ÔN THI ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ - Tổng Hợp Kiến Thức Đàm Phán Cơ Bản
ÔN THI ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ - Tổng Hợp Kiến Thức Đàm Phán Cơ Bản
Môn: Marketing tổng hợp 35 tài liệu
Trường: Trường Đại học Tài Chính - Marketing 880 tài liệu
Tác giả:
Preview text:
ÔN THI ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ
Đàm phán là quá trình tiến hành việc trao đổi, thảo luận giữa 2 hay nhiều bên để đạt được những thỏa
thuận. Quá trình này được diễn ra khi có những mâu thuẫn, những mối quan tâm chung của đôi bên cần
giải quyết. Đàm phán được thực hiện chỉ khi cần đến sự thống nhất về quyền và lợi ích giữa các bên tham
gia. Quá trình có thể diễn ra trong thời gian ngắn hoặc dài lên tới hàng năm trời CHƯƠNG 3: • 3 kiểu đàm phán: + Đàm phán kiểu mềm
Là kiểu thương lượng hữu nghị. Người đàm phán hết sức tránh xung đột, dễ dàng chịu nhượng bộ để giữ
mối quan hệ tốt đẹp giữa hai bên.
Nhấn mạnh mối quan hệ chứ không đặt nặng về lợi ích kinh tế
Cách thức thông thường là tin cậy đối tác, đề ra kiến nghị, chịu nhượng bộ, giữ gìn mối quan hệ thân thiện
Kiểu đàm phán này thường được sử dụng trong gia đình, bạn bè…
Mục đích của đàm phán kiểu này là các bên đều đạt được thoả thuận. Ở đây có sự nhân nhượng có ý thức
nhằm củng cố và phát triển quan hệ đối tác và đạt đuợc thoả thuận. Kết quả đàm phán theo kiểu này có
thể là “cùng thua”, “thua-thắng” và “thắng -thua”. + Đàm phán kiểu cứng
Còn gọi là thương lượng kiểu lập trường, trong đó người đàm phán đưa ra một lập trường cứng rắn
nhẳm áp đảo đối phương
Đàm phán kiểu lập trường thực sự là một cuộc tranh đấu về ý chí để đạt được thoả thuận có lợi chỉ cho 1
phía. Các bên dễ nảy sinh cảm xúc bất bình, tức giận vì bị thua thiệt.
Các bên càng cố gắng để tranh giành hơn thua, làm cho mối quan hệ trở nên căng thẳng dễ dẫn nguy cơ
mối quan hệ bị cắt đứt.
Đặc điểm của kiểu đàm phán này là các bên đàm phán coi nhau như kẻ thù, đối thủ. Mục đích của đàm
phán là chiến thắng. Đàm phán theo kiểu cứng còn thể hiện tính cạnh tranh. Các bên kiên quyết bảo vệ
đòi hỏi của mình, không nhân nhượng, gây áp lực lẫn nhau, không quan tâm đáp ứng lợi ích của nhau
+ Đàm phán kiểu nguyên tắc
Hai bên tập trung vào lợi ích thực sự chứ không cố giữ lấy lập trường
Cần đề ra các phương án khác nhau để lựa chọn thay thế: để không bị rơi vào bị động, linh hoạt đưa ra
các phương án trên cơ sở sự sáng tạo: tìm kiếm mục tiêu chung của đôi bên, tạo điều kiện để đối tác dễ quyết định.
Kết quả của thoả thuận cần dựa trên những tiêu chuẩn khách quan: lập luận, lắng nghe xem tiêu chuẩn
nào phù hợp nhất và làm cách nào áp dụng được chúng, đừng bao giờ lùi bước trước sức ép mà chỉ lùi
bước trước nguyên tắc, coi mỗi vấn đề là một cuộc tìm kiếm chung các tiêu chuẩn khách quan.
Nguyên tắc của kiểu đàm phán “Anh làm cái này cho tôi, còn tôi làm cái kia cho anh”. Người thương
lượng muốn giành cho mình kết quả có lợi và nhân nhượng tối thiểu cho đối tác, làm sao để đối tác
đồng ý. Kiểu đàm phán này không nhằm mục đích dàn xếp quan hệ mà là giành lợi thế cho mình.
Mặc cả theo lập trường: Bạn chọn kiểu nào dưới đây? MỀM MỎNG CỨNG RẮN
- Xem các thành viên tham gia đàm phán là bạn
- Xem các thành viên tham gia đàm phán là đối thủ
- Mục tiêu chính là đạt được thoả thuận
- Mục tiêu là chiến thắng
- Nhượng bộ để duy trì mối quan hệ
- Xem sự nhượng bộ của đối phương là điều kiện duy
- Mềm mỏng với mọi người và các vấn đề trì quan hệ - Tin tưởng đối phương
- Cứng rắn trong các vấn đề và quan hệ với mọi người
- Dễ thay đổi lập trường
- Không tin tưởng đối phương - Đưa ra đề nghị
- Lún sâu vào lập trường của mình
- Bộc lộ giới hạn cuối cùng - Đe doạ đối thủ
- Chấp nhận thiệt hại đơn phương để đạt được
- Tung tin sai sự thật về giới hạn cuối cùng thoả thuận
- Đặt lợi ích đơn phương làm giá cho sự thoả thuận
- Chỉ tìm câu trả lời: câu mà đối phương sẽ chấp
- Chỉ tìm câu trả lời: câu mà mình sẽ chấp nhận nhận
- Kiên quyết giữ lập trường của mình
- Kiên quyết đạt thoả thuận
- Cố thắng trong cuộc đấu trí
- Cố tránh đấu trí với nhau -
Luôn gây áp lực cho đối phương - Giảm thiểu áp lực KIỂU MỀM KIỂU CỨNG KIỂU NGUYÊN TẮC ĐỐI TÁC Coi đối tác như Coi đối tác như địch
Coi đối tác như những cộng sự bạn bè thủ MỤC TIÊU Đạt thoả thuận, Giành được thắng lợi
Giải quyết vấn đề hiệu quả và giữ mối quan hệ bằng mọi giá thân thiện ĐIỂM XUẤT Nhượng bộ để giữ
Bắt ép đối tác nhượng
Tách biệt cảm xúc và công việc PHÁT quan hệ bộ CHỦ Việc và người đều Việc và người đều
Ôn hoà với người, nguyên tắc TRƯƠNG ôn hoà cứng rắn với việc
LẬP TRƯỜNG Dễ thay đổi Kiên trì giữ vững lập Chú ý tới hiệu quả trường PHƯƠNG Đề xuất kiến nghị Uy hiếp đối tác Cùng kiếm lợi ích chung PHÁP PHƯƠNG ÁN Đưa ra phương án Đưa ra phương án có
Tìm kiếm phương án để 2 bên mà đối phương có lợi cho mình lựa chọn thể tiếp thu được BIỂU HIỆN Tránh xung đột Tranh đua sức mạnh ý
Căn cứ tiêu chuẩn khách quan đến mức tối đa chí để đạt thoả thuận
Kết quả: Khuất phục sức ép của đối thủ: Tăng sức ép khiến đối tác khuất phục: Khuất phục nguyên tắc
chứ không khuất phục sức ép. PHƯƠNG THỨC ĐÀM PHÁN
Trong hoạt động kinh doanh có 3 phương thức đàm phán chủ yếu sau: đàm phán qua điện tín; đàm
phán qua điện thoại và gặp gỡ đàm phán trực tiếp.
1.1 – Đàm phán qua thư tín
Là phương thức được sử dụng phổ biến trong kinh doanh. Phương thức này thường là sự khởi đầu và
giúp cho việc duy trì những giao dịch lâu dài so với phương thức gặp gỡ trực tiếp.
triển của khoa học kỹ thuật và nhất là khi điều kiện gặp gỡ trực tiếp khó khăn, các nhà kinh doanh còn
đàm phán qua telex, fax . . . Các hình thức đàm phán này tiện lợi, nhanh chóng. Nó cho phép kèm theo
các thuyết minh, chú dẫn không lo thất lạc. Đây cũng là xu hướng phát triển trong tương lai.
Cần chú ý khi soạn thảo là: đảm bảo tính lịch sự, chính xác, khẩn trương, kiên nhẫn với các quy định
chuẩn mực thư nên viết ngắn rõ ràng, tránh sự hiểu nhầm. kinh nghiệm cho thấy việc dùng thư tín
trong giao dịch dễ gây thiện cảm và nếu có giao dịch thư tín từ trước dễ được ưu tiên hơn những khách
hàng xuất hiện lần đầu.
=> Đàm phán bằng thư tín thường được áp dụng cho các hợp đồng đơn giản, có quy mô vừa và nhỏ.
1.2 – Đàm phán qua điện thoại
Ngày nay, cùng với sự phát triển không ngừng của khoa học kỹ thuật thông tin liên lạc thì phương thức
đàm phán qua điện thoại ngày càng trở nên phổ biến.
Ưu điểm nổi bật của phương thức này là tiết kiệm được thời gian, đảm bảo tính khẩn trương, đúng thời
điểm cần thiết. nó cho phép ta nắm bắt được cơ hội kinh doanh nhanh chóng.
Nhược điểm: Chi phí lớn, nhiều nhà kinh doanh và những cuộc đàm phán nhỏ không thể thực hiện
được. Đàm phán kinh doanh qua điện thoại thì không có gì làm bằng chứng hợp pháp cho sự thoả
thuận của các bên. Do đó người ta thường sử dụng kết hợp đàm phán qua điện thoại với dùng telefax.
=> Đàm phán qua điện thoại thường sử dụng để thoả thuận các chi tiết nhỏ trong hợp đồng, hoặc hợp
đồng kinh doanh đơn giản với quy mô nhỏ. Sự phát triển của điện tử tin học đã làm cho quá trình đàm
phán phong phú về nội dung và hình thức. Điển hình là đàm phán qua Intemet. Đây là phương tiện
truyền tin, nhận tin và giao dịch rất lý tưởng. Đàm phán qua mạng Intemet cho phép đàm phán đa
phương, song phương với đặc điểm và thời gian trải rộng toàn cầu. Qua mạng Intemet giúp các bên
hiểu rõ nhau, nắm được nhu cầu của nhau
1.3 – Đàm phán trực tiếp
Hai phương thức đàm phán trên không đem lại kết quả như mong muốn. vì các bên khó có thể giải
thích các vấn đề cặn kẽ quan điểm của mình cũng như không thể hiểu chính xác kỳ vọng của đối tác để
có thể có những nhân nhượng hơp lý. Giao dịch qua thư tìn hoặc điện thoại chỉ thích hợp với những
hợp đồng có quy mô nhỏ, không có tính chất phức tạp các bên dễ dàng nhất trí với nhau về điều kiện
đưa ra . trao đổi qua thư tín điện thoại thường đóng vai trò cho khởi đầu đàm phán. Bằng cách gặp gỡ
trực tiếp , đặc biệt là những hợp đông lớn có tính chất phức tạp cần có sự chuẩn bị kỹ càng trước khi
ký kết chính thức giữa các bên
Đàm phán trực tiếp truyền thống là sự gặp gỡ mặt đối mặt giữa các bên để thoả thuận các điều khoản trong hợp đồng. • Ưu điểm:
Trong quá trình đàm phán trực tiếp thì các bên nắm bắt được tâm lý và phản ứng của nhau một cách
trực tiếp thông qua cử chỉ, vẻ mặt, điệu bộ . . . qua đó các bên có thể giải thích và hiểu được quan điểm
và mong muốn của nhau từ đó có tác động tới đối tác bằng cách thức cụ thể để đi đến sự thống nhất
chung, tìm ra giải pháp dung hoà lợi ích của các bên.
Phương thức đàm phán trực tiếp đẩy nhanh tốc độ giải quyết và nhiều khi là lối thoát duy nhất cho
những cuộc đàm phán qua thư tín, điện thoại điện tử đã kéo dài lâu mà vẫn chưa vẫn đạt kết quả • Nhược điểm:
Phương thức đàm phán trực tiếp đòi hỏi chi phí cao cho các hoạt động đón tiếp, đi lại và ăn ở của đối
tác. Khi áp dụng phương thức này đòi hỏi nhà đàm phán phải nắm vững nghiệp vụ, chuẩn bị đầy đủ
các thông tin cần thiết, có một kế hoạch đàm phán khoa học, linh hoạt trong giải quyết các tình huống.
Tổ chức đàm phán trực tiếp đòi hỏi phải lựa chọn địa điểm đàm phán phù hợp và phải có phương án tổ chức đàm phán.
=> Phương thức này phải chịu chi phí cao cả về thời gian và tiền bạc, do đó nó áp dụng cho đàm phán
ký kết những hợp đồng lớn, phức tạp cần có sự thảo luận kỹ càng, thoả thuận chi tiết giữa các bên
trước khi đi đến kí kết chính thức.
Để đạt được thành công trong đàm phán kinh doanh thì các phương thức đàm phán trên cần được sử
dụng kết hợp và bổ sung cho nhau. Khi mở đầu quá trình giao tiếp thì nhà đàm phán nên sử dụng
phương thức thư tín. Khi cần xác nhận các chi tiết một cách nhanh chóng và kịp thời thì chúng ta nên
sử dụng phương thức đàm phán qua điện thoại, điện tử. Còn khi muốn đạt được kết quả nhanh chóng
dứt điểm cuộc đàm phán đã kéo dài thì nên sử dụng phương thức đàm phán trực tiếp.
Ví dụ minh họa cho cả 3 phương thức trên:
Công ty TNHH may Hai có 1 hợp đồng làm ăn đầu tiên và có quy mô khá lớn với Công ty cổ phần TM
Xakutara của Nhật. May Hai xuất khẩu sang đó 1 lô hàng áo khoác mùa đông bao gồm 3000 chiếc cho
Nam và 3000 chiếc cho Nữ. Trước đó, bà Nguyễn Thanh Thủy, đại diện phòng Kinh doanh củaMay
Hai đã gửi thư cho ông Yamaha Tsukishiro phụ trách Thương mại quốc tế của cty Xakutara, có đính
kèm bản hợp đồng đã đc soạn thảo sẵn cùng với một số Catalogue về sản phẩm của Lacotimex để chào
hàng. Trong thư bà Thanh Thủy đã nói rõ về một số điều khoản của hợp đồng. sau khi nhận được
email từ Lacotimex, ông Yamaha nhận thấy còn có những điểm về giá cả và chất liệu khiến cho bên
cty của ông chưa hài lòng, và ông ấy đã gửi thư lại cho đối tác bày tỏ ý kiến của mình về những vấn đề
ấy và yêu cầu bên Lacotimex xem xét lại. => đàm phán qua thư tín.
Sau khi nhận được thư từ phía Nhật Bản, bà Thủy đã báo cáo lại với cấp trên của mình về việc cty bên
đó muốn thay đổi 1 số điều khoản trong hợp đồng. nhận thấy đây la 1 đối tác tiềm năng nhưng khó
tính, đích thân ông Nguyễn Quang Tuấn- giám đốc kinh doanh của Lacotimex đã gọi điện cho ông
Yamaha. Ông Tuấn đã dùng những lập luận bảo vệ các điều khoản trong hợp đồng, đồng thời ông
Yamaha ở bên kia đầu dây tuy tỏ ra tôn trọng ý kiến đối tác nhưng trong tâm trí ông vẫn chưa thực sự
được thuyết phục. do đó, 2 bên vẫn tỏ ra dè dặt trong lời nói và chưa đi đến thống nhất. => đàm phán qua điện thoại.
Chính vì vậy, 2 bên đã quyết định tổ chức 1 buổi gặp mặt trực tiếp để trao đổi dễ dàng với nhau và
cũng là để đi đến ký kết hợp đồng luôn. Trong buổi gặp gỡ trao đổi giữa 2 đoàn hôm đó, bên phía Việt
Nam đã đồng ý thay đổi chất liệu sản phẩm cho phù hợp với tiêu chuẩn Nhật Bản đưa ra, tuy nhiên họ
vẫn giữ nguyên mức giá. Bên Nhật Bản khéo léo từ chối và đưa ra lời đề nghị sẽ mua nhiều hơn số
lượng sản phẩm của Lacotimex. Và như vậy, cả 2 bên đi đến thống nhất và ký kết hợp đồng.=> đàm phán tực tiếp!
MỘT SỐ PHƯƠNG PHÁP TIẾP CẬN TRONG ĐÀM PHÁN
1) Phương pháp tiếp cận thắng thua ( win - lose negotitation)
Đàm phán là một lý thuyết trò chơi có tổng bằng không
+ Đàm phán mang tính cạnh tranh
+ Bản chất của cuộc đàm phán là bên thắng lấy của bên thua, một bên đạt được lợi ích, một bên không.
+ Tiềm ẩn nguy cơ trục trặc khi thực hiện hợp đồng
Theo kiểu đàm phán này người ta quan niệm đàm phán như một cuộc chiến . trong đó kết quả cuối
cùng của cuộc đàm phán là một bên đạt được toàn bộ lợi ích yêu cầu đặt ra. (thậm chí cao hơn) đối với
bên đối tác hầu như không đạt được lợi ích mong muốn và chủ yếu chỉ là chấp nhận các điều kiện của
bên kia đưa ra với kiểu đàm phán như vậy người ta không chú ý đến tới quá trình thực hiện hợp đồng
sau này sẽ như thế nào và không xuất phát từ quan điểm từ hợp tác giữa các bên.
2) Phương pháp tiếp cận Thoả hiệp (compromising)
mỗi bên chấp nhận một phần thắng, một phần thua
3) Phương pháp tiếp cận Thua – thua ( lose – lose)
- Không đạt được kết quả cho cả 2 bên
- Mất thời gian, phí tổn, không đem lại lợi ích
- Nằm ngoài mong muốn của các bên
Kết quả của cuộc đàm phán Thua – Thua là số 0, thậm chí âm. Trường hợp này không những làm mất
thời gian đàm thoại và các khoản phí tổn mà còn không đem lại lợi ích cho các bên tham gia, thậm chí
có thể gây tổn hại quan hệ giữa hai bên. Đây là trường hợp đàm phán nằm ngoài mong muốn của các
bên tham gia, tuy nhiên vẫn xảy ra hàng ngày với những nguyên nhân khác quan và chủ quan khác nhau.
4). Phương pháp tiếp cận Thắng – Thắng (Win- Win)
Đàm phán được hiểu là một trò chơi có tổng khác không, tổng dương, do đó các bên tiến hành đàm
phán phải làm thế nào để cho tổng dương là lớn nhất
+ Các bên đều có thể là người chiến thắng
+ Đàm phán với tinh thần hợp tác chứ không cạnh tranh
+ Cùng nhau tìm ra và thừa nhận lợi ích của nhau
+ Lấy sự hợp tác lâu dài làm mục đích
+ Các bên đều thu được lợi ích
+ Là kiểu thành công nhất
CHƯƠNG IV: QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ
4.1. Giai đoạn chuẩn bị 1) ngôn ngữ: - Tiếng mẹ đẻ - Ngoại ngữ
- Phiên dịch và kinh nghiệm dùng phiên dịch
2) thông tin về hàng hoá
- Tính chất thương phẩm, lý hoá, công dụng
- Yêu cầu của thị trường: quy cách phẩm chất, bao bì, cách trang trí bên ngoài…
- Tình hình sản xuất: thời vụ, nguyên vật liệu, tay nghề…
- Giá cả của đối tác cạnh tranh
3) thông tin về thị trường
Thông tin chung về đất nước, chính trị, văn hoá xã hội.
Thông tin kinh tế cơ bản: thu nhập bình quân đầu người, GDP, lạm phát
Cơ sở hạ tầng: đường sá, sân bay, các phương tiện lưu thông Chính sách ngoại thương
Hệ thống ngân hàng, tín dụng
Điều kiện vận tải, giá cước
Điều kiện khác có liên quan: tập quán, thị hiếu của người tiêu dùng, các kênh tiêu thụ…
4) năng lực từng chuyên gia đàm phán - Về kiến thức - Về phẩm chất tâm lý
- Các phương tiện kỹ thuật hỗ trợ
- Các kỹ năng đàm phán hiệu quả:
+ có khả năng diễn đạt ý kiến để người cùng đàm phán hiểu được chính xác ý của mình
+ có khả năng chứng tỏ các thuận lợi của kiến nghị đưa ra, để thuyết phục đối tác trong đàm phán vui
lòng thay đổi quan điểm của họ
+ Có khả năng chịu đựng sự căng thẳng và đối mặt trong những hoàn cảnh rắc rối, các đòi hỏi không
dự đoán được trong đàm phán.
+ Nhạy cảm với nền văn hoá của người khác và biết điều chỉnh đề nghị của mình cho phù hợp với giới
hạn và sức ép hiện tại… 5) thời gian - Lịch làm việc - Phương án dự phòng 6) địa điểm
- Đảm bảo tâm lý thoải mái, tiện nghi phù hợp - Tại nước chủ nhà - Tại nước đối tác - Tại nước thứ 3
7) thiết lập mục tiêu cần đạt được - mục đích tối đa - Mục tiêu tối thiểu
- Mục tiêu chính: cái cần hướng tới
8) giới hạn của thoả thuận Giới hạn cuối cùng
9) giải pháp tốt nhất khi không đạt thoả thuận (batna – best alternative to no agreement) Phương pháp xác định:
- Liệt kê tất cả những phương án có thể xảy ra mà bạn chấp nhận được
- Sàng lọc những phương án khả thi, có tính thực tiễn nhất
- Chọn một phương án tốt nhất.
Giải pháp thay thế tốt nhất của ta và đối tác
10) đánh giá lại đối tác và điểm mạnh, yếu của ta
- Mục tiêu đối tác muốn đạt được
- Mối quan tâm nào ẩn sau yêu sách
- Trao đổi thông tin cần thiết khi chuẩn bị
- Lập luận, lý lẽ đối tác có thể sử dụng
- Ảnh hưởng có thể đến hướng đi và kết quả
11) lập phương án kinh doanh
-Đánh giá tổng quát: thị trường, thương nhân, phân tích SWOT
- Lựa chọn : mặt hàng, thời cơ, điều kiện, phương thức kd - Đề ra mục tiêu - Biện pháp thực hiện
- Đánh giá sơ bộ hiệu quả kinh tế
12) xây dựng chiến lược đàm phán và đàm phán thử
Xác định thái độ và cách ứng phó trong đàm phán: Thái độ:
- Đơn giản và đi thẳng vào vấn đề
- Gây sức ép, thúc bách đối tác
- Lạnh lẽo, không vồn vã, thiếu nhiệt tình: sử dụng đòn tâm lý ngược, tránh đối tác nghĩ thấy ta vồ vập nên sẽ làm cao Cách ứng phó:
- Biến thành chuyện đã rồi - Kiên nhẫn - Biện pháp nhặt nhạnh - Nín nhịn - Khoanh vùng giới hạn - Làm mặt lạnh - Chống thù địch
- Bộc lộ thái độ chia sẻ Đàm phán thử:
- Chuyển hướng đột ngột
- Tự đặt ra câu hỏi của đối tác sẽ hỏi ta - Làm động tác giả
như thế nào, ta sẽ trả lời thế nào? - Bỏ bàn đàm phán
- Vai trò của trưởng đoàn, dẫn dắt cuộc
đàm phán, ai sẽ đặt câu hỏi, ai sẽ trả lời?
Theo bạn, đàm phán theo nhóm có những lợi thế gì so với một người đàm phán đơn lẻ?
• Các thành viên trong đoàn đàm phán thường đảm nhận một trong ba vai trò sau:
- Vai trò lãnh đạo: thường là trưởng đoàn đảm nhận nhiệm vụ:
+ Điều khiển cuộc thảo luận
+ Đưa ra đề xuất trọn gói;
+ Đề nghị trao đổi các điều kiện
+ Đề nghị tạm dừng đàm phán
• Vai trò tổng kết ( bad guy)- vai trò gây khó khăn, luôn cảnh giác với những gì đối tác nói hay làm.
+ Đặt câu hỏi cho phía đối tác
+ Giải thích những thắc mắc của đối tác để làm rõ vấn đề
+ Tóm tắt những nội dung đã thảo luận vào những thời điểm phù hợp
+ “ câu giờ” để cho người lãnh đạo có thời gian suy nghĩ
+ Đảm bảo cuộc đàm phán đi đúng hướng
+ Không bỏ qua bất kỳ một ý kiến nào + bảo vệ mục tiêu
• Vai trò quan sát (good guy): vai trò tạo thuận lợi, thúc đẩy việc đạt được thoả thuận.
+ theo dõi cuộc thảo luận + lắng nghe + ghi chép
+ phán đoán những ẩn ý đối phương đang che giấu + giữ yên lặng
- Thông thường thành phần của đoàn đàm phán sẽ cần hội tủ 3 lĩnh vực: Pháp luật, kỹ thuật,
thương mại. Trong đó chuyên gia về thương mại sẽ giữ vị trí quan trọng nhất sẽ đóng vai trò trưởng đoàn.
Hiện nay Việt Nam thường thiếu chuyên gia về pháp luật hay kỹ thuật nên thường có phương án thuê chuyên gia nước ngoài
• Một số nguyên tắc cho mọi nhóm đàm phán:
- Mỗi lần chỉ một người phát biểu
- mọi thành viên trong đoàn phải hiểu rõ vai trò của mình, chuẩn bị sẵn sàng nội dung và kịch bản để
phát biểu khi đến lượt
- người trưởng đoàn cần ra dấu cho các thành viên biết khi họ cần phát biểu
- không bao giờ thể hiện nội bộ bất đồng trước mặt đối tác
- khi có do dự, hãy tạm dừng đàm phán
4.2. Giai đoạn tiếp xúc
• Tạo không khí tiếp xúc:
Cuộc đàm phán sẽ diễn ra thuận lợi khi tạo được những không khí thân mật, hữu nghị, muốn vậy:
+ Phải làm cho đối tác tin cậy ở mình
+ Phải tìm mọi cách thể hiện những thành ý của mình
+ Cần chú ý làm cho đối tác tin cậy, bằng những hành động chứ không chỉ bằng lời nói • Thăm dò đối tác
• Sửa đổi lại kế hoạch ( nếu cần)
• Để làm được những công việc trên cần phải: + Nhập đề tốt
+ Khai thác thông tin để hiểu biết lẫn nhau 10 cử chỉ nên làm
10 cử chỉ không nên làm Nhìn thẳng vào đối tác Gãi Hơi mỉm cười Đùa với viết Có tư thế thoải mái Bỏ tay vào quần
Giữ giọng rõ và bình tĩnh Cướp lời Trang phục phù hợp Nhìn bâng quơ
Đứng và đi tư thế thẳng Giữ giọng đều
Ngồi hơi chồm về phía trước Đi khom lưng Nhấn giọng thích hợp Tay/ chân run
Gật đầu biểu hiện thái độ lắng nghe, quan tâm Chỉ ngón tay vào đối tác Di chuyển Rung đùi
4.3. Giai đoạn đàm phán
• Đây là giai đoạn quan trọng nhất của toàn bộ quá trình đàm phán. Trong giai đoạn này các bên tiến
hành bàn bạc, thoả thuận những vấn đề đôi bên cùng quan tâm như: hàng hoá, chất lượng, số lượng,
giá cả, giao hàng thanh toán… nhằm đi đến ý kiến thống nhất, ký hợp đồng mua – bán hàng hoá.
• Giai đoạn này bao gồm:
+ Đưa ra yêu cầu và lắng nghe đối tác trình bày yêu cầu của họ. Đưa ra yêu cầu một cách hợp lý, xác
định đúng thời điểm đưa ra đề nghị.
Một số tín hiệu đối tác sẵn sàng xem xét lại điều kiện. Hãy bám vào những tín hiệu đó để đưa ra yêu cầu:
+ Nhận và đưa ra nhượng bộ : thương lượng,Thăm dò
+ Phá vỡ những bế tắc: Đàm phán đôi khi có thể rơi vào bế tắc nếu vội vã để cuộc đàm phán tan vỡ thì thật đáng tiếc.
Những việc cần làm khi rơi vào bế tắc:
- Tóm tắt lập trường của đối tác, của ta
- Thay đổi người đàm phán
- Nhờ sự trợ giúp bên thứ ba: trung gian hoà giải, nhờ dàn xếp + Tiến tới thoả thuận
NHỮNG ĐIỂM CẦN LƯU Ý Ở GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN
• Cần giữ bầu không khí chan hoà, cởi mở, gạt bỏ những cảm xúc tiêu cực. Tránh những cơn xúc động
bội phá. Đừng ngắt lời và đổ lỗi cho nhau. Đừng bao giờ tỏ ra là mình qúa thông minh.
• Cần chú ý lắng nghe ý kiến của đối tác. Đừng cướp lời họ, đừng vội vàng đưa ra nhận xét.
• Nói ít, nghe nhiều và luôn luôn đặt câu hỏi
• Tóm tắt lại ý kiến của đối tác để xem mình hiểu có đúng ý của họ không.
• Cần diễn đạt chính xác ý kiến của mình, cố gắng làm cho lời nói có sức thuyết phục. Nên dùng cách
diễn giải chậm rãi, rõ ràng, thân thiện, đôi chỗ có thể pha chút hài hước để tạo bầu không khí tốt.
• Cần lường trước những câu hỏi mà đối tác có thể đặt ra cho bạn và sẵn sàng trả lời những câu hỏi đó.
• Bình tĩnh tìm cách phá vỡ những bế tắc trong đàm phán (nếu có)
• Đừng bao giờ làm cho đối tác mất thể diện.
4.4. Giai đoạn kết thúc, ký kết hợp đồng’
• Tóm tắt lại những điểm đã thảo luận và thống nhất
• Những điểm chưa thoả thuận được: sử dụng những biện pháp giải quyết: - Nhượng bộ nhỏ
- Cưa đôi, chia sẻ lợi ích
- Chọn phương án này hay phương án kia nhưng tương đương • Những điểm lưu ý:
+ Thoả thuận thống nhất với nhau tất cả những điều khoản cần thiết trước khi ký hợp đồng.
+ Đề cập đến cơ sở pháp lý và mọi vấn đề liên quan. Tránh phải dùng tập quán thương mại địa phương
để giải quyết những tranh chấp phát sinh sau này.
+ Hợp đồng thường do một bên soạn thảo. Trước khi ký kết bên kia cần kiểm tra thật kỹ lưỡng, đối
chiếu với những thoả thuận đã đạt được trong đàm phán.
• Người đứng ra ký hợp đồng phải là người có thẩm quyền
• Ngôn ngữ dùng để xây dựng hợp đồng phải là ngôn ngữ các bên cùng thông thạo.
4.5. Giai đoạn rút kinh nghiệm
• Đây là giai đoạn kiểm tra lại kết quả của những giai đoạn trước, nhằm rút kinh nghiệm cho những lần
đầm phán sau. Rút kinh nghiệm ngay sau đàm phán và rút kinh nghiệm trong suốt quá trình tổ chức thực hiện hợp đồng.
• Tập thói quen ghi nhật ký đàm phán, diễn biến cuộc đàm phán
• Đánh giá ưu nhược điểm, tìm nguyên nhân và biện pháp khắc phục.
Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động đàm phán kinh doanh quốc tế:
a)Bối cảnh đàm phán (thông tin về các bên đàm phán )
Nội dung của bối cảnh đàm phán bao gồm các yếu tố khách quan về tình hình chí kinh tế, xã hội ,
trong đó những yếu tố kinh tế có ảnh hưởng trực tiếp đến đàm phán kinh quốc tế . Các yếu tố kinh tế
bao gồm: tình hình sản xuất và tiêu thụ, quan hệ cung cầutrtrường, tình hình tăng trưởng hay suy thoái,
tình hình giá cả và lạm phát, các yếu tốlai(chiến tranh , thiên tai. .) Trong đàm phán cần lưu ý giữ kín
bối cảnh của mình ở mức độ cần thiết , mặt khthăm dò, tìm hiểu bối cảnh của đối phương để có được
cách ứng xử và đưa ra quyết địnhợp
b)Thời gian và địa điểm đàm phán
Xét về mặt thời gian, đàm phán là 1 quá trình , quá trình này có khởi điểm và kết và có thể chia thành
nhiều bước để thực hiện. quá trình đi tới kết điểm là quá trình đạt phương án với những điều kiện chấp
nhận được, hoặc ở mức cao hơn hoặc ở mức thấp nhấKhi tiến hành đàm phán cần lưu ý: - Kiên nhẫn
giữ bí mật điểm chết với đối phương - Tìm hiểu điểm chết của đối phương thông qua thăm dò quan sát
thái độ của đối phđể xác định khoảng dao động về quyền lợi cũng như về thời gian mà đối phươngchấp nhận . c) Năng lực đàm phán
Nói tới năng lực đàm phán, người ta thường kể tới: Tư chất, chức vụ của người đàm, các quan hệ xã
hội , uy tín cá nhân, sự hiểu biết , lòng tự tin, khả năng thuyết phục, tínnhẫn và có chiến thuật đàm
phán thích hợp 3 loại năng lực cơ bản: - Năng lực chuyên môn: thể hiện ở sự am hiểu sâu sắc về 1 số
lĩnh vực chuyên mđó có liên quan đến cuộc đàm phán như am hiểu về kinh tế , thương mại , kĩ thuật
côngpháp lý,v.v. . - Năng lực pháp lý: là khả năng của người df trong việc nắm vững luật pháp
nướcluật pháp nước đối tác cũng như luật pháp quốc tế , đặc biệt là luật có liên quan đến lĩnkinh doanh
quốc tế - năng lực mạo hiểm: trong kinh doanh , muốn thu lợi nhận cao thông thường nhà kinhphải biết
chấp nhận rủi ro và dám mạo hiểm . vì vậy, để có thành công trong đàmphádũng cảm vững vàng và đôi
khi quyết đoán để không bỏ lỡ thời cơ.
d) Đối tượng, nội dung và mục đích của cuộc đàm phán
- Đối tượng: Là các hoạt động mau bán , trao đổi hàng hóa và dịch vụ , hoạt động cgiao công nghệ,
hoạt động đầu tư . .mang tính quốc tế
- Nội dung của các bước đàm phán kinh doanh quốc tế : chủ yếu là tiến hành bàthỏa thuận các vấn đề
như giá cả chất lượng mẫu mã, phương thức và điều kiện giao hàngkiện khiếu nại và giải quyết tranh
chấp (nếu có). Vấn đề trọng yếu của nội dung đàm phánxác định tùy thuộc vào từng hoạt động cụ thể.
- Mục đích đàm phán: mục đich cuối cùng mà các nhà đàm phán kinh doanh quốcra và phấn đấu đạt
được là một hợp đồng mua bán hàng hóa , dịch vụ hoặc hợp đồngcgiao công nghệ, 1 dự án đầu tư v.v. .
mà 2 bên có thể chấp nhận đc Chứng minh:
I. Vì sao đàm phán vừa là khoa học vừa là nghệ thuật
1. Đàm phán là một khoa học
Phân tích, giải quyết vấn đề tư duy.
Nghiên cứu các quy luật, quy tắc, xử lý thông tin, đưa chiến lược, sách lược đàm phán.
Liên quan đến nhiều ngành KH như giao tiếp, tâm lý học, kinh tế học, luật, kế toán tài chính, marketing
=> Đàm phán là một khoa học về phân tích giải quyết vấn đề một cách có hẹ thống theo phương châm
tìm giải pháp tối ưu cho các bên liên quan. Tính phân tích nhằm giải quyết vấn đề trong đàm phán
được thể hiện trong suốt quá trình đàm phán từ chuẩn bị cho đến kết thúc đàm phán. Qúa trình này cần
đến tư duy nghiên cứu các quy luật, nguyên tắc, xử lý thông tin, đưa ra các chiến lược hay sách lược
đàm phán. Ngoài ra còn đò hỏi có sự tương quan đến nhiều ngành khoa học như Giao tiếp, tâm lý học,
kinh tế học, kế toán tài chính, marketing,…
2. Đàm phán là một nghệ thuật.
Vận dụng điêu luyện các nguyên tắc, phương pháp, kỹ năng giao tiếp như kỹ năng lắng nghe, thuyết
phục, đặt câu hỏi, trả lời.
Nội dung như nhau nhưng những người đi đàm phán khác nhau sẽ đem lại kết quả khác nhau.
Có người từng ví von đàm phán cũng là một loại nghệ thuật. Thật vậy, trong quá trình đàm phán, bạn
phải cân, đo, đong, đếm, thuyết phục đối tác với những tổ hợp lợi ích, yêu cầu sao cho đạt được nhiều
lợi ích nhất mà vẫn đem lại cảm giác có lợi cho đối tác.
=> Cần phối hợp nhuần nhuyễn yếu tố khoa học lẫn nghệ thuật để đạt được kết quả đàm phán tốt nhất.
2 yếu tố này bổ sung lẫn nhau không thể tách rời.
II. Tầm quan trọng của đàm phán thương mại quốc tế
Đàm phán là một công cụ hữu hiệu, đắc lực giúp doanh nghiệp giao dịch và kí kết hợp đồng mua bán
hàng hoá và dịch vụ tạo tiền đề để các doanh nghiệp mở rộng và phát triển hoạt động kinh doanh của mình
Đàm phán là công cụ giúp doanh nghiệp giải quyết các tranh chấp phát sinh trong quá trình thực hiện hợp đồng,
Đàm phán đảm bảo hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp khi tiến hành các hoạt động thương mại quốc tế
III. VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CÁC NƯỚC
KHÁC BIỆT VĂN HOÁ TRONG ĐÀM PHÁN
Phân cấp quyền lực: thể hiện mức độ bất bình đẳng xh, khoảng cách quyền lực cao: Ấn Độ, Mexico.
Khoảng cách quyền lực thấp: Mỹ, Canada, Úc.
Vai trò của cá nhân: Mỹ, Anh, Canada. Tập thể: Indonesia, Đài Loan
Giới tính: nam tính (quyết đoán, tôn trọng người thành đạt, giàu có. Nữ tính (sự quan tâm đến các vấn
đề y tế, giáo dục, bảo vệ môi trường.
Chấp nhận rủi ro: Các nước Mỹ, Anh, Canada dám đương đầu, chấp nhận rủi ro còn lại ít dám chịu rủi
ro, và tính cứng rắn chủ yếu các nước Phương Đông và châu Mỹ Latin. VĂN HÓA 3 NƯỚC CHÂU Á VĂN HOÁ NHẬT BẢN VĂN HOÁ TRUNG QUỐC VĂN HÓA HÀN QUỐC
Coi trọng đúng giờ và đúng
Có tinh thần dân tộc mạnh mẽ Lòng tự tôn dân tộc cao hẹn
Rất coi trọng quan hệ đồng
Có ý thức bảo vệ môi trường Coi trọng hình thức hương
Ấn tượng ban đầu quan trọng
Thái độ chào hỏi ( Văn hóa An phận thủ thường
Chú trọng hình thức, sĩ diện cúi chào) Mưu lược, sâu sắc mạnh
Nói năng nhỏ nhẹ, ôn hoà Phân biệt đẳng cấp
Nghiện smartphone,Sống về Coi trọng thứ bậc Thiếu giao tiếp đêm
Coi trọng trao đổi danh thiếp Bảo thủ Thích vui chơi giải trí Yêu thích tặng quà cáp Tâm khẩu bất đồng
Đề cao tính khiêm tốn, yêu gia
Không thích đối đầu trực tiếp Yêu thích tặng quà cáp đình Tinh thần tập thể
Tiền “tip: tinh thần samurai
lớn, bo tiền là hành động
khiếm nhã, không tôn trọng họ Yêu thiên nhiên
Chú trọng chữ tín, pt mối làm ăn lâu dài
Phong cách đàm phán: (nên làm gì)
Thu thập tìm hiểu thông tin
Kiểu đàm phán đặc trưng của Văn hóa tập thể kỹ lưỡng TQ là Win lose
Bạn nên có người trung gian
Ăn nói nhỏ nhẹ+thái độ Thích trả giá giới thiệu
chững chạc thể hiện: không
Không thích nói không một
Coi trọng tôn ti trật tự ngoan, kinh nghiệm + tuổi cách thẳng thừng
Nên đặt lịch hẹn trước Học cách im lặng + chấp
Người trung gian đóng vai trò Nghi thức ngoại giao
nhận sự im lặng trong hơn quan trọng
Tiếng Hàn là ngôn ngữ chính 30s hoặc hơn (suy nghĩ Dùng nhiều kế sách trong Xưng hô: Chức danh học
nghiêm túc về vấn đề đang thương lượng vấn+học gia đình
bàn bạc, thời điểm của vc đưa Nên cẩn thận với hệ thống đo Trao và nhận danh thiếp rất ra quyết định) lường quan trọng
Mặc cả lâu và kiên nhẫn,
Danh thiếp nên có in tiếng
“Đôi bên cùng có lợi” tuy không nên xuống giá quá
Hoa, in nhũ vàng càng tốt,
nhiên bị chi phối bởi quan hệ nhanh
đưa bằng 2 tay, đọc rồi mới cá nhân
Quyết định: tập thể, suy xét
cất, không cất vào túi quần
Chia sẻ thông tin: Thu thập kỹ sau
thông tin và bàn bạc chi tiết Giữ chữ tín
Yêu lịch sử-> nói chuyện lịch trước; tìm điểm yếu của đối
Nên đàm phán = tiếng Nhật sử TQ thích
tác; cẩn thận với thông tin
Tại NB; người có thế lực Cần kiên nhẫn chia sẻ không chinh xác
nhất = người đc kính nể Không nên chỉ trỏ
Tốc độ đàm phán: Chậm và
nhất= người lớn tủi nhất
Kết thúc cuộc họp => chào, kéo dài Cbi danh thiếp ra về trước
Đưa quyết định cuối cùng: HĐ bằng tiếng Anh+Hoa
Tập thể, coi trọng đàn ông sẽ là người đưa ra qđ
Thỏa thuận, ký kết: hợp đồng
là vb kí kết ko ràng buộc; văn bản thường dài
Cần tránh trong đàm phán:
Tránh nhìn lâu vào mắt nhau
Tránh nói về quan hệ Nhật-
vì cử chỉ này đc coi là hăm Hàn trong cuộc đàm dọa
phánTránh đặt lịch từ giữa
Không nên tìm cách phá tan
tháng 7-giữa tháng 8 (kỳ nghỉ
sự im lặng khi nói chuyện
thường niên của các doanh
“Không” là từ mà người Nhật nhân Hàn) ít khi sd vì nó thô lỗ
Dùng bút đỏ ghi tên hay kí kết Phong cách đàm phán ko mang tính cá nhân
Không nên trì hoãn cuộc đàm phán Không nóng vội VĂN HÓA 3 NƯỚC CHÂU ÂU VĂN HOÁ MỸ VĂN HÓA ANH VĂN HÓA NGA
Tự do cá nhân và ý thức tự
Ít nói về bản thân, thích nói
Nga thích màu đỏ, tượng lập mạnh mẽ chuyện hài hước
trưng: tình yêu, sự phục sinh Cần cù lao động và quý Tinh thần dân tộc cao
hoặc xanh lá, xanh da trời, số trọng đồng tiền
Đúng giờ, thói quen bắt tay 3,7,12 yêu thích Xã hội bình đẳng
Thận trọng trong ăn mặc, địa
Miền Bắc nước Nga không
Rất thẳng thắn và trung thực vị, danh tiếng
cho phép gõ lên bàn, họ coi
Coi trọng thời gian, thời gian
Thẳng thắn nói ra suy nghĩ,
bàn là 1 vật thiêng liêng là tiền bạc
không ngần ngại nói “không” Quan trọng lợi ích cá nhân Người Mỹ đánh giá con
Trung thực, thẳng thắn, k
người qua bản lĩnh cá nhân thích quanh co Phản ứng linh hoạt Giản dị Tiếp cận trực tiếp
Trí thức cao => nể phục
Cần có luật sư riêng, luật sư
Ko Để bút trong túi áo sơ
Không nên trang điểm ăn mặc
rất quan trọng trong đời song
mi,hay áo vest, đeo cà vạt lòe lòe loẹt người Mỹ. loẹt
Không dùng màu đen và số
Không nên bàn về chính trị,
Ko Đi tất lưới, váy ngắn, 13 sắc tộc
nhiều phụ kiện, trang điểm
Không bắt tay với phụ nữ lần
nên thẳng thắn, không vòng
Không chào hỏi mn bằng nụ
đầu tien gặp, chỉ nên cúi chào vo, nói bóng gió
hôn( dùng cho người thân, họ Nên bắt tay trước khi bắt đầu
nói chuyện đơn giản, logic hàng) cuộc đàm phán không dài dòng
Không nói to nơi cộng đồng Danh thiếp quan trọng
Liếc nhìn ai đó nơi công cộng=>Bất lịch sự
Không hỏi những câu cá nhân hay quá riêng tư
Đang ăn => không nên nói
IV. Điều kiện để có 1 cuộc đàm phán thành công
Để cuộc đàm phán có cơ hội thành công cao thì chúng ta ngoài chuẩn bị kỹ càng trước khi cuộc đàm
phán diễn ra thì trong quá trình đàm phán cũng rất quan trọng.
Tạo ấn tượng tốt cho đối tác trong lần gặp đầu tiên
Khi bắt đầu một cuộc đàm phán, các bạn không nên đề cập đến việc đề nghị, đòi hỏi với các đối tác
ngay lúc đầu luôn. Trước tiên các bạn nên tạo ra một bầu không khí dễ chịu, với một số câu chuyện vui
vẻ, tạo cảm giác thoải mái và gần gũi cho đối tác trước. Đây là một điều không thể bỏ qua được khi
đàm phán, các bạn bắt buộc phải lưu ý.
Các bạn nên biết rằng, cơ hội chỉ có một và không phải lúc nào cũng sẽ đến với mình lần thứ hai,
không phải lúc nào đối tác cũng cho các bạn cơ hội để gây ấn tượng lại. Vì vậy hãy chuẩn bị thật kỹ
lưỡng để có thể tạo được ấn tượng tốt trước mặt họ ngay từ lần gặp đầu tiên. Rồi sau đó mới bắt đầu
tiến đến các chủ đề quan trọng của cuộc đàm phán.
Chú ý thái độ, cử chỉ và hành động
Có rất nhiều cuộc đàm phán thành công được là nhờ vào các cử chỉ, hành động, thái độ và ngôn ngữ
mà bạn truyền tải cho đối tác. Những cử chỉ bạn thể hiện phải lịch sự, cười nói vui vẻ, tự nhiên hồ hởi,
thái độ cởi mở chân thành sẽ tạo được thiện cảm cho đối tác và dễ dàng thương lượng các điều kiện
hơn. Các bạn nên tránh trường hợp cười nói quá vô duyên, quá tự nhiên gây ấn tượng xấu đến cuộc trò chuyện.
Xác định rõ mục tiêu của cuộc đàm phán
Khi bắt đầu một cuộc đàm phán, các bạn nên xác định rõ đâu là mục tiêu chính của cuộc đàm phán. Từ
đó xác định được nên nói gì và không nên nói gì. Hãy bám sát vào những mục tiêu trong suốt quá trình
thương lượng. Nếu không hiểu rõ bản thân muốn làm gì, mục tiêu gì thì không thể nào thành công
được trong cuộc đàm phán.
Trước khi bắt đầu đàm phán, các bạn nên vạch ra giấy các mục tiêu nhỏ rõ ràng và nên nói vào thời
điểm nào. Khi bước vào cuộc đàm phán, các bạn sẽ thể hiện được cái mà bên mình mong muốn cho
đối tác biết, có như vậy thì mục tiêu mới có thể đạt được dễ dàng. Nếu như các bạn chuẩn bị thật chỉn
chu và trình bày lưu loát, dễ hiểu thì chắc chắn rằng khả năng thành công sẽ rất cao.
Biết lắng nghe đối tác
Người đàm phán giỏi là người phải biết lắng nghe. Bởi vì khi lắng nghe các bạn mới biết được đối tác
nói gì, cần gì và có những mong muốn như thế nào,…. Điều đó giúp các bạn có thể nắm bắt được tâm
lý của đối tác, giúp dễ dàng hơn khi thuyết phục họ. Đối tác cũng cảm thấy là họ được tôn trọng hơn
khi được lắng nghe và sẽ thiện chí hơn khi đàm phán.
Các bạn cũng nên để ý đến tâm trạng của bên đối tác, xem vẻ mặt của họ đang vui, buồn hay cáu giận
để có thể dung hòa cuộc nói chuyện theo một chiều hướng tốt hơn.
Kết thúc nhanh và lịch thiệp
Sau khi các bạn cảm thấy cuộc đàm phán đã thành công thì phải biết dừng lại đúng lúc. Tránh để cuộc
đàm phán diễn ra trong thời gian quá lâu làm cho đối tác thay đổi suy nghĩ, để ý đến các chi tiết vụn
vặt hơn. Hãy kết thúc cuộc đàm phán một cách linh hoạt và lịch thiệp nhất. Đừng tỏ thái độ là mình
đang quá lo lắng dù cuộc đàm phán không thành công như mong muốn, hãy thể hiện ngôn ngữ linh
hoạt và khéo léo nhất có thể. Một số câu đề thi:
1. Trình bày khái niệm đàm phán trong kinh doanh
Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành thương lượng, thảo luận về
các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng, để đi đến một thỏa thuận thống nhất.
2. Trình bày các kiểu đàm phán, để đạt được kết quả trong đàm phán thì nhà đàm phán nên sử dụng
kiểu đàm phán nào? Vì sao
Các kiểu đàm phán gồm: (trên bài)
Để đạt được kết quả đàm phán nên sử dụng kiểu đàm phán nguyên tắc, trong đó tất cả các bên đều thu
được lợi ích, tùy theo yêu cầu và mục đích của họ. Đây là sự gặp gỡ đề cao lợi ích đôi bên, cùng nhau
tìm ra và thừa nhận lợi ích đó, không làm nhau thất vọng về kết qyar của cuộc đàm phán. Kiểu đàm
phán này lấy sự hợp tác lâu dài làm mục tiêu chính.
3. Nêu đặc trưng văn hóa của Anh, Mỹ,Nga, Hàn , Nhật, Trung, giải pháp cho DN VN khi đàm phán
với các doanh nghiệp này.
Đặc trưng đã phân tích trong bảng,
Trl chung các lưu ý khi đàm phán với các nước:
- Chuẩn bị, tìm hiểu kỹ các thông tin về đối tác, đúng giờ hẹn hoặc có thể đến sớm - Cử chỉ điệu bộ:
- Cách xưng hô: gọi đúng tên trong danh thiếp, nên có sự tương đồng về số tuổi, chức vị giữa 2 bên
- Phát biểu: tạo sự tôn trọng lẫn nhau, không nên khoa trương , thô lỗ
- Làm bạn trức rồi mới làm khác hành: Tạo sự gần gũi khiến bầu không khí trở nên thoải mái hơn
- đồng phục: gọn gành, nghiêm trang ko quá lố lăng sặc sỡ. nữ k nêntrang điểm lòe loẹt
Document Outline
- + Đàm phán kiểu mềm
- + Đàm phán kiểu cứng
- + Đàm phán kiểu nguyên tắc
- Mặc cả theo lập trường: Bạn chọn kiểu nào dưới đây
- PHƯƠNG THỨC ĐÀM PHÁN
- 1.1– Đàm phán qua thư tín
- 1.2– Đàm phán qua điện thoại
- 1.3– Đàm phán trực tiếp
- 1)Phương pháp tiếp cận thắng thua ( win - lose negot
- 2)Phương pháp tiếp cận Thoả hiệp (compromising)
- 3)Phương pháp tiếp cận Thua – thua ( lose – lose)
- 4).Phương pháp tiếp cận Thắng – Thắng (Win- Win)
- 4.1.Giai đoạn chuẩn bị
- 2)thông tin về hàng hoá
- 3)thông tin về thị trường
- 4)năng lực từng chuyên gia đàm phán
- 5)thời gian
- 6)địa điểm
- 7)thiết lập mục tiêu cần đạt được
- 8)giới hạn của thoả thuận
- 9)giải pháp tốt nhất khi không đạt thoả thuận (batna
- 10)đánh giá lại đối tác và điểm mạnh, yếu của ta
- 11)lập phương án kinh doanh
- Cách ứng phó:
- Theo bạn, đàm phán theo nhóm có những lợi thế gì s
- •Một số nguyên tắc cho mọi nhóm đàm phán:
- 4.2.Giai đoạn tiếp xúc
- 4.3.Giai đoạn đàm phán
- NHỮNG ĐIỂM CẦN LƯU Ý Ở GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN
- 4.4.Giai đoạn kết thúc, ký kết hợp đồng’
- 4.5.Giai đoạn rút kinh nghiệm
- Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động đàm phán kinh d
- I.Vì sao đàm phán vừa là khoa học vừa là nghệ thuật
- II.Tầm quan trọng của đàm phán thương mại quốc tế
- III.VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CÁC NƯỚC
- IV.Điều kiện để có 1 cuộc đàm phán thành công
- Tạo ấn tượng tốt cho đối tác trong lần gặp đầu tiê
- Chú ý thái độ, cử chỉ và hành động
- Xác định rõ mục tiêu của cuộc đàm phán
- Biết lắng nghe đối tác
- Kết thúc nhanh và lịch thiệp
- Một số câu đề thi:
Tài liệu liên quan:
-
Quản trị chuỗi cung ứng quốc tế: Khái niệm và Tầm quan trọng
10 5 -
Tóm tắt lý thuyết MARKETING CĂN BẢN - Môn MARK 101
10 5 -
ĐỀ CƯƠNG ÔN TẬP CUỐI KỲ: HÀNH VI TIÊU DÙNG - HK2 2021-2022
11 6 -
Quản trị Marketing Mix cho Sữa Chua Probi tại Vinamilk - MKT101
9 5 -
Nội Dung Thuyết Trình Về Tháp Nhu Cầu Maslow - PSY 101
8 4