Hoàn Thiện Hoạt Động Marketing-Mix tại Công Ty TNHH Thương Mại Kompa | Môn Thực tập tốt nghiệp - Trường Cao đẳng Công thương Thành phố Hồ Chí Minh

lOMoAR cPSD| 58797173
TRƯỜNG CAO ĐẲNG CÔNG THƯƠNG TP. HCM
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH --------o0o--------
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG
MARKETING-MIX TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI KOMPA
NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH TỔNG HỢP
Giảng viên hướng dẫn: Hà Minh Phước TP. Hồ Chí Minh, 2022 lOMoAR cPSD| 58797173
Sinh viên thực hiện : Phạm Văn Long
Mã sinh viên: 2120030049 Lớp: CCQ2012R TP. Hồ Chí Minh, 2022 lOMoAR cPSD| 58797173
TRƯỜNG CAO ĐẲNG CÔNG THƯƠNG TP. HCM
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH --------o0o--------
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG
MARKETING-MIX TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI KOMPA
NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH TỔNG HỢP
Giảng viên hướng dẫn: Hà Minh Phước
Sinh viên thực hiện : Phạm Văn Long
Mã sinh viên: 2120030049 Lớp: CCQ2012R TP. Hồ Chí Minh, 2022 lOMoAR cPSD| 58797173 lOMoAR cPSD| 58797173 LỜI CẢM ƠN
Đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn đến ban lãnh đạo cùng các phòng ban, các anh chị
trong Công ty TNHH Thương mại Kompa – đơn vị đã tiếp nhận và nhiệt tình tạo mọi điều
kiện thuận lợi cho em tiếp cận thực tế hoạt động kinh doanh và nắm bắt, vận dụng những
kiến thức đã học vào thực tế.
Em cũng xin gửi lời cám ơn chân thành đến Ban giám hiệu Trường Cao đẳng Công
thương TP. HCM, quý thầy cô khoa Quản trị Kinh doanh đã tận tâm giảng dạy và truyền
đạt những kiến thức, kinh nghiệm quý báu cho em. Đặc biệt, em xin cám ơn Thầy Hà Minh
Phước, người đã tận tình hướng dẫn em hoàn thành bài báo cáo này.
Vì thời gian và kiến thức còn hạn hẹp nên bài báo cáo không thể tránh khỏi những
thiếu sót, rất mong sự góp ý của Quý công ty và Quý thầy cô, để em rút kinh nghiệm và
hoàn thành tốt hơn. Em xin chân thành cám ơn!
Sinh viên thực hiện Phạm Văn Long lOMoAR cPSD| 58797173
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập - Tự do - Hạnh phúc lOMoAR cPSD| 58797173
PHIẾU ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ THỰC TẬP
(Dùng cho cán bộ hướng dẫn thực tập tại cơ quan, doanh nghiệp)
Họ và tên cán bộ hướng dẫn thực tập: Lê Văn Bảo
Đơn vị thực tập: Công ty TNHH Thương mại Kompa
Địa chỉ: 817/3 Nguyễn Duy Trinh, Phường Phú Hữu, Thành phố Thủ Đức, Thành phố Hồ Chí Minh
Điện thoại: 03871003030 .............................. Fax: 0316168834 ..............................................
Email: sale_vn@glints.com .......................... Website:............................................................
Họ tên sinh viên thực tập: Phạm Văn Long ........................... Mã số SV: 2120030049 .......
Lớp: CCQ2012R......................................Khoa: Quản trị kinh doanh
Thời gian thực tập: từ ngày ........................... đến ngày............................................................ Nội dung đánh giá
Điểm tối đa Điểm đạt được
I. Tinh thần kỷ luật, thái độ
I.1. Chấp hành nội quy, quy định của cơ quan, chấp hành 1 giờ giấc làm việc
I.2. Thái độ giao tiếp với CB CNV 1
I.3. Ý thức bảo vệ tài sản 1
I.4. Tích cực trong công việc 1
II. Khả năng chuyên môn, nghiệp vụ
II.1 Đáp ứng yêu cầu công việc 1
II.2 Tinh thần học hỏi, nâng cao trình độ chuyên môn, 1 nghiệp vụ
II.3 Có đề xuất, sáng kiến, năng động trong công việc 2
III. Ý nghĩa của đề tài báo cáo với thực tiễn doanh nghiệp 2 IV. Tổng cộng 10 ,ngày tháng năm
XÁC NHẬN CỦA CƠ QUAN THỦ TRƯỞNG
CÁN BỘ HƯỚNG DẪN
(Ký tên, đóng dấu) (Ký tên)
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập - Tự do - Hạnh phúc lOMoAR cPSD| 58797173
PHIẾU NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
(Sinh viên điền đầy đủ các thông tin cá nhân vào mẫu này)
Họ và tên sinh viên: Phạm Văn Long Lớp: CCQ2012R Khoa: Quản trị kinh doanh Khóa ....................
Trong thời gian từ ngày.........tháng.........năm..........đến ngày.........tháng.........năm..........
Thực tập tại: Công ty TNHH Thương mại Kompa
Địa chỉ: 817/3 Nguyễn Duy Trinh, Phường Phú Hữu, Thành phố Thủ Đức, Thành phố Hồ Chí Minh,
Sau quá trình thực tập của sinh viên, giảng viên hướng dẫn nhận xét, đánh giá như sau: STT Hạng mục Điểm Điểm đạt tối đa được 1
Cấu trúc của đề tài hợp lý, bố cục chặt chẽ, rõ ràng; trình 1.0
bày đúng quy định, không có lỗi chính tả, lỗi in ấn 2
Nội dung nghiên cứu: Khối lượng công việc hợp lý; tư liệu 2.5
phong phú, chính xác, phù hợp mục đích nghiên cứu; nhận
xét xác đáng, khả năng suy luận, phân tích, tổng hợp tốt 3
Phương pháp nghiên cứu: Biết vận dụng các phương pháp 1.5
nghiên cứu phù hợp với nội dung nghiên cứu của đề tài 4
Kết quả nghiên cứu: chính xác; có khả năng sáng tạo, phát 2.0
hiện vấn đề và giải quyết vấn đề; có giá trị thực tiễn, khoa học 5
Ý thức chấp hành, thái độ, cách ứng xử 2.0 6
Trả lời đúng, đáp ứng được yêu cầu của câu hỏi đặt ra 1.0
(từng SV trả lời riêng) Cộng 10
Điểm đánh giá về thực hiện báo cáo thực tập......./10 điểm
Bằng chữ:................
Ngày....tháng....năm...........
Giáo viên hướng dẫn
(Ký, ghi rõ họ tên) MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN ........................................................................................................................ i lOMoAR cPSD| 58797173
PHIẾU ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ THỰC TẬP ...................................................................... iii
PHIẾU NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN ................................................. iv
MỤC LỤC ........................................................................................................................... iv
DANH MỤC BẢNG ........................................................................................................... vi
DANH MỤC HÌNH ........................................................................................................... vii
MỞ ĐẦU .............................................................................................................................. 1
1. Lý do chọn đề tài ........................................................................................................... 1
2. Mục tiêu nghiên cứu ...................................................................................................... 1
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ................................................................................. 2
4. Phương pháp nghiên cứu ............................................................................................... 2
5. Kết cấu của đề tài .......................................................................................................... 2
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX CỦA DOANH
NGHIỆP ............................................................................................................................... 2
1.1. Khái niệm marketing và marketing-mix .................................................................... 2
1.1.1. Khái niệm Marketing ........................................................................................... 2
1.1.2. Khái niệm Marketing-mix ................................................................................... 3
1.2. Vai trò của marketing và marketing-mix .................................................................... 4
1.3. Các thành phần của marketing-mix ............................................................................ 5
1.3.1. Chiến lược sản phẩm ........................................................................................... 5
1.3.2. Chiến lược giá ...................................................................................................... 6
1.3.3. Chiến lược phân phối ........................................................................................... 8
1.3.4. Chiến lược xúc tiến ............................................................................................ 10
1.4. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing-mix của doanh nghiệp ................. 11
1.4.1. Các yếu tố thuộc môi trường bên ngoài ............................................................. 11
1.4.2. Các yếu tố thuộc môi trường bên trong ............................................................. 13
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX TẠI CÔNG TY TNHH
THƯƠNG MẠI KOMPA ................................................................................................... 15
2.1. Giới thiệu về Công ty TNHH Thương mại Kompa ................................................. 15
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển ..................................................................... 15
2.1.2. Chức năng và lĩnh vực hoạt động ...................................................................... 16
2.1.3. Cơ cấu tổ chức ................................................................................................... 16
2.1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2019-2021 ......................................... 18
2.2. Một số nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing-mix của Công ty TNHH Thương
mại Kompa ...................................................................................................................... 19
2.2.1. Các nhân tố bên ngoài ........................................................................................ 19 lOMoAR cPSD| 58797173
2.2.2. Các nhân tố bên trong ........................................................................................ 22
2.3. Thực trạng hoạt động marketing-mix tại Công ty TNHH Thương mại Kompa ...... 25
2.3.1. Chính sách sản phẩm ......................................................................................... 25
2.3.2. Chính sách giá cả ............................................................................................... 28
2.3.3. Chính sách phân phối ......................................................................................... 30
2.3.4. Chính sách xúc tiến ............................................................................................ 35
2.4. Nhận xét chung về hoạt động marketing-mix của Công ty TNHH Thương mại
Kompa ............................................................................................................................. 36
2.4.1. Ưu điểm ............................................................................................................. 36
2.4.2. Nhược điểm........................................................................................................ 37
CHƯƠNG 3: Ý KIẾN ĐỀ XUẤT, BÀI HỌC KINH NGHIỆM........................................ 40
3.2. Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing-mix tại Công ty TNHH Thương
mại Kompa ...................................................................................................................... 41
3.2.1. Hoàn thiện chiến lược và tổ chức marketing ..................................................... 41
3.2.2. Hoàn thiện về sản phẩm ..................................................................................... 41
3.2.3. Hoàn thiện về giá cả ........................................................................................... 42
3.2.4. Hoàn thiện về phân phối .................................................................................... 43
3.2.5. Hoàn thiện về xúc tiến ....................................................................................... 43
3.3. Bài học kinh nghiệm ................................................................................................. 44
KẾT LUẬN ........................................................................................................................ 46
TÀI LIỆU THAM KHẢO .................................................................................................. 46
NHẬT KÝ THỰC TẬP ...................................................................................................... 47
3.1. Định hướng phát triển của Công ty TNHH Thương mại Kompa trong thời gian tới41 DANH MỤC BẢNG
Bảng 2.1. Kết quả sản xuất kinh doanh giai đoạn 2019-2021...........................................19
Bảng 2.2. Danh sách đối thủ cạnh tranh của Công ty.......................................................22
Bảng 2.3. Danh sách các nhà cung ứng chiến lược của công ty.......................................23
Bảng 2.4. Tình hình nhân sự của Công ty giai đoạn 2019-2021.......................................24
Bảng 2.5. Danh mục sản phẩm của công ty......................................................................26
Bảng 2.6. Số lượng mẫu mã sản phẩm của Công ty.........................................................27
Bảng 2.7. Một số chỉ tiêu về chất lượng đạt được của Công ty........................................28 lOMoAR cPSD| 58797173
Bảng 2.8. Giá bán một số sản phẩm cụ thể của công ty...................................................29
Bảng 2.9. Bảng giá các loại sản phẩm theo chất liệu của Công ty so sánh với một số đối
thủ cạnh tranh...................................................................................................................30
Bảng 2.10. Bảng tính giá chiết khấu.................................................................................31
Bảng 2.11. Mức trợ giá cho các đại lý của công ty..........................................................31
Bảng 2.12. Chế độ chiết khấu thanh toán đối với khách hàng..........................................32
Bảng 2.13. Cơ cấu doanh thu theo kênh phân phối sản phẩm..........................................33
Bảng 2.14. Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo nhóm khách hàng.........................................33
Bảng 2.15. Kết quả tiêu thụ sản phẩm nội thất theo thị trường.........................................34
Bảng 2.16. Chi phí quảng cáo của công ty.......................................................................36
Bảng 3.1. Năng lực sản xuất dự kiến một số nhóm sản phẩm năm 2023..........................41 DANH MỤC HÌNH
Hình 1.1. Hình minh họa công cụ của Marketing-Mix.......................................................4
Hình 1.2. Cấu trúc kênh phân phối tiêu dùng cá nhân......................................................10
Hình 2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty....................................................................18
Hình 2.2. Sơ đồ các kênh phân phối của Công ty.............................................................32
Hình 2.3. Xưởng sản xuất của Công ty............................................................................32
Hình 2.4. Cửa hàng đại lý của công ty tại Tp. HCM........................................................35 lOMoAR cPSD| 58797173 MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Trong tình hình kinh tế hiện nay, với sự hội nhập của nền kinh tế Việt Nam với nền
kinh tế thế giới, người tiêu dùng sẽ có những cách nhìn khác so với trước đây, nhu cầu
cũng thay đổi theo hướng đòi hỏi cao hơn. Vì thế, cuộc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp
ngày càng trở nên quyết liệt hơn. Muốn sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng, tạo
dựng được thương hiệu uy tín, doanh nghiệp cần có các công cụ hỗ trợ đắc lực phát triển.
Chính vì vậy, việc xây dựng một chiến lược Marketing-mix là hết sức cần thiết đối với các
doanh nghiệp, đó sẽ là công cụ hỗ trợ đắc lực trong việc kinh doanh để doanh nghiệp phục
vụ khách hàng được hoàn hảo hơn, được khách hàng biết đến nhiều hơn và tạo lòng tin cho
các đối tác và người tiêu dùng đem lại sự thành công cho doanh nghiệp.
Kể từ đầu năm 2020 đến nay, dịch bệnh Covid-19 diễn ra phức tạp trên phạm vi toàn
cầu và trong cả nước, ảnh hưởng nghiêm trọng đến nền kinh tế nước ta. Các doanh nghiệp
Việt Nam đang phải đối mặt với nhiều thách thức trong sản xuất kinh doanh để có thể tồn
tại và phát triển vượt qua đại dịch. Trong bối cảnh đó, các doanh nghiệp hoạt động trong
ngành nội thất nói chung và Công ty TNHH Thương mại Kompa nói riêng đang đứng trước
những cơ hội và thách thức rất lớn. Bởi trong giai đoạn dịch bệnh phức tạp thì công ty đã
duy trì công việc và lao động làm việc giãn cách, các giao dịch không chạm… tạo công ăn
việc làm và góp một phần cho sự ổn định an sinh xã hội. Tuy nhiên, công ty vẫn còn một
số khó khăn và hạn chế nhất định trong việc thi công, thực hiện hợp đồng do ảnh hưởng
bởi dịch, cùng với đó là đòi hỏi phải có một chiến lược marketingmix phù hợp trong thời
kỳ nền kinh tế gặp nhiều khó khăn và nhiều biến động phức tạp như hiện nay.
Qua quá trình thực tập tại Công ty TNHH Thương mại Kompa, em đã nhận thấy được
tầm quan trọng của hoạt động maketing-mix trong hoạt động kinh doanh của công ty, nên
em đã chọn đề tài báo cáo thực tập tốt nghiệp của mình là: “Một số giải pháp hoàn thiện
hoạt động marketing-mix tại Công ty TNHH Thương mại Kompa”.
2. Mục tiêu nghiên cứu
- Tìm hiểu cơ sở lý luận về hoạt động marketing-mix của doanh nghiệp.
- Phân tích và đánh giá hoạt động marketing-mix tại Công ty TNHH Thương mại Kompa. lOMoAR cPSD| 58797173
- Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing-mix tại Công ty TNHH Thương mại Kompa.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
⮚ Đối tượng nghiên cứu
Hoạt động marketing-mix tại Công ty TNHH Thương mại Kompa.
⮚ Phạm vi nghiên cứu
- Về không gian: tại Công ty TNHH Thương mại Kompa.
- Về thời gian: dữ liệu được thu thập trong khoảng thời gian 2019-2021
4. Phương pháp nghiên cứu
⮚ Phương pháp thu thập dữ liệu
Phương pháp tổng hợp dữ liệu thứ cấp từ các nguồn do công ty cung cấp như cơ cấu
tổ chức, kết quả hoạt động kinh doanh, báo cáo marketing; những kiến thức học được từ
các bài giảng, nghiên cứu liên quan; và một số nguồn tham khảo khác như: sách, báo,
internet và một số đề tài báo cáo khác. ⮚ Phương pháp xử lý dữ liệu
Phân tích dữ liệu thông qua phương pháp thống kê mô tả và so sánh kết quả hoạt
động kinh doanh và hoạt động marketing mix tại Công ty TNHH Thương mại Kompa.
5. Kết cấu của đề tài
Ngoài phần mở đầu và kết luận, cấu trúc đề tài gồm có 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động marketing-mix của doanh nghiệp
Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing-mix tại Công ty TNHH Thương mại Kompa
Chương 3: Ý kiến đề xuất, bài học kinh nghiệm
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX CỦA DOANH NGHIỆP
1.1. Khái niệm marketing và marketing-mix
1.1.1. Khái niệm Marketing
Marketing là hoạt động của con người hướng tới sự thoả mãn nhu cầu và ước muốn
thông qua các tiến trình trao đổi. “Marketing là tiến trình qua đó các cá nhân và các nhóm
đạt được nhu cầu và mong muốn bằng việt sáng tạo và giá trị giữa các bên. Marketing là
một hệ thống hoạt động kinh doanh thiết kế để hoạch định, định giá, xúc tiến và phân phối lOMoAR cPSD| 58797173
sản phẩm thỏa mãn mong muốn của những thị trường mục tiêu của tổ chức” (Trần Minh Đạo, 2002).
Như vậy, có thể hiểu Marketing là một hoạt động mang tính xã hội của con người
nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của họ thông qua việc tạo ra, cung cấp, trao đổi
các sản phẩm có giá trị.
1.1.2. Khái niệm Marketing-mix
Marketing-mix là một trong những khái niệm chủ yếu của Marketing hiện đại.
Marketing-mix là tập hợp các công cụ Marketing mà công ty sử dụng để đạt được mục tiêu
trong một vài thị trường đã chọn. Các công cụ Marketing được pha trộn và kết hợp với
nhau thành một thể thống nhất để ứng phó với những khác biệt và thay đổi của môi trường.
Có thể nói Marketing-mix là một giải pháp có tình thế của tổ chức.
Hình 1.1. Hình minh họa công cụ của Marketing-Mix
Nguồn: Phillip Kotler (2000)
Các công cụ Marketing-mix gồm có: sản phẩm (Product), Giá cả (Price), phân phối
(Place) và xúc tiến thương mại (Promotion) và thường được gọi là 4P.
- Sản phẩm: đó là tập hợp hàng hóa và dịch vụ mà công ty cung ứng cho thị trường mục tiêu. lOMoAR cPSD| 58797173
- Giá cả: là tổng số tiền mà người tiêu dùng phải chi trả để có được hàng hóa. Giá cả
do công ty xác định phải tương xứng với giá trị của hàng hóa nếu không người mua sẽ lựa
chọn hàng của đối thủ cạnh tranh.
- Phân phối: là hoạt động để hàng hóa dễ đến tay khách hàng mục tiêu.
- Xúc tiến thương mại: là hoạt động của công ty nhằm truyền bá những thông tin về
ưu điểm của hàng hóa do mình sản xuất và thuyết phục những khách hàng mục tiêu lựa chọn hàng hóa đó.
1.2. Vai trò của marketing và marketing-mix
Mục tiêu cơ bản thúc đẩy hoạt động của doanh nghiệp là lợi nhuận. Để thực hiện điều
này, doanh nghiệp cần phải tiêu thụ được sản phẩm, do vậy tất yếu phải hướng ra thị trường.
Điều này không chỉ đơn thuần là tạo ra sản phẩm có chất lượng cao hơn, thiết kế bao bì
thật bắt mắt, áp dụng các biệt pháp bán hàng mới, qui định giá bán và quảng cáo sản
phẩm...tuy nhiên mục tiêu lớn nhất của hoạt động marketing là đảm bảo sản xuất và cung
cấp những mặt hàng hấp dẫn cho thị trường mục tiêu, bên cạnh đó là sự phối hợp của các
chức năng khác trong công ty.
Một trong những mục tiêu của hoạt động marketing là tiêu thụ được nhiều sản phẩm
với doanh thu cao và chi phí thấp thông qua việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Từ
việc duy trì được sự hài lòng của khách hàng về sản phẩm mà doanh nghiệp ngày càng có
chỗ đứng trong lòng khách hàng.
Marketing hướng dẫn các doanh nghiệp nghệ thuật phát hiện nhu cầu khách hàng
cũng như nghệ thuật làm hài lòng khách hàng, marketing định hướng cho hoạt động kinh
doanh và tạo thế chủ động cho doanh nghiệp.
Marketing góp phần giải quyết các mâu thuẫn trong quá trình sản xuất và tái sản xuất.
Đó là mâu thuẫn giữa người sản xuất và người tiêu dùng, người bán và người mua, giữa
cung – cầu, giữa giá cả và giá trị hàng hóa.
Marketing góp phần kích thích phát triển sản xuất và tiêu dùng, từ đó nâng cao chất lượng cuộc sống.
Tóm lại, marketing đã tác động đến đời sống của mỗi con người trong xã hội, nó kết
nối khách hàng với sản phẩm của doanh ngiệp. nếu một doanh nghiệp làm thị trường tốt,
có hoạt động marketing đúng đắn chắn chắn sẽ thành công và có lẽ doanh thu cũng như lợi nhuận sẽ tăng cao. lOMoAR cPSD| 58797173
Trong đó Marketing-Mix đóng vai trò quan trọng, các phối thức marketing giúp cho
doanh nghiệp mang sản phẩm đến với người tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả
nhất. Các quyết định về giá, sản phẩm, phân phối hay các cách để xúc tiến hỗn hợp…
thường xuyên được quan tâm (Phillip Kotler, 2000).
1.3. Các thành phần của marketing-mix
1.3.1. Chiến lược sản phẩm
Chiến lược sản phẩm là định hướng và quyết định liên quan đến sản xuất kinh doanh
sản phẩm trên cơ sở bảo đảm đáp ứng nhu cầu của khách hang trong từng thời kỳ hoạt
động kinh doanh và các mục tiêu marketing của doanh nghiệp.
Theo Phillip Kotler (2000), nội dung chiến lược sản phẩm bao gồm:
- Kích thước tập hợp sản phẩm - Nhãn hiệu sản phẩm
- Quyết định liên quan đến đặc tính sản phẩm
- Thiết kế bao bì sản phẩm
- Dịch vụ hỗ trợ sản phẩm
- Phát triển sản phẩm mới
- Chu kỳ sống của sản phẩm (Product life cycle):
Trong suốt quá trình kinh doanh sản phẩm, doanh nghiệp có những điều chỉnh trong
chiến lược marketing do tình hình thị trường thay đổi (cạnh tranh, nhu cầu thị trường, khả
năng thích ứng của sản phẩm đối với nhu cầu). Điều này doanh nghiệp cần giám sát, theo
dõi chặt chẽ tình hình kinh doanh của sản phẩm và có những quyết định phù hợp. Chu kỳ
sống của sản phẩm là thuật ngữ mô tả sự biến đổi của sản lượng và doanh số trong các giai
đoạn khác nhau của quá trình kinh doanh sản phẩm kể từ lúc sản phẩm được giới thiệu cho
đến khi rút lui khỏi thị trường.
Chu kỳ sống của sản phẩm gồm bốn giai đoạn:
• Giai đoạn giới thiệu sản phẩm trên thị trường
• Giai đoạn phát triển hay tăng trưởng • Giai đoạn chín muồi • Giai đoạn suy thoái
Chiến lược sản phẩm là một bộ phận quan trọng trong chiến lược Marketing-Mix của
doanh nghiệp. Doanh nghiệp hiểu rõ về sản phẩm cũng như tập trung phân tích các vấn đề
về sản phẩm như: quyết định về tập hợp sản phẩm, về chất lượng sản phẩm, về nhãn hiệu, lOMoAR cPSD| 58797173
bao bì cũng như các dịch vụ hỗ trợ...bên cạnh đó cũng phân tích kỹ chu kỳ sống của sản
phẩm để có quyết định marketing phù hợp với từng giai đoạn.
Vai trò của chiến lược sản phẩm:
Chiến lược sản phẩm đóng vai trò cực kì quan trọng trong chiến lược marketing:
- Chiến lược sản phẩm là công cụ cạnh tranh bền vững của doanh nghiệp
- Thực hiện tốt chiến lược sản phẩm thì chiến lược giá, phân phối và chiêu thị sẽ triển
khai một cách hiệu quả.
- Triển khai chiến lược sản phẩm là một trong những yếu tố giúp doanh nghiệp thực
hiện tốt các mục tiêu marketing được đặt ra trong từng thời kì.
Trong quá trình thực hiện chiến lược sản phẩm, doanh nghiệp thường xuyên phân
tích và ra quyết định liên quan đến: kích thước của tập hợp sản phẩm, nhãn hiệu sản phẩm,
quyết định về chất lượng, vấn đề thiết kế bao bì, dịch vụ hỗ trợ sản phẩm, phát triển sản
phẩm mới và các quyết định trong từng giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm.
1.3.2. Chiến lược giá
Theo Phillip Kotler (2000), nội dung chiến lược giá bao gồm:
- Thay đổi giá, điều kiện, thời hạn thanh toán
- Áp dụng chính sách hớt bọt (Skimming)
- Áp dụng chính sách thâm nhập (Penetration)
Giá là khoản tiền mà khách hàng bỏ ra để sở hữu và sử dụng sản phẩm hay dịch vụ,
quyết định về giá bao gồm phương pháp định giá, mức giá, chiến thuật điều chỉnh giá theo
sự biến động của thị trường và người tiêu dùng… Giá cả phải tương xứng với giá trị cảm
nhận được ở vật phẩm cống hiến, bằng không những người mua sẽ tìm mua ở những nhà
sản xuất khác. Giá cả bao gồm: Giá quy định, Giá chiết khấu, Giá bù lỗ, Giá theo thời hạn
thanh toán, Giá kèm theo điều kiện tín dụng…
Chiến lược giá: là những định hướng dài hạn về giá nhằm đạt mục tiêu kinh doanh
của doanh nghiệp, bao gồm tất cả những quyết định về giá mà nhà quản trị phải soạn thảo
và tổ chức để đạt được mục tiêu mà doanh nghiệp theo đuổi. Nó chứa đựng nhiều vấn đề
hơn là xác định mức giá. Các chiến lược giá:
- Chiến lược định giá sản phẩm mới bằng cách chọn một trong hai chiến lược
định giá hớt váng sữa và định giá thâm nhập thị trường. lOMoAR cPSD| 58797173
- Chiến lược định giá cho sản phẩm: định giá cho dòng sản phẩm, định giá sản
phẩm tùy chọn, định giá cho sản phẩm bổ trợ...
- Chiến lược điều chỉnh giá: định giá có chiết khấu, phân hóa giá, định giá theo
tâm lý, định giá khuyến mại, định giá theo địa lý...
- Thay đổi giá: chủ động thay đổi giá. Quy trình định giá
• Bước 1: xác định chi phí phục vụ cho định giá
• Bước 2: xác định cầu thị trường mục tiêu
• Bước 3: phân tích hàng hóa và giá cả đối thủ cạnh tranh
• Bước 4: xác định nhiệm vụ cho giá
• Bước 5: lựa chọn phương pháp định giá phù hợp
• Bước 6: xác định mức giá cuối cùng. Phương pháp định giá:
• Tính giá theo phương pháp chi phí bình quân
Đây là phương pháp định giá đơn giản nhất là tính thêm một khoản tăng vào giá thành
của hàng hóa. Phương pháp này được sử dụng phổ biến vì:
Những người bán biết nhiều về chi phí hơn là nhu cầu gắn giá với chi phí, người bán
có thể đơn giản hóa cho mình được vấn đề về giá cả. Người bán sẽ không phải luôn điều
chỉnh giá theo biến động của nhu cầu.
Nếu phương pháp này được tất cả các công ty sử dụng thì giá của họ chắc chắn sẽ
không giống nhau, nên sự cạnh tranh về giá chỉ còn ở mức tối thiểu.
Nhiều người cho rằng phương pháp tính chi phí bình quân cộng lãi công bằng hơn cả
đối với người mua và đồng thời người bán.
Tuy nhiên, phương pháp này không tính đến những đặc điểm của nhu cầu hiện tại và
cạnh tranh, vì vậy sẽ không cho phép định ra giá tối ưu.
• Tính giá dựa trên cơ sở phân tích điều kiện hòa vốn và đảm bảo lợi nhuận mục tiêu.
Phương pháp này đòi hỏi các phương án khác nhau, ảnh hưởng của chúng đối với
khối lượng tiêu thụ cần thiết để vượt qua mức hòa vốn và thu được lợi nhuận mục tiêu.
Vai trò của chiến lược giá:
- Chiến lược giá là yếu tố duy nhất trong Marketing-Mix trực tiếp tạo ra thu nhập; là
yếu tố trực tiếp tạo thu nhập cho doanh nghiệp bằng cách điều chỉnh giá cao lên, doanh
nghiệp sẽ có thêm một khoản thu nhập tăng thêm khi bán sản phẩm.
- Chiến lược giá là yếu tố quyết định sự lựa chọn sản phẩm của người mua. lOMoAR cPSD| 58797173
- Chiến lược giá cũng là yếu tố quan trọng nhất quyết định thị phần của doanh nghiệp và khả năng sinh lời.
- Chiến lược giá là công cụ hữu hiệu để thâm nhập thị trường, thu hút và giữ khách hàng.
Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược giá
- Các mục tiêu marketing như: tối đa hóa lợi nhuận, dẫn đầu về thị phần, dẫn đầu về
chất lượng, đảm bảo sống sót, kích thích tiêu thụ, duy trì sự ủng hộ của khách hàng trung
thành, giảm thiểu sức ép cạnh tranh.
- Chi phí sản xuất: chi phí là yếu tố quyết định lỗ lãi trong kinh doanh, là cơ sở để định giá bán.
- Thị trường và nhu cầu: định giá theo các loại thị trường khác nhau, mối quan hệ
giữa giá và cầu, các yếu tố của khách hàng.
- Sản phẩm giá cả và chi phí đối thủ cạnh tranh.
- Chu kỳ sống của sản phẩm
- Luật pháp và các yếu tố khác như lạm phát, thất nghiệp, lãi suất, suy thoái kinh tế...
1.3.3. Chiến lược phân phối
Phân phối: là hoạt động nhằm đưa sản phẩm đến tay khách hàng, quyết định phân
phối gồm các quyết định lựa chọn, thiết lập kênh phân phối, tổ chức và quản lý kênh phân
phối, thiết lập các quan hệ và duy trì quan hệ với các trung gian, vận chuyển, dự trữ hàng hóa…
Kênh phân phối: là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc
nhau tham gia vào quá trình đưa sản phẩm dịch vụ hay một giải pháp đến tay người tiêu
dùng cuối cùng tại một thời điểm và một địa điểm nhất định và thức hiện mục tiêu của
doanh nghiệp trên thị trường.
Chiến lược phân phối: là tập hợp các nguyên tắc nhờ đó các doanh nghiệp có thể đạt
mục tiêu phân phối trên thị trường mục tiêu.
Vai trò của chiến lược phân phối:
- Góp phần trong việc thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu, làm cho sản phẩm
sẵn sàng có mặt trên thị trường đúng lúc, đúng nơi để đi vào tiêu dùng.
- Giúp doanh nghiệp liên kết hoạt động sản xuất của mình với khách hàng, trung gian
và triển khai tiếp các hoạt động khác của marketing như: giới thiệu sản phẩm, hoạt động
khuyến mại, dịch vụ hậu mãi… nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu thị trường.