Động cơ thúc đẩy hành vi mua hàng trực tuyến của người tiêu dùng | Môn Hành vi người tiêu dùng - Đại học Kinh Tế Quốc Dân

lOMoAR cPSD| 61224927
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân ----- ----- BÀI TẬP NHÓM
Đề tài: Động cơ thúc đẩy hành vi mua hàng trực tuyến của
người tiêu dùng hiện nay
Thành viên nhóm: Trần Ngọc Anh, Phạm Phương Anh, Đỗ Thị
Hà, Phan Thị Phương, Đinh Thị Ngọc Anh, Nguyễn Đức Hào, Phạm Thành Luân
Học phần: Hành vi người tiêu dùng _ 05
Giảng viên: Phạm Văn Tuấn lOMoAR cPSD| 61224927
A, Lý do chọn đề tài
Những năm gần đây mua hàng trực tuyến đang dần phổ biến trong kỉ nguyên
chuyển đổi số. Các sàn thương mại điện tử cũng phát triển nhanh chóng để bắt kịp
xu hướng mới. Vậy các động cơ nào thúc đẩy hành vi mua hàng trực tuyến trở nên
phổ biến và bùng nổ như vậy?
Theo kết quả khảo sát do Facebook và Bain & Company hợp tác thực hiện,
trong năm 2021, 5 hoạt động trên không gian trực tuyến được người tiêu dùng Việt
dành nhiều thời gian nhất chính là mạng xã hội, nhắn tin, xem video, thương mại
điện tử và gửi email. Trong đó, tỷ lệ người dùng internet tham gia mua sắm trực
tuyến đã tăng từ 77% trong năm 2019 lên 88% trong năm 2020 (theo Sách trắng
Thương mại điện tử năm 2021). Do tình hình dịch bệnh, người dân không được đi
ra ngoài, mua sắm online dường như là "cứu cánh" giúp người tiêu dùng đáp ứng
những nhu cầu của bản thân.
Từ khảo sát khoảng 16.700 người tiêu dùng kỹ thuật số và nhân sự cấp C tại 6
quốc gia Đông Nam Á, trong đó có 3.579 người đến từ Việt Nam của Facebook và
Bain & Company, cho thấy chỉ riêng tại Việt Nam, cứ 7 trong số 10 người tiêu dùng
đều được tiếp cận kỹ thuật số. Báo cáo này cũng dự kiến Việt Nam sẽ có 53 triệu
người tiêu dùng số vào cuối năm 2021. Số danh mục hàng hóa được người mua sắm
trực tuyến Việt Nam mua trong năm nay đã tăng 50% so với năm 2020, trong khi số
lượng cửa hàng trực tuyến tại Việt Nam cũng tăng 40% so với cùng kỳ năm ngoái,
nhờ đó tổng doanh số bán lẻ trực tuyến trên toàn quốc tăng gấp 1,5 lần.
Động cơ người tiêu dùng là nhân tố tâm điểm để nghiên cứu hành vi của người
tiêu dùng.Vậy động cơ là gì? Những nhân tố tác động đến động cơ của người tiêu
dùng? Và khi người tiêu dùng có động cơ thì liệu họ có đạt được mục đích của mình không?
Nắm bắt được xu thế của thời đại công nghệ số,sự bùng nổ của mua hàng trực
tuyến, nhóm em quyết định chọn đề tài:” động cơ thúc đẩy hành vi mua hàng trực
tuyến của người tiêu dùng hiện nay”. Nhằm tìm ra động cơ mua hàng trực tuyến của
người tiêu dùng từ đó có những đề xuất giúp phát triển kênh mua sắm trực tuyến và
đáp ứng nhu cầu của khách hàng. lOMoAR cPSD| 61224927 B, Nội dung
I - Thương mại điện tử
1. Khái niệm về thương mại điện tử.
Thương mại điện tử là hình thức mua và bán hàng hóa và dịch vụ, hoặc truyền
tiền hay dữ liệu qua mạng điện tử, chủ yếu là internet. Việc mua bán này xảy ra với
tư cách là doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B), doanh nghiệp với người tiêu dùng (B2C)
Phạm vi của Thương mại điện tử rất rộng, bao quát hầu hết các lĩnh vực hoạt
động kinh tế, việc mua bán hàng hóa và dịch vụ chỉ là một trong hàng ngàn lĩnh vực
áp dụng của Thương mại điện tử.
Thương mại điện tử được thực hiện đối với nhiều loại hình thương mại như
hàng hóa, dịch vụ và các hoạt động văn hóa giáo dục! Có thể khẳng định Thương
mại điện tử đang trở thành một cuộc cách mạng làm thay đổi cách thức mua sắm của con người.
2. Khái niệm về mua hàng trực tuyến
Mua hàng trực tuyến là một dạng thương mại và điện tử cho phép khách hàng
trực tiếp mua sản phẩm hoặc dịch vụ từ người bán qua internet sử dụng trình duyệt.
người tiêu dùng tìm thấy một sản phẩm chú ý bằng cách trực tiếp truy xuất trang
web của nhà bán lẻ hoặc tìm kiếm trong số các nhà sản xuất khác sử dụng công cụ
tìm kiếm mua sắm, hiển thị sự sẵn có và giá của sản phẩm tương tự tại các nhà bán lẻ điện tử khác nhau
3. So sánh mua hàng trực tuyến và mua hàng truyền thống. Mua hàng trực tuyến Mua hàng truyền thống lOMoAR cPSD| 61224927 Ưu
-Chạm tay vào và cảm nhận. điểm
bạn sẽ xem xét kỹ lưỡng sản
-Tiết kiệm thời gian: đối với những người phẩm xem có bị thiệt hại hay
đi làm không có nhiều thời gian rảnh thì khiếm khuyết gì không. Bằng
việc mua sắm qua mạng thật sự rất tiện lợi. cách này, bạn có thể chọn một
sản tính chất lượng nhất.
-Phạm vi chọn lựa rộng rãi. Từ áo quần đến
thực phẩm, phụ tùng xe hơi đến thiết bị -Không hẳn phải đợi chờ thời
khoa học… Bạn có quyền lựa chọn chỉ với gian ship hàng, bạn có thể
những cú click chuột ngay tại nhà, nơi làm mua ngay được món đồ mình việc…
hài lòng một khi quyết định.
-Linh động mua sắm: Bất cứ khi nào, bất cứ -Có thể quay lại cửa hàng đổi
nơi đâu, dù 1 giờ trưa hay 12 giờ khuya, bạn trả sản phẩm nếu như bạn
phát hiện điều gì đấy chưa
vẫn có thể lướt Website & đặt mua, không thực sự ưng ý.
phải phụ thuộc vào giờ mở cửa của các trung tâm mua sắm.
-Có thời gian tìm hiểu kĩ sản phẩm: Khi
mua hàng qua mạng, mỗi sản phẩm đăng
lên đều đi kèm với giá thành, thông số kỹ
thuật & đặc tính của nó. Ngồi tại nhà, bạn
có thể có thời gian để nghiên cứu thật kỹ tất
cả các yếu tố của sản phẩm trước khi chọn mua.
-Tránh khỏi những phiền toái khó chịu: Một
trong những nguyên nhân khiến nhiều
người ngại ra ngoài mua sắm là sợ gặp phải
cảnh kẹt xe, khói bụi, nắng nóng, cảnh phải
chen lấn và xếp hàng dài vào lOMoAR cPSD| 61224927
giờ cao điểm ở các siêu thị hay trung tâm
mua sắm thường thấy phải những người
bán hàng không được dễ chịu tại một số địa điểm bán hàng.
-Thanh toán nhanh và an toàn. Sẽ không
vấn đề gì nếu như bạn có thẻ MasterCard
hoặc VISA. Các cửa hàng trực tuyến chấp
nhận tất cả các loại cách thức thanh toán
bao gồm thẻ tín dụng/thẻ ghi nợ… Nhược
-Tốn rất nhiều thời gian và
điểm -Vấn đề chất lượng: Vì không thể chạm và công sức đi lại để mua sắm
cảm nhận sản phẩm. Bạn có thể gặp khó mà có khả năng không tìm
khăn khi nhận được một sản phẩm đáng tin thấy điều bạn đang tìm kiếm.
cậy được giao sau 1 lần chọn lựa.
-Mua tại cửa hàng thì thường
-Kích cỡ và sự phù hợp: Kích thước và độ giá sẽ phải chi trả cao hơn giá
vừa vặn có thể là một thách thức trong tri thực của món đồ do tiền
trường hợp hàng may mặc. Vì bạn không thuê mặt bằng , nhân viên
thể thử chúng trước khi mua. Thế nhưng, phục vụ.,và nhiều yếu tô khác
hầu hết các cửa hàng trực tuyến cho phép -Mua sắm offline sẽ phải đối
bạn trả lại các mặt hàng áo quần trong một mặt tình trạng chen lấn đông
khoảng thời gian quy định. đúc
-Thời gian chờ đợi: Phần khó nhất của mua
sắm trực tuyến là chờ đơn hàng của bạn
được giao. Mặc dù có thể chọn tốc độ vận
chuyển, bạn không kiểm soát được công
đoạn giao hàng và sự chậm trễ do vận chuyển.
II - Động cơ thúc đẩy hành vi mua hàng trực tuyến của người tiêu dùng
Trong bối cảnh công nghiệp 4.0, tốc độ phát triển và cải tiến công nghệ tăng
vọt đã kéo theo sự thay đổi liên tục xu hướng tiêu dùng của khách hàng, làm đa dạng
hơn hành vi mua cũng như kỳ vọng của khách hàng đối với sản phẩm và dịch vụ.
Điều này đã thúc đẩy doanh nghiệp không ngừng đổi mới sản phẩm, đặc biệt là lớp
sản phẩm bổ sung về phân phối và hậu mãi. Hơn nữa, việc sử dụng Internet ngày
càng tăng ở Việt Nam đã tạo động lực và triển vọng phát triển cho thương mại điện lOMoAR cPSD| 61224927
tử, làm phong phú thêm nhận thức của khách hàng về tiếp thị và tiềm năng cá nhân hóa tiêu dùng.
1. Động cơ thực dụng.
Khi mua hàng, khách hàng thường quan tâm đến giá trị thực tế, công dụng mà
sản phẩm, dịch vụ đem lại. Và những lợi ích mà mua hàng trực tuyến:
a, Tiết kiệm thời gian- nhận hàng tận nhà
Đây là ưu điểm lớn nhất mà mọi người đều đồng ý. Trong cuộc sống bận
rộn,việc sử dụng thời gian một cách hợp lý là cần thiết. Nếu muốn mua một sản
phẩm nào đó bạn phải mất công, mất thời gian tìm sản phẩm, đến nơi bán hàng...Thay
vì lãng phí thời gian như vậy bạn chỉ cần nhấn chuột vào trang web mua hàng trực
tuyến, chọn sản phẩm mình muốn mua rồi bấm nút đặt hàng hoặc mua hàng. Nhân
viên giao hàng sẽ đưa tới địa chỉ bạn mong muốn. Vì vậy khi mua hàng online giúp
bạn tiết kiệm thời gian tối đa và bớt đi các rắc rối của cuộc sống. b, So sánh giá cả dễ dàng
Tất cả giá cả đều có sẵn tại các website bán hàng trực tuyến. Bạn được biết giá
trước khi quyết định mua hàng, lựa chọn sản phẩm phù hợp với túi tiền của mình.
Tránh đi trường hợp không ít người mua món hàng mình không thích chỉ vì “hỏi giá
mà không mua thấy hơi kỳ kỳ”. Hơn hết, bạn có thể so sánh để chọn lựa sản phẩm
yêu thích nhất với giá cạnh tranh nhất, đó là điều mà khi mua sắm ai cũng quan tâm. c, Lựa chọn đa dạng
Nhiều người không biết rằng họ có thể tìm kiếm và mua các sản phẩm hàng
ngày qua các trang trực tuyến. Tùy vào mục đích và kinh tế, bạn có thể chọn được
loại sản phẩm thích hợp một cách nhanh chóng. Lựa chọn món quà phù hợp cho
người lớn tuổi hay người trẻ tuổi dễ dàng mà không cần phải băn khoăn, bối rối mua
gì thì phù hợp. Người tiêu dùng có thể tìm thấy tất tật các mặt hàng, từ đồ gia dụng,
điện tử, nội ngoại thất, thời trang, thực phẩm… đến các dịch vụ như chăm sóc sức
khỏe, làm đẹp… đồ cũ, mới đều có hết. Không những thế, khách hàng còn có thể
tìm thấy ở “chợ điện tử này” những món hàng không thể tìm được ở nội địa, đặc
biệt là những món hàng xách tay như nước hoa, đĩa nhạc, sách báo … Mua sắm
online giúp bạn bước vào thế giới mua sắm đa dạng hiện đại.
d, Tránh những nơi đông đúc
Bạn không phải đổ mồ hôi, không phải chịu đựng cọ quẹt, xô đẩy, chen lấn để
chọn lựa hàng, không phải chen chúc, xếp hàng chờ thanh toán ở siêu thị, không phải lOMoAR cPSD| 61224927
đau họng khi cao giọng nhắc lại yêu cầu của mình nhiều lần trong đám đông. Và đặc
biệt hơn, bạn còn tránh được nguy cơ trộm cắp, móc túi, lừa đảo trong đám đông hay
mất xe vì không có nơi đỗ xe. e, Tiết kiệm xăng dầu
Không cần phải mất công đi lại dù trời mưa dầm hay nắng gắt, không tốn tiền
xăng dầu đi lại vất vả, hoặc đôi khi bị chủ hàng đốt vía nếu không mua hàng…Chỉ
cần ngồi tại nhà, văn phòng hay bất cứ đâu để lựa chọn, đặt hàng, thanh toán và nhận
hàng ngay tại địa chỉ mong muốn, bạn sẽ giảm thiểu chi phí đi lại, hơn nữa bạn còn
thỏa sức cân nhắc so sánh giá cả, mẫu mã giữa những nhà cung cấp với nhau mà vị
trí thực sự của nó cách xa nhau cả chục thậm chí là cả trăm km chỉ trong một thời gian ngắn.
f, Mạng lưới mua sắm rộng
Mạng internet toàn cầu mở rộng trên khắp mọi nơi vì vậy bạn có thể mua sắm
tại các tỉnh thành khác, thậm chí mua hàng ở nước ngoài mà không phải bước chân
ra khỏi cửa. Mua hàng qua mạng có rất nhiều lợi thế khi chỉ cần một chiếc máy tính
nối mạng internet, khách hàng chỉ việc ngồi một chỗ mà có thể mua sắm khắp thế giới.
g, Thủ tục đăng ký mua hàng đơn giản
Mua hàng trực tuyến trở nên ngày càng phổ biến nên các thủ tục đăng ký mua
bán cũng được đơn giản hóa hết mức có thể. Website: www.kingshop.vn với hệ
thống đăng ký và mua hàng đơn giản nhất giúp bạn sử dụng dễ dàng. Chỉ sau vài cú
nhấp chuột, bạn đã có thể ung dung chờ món hàng như ý muốn gửi ngay tới bạn. h, Những lợi ích khác
Mua hàng online ngày càng có nhiều lợi ích, chẳng hạn như mua hàng đơn giản
hơn, bạn có thể đánh giá sản phẩm qua những phản hồi của các khách hàng trước,
nhận được những khuyến mãi, giảm giá, quà tặng vào dịp đặc biệt qua việc đăng ký
khách hàng thân thiết, đăng ký thành viên, bạn còn cập nhật thông tin các sản phẩm
mới và nhiều lợi ích khác.
2.Động cơ chạy theo cái mới.
Trên sàn thương mại điện tử, sản phẩm luôn thay đổi, được cập nhập theo xu
hướng nhanh chóng, cung cấp nhiều sản phẩm mới theo nhu cầu của người tiêu dùng,
từ tính năng, mẫu mã, kiểu dáng, màu sắc đa dạng và mức độ phủ sóng kinh doanh ở khắp mọi nơi. lOMoAR cPSD| 61224927
GenZ thường bị hấp dẫn bởi những sản phẩm mới, không muốn bỏ lỡ sản phẩm
mới và hiện đại nhất, họ không muốn bị coi là “ lỗi thời”, luôn thích phải bắt kịp xu hướng.
VD: Trong Vlive mừng sinh nhật, Rosé đã gây sốt với chiếc đèn hoàng hôn. Từ
sau đó, chiếc đèn này thậm chí còn có tên mới là “Rosé led”. Hầu hết mọi hot
TikToker, hay Influencers đều có cho mình chiếc đèn sunset 7 màu để “sống ảo”.
Nhờ Rosé mà đèn hoàng hôn đã phủ sóng khắp các trang thương mại điện tử thu về
một lượng mua không hề nhỏ.
Hay như chiếc áo croptop này của Jennie, hẳn cứ 10 bạn gái thì phải đến 7-8
bạn có chiếc áo này trong tủ đồ. Và nó tạo ra một cơn sốt lúc bấy giờ. Trên Shopee
- một sàn thương mại điện tử đã quá nổi tiếng, lượt bán chiếc áo như này tại 1 shop
đã lên đến 3,8 nghìn lượt, chưa kể những shop khác. lOMoAR cPSD| 61224927
3.Động cơ chạy theo cái đẹp
Xã hội ngày càng phát triển, khách hàng ngày càng chú trọng đến kiểu dáng, vẻ
đẹp, thể hiện vai trò của người sử dụng, hun đúc giá trị tinh thần. Cảm nhận về cái
đẹp giữa con người là khác nhau, với người này thì sản phẩm đó là đẹp, nhưng với
người khác thì không. Tùy thuộc vào tính cách, sở thích, thiết kế của mỗi người. Có
người thì thích đơn giản, người thì thích lịch sự, sang trọng, hiện đại hay cổ điển. Sự
phát triển mạnh của thương mại điện tử, các sản phẩm, dịch vụ xuất hiện ngày càng
xuất hiện nhiều, đa dạng mẫu mã, kiểu cách… đáp ứng nhu cầu,sở thích khách hàng,
giúp khách hàng tìm ra những sản phẩm phù hợp, ưng ý, đáp ứng tính thẩm mĩ, quan
điểm nghệ thuật của mình.
4.Động cơ mua hàng giá rẻ
Đa phần khi mua hàng online, khách hàng sẽ được hưởng mức giá rẻ hơn nhiều
so với việc mua trực tiếp tại các cửa hàng mà chất lượng và chế độ bảo hành vẫn
đảm bảo như khi mua ở các cửa hàng, siêu thị truyền thống. Cũng dễ hiểu thôi. Thuê
một cửa hàng mặt phố, ngoài việc mỗi tháng đóng tiền thuê đến hàng chục triệu, chủ
cửa hàng còn phải chi trả cho bảo vệ, nhân viên, điện, nước,…tốn kém hơn nhiều so
với mở các gian hàng online kinh doanh. Chính vì điều này, nếu cùng 1 sản phẩm
chất lượng như nhau, người bán online sẽ đưa ra mức giá rẻ hơn nhiều so với người
bán trực tiếp tại các cửa hàng trực tiếp.
Và trong các dịp lễ hội,thì các web bán hàng trực tuyến luôn có những chương
trình khuyến mãi hoặc các trò chơi có thưởng rất hấp dẫn: như các mặt hàng làm
đẹp: mỹ phẩm khuyến mãi, đồ gia dụng, đồ dùng nhà bếp,các sản phẩm chăm sóc
sức khỏe,... giúp cho khách hàng có cảm giác thú vị, và tiết kiệm túi tiền để có thể
mua nhiều sản phẩm hơn.
Có nhiều rủi ro khi mua sắm online. Bạn nhìn sản phẩm trên ảnh đẹp lung linh
– lúc nhận hàng thì vô cùng thất vọng. Mua nhầm hàng tráo giả – hàng nhái. Có lần
trên báo đưa tin: khách hàng lúc đặt mua điện thoại hơn chục triệu – lúc nhận thì là
cục gạch to đùng. Mua trúng các cửa hàng online không uy tín – không bảo hành,
khó khăn trong việc đổi trả. Chính sách khiếu nại mất thời gian phải xem xét 3 bên:
người bán – người mua – người vận chuyển. Để xem lỗi thuộc về bên nào mà giải
quyết. Tuy nhiên, với việc người tiêu dùng mua được sản phẩm với giá hời và chính
sách dù mất thời gian nhưng về sau cũng được giải quyết; đã khiến họ chấp nhận bỏ
qua khả năng sẽ gặp những rủi ro, những khó chịu như trên. lOMoAR cPSD| 61224927
5. Động cơ muốn làm người nổi bật, khác biệt
Những người có động cơ này thì mua và sử dụng những thứ khác so với những
sản phẩm mà đa số mọi người dùng và nếu có thể họ thường lựa chọn những sản
phẩm của phong cách kiểu dáng hay màu sắc khác biệt tự khẳng định mình. Họ
thường không chịu ảnh hưởng nhiều của từ luận tìm đồi có cảm nhận riêng của mình
và mức độ ảnh hưởng của các tác nhân bên ngoài.
Và trên các sàn thương mại điện tử với đủ mẫu mã đa dạng, các phong cách
thời trang khác nhau ta có thể dễ dàng tìm thấy những món đồ độc, lạ. Và như những
phong cách thời trang dưới đây thì bạn rất khó có thể tìm mua ở một cửa hàng trực
tiếp nào đó tại Việt Nam mà thường sẽ được mua online qua mạng.
6. Động cơ phô trương / động cơ mua hàng nổi tiếng
Hiện nay nhu cầu mua sản phẩm thương hiệu nổi tiếng,cao cấp đang tồn tại và
không ngừng gia tăng…những người này sẵn sàng chi trả cho mọi mức giá. Thậm
chí còn có một sự bùng nổ trong chi tiêu hạng sang để chứng tỏ thanh danh, địa vị
xã hội của mình. Họ thường ít chú trọng giá trị thực tế và đặc biệt chú trọng đến biểu tượng của sản phẩm.
Trước đây để thỏa mãn được nhu cầu này, người tiêu dùng Việt Nam thường
phải mất rất nhiều thời gian và chi phí. Phổ biến nhất là chờ doanh nghiệp nào đó
nhập khẩu rồi đến các điểm phân phối để mua, nếu ở tỉnh lẻ, chưa có hệ thống phân
phối, thì còn phải đến các thành phố lớn để mua. Với cách này thì khách hàng phải
trả giá cao hơn cho sản phẩm vì còn chịu thuế, phí, chi phí mặt bằng, kênh phân
phối… Hoặc cũng có thể trực tiếp ra nước ngoài để mua, hay nhờ người thân sinh
sống ở đó gửi về, hoặc là mua hàng xách tay… Không đảm bảo chất lượng, nhiều rủi ro.
Ngày nay thì với thương mại điện tử xuyên biên giới, nhu cầu này của khách
hàng được đáp ứng dễ dàng hơn bao giờ hết. Chỉ cần truy cập vào các trang thương
mại điện tử chính hãng của thương hiệu… bất kì ai cũng có thể tiếp cận hàng tỷ sản
phẩm từ vô số nhà cung cấp trên toàn thế giới, từ những sản phẩm điện tử mới nhất,
những túi xách hàng hiệu, những bộ váy lộng lẫy trong bộ sưu tập mùa Hè vừa ra
mắt… Tất cả đều có thể đặt mua chỉ với một cái cái click chuột đơn giản.
7.Động cơ hiếu thắng
Ngày nay có nhiều khách hàng tiếp cận hàng giả, điển hình nhất là các bạn trẻ
thiếu nguồn tài chính. Họ không đủ tiền để sở hữu thiết kế đắt đỏ như túi Louis lOMoAR cPSD| 61224927
Vuitton, kính râm hàng hiệu... Tuy nhiên, họ muốn được công nhận và lấy hình tượng
nhóm người có thu nhập cao là mục tiêu phấn đấu. Khi đó, “hàng nhái” trở thành sự
lựa chọn lý tưởng, mức giá phải chăng cùng kiểu dáng giống đến từng chi tiết thúc đẩy họ mua sắm.
Nhiều bạn trẻ đối mặt với áp lực hòa nhập cùng bạn bè, giữ thể diện. Họ hiểu
rõ sự ảnh hưởng của các thương hiệu xa xỉ đến giá trị trong xã hội. Bởi vậy, một số
người tìm đến hàng giả có mức giá phải chăng nhưng chất lượng tốt,hàng giả cũng
giúp tiết kiệm tiền và tạo điều kiện để xây dựng tủ đồ bao gồm những xu hướng mới nhất.
Bây giờ, chỉ cần lên mạng trong ít phút và người tiêu dùng có thể nhanh chóng
tìm ra những trang thương mại điện tử bán hàng giả tràn lan. Thiết kế và chất lượng
giữa món hàng thật và hàng giả không khác biệt bao nhiêu, mà giá tiền lại có sự
chênh lệch đáng kể, vì công nghệ sao chép ngày càng tinh vi. Những món hàng hiệu
mới cũng được copy vô cùng nhanh.
8. Động cơ thỏa mãn sự đam mê hay thị hiếu riêng
Trong môi trường mua hàng truyền thống, người tiêu dùng thường bị tác động
bởi người bán hàng, người bán hàng có thể giới thiệu, khuyên dùng sản phẩm, điều
này đôi khi làm khách hàng không thoải mái và e ngại. Môi trường mua trực tuyến
sẽ giúp người tiêu dùng cảm thấy tự chủ hơn trong việc lựa chọn sản phẩm họ muốn
xem, tự chủ hơn về quyết định thời gian đặt hàng và giao hàng và dễ dàng quyết định
mua hay không mua hàng mà không phải e ngại đối với người bán (khi không mua),
điều này thúc đẩy người tiêu dùng mua hàng qua mạng.
Việc mua sắm của một số khách hàng qua trực tuyến cũng được coi là thỏa mãn
sự đam mê của họ. Họ có thể dành rất nhiều thời gian chỉ để ngồi mua sắm. Tâm lý
thích mua sắm onl, họ đặt hàng có thể giải quyết được stress và đem lại niềm vui nhất thời.
9.Động cơ chạy theo tình cảm
Xuất phát từ kinh nghiệm và ấn tượng đã có về một sản phẩm nào đó, họ coi
trọng sự tín nhiệm, chịu ảnh hưởng lớn bởi sự thỏa mãn khi mua sản phẩm trước đó.
Khi bạn đã một lần mua hàng qua mạng và nhận được những sản phẩm tốt và
thương mại điện tử thường mang đến cho khách hàng sự hài lòng và trải nghiệm
khác biệt, giúp khách hàng nắm rõ thông tin sản phẩm, các chính sách ưu đãi giảm
giá: đảm bảo chất lượng y như mua trực tiếp tại cửa hàng thì không có lí do gì bạn lOMoAR cPSD| 61224927
lại bỏ qua hình thức mua sắm tiện lợi này. Và đến thời điểm hiện nay khi mà Thương
mại điện tử đã chiếm một thị phần rộng lớn tại Việt Nam, mua hàng online đã trở
thành một hình thức quen thuộc không thể thiếu đối với khách hàng khi nó đã trở
thành những thói quen với sự thỏa mãn khi mà ta có thể mua hàng bất cứ đâu, bất cứ
lúc nào, mọi lúc mọi nơi với những tiện lợi mà mua hàng online đem lại.
Chăm sóc khách hàng: Các sàn TMĐT, web bán hàng còn có những chính sách
chăm sóc khách hàng hiệu quả giúp giữ chân khách hiệu quả, tạo khách hàng trung thành.
VD: Shopee: Shopee đảm bảo thì tăng tỉ lệ lòng tin hơn đối với người bán, khả
năng linh hoạt hoàn tiền đồng thời giảm thiểu được chiêu trò hàng giả kém chất lượng trên sàn.
Khi nhận hàng mà k hài lòng với chất lượng của sản phẩm, khách hàng có thể
yêu cầu trả hàng, hoàn tiền. Bên cạnh đó, người mua cũng phải đảm bảo được việc
hàng hóa đó thật sự không đảm bảo bằng cách có video khui hàng, ảnh minh chứng.
Khi có những bằng chứng đó, Shopee sẽ giải quyết khiếu nại, đứng về người tiêu dùng.
Tạo room chat với người bán và người mua giúp trao đổi thuận tiện trước và sau khi giao dịch.
Thậm chí có một dịch vụ đấy là trả giá trên Shopee. Khi người mua cảm thấy
giá quá cao, có thể thương lượng với người bán, được người bán chấp nhận. từ đó
tạo ra sự hài lòng cho cả đôi bên.
III- Giải pháp tăng động cơ mua hàng online 1. Nguyên tắc trao đổi
Có qua có lại sự cho và nhận giữu khách hàng và người bán
Vì vậy bạn cần phải mang lại lợi ích trước cho khách hàng để họ chú ý và quan
tâm đến sản phẩm của bạn, đến khi nhận được lời mời hấp dẫn, khách hàng sẽ ghi
nhớ và sẵn sàng mua hàng của bạn.
a, Mua hàng được tặng kèm một món quà
Tâm lý mua hàng của khách hàng luôn muốn được nhận quà từ nhãn hàng. Vì
thế chiến thuật này rất phù hợp với những cửa hàng mới ra đời, cửa hàng mỹ phẩm
hay thời trang… Có thể là một mẫu thử màu son mới ra khi khách hàng mua sản
phẩm make-up, hoặc một chiếc ví nhỏ xinh xắn khi khách hàng mua một bộ đồ thời
trang,… Những món quà này tuy nhỏ nhưng chắc chắn sẽ khiến khách hàng của bạn
hài lòng vì sự quan tâm của bạn dành cho họ. lOMoAR cPSD| 61224927
Thậm chí, nếu bạn không quảng cáo các món quà trước, mà tự động cho thêm
vào khi ship hàng cho khách sẽ làm cho khách hàng cực kỳ thích thú và rất có thể sẽ
tiếp tục giao dịch với bạn những lần sau nữa đấy b, Xây dựng nội dung
Khi thiết kế website bán hàng, việc xây dựng nội dung là một cách thúc đẩy
tâm lý mua hàng đơn giản mà hiệu quả lớn, cho phép người bán hàng online cung
cấp thông tin giá trị sản phẩm tới những khách hàng tiềm năng, điều đó cũng như
việc tặng họ một món quà vậy
Cho khách hàng những gợi ý nhỏ là cách để bạn thu hút họ
2. Cam kết và nhất quán
Việc công khai cam kết của mình là một cách để bạn đi tới quyết định nhanh
chóng hơn, một khi bạn đã đưa ra một cam kết với tất cả mọi người (online), bạn sẽ
thực sự có nhiều động lực hơn để hoàn thành công việc đó.
Một người bán lẻ nên hiểu rõ điều này, nếu bạn có thể khiến nhiều khách hàng
thực hiện một tương tác cam kết nhỏ với bạn (đơn giản là họ đăng ký nhận tin của
bạn qua email chẳng hạn) thì cơ hội để bạn bán được hàng cho họ càng cao. 3. Sự yêu thích
Nguyên tắc này chỉ ra rằng khách hàng sẽ có xu hướng mua hàng nhiều hơn
nếu họ có cảm tình với người bán. Đây là lý do tại sao những người bán hàng nên có
một thái độ niềm nở đối với khách hàng của họ a, Kể câu chuyện của mình
Một câu chuyện hay và ý nghĩa sẽ làm người đọc nhớ lâu hơn và có nhiều cảm
xúc hơn, điều đó sẽ làm khách hàng nhớ về thương hiệu của bạn đầu tiên khi muốn
mua sản phẩm tương tự.Nhiều khi khách hàng mua sản phẩm không phải do yêu
thích sản phẩm mà do nội dung, ý nghĩa nhân văn mà bạn xây dựng quanh sản phẩm,
đó chính là cách tạo hình ảnh thương hiệu trong tâm trí khách hàng.
VD: Biti’s Hunter Bloomin’ Central - Hoa trong đá b, Sử dụng
người mẫu để thương hiệu của bạn được nhận diện dễ dàng
Nếu như bạn bán quần áo, đồ trang sức, phụ kiện… thì cách nhanh chóng để
tạo ra sự kết nối tới khách hàng là tìm ra những người phù hợp, những người nổi
tiếng và được yêu thích. Nhưng điều này không có nghĩa là bạn cần phải thuê một
siêu mẫu quá xa vời, mà bạn cần phải tìm mẫu gần giống với khách hàng của mình.
Càng chọn mẫu giống khách hàng mục tiêu của bạn càng thu hút được sự quan tâm. lOMoAR cPSD| 61224927 c, Liên kết xã hội
Tâm lý mua hàng của khách hàng là họ thường có khuynh hướng mua những
thứ mà họ được giới thiệu bởi những quen biết và tin tưởng. Vì vậy, hãy chắc chắn
rằng những trang mạng xã hội mà bạn dùng để giới thiệu sản phẩm của mình như
Twitter, Facebook, Pinterest, hay Google + sẽ là nơi để khách hàng của bạn giới thiệu
cho bạn bè của họ những sản phẩm tốt mà họ tìm thấy trên trang của bạn.
d, Hiển thị những gì khách hàng khác đang mua
Một khía cạnh của tâm lý mua hàng nữa là khách hàng cũng thường có khuynh
hướng tham khảo trước khi mua hàng. Bạn có thể chỉ cho khách hàng thấy những
mặt hàng mà khách hàng khác đang mua, mua nhiều nhất…qua những dữ liệu cập
nhật trên website bán hàng của mình, để khách hàng tham khảo và dễ lựa chọn hơn.
4.Tạo cơ sở tin cậy cho khách hàng
Việc sử dụng những cơ quan hay những người có uy tín, có kinh nghiệm sẽ làm
cho khách hàng tin tưởng và sử dụng sản phẩm của bạn nhiều hơn a, Tận dụng những chuyên gia về sản phẩm
Nếu sản phẩm của bạn được làm ra từ những nghệ nhân thủ công được đào tạo
bài bản? Đừng ngần ngại thể hiện ra cho khách hàng mình biết giống như Dodocase:
Hiển thị ý kiến của các chuyên gia về sản phẩm của mình
Còn nếu bạn kinh doanh sách thì hãy có những thông tin chung về cuốn sách
để thu hút người đọc. Một cuốn sách được dán nhãn “best-selling” hay được viết bởi
những người đã có tiếng sẽ thu hút được sự quan tâm hơn những quyển sách bình
thường, ảnh hưởng trực tiếp đến tâm lý mua hàng của người tiêu dùng, họ có thể
mua quyển sách đó ngay lập tức.
b, Tổ chức, trình bày nội dung dựa vào những người có uy tín trong lĩnh vực
Ngày nay, số lượng, phạm vi của các sản phẩm sẵn có với người mua là vô cùng
lớn, thật sự khó để vượt mặt tất cả thương hiệu khác để đứng vững.
Việc 1 shop thời trang có riêng 1 stylist có tiếng và một trang giới thiệu về sản
phẩm chất lượng của họ theo các mùa, hay một cửa hàng bán đồ fitness có một người
huấn luyện riêng đưa ra những dụng cụ mà anh ta yêu thích sẽ là một lợi thế cạnh tranh rất lớn. lOMoAR cPSD| 61224927
5. Bằng chứng xã hội
Nguyên tắc bằng chứng xã hội được kết nối với nguyên tắc yêu thích: bởi vì
chúng ta là những sinh vật xã hội, chúng ta có xu hướng thích những thứ chỉ vì người
khác cũng thích, cho dù chúng ta có biết họ hay không. Bất cứ điều gì cho thấy sự
phổ biến của trang web và sản phẩm của bạn đều có thể kích hoạt sự phản ứng.
Hiển thị những đánh giá tốt đẹp của khách hàng, báo chí..lên website của mình
Nếu bạn nhận được tin tốt lành của báo chí, hãy đề cập tới nó ngay trên website
của mình! Nếu bạn nhận được thư mến mộ của khách hàng, hãy trích dẫn lên website!
Nếu nhận được feedback tốt về sản phẩm, bạn cũng đừng ngần ngại up lên website
của mình.xếp hạng và đánh giá của các khách hàng cũng là một bằng chứng xã hội
tác động tới quyết định mua hàng. 6. Sự khan hiếm
Nguyên tắc cuối cùng đó chính là nguyên tắc “sự khan hiếm”, bằng việc chỉ ra
cho khách hàng thấy rằng nếu họ không mua ngay sản phẩm này, thì sẽ không có cơ
hội để mua nữa. Người ta thông thường có tâm lý “thấy quý” những thứ mà mình
nghĩ là sắp mất, và thường có suy nghĩ có bằng được những thứ mà người khác cho là không thể.
Đưa ra thời hạn giảm giá:
Hãy đưa ra thời hạn cho chương trình giảm giá của mình. Và khi chương trình
gần đến ngày kết thúc, hãy tích cực nhắc nhở khách hàng của mình về điều này.
Thông báo những mặt hàng sắp “cháy hàng”:
Các sản phẩm theo mùa hoặc sản xuất với số lượng hạn chế. Khi một sản phẩm
ra mắt nhưng với số lượng khá hạn chế, rất nhiều người sẽ có tâm lý cố “săn” bằng
được sản phẩm đó và khi săn được rồi thì họ sẽ cực kì thích thú và mãn nguyện. Đấy
là lý do tại sao, rất nhiều nhà cung cấp lại hạn chế số lượng sản phẩm tung ra trên
thị trường để hiếu kỳ cho khách hàng.
Về giá cả thì sao?
Bạn có thể sẽ tự hỏi trong những chiến thuật trên thì chiến thuật nào được dùng
phổ biến nhất? Có phải giá cả tác động lớn tới hành vi tiêu dùng của khách hàng không? lOMoAR cPSD| 61224927
Câu trả lời tất nhiên là có. Hãy nghĩ theo cách này: Giá cả mà bạn đưa ra tỉ lệ
với rủi ro mà khách hàng sẽ phải suy nghĩ. Nói cách khác, người ta sẽ kén chọn
những sản phẩm giá trên 1 triệu hơn là những sản phẩm chỉ giá chỉ 100k. C, Tổng kết
Dựa vào tâm lý, thói quen và xu hướng tiêu dùng hiện tại của khách hàng, hành
vi mua hàng Online có khả năng được chuyển dịch mạnh mẽ trong thời gian tới.Dự
báo từ thời điểm hiện tại đến năm 2040, khoảng 95% các giao dịch mua sắm dự kiến
sẽ thông qua thương mại điện tử.
Hành vi người tiêu dùng trên Internet bằng phương thức đa kênh sẽ được áp
dụng và mở ra nhiều cơ hội tăng doanh số cũng như thị phần của doanh nghiệp.
Khách hàng vẫn có thể tham khảo trực tiếp tại cửa hàng vật lý nhưng thực hiện giao
dịch mua hàng trực tuyến để được hưởng những khuyến mãi.
Việc nghiên cứu động cơ thúc đẩy mua hàng trực tuyến giúp các doanh nghiệp
dễ dàng tiếp cận khách hàng, tăng doanh thu và tăng khả năng mở rộng thị trường.
Đồng thời đưa ra cs giải pháp mở rộng kênh bán hàng của doanh nghiệp kết hợp với
những công cụ tiếp thị như Facebook Ads, Google Ads, Email Marketing,... để mang
lại hiệu quả cao nhất cho doanh nghiệp.