Chương 6: Thị trường tổ chức và hành vi mua hàng của tổ chức- Đề cương môn Marketing căn bản –Trường Đại học Hoa Sen

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC HOA SEN KHOA LOGISTICS - QLCCU MARKETING CĂN BẢN CHAPTER 6: CUSTOMER VALUE DRIVEN MARKETING STRATEGY BÀI BÁO CÁO NHÓM HỌC KỲ 2431
Giảng viên: Mai Thị Thùy Trang LỚP 1780 – Nhóm 5
Lê Ngọc An Nhi 22300993 (nhóm trưởng)
Nguyễn Ngọc Bảo Nhi 22302286 Lê Hùng Việt 22300981 Nguyễn Thảo Vi 22301688 Mai Toàn Thắng 22302570
Lâm Huỳnh Trúc Vy 22303035 Đỗ Viết Sơn 22302367 Phan Thành Thắng 22303673 Nhóm 5 MỤC LỤC Table of Contents
MỤC LỤC ...................................................................................................................................................... 1
LỜI MỞ ĐẦU ................................................................................................................................................ 2
LỜI CẢM ƠN ................................................................................................................................................ 3
DANH MỤC HÌNH ẢNH ............................................................................................................................. 4
Chương 6: Thị trường tổ chức và hành vi mua hàng của tổ chức ............................................................. 5
6.1 Xác định các bước chính trong việc thiết kế chiến lược tiếp thị hướng đến giá trị khách hàng:
phân khúc thị trường, nhắm mục tiêu, khác biệt hóa và định vị. ........................................................ 5
6.2 Liệt kê và thảo luận các cơ sở chính để phân khúc thị trường người tiêu dùng và doanh
nghiệp. ....................................................................................................................................................... 9 I.
Phân khúc thị trường ................................................................................................................. 9
II. Cơ sở phân khúc ....................................................................................................................... 13 III.
5 yêu cầu để phân khúc hiệu quả. ...................................................................................... 16 IV.
4. Phân đoạn theo hành vi (Behavioral Segmentation) ..................................................... 16
6.3 Giải thích cách các công ty xác định các phân khúc thị trường hấp dẫn và chọn chiến lược
nhắm vào thị trường. ............................................................................................................................ 18 I.
Đánh giá các phân khúc thị trường cần phân tích các phân khúc tiềm năng dựa trên các
yếu tố sau: ........................................................................................................................................... 18
II. Chọn phân khúc thị trường mục tiêu. ..................................................................................... 19 III.
Bốn chiến lược nhắm mục tiêu thị trường: ........................................................................ 19
6.4 Làm như thế nào mà các công ty phân biệt và định vị sản phẩm của họ để có lợi thế cạnh
tranh tối đa. ............................................................................................................................................ 22 I.
Xác định một tập hợp các lợi thế cạnh tranh khác biệt để xây dựng vị thế ....................... 23
II. Lựa chọn đúng lợi thế cạnh tranh ...........................................................................................23 III.
Chọn một tổng thể định vị chiến lược ................................................................................. 24 MARKETING CĂN BẢN Page | 2 Nhóm 5 LỜI MỞ ĐẦU
Kính gửi: Cô Mai Thị Thùy Trang
Em xin gửi lời chào trân trọng và lời cảm ơn vì những kiến thức quý báu
mà Cô đã truyền đạt trong môn "Marketing căn bản". Sau khi tìm hiểu
những chương trước, em rất hào hứng khi bước vào Chương 6: Chiến lược
Marketing dựa trên giá trị khách hàng.
Chương này không chỉ giúp em hiểu sâu hơn về cách các doanh nghiệp xác
định, phân khúc và lựa chọn thị trường mục tiêu, mà còn giúp em nắm
vững cách xây dựng chiến lược định vị sản phẩm để đáp ứng tốt nhất
nhu cầu của khách hàng. Em tin rằng kiến thức về việc tạo dựng giá trị
lâu dài cho khách hàng là nền tảng quan trọng để phát triển các chiến lược
marketing hiệu quả và bền vững.
Em hy vọng có thể tiếp thu tốt và áp dụng những kiến thức này vào các
tình huống thực tế trong học tập cũng như công việc sau này. Em mong
nhận được sự hướng dẫn tận tình từ Thầy/Cô trong quá trình học tập chương này.
Xin trân trọng cảm ơn Cô, Nhóm 5 Lớp 1780
Khoa Logistics – Quản lý chuỗi cung ứng Trường Đại học Hoa Sen. Nhóm 5 DANH MỤC HÌNH ẢNH
Hình 1 Thiết kế chiến lược thị trường hướng tới giá trị khách hàng. ................. 6
Hình 2 Phân khúc thị trường. ................................................................................ 9
Hình 3 Phân khúc nhân địa lý. ............................................................................... 9
Hình 4 Phân khúc nhân khẩu học. ....................................................................... 11
Hình 5 Phân khúc tâm lý. ..................................................................................... 11
Hình 6 Phân khúc hành vi. ................................................................................... 13
Hình 7 Hãng xe đạp Schwinn. .............................................................................. 13
Hình 8 Sử dụng nhiều cơ sở phân khúc. .............................................................. 14
Hình 9 5 cơ sở phân khúc thị trường của doanh nghiệp. ................................... 15
Hình 10 7 Nguồn lực phổ biến của doanh nghiệp. .............................................. 19
Hình 11 Chọn thị trường mục tiêu. ...................................................................... 19
Hình 12 Chiến lược bao phủ chung. .................................................................... 20
Hình 13 Niche Marketing. .................................................................................... 20
Hình 14 IKEA "Cửa hàng cải thiện cuộc sống". .... Error! Bookmark not defined.
Hình 15 Bản đồ định vị cho thị trường SUV hạng sang cỡ lớn của Hoa Kỳ
. ................................................................................... Error! Bookmark not defined.
Hình 16 Bản độ nhận thức thương hiệu. ............................................................. 22
Hình 17 Đề xuất giá trị của Muji. ........................................................................ 24 MARKETING CĂN BẢN Page | 5 Nhóm 5
Chương 6: Thị trường tổ chức và hành vi mua hàng của tổ chức 6.1
Xác định các bước chính trong việc thiết kế chiến lược tiếp thị
hướng đến giá trị khách hàng: phân khúc thị trường, nhắm mục tiêu,
khác biệt hóa và định vị.
Xác định các bước chính trong việc thiết kế chiến lược tiếp thị theo định
hướng giá trị của khách hàng: phân khúc thị trường, nhắm mục tiêu, khác biệt hóa và định vị
Thiết kế giá trị khách hàng
Chiến lược thị trường định hướng 1.
Phân khúc thị trường. •
Quá trình chia một thị trường lớn, đa dạng thành các nhóm nhỏ hơn
(gọi là phân khúc) dựa trên những đặc điểm chung của khách hàng trong
từng nhóm. Các đặc điểm này có thể là nhu cầu, sở thích, hành vi, hoặc
các yếu tố khác như nhân khẩu học (tuổi, giới tính, thu nhập), tâm lý học
(lối sống, giá trị), địa lý (vị trí địa lý), và hành vi mua hàng (thói quen mua
sắm, mức độ sử dụng). 2.
Lựa chọn thị trường mục tiêu: •
Sau khi thị trường đã được phân khúc, bước tiếp theo là đánh giá
mức độ hấp dẫn của từng phân khúc và quyết định phân khúc nào sẽ theo đuổi. •
Các công ty xem xét các yếu tố như kích thước phân khúc, tiềm
năng tăng trưởng, sự cạnh tranh và sự phù hợp với mục tiêu và nguồn lực của công ty. •
Việc lựa chọn có thể sử dụng các chiến lược như không phân biệt
(marketing đại trà), phân biệt (nhiều phân khúc), tập trung (marketing
ngách) hoặc marketing cá nhân hóa. Ví dụ:
MUJI là một ví dụ điển hình về việc áp dụng chiến lược marketing dựa trên
giá trị khách hàng, với các bước như sau: 1.
Phân khúc thị trường: •
MUJI tập trung vào những khách hàng có lối sống đơn giản, tối
giản và yêu thích sự tinh tế trong thiết kế. Họ nhắm đến những người muốn
tìm kiếm các sản phẩm chất lượng, không có quá nhiều chi tiết cầu kỳ, và
có thể sử dụng lâu dài. •
Phân khúc này bao gồm khách hàng trẻ, người làm việc văn phòng,
những người yêu thích lối sống tối giản (minimalist), và những người
muốn sản phẩm thân thiện với môi trường. MARKETING CĂN BẢN Page | 6 Nhóm 5
2. Lựa chọn thị trường mục tiêu:
• MUJI đã chọn cách tập trung vào nhóm khách hàng yêu thích phong
cách tối giản và giá trị thực dụng của sản phẩm. Họ không cố gắng tiếp
cận tất cả mọi người mà tập trung vào những khách hàng tìm kiếm sự đơn giản và tinh tế.
• Thay vì chạy theo xu hướng thời trang hay công nghệ, MUJI
hướng đến những sản phẩm có thể sử dụng lâu dài và có thiết kế vượt thời gian.
Hình 1 Thiết kế chiến lược thị trường hướng tới giá trị khách hàng
Create value for targeted customers (tạo giá trị cho khách hàng mục
tiêu) Decide on a value proposition ( xác định giá trị đề xuất) là gì ?
Đây là một phần quan trọng trong chiến lược marketing, một doanh nghiệp
phải xác định và truyền đạt giá trị mà doanh nghiệp đó mang lại cho khách
hàng mục tiêu. Đây là một lời hứa về những lợi ích đặc biệt mà khách hàng
nhận được khi chọn sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn thay vì các đối thủ cạnh tranh khác.
Bao gồm hai yếu tố chính
1. Differentiation (Khác biệt hóa): là cách mà doanh nghiệp tạo ra sự
khác biệt trong sản phẩm hoặc dịch vụ so với các đối thủ cạnh tranh.
Cung cấp được các giá trị vượt trội khác biệt mà khách hàng không thể tìm thấy ở nơi khác.
Vd: · Muji: Sản phẩm của Muji có thiết kế đơn giản, không có logo nổi bật
và không sử dụng nhiều chi tiết thừa. Phong cách này giúp sản phẩm của
Muji dễ dàng kết hợp với MARKETING CĂN BẢN Page | 7 Nhóm 5
nhiều không gian và phong cách khác nhau, phù hợp với những người yêu thích sự tinh tế và tối giản.
· Đối thủ cạnh tranh: Nhiều thương hiệu khác, như Zara Home, thường chú trọng đến
các sản phẩm có thiết kế độc đáo và thời trang hơn. Những thương hiệu này có thể tạo
ra các sản phẩm theo xu hướng, nhưng đôi khi thiếu đi sự đơn giản tinh tế mà Muji hướng tới.
Một số các phương pháp khác biệt hóa:
Khác biệt về sản phẩm Khác biệt về dịch vụ Khác biệt về thương hiệu Khác biệt về giá
Chiến lược khác biệt hóa của MUJI tập trung vào thiết kế tối giản, sử dụng chất liệu tự
nhiên, và tạo ra trải nghiệm mua sắm gần gũi. Không sử dụng logo trên sản phẩm,
MUJI nhấn mạnh sự đơn giản và tinh tế, phù hợp với phong cách sống hiện đại. Sản
phẩm của MUJI không chỉ có tính đa dụng mà còn có chất lượng cao, đảm bảo sự bền
vững và thân thiện với môi trường. Các cửa hàng của MUJI được thiết kế để mang lại
cảm giác thoải mái, giúp khách hàng trải nghiệm trọn vẹn triết lý sống đơn giản. Thay
vì cạnh tranh về giá rẻ, MUJI tập trung vào giá trị thực sự mà sản phẩm mang lại, tạo
sự khác biệt so với các đối thủ. 2.
Positioning (Định vị): là chiến lược giúp doanh nghiệp xác định vị trí sản
phẩm hoặc dịch vụ của mình trong tâm trí khách hàng mục tiêu, nhằm tạo ra một ấn
tượng độc đáo và khác biệt so với đối thủ cạnh tranh.
Các phương pháp định vị
Định vị dựa trên thuộc tính sản phẩm:
Định vị dựa trên giá trị hoặc lợi ích:
Định vị dựa trên chất lượng:
Định vị theo người tiêu dùng:
Định vị theo đối thủ cạnh tranh:
Chiến lược định vị của MUJI tập trung vào phong cách sống tối giản, chất lượng cao và
thân thiện với môi trường. MUJI chú trọng sử dụng chất liệu tự nhiên và bao bì tối giản
để giảm thiểu tác động đến môi trường, thu hút những khách hàng có ý thức bảo vệ môi
trường. Họ không chạy theo các xu hướng ngắn hạn mà hướng đến việc cung cấp giá trị
lâu dài, xây dựng lòng trung thành từ những người tiêu dùng tìm kiếm sản phẩm chất
lượng và thiết kế vượt thời gian. MARKETING CĂN BẢN Page | 8 Nhóm 5
Mối liên hệ giữa Differentiation và Positioning:
Differentiation là cách bạn tạo ra những khác biệt độc đáo cho sản phẩm hoặc dịch vụ.
Trong khi đó, Positioning là cách bạn truyền tải những khác biệt này đến với khách
hàng mục tiêu, giúp họ thấy được những lợi ích nổi bật mà sản phẩm mang lại.
Định vị hiệu quả cần phải dựa trên nền tảng của sự khác biệt rõ ràng và có giá trị. Nếu
doanh nghiệp khác biệt hóa sản phẩm một cách mạnh mẽ nhưng không truyền tải đúng
cách cho khách hàng (định vị sai), thì chiến lược cũng khó thành công. Summarize Mục tiêu học tập 6.1.
Customer value-driven marketing strategy. Identifying which customers to serve.
Determining a value proposition.
Market segmentation and market targeting. Differentiating the market offering.
Positioning in the minds of target customers . Right relationships with the right
customers. Chiến lược marketing dựa trên giá trị khách hàng Xác định khách hàng cần phục vụ
Xác định đề xuất giá trị
Phân khúc thị trường và xác định thị trường mục tiêu Khác biệt hóa thị trường
Định vị trong tâm trí khách hàng mục tiêu
Xây dựng đúng mối quan hệ với đúng khách hàng MARKETING CĂN BẢN Page | 9 Nhóm 5 6.2
Liệt kê và thảo luận các cơ sở chính để phân khúc thị
trường người tiêu dùng và doanh nghiệp. Phân khúc địa lý Phân Phân Phân khúc khúc thị khúc con hành vi người trường Phân khúc tâm lý
Hình 2 Phân khúc thị trường
I. Phân khúc thị trường người tiêu dùng được chia ra làm 4 cái chính:
1. Phân khúc địa lý:
- Phân chia thị trường theo vùng địa lý như quốc gia, khu vực, thành
phố hoặc khu vực lân cận.
- Nhân khẩu học thường liên quan chặt chẽ đến nhu cầu và hành vi
mua sắm của người tiêu dùng. Quốc gia Khu vực Phân lân cận khúc địa Khu vực lý Thành phố
Hình 3 Phân khúc nhân địa lý MARKETING CĂN BẢN Page | 10 Nhóm 5 - Ví dụ: ●
Các khu vực hoạt động chính: Nhật Bản (quê hương của thương hiệu), Châu Á
(Trung Quốc, Hàn Quốc, Thái Lan), Bắc Mỹ (Mỹ, Canada), Châu Âu (Anh, Pháp,
Đức). Đặc biệt, MUJI đã mở rộng mạnh mẽ tại thị trường Trung Quốc với hàng trăm
cửa hàng và đã có mặt tại VN. ●
Số lượng cửa hàng: Tính đến cuối năm 2022, MUJI có khoảng 1.000 cửa hàng
trên toàn thế giới, với hơn 400 cửa hàng tại Nhật Bản và khoảng 300 tại Trung Quốc. ●
Vị trí: MUJI chủ yếu thu hút khách hàng sống ở các khu vực đô thị hoặc
thành phố lớn, nơi phong cách sống tối giản và hiện đại được ưa chuộng. ●
Đô thị hóa: MUJI thường tập trung ở các thành phố lớn, nơi có nhu cầu cao
về các sản phẩm chất lượng, thiết kế tối giản và thân thiện với môi trường. 2.
Phân khúc con người: -
Phân chia thị trường dựa trên tuổi tác, giới tính, thu nhập giáo dục, nghề nghiệp, quy mô gia đình. -
Tác động đến sở thích và hành vi của người tiêu dùng do điều kiện khí hậu,
khác nhau về văn hóa và mật độ dân số. Các doanh nghiệp thường nhắm mục tiêu các
khu vực cụ thể để tiếp thị địa phương hóa - Ví dụ: ●
Độ tuổi: Khách hàng của MUJI thường nằm trong độ tuổi từ 25 đến 45,
nhóm tuổi trưởng thành và có thu nhập ổn định. ●
Giới tính: MUJI phục vụ cả nam và nữ, với các dòng sản phẩm unisex, đặc
biệt là quần áo và phụ kiện. ●
Thu nhập: Khách hàng MUJI thường thuộc tầng lớp trung lưu và cao cấp, những
người có thu nhập đủ để mua sắm các sản phẩm đơn giản, chất lượng và giá trị lâu dài. ●
Trình độ học vấn: Những người có trình độ học vấn cao, quan tâm đến lối
sống xanh, tối giản và tiện dụng. MARKETING CĂN BẢN Page | 11 Nhóm 5 Tuổi Quy mô Giới gia đình Phân tính khúc con người Nghề Thu nghiệp nhập
Hình 4 Phân khúc nhân khẩu học 3.
Phân đoạn theo tâm lý: -
Phân khúc người tiêu dùng dựa trên tầng lớp xã hội, lối sống hoặc đặc điểm tính cách -
Tâm lý học giúp các công ty hiểu được động lực, giá trị và sở thích của người tiêu dùng, cung
cấp cái nhìn sâu sắc về lý do tại sao họ mua sản phẩm nhất định. -Ví dụ: ●
Lối sống tối giản: MUJI thu hút những người yêu thích sự tối giản và gọn gàng
trong cuộc sống. Họ thường là những người không thích tiêu dùng phô trương, ưa chuộng tính năng hơn là sự hào nhoáng. ●
Những người quan tâm đến môi trường: MUJI hướng tới việc cung cấp các sản
phẩm thân thiện với môi trường, giúp họ tiếp cận đối tượng khách hàng quan tâm đến tính bền vững và
giảm thiểu tác động tiêu cực đến thiên nhiên. ●
Chú trọng chất lượng: Khách hàng của MUJI thường đánh giá cao chất lượng và tính bền
vững của sản phẩm hơn là chạy theo các xu hướng thời trang hay công Tầng lớp xã hội Phân khúc tâm lý Tính Lối sống cách nghệ. MARKETING CĂN BẢN Page | 12 Nhóm 5
Hình 5 Phân khúc tâm lý ●
Giá trị: Khách hàng của MUJI đề cao giá trị bền vững, thân thiện với môi trường và
muốn có một cuộc sống cân bằng, bình dị nhưng chất lượng. ●
Sở thích: Những người yêu thích sự sáng tạo, thiết kế đơn giản, và các sản phẩm không
có thương hiệu nổi bật hoặc phô trương. 4.
Phân đoạn theo hành vi: -
Phân chia thị trường dựa trên kiến thức, thái độ, cách sử dụng hoặc phản ứng của
người tiêu dùng đối với một sản phẩm. -
Phân khúc theo hành vi tập trung vào cách người tiêu dùng tương tác và kết nối với
sản phẩm. Nó bao gồm cơ hội, cách sử dụng sản phẩm, lòng trung thành của khách hàng và lợi
ích mong muốn của khách hàng. - Ví dụ : ●
Tính thường xuyên mua sắm: Khách hàng MUJI thường là những người
quay lại nhiều lần để mua các sản phẩm tiêu dùng hàng ngày như đồ gia dụng, quần áo cơ bản và đồ dùng văn phòng. ●
Mức độ trung thành: MUJI có một lượng khách hàng trung thành cao, đặc
biệt là những người yêu thích thương hiệu này vì phong cách thiết kế và chất lượng sản phẩm. ●
Tìm kiếm giá trị bền vững: Khách hàng MUJI thường tìm kiếm những sản
phẩm có thể sử dụng lâu dài, ít thay thế, và có giá trị thực tế cao. ●
Lý do mua hàng: Khách hàng mua sản phẩm của MUJI thường vì giá trị thực
tiễn và chất lượng, không phải vì thương hiệu hay để phô trương. -
Phân đoạn theo lợi ích: -
Phân đoạn người tiêu dùng dựa trên các lợi ích cụ thể mà họ tìm kiếm từ sản phẩm. -
Phân đoạn này giúp xác định giá trị mà người tiêu dùng đặt vào sản phẩm, chẳng hạn
như sự tiện lợi, giá cả, chất lượng hoặc hiệu suất. Kiến thức Phản ứng Phân người khúc Thái độ MARKETING CĂN tiêu dùng hành vi Page | 13 BẢN Nhóm 5
Hình 6 Phân khúc hành vi
https://youtu.be/IrJ1cNIfmsk?si=bUkn1uWKMHE9dXIV
Ví dụ: phân khúc lợi ích của hãng xe đạp Schwinn.
Thị trường còn được phân chia thành: người không sử dụng, người đã sử dụng, người
dùng tiềm năng, người dùng lần đầu và người dùng thường xuyên.
Thị trường có thể phân chia thành người dùng sản phẩm ít, trung bình và nhiều.
Hình 7 Hãng xe đạp Schwinn
II. Cơ sở phân khúc
Cơ sở phân khúc giúp các công ty: •
Xác định rõ các nhóm mục tiêu nhỏ hơn •
Xác định và hiểu các phân khúc khách hàng chính •
Tiếp cận khách hàng hiệu quả hơn bằng cách điều chỉnh các dịch vụ và thông điệp thị
trường theo nhu cầu cụ thể của khách hàng
VD: Muji sử dụng cơ sở phân khúc để xác định và phục vụ các nhóm khách hàng khác nhau
một cách hiệu quả hơn nhằm: •
Tối ưu hóa sản phẩm: Đảm bảo sản phẩm đáp ứng nhu cầu và sở thích của từng nhóm khách hàng. •
Tạo ra các chiến dịch tiếp thị phù hợp với từng phân khúc, từ đó nâng cao hiệu quả quảng bá. •
Tăng cường khả năng tiếp cận và giữ chân khách hàng, dẫn đến doanh số bán hàng cao hơn. MARKETING CĂN BẢN Page | 14 Nhóm 5
Hệ thống phân khúc giúp các nhà tiếp thị phân chia thành các nhóm người tiêu dùng có
cùng sở thích và có thể tiếp thị được.
Hình 8 Sử dụng nhiều cơ sở phân khúc
1. phân khúc thị trường doanh nghiệp
Thị trường doanh nghiệp sử dụng các biến số bao gồm:
• Đặc điểm vận hành
• Cách tiếp cận mua sắm
• Các yếu tố tình huống • Đặc điểm cá nhân
Hình 9 5 cơ sở phân khúc thị trường của doanh nghiệp MARKETING CĂN BẢN Page | 15 Nhóm 5
Muji áp dụng nhiều biến số để đạt được hiệu quả tối ưu trong phân khúc thị trường của họ, bao gồm: 1.
Tâm lý tiêu dùng: Nắm bắt xu hướng tối giản và thiết kế tinh tế, Muji tạo ra các sản
phẩm mang lại cảm giác thanh tịnh và gọn gàng cho không gian sống. 2.
Tính bền vững: Muji chú trọng đến sản xuất bền vững, từ nguyên liệu đến quy trình
sản xuất, giúp doanh nghiệp cải thiện hình ảnh trách nhiệm xã hội. 3.
Công nghệ và tiện ích: Tích hợp công nghệ vào sản phẩm, chẳng hạn như thiết bị gia
dụng thông minh, để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng về tiện nghi và hiện đại.
Muji thành công bởi biết cách kết hợp giữa các yếu tố này để tạo nên một hình ảnh thương hiệu
độc đáo và mang lại giá trị thực cho khách hàng. 2.
phân khúc thị trường quốc tế.
Một số biến số chính được sử dụng để phân loại khách hàng tiềm năng: • Vị trí địa lý • Yếu tố kinh tế •
Yếu tố chính trị và pháp lý • Yếu tố văn hóa
VD: Muji đã áp dụng những biến số này giúp Muji xác định và tiếp cận khách hàng tiềm năng
một cách hiệu quả hơn: 1.
Thiết kế sản phẩm phù hợp: Muji điều chỉnh thiết kế sản phẩm để phù hợp với
văn hóa và thị hiếu của từng quốc gia, từ màu sắc đến kích thước và chức năng. 2.
Marketing địa phương hóa: Muji phát triển các chiến dịch marketing phù hợp
với văn hóa và ngôn ngữ của từng quốc gia, tạo kết nối tốt hơn với khách hàng. 3.
Chương trình hợp tác quốc tế: Muji thiết lập quan hệ đối tác với các doanh
nghiệp địa phương để mở rộng sự hiện diện và hiểu rõ hơn về thị trường. 4.
Nghiên cứu thị trường địa phương: Muji tiến hành nghiên cứu sâu về thói quen
và nhu cầu của người tiêu dùng tại các quốc gia khác nhau, giúp điều chỉnh sản phẩm và chiến lược tiếp cận.
Phân khúc liên thị trường là nhóm người có nhu cầu và hành vi tương tự mua hàng bất kể bị trí nào III.
5 yêu cầu để phân khúc hiệu quả.
Những yêu cầu này giúp Muji phân khúc thị trường một cách hiệu quả, từ đó phát triển chiến
lược kinh doanh và sản phẩm phù hợp, tối ưu hóa cơ hội tiếp cận khách hàng. MARKETING CĂN BẢN Page | 16 Nhóm 5 •
Tính đo lường: Muji cần có khả năng đo lường kích thước và tiềm năng của từng
phân khúc. Điều này giúp xác định xem phân khúc có đủ lớn để đầu tư vào. •
Tính quan trọng: Phân khúc cần có mức độ quan trọng đủ lớn để Muji có thể phát
triển các sản phẩm và chiến lược marketing phù hợp. •
Khác biệt: Muji cần xác định các yếu tố độc đáo của từng phân khúc khách nhau để
phát triển sản phẩm và dịch vụ phù hợp. •
Tính tiếp cận: Muji cần đảm bảo rằng họ có khả năng tiếp cận và phục vụ từng
phân khúc một cách hiệu quả. •
Tính thực tiễn: Muji cần có nguồn lực và kế hoạch để phát triển và duy trì mối quan
hệ với khách hàng trong phân khúc đó.
MUJI là một thương hiệu nổi tiếng của Nhật Bản, chuyên sản xuất và cung cấp các sản phẩm
tiêu dùng từ quần áo, đồ gia dụng, văn phòng phẩm đến thực phẩm. Để hiểu rõ chiến lược phân
đoạn thị trường của MUJI, ta có thể phân tích qua các yếu tố phân khúc địa lý, con người, tâm lý, và hành vi. IV.
4. Phân đoạn theo hành vi (Behavioral Segmentation)
MUJI phân khúc dựa trên hành vi mua sắm và thói quen sử dụng của người tiêu dùng:
Lý do mua hàng: Khách hàng mua sản phẩm của MUJI thường vì giá trị thực tiễn và chất lượng,
không phải vì thương hiệu hay để phô trương.
Sự trung thành với thương hiệu: MUJI có một lượng khách hàng trung thành lớn, những người
tin tưởng vào các giá trị mà thương hiệu này mang lại, chẳng hạn như tính thân thiện với môi
trường, chất lượng tốt và thiết kế tối giản.
Nhờ chiến lược phân đoạn này, MUJI có thể tạo ra các sản phẩm và chiến dịch tiếp thị phù hợp
với từng nhóm khách hàng, đảm bảo họ nhận được giá trị tối ưu từ thương hiệu. MARKETING CĂN BẢN Page | 17 Nhóm 5 6.3
Giải thích cách các công ty xác định các phân khúc thị trường hấp
dẫn và chọn chiến lược nhắm vào thị trường.
Để xác định các phân khúc thị trường hấp dẫn và chọn chiến lược nhắm đến thị trường
phù hợp, các công ty thường trải qua quy trình gồm các bước sau: I.
Đánh giá các phân khúc thị trường cần phân tích các phân khúc tiềm
năng dựa trên các yếu tố sau:
• Quy mô và tốc độ tăng trưởng của phân khúc: Phân khúc phải có đủ quy mô để tạo ra
doanh thu tiềm năng và đang có xu hướng tăng trưởng ổn định hoặc nhanh chóng. MUJI
cần xem xét quy mô khách hàng và tốc độ phát triển của phân khúc. Những phân khúc
lớn và có tiềm năng tăng trưởng nhanh thường được ưu tiên.
• Sự hấp dẫn về mặt cấu trúc của phân khúc: Phân khúc phải ít bị cạnh tranh, không bị
kiểm soát bởi những quy định quá chặt chẽ hoặc các rào cản khó vượt qua, và có tiềm
năng sinh lời cao. Điều này cũng bao gồm việc đánh giá các yếu tố như sự hiện diện của
đối thủ cạnh tranh, sức mua của khách hàng, cũng như khả năng đàm phán của nhà cung
cấp. Doanh nghiệp xem xét mức độ cạnh tranh, khả năng thay thế sản phẩm và sức mạnh
của khách hàng trong phân khúc đó. Phân khúc ít cạnh tranh và có rào cản cao sẽ hấp dẫn hơn
• Mục tiêu và nguồn lực của công ty: Phân khúc đó phải phù hợp với tầm nhìn, sứ mệnh
và nguồn lực của công ty. Công ty cần cân nhắc xem liệu họ có đủ khả năng về tài chính,
nhân lực, và kỹ thuật để phục vụ phân khúc này một cách hiệu quả hay không. MARKETING CĂN BẢN Page | 18 Nhóm 5 II.
Hình 10 7 Nguồn lực phổ biến của doanh nghiệp
Chọn phân khúc thị trường mục tiêu.
Thị trường mục tiêu là nhóm khách hàng cụ thể mà một công ty nhắm đến để quảng bá và
bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Đây là nhóm người tiêu dùng có nhu cầu, sở thích
hoặc đặc điểm phù hợp với sản phẩm của công ty nhất. Việc lựa chọn này giúp công ty
tập trung nguồn lực và tối ưu hóa các chiến lược marketing.
III. Bốn chiến lược nhắm mục tiêu thị trường:
Hình 11 Chọn thị trường mục tiêu
1. Mass marketing - Chiến lược bao phủ chung (không phân biệt): MARKETING CĂN BẢN Page | 19 Nhóm 5
Công ty phục vụ toàn bộ thị trường bằng một sản phẩm hoặc dịch vụ duy nhất mà không
có sự phân biệt giữa các nhóm khách hàng.
Hình 12 Chiến lược bao phủ chung
VD: Coca-Cola quảng cáo một loại nước ngọt giống nhau cho toàn bộ thị trường mà
không phân biệt đối tượng cụ thể
2. Segmented marketing - Chiến lược bao phủ phân biệt (khác biệt hóa) HOẶC
Differentiated marketing – Chiến lược tiếp thị phân biệt.
Công ty chọn nhiều phân khúc thị trường khác nhau và phát triển các sản phẩm hoặc
chiến lược marketing riêng biệt cho từng phân khúc.
VD: Toyota cung cấp nhiều dòng xe như Camry (xe gia đình), Prius (xe hybrid) và Lexus
(xe sang) để đáp ứng các nhóm khách hàng khác nhau.
Hình 13 Niche Marketing MARKETING CĂN BẢN Page | 20 Nhóm 5 3.
Niche marketing - Chiến lược thị trường ngách (hoặc thích hợp): Công ty
tập trung vào một phân khúc nhỏ, phục vụ nhu cầu cụ thể của một nhóm khách hàng hẹp.
VD: Rolex tập trung vào nhóm khách hàng cao cấp muốn đồng hồ sang trọng và độc
đáo, thay vì nhắm đến thị trường đại chúng. 4.
Micro marketing - Chiến lược tiếp thị vi mô:
Công ty tùy chỉnh sản phẩm và chiến lược marketing cho từng nhóm nhỏ khách hàng hoặc cá nhân, bao gồm: •
Tiếp thị địa phương: Điều chỉnh sản phẩm cho nhu cầu của khách hàng tại các
khu vực địa lý cụ thể. •
Tiếp thị cá nhân: Tùy chỉnh sản phẩm hoặc dịch vụ cho từng cá nhân khách hàng.
VD: Nike cho phép khách hàng thiết kế giày tùy theo sở thích cá nhân trên trang web của họ.
MUJI áp dụng hai chiến lược chính: 1.
Chiến lược thị trường ngách: MUJI đã xác định một phân khúc khách hàng
đặc biệt quan tâm đến thiết kế tối giản, sản phẩm chất lượng cao, và thân thiện với môi
trường. Nhắm vào khách hàng thích sự tối giản, sản phẩm không có logo, thân thiện với môi trường. 2.
Chiến lược bao phủ phân biệt: Cung cấp đa dạng sản phẩm (quần áo, đồ gia
dụng, thực phẩm), điều chỉnh theo nhu cầu từng thị trường khác nhau. Ở Nhật Bản,
MUJI tập trung nhiều hơn vào đồ gia dụng và thực phẩm, trong khi ở các thị trường
quốc tế, họ nhấn mạnh vào quần áo và đồ dùng cá nhân.
* Thông qua hai chiến lược này, MUJI không chỉ thu hút khách hàng ở một nhóm nhỏ
mà còn tạo dựng được một hệ sinh thái sản phẩm phục vụ nhiều nhu cầu khác nhau, từ
đó mở rộng thị trường nhưng vẫn giữ được bản sắc riêng. MARKETING CĂN BẢN Page | 21