Ôn tập tự luận cuối kỳ: Hành vi người tiêu dùng và văn hóa người tiêu dùng môn Hành vi người tiêu dùng | Đại học kinh tế Quốc dân

lOMoAR cPSD| 58564916
1 . Các yếu tố văn hóa ảnh hưởng đến hành vi NTD
- Văn hóa với tư cách nền tảng tinh thần của xã hội
- Vốn kiến thức, sự hiểu biết, các giá trị chuẩn mực, lối sống, nhân cách, thói
quen,thái độ và tất cả các đặc tính tinh thần khác của con người đều có cội nguồn từ văn hóa
=> Vì vậy VH có ảnh hưởng sâu rộng đến HVNTD. Sau đây là các yếu tố có tầm qtrong đặc biệt:
1.1. Yếu tố giá trị văn hoá
- KN: là niềm tin để xác định cái mà ngta ước ao, mong đợi - Mỗi dân tộc có hệ thống giá trị VH riêng:
VD: Phương Tây- chủ nghĩa cá nhân ( hành vi mua ít chịu ảnh hưởng của người khác),
phương Đông – chủ nghĩa tập thể
- Các giá trị VH cá nhân : Các cá nhân hình thành niềm tin từ mtr VH nơi họ sinh
rahoặc từ nơi họ trưởng thành
- Thông qua các xu thế tiêu dùng trong XH ở từng giai đoạn, từng thời kỳ khác
nhauVD: VN trước 1986 là nền KT tập trung: nghèo đói, nhu cầu tập trung mặt
hàng thiết yếu, hàng hoá chủ yếu nội đại
VN sau 1986 đến nay ( KT TT): KT tăng, mức sống tăng, nhu cầu về sp dvu mới
từ trong nc ra nước ngoài 1.2. Yếu tố chuẩn mực văn hóa
- Chuẩn mực văn hóa: là những quy tắc đơn giản chỉ dẫn hoặc ngăn cản hành vi con
nguời trong những hoàn cảnh nhất định dựa trên những gía trị văn hóa
VD: khi tin vào 1 điều gì đấy ( gtri VH) thì sẵn sàng làm theo lời chỉ dẫn ( chuẩn mực
VH) và nhận thấy làm nt mưới đúng, mặc dù k có sự ép buộc.
VD: “ Nhất tự vi sư, bán tự vi sư” là 1 chuẩn mực VH dựa trên GTVH “ Tôn sư trọng đạo”
- Việc tuân theo những chuẩn mực văn hóa có tính chất tự nguyện
1.3. Yếu tố truyền thống, phong tục, tập quán -
Là các quy định về cách thức ứng xử của các thành viên của một xã hội gắn với
mộtnền văn hóa nhất định, truyền từ đời này qua đời khác.
VD: Truyền thống, phong tục biếu quà tết, trung thu, Lễ Tình yêu,…tác động đến hvi
mua hàng trong các thời điểm đấy 1.4. Yếu tố biểu tượng, đồ tạo tác -
Các đồ tạo tác: là các giá trị văn hóa vật thể của một nền văn hóa tạo ra, mang
lại gtrnhất định và thường tồn tại lâu trong LS.
VD: Khách du lịch hay có xu hướng mua những đồ vật có chứa hình ảnh đồ tạo tác ở nơi đấy
HÀ Nội: Đồ lưu niệm in hình ảnh cột cờ, chùa 1 cột,… lOMoAR cPSD| 58564916 -
Các biểu tượng: Bao gồm các cử chỉ, dấu hiệu, hình ảnh, vật thể… một số biểu
tượng gắn với phong tục, tập quán, niềm tin, chuẩn mực các con số VD: Con Rồng:
quyền lực, sức mạnh đồ gỗ, nội thất…
Tây: Sư Tử là chúa sơn lâm, sức mạnh xe Peugeot, bia tiger
1.5. Sự khác biệt về ngôn ngữ
Ngôn ngữ là bộ phận quan trọng nhất của văn hóa. Ko có thì k giao tiếp đc. Tuy nhiên
đôi khi là 1 rào cản trong hành vi mua. VD:
- Ngôn ngữ thông thường: “Gift” – món quà, ng Đức :” Chất độc”
- Ngôn ngữ đàm phán: Mỹ: thiếu liên hệ bằng mắt trong đàm phán là bất lịch sự
Nhật: khoảng im lặng trong đàm phán là bình thường, k nên đưa
ra phản ứng hay lập luận trong tg im lặng
- Ngôn ngữ quà tặng: trong KD, quà tặng là ngôn ngữ VH, giúp cho đối tác làm quen
và có thiện cảm với nhau
1.6 Yếu tố VH giao tiếp ko lời
- Phép xã giao: bo tiền ở Canada là bắt buộc, ở Đức là xúc phạm
- Tình hữu nghị, tình bạn
1.7. Một số yếu tố khác -
Giáo dục hình thành nên nền tảng kiến thức của người tiêu dùng. Quá trình tiếp
thu nền GD đã hình thành nhân cách, lối sống, tố chất làm chi phối đến những nhu cầu
hiện tại và tiềm ẩn nhu cầu tương lai -
Tốn giáo: góp phần hình thành và củng cố niềm tin nơi người tiêu dùng, dẫn dắt hành vi NTD
Phật: mua các sp thuần chay thay vì sp có nguồn gốc động vật
- Sự giao lưu, tiếp biến VH -
Luật phối cảnh về k gian và thời gian
VD: Người Nhật tiết kiệm ko gian làm việc, Người Mỹ và ÚC hào phóng trong
việc sd ko gian ( đất đai rộng so với dân số ) 2. Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của gia đình - Chức năng GĐ:
+ CN tái SX sức LĐ: sinh đẻ, tạo nguồn lao động mới SP mẹ và bé
Nơi nghỉ ngơi, bồi dưỡng, hồi phục sức LĐ sp tiêu dùng, giải tri
đc ptr theo hướng bổ sung lợi ích để tạo thoải mái, tin tưởng trong tdùng và vun vén gđ
+ CN nuôi dưỡng và giáo dục:
Sinh ra, lớn lên, bảo vệ để tồn tại và ptr
=> Nuôi dưỡng SP, dvu: Lương thực, tp, y tế quần áo,…
GD KH kỳ vọng sp mang 1 hình ảnh, bản sắc riêng để việc tiêu dùng góp phần
tạo ra bản sắc VH GĐ, rèn luyện và GD nhân cách các thviên + CN Ktế: lOMoAR cPSD| 58564916
GĐ đc xem như 1 đvi SX và tdung XH. LĐ tập thể của 1 GĐ là 1 trong những bphap
thúc đẩy tích luỹ của cải của toàn XH VD: Ngân sách chi tiêu 1 tháng của 1 gđ
+ CN chăm sóc người già: VH phương Đông: chữ Hiếu đề cao -
Hiện tượng tâm lý trong GĐ:
+ Các mqh trong gđ và tình cảm gđ: thân thuộc, hộ nhân ( kết hôn), hôn nhân ( thông gia)
+ Vai trò trong tổ chức đời sống ( đàn ông – phụ nữ)
+ Truyền thống VH, thói quen, nếp sống gđ
- Giai đoạn của chu kỳ sống gia đình ( 8gđ)
+ Độc thân: nhu cầu mua sắm về thời trang, giải trí, thể thao,..
+ Vợ chồng son: mua sắm cho tổ ấm mới, du lịch
+ Tổ ấm đầy đủ I( con dưới 6t): thu nhập vợ giảm, KH chi tiêu ưu tiên cho con
+ II ( 6t +): thu nhập vợ ổn định, sp tiêu dùng, ưu tiên con
+ III ( con trưởng thành vẫn phụ thuộc): ra qđ mua phụ thuộc nhiều ý kiến
+ Tổ ấm trống vắng I (vợck 45-60): vẫn LĐ, con tự chủ tài chính. Nâng cấp nhà cửa, CSSK
+ II. ( Vợ ck nghỉ hưu, con cái chung sống hoặc ko): thu nhập giảm, dvu y tế, chăm sóc SK
+ Người già độc thân (ra đi vợ or ck): khoảng trống nhu cầu tình cảm, an toàn, SK
- Vai trò của trung tâm mua hàng gia đình
+ Người khởi xướng: nhận ra nhu cầu
+ Người gác cổng: điều khiển các luồng ttin trong GĐ + Người ra qđ mua
+ Người đi mua: thực hiện hđ mua
+ Người sd: tiêu dùng sp, dvu
- Cấu trúc quyền lực trong việc mua sắm của GĐ:
+ Vai trò của người chồng/ vợ + Vai trò của con + Xung đột trong qđ
- Kiểu hộ gia đình:
+ Gia đình truyền thống: hình thành từ quan hệ hôn nhân, huyết thống và nuôi dưỡng
Gia đình có trẻ nhỏ cha mẹ ra qđ mua sắm, dựa trên nhu cầu trẻ
+ Gia đình phi truyền thống: không được hình thành từ các quan hệ nêu trên
Gia đình đồng giới quan tâm đến thương hiệu hỗ trợ cộng đồng LGBT
- Quy mô hộ gia đình: số lượng thành viên trong gia đình có ảnh hưởng trực tiếp đến
số lượng hàng hóa và tần suất mua sắm của gia đình -
Tiềm lực tài chính của gia đình: -
Tình trạng có thông tin về sản phẩm: thương hiệu, giá bán, kinh nghiệm,…là cơ sở -
Ngoài ra: yếu tố môi trường có ảnh hưởng đến quyết định mua của gia đình –
tình hình kinh tế của đất nước, các loại dịch bệnh, điều kiện y tế và xã hội
3. Các biến số quyết định giai tầng xh lOMoAR cPSD| 58564916
Nghề nghiệp ( rất quan trọng) ảnh hưởng đến lối sống, uy tín, danh vọng, thanh thế
và cả sự ngưỡng mộ đối với cá nhân đó
VD: 2 người gặp gỡ nhau – câu cửa miệng thường hỏi nghề nghiệp, công việc VD:
Trong lịch sử: thầy thuốc, thầy giáo được đánh giá cao, được đãi ngộ xứng đáng,
Gần đây nghề CNTT, điện tử, kiến trúc đang được chú ý Hoạt động cá nhân
+ Địa vị của một cá nhân–chịu ảnh hưởng trực tiếp từ thành tích trong hoạt động của họ
VD: “ Đây là vị giáo sư đầu ngành trong lĩnh vực này”
Sự thừa nhận vai trò với 1 tập thể
+ Thu nhập – thước đo khẳng định thành tích hoat động, sự cống hiến của cá nhân đó
Quan hệ giao lưu cá nhân
+ Các cá nhân có cùng sở thích, hành vi và các giá trị chuẩn mực
cảm thấy thoải mái khi giao lưu , tiếp xúc với nhau
VD: Các CLB sách / thể thao,…Nhóm bạn bè cùng lớp …
Sở hữu về tài sản và của cải
+ của cải ( mặt bằng, doanh nghiệp, cổ phần,…)đem lại thu nhập và TS nhằm đảm bảo
cho gia đình, dòng họ duy trì đc địa vị giai tầng XH.
VD: quan sát quần áo, trang sức, cách bày trí nội thất…cũng đoán đc quan hệ
thvien gia tầng XH của 1 cá nhân
Những giá trị định hướng
+ Những giá trị - Những niềm tin được chia sẻ về những cách thức mà theo đó con
người phải hành động như thế nào – có thể chỉ rõ con người đó thuộc về giai tầng xã hội nào
VD: Cách GD con cái, cấu trúc hộ gđ, hôn nhân, thói quen,…
+ Mỗi quốc gia, mỗi nền văn hóa thường có những tập hợp giá trị định hướng không hẳn giống nhau.
Tư tưởng/ý thức hệ
+ Giai tầng XH của 1 cá nhân thường đc nhận ra thông qua việc ng đó ý thức ntn về giai
tầng họ đang thuộc về và có mức độ nhạy cảm khác nhau về thực tế địa vị giai tầng của mình
+ Việc quảng cáo sản phẩm nhằm vào đoạn thị trường giai tầng bậc cao thường nhấn
mạnh đến những biểu tượng của giai tầng, phản tác dụng với giai tầng bậc thấp.
4. Giai tầng xh và phân đoạn TT
• Giai tầng XH sẽ giúp hiểu biết sâu sắc hơn về HVNTD trong những tầng lớp XH
khác nhau, tuy nhiên đây có phải là cách tiếp cận thuận lợi cho phân đoạn TT
hay k thì phải dựa vào từng trhơp.
• GTXH có thể kp lúc nào cũng là 1 giả thuyết qtr, việc phân đoạn theo các tiêu
thức khác ( tuổi tác, giới tính) sẽ thích hợp hơn
• Phân đoạn TT theo GTXH cho sp ko khác biệt mất có thể gây tốn kém là k hiệu quả
Mà Yếu tố GTXH đc qđ bởi 1 nhóm các biến:
- GTXH và nhu nhập có lquan đến các mẫu lối sống lOMoAR cPSD| 58564916
VD: Mẫu lối sống phổ biến. lquan đến việc ưu thích và lựa chọn sp
- GTXH liên quan đến nhưngx mẫu hành vi tiêu dùng:
VD: + 1 gđ trung lưu có ng đứng đầu là 1 công chức nhà nước
Dùng tương đối lơn thu nhập cho nhà cửa ở khu vực có nhiều người cùng ngành
+ 1 gđ trung lưu có ng đứng đầu là 1 người KD độc lập
nhà cửa ở khvuc có vị trí buôn bán -
GTXH và những lưu ý khác:
+ Thưucj tế, cách lựa chọn và sd sp là khác nhau giữa các GTXH. Có những thứ
đc mua chủ yếu vởi tầng lớp thượng lưu và những thứ khác mua bởi hạ lưu. + Ngoài ra,
còn có Khác biệt trong bản thân 1 giai tầng
5. Chức năng của gia đình và những ảnh hưởng của nó đến hành vi NTD
6. Chu kỳ đời sống GĐ và hành vi mua trong từng giai đoạn ( dm dài
vãi, đọc thêm phần 5 chương 5)
Khái niệm: mô tả những giai đoạn tiến triển trong cuộc đời của một con người gắn
liền với gia đình, từ khi còn là một người con trong gia đình, lập gia đình riêng, sinh
con, con cái trưởng thành, già cả và từ giã cõi đời.
- Song song với đó là sự thay đổi về tuổi tác, tâm sinh lý, sự trưởng thành trong nghề
nghiệp, các quan hệ xã hội, sự tích lũy về tài chính, các nhu cầu đáp ứng của bản than và
của các thành viên trong gia đình
=> hành vi mua sắm của các cá nhân trong gia đình cũng thay đổi gđ ( câu 2)
7. Các yếu tố kích thích nhu cầu
- Cuộc sống hàng ngày con người chịu tác động của một khối lượng đồ sộ các tác nhân
kích thích, với vô số nguồn cung cấp thông tin Thời gian
- Thời gian gây ra ảnh hưởng mạnh mẽ về trạng thái hay sự khao khát của NTD
VD: bữa ăn trc diễn ra lâu nhu cầu về bữa ăn tiếp theo
• Những thay đổi từ hoàn cảnh môi trường
- Nhu cầu thường xuyên được kích thích và làm gia tang theo những thay đổi trong đời người
Ví dụ: Cá sinh viên phát hiện ra rằng sau khi đã tốt nghiệp và đi làm thì tủ quần áo, tư trang
của họ phong phú dần lên…
• Đòi hỏi về sự đồng bộ của sản phẩm
- Tính đồng bộ của sản phẩm nào đó kéo theo việc phát sinh nhu cầu về những sản phẩmkhác bổ sung
Ví dụ: Ít khi bắt gặp những người ăn mặc đầm, váy cho buổi tiệc, đi xe sang đến mà lại đi dép lê
• Sự tiêu dùng của sản phẩm
- Việc tiêu dùng sản phẩm tự thân nó đã có thể làm phát sinh sự nhận ra nhu cầu lOMoAR cPSD| 58564916
VD: hnay nấu hết gạo, cần gạo cho ngày mai
- Mức độ thỏa mãn từ việc tiêu dùng một sản phẩm nào đó có thể trực tiếp gây ra một
sự nhận dạng nhu cầu tiếp theo
VD: Uống chai nước chưa hết khát, phát sinh uống chai tiếp theo
• Những ảnh hưởng của Marketing
- Các nhà hoạt động Marketing và thị trường đã kích thích, thúc đẩy, thậm chí “sáng
tạo”ra nhu cầu về sản phẩm kích thích được nhu cầu đang tồn tại ở người tiêu dùng -
Hoạt động Marketing góp phần tạo ra sự thừa nhận nhu cầu về một nhãn hiệu sản phẩm nào đó
Ví dụ: Sữa đc marketing chống loãng xương cho người già
- Đôi khi việc nhận ra nhu cầu lại phát sinh từ chính các kỹ thuật vận dụng Marketing
ngay tại nơi mua bán – người tiêu dùng thường đi lướt qua các quầy hàng, các giá hàng
để ngắm và họ nhớ lại những lần mua sắm chưa đủ trước để rồi quyết định mua gì. Để
rồi nhận thấy sp mình định mua ( tuy trc đó k nghĩ ra) nằm trên giá. Những khác biệt mang tính cá nhân
- Mỗi cá nhân có nhu cầu khác nhau cùng với cách thức nhận ra và thừa nhận nhu cầu cũng không giống nhau VD:
+ Nhận ra nhu cầu xphat từ những thay đổi của tình trang htai:
Nhận ra nhu cầu về thức ăn khi nhà hết thức ăn + Nhận ra nhu
cầu khi thấy những cái mới:
Lướt mạng thấy có đồ ăn lạ, chưa ăn, đang Kmai thì phát sinh nhu cầu
8. Các loại động cơ mua hàng thường gặp Động cơ thực dụng
- Khi mua khách hàng quan tâm tới giá trị thực tế của sản phẩm: quan tâm tới công dụng
không để ý tới hình thức, kiểu dáng, mẫu mã… ít chịu ảnh hưởng của quảng cáo Động
cơ chạy theo cái mới
chú ý đến sự phù hợp với mốt thời đại, kiểu dáng, màu sắc, vẻ đẹp bên
ngoài, bắt kịp xu hướng, thoã mãn gu thẩm mỹ
Động cơ chạy theo cái đẹp
- Thường chú ý đến kiểu dáng, vẻ đẹp, thể hiện vai trò của người sử dụng, hun đúc giátrị tinh thần.
- ít qtam giá cả, công dụng, k tiếc công sức tìm mua VD: mua hoa
Động cơ mua hàng giá rẻ
- Nhạy cảm về giá. Lấy lợi ích tính bằng tiền làm mục tiêu.
- Có thể mua những thứ chưa cần dùng đến nếu thấy nó đc giảm giá nhiều
- Tuy nhiên, vẫn hy vọng chất lượng đảm bảo so với giá thấp
Động cơ muốn làm người nổi bật, khác biệt
- Không chịu ảnh hưởng của dư luận, tin đồn, ko chạy theo xu hướng
Động cơ phô trương -
Khoe khoang, phô trương tài sản của mình để nhằm đề cao thanh danh và địa vị xãhội lOMoAR cPSD| 58564916 -
Ít chú trọng đến giá trị thực tế của sản phẩm, chú ý đến giá trị tượng trưng của sản phẩm
Động cơ hiếu thắng
Bộc phát khi KH bị khích thướng trong 1 hoàn cảnh cụ thể. Quyết định mua hàng k vì nhu
cầu cấp thiết mà vì tâm lý ko muốn thua kém người khác.
Động cơ thoã mãn đam mê
- Nhóm KH có niềm yêu thích với những loại sản phẩm đặc thù nào đó
VD: đam mêm về nước hoa
Động cơ chạy theo tình cảm
- Xuất phát từ kinh nghiệm và ấn tượng đã có về một sản phẩm nào đó, dễ trở thành
khách hàng trung thành của sản phẩm nào đó, tuyên truyền cho sp làm họ hài lòng
9. Sự hình thành thái độ của NTD
- Thái độ của mỗi cá nhân về một đối tượng là kết quả từ những kinh nghiệm
trước đây của họ về đối tượng đó 9 ( trực tiếp / gián tiếp)
VD: ngày nhỏ đi chợ với mẹ, biết được hàng nào bán đồ uy tín
- Thái độ với một đối tượng có thể được hình thành từ kết quả những lần tiếp xúc
trực tiếp hay gián tiếp với đối tượng đó
VD: Mua hàng ở quán A có thái độ phục vụ ko tốt ko quay lại
- Thái độ có thể đc hthanh ngay cả khi ko có txuc trực tiếp, mà là những gì thấy từ qcao
VD: Chưa đi xe Mercedes bao giờ, nhưng luôn có thiện chí
- Thái độ có mức tin cậy khác nhau. NTDdc trự tiếp tdung sp sẽ có thái độ tin cậy
lớn hơn chỉ thấy trên qcao Trắc nghiệm 15 câu Đ/S giải thích 3 câu