Key Marketing Concept for Sales - Tài liệu tham khảo | Đại học Hoa Sen

Key Marketing Concept for Sales: - Product life cycle - New technology adoption - Total product concept - Marketing communications plan - Buying center - Buyer behavior
Product life cycle ( Vòng đời của sản phẩm): Xác định các giai đoạn mà sản phẩm trải qua
trên thị trường khi nó gia nhập, hình thành và rời khỏi thị trường. Nói cách khác, vòng đời sản
phẩm mô tả các giai đoạn mà sản phẩm có thể trải qua. Nó là một công cụ hữu ích giúp các nhà
quản lý phân tích và phát triển chiến lược cho sản phẩm của mình khi bước vào và thoát khỏi từng giai đoạn.
Bốn giai đoạn trong Product life cycle là: -
Market Development (Phát triển thị trường)
Quá trình này thường được bắt đầu sau khi công ty đưa ra quyết định thương mại hóa ý tưởng
sản phẩm mới. Trong giai đoạn này chi tiêu vào về khuyến mại và chạy thử sản phẩm sẽ cao
nhằm giới thiệu với khách hàng về sản phẩm mới và thuyết phục họ dùng thử. -
Growth ( Giai đoạn tăng trưởng)
Nếu sản phẩm tiếp tục phát triển mạnh và đáp ứng được nhu cầu thị trường thì sản phẩm sẽ bước
vào giai đoạn tăng trưởng. Trong giai đoạn này, phản ứng cạnh tranh đưa ra nhiều lợi ích, sản
phẩm mang lại nhiều lợi ích thì càng có giá trị đối với khách hàng từ đó lợi luận tăng lên. -
Marurity (Giai đoạn trưởng thành)
Thử thách lớn nhất trong giai đoạn này là cố gắng duy trì khả năng sinh lời và ngăn chặn doanh số sụt giảm. -
Decline (Giai đoạn suy thoái)
Trong giai đoạn suy thoái, doanh số bán sản phẩm bắt đầu giảm và lợi nhuận giảm. Điều này chủ
yếu là do sự gia nhập thị trường của các sản phẩm mới cải tiến hoặc thay thế khác đáp ứng nhu
cầu khách hàng tốt hơn sản phẩm hiện tại.
New technology adoption (Các công nghê mới)
Là quá trình mà cá nhân, tổ chức hoặc xã hội chấp nhận và bắt đầu sử dụng công nghệ mới. Điều
này bao gồm việc hiểu và học cách sử dụng công nghệ mới, triển khai nó trong môi trường cụ
thể, và thích nghi với các thay đổi và cơ hội mà công nghệ mới mang lại. Quá trình áp dụng công
nghệ mới có thể là một phần quan trọng trong việc nâng cao năng suất, cạnh tranh và sự phát
triển trong nhiều lĩnh vực khác nhau.
Ví dụ: nếu một công ty muốn có một cách mới để theo dõi dự án, công ty đó có thể cân nhắc
mua một hệ thống quản lý dự án mới. Một hoặc hai bộ phận bắt đầu sử dụng hệ thống mới. Mỗi
bộ phận sử dụng nó theo cách khác nhau, trong khi các bộ phận khác tiếp tục dựa vào bảng tính
và các hệ thống đặc biệt khác. Trong trường hợp này, công ty đang sử dụng phần mềm nhưng họ chưa áp dụng nó.
Total product concept (Khái niệm về sản phẩm toàn diện)
Là cách các công ty và nhân viên bán hàng có thể phân tích sản phẩm, thị trường và bán nó hiệu
quả hơn. Khái niệm này mô tả một sản phẩm bằng cách sử dụng bốn khía cạnh sau: khía cạnh
chung, khía cạnh mong đợi, khía cạnh tăng cường và khía cạnh sản phẩm tiềm năng.
Ví dụ về thiết bị thể dục, tổng sản phẩm có thể được giải thích là tất cả những lợi ích mà khách
hàng nhận được khi sử dụng sản phẩm, từ sức khỏe tốt đến cảm giác tâm lý liên quan đến việc sử
dụng sản phẩm cho đến thời gian tiết kiệm được khi mua hàng trực tuyến cho đến chế độ hậu
mãi. dịch vụ do nhà sản xuất cung cấp.
Yếu tố thành công then chốt để quản lý vòng đời sản phẩm là kế hoạch truyền thông tiếp thị. Một
kế hoạch truyền thông tiếp thị hiệu quả sẽ giúp thị trường của bạn luôn được thông tin và nhận
biết về sản phẩm và dịch vụ của bạn, đồng thời tạo ra môi trường mua hàng.
Có 3 cấp độ sản phẩm đến từ:
(Hình này bạn vẽ lại trên canva cho rõ hơn nha vì ngoài sách ra nó không có ở đâu cả) -
Generic Product (Sản phẩm chung) : Chức năng cụ thể do sản phẩm cung cấp -
Augmented Product: ( Sản phẩm tăng cường): là kết quả của những cải tiến tự nguyện do
nhà sản xuất đưa ra nhằm nâng cao giá trị của sản phẩm, có thể tăng cường sản phẩm
bằng cách bổ sung thêm tiện ích hoặc tính năng bổ sung cho sản phẩm. -
Potential Product (Sản phẩm tiềm năng): Những cải tiến và điều chỉnh đói với sản phẩm
mà khách hàng tưởng tượng sẽ khiến sản phẩm đáp ứng đầy đủ nhu cầu của họ. Không
có giới hạn nào đối với sản phẩm tiềm năng. Chỉ có nguồn lực công nghệ và kinh tế của
công ty mới đặt ra giới hạn.
Marketing communications plan
Mục tiêu đầu tiên là tạo ra nhận thức trên thị trường về sản phẩm và dịch vụ của công ty
bạn, đồng thời chuyển người dung và người mua tiềm năng sang một giai đoạn cao hơn.
Các công cụ quảng cáo và truyền thông tiếp thị gồm: - Advertising - Pesonal selling - Public relations - Dicrect marketing - Word of Mouth (WOM)
Buying center (Trung tâm mua hàng)
Là tất cả những người trong tổ chức hoặc doanh nghiệp của khách hàng của bạn mà bạn cố gắng
tương tác và tác động để thúc đẩy việc mua sắm sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.  Who is in the buying center?
Thành viên trong trung tâm mua hàng gồm: - Người khởi xướng - Người phê duyệt - Người ra quyết định - Người có ảnh hưởng - Người gác cổng - Người dùng - Người đánh giá - Đối tác -  Who are the powerful buyers?
Người có quyền lực nhất trong trung tâm mua hàng là “Người quyết định”. Người quyết định là
cá nhân hoặc nhóm cá nhân có thẩm quyền và trách nhiệm cuối cùng trong việc đưa ra quyết
định mua hàng. Họ có tiếng nói cuối cùng về việc có nên tiếp tục mua hàng hay không. Vai trò
của họ rất quan trọng trong việc xác định kết quả của quá trình mua hàng vì họ đưa ra quyết định
cuối cùng dựa trên nhiều yếu tố khác nhau, bao gồm cân nhắc về ngân sách, mục tiêu của tổ chức
và sự phù hợp với các mục tiêu chiến lược của công ty.Điều quan trọng đối với các chuyên gia
tiếp thị và bán hàng là xác định và tương tác với Người quyết định, vì sự chấp thuận của họ
thường là chìa khóa để kết thúc giao dịch bán hàng. 
What does each buying-center member want? -
Người dùng: là những cá nhân hoặc bộ phận sẽ sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ đã mua.
Họ muốn một giải pháp nâng cao quy trình làm việc, dễ sử dụng và đáp ứng các yêu cầu
cụ thể của họ. Người dùng tìm kiếm giải pháp giúp công việc của họ hiệu quả hơn. -
Người đánh giá: Họ tập trung vào việc thu thập và phân tích dữ liệu, giảm thiểu rủi ro và
đưa ra các khuyến nghị nên về bản chất, những người đánh giá muốn đảm bảo rằng tổ
chức đưa ra những quyết định sáng suốt và hợp lý khi lựa chọn nhà cung cấp, sản phẩm hoặc dịch vụ. -
Đối tác: Là người có ảnh hưởng rất lớn trong quá trình mua hàng bởi thế nên họ muốn
thứ họ nhận được cuối cùng phải là phiên bản hoàn chỉnh nhất đồng thời đối tác cũng sẽ
muốn thiết lập và xây dựng mối quan hệ lâu dài với tổ chức họ tin tưởng.
- Người khởi xướng: Họ muốn một giải pháp giải quyết hiệu quả vấn đề mà họ đã xác định.
- Người phê duyệt: Muốn đảm bảo rằng giải pháp đã chọn là giải pháp phù hợp cho tổ chức và
phù hợp với định hướng chiến lược của tổ chức.
- Người ra quyết định: Muốn một giải pháp phù hợp với các mục tiêu chiến lược tổng thể của tổ
chức, mang lại giá trị cho chi phí và đáp ứng mọi ràng buộc về ngân sách. Mối quan tâm hàng
đầu của họ là đưa ra quyết định tốt nhất cho toàn bộ tổ chức.
- Người có ảnh hưởng: Muốn đảm bảo rằng giải pháp đã chọn phù hợp với mục tiêu, hạn chế về
ngân sách và chiến lược dài hạn của tổ chức. Họ cũng có thể có sở thích hoặc thành kiến cá nhân
dựa trên chuyên môn của họ.
- Người gác cổng: Họ có thể muốn một giải pháp đơn giản hóa vai trò của họ trong việc quản lý
quy trình mua hàng và giảm thiểu sự gián đoạn cho tổ chức. 
How do they perceive the seller?
Nhận thức của các thành viên trong trung tâm mua hàng về người bán có thể rất khác nhau và bị
ảnh hưởng bởi các yếu tố bên ngoài. Một người bán có thành tích tốt, đánh giá tích cực và lịch sử
cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ chất lượng có thể sẽ được đánh giá tích cực. Các thành viên của
trung tâm mua hàng có thể cảm nhận được danh tiếng và độ tin cậy của người bán thông qua
thành tích, đánh giá tích cực và lịch sử cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ của seller đó. Ngoài ra
người mua có thể đánh giá qua chuyên môn và kiến thức khi tiếp xúc và làm việc cùng với họ.
Giao tiếp hiệu quả, khả năng phản hồi nhanh và khả năng giải quyết kịp thời các mối quan ngại
góp phần tạo nên một hình ảnh tích cực để lại ấn tượng tốt trong long người mua.