ĐỀ CƯƠNG ÔN T P Ậ MÔN: QU N TR Ả BÁN HÀNG Ị C c ơ u đ ấ thi: G ề m 3 câu, th ồ
ời gian làm bài 60 phút, sv không đ c s ượ d ử ng tài li ụ u ệ
- Phân tích mối quan hệ giữa QTBH và các hoạt động quản trị khác trong DN. Cho ví dụ
- Mục tiêu và chiến lược bán hàng trong mối quan hệ với các cấp chiến lược của doanh nghiệp. Ví dụ
- Các phương pháp bán hàng dựa trên nhận thức của người mua. Cho ví dụ (chương 2)
- Hãy trình bày hoạt động bán hàng cần phải thực hiện khi sản phẩm ở từng giai
đoạn trong chu kỳ đời sống sản phẩm?
- Hãy nêu và phân tích ưu nhược điểm của cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng
theo khu vực địa lý. Lấy 1 ví dụ thực tế.
- Hãy nêu và phân tích ưu nhược điểm của cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng
sản phẩm. Lấy 1 ví dụ thực tế.
- Hãy nêu và phân tích ưu nhược điểm của cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng
theo khách hàng. Lấy 1 ví dụ thực tế.
- Thông qua một ví dụ cụ thể hãy thể hiện mối quan hệ giữa chiến lược bán hàng
và chiến lược marketing/chiến lược phát triển doanh nghiệp.
- Có thể tổng hợp ý kiến của những nhân viên bán hàng trong doanh nghiệp để
đưa ra dự báo bán hàng được không? Cho biết ưu và nhược điểm của phương pháp dự báo này
- Các hành vi lãnh đạo trong quản trị bán hàng, trường hợp áp dụng
- Phân tích các giới hạn trong lãnh đạo, ví dụ minh họa
- Ưu, nhược điểm của đãi ngộ tài chính/ đãi ngộ phi tài chính
- Phân tích tầm quan trọng của hoạt động huấn luyện, đào tạo trong công tác quản trị bán hàng .
- Khi nào thực hiện huấn luyện, đào tạo cho các đối tượng nhân viên bán hàng mới và cũ?
- Nội dung các chương trình huấn luyện, đào tạo nhân viên bán hàng thường tập
trung vào những vấn đề gì?
- Phân tích công việc và mô tả công việc nhân viên bán hàng, quản lý bán hàng, giám đốc bán hàng
- Ngoài những đãi ngộ về tài chính, quản trị viên bán hàng có thể thực hiện
những cách thức động viên nào để khuyến khích lực lượng bán hàng.
- Trình bày các cấp độ nhu cầu trong công việc của nhân viên bán hàng và
những giải pháp của quản trị viên bán hàng để thỏa mãn những nhu cầu nói trên.
- Bài tập tính số lượng nhân viên bán hàng và xác định tiêu chuẩn nhân viên cần tuyển dụng.
- Bài tập dự báo bán hàng (bình quân dịch chuyển, san bằng số mũ, san bằng số
mũ có điều chỉnh xu hướng)