-
Thông tin
-
Hỏi đáp
Đề cương ôn tập môn Truyền thông Marketing tích hợp | Trường Đại học Hà Tĩnh
Đề cương ôn tập môn Truyền thông Marketing tích hợp | Trường Đại học Hà Tĩnh. Tài liệu được biên soạn dưới dạng file PDF gồm 34 trang, giúp bạn tham khảo, ôn tập và đạt kết quả cao trong kì thi sắp tới. Mời bạn đọc đón xem!
Truyền thông Marketing tích hợp 5 tài liệu
Đại học Hà Tĩnh 40 tài liệu
Đề cương ôn tập môn Truyền thông Marketing tích hợp | Trường Đại học Hà Tĩnh
Đề cương ôn tập môn Truyền thông Marketing tích hợp | Trường Đại học Hà Tĩnh. Tài liệu được biên soạn dưới dạng file PDF gồm 34 trang, giúp bạn tham khảo, ôn tập và đạt kết quả cao trong kì thi sắp tới. Mời bạn đọc đón xem!
Môn: Truyền thông Marketing tích hợp 5 tài liệu
Trường: Đại học Hà Tĩnh 40 tài liệu
Thông tin:
Tác giả:
Preview text:
Ôn tập Truyền thông Marketing tích hợp D2021
1. Nêu khái niệm và bản chất của Truyền thông và truyền thông Marketing tích hợp? (Vui) a, Truyền thông
Có thể thấy rằng, các định nghĩa, quan niệm khác nhau về truyền thông nhưng vẫn
có những điểm chung cơ bản:
● Truyền là truyền đạt. ● Thông là thông tin.
● Truyền thông được hiểu một cách đơn giản chính là quá trình truyền đạt
thông tin nhằm tác động đến suy nghĩ, tư tưởng của đối tượng muốn hướng đến.
=> Như vậy, từ các quan niệm trên, có thể đưa ra một khái niệm như sau: Truyền
thông là quá trình trao đổi, chia sẻ thông tin, kiến thức, kinh nghiệm, tư tưởng, tình
cảm… liên tục giữa hai hoặc nhiều người nhằm tăng cường hiểu biết lẫn nhau, thay
đổi nhận thức, tiến tới điều chỉnh hành vi và thái độ phù hợp với nhu cầu phát triển
của cá nhân/nhóm/cộng đồng xã hội.
- Bản chất: Truyền thông cũng có vai trò quan trọng trong việc giáo dục, tạo ra
nhận thức và thay đổi hành vi của công chúng. Nó có thể được sử dụng để tăng
cường nhận thức về các vấn đề xã hội, môi trường, sức khỏe và an ninh. Ngoài
ra, truyền thông cũng có thể được sử dụng để tạo ra sự đồng thuận và thúc đẩy
sự đoàn kết trong cộng đồng. Tuy nhiên, truyền thông cũng có thể bị lạm dụng
để lan truyền thông tin sai lệch, gây ra sự hoang mang và tạo ra sự chia rẽ trong
xã hội. Do đó, việc sử dụng truyền thông cần được thực hiện một cách có trách nhiệm và đúng đắn.
b, Truyền thông Marketing tích hợp:
- Khái niệm: Hiệp hội các địa lý quảng cáo ở Mỹ đã đưa ra một trong các định
nghĩa đầu tiên về IMC: “Truyền thông Marketing tích hợp là một cách tiếp cận
mới trong truyền thông Marketing giúp doanh nghiệp/ tổ chức đạt được mục
tiêu marketing của mình thông qua việc sử dụng phối hợp hiệu quả các hình
thức truyền thông hỗ trợ cho nhau.”
- Theo Don Schultz, trường Đại học Tây Bắc (Hoa Kỳ) đã đưa ra một khái niệm
như sau: Truyền thông marketing tích hợp là một quá trình kinh doanh mang
tính chiến lược được sử dụng để lên kế hoạch, phát triển, thực hiện và đánh giá
các chương trình truyền thông thương hiệu có tính thuyết phục, có khả năng đo
lường và được phối hợp tác động tới khách hàng, người tiêu dùng, nhân viên,
khách hàng tiềm năng, và những người có liên quan khác bên trong và bên
ngoài doanh nghiệp. Mục đích nhằm thu lợi nhuận trong ngắn hạn và xây dựng
thương hiệu, giá trị cổ đông trong dài hạn.
- Có 5 nhóm công cụ truyền thông marketing chủ yếu bao gồm: quảng cáo, xúc
tiến bán, quan hệ công chúng, bán hàng trực tiếp và marketing trực tiếp (còn
gọi là hỗn hợp xúc tiến) - Bản chất:
+ IMC là một quá trình kinh doanh chiến lược với sự phối hợp có tính dài
hạn, hợp lý và tổng thể các công cụ và các hoạt động truyền thông nhằm
đạt được mục tiêu thị trường.
+ IMC xác định khách hàng là một phần quan trọng của quy trình, bao
gồm các khách hàng hiện có, khách hàng tiềm năng, các nhà cung cấp,
những người góp vốn, nhóm ưa thích, cộng đồng. Các khách hàng bên
trong như nhân viên, người lao động.
+ IMC nhấn mạnh vào các yếu tố, yêu cầu đảm bảo tính minh bạch, sự
giải trình, khả năng đo lường kết quả, hiệu quả của các chương trình truyền thông nói chung
+ IMC không chỉ nhằm tạo ra lợi nhuận ngắn hạn mà tập trung vào xây
dựng thương hiệu và tạo ra giá trị dài hạn cho các cổ đông. - VD:
2. Trình bày khái niệm của quá trình truyền thông và nêu các yếu tố trong
môi trường truyền thông căn bản? (Vui)
Quá trình truyền thông là quá trình trao đổi thông tin, ý kiến, hoặc dữ liệu giữa các
bên, thông qua các phương tiện truyền thông và các kênh giao tiếp. Nó liên quan đến
việc truyền tải, nhận biết, và hiểu thông tin giữa người gửi (nguồn thông tin) và người
nhận (đối tượng mục tiêu) thông qua các công cụ, phương tiện, và quy trình truyền thông.
Các yếu tố trong môi trường truyền thông cơ bản:
-Nguồn phát thông điệp:
Nguồn phát tin phải là nhân tố đảm bảo cho thông điệp truyền thông có đủ độ tin cậy
và khả năng bảo vệ thông điệp.Nguồn thông tin có thể là cá nhân, tổ chức, phương
tiện truyền thông, hoặc bất kỳ thực thể nào tạo ra thông tin.
-Thông điệp: Đây là nội dung chính của thông tin mà nguồn thông tin muốn truyền
đạt. Thông điệp có thể là văn bản, hình ảnh, âm thanh, video, hoặc kết hợp của chúng.
-Mã hóa thông điệp: Trong giai đoạn mã hóa, người làm truyền thông có thể sử dụng
các yếu tố minh họa như từ ngữ, âm thanh, hình ảnh, biểu tượng để chuyển một ý
tưởng hay thông điệp sang dạng thức mới phù hợp với điều kiện, đặc điểm của kênh
và phương tiện truyền thông. Trong những thông điệp có tính cô đọng như quảng cáo,
các yếu tố minh họa như hình ảnh, từ ngữ và biểu tượng có vai trò quan trọng trong
mã hóa thông điệp, bởi tính đại diện thông tin từ yếu tố này rất cao, sử dụng yếu tố
này sẽ giúp người làm truyền thông giải quyết được những khó khăn về thời gian và
không gian của phương tiện cũng như tạo lập sự nhận biết và ghi nhớ thông điệp của người nhận tin.
-Kênh, phương tiện truyền tải thông điệp:Đây là phương tiện hoặc kênh mà thông
điệp được truyền tải qua. Các ví dụ bao gồm truyền hình, radio, internet, báo chí,
mạng xã hội, và thậm chí cả giao tiếp trực tiếp như trò chuyện mặt đối mặt.
-Người nhận giải mã thông điệp :
Thông điệp cần phải được người nhận tin hiểu theo đúng mục tiêu mong muốn của
người gửi tin. Nghĩa là người nhận tin phải giải mã được thông điệp. Để hiểu cách
thức một thông điệp truyền thông được giải mã bởi người nhận tin là một thách thức
lớn với nhà quản trị truyền thông. Bởi sự giải mã thông điệp không đầy đủ hay thiếu
chính xác sẽ dẫn đến thành công hay thất bại của chương trình truyền thông.
-Nhiễu: Trong suốt quá trình truyền thông, các thông điệp khó tránh khỏi viên bị
những lực lượng ngoại lai bóp méo hay can thiệp. Sự bóp méo hay can thiệp ngoài
mong đợi này được gọi là nhiễu.
Những sai lầm hay vấn đề xảy ra trong quá trình mã hóa thông điệp, dấu hiệu bị bóp
méo trên radio hay truyền hình, sự sao lãng trong quá trình tiếp nhận thông tin là
những vi du điển hình về nhiều. Khi bạn theo dõi một chương trình quảng cáo yêu
thích trên TV và bỗng nhiên xuất hiện một vài vấn đề trong việc tiếp sóng thì hiển
nhiên là nó cũng ảnh hưởng đến việc tiếp nhận thông tin của bạn, làm giảm đi mức độ
tác động của đoạn quảng cáo.
-Phản ứng đáp lại/Phản hồi: Phản hồi là phản ứng hoặc hành động của người nhận
sau khi họ nhận thông điệp. Nó có thể giúp nguồn thông tin đánh giá hiệu suất và hiểu
cách mà thông điệp của họ đã được tiếp nhận..
3. Trình bày vai trò của mục tiêu trong quá trình truyền thông? Liên hệ 02 ví dụ thực tế?
- Khái niệm: Mục tiêu truyền thông là những mục tiêu mà từng công cụ truyền
thông mong muốn đạt được trong một thời kỳ nhất định gắn với ngân sách hay
năm tài khóa cụ thể. Các mục tiêu cung cấp nền tảng cho tất cả các quyết định
truyền thông khác. Các mục tiêu truyền thông rất đa dạng và phụ thuộc vào bản
chất của mỗi mục tiêu.
- Vai trò của các mục tiêu trong quá trình truyền thông:
+ Đảm bảo sự thống nhất trong quản lý: Quá trình thiết lập mục tiêu đặt ra
yêu cầu thống nhất các hoạt động marketing với hoạt động truyền thông
cho thương hiệu của giám đốc điều hành Marketing và nhân viên truyền
thông trong cả giai đoạn lập kế hoạch và tổ chức thực hiện.
+ Hướng dẫn cho việc lập kế hoạch và ra quyết định truyền thông: Thiết
lập mục tiêu sẽ tạo cơ sở cho việc xác định ngân sách, thông điệp và
phương tiện truyền thông và các khía cạnh khác của chiến lược truyền
thông cho thương hiệu. Các mục tiêu sẽ xác định nên chi bao nhiêu tiền
và hướng dẫn nên sử dụng các hình thức của chiến lược thông điệp và
lựa chọn phương tiện truyền thông nào để hoàn thành các mục tiêu
truyền thông cho một thương hiệu.
+ Cung cấp các tiêu chuẩn cho việc đo lường và đánh giá kết quả truyền
thông: Thiết lập các mục tiêu truyền thông cụ thể sẽ cung cấp sơ sở để
đánh giá sự thành công hay thất bại của chương trình truyền thông. Các
mục tiêu cung cấp các tiêu chuẩn để so sánh với các kết quả thực hiện
nhằm xác định mức độ thực hiện mục tiêu. - VD1: - VD2:
4. Trình bày khái niệm và chức năng của quảng cáo? Liệt kê các loại hình
quảng cáo hiện có?
● Khái niệm của quảng cáo: Quảng cáo là một hình thức truyền thông phi cá
nhân, không trực tiếp của sản phẩm, dịch vụ, mà người quảng cáo phải trả tiền
để truyền tải thông điệp nhằm tạo ra sự thay đổi về nhận thức, cảm xúc hay
hành vi công chúng nhận tin mục tiêu.
● Chức năng của quảng cáo:
- Chức năng thông tin: là để công bố công khai thương hiệu, làm cho người tiêu
dùng nhận thức về những thương hiệu mới, giáo dục về những lợi ích, đặc tính
khác biệt của một thương hiệu, tạo sự thuận tiện trong việc tạo ra những hình
ảnh tích cực về thương hiệu đối với người tiêu dùng.
- Chức năng gây ảnh hưởng: Quảng cáo hiệu quả tác động tới khách hàng tiềm
năng, làm cho họ dùng thử những sản phẩm và dịch vụ được quảng cáo. Đôi
khi quảng cáo tác động tới nhu cầu chính - tạo ra nhu cầu cho một dòng sản phẩm.
- Chức năng nhắc nhở và tạo ra sự nổi bật: Quảng cáo giúp thương hiệu luôn
tươi mới trong trí nhớ của người tiêu dùng. Khi nhu cầu được phát sinh thì
những sản phẩm đã được quảng cáo, ảnh hưởng của quảng cáo trong quá khứ
làm cho thương hiệu của nhà quảng cáo xuất hiện trong tâm trí của người tiêu
dùng với tư cách như một sự lựa chọn mua sắm
- Chức năng gia tăng giá trị: Chức năng này tồn tại ở ba cách thức cơ bản mà
công ty có thể tạo nên giá trị gia tăng thêm với những gì họ cung cấp cho khách
hàng: đổi mới, nâng áo chất lượng và làm thay đổi nhận thức của người tiêu dùng
- Chức năng hỗ trợ cho những nỗ lực khác của doanh nghiệp: Vai trò cơ bản của
quảng cáo trong một số thời điểm tạo điều kiện cho những nỗ lực truyền thông
khác. Chẳng hạn, quảng cáo có thể được sử dụng như là một phương tiện
quảng bá cho việc cung cấp phiếu giảm giá và rút thăm trúng thưởng và thu hút
sự chú ý tới những công cụ truyền thông khác.
● Các loại hình quảng cáo hiện có
- Quảng cáo cho thị trường hàng tiêu dùng
+ Quảng cáo phạm vi quốc gia hay quảng cáo địa phương
+ Quảng cáo cho nhu cầu sản phẩm cơ bản khác với quảng cáo cho nhu cầu chọn lọc
- Quảng cáo cho thị trường kinh doanh và chuyên nghiệp + Quảng cáo B2B + Quảng cáo chuyên gia + Quảng cáo thương mại
5. Trình bày các mục tiêu của khuyến mại đối với người tiêu dùng và khuyến
mại đối với hệ thống phân phối? (HUYỀN)
● Mục tiêu của khuyến mại đối với người sử dụng:
- Khuyến khích mua nhiều sản phẩm
- Động viên sử dụng thử sản phẩm
- Lôi kéo khách hàng từ nhãn hiệu cạnh tranh
- Gia tăng sự nhận thức nhãn hiệu sản phẩm
- Khuyến khích mua lại sản phẩm
- Thôi thúc mua sắm bốc đồng VD:
- Có thể sale những mặt hàng của doanh nghiệp vào những dịp lễ, Tết,… hoặc có
ưu đãi cho những sản phẩm mới ra mắt để thu hút được nhiều khách hàng hơn.
- Một doanh nghiệp kinh doanh nước ngọt đưa ra chính sách dành cho khách
hàng được hưởng ưu đãi khi mua hai lốc nước ngọt sẽ được tặng thêm hai lon.
Chính sách này nhằm hướng tới khách hàng, kích thích nhu cầu mua hàng tăng
lên khi người tiêu dùng thấy được ưu đãi hơn khi mua hai lốc nước ngọt.
● Mục tiêu của khuyến mại đối với hệ thống phân phối:
- Tăng sức mua bán sản phẩm và dự trữ của nhà phân phối
- Khuyến khích mua vào những thời điểm vắng khách
- Đạt nhiều diện tích trưng bày và vị trí tốt hơn
- Gia tăng nhiệt tình bán hàng
- Tăng cường phân phối sản phẩm
- Khuyến khích ủng hộ sản phẩm mới, kiểu dáng
6. Trình bày khái niệm và đặc điểm của PR? Phân loại các hình thức PR? (HUYỀN)
● Khái niệm của PR:
- PR là tên viết tắt của Public Relations có nghĩa là Quan hệ công chúng. Bản chất của
nghề quan hệ công chúng là cải thiện cái nhìn về một người, một công ty, phát thông
tin tới giới truyền thông và lôi kéo sự chú ý của họ. Nhân viên PR phải có khả năng
thuyết phục. Và mặc dù hiệu quả không thể sờ thấy được, việc tạo ra hình ảnh riêng
và tăng thiện ý từ phía khách hàng, công chúng là những kết quả cuối cùng mà bạn phải đạt tới.
- Quan hệ công chúng được định nghĩa là các phương pháp và hoạt động giao tiếp do
một cá nhân, tổ chức hoặc chính phủ sử dụng để nâng cao sự hiểu biết và xây dựng
mối quan hệ tích cực với các đối tượng bên ngoài.
- Quan hệ công chúng là một quá trình quản lý về truyền thông nhằm nhận biết, thiết
lập và duy trì những quan hệ hữu ích giữa một tổ chức, cá nhân với những cộng đồng
liên quan có quyết định trực tiếp hay gián tiếp tới sự thành bại của tổ chức, cá nhân đó.
● Đặc điểm của PR:
- Chi phí thấp: Chi phí quan hệ công chúng được coi là ít tốn kém so với các chương
trình truyền thông khác. Bởi nếu cùng một bài PR đăng trên khuôn khổ báo nhất định
có thể được rất nhiều báo khác đưa tin lại mà đôi khi không hề tốn kém trong khi đó
những chương trình truyền thông khác để có khoảng không gian và thời gian tương
tự phải chi rất nhiều tiền để mua khoảng trống đăng bài. Bên cạnh đó, nếu tính chi
phí bình quân theo tháng thì có thể nói một chương trình PR thường có tác dụng lâu
dài hơn các chương trình truyền thông khác, vì vậy chi phí trung bình lại còn giảm hơn nữa.
- Đối tượng cụ thể: Bản chất của PR là tạo dựng quan hệ, vì vậy thông thường phải
hướng đến một nhóm nhỏ và điều này trái ngược với quảng cáo và các công cụ
truyền thông khác thường nhắm đến số lượng đông và thường chủ yếu tập chung vào nhóm khách hàng.
- Đáng tin cậy: Đối tượng nhận tin thường dễ dàng nhận biết được chủ thể truyền tin
và chủ thể truyền tin thường bỏ tiền để tự nói về tổ chức, về doanh nghiệp, về sản
phẩm của mình, thì PR thường theo hình thức hữu xạ tự nhiên hương, tức là tự mình
làm những điều mang lại lợi ích cho các nhóm đối tượng để bên thứ ba sẽ nói về tổ
chức, về doanh nghiệp, về sản phẩm của họ. Chính vì vậy, thông điệp của chương
trình PR thường mang tính tin cậy cao và dễ dàng được các nhóm công chính tiếp
cận mà không gặp những rào cản về tâm lý.
- Khó điều khiển: Không phải doanh nghiệp tự bỏ tiền ra để nói về mình mà từ người
thứ ba nói về doanh nghiệp làm cho hoạt động PR trở nên khó điều khiển. Doanh
nghiệp không biết liệu hoạt động của mình có được báo chí đưa tin hay không?
Thông điệp có được truyền tải như tổ chức, doanh nghiệp mong muốn không hay bị
truyền tải theo hướng ngược lại? thông điệp có được truyền tải đúng thời điểm cần
thiết không? Đủ tần suất xuất hiện không?
● Phân loại các hình thức PR:
- Quan hệ với truyền thông: Thiết lập mối quan hệ tốt với các tổ chức truyền thông
và đóng vai trò là nguồn nội dung của họ.
- Quan hệ nhà đầu tư: Xử lý các sự kiện của nhà đầu tư, công bố báo cáo tài chính
và hồ sơ pháp lý, đồng thời xử lý các nhà đầu tư, nhà phân tích và các thắc mắc và
khiếu nại của giới truyền thông.
- Quan hệ với Chính phủ: Đại diện cho thương hiệu trước chính phủ về việc thực
hiện các chính sách như trách nhiệm xã hội của doanh nghiệp, cạnh tranh bình
đẳng, bảo vệ người tiêu dùng, bảo vệ nhân viên, v.v.
- Quan hệ cộng đồng: Xử lý khía cạnh xã hội của thương hiệu và thiết lập danh
tiếng tích cực trong lĩnh vực xã hội như bảo vệ môi trường, giáo dục, v.v.
- Quan hệ nội bộ: Tư vấn cho nhân viên của tổ chức về các chính sách, quy trình
hành động, trách nhiệm của tổ chức và trách nhiệm của họ. Hợp tác với họ trong
các buổi giới thiệu sản phẩm và sự kiện đặc biệt.
- Quan hệ khách hàng: Xử lý các mối quan hệ với thị trường mục tiêu và dẫn dắt
người tiêu dùng. Thực hiện nghiên cứu thị trường để biết thêm về sở thích, thái độ
và ưu tiên của khách hàng và xây dựng chiến lược để gây ảnh hưởng tương tự
bằng cách sử dụng các phương tiện earned-media..
- Truyền thông marketing: Hỗ trợ các nỗ lực marketing liên quan đến việc ra mắt
sản phẩm, các chiến dịch đặc biệt, nhận thức về thương hiệu, hình ảnh và định vị.
7. Trình bày các bước trong quy trình bán hàng và vai trò của đội ngũ bán hàng?
- Khái niệm: Bán hàng cá nhân là một trong những bộ phận quan trọng của chiến
lược Marketing tổng thể và là công cụ thiết yếu của truyền thông marketing.
- Bán hàng là quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng, hiểu nhu cầu của họ, từ đó
trình bày và chứng minh sản phẩm của mình phù hợp với khách hàng, thực hiện
giao dịch mua bán và tiến hành giao hàng, thanh toán.
- Bán hàng là sự phục vụ, trợ giúp khách hàng với mục đích mang đến những thứ mà họ muốn có.
- Quy trình bán hàng là trình tự và cách thức thực hiện các hoạt động bán hàng đã
được quy định từ trước, mang tính bắt buộc và nhằm đáp ứng đúng mục tiêu kinh
doanh của doanh nghiệp, tổ chức.
Bước 1: Chuẩn bị các thông tin và kế hoạch cần thiết
Việc chuẩn bị đầy đủ các thông tin và kế hoạch cần thiết trước khi tiếp xúc lần đầu
với khách hàng tiềm năng là một việc cực kỳ quan trọng đối với doanh nghiệp.
Trong việc xây dựng sơ đồ quy trình bán hàng, doanh nghiệp cần chuẩn bị sẵn
sàng những thông tin và kế hoạch sau:
● Mô tả của sản phẩm
● Thông tin của khách hàng
● Kế hoạch bán hàng chi tiết
● Luôn sẵn sàng với một tác phong chuyên nghiệp
Bước 2: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Bước tiếp theo trong việc xây dựng sơ đồ quy trình bán hàng chính là tìm kiếm
khách hàng tiềm năng. Lúc này, doanh nghiệp sẽ phải xem xét song song sự
phù hợp giữa nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm – dịch vụ với khả năng
thanh toán, chi trả của khách hàng cho doanh nghiệp.
Bí quyết để doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng tiềm năng chính là hiểu rõ mình
cần tiếp cận thị trường nào và tiếp cận những người nào trong thị trường đó. Có
4 giai đoạn để một người nào đó trở thành khách hàng của doanh nghiệp:
– Visitor (khách truy cập): Những người biết về sản phẩm – dịch vụ của doanh nghiệp.
– Lead (khách hàng tiềm năng): Những người có hứng thú với sản phẩm – dịch vụ của doanh nghiệp.
– Qualified Lead (khách hàng tiềm năng có chất lượng): Những người có sự tương
tác hoặc dùng thử sản phẩm – dịch vụ của doanh nghiệp.
– Customer (khách hàng): Những người đã mua sản phẩm – dịch vụ của doanh nghiệp.
Số người ở mỗi giai đoạn sẽ ít dần đi, không phải cứ 10 khách hàng tiềm năng thì
doanh nghiệp sẽ có cả 10 đơn hàng. Do đó, doanh nghiệp luôn phải liên tục tìm
kiếm thêm khách hàng mới để giúp việc bán hàng được thực hiện liên tục. Ở
mọi lúc, mọi nơi, doanh nghiệp đều cần có thái độ nhiệt tình và tận tâm trong
việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng, bởi họ có thể xuất hiện ở bất cứ đâu như
tại các sự kiện, ngoài xã hội, trên website, báo chí,…
Bước 3: Tiếp cận khách hàng tiềm năng
Từ số lượng khách hàng tiềm năng đã có, doanh nghiệp sẽ bắt đầu tiếp cận và
tương tác tạo mối quan hệ với họ. Ở bước này, doanh nghiệp không nên vội bán
hàng vì khách hàng vẫn còn đang rất cân nhắc để đưa ra quyết định cuối cùng.
Doanh nghiệp nên tiếp tục trao đổi để thu thập thêm nhiều thông tin cần thiết
hơn nữa từ khách hàng để xác định thật chính xác mong muốn và nhu cầu của
họ. Khi doanh nghiệp càng thấu hiểu kỹ khách hàng thì tỷ lệ chốt đơn sẽ càng cao hơn.
Doanh nghiệp có thể lựa chọn nhiều phương pháp tiếp cận khách hàng tiềm năng
như gọi điện thoại, gửi email hoặc trực tiếp gặp gỡ. Đối thoại với khách hàng
càng chân thành và tự nhiên, doanh nghiệp sẽ càng dễ dàng chiếm được cảm
tình từ họ. Và sau đó, khi đã tiếp cận khách hàng thành công, doanh nghiệp sẽ
tiến hành đánh giá và thực hiện một số chính sách khuyến mãi ban đầu để thu
hút sự chú ý như giảm giá, dùng thử miễn phí, tặng quà,…
Bước 4: Giới thiệu và trình bày với khách hàng về sản phẩm – dịch vụ của doanh nghiệp
Sau khi tiếp cận thành công với khách hàng tiềm năng, nhân viên bán hàng sẽ bắt
đầu trình bày về những thông tin, đặc điểm nổi bật của sản phẩm – dịch vụ,
thông tin về giá cả cũng như những cam kết của doanh nghiệp về việc đáp ứng
yêu cầu và nhu cầu của khách hàng. Khi thuyết trình cho khách hàng, doanh
nghiệp cần chú trọng nói về lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được chứ không
phải tính năng mà sản phẩm – dịch vụ có.
Việc doanh nghiệp bán thứ mà khách hàng cần chứ không phải bán thứ mà doanh
nghiệp có sẽ khiến trọng tâm của việc thuyết trình hướng về khách hàng chứ
không còn là bài độc thoại của nhân viên bán hàng về tính năng của sản phẩm –
dịch vụ. Trong quá trình thảo luận, trao đổi, nếu khách hàng cũng đưa ra ý kiến,
nêu lên những vấn đề thắc mắc thì việc chốt đơn thành công đã đi được hơn nửa chặng đường
Ngoài ra, nhân viên bán hàng cũng không nên quá mức ca ngợi sản phẩm – dịch
vụ của mình để tránh việc khách hàng đặt kỳ vọng quá cao mà cảm thấy thất
vọng về sau. Lúc đó, doanh nghiệp không những mất đi những vị khách này mà
còn mất luôn cả cơ hội tiếp cận với những khách hàng tiềm năng khác là gia
đình, bạn bè của những vị khách này.
Bước 5: Tư vấn, giải đáp thắc mắc, báo giá và thuyết phục khách hàng
Sau khi đã trò chuyện, có được nhiều thông tin cũng như câu hỏi từ khách hàng,
nhân viên bán hàng sẽ tiến hành tư vấn, giải đáp những thắc mắc và thuyết
phục khách hàng chốt đơn. Thông thưởng, khách hàng sẽ không đồng ý về giá
thành sản phẩm – dịch vụ. Lúc này, nhân viên bán hàng cần dựa vào việc khách
hàng sẽ nhận được nhiều lợi ích hơn so với chi phí họ bỏ ra cho sản phẩm –
dịch vụ để thuyết phục khách hàng.
Nhân viên bán hàng cần tự tin vào khả năng thuyết trình của bản thân và đặt lòng
tin vào khách hàng tiềm năng rằng họ sẽ mua sản phẩm – dịch vụ của mình.
Chúng ta cần tạo cho khách hàng tiềm năng cảm giác thoải mái rằng, dù họ có
chốt đơn hay không thì cũng không hề có vấn đề gì – quyền quyết định là ở nơi
khách hàng chứ không phải của doanh nghiệp hay nhân viên bán hàng.
Bước 6: Chốt đơn hàng
Thời điểm vô cùng quan trọng đã đến – chốt đơn hàng. Sau khi trả lời đầy đủ các
thắc mắc và nhận về tín hiệu tích cực từ phía khách hàng, nhân viên bán hàng
cần tinh tế đưa ra đề nghị chốt đơn hàng. Nhân viên bán hàng cần khắc ghi
rằng, mọi điều chúng ta làm trước đó đều hướng đến mục tiêu chốt được đơn hàng.
Bước 7: Chăm sóc, giữ vững mối quan hệ với khách hàng sau bán
Sau khi chốt được đơn hàng và khách hàng hoàn thành thanh toán, hãy luôn nhớ
rằng, quy trình bán hàng của doanh nghiệp vẫn chưa kết thúc. Doanh nghiệp đã
tốn rất nhiều thời gian, công sức, nguồn lực, chi phí,… để có được khách hàng,
vậy, thay vì để họ rời đi, doanh nghiệp hãy tiếp tục giữ chân, khiến khách hàng
quay lại mua hàng và tiếp tục gắn bó lâu dài với mình. Thậm chí, nếu việc
chăm sóc khách hàng sau mua chu đáo và tốt đẹp, chính khách hàng cũ sẽ là
người quảng bá sản phẩm – dịch vụ của doanh nghiệp đến những người khác
như người thân, bạn bè, gia đình của họ,…
Để đem lại trải nghiệm tuyệt vời cho khách hàng sau mua, doanh nghiệp có thể áp
dụng một số cách sau đây:
● Gửi lời cảm ơn chân thành tới khách hàng thông qua email hoặc tin nhắn.
● Ghi nhận những phản hồi, cải thiện và luôn tương tác, giữ mối quan hệ gắn bó
tốt đẹp với khách hàng.
● Thiết lập đội ngũ hỗ trợ bất cứ khi nào khách hàng cũ cần tư vấn.
- Vai trò của đội ngũ bán hàng trong doanh nghiệp:
8. Phân tích ưu, nhược điểm của các phương tiện truyền thông hiện nay? (Vui) Truyền hình:
Ưu điểm: Hiệu quả trong việc trình bày thông tin qua hình ảnh và âm thanh; Có khả
năng tiếp cận đám đông lớn.;Đa dạng các chương trình và nội dung.
Nhược điểm: Phụ thuộc vào lịch phát sóng cố định.;Quảng cáo trên truyền hình có chi
phí đắt đỏ. Không linh hoạt và không thể tùy chỉnh nội dung dành riêng cho từng người xem.
VD: Đài truyền hình tiếng nói Việt Nam; VTV,....
Truyền thông mạng (Internet):
Ưu điểm: Linh hoạt, có thể truy cập mọi lúc, mọi nơi; Có khả năng tùy chỉnh nội dung
dành riêng cho từng người xem; Khả năng tương tác cao với người xem thông qua
mạng xã hội, bình luận, và phản hồi.
Nhược điểm: Thông tin giả mạo và tin tức sai lệch có thể dễ dàng lan truyền; Sự quá
tải thông tin có thể gây bối rối và gây ra sự chú ý phân tán; Không thể tiếp cận một số
người dùng không có kết nối internet.
VD: Các trang web quảng cáo game, quảng cáo các chương trình khuyến mãi như f88,
hay những cửa hàng mĩ phẩm như Hasaki, Cocolux, Skin1004,... Radio:
Ưu điểm: Phù hợp cho việc tiếp cận các phần của thị trường có đối tượng lắng nghe cố
định; Chi phí sản xuất và phát sóng quảng cáo trên radio thường thấp hơn so với truyền hình. Nhược điểm:
Không thể tạo ra hình ảnh thị trường như truyền hình hoặc trực tiếp qua hình ảnh.
Phương tiện này không thể cung cấp thông tin hình ảnh và tương tác cao như Internet hoặc truyền hình. Báo in: Ưu điểm:
Bảo đảm tính cụ thể và đáng tin cậy trong thông tin; Thường được lựa chọn để tiếp
cận thị trường hẹp hoặc đối tượng độc đáo. Nhược điểm:
Giảm sự quan tâm và số lượng độc giả do sự phát triển của phương tiện truyền thông
trực tuyến; Khả năng tiếp cận đối tượng trẻ tuổi giảm sút. Mạng xã hội:
Ưu điểm:Tạo cơ hội tương tác trực tiếp với khách hàng và xây dựng mối quan hệ cộng
đồng; Khả năng viral hóa nội dung, giúp tăng sự nhận thức về thương hiệu. Nhược điểm:
Tin tức giả mạo và việc sử dụng thông tin cá nhân có thể gây lo ngại cho người dùng.
Quản lý và duy trì một hiện diện tích hợp trên các nền tảng mạng xã hội có thể đòi hỏi
nhiều thời gian và công sức.
VD: Facebook có một số bệnh viện thẩm chạy quảng cáo và giới thiệu tới trung tâm
thẩm mĩ viện của họ; youtube đây là kênh truyền thông mà nhiều hãng lớn lựa chọn vì
dễ tiếp cận được nhiều đối tượng khách hàng; tiktok đang là một nền tảng được các
nhà truyền thông khai thác như Apple, các trung tâm tiếng anh, các quán ăn tư nhân,...
9. Phân biệt 02 loại hình khuyến mãi cho tiêu dùng và khuyến mại cho thương
mại? Cho ví dụ? (Huyền) Tiêu chí Khuyến mại Khuyến mãi
Khái niệm Khuyến mại là hình thức kích thích
Khuyến mãi là hoạt động tác động đến
khách hàng mua hàng thường được thể
người bán hàng trung gian (đại lý bán
hiện dưới hình thức giảm giá theo số tiền hàng, nhà phân phối, cửa hàng bán lẻ,…)
hoặc tỷ lệ phần trăm, hoặc tặng kèm các
nhằm nâng cao doanh số bán hàng.
quà tặng miễn phí. Mục đích của việc
Người bán trung gian càng bán được
khuyến mại là tạo ra sự thu hút, hấp dẫn
nhiều sản phẩm / dịch vụ thì càng nhận
trong thời gian ngắn hạn để khách hàng
được nhiều quyền lợi từ nhà sản xuất.
mua sản phẩm / dịch vụ một cách nhanh chóng. Ví dụ
Giảm giá 30% cho các sản phẩm trong
Doanh nghiệp kinh doanh sữa đưa ra
bộ sưu tập mới trong tuần này” hoặc
chính sách cho nhà phân phối của mình
“Mua 1 ly nước tặng 1 ly nước cùng loại khi nhập hàng số lượng càng lớn thì chiết
khấu sẽ càng nhiều, để kích thích nhà
phân phối nhập nhiều hàng hơn để nhận
ưu đãi giá nhập thấp hơn từ đó thì khi
bán hàng lãi sẽ càng lớn. Căn cứ
Luật Thương mại 2005 và Nghị định
Không có quy định pháp luật cụ thể 81/2018/NĐ-CP Mục đích
Hướng tới người tiêu dùng, khuyến
Kích cầu tiêu dùng, thúc đẩy người tiêu
khích mua và sử dụng sản phẩm, hàng
dùng mua và mua nhiều hơn các hàng hóa
hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp hoặc phân phối. ⇒ Tăng sức mua hàng ⇒ Tăng sức bán hàng Bản chất -Tăng doanh thu
-Giải phóng hàng tồn kho; -Kích cầu tiêu dùng -Nâng cao doanh số; -Giảm hàng tồn kho.
-Người bán được hưởng thêm tiền
thưởng từ nhà sản xuất nếu bán được nhiều mặt hàng đó.
Hình thức -Đưa hàng hóa mẫu, cung ứng dịch vụ - Thưởng doanh số;
mẫu để khách hàng dùng thử không phải - Tặng quà; trả tiền; - Thưởng du lịch…
-Tặng hàng hóa, cung ứng dịch vụ không thu tiền; -Giảm giá trực tiếp; -Hàng cũ đổi hàng mới; -Rút thăm trúng thưởng;
-Tổ chức chương trình khách hàng
thường xuyên (phiếu tích điểm).
-Tổ chức cho khách hàng tham gia các
chương trình văn hóa, nghệ thuật, giải trí
và các sự kiện khác vì mục đích khuyến mại…
10. Phân tích ưu, nhược điểm của phương tiện truyền thông đại chúng (Mass
Media) và phương tiện truyền thông xã hội (Social Media). Nêu ví dụ về
chiến dịch truyền thông đã sử dụng kết hợp cả 2 nhóm phương tiện trên? (Thư) TT Đại chúng TT xã hội Ưu
1. Phủ sóng rộng lớn: Mass Media
1: Tính tương tác và tham gia: Social
có khả năng tiếp cận một lượng lớn
Media tạo cơ hội cho người dùng thể
người dùng, từ cấp độ địa phương
hiện ý kiến, chia sẻ thông tin, và tương
đến toàn cầu. Ví dụ như truyền hình,
tác với nội dung thông qua bình luận,
báo chí, radio và internet, những nền
like, chia sẻ, và thậm chí là tạo nội dung
tảng này có thể đạt được đa dạng đối
mới. Ví dụ: Việc sử dụng Facebook,
tượng khán giả. Ví dụ, khi một kênh
người dùng có thể tham gia vào các
truyền hình quốc gia phát sóng tin
nhóm cộng đồng, thảo luận về các chủ
tức hàng ngày, nó có thể tiếp cận đề mà họ quan tâm.
hàng triệu người xem trong một lúc.
2: Phạm vi lan truyền rộng lớn: Cung
2. Chuyên nghiệp và đáng tin cậy:
cấp khả năng lan truyền thông tin nhanh
Nhiều tổ chức truyền thông có đội
chóng, giúp thông điệp, xu hướng, hoặc
ngũ nhà báo chuyên nghiệp và có
tin tức lan rộng đến một lượng lớn
truyền thống về chuẩn mực chất
người dùng trong thời gian ngắn. Ví dụ:
lượng thông tin. Ví dụ, các tờ báo
Một bức ảnh viral trên Twitter có thể lan
như New York Times, BBC, hoặc
truyền rộng rãi chỉ trong vài giờ, đến
CNN thường được coi là đáng tin cậy hàng triệu người dùng trên khắp thế
với nội dung được kiểm chứng và giới. cập nhật.
3: Tạo cộng đồng và kết nối: Social
3. Kiểm soát nội dung: Mass Media
Media giúp kết nối mọi người từ khắp
thường được kiểm soát và quản lý
mọi nơi, tạo ra cộng đồng trực tuyến với
chặt chẽ hơn để đảm bảo tính chính
sự đa dạng và khác biệt.Ví dụ: LinkedIn
xác và độ tin cậy của thông tin. Ví
là một nền tảng cho phép người dùng
dụ, các chương trình tin tức hàng
kết nối với những người chuyên ngành,
ngày thường được kiểm tra kỹ lưỡng
tìm kiếm việc làm và chia sẻ kiến thức
trước khi được phát sóng. chuyên môn.
4: Nền tảng quảng cáo và tiếp thị:
Doanh nghiệp có thể sử dụng Social
Media để tiếp cận đối tượng khách hàng
mục tiêu, quảng bá sản phẩm, và tạo
chiến lược tiếp thị hiệu quả. Ví dụ:
Instagram cung cấp cho các nhãn hàng
cơ hội để quảng cáo sản phẩm thông qua hình ảnh và video.
Nhược 1. Thời gian trễ: Thông tin trên Mass 1. Lan truyền thông tin không chính xác:
Media thường có thời gian trễ so với
Thông tin không chính xác hoặc tin giả
sự kiện thực tế diễn ra. Ví dụ, trong
có thể lan truyền rất nhanh trên Social
khi một sự kiện có thể xảy ra vào
Media. Ví dụ, thông tin sai lệch về sự
buổi sáng, tin tức về nó có thể chỉ
kiện quan trọng có thể gây hiểu lầm và
xuất hiện trên các kênh truyền hình
tác động tiêu cực tới công chúng.
hoặc báo chí vào buổi tối hoặc ngày tiếp theo.
2. Ảnh hưởng tiêu cực đến tâm lý và sức khỏe:
2. Chủ quan trong cách diễn đạt
thông tin: Một số tờ báo hoặc kênh
Sử dụng quá mức Social Media có thể
truyền hình có thể có sự chủ quan
gây ra áp lực về hình ảnh cá nhân và so
trong cách diễn đạt thông tin, có thể
sánh với những người khác. Ví dụ, việc
làm thay đổi cách nhìn/ lối suy nghĩ
chỉnh sửa ảnh trên Instagram, Facebook
hoặc tập trung vào một khía cạnh cụ
có thể tạo ra sức ép về chuẩn mực vẻ
thể của sự kiện. Ví dụ: Một số tờ báo đẹp không thực tế.
có thể có quan điểm riêng và truyền
đạt thông tin theo hướng có lợi ích cho quan điểm của họ.
3. Vi phạm quyền riêng tư:
Social Media đối mặt với vấn đề liên
quan đến việc bảo vệ thông tin cá nhân
3. Ảnh hưởng của quảng cáo: Mass
và quyền riêng tư của người dùng. Ví
Media thường phụ thuộc vào doanh
dụ, việc sử dụng dữ liệu cá nhân trong
thu từ quảng cáo, điều này có thể dẫn các chiến dịch quảng cáo có thể gây
đến ảnh hưởng của các nhà quảng
tranh cãi về quyền riêng tư.
cáo đối với nội dung. Ví dụ, một số
bài viết hoặc chương trình có thể
được tối ưu hóa để thu hút quảng cáo 4. Không kiểm soát được thời gian sử từ các công ty lớn. dụng Social Media :
Nhiều người dùng có thể trở nên phụ
thuộc vào Social Media, dẫn đến việc
tốn thời gian và sự chú ý vào các thông
tin trên trang mạng xã hội hơn là các
công việc chính ngoài đời thật. Ví dụ,
việc sử dụng quá mức Facebook có thể
ảnh hưởng đến năng suất làm việc và mối quan hệ cá nhân.
Một ví dụ tiêu biểu về chiến dịch truyền thông kết hợp cả Mass media và Social media
là chiến dịch "Share a Coke" của Coca-Cola. Chiến dịch này đã được triển khai trên
nhiều quốc gia trên toàn cầu và đã thu hút sự chú ý lớn từ cả công chúng truyền thống và mạng xã hội.
Chiến dịch "Share a Coke" tập trung vào việc in tên người tiêu dùng lên các chai
Coca-Cola thay vì logo thông thường. Điều này đã tạo ra một cảm giác cá nhân hóa
mạnh mẽ và khuyến khích người tiêu dùng chia sẻ hình ảnh của các chai Coca-Cola
chứa tên của họ trên mạng xã hội.
Về các chiến dịch Mass media, Coca-Cola đã chạy các quảng cáo truyền thống trên
truyền hình, radio và các bản in trên tạp chí, đưa thông điệp về việc chia sẻ niềm vui
và kết nối thông qua việc thưởng thức Coca-Cola cùng nhau.
Cùng lúc, trên Social media, họ tạo ra chiến dịch hashtag (#ShareACoke) và khuyến
khích người tiêu dùng chia sẻ hình ảnh của họ với chai Coca-Cola mang tên của họ
trên các nền tảng như Instagram, Facebook và Twitter. Điều này tạo ra một làn sóng
lan tỏa, khiến chiến dịch trở thành một chủ đề nóng trên mạng xã hội và kích thích sự
tương tác, chia sẻ của cộng đồng mạng rộng rãi.
Kết quả, chiến dịch "Share a Coke" của Coca-Cola đã tạo ra một hiệu ứng lan truyền
mạnh mẽ cả trên mass media và social media, tăng cường tương tác và tạo đà tăng
trưởng cho thương hiệu thông qua sự tham gia tích cực của người tiêu dùng.
11. Khi nào nên áp dụng chiến lược thông điệp quảng cáo tác động đến cảm
xúc? Nêu ưu, nhược điểm khi sử dụng các loại quảng cáo tác động đến
cảm xúc? Cho ví dụ? (Vui)
Chiến lược thông điệp quảng cáo tác động đến cảm xúc thường nên được áp dụng
trong những tình huống sau:
Khi sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan mật thiết đến cảm xúc của người tiêu dùng:
Nếu sản phẩm hoặc dịch vụ có mối quan hệ chặt chẽ với cảm xúc của khách hàng, ví
dụ như một dịch vụ cưới hoặc quà tặng cho ngày Valentine, tạo thông điệp quảng cáo
tác động đến cảm xúc có thể rất hiệu quả.
Khi muốn tạo sự kết nối sâu sắc với thương hiệu: Các chiến dịch quảng cáo tác động
đến cảm xúc có thể giúp xây dựng mối quan hệ mạnh mẽ giữa khách hàng và thương
hiệu, tạo lòng tin và tạo ấn tượng sâu sắc.
Khi muốn gợi cảm xúc và gây ấn tượng mạnh: Trong một số trường hợp, việc tạo ra
quảng cáo gợi cảm xúc có thể giúp sản phẩm hoặc dịch vụ nổi bật và gây ấn tượng
mạnh trong tâm trí của khách hàng.
Khi muốn tạo cảm giác khẩn cấp hoặc động viên hành động: Chiến dịch tác động
đến cảm xúc có thể khuyến khích người tiêu dùng hành động nhanh chóng, chẳng hạn
như quyên góp cho một nguyên nhân từ thiện hoặc mua sản phẩm ngay lập tức.
Tuy nhiên, việc sử dụng quảng cáo tác động đến cảm xúc cũng có ưu điểm và nhược điểm: Ưu điểm:
Tạo kết nối mạnh mẽ: Quảng cáo tác động đến cảm xúc có khả năng tạo mối kết nối
sâu sắc giữa thương hiệu và khách hàng, giúp khách hàng nhớ đến thương hiệu.
Gây ấn tượng mạnh: Các quảng cáo tác động đến cảm xúc có thể gây ấn tượng mạnh
trong tâm trí của người tiêu dùng, khiến họ nhớ đến thương hiệu và sản phẩm.
Khuyến khích hành động: Chiến dịch tác động đến cảm xúc có thể thúc đẩy hành
động nhanh chóng, chẳng hạn như mua hàng hoặc tham gia vào một nguyên nhân. Nhược điểm:
Rủi ro phản ứng tiêu cực: Các quảng cáo tác động đến cảm xúc có thể gây phản ứng
tiêu cực nếu họ không được thực hiện một cách nhạy bén hoặc nếu người tiêu dùng
cảm thấy nó không chân thực.
Khả năng bị quấy rối: Sử dụng quảng cáo tác động đến cảm xúc quá mức có thể làm
cho khách hàng cảm thấy bị quấy rối hoặc quảng cáo là không chân thực.
Khó đo lường hiệu suất: Đo lường hiệu suất của các chiến dịch tác động đến cảm
xúc có thể khá phức tạp, do hiệu quả thường được đo qua cảm xúc và tương tác của người tiêu dùng.
Ví dụ về chiến dịch tác động đến cảm xúc là chiến dịch quảng cáo của Coca-Cola
mang tên "Share a Coke" mà họ triển khai ở nhiều quốc gia.
Trong chiến dịch này, Coca-Cola in tên người tiêu dùng lên các lon và chai nước ngọt
thay vì nhãn hiệu thông thường. Điều này tạo ra cảm giác cá nhân hóa mạnh mẽ, khiến
người tiêu dùng cảm thấy gần gũi hơn với thương hiệu. Việc chia sẻ một lon
Coca-Cola có tên của bạn hoặc của người thân cũng là một cách tuyệt vời để tạo kết
nối và lan tỏa cảm xúc tích cực.
Chiến dịch này không chỉ tạo ra trải nghiệm cá nhân hóa mà còn kích thích cảm xúc,
tạo ra một liên kết tinh thần giữa khách hàng và thương hiệu. Việc nhìn thấy tên của
mình trên sản phẩm yêu thích có thể khiến người tiêu dùng cảm thấy hạnh phúc, gần
gũi và thậm chí cảm thấy được quan tâm từ phía thương hiệu.
Chiến dịch "Share a Coke" không chỉ là về việc bán hàng mà còn về việc tạo ra trải
nghiệm độc đáo, kết nối tình cảm và kích thích cảm xúc tích cực từ người tiêu dùng,
điều này đã giúp Coca-Cola xây dựng một liên kết mạnh mẽ với khách hàng và tạo ra
ấn tượng sâu đậm về thương hiệu.
12. Trình bày ưu, nhược điểm của các công cụ truyền thông marketing tích
hợp hiện nay? (HUYỀN) Công cụ Ưu điểm Nhược điểm Quảng
*Ưu điểm đối với doanh nghiệp:
- Chi phí: Nếu phương tiện hiệu quả thì cáo
- Số lượng: Tăng thêm lượng hàng bán ra
chi phí cao. (truyền hình, bảng hiệu)
=> khuyến khích khách hàng mua.
- Hiệu quả thông tin và nhóm độc giả:
- Hiệu quả công việc: Tạo thị trường mới
Phương tiện phù hợp thì dễ bị lướt qua
=> Thu hút khách hàng khác.
thông tin hoặc không có độc giả riêng. (báo chí, mạng internet)
- Củng cố uy tín, vị thế: Tạo niềm tin về quy mô hoạt động.
- Thuyết phục khách hàng: Mua hàng của doanh nghiệp.
*Ưu điểm đối với khách hàng:
- Hiệu quả quảng bá thông tin: Giới
thiệu sản phẩm mới => gây ấn
tượng cho khách hàng, cung cấp
những thông tin nổi bật.
- Nhắc nhở: định vị sản phẩm của doanh nghiệp.
Xúc tiến *Ưu điểm đối với doanh nghiệp:
*Nhược điểm đối với doanh nghiệp: bán hàng
- Gây sự chú ý nơi truyền thông
- Khuyến mãi chỉ có hiệu quả và tác
- Khuyến khích mua nhiều sản phẩm dụng trong ngắn hạn.
- Lôi kéo khách hàng từ nhãn hiệu
*Nhược điểm đối với khách hàng: cạnh tranh
- Thôi thúc mua sắm có tính bốc đồng
*Ưu điểm đối với khách hàng:
khi thấy lợi ích quá lớn, khách hàng có
thể mua khi nhu cầu chưa cấp bách.
- Động viên sử dụng thử sản phẩm:
Gia tăng nhận thức nhãn hiệu sản phẩm.
Quan hệ -Làm cho nhiều khách hàng, nhà đầu tư,
-Tốn nhiều chi phí và hiệu quả không được công
giới truyền thông biết và có thiện cảm với
truyền thông tới nhóm người cụ thể. chúng hoạt động công ty hơn.
-Dùng để xây dựng và bảo vệ danh tiếng của doanh nghiệp.
Marketin *Ưu điểm đối với doanh nghiệp:
*Nhược điểm đối với doanh nghiệp: g trực
- Có thể xây dựng mối quan hệ với
- Tốn nhiều công sức về nhân sự và về tiếp khách hàng chiến lược.
- Đối thủ cạnh tranh không biết được
chiến lược cạnh tranh cho khách hàng
- Dễ đánh giá được hiệu quả vì đo
lường được phản ứng của khách hàng.
*Ưu điểm đối với khách hàng:
- Khách hàng có thể chủ động trong
việc mua hàng. Đặt hàng qua mạng. - Tiết kiệm thời gian.
- Không cần di chuyển nhiều, ở tại
nhà xem xét và có nhiều sự lựa chọn. Bán
-Tương tác hai chiều: thông qua sự tương
-Thiếu tính thống nhất vì cách hiểu và diễn hàng cá
tác của khách hàng trong quá trình giao
đạt thông điệp của từng nhân viên bán hàng nhân
dịch hàng hóa, người bán có thể dễ xác là khác nhau
định được các tác động của thông điệp và
-Khả năng nảy sinh mâu thuẫn cao giữa các
giải quyết một cách kịp thời.
nhân viên bán hàng tại doanh nghiệp
-Có khả năng tham gia vào quyết định
-Tốn kém chi phí do các sản phẩm tiêu dùng
mua hàng: Người bán hàng có thể thông
phổ thông không thích hợp với cách thức bán
qua các mối quan hệ để trở thành đối tác
hàng cá nhân, bởi chi phí thuê nhân sự bán
thậm chí còn có khả năng tham gia
hàng cũng như vận hành đội ngũ sales là rất
chuyên sâu vào quá trình đưa ra quyết cao
định mua sản phẩm của khách hàng.
-Khó kiểm soát khi một số hành vi tiêu cực
-Lấy khách hàng làm trung tâm: Trong
có thể xảy ra, ví dụ: nhân viên bán hàng che
quá trình giao tiếp và tương tác với khách
giấu doanh thu, báo giá sản phẩm cao hơn
hàng với hình thức bán hàng cá nhân, các mức quy định,…
nhiễu tạp xảy ra có thể được giảm thiểu,
từ đó khách hàng có thể tập trung hơn vào
những thông báo bán hàng.
-Thu thập thông tin: Các đại diện bán
hàng trong quá trình trao đổi với khách
hàng dễ dàng thu thập được những thông
tin phản hồi của khách hàng hoặc các
thông tin có liên quan đến đối thủ cạnh tranh.
Marketin -Cho phép các công ty đáp ứng mong
*Khả năng tiếp cận: Rất có thể khách hàng g tương muốn của khách hàng.
xem quảng cáo đã sở hữu sản phẩm. Họ có tác
-Làm giảm yếu tố rủi ro từ một chiến dịch thể vẫn thích sản phẩm, nhưng họ đã có sản
tiếp thị, cộng với nó tối ưu hóa việc tạo
phẩm đó trong bộ sưu tập của mình. Các
khách hàng tiềm năng và bán hàng vì nó
công ty sẽ tiếp tục quảng cáo vì sở thích của
được điều chỉnh theo hành vi và mong
khách hàng, nhưng khách hàng sẽ không mua muốn của khách hàng
sản phẩm đó vì họ đã có rồi.
*Sự điều khiển: Nếu bạn bắt đầu đáp ứng
những nhu cầu khác nhau của khách hàng,
dần dần, công ty sẽ đánh mất bản sắc của
-Yếu tố cá nhân hóa của các chiến dịch
mình, bởi vì họ đang cung cấp những gì
tương tác làm cho chúng có nhiều chuyển
khách hàng đang yêu cầu mà không có bất kỳ
đổi hơn và thúc đẩy ROI
thứ gì của riêng mình. Nếu quá tập trung làm
-Sử dụng tiếp thị tương tác rất hữu ích
theo yêu cầu của khách hàng và trong trường
trong việc thúc đẩy doanh số bán hàng,
hợp sản xuất ra sản phẩm quá phản cảm,
giảm chi phí tiếp thị, tăng sự hài lòng của
không phù hợp, điều đó sẽ gây tổn hại
khách hàng và kênh các chiến dịch tự
nghiêm trọng đến danh tiếng của thương động hiệu.
13. Phân biệt quảng cáo và xúc tiến bán hàng? Lấy 03 ví dụ minh họa cho mỗi
hình thức truyền thông trên? (HUYỀN) Tiêu chí Quảng cáo Xúc tiến bán hàng Khái niệm
Quảng cáo là 1 hình thức truyền thông
Xúc tiến bán là 1 sự kích thích trực tiếp
phi cá nhân, không trực tiếp của sản
thông qua việc cung cấp những giá trị
phẩm, dịch vụ, mà người quảng cáo
tăng thêm hoặc động cơ kèm theo sản
phải trả tiền để truyền tải thông điệp
phẩm cho lực lượng bán hàng, nhà
nhằm tạo ra sự thay đổi về nhận thức,
phân phối hoặc người tiêu dùng cuối
cảm xúc hay hành vi công chúng nhận
cùng với mục đích chính là làm tăng tin mục tiêu.
lượng bán ngay lập tức. Bản chất
Là việc sử dụng các phương tiện thông
Các công ty sử dụng xúc tiến bán để có
tin để xây dựng hình ảnh lâu dài cho
được sự đáp ứng nhanh và mạnh hơn.
sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp
Xúc tiến bán hàng có thể được sử dụng
vươn tới mọi đối tượng khách hàng rải
để chào hàng trở lên ngoạn mục hơn để
rác khắp các vùng lãnh thổ, giúp tăng
vực dậy một doanh số đang suy giảm. nhanh doanh số bán hàng.
Hiệu năng của xúc tiến bán hàng
thường ngắn hạn, không hữu hiệu trong
việc xây dựng sự ưa chuộng và hình
ảnh lâu dài đối với mặt hàng bán.Hoạt
động xúc tiến bán hàng chỉ được thực
hiện khi doanh nghiệp bắt đầu bán sản
phẩm/ dịch vụ trên thị trường. Đặc trưng
–Nhắm tới một nhóm công chúng cùng
–Mục tiêu: Lực lượng bán hàng của một thời điểm.
nhà sản xuất, nhà bán buôn, bán lẻ và
–Hoạt động truyền tải thông tin một người tiêu dùng.
cách gián tiếp về sản phẩm/ dịch vụ.
–Định hướng mang tính ngắn hạn và
–Hầu hết các thông điệp quảng cáo
có khả năng ảnh hưởng đến hành vi
người bảo trợ “phải trả tiền”. người tiêu dùng.
–Quảng cáo có xu hướng thuyết phục,
–Hoạt động truyền tải thông tin một
xui khiến “ảnh hưởng đến hành vi” của
cách trực tiếp về sản phẩm/ dịch vụ.
công chúng hiện tại hoặc tương lai.
–Để 1 thông điệp được xem là 1 quảng
cáo, “người bảo trợ phải được xác định” Ví dụ
–Vinamilk: Một chiến dịch quảng cáo
– Điện máy xanh: chào hè sang, ưu
TVC điển hình của Vinamilk có thể kể
đãi rộn ràng cùng cơ hội nhận ngay 1
đến chiến dịch “6 triệu ly sữa”. Trong
TỶ ĐỒNG tiền mặt khi mua các sản
quảng cáo này, hình ảnh những quả
phẩm Tivi, Tủ lạnh, Máy giặt, Máy
bóng mang những hộp sữa Vinamilk
lạnh cao cấp tại Điện máy XANH.
đến cho trẻ em nghèo mang đậm tính
Nhanh tay mua hàng ngay để trở thành
nhân văn cũng giúp Vinamilk thu hút
chủ nhân may mắn trúng thưởng cực
được sự chú ý của khách hàng. giá trị.
–Comfort: TVC quảng cáo comfort
–TH True Milk: Với hóa đơn từ
mềm dịu như tình yêu bố mẹ đã rất
100.000đ, tặng 1 Sữa chua ăn 100g
thành công trong việc chuyển sang
(Sầu Riêng/ Táo Sơ Ri)/ Sữa Chua Ăn
đánh vào tâm lý và lối sống của người
Men Sống TH true YOGURT Trái Cây
tiêu dùng, nâng cao sự gắn kết giữa Tự Nhiên 100g.
hình ảnh quảng cáo với tâm lý và lối
–Honda: Chương trình Quay thưởng sống người tiêu dùng.
may mắn: Với mỗi sản phẩm đã mua
–Coca-Cola: Hilltop (1971). Với quảng tại HEAD hoặc các cửa hàng bán xe
cáo “Hilltop” của Coca-Cola, người
máy tổng hợp, khách hàng có 01 lần
xem được nhìn thấy những hình ảnh cổ
đăng ký và tham gia quay thưởng tại
điển và giản dị đến bất ngờ trên một
HEAD gần nhất với cơ cấu giải thưởng
đỉnh đồi ở Ý. Một nhóm người đa dạng “cực khủng”, cụ thể như sau:
màu da, chủng tộc, kiểu tóc, trang
-99 Giải đặc biệt, mỗi giải là 01 xe
phục,... cất vang tiếng hát kêu gọi mọi
máy Honda SH350i (Phiên bản cao
người cùng uống Coca-Cola để thúc cấp)
đẩy hòa bình thế giới.
-999 Giải Nhất, mỗi giải là 01 xe máy
Honda Vision (Phiên bản tiêu chuẩn)
14. Phân tích ưu, nhược điểm của truyền thông trên truyền hình? Cho ví dụ ? (Thư)
Ưu điểm của truyền thông trên truyền hình:
Sự tương tác hình ảnh và âm thanh: Truyền hình kết hợp hình ảnh và âm thanh mạnh
mẽ, giúp truyền tải thông điệp một cách hiệu quả và thú vị hơn so với các phương tiện
truyền thông khác. Ví dụ: Các quảng cáo trên truyền hình của Apple. Apple thường sử
dụng các video quảng cáo trên truyền hình để giới thiệu sản phẩm mới của họ như
iPhone, iPad, hoặc MacBook. Video quảng cáo thường kết hợp hình ảnh đẹp và âm
nhạc hấp dẫn để tạo ra trải nghiệm tương tác mạnh mẽ và gợi cảm xúc cho người xem.