5 trang 7 lượt tải

Nghiên cứu hành vi người tiêu dùng qua mô hình AISAS trong marketing môn Hành vi người tiêu dùng | Trường Đại Học Hạ Long

13

Mô hình AISAS là một mô hình giúp giải thích và phân tích hành vi của người tiêu dùng trên internet. AISAS là viết tắt của 5 từ: Attention (Gây chú ý), Interest (Tạo ấn tượng), Search (Tra cứu tìm kiếm thông tin), Action (Hành động) và Share (Chia sẻ). Tài liệu được sưu tầm gồm 5 trang, giúp các bạn nắm vững kiến thức, rèn luyện kỹ năng và đạt được kết quả tốt trong học tập. Mời các bạn đón xem!

Môn: Hành vi người tiêu dùng (HV NTD) 4 tài liệu

Trường: Đại Học Hạ Long 141 tài liệu

Tác giả:

Profile

My Lữ

4 ngày trước
Danh sách Quiz
/5
Hành vi của người êu dùng trên môi trường trực tuyến đã có nhiều sự thay đổi so với hành
vi ở môi trường truyền thống, hãy sử dụng mô hình AISAS để luận giải cho nhận định trên
? Cho ví dụ minh hoạ cụ thể ?
SỐ 1
Mô hình AISAS là một mô hình giúp giải thích và phân ch hành vi của người êu dùng
trên internet. AISAS là viết tắt của 5 từ: Aenon (Gây chú ý), Interest (Tạo ấn tượng),
Search (Tra cứu m kiếm thông n), Acon (Hành động) và Share (Chia sẻ).
Theo mô hình này, khi người êu dùng ếp xúc với một sản phẩm hoặc dịch vụ trên internet,
họ sẽ trải qua 5 giai đoạn:
Giai đoạn 1: Gây chú ý. Đây là giai đoạn đầu ên, mục êu là thu hút sự chú ý của khách hàng
mục êu. Các kênh và hình thức thường dùng ở giai đoạn này là các kênh Push Media như
Facebook Ads, Instagram Ads, Tik Tok, Youtube…
Giai đoạn 2: Tạo ấn tượng/quan tâm. Đây là giai đoạn ếp theo, mục êu là tạo ra sự quan
tâm và ấn tượng tốt với khách hàng. Để làm được điều này, cần có nội dung chất lượng, sáng
tạo và phù hợp với nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
Giai đoạn 3: Tra cứu m kiếm thông n. Đây là giai đoạn mà khách hàng đã có sự quan tâm
đến sản phẩm hoặc dịch vụ và muốn m hiểu thêm thông n chi ết. Các kênh và hình thức
thường dùng ở giai đoạn này là các kênh Pull Media như Google Search, Bing Search, Website,
Blog, Email…
Giai đoạn 4: Hành động. Đây là giai đoạn quan trọng nhất, mục êu là thuyết phục khách hàng
ra quyết định mua hàng hoặc sử dụng dịch vụ. Để làm được điều này, cần có các yếu tố như
giá cả, chất lượng, uy n, bảo hành, khuyến mãi, giao hàng…
Giai đoạn 5: Chia sẻ. Đây là giai đoạn cuối cùng, mục êu là khuyến khích khách hàng chia sẻ
trải nghiệm và cảm nhận của họ với sản phẩm hoặc dịch vụ với những người khác. Các kênh
và hình thức thường dùng ở giai đoạn này là các kênh Social Media như Facebook, Instagram,
Tik Tok, Youtube, Zalo…
Một ví dụ minh họa cụ thể cho mô hình AISAS là như sau:
Bạn đang lướt Facebook và thấy một quảng cáo về một chiếc áo thun có hình in độc đáo và
bắt mắt. Bạn bị thu hút bởi hình ảnh và êu đề của quảng cáo. Đây là giai đoạn gây chú ý.
Bạn nhấn vào quảng cáo và đến trang web của nhà bán hàng. Bạn thấy nhiều mẫu áo thun
khác nhau, có nhiều màu sắc và kiểu dáng. Bạn cảm thấy thích thú và muốn biết thêm về chất
liệu, kích cỡ và giá cả của áo thun. Đây là giai đoạn tạo ấn tượng.
Bạn đọc các thông n chi ết về áo thun trên trang web, xem các hình ảnh và video minh họa.
Bạn cũng m kiếm trên Google để xem có những đánh giá và nhận xét nào về áo thun này.
Bạn muốn so sánh với các sản phẩm cùng loại của các nhà bán hàng khác. Đây là giai đoạn tra
cứu
SỐ 2
Mô hình AISAS là một mô hình giúp giải thích và phân ch hành vi của người êu dùng
trên internet. AISAS là viết tắt của 5 giai đoạn: Aenon (Gây chú ý), Interest (Tạo ấn
tượng), Search (Tra cứu m kiếm thông n), Acon (Hành động) và Share (Chia sẻ)¹.
Để luận giải cho nhận định rằng hành vi của người êu dùng trên môi trường trực tuyến đã
có nhiều sự thay đổi so với hành vi ở môi trường truyền thống, chúng ta có thể so sánh mô
hình AISAS với mô hình AIDA (Aenon, Interest, Desire, Acon) - một mô hình truyền thống
trong markeng. Các sự thay đổi chính là:
- Người êu dùng trên môi trường trực tuyến có nhiều cơ hội để m kiếmthông n về sản
phẩm, dịch vụ mà họ quan tâm, thay vì chỉ dựa vào những thông n do nhà sản xuất cung
cấp. Điều này làm gia tăng vai trò của giai đoạn Search trong mô hình AISAS, khiến cho người
êu dùng có thể so sánh, đánh giá và lựa chọn sản phẩm, dịch vụ phù hợp với nhu cầu và
mong muốn của họ.
- Người êu dùng trên môi trường trực tuyến cũng có khả năng chia sẻ ýkiến, kinh nghiệm và
cảm nhận về sản phẩm, dịch vụ mà họ đã sử dụng với nhiều người khác, thông qua các kênh
như mạng xã hội, diễn đàn, blog, v.v. Điều này tạo ra giai đoạn Share trong mô hình AISAS,
khiến cho người êu dùng có thể ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của những người
khác, cũng như nhận được phản hồi từ nhà sản xuất.
Một ví dụ minh hoạ cụ thể cho mô hình AISAS là:
- Bạn đang muốn mua một chiếc điện thoại mới, và bạn đã nhận được mộtquảng cáo trên
Facebook về một mẫu điện thoại mới của Samsung. Quảng cáo này đã gây chú ý của bạn
(Aenon) bởi vì nó có hình ảnh đẹp, nội dung hấp dẫn và phù hợp với đối tượng mục êu
của bạn.
- Bạn bắt đầu quan tâm đến mẫu điện thoại này (Interest) và muốn biếhêm thông n về nó,
như giá cả, cấu hình, nh năng, v.v. Bạn bấm vào quảng cáo và được chuyển đến trang web
của Samsung, nơi bạn có thể xem chi ết về sản phẩm.
- Bạn không chỉ dừng lại ở đó, mà còn m kiếm thêm thông n về mẫuđiện thoại này trên các
trang web khác, như Google, Youtube, Shopee, v.v. Bạn đọc các bài đánh giá, xem các video
trải nghiệm, so sánh giá cả và chất lượng của sản phẩm với các mẫu điện thoại khác (Search).
Bạn cũng tham khảo ý kiến của bạn bè, người thân, hoặc những người đã mua và sử dụng
sản phẩm này trên các mạng xã hội, diễn đàn, v.v. Bạn càng có nhiều thông n, càng có thể
đánh giá và quyết định mua hàng một cách chính xác và hợp lý hơn.
- Sau khi m kiếm và thu thập đủ thông n, bạn đã quyết định mua mẫuđiện thoại này của
Samsung (Acon). Bạn có thể mua hàng trực ếp tại cửa hàng, hoặc đặt hàng online qua các
trang web thương mại điện tử, hoặc qua các kênh bán hàng của Samsung. Bạn cũng có thể
lựa chọn các hình thức thanh toán phù hợp với bạn, như ền mặt, thẻ, chuyển khoản, v.v.
Bạn cũng có thể nhận được các ưu đãi, khuyến mãi, hoặc bảo hành từ nhà sản xuất hoặc
nhà phân phối.
- Sau khi mua và sử dụng sản phẩm, bạn rất hài lòng với chất lượng vành năng của nó. Bạn
muốn chia sẻ niềm vui và kinh nghiệm của mình với nhiều người khác (Share). Bạn có thể
viết bài đánh giá, đăng ảnh, video, hoặc livestream trên các kênh như Facebook, Instagram,
Youtube, Tiktok, v.v. Bạn cũng có thể gửi phản hồi cho nhà sản xuất, hoặc đề nghị sản phẩm
này cho bạn bè, người thân, hoặc những người có nhu cầu mua điện thoại mới. Bạn cũng có
thể tham gia vào các cộng đồng của người dùng Samsung, hoặc các diễn đàn về công nghệ,
để trao đổi, học hỏi, và cập nhật thông n về sản phẩm.
Hãy lựa chọn một sản phẩm cụ thể và phân ch vai trò của các thành viên trong gia đình
trong quyết định mua hàng ? Hãy đưa ra hàm ý cho doanh nghiệp khi triển khai hoạt động
bán hàng đối với người êu dùng
SỐ 1
Một sản phẩm cụ thể mà tôi lựa chọn để phân ch là tủ lạnh. Đây là một sản phẩm có
giá trị cao, liên quan đến nhu cầu bảo quản thực phẩm của gia đình. Trong quyết định
mua hàng, các thành viên trong gia đình có thể đóng các vai trò khác nhau, như sau:
- Người khởi xướng: là người đề nghị mua một chiếc tủ lạnh mới, có thể dotủ lạnh cũ hỏng,
quá nhỏ hoặc lỗi thời. Người khởi xướng có thể là người vợ, người chồng hoặc trẻ em, tùy
thuộc vào nhu cầu và sở thích của họ.
- Người ảnh hưởng: là người có quan điểm hay ý kiến ảnh hưởng đến quyếtđịnh mua. Người
ảnh hưởng có thể là người vợ, người chồng, trẻ em, người thân hoặc bạn bè. Họ có thể đưa
ra các êu chí lựa chọn như dung ch, kiểu dáng, màu sắc, thương hiệu, chức năng, ết
kiệm điện, bảo hành, giá cả, khuyến mãi, địa điểm mua hàng, v.v.
- Người quyết định: là người quyết định mọi yếu tố trong quyết định muasắm: có nên mua
không, mua cái gì, mua ở đâu, mua khi nào. Người quyết định thường là người chồng, vì họ
có vai trò là người cung cấp vật chất và có quyền lãnh đạo trong gia đình. Tuy nhiên, người
quyết định cũng có thể là người vợ, nếu họ có thu nhập cao hơn hoặc có kiến thức về tủ
lạnh tốt hơn.
- Người mua: là người thực hiện việc mua sắm thực tế, đi đến cửa hàng,chọn tủ lạnh, thanh
toán và vận chuyển về nhà. Người mua có thể là người quyết định hoặc người được ủy
quyền bởi người quyết định. Người mua cần có kỹ năng đàm phán, so sánh và lựa chọn tủ
lạnh phù hợp với nhu cầu và ngân sách của gia đình.
- Người sử dụng: là người êu dùng hay sử dụng tủ lạnh sau khi mua.Người sử dụng có thể là
tất cả các thành viên trong gia đình, vì họ đều có nhu cầu bảo quản thực phẩm. Người sử
dụng cần biết cách sử dụng, vệ sinh và bảo trì tủ lạnh đúng cách, để kéo dài tuổi thọ và hiệu
quả của sản phẩm.
Dựa trên phân ch trên, tôi đưa ra một số hàm ý cho doanh nghiệp khi triển khai hoạt
động bán hàng đối với người êu dùng như sau:
- Doanh nghiệp cần nghiên cứu thị trường, m hiểu nhu cầu, mong muốn,hành vi mua sắm
của các đối tượng khách hàng ềm năng, để đưa ra các sản phẩm, dịch vụ và chiến lược bán
hàng phù hợp¹².
- Doanh nghiệp cần tập trung vào việc tạo ra giá trị cho khách hàng, bằngcách cung cấp các
sản phẩm chất lượng cao, có nh năng đáp ứng nhu cầu, có thiết kế hợp thời trang, có giá
cả cạnh tranh, có chính sách bảo hành, bảo trì và hậu mãi tốt³⁴.
- Doanh nghiệp cần xây dựng một kênh phân phối hiệu quả, đảm bảo sảnphẩm có mặt ở nhiều
nơi, dễ ếp cận và
Để viết ếp, tôi sẽ sử dụng các kết quả từ công cụ m kiếm web của tôi. Tôi sẽ ếp tục với
hàm ý thứ năm cho doanh nghiệp:
- Doanh nghiệp cần sử dụng các kênh truyền thông và quảng cáo hiệuquả, để tăng nhận thức
và hấp dẫn của sản phẩm đối với khách hàng. Doanh nghiệp cần sử dụng sự kết hợp của các
kênh truyền thông truyền thống và kỹ thuật số, để đạt đến nhiều đối tượng khách hàng khác
nhau¹².
Một số kênh truyền thông và quảng cáo phổ biến và hiệu quả là:
- Truyền hình: là kênh truyền thông có khả năng ếp cận rộng rãi, tạo raấn tượng mạnh mẽ
và tăng sự n tưởng của khách hàng³. Doanh nghiệp có thể sử dụng các hình thức quảng
cáo bằng logo, chạy chữ, TVC, popup, tài trợ chương trình hoặc tự giới thiệu doanh nghiệp⁴.
- Báo chí: là kênh truyền thông có khả năng cung cấp
- Doanh nghiệp cần sử dụng các kênh truyền thông xã hội, như Facebook,Youtube, Tiktok, v.v.
để tăng tương tác và thân thiện với khách hàng, cũng như tạo ra nội dung hấp dẫn, chia sẻ
thông n và giá trị của sản phẩm¹².
- Doanh nghiệp cần sử dụng các kênh truyền thông trực tuyến, nhưGoogle, Bing, Zalo, v.v. để
tăng khả năng xuất hiện và ếp cận với khách hàng khi họ m kiếm thông n liên quan đến
sản phẩm. Doanh nghiệp cần tối ưu hóa SEO và chạy các chiến dịch quảng cáo theo từ khóa,
đối tượng, vị trí địa lý, thời gian, v.v. để tăng hiệu quả và giảm chi phí³⁴.
- Doanh nghiệp cần sử dụng các kênh truyền thông truyền thống, nhưtruyền hình, báo chí,
đài phát thanh, v.v. để tăng nhận thức và uy n của thương hiệu, cũng như tạo ra ấn tượng
và cảm xúc cho khách hàng. Doanh nghiệp cần chọn đúng kênh, thời điểm, định dạng và nội
dung quảng cáo phù hợp với đặc điểm và sở thích của khách hàng⁵⁶. SỐ 2
Sản phẩm sữa Vinamilk là một sản phẩm thực phẩm thiết yếu, liên quan đến nhu cầu dinh
dưỡng và sức khỏe của gia đình. Trong quyết định mua hàng, các thành viên trong gia đình có
thể đóng các vai trò khác nhau, như sau¹:
- Người khởi xướng: là người đề nghị mua sữa Vinamilk, có thể do thấyquảng cáo, nghe lời
giới thiệu, hoặc có nhu cầu sử dụng. Người khởi xướng có thể là người vợ, người chồng, trẻ
em, hoặc người già, tùy thuộc vào nhu cầu và sở thích của họ.
- Người ảnh hưởng: là người có quan điểm hay ý kiến ảnh hưởng đến quyếtđịnh mua. Người
ảnh hưởng có thể là người vợ, người chồng, trẻ em, người thân, hoặc bạn bè. Họ có thể đưa
ra các êu chí lựa chọn như chất lượng, hương vị, thương hiệu, giá cả, khuyến mãi, v.v.
- Người quyết định: là người quyết định mọi yếu tố trong quyết định muasắm: có nên mua
không, mua loại nào, mua bao nhiêu, mua ở đâu, mua khi nào. Người quyết định thường là
người chồng, vì họ có vai trò là người cung cấp vật chất và có quyền lãnh đạo trong gia đình.
Tuy nhiên, người quyết định cũng có thể là người vợ, nếu họ có thu nhập cao hơn hoặc có
kiến thức về sữa tốt hơn.
- Người mua: là người thực hiện việc mua sắm thực tế, đi đến cửa hàng,chọn sữa, thanh toán
và vận chuyển về nhà. Người mua có thể là người quyết định hoặc người được ủy quyền bởi
người quyết định. Người mua cần có kỹ năng đàm phán, so sánh và lựa chọn sữa phù hợp
với nhu cầu và ngân sách của gia đình.
- Người sử dụng: là người êu dùng hay sử dụng sữa sau khi mua. Ngườisử dụng có thể là tất
cả các thành viên trong gia đình, vì họ đều có nhu cầu uống sữa. Người sử dụng cần biết
cách sử dụng, bảo quản và hưởng lợi từ sữa.
Dựa trên phân ch trên, tôi đưa ra một số hàm ý cho doanh nghiệp khi triển khai hoạt
động bán hàng đối với người êu dùng như sau²³⁴⁵:
- Doanh nghiệp cần nghiên cứu thị trường, m hiểu nhu cầu, mong muốn,hành vi mua sắm
của các đối tượng khách hàng ềm năng, để đưa ra các sản phẩm, dịch vụ và chiến lược bán
hàng phù hợp.
- Doanh nghiệp cần tập trung vào việc tạo ra giá trị cho khách hàng, bằngcách cung cấp các
sản phẩm chất lượng cao, có nh năng đáp ứng nhu cầu, có thiết kế hợp thời trang, có giá
cả cạnh tranh, có chính sách bảo hành, bảo trì và hậu mãi tốt.
- Doanh nghiệp cần xây dựng một kênh phân phối hiệu quả, đảm bảo sảnphẩm có mặt ở nhiều
nơi, dễ ếp cận và mua sắm cho khách hàng. Doanh nghiệp cũng nên khai thác các kênh bán
hàng trực tuyến, để tận dụng xu hướng mua sắm trên internet ngày càng phổ biến.
- Doanh nghiệp cần có một đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, cókiến thức về sản
phẩm, có kỹ năng giao ếp, thuyết phục và chăm sóc khách hàng. Nhân viên bán hàng cần
biết cách xác định và ảnh hưởng đến các vai trò của các thành viên trong gia đình, để tăng
khả năng bán hàng và tạo sự hài lòng cho khách hàng.
- Doanh nghiệp cần có một chiến dịch truyền thông và quảng cáo hiệuquả, để tăng nhận thức
và hấp dẫn của sản phẩm đối với khách hàng. Doanh nghiệp cần sử dụng các kênh truyền
thông xã hội, trực tuyến và truyền thống, để tạo ra nội dung hấp dẫn, chia sẻ thông n và
giá trị của sản phẩm, tạo ra ấn tượng và cảm xúc cho khách hàng.

Tài liệu khác của Đại Học Hạ Long

Preview text:

Hành vi của người tiêu dùng trên môi trường trực tuyến đã có nhiều sự thay đổi so với hành
vi ở môi trường truyền thống, hãy sử dụng mô hình AISAS để luận giải cho nhận định trên
? Cho ví dụ minh hoạ cụ thể ? SỐ 1
Mô hình AISAS là một mô hình giúp giải thích và phân tích hành vi của người tiêu dùng
trên internet. AISAS là viết tắt của 5 từ: Attention (Gây chú ý), Interest (Tạo ấn tượng),
Search (Tra cứu tìm kiếm thông tin), Action (Hành động) và Share (Chia sẻ).
Theo mô hình này, khi người tiêu dùng tiếp xúc với một sản phẩm hoặc dịch vụ trên internet,
họ sẽ trải qua 5 giai đoạn:
Giai đoạn 1: Gây chú ý. Đây là giai đoạn đầu tiên, mục tiêu là thu hút sự chú ý của khách hàng
mục tiêu. Các kênh và hình thức thường dùng ở giai đoạn này là các kênh Push Media như
Facebook Ads, Instagram Ads, Tik Tok, Youtube…
Giai đoạn 2: Tạo ấn tượng/quan tâm. Đây là giai đoạn tiếp theo, mục tiêu là tạo ra sự quan
tâm và ấn tượng tốt với khách hàng. Để làm được điều này, cần có nội dung chất lượng, sáng
tạo và phù hợp với nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
Giai đoạn 3: Tra cứu tìm kiếm thông tin. Đây là giai đoạn mà khách hàng đã có sự quan tâm
đến sản phẩm hoặc dịch vụ và muốn tìm hiểu thêm thông tin chi tiết. Các kênh và hình thức
thường dùng ở giai đoạn này là các kênh Pull Media như Google Search, Bing Search, Website, Blog, Email…
Giai đoạn 4: Hành động. Đây là giai đoạn quan trọng nhất, mục tiêu là thuyết phục khách hàng
ra quyết định mua hàng hoặc sử dụng dịch vụ. Để làm được điều này, cần có các yếu tố như
giá cả, chất lượng, uy tín, bảo hành, khuyến mãi, giao hàng…
Giai đoạn 5: Chia sẻ. Đây là giai đoạn cuối cùng, mục tiêu là khuyến khích khách hàng chia sẻ
trải nghiệm và cảm nhận của họ với sản phẩm hoặc dịch vụ với những người khác. Các kênh
và hình thức thường dùng ở giai đoạn này là các kênh Social Media như Facebook, Instagram, Tik Tok, Youtube, Zalo…
Một ví dụ minh họa cụ thể cho mô hình AISAS là như sau:
Bạn đang lướt Facebook và thấy một quảng cáo về một chiếc áo thun có hình in độc đáo và
bắt mắt. Bạn bị thu hút bởi hình ảnh và tiêu đề của quảng cáo. Đây là giai đoạn gây chú ý.
Bạn nhấn vào quảng cáo và đến trang web của nhà bán hàng. Bạn thấy nhiều mẫu áo thun
khác nhau, có nhiều màu sắc và kiểu dáng. Bạn cảm thấy thích thú và muốn biết thêm về chất
liệu, kích cỡ và giá cả của áo thun. Đây là giai đoạn tạo ấn tượng.
Bạn đọc các thông tin chi tiết về áo thun trên trang web, xem các hình ảnh và video minh họa.
Bạn cũng tìm kiếm trên Google để xem có những đánh giá và nhận xét nào về áo thun này.
Bạn muốn so sánh với các sản phẩm cùng loại của các nhà bán hàng khác. Đây là giai đoạn tra cứu SỐ 2
Mô hình AISAS là một mô hình giúp giải thích và phân tích hành vi của người tiêu dùng
trên internet. AISAS là viết tắt của 5 giai đoạn: Attention (Gây chú ý), Interest (Tạo ấn
tượng), Search (Tra cứu tìm kiếm thông tin), Action (Hành động) và Share (Chia sẻ)¹.
Để luận giải cho nhận định rằng hành vi của người tiêu dùng trên môi trường trực tuyến đã
có nhiều sự thay đổi so với hành vi ở môi trường truyền thống, chúng ta có thể so sánh mô
hình AISAS với mô hình AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) - một mô hình truyền thống
trong marketing. Các sự thay đổi chính là:
- Người tiêu dùng trên môi trường trực tuyến có nhiều cơ hội để tìm kiếmthông tin về sản
phẩm, dịch vụ mà họ quan tâm, thay vì chỉ dựa vào những thông tin do nhà sản xuất cung
cấp. Điều này làm gia tăng vai trò của giai đoạn Search trong mô hình AISAS, khiến cho người
tiêu dùng có thể so sánh, đánh giá và lựa chọn sản phẩm, dịch vụ phù hợp với nhu cầu và mong muốn của họ.
- Người tiêu dùng trên môi trường trực tuyến cũng có khả năng chia sẻ ýkiến, kinh nghiệm và
cảm nhận về sản phẩm, dịch vụ mà họ đã sử dụng với nhiều người khác, thông qua các kênh
như mạng xã hội, diễn đàn, blog, v.v. Điều này tạo ra giai đoạn Share trong mô hình AISAS,
khiến cho người tiêu dùng có thể ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của những người
khác, cũng như nhận được phản hồi từ nhà sản xuất.
Một ví dụ minh hoạ cụ thể cho mô hình AISAS là:
- Bạn đang muốn mua một chiếc điện thoại mới, và bạn đã nhận được mộtquảng cáo trên
Facebook về một mẫu điện thoại mới của Samsung. Quảng cáo này đã gây chú ý của bạn
(Attention) bởi vì nó có hình ảnh đẹp, nội dung hấp dẫn và phù hợp với đối tượng mục tiêu của bạn.
- Bạn bắt đầu quan tâm đến mẫu điện thoại này (Interest) và muốn biếtthêm thông tin về nó,
như giá cả, cấu hình, tính năng, v.v. Bạn bấm vào quảng cáo và được chuyển đến trang web
của Samsung, nơi bạn có thể xem chi tiết về sản phẩm.
- Bạn không chỉ dừng lại ở đó, mà còn tìm kiếm thêm thông tin về mẫuđiện thoại này trên các
trang web khác, như Google, Youtube, Shopee, v.v. Bạn đọc các bài đánh giá, xem các video
trải nghiệm, so sánh giá cả và chất lượng của sản phẩm với các mẫu điện thoại khác (Search).
Bạn cũng tham khảo ý kiến của bạn bè, người thân, hoặc những người đã mua và sử dụng
sản phẩm này trên các mạng xã hội, diễn đàn, v.v. Bạn càng có nhiều thông tin, càng có thể
đánh giá và quyết định mua hàng một cách chính xác và hợp lý hơn.
- Sau khi tìm kiếm và thu thập đủ thông tin, bạn đã quyết định mua mẫuđiện thoại này của
Samsung (Action). Bạn có thể mua hàng trực tiếp tại cửa hàng, hoặc đặt hàng online qua các
trang web thương mại điện tử, hoặc qua các kênh bán hàng của Samsung. Bạn cũng có thể
lựa chọn các hình thức thanh toán phù hợp với bạn, như tiền mặt, thẻ, chuyển khoản, v.v.
Bạn cũng có thể nhận được các ưu đãi, khuyến mãi, hoặc bảo hành từ nhà sản xuất hoặc nhà phân phối.
- Sau khi mua và sử dụng sản phẩm, bạn rất hài lòng với chất lượng vàtính năng của nó. Bạn
muốn chia sẻ niềm vui và kinh nghiệm của mình với nhiều người khác (Share). Bạn có thể
viết bài đánh giá, đăng ảnh, video, hoặc livestream trên các kênh như Facebook, Instagram,
Youtube, Tiktok, v.v. Bạn cũng có thể gửi phản hồi cho nhà sản xuất, hoặc đề nghị sản phẩm
này cho bạn bè, người thân, hoặc những người có nhu cầu mua điện thoại mới. Bạn cũng có
thể tham gia vào các cộng đồng của người dùng Samsung, hoặc các diễn đàn về công nghệ,
để trao đổi, học hỏi, và cập nhật thông tin về sản phẩm.
Hãy lựa chọn một sản phẩm cụ thể và phân tích vai trò của các thành viên trong gia đình
trong quyết định mua hàng ? Hãy đưa ra hàm ý cho doanh nghiệp khi triển khai hoạt động
bán hàng đối với người tiêu dùng SỐ 1
Một sản phẩm cụ thể mà tôi lựa chọn để phân tích là tủ lạnh. Đây là một sản phẩm có
giá trị cao, liên quan đến nhu cầu bảo quản thực phẩm của gia đình. Trong quyết định
mua hàng, các thành viên trong gia đình có thể đóng các vai trò khác nhau, như sau:
- Người khởi xướng: là người đề nghị mua một chiếc tủ lạnh mới, có thể dotủ lạnh cũ hỏng,
quá nhỏ hoặc lỗi thời. Người khởi xướng có thể là người vợ, người chồng hoặc trẻ em, tùy
thuộc vào nhu cầu và sở thích của họ.
- Người ảnh hưởng: là người có quan điểm hay ý kiến ảnh hưởng đến quyếtđịnh mua. Người
ảnh hưởng có thể là người vợ, người chồng, trẻ em, người thân hoặc bạn bè. Họ có thể đưa
ra các tiêu chí lựa chọn như dung tích, kiểu dáng, màu sắc, thương hiệu, chức năng, tiết
kiệm điện, bảo hành, giá cả, khuyến mãi, địa điểm mua hàng, v.v.
- Người quyết định: là người quyết định mọi yếu tố trong quyết định muasắm: có nên mua
không, mua cái gì, mua ở đâu, mua khi nào. Người quyết định thường là người chồng, vì họ
có vai trò là người cung cấp vật chất và có quyền lãnh đạo trong gia đình. Tuy nhiên, người
quyết định cũng có thể là người vợ, nếu họ có thu nhập cao hơn hoặc có kiến thức về tủ lạnh tốt hơn.
- Người mua: là người thực hiện việc mua sắm thực tế, đi đến cửa hàng,chọn tủ lạnh, thanh
toán và vận chuyển về nhà. Người mua có thể là người quyết định hoặc người được ủy
quyền bởi người quyết định. Người mua cần có kỹ năng đàm phán, so sánh và lựa chọn tủ
lạnh phù hợp với nhu cầu và ngân sách của gia đình.
- Người sử dụng: là người tiêu dùng hay sử dụng tủ lạnh sau khi mua.Người sử dụng có thể là
tất cả các thành viên trong gia đình, vì họ đều có nhu cầu bảo quản thực phẩm. Người sử
dụng cần biết cách sử dụng, vệ sinh và bảo trì tủ lạnh đúng cách, để kéo dài tuổi thọ và hiệu quả của sản phẩm.
Dựa trên phân tích trên, tôi đưa ra một số hàm ý cho doanh nghiệp khi triển khai hoạt
động bán hàng đối với người tiêu dùng như sau:
- Doanh nghiệp cần nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu, mong muốn,hành vi mua sắm
của các đối tượng khách hàng tiềm năng, để đưa ra các sản phẩm, dịch vụ và chiến lược bán hàng phù hợp¹².
- Doanh nghiệp cần tập trung vào việc tạo ra giá trị cho khách hàng, bằngcách cung cấp các
sản phẩm chất lượng cao, có tính năng đáp ứng nhu cầu, có thiết kế hợp thời trang, có giá
cả cạnh tranh, có chính sách bảo hành, bảo trì và hậu mãi tốt³⁴.
- Doanh nghiệp cần xây dựng một kênh phân phối hiệu quả, đảm bảo sảnphẩm có mặt ở nhiều nơi, dễ tiếp cận và
Để viết tiếp, tôi sẽ sử dụng các kết quả từ công cụ tìm kiếm web của tôi. Tôi sẽ tiếp tục với
hàm ý thứ năm cho doanh nghiệp:
- Doanh nghiệp cần sử dụng các kênh truyền thông và quảng cáo hiệuquả, để tăng nhận thức
và hấp dẫn của sản phẩm đối với khách hàng. Doanh nghiệp cần sử dụng sự kết hợp của các
kênh truyền thông truyền thống và kỹ thuật số, để đạt đến nhiều đối tượng khách hàng khác nhau¹².
Một số kênh truyền thông và quảng cáo phổ biến và hiệu quả là:
- Truyền hình: là kênh truyền thông có khả năng tiếp cận rộng rãi, tạo raấn tượng mạnh mẽ
và tăng sự tin tưởng của khách hàng³. Doanh nghiệp có thể sử dụng các hình thức quảng
cáo bằng logo, chạy chữ, TVC, popup, tài trợ chương trình hoặc tự giới thiệu doanh nghiệp⁴.
- Báo chí: là kênh truyền thông có khả năng cung cấp
- Doanh nghiệp cần sử dụng các kênh truyền thông xã hội, như Facebook,Youtube, Tiktok, v.v.
để tăng tương tác và thân thiện với khách hàng, cũng như tạo ra nội dung hấp dẫn, chia sẻ
thông tin và giá trị của sản phẩm¹².
- Doanh nghiệp cần sử dụng các kênh truyền thông trực tuyến, nhưGoogle, Bing, Zalo, v.v. để
tăng khả năng xuất hiện và tiếp cận với khách hàng khi họ tìm kiếm thông tin liên quan đến
sản phẩm. Doanh nghiệp cần tối ưu hóa SEO và chạy các chiến dịch quảng cáo theo từ khóa,
đối tượng, vị trí địa lý, thời gian, v.v. để tăng hiệu quả và giảm chi phí³⁴.
- Doanh nghiệp cần sử dụng các kênh truyền thông truyền thống, nhưtruyền hình, báo chí,
đài phát thanh, v.v. để tăng nhận thức và uy tín của thương hiệu, cũng như tạo ra ấn tượng
và cảm xúc cho khách hàng. Doanh nghiệp cần chọn đúng kênh, thời điểm, định dạng và nội
dung quảng cáo phù hợp với đặc điểm và sở thích của khách hàng⁵⁶. SỐ 2
Sản phẩm sữa Vinamilk là một sản phẩm thực phẩm thiết yếu, liên quan đến nhu cầu dinh
dưỡng và sức khỏe của gia đình. Trong quyết định mua hàng, các thành viên trong gia đình có
thể đóng các vai trò khác nhau, như sau¹:
- Người khởi xướng: là người đề nghị mua sữa Vinamilk, có thể do thấyquảng cáo, nghe lời
giới thiệu, hoặc có nhu cầu sử dụng. Người khởi xướng có thể là người vợ, người chồng, trẻ
em, hoặc người già, tùy thuộc vào nhu cầu và sở thích của họ.
- Người ảnh hưởng: là người có quan điểm hay ý kiến ảnh hưởng đến quyếtđịnh mua. Người
ảnh hưởng có thể là người vợ, người chồng, trẻ em, người thân, hoặc bạn bè. Họ có thể đưa
ra các tiêu chí lựa chọn như chất lượng, hương vị, thương hiệu, giá cả, khuyến mãi, v.v.
- Người quyết định: là người quyết định mọi yếu tố trong quyết định muasắm: có nên mua
không, mua loại nào, mua bao nhiêu, mua ở đâu, mua khi nào. Người quyết định thường là
người chồng, vì họ có vai trò là người cung cấp vật chất và có quyền lãnh đạo trong gia đình.
Tuy nhiên, người quyết định cũng có thể là người vợ, nếu họ có thu nhập cao hơn hoặc có
kiến thức về sữa tốt hơn.
- Người mua: là người thực hiện việc mua sắm thực tế, đi đến cửa hàng,chọn sữa, thanh toán
và vận chuyển về nhà. Người mua có thể là người quyết định hoặc người được ủy quyền bởi
người quyết định. Người mua cần có kỹ năng đàm phán, so sánh và lựa chọn sữa phù hợp
với nhu cầu và ngân sách của gia đình.
- Người sử dụng: là người tiêu dùng hay sử dụng sữa sau khi mua. Ngườisử dụng có thể là tất
cả các thành viên trong gia đình, vì họ đều có nhu cầu uống sữa. Người sử dụng cần biết
cách sử dụng, bảo quản và hưởng lợi từ sữa.
Dựa trên phân tích trên, tôi đưa ra một số hàm ý cho doanh nghiệp khi triển khai hoạt
động bán hàng đối với người tiêu dùng như sau²³⁴⁵:
- Doanh nghiệp cần nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu, mong muốn,hành vi mua sắm
của các đối tượng khách hàng tiềm năng, để đưa ra các sản phẩm, dịch vụ và chiến lược bán hàng phù hợp.
- Doanh nghiệp cần tập trung vào việc tạo ra giá trị cho khách hàng, bằngcách cung cấp các
sản phẩm chất lượng cao, có tính năng đáp ứng nhu cầu, có thiết kế hợp thời trang, có giá
cả cạnh tranh, có chính sách bảo hành, bảo trì và hậu mãi tốt.
- Doanh nghiệp cần xây dựng một kênh phân phối hiệu quả, đảm bảo sảnphẩm có mặt ở nhiều
nơi, dễ tiếp cận và mua sắm cho khách hàng. Doanh nghiệp cũng nên khai thác các kênh bán
hàng trực tuyến, để tận dụng xu hướng mua sắm trên internet ngày càng phổ biến.
- Doanh nghiệp cần có một đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, cókiến thức về sản
phẩm, có kỹ năng giao tiếp, thuyết phục và chăm sóc khách hàng. Nhân viên bán hàng cần
biết cách xác định và ảnh hưởng đến các vai trò của các thành viên trong gia đình, để tăng
khả năng bán hàng và tạo sự hài lòng cho khách hàng.
- Doanh nghiệp cần có một chiến dịch truyền thông và quảng cáo hiệuquả, để tăng nhận thức
và hấp dẫn của sản phẩm đối với khách hàng. Doanh nghiệp cần sử dụng các kênh truyền
thông xã hội, trực tuyến và truyền thống, để tạo ra nội dung hấp dẫn, chia sẻ thông tin và
giá trị của sản phẩm, tạo ra ấn tượng và cảm xúc cho khách hàng.

Tài liệu liên quan: