Phân khúc hành khách ở sân bay quốc tế - Hàng không dân dụng | Học viện Hàng Không Việt Nam
Phân khúc hành khách ở sân bay quốc tế - Hàng không dân dụng | Học viện Hàng Không Việt Nam được sưu tầm và soạn thảo dưới dạng file PDF để gửi tới các bạn sinh viên cùng tham khảo, ôn tập đầy đủ kiến thức, chuẩn bị cho các buổi học thật tốt. Mời bạn đọc đón xem!
Môn: Hàng không dân dụng
Trường: Học viện Hàng Không Việt Nam
Thông tin:
Tác giả:
Preview text:
Machine Translated by Google
Bài viết này đã được tải xuống bởi: [Thư viện Đại học Chicago]
Vào: Ngày 11 tháng 11 năm 2014, Lúc: 21:13 Nhà xuất bản: Routledge
Informa Ltd Đã đăng ký tại Anh và xứ Wales Số đăng ký: 1072954 Văn phòng đăng ký: Mortimer House, 37-41
Mortimer Street, London W1T 3JH, UK
Tạp chí Quốc tế về Ấn phẩm Nghiên cứu Người tiêu dùng, Phân
phối và Bán lẻ , bao gồm hướng dẫn dành cho tác giả và thông tin
đăng ký: http://www.tandfonline.com/loi/rirr20
Tiêu thời gian, tiêu tiền: phân
khúc hành khách tại sân bay quốc tế Một b & Frank O'Connell Paul Freathy Một
Viện Nghiên cứu Bán lẻ, Đại học Stirling, Stirling, Scotland b Ireland
Cơ quan quản lý sân bay Dublin, Dublin ,
Xuất bản trực tuyến: 17 tháng 7 năm 2012.
Để trích dẫn bài viết này: Paul Freathy & Frank O'Connell (2012) Chi tiêu thời gian, tiêu tiền:
phân khúc hành khách tại một sân bay quốc tế, Tạp chí Quốc tế về Nghiên cứu Bán lẻ, Phân phối và Người
tiêu dùng, 22:4, 397-416, DOI: 10.1080 /09593969.2012.690778
Để liên kết đến bài viết này: http://dx.doi.org/10.1080/09593969.2012.690778
VUI LÒNG CUỘN XUỐNG ĐỂ XEM BÀI VIẾT
Taylor & Francis nỗ lực hết sức để đảm bảo tính chính xác của tất cả thông tin (“Nội dung”) có trong
các ấn phẩm trên nền tảng của chúng tôi. Tuy nhiên, Taylor & Francis, các đại lý và người cấp phép
của chúng tôi không đưa ra tuyên bố hay bảo đảm nào về tính chính xác, đầy đủ hoặc phù hợp cho bất kỳ
mục đích nào của Nội dung. Bất kỳ ý kiến và quan điểm nào được trình bày trong ấn phẩm này đều là ý kiến
và quan điểm của các tác giả chứ không phải là quan điểm hoặc sự chứng thực của Taylor & Francis.
Không nên dựa vào độ chính xác của Nội dung và phải được xác minh độc lập bằng các nguồn thông tin
chính. Taylor và Francis sẽ không chịu trách nhiệm pháp lý đối với bất kỳ tổn thất, hành động, khiếu
nại, thủ tục tố tụng, yêu cầu, chi phí, phí tổn, thiệt hại và các trách nhiệm pháp lý khác dù dưới
bất kỳ hình thức nào gây ra phát sinh trực tiếp hoặc gián tiếp liên quan đến hoặc phát sinh từ việc sử dụng Nội dung.
Bài viết này có thể được sử dụng cho mục đích nghiên cứu, giảng dạy và nghiên cứu cá nhân. Bất kỳ
sự sao chép, phân phối lại, bán lại, cho mượn, cấp phép lại, cung cấp hoặc phân phối có hệ thống
dưới bất kỳ hình thức nào cho bất kỳ ai đều bị nghiêm cấm. Điều kiện & Machine Translated by Google
Điều kiện truy cập và sử dụng có thể được tìm thấy tại http://www.tandfonline.com/page/terms-and- conditions Được Machine Translated by Google Tạp chí Quốc tế về Nghiên cứu Bán lẻ, Phân phối và Người tiêu dùng Tập. 22, Số 4, tháng 9 năm 2012, 397–416
Tiêu thời gian, tiêu tiền: phân khúc hành khách tại sân bay quốc tế
Paul Freathya * và Frank O'Connellb Một b Viện Nghiên cứu Bán lẻ, Đại học Stirling, Stirling, Scotland; Cơ quan quản lý sân bay Dublin, Dublin, Ireland
(Nhận được ngày 19 tháng 8 năm 2011; phiên bản cuối cùng nhận được ngày 7 tháng 11 năm 2011) Những thay đổi trong lĩnh vực vận tải hàng không đã buộc nhiều sân bay châu Âu phải phát triển hoặc mở rộng hoạt động thương mại của họ. Các chiến lược bao gồm việc mở rộng không gian bán lẻ, mở rộng cơ cấu khách thuê và hàng hóa cũng như phát triển chiến lược phân khúc hành khách. Bài viết này khám phá tính hiệu quả của phương pháp này bằng cách xác định hành vi của các phân khúc hành khách khác nhau khi ở một sân bay quốc tế. Sử dụng khuôn khổ phân khúc thị trường chiến lược, nó xác định cách khách du lịch phân bổ thời gian của họ khi vào 'khu bay' và nêu chi tiết mọi giao dịch mua hàng đã thực hiện. Sử dụng nghiên cứu quan sát và khảo sát định lượng trực tiếp, 301 hành khách đã được theo dõi và phỏng vấn. Thông qua hình thức phân khúc tiên nghiệm và dựa trên cơ sở rộng rãi, những khác biệt đáng kể trong hành vi mua sắm được xác định. Những phát hiện này hỗ trợ việc phát triển chiến lược thương mại của sân bay và cho phép thực hiện một số quan sát về giá trị của phân khúc thị trường từ cả góc độ Được lý thuyết và quản lý. Từ khóa: bán lẻ; sân bay; chiến lược thương mại; hành vi của người tiêu dùng; phân khúc thị trường Giới thiệu
Trong thập kỷ qua, ngành vận tải hàng không đã phải ứng phó với một loạt áp lực
thương mại đe dọa làm suy yếu khả năng tồn tại trong tương lai của một số sân bay
châu Âu. Đặc biệt, doanh thu hàng không1 giảm sút và việc bãi bỏ chính sách bán hàng
miễn thuế và miễn thuế trên các chuyến bay nội khối EU đã hạn chế đáng kể khả năng
tạo doanh thu của nhiều cơ quan quản lý sân bay. Những mệnh lệnh này đã đòi hỏi một
phản ứng chiến lược và dẫn đến các hình thức thương mại hóa thay thế. Đặc biệt, đã
có sự gia tăng đáng kể về không gian dành riêng cho bán lẻ, mở rộng cả cơ cấu khách
thuê và phạm vi hàng hóa được bán cũng như nỗ lực của các cơ quan quản lý sân bay
khác nhau nhằm phát triển chiến lược phân khúc hành khách. Một phần là kết quả của
những phát triển này, môi trường sân bay cũng đã trở thành chủ đề thu hút sự chú ý
của giới học thuật (Castillo-Manzano 2010; Geuens, Vantomme và Brengman 2004; Graham 2008).
Mặc dù một số nghiên cứu trước đây cung cấp những điểm khởi đầu hữu ích, nhưng
trong bài viết này sẽ lập luận rằng hành vi thực tế của hành khách đi du lịch tiếp tục *Đồng tác giả. Email: jpfreathy@stirling.ac.uk ISSN 0959-3969 in/ISSN 1466-4402 trực tuyến 2012 Taylor & Francis
http://dx.doi.org/10.1080/09593969.2012.690778 http://www.tandfonline.com Machine Translated by Google 398 P. Freathy và F. O'Connell
vẫn là một lĩnh vực đang được nghiên cứu. Cách các cá nhân thực sự phân bổ thời gian
của họ trước khi khởi hành và liệu có sự khác biệt đáng kể trong hành vi giữa các
loại hành khách thay thế hay không phần lớn vẫn chưa được ghi chép đầy đủ. Hơn nữa,
có rất ít cuộc thảo luận về cách sử dụng những nghiên cứu như vậy để cung cấp thông
tin cho chiến lược thương mại tổng thể của sân bay. Như Dibb và Simkin (2009) lưu
ý, mặc dù đã có nhiều nghiên cứu về phân khúc thị trường nhưng rất ít nghiên cứu xem
xét các vấn đề thực tế liên quan đến việc thực hiện. Do đó, mục tiêu của bài viết này
có hai mặt. Đầu tiên, thông qua nghiên cứu thực nghiệm, nó điều tra xem liệu các dạng
hành vi có thể nhận dạng được được thể hiện trên các phân khúc hành khách khác nhau
hay không. Thứ hai, sử dụng kết quả nghiên cứu, bài viết xác định những lợi ích quản
lý có thể thu được từ chiến lược phân khúc thị trường và nêu chi tiết một số vấn đề
lý thuyết và thực tiễn cần được xem xét khi áp dụng phương pháp này.
Để đạt được những kết quả này, bài viết được chia như sau. Đầu tiên sẽ đưa ra
một cuộc thảo luận về lý thuyết phân khúc thị trường. Nhiều sân bay tiếp tục phân
chia hành khách dựa trên một số thuộc tính nhận dạng chính và phần này cung cấp cơ sở
khái niệm để hiểu cách tiếp cận này. Tiếp theo là phần ngữ cảnh mô tả ngắn gọn môi
trường bán lẻ tại sân bay. Sau khi mô tả phương pháp luận, kết quả nghiên cứu sẽ
được trình bày. Phần này nêu chi tiết tổng thời gian người trả lời dành cho khu vực
thương mại và các hoạt động họ thực hiện. Sau đó, mô hình mua sắm của các phân khúc
người tiêu dùng khác nhau sẽ được kiểm tra trước khi xem xét động cơ mua hàng. Cuối
cùng, những lý do không mua hàng ở sân bay cũng được nêu ra. Sau khi trình bày các
kết quả thực nghiệm, những tác động rộng hơn của nghiên cứu sẽ được xem xét và một
loạt kết luận được rút ra. Được Lý thuyết phân khúc
Phân khúc khách hàng như một phương tiện để xác định các ưu tiên kinh doanh, củng
cố vị thế thị trường và nhắm mục tiêu nguồn lực là một cách tiếp cận được ghi chép
rõ ràng trong các tài liệu học thuật (Dibb và Simkin 1991; Marcus 1998; Moschis,
Euehun và Mathur 1997; Pac¸o và Raposo 2009; Segal và Giacobbe 1994; Sinha và Uniyal
2005). Nhiều nghiên cứu đã cố gắng minh họa cách các cá nhân có thể được nhóm lại
thành các nhóm đồng nhất rộng rãi thể hiện các đặc điểm hành vi và sở thích mua hàng
tương tự. Nghiên cứu đã chứng minh khả năng ứng dụng của phân khúc vào các lĩnh vực
như ngân hàng (Alfansi và Sargeant 2000), du lịch và lữ hành (Gonza'lez và Bello
2002; Magson và Dipple 2004), giáo dục (Cheung et al. 2010) và tiếp thị địa điểm
(Leisen 2001; Ruiz, Chebat và Hansen 2004).
Lĩnh vực bán lẻ cũng là chủ đề của nhiều nghiên cứu về phân khúc tập trung vào các thị
trường cụ thể (Kımıloglu, Nasır và Nasır 2010; Moschis, Curasi và Bellenger 2004);
lòng trung thành của khách hàng (Cuthbertson và Laine 2004; Ziliani và Bellini 2004);
thương mại điện tử (Ra q và Fulford 2005; Tractinsky và Lowengart 2003) và các
thương hiệu bán lẻ (Baltas 2003; Orth et al. 2004; Trinh, Dawes, và Lockshin 2009).
Thật vậy, Hassan và Craft (2005) cho rằng về mặt khái niệm, phân khúc đóng vai trò
then chốt trong quản lý tiếp thị hiện đại.
Đơn giản nhất, phân khúc khách hàng cho phép một tổ chức xác định và đánh giá tầm
quan trọng của các nhóm người tiêu dùng chính, từ đó cho phép các sản phẩm và nguồn
lực được nhắm mục tiêu hiệu quả hơn (Dibb 1998; Hollywood, Armstrong và Durkin 2007;
Wind 1978). Giá trị của phương pháp này nằm ở khả năng dự đoán hành vi trong tương
lai (Riquier, Luxton và Sharp 1997), phát hiện, đánh giá và Machine Translated by Google
Tạp chí Quốc tế về Nghiên cứu Bán lẻ, Phân phối và Người tiêu dùng 399
chọn các nhóm không được nhắm mục tiêu trước đó (Sarabia 1996; Sudbury và Simcock
2009) và đóng vai trò là tiền thân cho việc phát triển chiến lược cạnh tranh (Cahill
1997; Dibb và Wensley 2002; Quinn, Hines và Bennison 2007). Kết quả thu được từ chiến
lược phân khúc thành công rất đa dạng và bao gồm giảm sự cạnh tranh cạnh tranh, ổn
định giá cả, bảo vệ khỏi sự thay thế và cơ hội tạo dựng sự khác biệt.
Độ tin cậy gắn liền với chiến lược phân khúc thị trường được xác định dựa trên
hai giả định chính; đầu tiên, người tiêu dùng có thể được nhóm thành các phân khúc có
sở thích đồng nhất so với các phân khúc khác. Thứ hai, lợi tức đầu tư có thể sẽ lớn
hơn nếu các công ty kết hợp sản phẩm và hoạt động tiếp thị của mình với các phân khúc
cụ thể (Green và Kreiger 1991). Do sự đa dạng ngày càng tăng của các sản phẩm tiêu dùng
có sẵn trên thị trường, sự khác biệt về đặc điểm nhân khẩu học và số lượng phương
tiện quảng cáo ngày càng tăng, nhiều tổ chức đã chấp nhận những giả định đó và sử dụng
phân khúc như một phương pháp phân loại người tiêu dùng thành các phân loại riêng
biệt và có thể quản lý được (Foedermayr và Diaman- topoulos 2008).
Vẫn còn hai loại phân khúc chính. Đầu tiên, phân khúc dựa trên việc xác định các
biến có phạm vi rộng, dễ nhận biết được phân loại ở cấp độ vĩ mô. Mục tiêu của việc sử
dụng phương pháp này là chia thị trường lớn thành nhiều nhóm nhỏ (Hassan và Craft
2005). Những điều này có thể được xác định trước khi nghiên cứu được thực hiện (tiên
nghiệm) hoặc được nhóm lại trên cơ sở phản hồi của từng cá nhân (hậu hoc) (Ma¨ enpa¨ a¨ 2006).
Mặc dù các danh mục như độ tuổi, giới tính, vị trí địa lý và quy mô tài khoản đã
được sử dụng rộng rãi để xây dựng chiến lược phân khúc, nhưng những hạn chế của việc Được
sử dụng các tiêu chí đó đã được ghi nhận (Chetthamrongchai và Davies 2000; Dolnicar
2004; Harrison 1995; Quinn, Hines và Bennison 2007). Do đó, cách tiếp cận thứ hai để
phân khúc là tổng hợp các cá nhân thành các nhóm dựa trên các 'phân khúc vi mô' có liên
quan về mặt quản lý (Rao và Wang 1995). Mục tiêu ở đây là phân nhóm các khách hàng cá
nhân thành các nhóm đồng nhất dựa trên phản ứng của họ đối với dữ liệu về thái độ hoặc
hành vi (Barry và Weinstein 2009; Chiang và Dholakia 2003; Woo 1998). Cho đến những năm
1970, hình thức tổng hợp này vẫn bị giới hạn ở các hệ thống dành riêng cho sản phẩm,
tuy nhiên, sự phát triển của phân tích cụm và bảng câu hỏi về nhân khẩu học/thái độ
VALS là chất xúc tác cho sự phát triển của các nghiên cứu phân khúc hành vi. Kể từ thời
điểm đó đã có rất nhiều sơ đồ phân khúc sử dụng một lần (Cahill 1997) sử dụng nhiều kỹ
thuật phân tích khác nhau, chẳng hạn như phân tích liên kết và mô hình lựa chọn rời
rạc (Riquier, Luxton và Sharp 1997). Việc sử dụng các mô hình đa chiều đã cố gắng loại
bỏ phương pháp phân đoạn tiên nghiệm và kết hợp một cách tiếp cận mang tính hành vi
hơn. Ví dụ: các hệ thống phân loại, chẳng hạn như Kiểm tra màu sắc Luscher và Chỉ báo
loại Myers–Briggs đã cho phép người tiêu dùng được xếp vào bất kỳ thứ gì từ 4 đến 108
phân loại khác nhau (Bickert 1997).
Việc xem xét tài liệu cho thấy những mô hình tâm lý này đã được áp dụng như thế
nào. Có nhiều nỗ lực khác nhau nhằm phân khúc người tiêu dùng theo giai đoạn sống
(Sudbury và Simcock 2009), theo hoạt động bảo trợ (Larrew 1998), theo thứ tự sinh
(Claston 1995; Reisenwitz và Iyer 2007), theo mức độ tiếp biến văn hóa (Palumbo và
Teich 2004). cũng như theo nguồn gốc dân tộc (Kinra 1997; Souiden 2002) và khu vực
(Ansell, Harrison, và Archibald 2007).
Trong khi thừa nhận các cách tiếp cận khác để phân khúc, Kotler (1999) vẫn cho rằng
để thành công, một phân khúc phải đáp ứng bốn tiêu chí. Đầu tiên nó phải là Machine Translated by Google 400 P. Freathy và F. O'Connell
có thể đo lường được. Nghĩa là, quy mô và sức mua của từng phân khúc cần phải được lượng
hóa. Thứ hai, phân khúc này phải có thể tiếp cận được và do đó có thể bán được trên thị
trường theo cách tiết kiệm chi phí. Thứ ba, phân khúc đó phải đủ lớn về mặt lợi nhuận hoặc
doanh thu để xứng đáng được phân bổ nguồn lực tiếp thị. Cuối cùng, phân khúc phải có thể
hành động được. Điều này đề cập đến khả năng của công ty trong việc nhắm mục tiêu hiệu quả
vào phân khúc đã chọn trong phạm vi hạn chế về ngân sách và nguồn lực của công ty.
Bất chấp sự phổ biến của nó, một số nhà bình luận đã lưu ý rằng việc áp dụng phân khúc
thị trường hiếm khi không gặp vấn đề. Đặc biệt, có sự khác biệt giữa sự phát triển về mặt
lý thuyết và ứng dụng thực tế của nó với nhiều thất bại trong việc thực hiện được cho là
do khoảng cách giữa nghiên cứu hàn lâm và thực tế quản lý. Ví dụ, Dolnicar và Lazarevski
(2009) đã xác định rằng các nhà quản lý có hiểu biết hạn chế về các thủ tục cơ bản để phân
khúc thị trường và do đó gặp khó khăn trong việc diễn giải kết quả. Những người khác như
Sausen, Tomczak và Herrmann (2005) lưu ý những hạn chế của các mô hình quy chuẩn làm giảm
sự phân khúc thành một quá trình phân loại các nhóm người tiêu dùng, nhiều nhóm trong số
đó có thể xuất phát từ trực giác hơn là xuất phát theo lý trí (Quinn 2009). Tuy nhiên, điều
này không phủ nhận sự đóng góp rộng rãi hơn mà việc phân khúc thị trường chiến lược có
thể mang lại trong việc đạt được các mục tiêu chung của tổ chức. Nếu được tích hợp vào quá
trình lập kế hoạch, nó có thể được coi là không chỉ là một công cụ tiếp thị và hỗ trợ tổ
chức hiện thực hóa chiến lược kinh doanh của mình (xem thêm Dibb và Simkin 2009, 2010).
Trong khi các nhà bình luận khác cũng trình bày chi tiết những hạn chế của lý thuyết
phân khúc (Alfansi và Sargeant 2000; Bonoma và Shapiro 1984; Dibb 1998; Firat và Shultz
1997; Hoek, Gendall và Esslemont 1996; Quinn, Hines và Bennison 2007; Wensley 1995; Wright
1996), nó vẫn là một thông lệ được áp dụng rộng rãi trong lĩnh vực sân bay và như Saunders Được
(1995) đã lưu ý, với tư cách là một cấu trúc lý thuyết và ứng dụng thực tế, nó vẫn tiếp tục có giá trị.
Hoạt động thương mại trong lĩnh vực sân bay Trong
ba thập kỷ qua, lĩnh vực sân bay đã trải qua những thay đổi đáng kể về cơ cấu và cấu trúc.
Cách thức mà nhiều sân bay được tài trợ, kiểm soát và quản lý đã thay đổi hoàn toàn
(Doganis 2009; Vasigh, Erfani, và Miner 2009).
Theo truyền thống, các sân bay được quản lý và kiểm soát bởi chính quyền trung ương hoặc
địa phương hoặc cơ quan do nhà nước chỉ định. Mặc dù vẫn chính xác khi cho rằng nhiều sân
bay trên khắp thế giới vẫn có một số hình thức sở hữu của khu vực công, nhưng chế độ tài
trợ mà họ vận hành lại khác nhau đáng kể (Graham 2008; Humphreys và Francis 2002).
Một đặc điểm của mô hình sở hữu sân bay đa dạng này là sự tham gia nhiều hơn từ lợi ích
của khu vực tư nhân và các hình thức hoạt động khác nhau (Freathy và O'Connell 1999; Kim
và Shin 2001). Phong trào hướng tới tư nhân hóa được thúc đẩy chủ yếu bởi mong muốn của
nhà nước nhằm tránh gánh nặng tài chính liên quan đến việc trợ cấp đầu tư vốn cho sân bay.
Các sân bay có truyền thống phải cạnh tranh với các lĩnh vực chi tiêu công khác, như giáo
dục, y tế và quốc phòng. Chi phí ngày càng tăng liên quan đến việc vận hành một sân bay đã
thúc đẩy quan điểm cho rằng các sân bay đang ở trong một thị trường cạnh tranh khốc liệt
và cần được vận hành theo nguyên tắc thương mại hơn là các nguyên tắc của nhà nước (Freathy và O'Connell 1998).
Nhiều sân bay cũng chứng kiến thu nhập từ hoạt động hàng không giảm do sự cạnh tranh
gay gắt trong ngành hàng không. Các khoản phí do sân bay đánh vào các hãng hàng không khi
sử dụng cơ sở vật chất của họ vẫn tương đối ổn định Machine Translated by Google
Tạp chí Quốc tế về Nghiên cứu Bán lẻ, Phân phối và Người tiêu dùng 401
kể từ cuối những năm 1980 (ACI 2007). Như ACI (2007) lưu ý, vào năm 1990, khoảng 30% doanh
thu của sân bay đến từ các nguồn phi hàng không. Đến năm 2007, con số này đã tăng từ 50%
đến 60%. Điều này một phần là để đáp lại các chính sách của chính phủ nhằm khuyến khích du
lịch nội địa và một phần là do tính chất cạnh tranh của ngành hàng không hoạt động với lợi
nhuận hạn chế và giữ giá vé ở mức thấp (Doganis 2009).
Sự gia nhập của các hãng hàng không giá rẻ vào thị trường không chỉ giúp giảm giá vé
mà còn khuyến khích các mô hình mới về nhu cầu và lòng trung thành của người tiêu dùng
(Forgas et al. 2010; Malighetti, Paleari, và Redondi 2009; Pitt 2001; Pitt và Brown 2001 ).
Các hãng vận chuyển, chẳng hạn như EasyJet và Ryanair đã khuyến khích các nhóm người mới
sử dụng vận tải hàng không, những người lần lượt thể hiện các hình thức hành vi mua hàng
khác nhau (Garcia và Royo-Vela 2010; Kangis và O'Reilly 2003; Pitt và Brown 2001).
Mặc dù hơn một thập kỷ trước, được cho là một trong những ảnh hưởng lớn nhất đến hành
vi mua hàng của hành khách ở châu Âu là các quy định pháp lý liên quan đến sự hài hòa tài
chính giữa các quốc gia thành viên EU. Đặc biệt, quyết định năm 1999 loại bỏ quyền mua các
sản phẩm miễn thuế và miễn thuế của hành khách khi đi du lịch trong EU đã có tác động đáng
kể đến khả năng tạo doanh thu của nhiều sân bay châu Âu. Doanh số bán hàng miễn thuế và
miễn thuế trong nội bộ EU có tầm quan trọng cơ bản đối với nhiều sân bay vì doanh thu mà nó
tạo ra có thể được sử dụng cho các dự án cơ sở hạ tầng, chẳng hạn như xây dựng nhà ga mới
và tái phát triển đường băng. Việc mở rộng EU vào năm 2004 và 2007 đã làm giảm thêm số
lượng hành khách được mua hàng miễn thuế và miễn thuế trên các chuyến bay nội địa châu Âu. Được
Phản ứng thương mại Các
yếu tố được xác định ở trên làm nổi bật tính chất năng động và không ngừng phát triển của
ngành vận tải hàng không. Các phản ứng đối với những thách thức như vậy rất nhiều và đa
dạng và vượt ra ngoài các chiến lược thương mại được mô tả trong bài viết này. Tuy nhiên,
sự thay đổi về chính trị và người tiêu dùng, sự cạnh tranh gia tăng và việc tái cơ cấu
ngành hàng không đã thúc đẩy một loạt các biện pháp chiến lược được thiết kế để đảm bảo
khả năng tồn tại trong tương lai của nhiều sân bay châu Âu.
Một phản ứng chiến lược là tăng lượng không gian hiện dành riêng cho các cơ sở mua sắm
chuyên dụng. Ví dụ, sân bay John Lennon của Liverpool công bố vào năm 2009 rằng họ đang mở
rộng diện tích thương mại từ 55.000 lên 80.000 mét vuông, trong khi không gian dành riêng
cho bán lẻ sẽ tăng hơn 45%. Sau khi hoàn thành, ước tính các hoạt động thương mại sẽ chiếm
22% tổng diện tích nhà ga (DFNI 2010). Ở nhiều sân bay lớn hơn, việc mở rộng cơ sở vật chất
này đi kèm với sự gia tăng rõ rệt về số lượng và sự kết hợp của các nhà khai thác bán lẻ.
Tại Anh, BAA đã tăng diện tích sàn bán lẻ (bao gồm cả dịch vụ ăn uống) từ 400.000 mét vuông
năm 1991 lên hơn 1.070.000 mét vuông vào năm 2010 (BAA 2010).
Khi Nhà ga số 5 Heathrow khai trương vào năm 2008, nó bao gồm một khu thương mại rộng
215.000 m2 với 144 cửa hàng và nhà hàng khác nhau, bao gồm các thương hiệu lớn như
Ti any's, Cartier, Gucci và Harrods. Hơn nữa, việc phát triển Nhà ga số 5 đã tăng tổng
diện tích sàn bán lẻ ở Heathrow lên khoảng 50% (BAA 2007).
Ví dụ, việc kiểm soát và quản lý nhóm khách thuê đa dạng không phải là mới, Ruiz, Chebat và
Hansen (2004), chẳng hạn, lưu ý cách các kỹ thuật tương tự đã được sử dụng để hỗ trợ việc
định vị và tiếp thị các trung tâm mua sắm. Ngoài việc cải thiện dịch vụ khách hàng và truyền
thông tốt hơn, chiến lược này còn mang đến một tầm nhìn tập trung chặt chẽ hơn. Machine Translated by Google 402 P. Freathy và F. O'Connell loại hàng hóa, loại bỏ các nhóm sản phẩm không phù hợp và cho phép tận dụng tốt hơn không gian trong cửa hàng. Về phía cầu, người ta lập luận rằng khi ở sân bay, người tiêu dùng thể hiện các kiểu hành vi không phản ánh các kiểu mua sắm truyền thống (Dholakia 1999; Omar và Kent 2001). Trong khi một số nhà bình luận coi các sân bay là nơi thể hiện cảm giác 'vô tận và không nơi chốn' (Rowley và Slack 1999), thì những người khác lại cho rằng những người mua sắm bị áp lực về thời gian sẽ mua ít hơn, (Chetthamrongchai và Davies 2000). Phát hiện sau này có thể có ý nghĩa quan trọng đối với cơ quan quản lý sân bay vì sự phấn khích, căng thẳng hoặc không quen thuộc với môi trường sân bay có thể ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua sắm. Chính quyền sân bay đã nhận ra tầm quan trọng của việc hiểu hành vi của hành khách và các chiến lược phân khúc đã vượt xa sự phân định đơn giản giữa
khách du lịch/không phải khách du lịch (Geuens, Vantomme và Brengman 2004; Newman và Lloyd-Jones 1999). Ví dụ, Freathy và O'Connell (1998) đã xác định cách các sân bay phân chia hành khách theo mục đích du lịch của họ, trong khi những người không có hành khách được phân chia theo mục đích ghé thăm của họ. Yêu cầu hải quan và an ninh về việc ghi lại thông tin chi tiết về hành khách sẽ hỗ trợ quá trình này và cho phép các sân bay biên soạn cơ sở dữ liệu khách hàng chi tiết. Kết quả là một loạt các phân đoạn phụ rộng rãi, tiên nghiệm bao gồm Trạng thái (Trong nước so với Quốc tế so với Quốc tế). Quá cảnh); Thời gian di chuyển; Mục đích của chuyến đi (Kinh doanh và Niềm vui); Điểm đến (Nội EU so với ngoài EU); Hãng hàng không đã sử dụng (Theo lịch trình so với Điều lệ so với Hãng hàng không giá rẻ). Ngoài ra, các danh mục không đi du lịch có thể bao gồm nhân viên sân bay, tài xế taxi, phi hành đoàn hàng không, Người gặp gỡ, Người chào hỏi, Người khóc lóc và Người than phiền cũng như cư dân địa phương. Được Những phân khúc đồng nhất, có thể nhận dạng này đã cho phép nhà bán lẻ tập trung nguồn lực và nhắm mục tiêu chính xác hơn vào nhu cầu cụ thể của người tiêu dùng (Freathy và O'Connell 1998). Ví dụ: khách du lịch đi công tác có mức thu nhập khả dụng cao hơn và có cách chi tiêu có thể xác định được. Hơn nữa, hành khách kinh doanh được coi là chỉ có một khoảng thời gian giới hạn để mua sắm tại quốc gia mà họ đến. Do đó, sân bay có thể là một trong những cơ hội chính để họ mua sản phẩm. Tuy nhiên, với tư cách là một phân khúc, khách du lịch là doanh nhân là một thách thức đối với nhà điều hành thương mại. Họ ít duyệt web hơn, có thể coi việc mua sắm là không cần thiết và thường chi tiêu ít hơn cho bất kỳ chuyến đi nào do tần suất di chuyển cao. Bằng cách phân khúc cơ sở khách hàng của họ và cung cấp một loạt các cơ sở mua sắm tập trung, mục đích là đưa ra một đề xuất thương mại, đáng tin cậy nhằm tạo ra nguồn thu nhập ổn định cho nhà bán lẻ cũng như cơ quan quản lý sân bay. Các hoạt động trên thể hiện một loạt sáng kiến chủ động được thiết kế nhằm bù đắp sự sụt giảm doanh số bán hàng miễn thuế, doanh thu hàng không tĩnh và sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường. Tầm quan trọng của các khoản thu phi hàng không này đối với nhiều sân bay có nghĩa là cần có nghiên cứu chi tiết về mô hình và động cơ mua hàng của người tiêu dùng. Phương pháp luận Nếu như tài liệu gợi ý rằng phân khúc vẫn là một phương tiện để tổ chức có thể nhắm mục tiêu các nguồn lực của mình một cách hiệu quả hơn thì ngay từ đầu, cần phải xác định xem liệu khách hàng có thực sự thể hiện các dạng hành vi khác nhau hay không. Trong bối cảnh của nghiên cứu này, câu hỏi chính là liệu có thể Machine Translated by Google
Tạp chí Quốc tế về Nghiên cứu Bán lẻ, Phân phối và Người tiêu dùng 403
để phân loại các loại hành khách đi du lịch khác nhau dựa trên hệ thống phân loại tiên nghiệm.
Dự án nghiên cứu được thực hiện với sự hỗ trợ đầy đủ của cơ quan quản lý sân bay
và những phát hiện được thiết kế để vừa mở rộng sự hiểu biết mang tính khái niệm
của chúng tôi về quá trình phân khúc cũng như hỗ trợ chiến lược thương mại hóa đang
diễn ra. Đặc biệt, người ta hy vọng rằng kết quả có thể cung cấp thông tin trực tiếp
cho chiến lược phân khúc đang được cơ quan quản lý sân bay phát triển.
Mặc dù có bằng chứng giai thoại đáng kể về cách chi tiêu của các hành khách khác
nhau, nghiên cứu này là nỗ lực đầu tiên nhằm ghi lại cách khách du lịch phân bổ thời
gian trước chuyến bay và liên kết điều này với hành vi mua sắm trên tất cả các khu
vực thương mại. Do đó, quyền truy cập được cung cấp cho dữ liệu thứ cấp trình bày
chi tiết về sự phát triển lịch sử và hiện tại của sân bay cũng như việc quản lý các
hoạt động hàng không và phi hàng không.
Nghiên cứu thực nghiệm diễn ra trong khoảng thời gian bảy ngày. Bản thân sân bay
hoạt động trong một tòa nhà ga duy nhất và phục vụ khoảng 16 triệu hành khách mỗi
năm. Tất cả các chuyến bay đều khởi hành qua một trong ba bến tàu (A, B hoặc C). Vì
trọng tâm là hành vi của những cá nhân thực sự đi du lịch nên tất cả nghiên cứu thực
địa được thực hiện ở khu vực hạn chế, 'khu bay' (sau khi kiểm tra hộ chiếu) của sân
bay. Khu vực sân bay thương mại bao gồm các cửa hàng, nhà hàng và quán bar.
Ở 'khu vực đất liền' (trước khi kiểm tra hộ chiếu), khu vực thương mại nằm liền kề
với khách đến và tập trung đáp ứng nhu cầu của những người chờ đón hành khách. Có
một số ít nhà bán lẻ trong khu vực này bao gồm một quầy bán báo, một cửa hàng bán hoa
và một cửa hàng bánh kẹo. Khu vực thương mại này chiếm một tỷ lệ nhỏ trong tổng
doanh số bán lẻ (dưới 5%), không nhắm đến đối tượng hành khách đi du lịch và được Được
coi là nằm ngoài phạm vi nghiên cứu. Khu thương mại 'airside' được chia thành ba
khu vực. Phần lớn các cơ sở thương mại đều nằm ở vị trí trung tâm ngay sau khi kiểm
tra an ninh/'friskem'. Đây là lĩnh vực chính để tạo ra doanh thu bán lẻ. Ngoài ra,
còn có hai khu vực mua sắm nhỏ hơn với nguồn cung bán lẻ hạn chế nằm cạnh bến tàu khởi hành A và B.
Nghiên cứu sử dụng phương pháp lấy mẫu thuận tiện phi xác suất. Sau khi đi qua
khu vực an ninh, một hành khách được một trong những nhà nghiên cứu lựa chọn và đi
theo. Tất cả các hoạt động của anh ấy/cô ấy đều được ghi lại chi tiết và thực tế vào
nhật ký theo dõi (không lúc nào cá nhân đó biết rằng họ đang bị quan sát). Bằng cách
theo dõi một cá nhân trong hành trình của họ qua sân bay, hành vi thực tế của hành
khách có thể được ghi lại. Dữ liệu được thu thập bao gồm tổng thời gian dành cho
khu vực thương mại, lượng thời gian dành cho mua sắm, ăn uống và thời gian dành cho
các hoạt động khác (ví dụ: sử dụng điện thoại, xem màn hình thông tin chuyến bay,
v.v.). Ngoài ra, có thể xác định hành vi mua sắm của từng cá nhân và ghi lại số lượng
cửa hàng đã ghé thăm, thời gian ở mỗi cửa hàng và liệu cá nhân đó có mua hàng hay
không. Việc sử dụng các kỹ thuật quan sát làm phương pháp nghiên cứu không phải là
mới (Hicks và Kohl 1955; Wells và LoSciuto 1966) và đã được sử dụng trong các nghiên
cứu trước đây về cả phân khúc và vị trí thuê nhà (Brown 1992; Sinha và Uniyal 2004).
Sau khi mỗi hành khách đã đi qua khu vực thương mại của sân bay và đến cổng khởi
hành, giai đoạn tiếp theo của nghiên cứu là phỏng vấn trực tiếp từng cá nhân. Cuộc
khảo sát định lượng này cung cấp thêm thông tin về nhân khẩu học của người trả lời,
lý do đi du lịch, thời gian đến thăm, những gì họ đã mua, động cơ mua hàng của họ
cũng như những thông tin chung về Machine Translated by Google 404 P. Freathy và F. O'Connell
quan điểm về các cơ sở thương mại trong sân bay. Chỉ những hành khách đã
cả hai đều được theo dõi và đồng ý phỏng vấn đều được đưa vào bài viết này.
Bảng câu hỏi được thử nghiệm lần đầu tiên và sau đó 301 hành khách được đưa vào
cuộc nghiên cứu. Phải thừa nhận rằng đây vẫn là một con số tương đối nhỏ
người được phỏng vấn dựa trên tổng số hành khách đi qua sân bay.
Hơn nữa, bằng cách giới hạn nghiên cứu trong một tuần vào tháng 8 cũng hạn chế
mức độ mà bất kỳ phát hiện nào có thể được khái quát hóa. Những hạn chế này được thừa nhận
trong các cuộc thảo luận tiếp theo. Hồ sơ của người trả lời được cung cấp trong Bảng 1. Bảng 1. Hồ sơ người trả lời. Hành khách Hành khách Đặc trưng Loại hồ sơ (n) hồ sơ (%) Điểm A 136 Điểm vào 45,2 Điểm B 165 54,8 Giới tính Nam giới 151 50,2 Nữ giới 150 49,8 rán 67 Bảo vệ 22.3 36 12 Túi đã được tìm kiếm Cả hai 42 14 Không dừng lại 156 51,8 Du lịch Một mình 96 31,9 112 37,2 Nhóm không có trẻ em Nhóm có trẻ em 93 30,9 Hãng hàng không Aer Lingus 81 26,9 97 Ryanair 32,2 Được KHÔNG 19 6.3 BMI 14 4,7 Air Arran 2.3 hãng hàng không Pháp 3 Khác 7 24,6 MỘT 9 74 47,2 Bến tàu khởi hành B 142 35,2 C 17,6 Mục đích Việc kinh doanh 15,9 Vinh hạnh 106 59,8 53 20.9 Thăm bạn bè và người thân Khác 48 3.3 Khoảng thời gian 1 7,6 ngày 2–7 180 41,9 63 42,2 ngày 8–14 ngày Hơn hai tuần 10 8.3 Nơi cư trú Ireland 23 55,5 Nước Anh 25,9 Châu Âu 11 Bắc Mỹ 4 Khác 3,7 Tuổi Dưới 25 19.3 25–40 126 52,2 40–55 21.9 55þ 6,6 Từ 1 đến 5 127 58,5
Chuyến bay khứ hồi mỗi năm Từ 5 đến 10 25 27,6 Từ 10 đến 20 9 Lớn hơn 20 167 78 33 12 11 58 157 5 66 2 0 176 83 27 15 Machine Translated by Google
Tạp chí Quốc tế về Nghiên cứu Bán lẻ, Phân phối và Người tiêu dùng 405
Hiểu hành vi của hành khách: kết quả nghiên cứu
Dữ liệu thứ cấp do sân bay cung cấp đã xác nhận một quá trình
mở rộng thương mại và phản ánh một chiến lược phổ biến ở nhiều nước châu Âu
cơ quan quản lý sân bay. Trong thập kỷ qua, đã có một nỗ lực có ý thức để
mở rộng cả số lượng nhà bán lẻ đang hoạt động và phạm vi sản phẩm được cung cấp. Các
mục tiêu là tái định vị sân bay thành một điểm đến mua sắm chứ không phải là một
địa điểm để mua các sản phẩm sân bay 'truyền thống' (ví dụ: rượu và rượu mạnh, thuốc lá, và nước hoa, mỹ phẩm).
Mục tiêu đầu tiên của nghiên cứu là xác định tổng thời gian một cá nhân
dành cho khu vực thương mại của sân bay. Bảng 2 nêu bật đáng kể
những thay đổi trong hành vi của hành khách. Ví dụ, bảy cá nhân đã đi qua
khu vực thương mại không ngừng nghỉ, trong khi một cá nhân dành tổng cộng 104 phút
về các hoạt động khác nhau. Thời gian trung bình mà một cá nhân dành cho quảng cáo
khu vực này là khoảng 33 phút.
Trong khi Bảng 2 cung cấp một bản tổng hợp tổng quát về tổng thời gian dành cho
khu vực thương mại, nó không cung cấp bất kỳ dấu hiệu nào về các loại hoạt động
thực hiện. Giai đoạn tiếp theo của nghiên cứu xác định cách các cá nhân phân bổ
thời gian trước khi khởi hành. Hiểu cách hành khách sử dụng thời gian của họ là điều quan trọng
tầm quan trọng đặc biệt trong bối cảnh bán lẻ như Soars (2009) lưu ý mối liên hệ trực tiếp giữa
thời gian dừng lại và xu hướng mua hàng của một cá nhân (xem thêm Castillo-Manzano 2010; Torres
et al. 2005). Khi một hành khách bước vào khu vực thương mại,
nghiên cứu đã ghi lại lượng thời gian mỗi người dành cho việc mua sắm, ăn uống và
uống rượu và thực hiện các hoạt động phi thương mại (gọi điện, sử dụng nhà vệ sinh, hỏi thăm chỉ đường, v.v.). Bảng 3 minh họa rằng trong khi hơn một nửa (56,5%) tổng số hành khách đã thực hiện Được
sử dụng tiện ích nhà hàng, quán cà phê ở sân bay, chỉ có hơn 12% cam kết không hoạt động mua sắm. Bảng 2. Tổng thời gian dành
cho khu vực thương mại sân bay. Tổng thời gian (phút) Số lượng hành khách % 0–10 44 14.6 11–20 47 15,6 21–30 61 20.3 31–40 58 19.3 41–50 40 13.3 51 51 16,9 Tổng cộng 301 100
Bảng 3. Các hoạt động được thực hiện trong khu vực thương mại của sân bay. 0 1–10 11–20 21–30 31–40 41–50 51 Số phút hoạt động (%) (%) (%) (%) (%) (%) (%) Tổng cộng (n) 12,3 22,9 19,9 13.3 5,6 Tổng thời gian mua sắm 21,9 301 56,5 9,6 20,3 Tổng thời gian ăn 7,6 3 1,7 4 1.3 301 và uống rượu Tổng thời gian dành cho 27,2 69,4 3 0,3 301
hoạt động phi thương mại Machine Translated by Google 406 P. Freathy và F. O'Connell
Trung bình, 61,5% thời gian người được hỏi dành để mua sắm (x ¼ 20,3 phút), tiếp
theo là 27% thời gian ở quán bar và nhà hàng ở sân bay (x ¼ 9 phút). Hơn 80% số người
được hỏi dành ít hơn 5 phút để thực hiện các hoạt động phi thương mại2 (x¼ 3,4 phút).
Nghiên cứu cũng xác định mối tương quan tích cực mạnh mẽ giữa lượng thời gian một cá
nhân dành cho khu vực thương mại và lượng thời gian mua sắm (0,731, sig.000). Từ góc
độ sân bay, phát hiện như vậy giúp loại bỏ quan điểm cho rằng hành khách trong khu vực
thương mại đang thực hiện các hoạt động không liên quan đến bán lẻ. Kết quả chỉ ra rằng
khi hành khách đến khu vực thương mại thì phần lớn đều tích cực mua sắm hoặc sử dụng các quán bar, nhà hàng.
Giai đoạn tiếp theo của nghiên cứu là kiểm tra hành vi mua sắm của người trả lời.
Hành khách được theo dõi và ghi lại theo nhiều tiêu chí khác nhau, bao gồm số lượng
cửa hàng họ đã ghé thăm, khoảng thời gian ở mỗi cửa hàng, liệu việc mua hàng có được
thực hiện hay không và liệu các cá nhân có ghé thăm lại cửa hàng nhiều lần hay không.
Nghiên cứu cho thấy rằng hơn một nửa (51,5%) số người được hỏi đã ghé thăm hơn hai cửa
hàng bán lẻ và số người được hỏi ghé thăm trung bình là ba cửa hàng. Từ dữ liệu, cũng
có thể tính toán rằng trung bình, khách hàng chỉ dành hơn sáu phút rưỡi ở mỗi cửa hàng.
Tổng số lượt quay lại cửa hàng (người trả lời quay lại cửa hàng nhiều lần) thấp; chỉ
có 12 trường hợp được ghi nhận trên 301 người được hỏi. Điều này củng cố nghiên cứu
trước đây (Freathy và O'Connell 1998) đã xác định hành khách không sẵn lòng quay lại
các bước của họ hoặc đi chệch khỏi tuyến đường chính đến cổng khởi hành (xem thêm
Geuens, Vantomme và Brengman 2004). Nghiên cứu lưu ý rằng trong khi chỉ có 43 người
được hỏi không thực hiện một số hình thức mua hàng trong khi ở khu vực thương mại, hơn
một nửa (51,5%) đã thực hiện nhiều hơn một hình thức. Số lượng giao dịch trung bình là
1,75, khiến sân bay có tỷ lệ thâm nhập3 chỉ hơn 85,7%. Được
Sau khi đã xác định được mô hình tổng hợp về hành vi mua sắm của các hành khách đi
du lịch, giai đoạn thứ ba của nghiên cứu là xác định liệu có tồn tại bất kỳ sự khác biệt
đáng kể nào giữa một số biến phụ thuộc hay không. Tổng cộng 11 biến số khác nhau4 đã
được phân tích bằng cách sử dụng Chi bình phương để xác định liệu có bất kỳ mối quan
hệ quan trọng nào có thể được xác định là ảnh hưởng đến hành vi của hành khách trong sân bay hay không.
Kết quả cho thấy giới tính, thành phần nhóm, tần suất di chuyển, mục đích du lịch,
thời gian tham quan và số chuyến bay được thực hiện trong khoảng thời gian 12 tháng,
tất cả đều ảnh hưởng đến hành vi của các cá nhân khi ở trong nhóm. khu thương mại.
Ví dụ, có sự khác biệt đáng kể về thời gian hành khách nam và nữ dành cho khu vực
thương mại của sân bay. Trong khi 36% nam giới dành ít hơn 20 phút trong khu vực thương
mại thì chỉ có 24% phụ nữ dành thời gian tương đương. Ở một thái cực khác, trong tổng
số hành khách dành hơn 1 giờ trong khu vực thương mại, 37% là nam và 63% là nữ. Sự khác
biệt về giới tính cũng được ghi nhận trong lượng thời gian thực sự dành cho việc mua sắm.
Nghiên cứu cho thấy 46% nam giới dành ít hơn 10 phút để mua sắm, so với chỉ 24% nữ giới.
Trong khi nghiên cứu về giới tính như một yếu tố quyết định hành vi mua sắm không phải
là mới (Buttle 1992; Qualls 1987), vẫn tồn tại cuộc tranh luận về việc liệu nam giới và
nữ giới có thể hiện các kiểu hành vi khác nhau trong môi trường sân bay hay không.
Trong khi một số nghiên cứu cho rằng giới tính chỉ có vai trò hạn chế trong việc giúp
hiểu hành vi của hành khách (Castillo-Manzano 2010), nghiên cứu này không ủng hộ phát
hiện này và củng cố công trình của Graham (2008) và Geuens, Vantomme và Brengman (2004) . Machine Translated by Google
Tạp chí Quốc tế về Nghiên cứu Bán lẻ, Phân phối và Người tiêu dùng 407
Một mối liên hệ quan trọng cũng được ghi nhận giữa thành phần của nhóm du lịch, thời
gian ở khu vực thương mại và thời gian mua sắm. Ví dụ, gần một phần ba số hành khách đi
một mình chỉ dành dưới 10 phút trong khu vực thương mại. Con số này so với 5,4% nếu đi
cùng nhóm không có trẻ em và 7,5% nếu đi cùng nhóm có trẻ em. Những phát hiện như vậy
củng cố nghiên cứu trước đó đã nêu bật các mô hình hành vi mua sắm khác nhau dựa trên số
lượng người đi du lịch và thành phần nhóm (Castillo-Manzano 2010). Ví dụ, Luo (2005)
lưu ý hành vi mua hàng bị ảnh hưởng như thế nào bởi thành phần và sự gắn kết của nhóm
và được thúc đẩy bởi mong muốn tuân thủ các chuẩn mực xã hội của một cá nhân.
Những người đi công tác được nhận thấy là đi du lịch thường xuyên hơn, dành ít thời
gian hơn ở khu vực thương mại và ít thời gian thực sự để mua sắm hơn. Ví dụ, 60% hành
khách kinh doanh dành dưới 20 phút trong khu vực thương mại so với chỉ 22% những người
đi du lịch giải trí. Không có khách du lịch đi công tác nào thực hiện nhiều hơn hai lần
mua hàng, trong khi 34% hành khách đi du lịch giải trí đã thực hiện ba lần mua hàng trở lên.
Cuối cùng, một mối liên hệ quan trọng đã được ghi nhận giữa hành vi của người trả
lời và thời gian chuyến đi của họ. Ví dụ: 70% số người đi du lịch và trở về trong vòng
một ngày dành ít hơn nửa giờ ở khu vực thương mại (ngược lại, 61% những người đi du
lịch hơn 8 ngày dành hơn 50 phút ở khu vực thương mại). Tương tự, chỉ có 6% hành khách
trong một ngày trở về dành hơn 10 phút để thực sự mua sắm, con số này so với 76% hành
khách đi du lịch hơn một ngày. Ngoài ra, chỉ có hai hành khách trong một chuyến đi trong
ngày đã ghé thăm nhiều hơn hai cửa hàng và không có cá nhân nào trong danh mục này thực
hiện mua nhiều hơn hai lần.
Một lời giải thích được đưa ra để giải thích cho những phát hiện này là các cá nhân Được
đi công tác, đi du lịch thường xuyên hơn, thường có thể quen thuộc với cả cách bố trí
và cung cấp sản phẩm tại sân bay và do đó cần dành ít thời gian hơn để tìm kiếm các sản
phẩm họ yêu cầu. Hơn nữa, do tần suất di chuyển nên họ ít có xu hướng mua hàng hơn. Điều
này được hỗ trợ bởi phát hiện rằng phần lớn hành khách khứ hồi trong ngày (89%) đi công
tác hơn là đi du lịch. Quan điểm cho rằng tâm trạng của người mua ảnh hưởng đến ý định
mua sắm không phải là mới (Swinyard 1993), trong khi hệ thống phân loại của Baron và
Wass' (1996) về khách du lịch giải trí đã xác định những đặc điểm hành vi khác biệt khi
mua sắm trong môi trường sân bay. Họ xác định rằng những hành khách chuẩn bị thực hiện
một chuyến du lịch có xu hướng mua sắm “tự chiêu đãi” hoặc “tự sướng” và các hình thức
mua sắm hợp lý, vị lợi đã mở đường cho các hoạt động mua sắm theo chủ nghĩa khoái lạc
hơn (xem thêm Fernie 1995). Tuy nhiên, mặc dù có xu hướng mua sản phẩm thấp hơn, khách
doanh nhân vẫn tiếp tục đại diện cho một phân khúc quan trọng đối với nhà bán lẻ tại sân
bay. Như Freathy và O'Connell (1998) đã lưu ý, mặc dù mua sắm không thường xuyên nhưng
khi hành khách kinh doanh mua hàng, họ thường chi tiêu trên giá trị giao dịch trung bình
và mua vé cao hơn, các mặt hàng có tỷ suất lợi nhuận cao hơn.
Sau khi xác định rằng các phân khúc hành khách khác nhau thể hiện các kiểu hành vi
khác nhau trong sân bay, giai đoạn tiếp theo là tìm hiểu động cơ mua sắm của họ. Cụ thể,
các cá nhân chủ yếu mua sắm cho bản thân hoặc quà tặng và liệu các mặt hàng đó có được
lên kế hoạch hay mua ngẫu hứng hay không. Khi ghi lại doanh số bán sản phẩm, cơ quan quản
lý sân bay đã xếp việc mua hàng của mỗi hành khách vào một trong 14 loại khác nhau5 và
lưu ý rằng 258 (85,7%) người được hỏi đã thực hiện ít nhất một giao dịch trên máy bay.
Tổng cộng chỉ có dưới 500 giao dịch mua riêng biệt được thực hiện bởi những người được
hỏi với số giao dịch dành cho mục đích sử dụng cá nhân nhiều hơn gấp đôi (n = 343) thay
vì để tặng quà (n = 154). Chi tiêu bình quân cho Machine Translated by Google 408 P. Freathy và F. O'Connell
mua hàng cá nhân và quà tặng tương tự nhau (lần lượt là e 26,52 và e 26,84) và không
sự khác biệt đáng kể đã được ghi nhận giữa lý do mua hàng và mỗi lý do
phân khúc hành khách. Do đó, nghiên cứu đã kiểm tra xem liệu những cá nhân và
việc mua quà được mua một cách ngẫu hứng hoặc đã lên kế hoạch trước khi đến sân bay.
Nghiên cứu quan trọng trước đây đã được thực hiện trong lĩnh vực xung lực
hành vi mua hàng. Hơn bốn thập kỷ trước, Kollat và Willett (1967) đã ghi nhận một
nhóm nghiên cứu ngày càng tìm cách đo lường mức độ mua sắm tùy hứng,
xác định xu hướng mua sản phẩm và ảnh hưởng của các biến số, chẳng hạn như
như không gian kệ và vị trí theo hành vi. Tuy nhiên, như Crawford và Melewar
(2003) lưu ý rằng chỉ có nghiên cứu hạn chế về hành vi thúc đẩy của
hành khách đi du lịch. Nghiên cứu của Baron và Wass (1997) về người mua sắm giải trí trong một
môi trường sân bay được xác định chỉ có hoạt động mua sắm xung hạn chế. Họ lưu ý
rằng phần lớn hành khách trong cuộc khảo sát của họ đã thực hiện một số hình thức
ra quyết định tuần tự và nhiều người trả lời đã đến sân bay biết
những gì họ muốn mua. Hiểu được liệu có sự gia tăng trong
'Việc mua sắm không có kế hoạch, không cần thiết' (Bayley và Nancarrow 1998: 99) là một
tiền đề cho việc xây dựng chiến lược tiếp thị phù hợp. Trong bối cảnh
của nghiên cứu này, việc hiểu biết về loại hành vi mua hàng này có thể
ảnh hưởng đến sự lựa chọn cơ cấu khách thuê của sân bay cũng như giúp xác định
loại hàng hóa phù hợp dự trữ (Bảng 4).
Có vẻ như phần lớn các giao dịch mua lẻ được thực hiện bởi hành khách là
đã được lên kế hoạch trước và
điều này vẫn đúng cho dù món đồ đó được sử dụng cho mục đích cá nhân hay
cho một món quà. Mặc dù có một sự khác biệt nhỏ được ghi nhận là các mặt hàng quà tặng có nhiều khả năng được là một mục
mang tính thúc đẩy, nghiên cứu cho
thấy rằng hơn 72% tổng số
giao dịch được thực hiện trong Được
khu vực thương mại đã được quy hoạch và xét về chi tiêu thực tế chiếm 65% tổng
tổng doanh thu. Khi các mô hình chi tiêu được tách ra, kế hoạch trung bình
chi tiêu cao hơn ở 10 trong số 14 loại sản phẩm. Tuy nhiên, mua ngẫu hứng
chiếm mức chi tiêu trung bình lớn nhất trong ba hạng mục mà giao dịch
giá trị cao nhất (Rượu mạnh, Nước hoa/Mỹ phẩm và Đồ trang sức). Điều quan trọng là, trong
bối cảnh của nghiên cứu này, khi so sánh giữa các phân đoạn, không có ý nghĩa
sự khác biệt đã được ghi nhận trong việc mua các mặt hàng ngẫu hứng/theo kế hoạch.
Hai vấn đề có thể được rút ra từ những phát hiện này; đầu tiên, mặc dù hành khách có kế hoạch
trong phần lớn giao dịch mua của họ, họ vẫn sẵn sàng mua những mặt hàng cụ thể có giá trị lớn hơn
theo sự thúc đẩy. Thứ hai, không có bằng chứng cho thấy phân khúc hành khách khác nhau
có nhiều khả năng thực hiện hành vi mua hàng ngẫu hứng hơn. Tuy nhiên, như Crawford và
Melewar (2003) lưu ý, tỷ lệ mua hàng ngoài kế hoạch tương đối thấp mang lại
cơ hội tăng trưởng đáng kể trong tương lai và khuyến khích sự phát triển của một
chiến lược mua hàng thúc đẩy cho các nhà bán lẻ sân bay.
Tỷ lệ thâm nhập bán lẻ cao có nghĩa là chỉ có 43 người trả lời không tạo ra
mua hàng khi đi qua sân bay. Cho đến nay, chỉ có giới hạn Bảng 4. Tổng số lần mua
theo kế hoạch và mua ngẫu hứng được lập bảng chéo theo lý do mua. Đã lên kế hoạch Tổng cộng Thúc đẩy Mua sắm cá nhân 255 (74%) 88 (26%) 343 Mua quà 104 (68%) 50 (32%) 154 Tổng cộng 359 138 497 Machine Translated by Google Tạp chí Quốc tế về Nghiên cứu Bán lẻ, Phân phối và Người tiêu dùng 409
Bảng 5. Những lý do chính khiến không mua sắm tại sân bay (có thể trả lời nhiều câu). N % 34 35,6
Không cần bất cứ điều gì 8 8,4
Không có thời gian để mua hàng 8 8,4
Không thấy bất cứ điều gì tôi muốn
Không còn tiền/ngân sách nghỉ lễ 2 2.1 10 10,5 Sân bay quá đắt 4 4.2
Tôi đã mua những thứ tôi cần trước khi đến sân bay Sản phẩm tôi muốn đã bán hết 2 2.1 0
Sản phẩm tôi muốn không được bán ở sân bay 0 8 8,4
Tôi không có quyền mua sản phẩm mà tôi muốn
(vì quy định miễn thuế)
Thích có thứ gì đó để ăn/uống 10 10,5 Khác 9 9,5 nghiên cứu học thuật về lý do tại sao hành khách chọn không mua sắm khi đi du lịch. Một số chẳng hạn như Rowley và Slack (1999) thu hút sự chú ý đến tầm quan trọng của dịch vụ nhằm kích thích doanh số bán hàng, trong khi Baron và Wass (1997) lưu ý rằng Lý do chính để không mua là hành khách đơn giản là 'không yêu cầu gì cả'. Lý do thứ hai này là phát hiện chính trong nghiên cứu này (Bảng 5). Hơn nữa, khi được lập bảng chéo theo mục đích của chuyến đi, phần lớn những cá nhân đó những người không cần bất cứ thứ gì đang đi công tác. Một lần nữa điều này củng cố nghiên cứu trước đây xác định hành khách kinh doanh đi du lịch thường xuyên hơn, đã Được có nhiều cơ hội hơn để mua sắm tại sân bay và ít có khả năng mua hàng trên mỗi lần đến thăm (Freathy và O'Connell 2000). Nhìn chung, các cuộc phỏng vấn trực tiếp đã cung cấp những phát hiện đáng khích lệ cho sân bay. Đa số người được hỏi đều đồng ý rằng đây là vị trí thuận tiện để mua sản phẩm và nhóm người thuê hiện tại được coi là cung cấp nhiều loại hàng hóa Và dịch vụ. Một số lo ngại là thực tế là sân bay không nhất thiết phải được coi là mang lại giá trị tốt và cũng không được coi là có sức ảnh hưởng đặc biệt mạnh mẽ các loại nhãn hiệu và nhãn hiệu thiết kế quốc tế. Ngoài ra, củng cố Rowley và nghiên cứu của Slack (1999) về tầm quan trọng của không gian dịch vụ, một số những người được hỏi lưu ý rằng sân bay quá đông đúc để mua sắm. Sự ảnh hưởng việc tập trung vào xu hướng mua hàng của một cá nhân đã được xác định trước đây (Penz và Hogg 2011; Whitting 2009) và phát hiện này có thể được giải thích một phần bởi nghiên cứu được thực hiện trong tháng 8, tháng du lịch cao điểm của hành khách. Ngoài ra, sân bay đã có mức tăng trưởng 22% về số lượng hành khách trong thời gian qua. bốn năm trước đó. Trong khi cơ sở hạ tầng bán lẻ cũng đã mở rộng trong thời gian này đôi khi, sự không hài lòng của hành khách một phần có thể là do áp lực do sự tăng trưởng này. thảo luận và kết luận Thông qua nghiên cứu quan sát kết hợp và phỏng vấn trực tiếp, bài viết này đã đã cố gắng xác định hành vi của hành khách khởi hành trên máy bay của một
sân bay quốc tế. Nó đã phân
định khách du lịch bằng cách sử dụng các phân đoạn phụ tiên nghiệm, chi tiết các hoạt động thương mại và phi thương mại mà họ thực hiện và điều tra ý kiến của người tiêu dùng về môi trường mua
sắm. Như Hollywood, Armstrong và Machine Translated by Google 410 P. Freathy và F. O'Connell
Durkin (2007) lưu ý, hiểu được hành vi như vậy có thể trực tiếp cung cấp thông tin cho
chiến lược kinh doanh hiện tại và tương lai của tổ chức. Phần cuối cùng này sẽ xem xét
ý nghĩa rộng hơn của những phát hiện này ở cả cấp độ quản lý và lý thuyết, đồng thời
nhận xét về hiệu quả của việc phân khúc như một phương tiện để đạt được kết quả tiếp thị chiến lược.
Ở phần đầu của bài viết này đã lưu ý rằng cơ quan quản lý sân bay đang cố gắng phát
triển một chiến lược phân khúc, từ đó có thể giúp đạt được một loạt các mục tiêu thương
mại rộng lớn hơn. Sự tăng trưởng về số lượng hành khách và việc mở rộng không gian bán
lẻ đòi hỏi một chiến lược, một phần, dựa trên sự hiểu biết tốt hơn về hành vi mua sắm
của người tiêu dùng. Có vẻ như dựa trên bằng chứng của những phát hiện được trình bày
ở đây, cách tiếp cận tiên nghiệm để phân khúc thị trường có thể cung cấp cho các tổ chức
một phương tiện thực tế để phân loại và quản lý các nhóm khách hàng (Weinstein 2004).
Điều này không có nghĩa là đây vẫn là cách tiếp cận duy nhất, cũng không nhất thiết chỉ
ra rằng đó là hình thức phân loại người tiêu dùng thích hợp nhất. Tuy nhiên, như
Dolnicar và Lazarevski (2009) lưu ý, nó tiếp tục thể hiện một phương pháp kinh doanh
hiệu quả về mặt chi phí mà không gây ra những khó khăn khi triển khai giống như các hình
thức phân khúc khác (xem thêm Hassan và Craft 2005).
Từ góc độ quản lý, những phát hiện như vậy sẽ chỉ ra rằng chiến lược phân khúc thị
trường có thể được phát triển tại một sân bay bằng cách sử dụng các danh mục được xác
định trước trên diện rộng. Nghiên cứu đã xác định sự khác biệt đáng kể trong hành vi
trên một số phân khúc hành khách. Các quyết định về cách đáp ứng tốt hơn với các loại
khách du lịch khác nhau, dù là mở rộng phạm vi các mặt hàng ngẫu hứng/theo kế hoạch hay
tăng số lượng quà tặng/sản phẩm cá nhân một phần có thể được xuất phát từ thông tin thu Được
thập được. Hiểu được thói quen duyệt web và thời gian dừng khác nhau của khách du lịch
cũng cho phép sân bay đưa ra quyết định sáng suốt về quản lý luồng hành khách và cải
thiện thông tin liên lạc (ví dụ: thông qua việc cung cấp màn hình thông tin và biển báo
cải tiến). Tuy nhiên, như Sausen, Tomczak và Herrmann (2005) lưu ý, giá trị vốn có của
phân khúc còn vượt ra ngoài việc xác định nhu cầu của nhóm người tiêu dùng và hướng
tới đạt được các mục tiêu tiếp thị và chiến lược rộng hơn. Do đó, hiệu quả của hoạt
động này sẽ phụ thuộc vào mức độ mà cơ quan quản lý sân bay có thể đưa những phát hiện
đó vào một chiến lược tổng thể vượt ra ngoài giới hạn hẹp hơn của phân khúc hoạt động.
Như đã lưu ý trước đây, việc không coi phân khúc thị trường là một phần không thể
thiếu để đạt được các mục tiêu chung của tổ chức sẽ hạn chế giá trị tổng thể của hoạt động đó.
Đồng thời, những phát hiện từ nghiên cứu này cũng nhấn mạnh điểm yếu tiềm ẩn trong
cách tiếp cận tiên nghiệm. Trong khi Hassan và Craft (2005) lưu ý rằng giá trị của phân
khúc nằm ở khả năng đánh giá các nhóm người tiêu dùng chính có xu hướng đồng nhất,
nghiên cứu này minh họa sự nguy hiểm của việc phân loại các phân khúc một cách trực quan
dựa trên một tập hợp các biến số cấp vĩ mô trên diện rộng. Mặc dù sự hấp dẫn của việc sử
dụng hình thức phân khúc này nằm ở tính đơn giản tương đối và tính ứng dụng dễ hiểu của
nó, việc phân loại các cá nhân trên cơ sở hành vi có thể quan sát được chỉ cung cấp sự
hiểu biết một phần về mô hình mua sắm thực tế của họ.
Mặc dù có thể xác định được sự khác biệt đáng kể trong cách hành khách phân bổ thời gian
của họ trong khu vực thương mại, nhưng sau đó có rất ít sự khác biệt được ghi nhận khi
nói đến động cơ mua hàng. Điều này nhấn mạnh sự nguy hiểm của việc phân loại các phân
khúc khác nhau dựa trên sự hiểu biết chưa đầy đủ về hành vi thực tế.
Tập trung vào một phần cụ thể trong trải nghiệm của hành khách (ví dụ: thời gian dành cho Machine Translated by Google
Tạp chí Quốc tế về Nghiên cứu Bán lẻ, Phân phối và Người tiêu dùng 411
duyệt) có thể dẫn đến việc tạo ra các phân khúc phụ không phù hợp với việc phân bổ nguồn
lực tiếp thị (Kotler 1999).
Do đó, những phát hiện trong bài viết này cung cấp một phần bức tranh về hoạt động
của hành khách và một mô hình hành vi phức tạp hơn có thể được xác định thông qua
nghiên cứu và phân tích sâu hơn. Ví dụ, mặc dù phụ nữ dành nhiều thời gian hơn để mua
sắm ở khu thương mại và ghé thăm nhiều cửa hàng hơn nhưng họ mua gì và chi bao nhiêu
vẫn chưa được điều tra. Những thông tin như vậy vẫn rất quan trọng trong việc không
chỉ tạo ra sự hiểu biết toàn diện về hành vi mà cuối cùng còn giúp xác nhận hoặc phủ
nhận tính hợp pháp của chính các danh mục.
Hơn nữa, việc thu thập và kết hợp những thông tin đó vào quy trình lập kế hoạch tổng
thể của sân bay có khả năng mở rộng tầm quan trọng của phân khúc thị trường và vượt ra
ngoài hoạt động lập hồ sơ. Nó có thể tạo điều kiện thuận lợi cho việc đánh giá chiến
lược về mức độ ưu tiên tương đối của từng phân khúc và cho phép phân bổ nguồn lực
theo cách thông tin hơn (Dibb và Simkin 2010; Sausen, Tomczak và Herrmann 2005). Đổi
lại, điều này gợi ý rằng tổ chức sẽ nhận được những lợi ích chính khi phân khúc thị
trường chiến lược được xem là một quá trình lặp đi lặp lại chứ không phải là một quá trình tuyến tính.
Ở cấp độ lý thuyết, những phát hiện từ bài viết này ngụ ý sự khác biệt liên tục giữa
lý thuyết hàn lâm và thực tiễn được ghi nhận bởi nghiên cứu trước đó (Crittenden,
Crittenden, và Muzyka 2002; Dibb và Simkin 2010; Sausen, Tomczak và Herrmann 2005). Áp
lực thị trường bên ngoài bắt nguồn từ các quy định pháp lý liên quan đến hài hòa hóa
tài chính và áp lực mở rộng thương mại nhanh chóng làm suy yếu quan điểm cho rằng các
tổ chức nhất thiết phải tuân thủ yêu cầu của các mô hình phân khúc chuẩn mực truyền
thống. Trình tự phân khúc – nhắm mục tiêu – định vị thông thường dường như chỉ có mức Được
độ liên quan hạn chế trong thị trường đang mở rộng nhanh chóng này và củng cố quan sát
rằng “thế giới thực” thường bị bỏ qua khi phát triển các lý thuyết về phân khúc thị trường.
Newhouse (2010) xác định các vấn đề, chẳng hạn như tình trạng an ninh, hoạt động
công nghiệp, thiên tai (chẳng hạn như đám mây tro núi lửa) và tỷ giá hối đoái đều ảnh
hưởng đến xu hướng mua hàng của một cá nhân. Những yếu tố này kết hợp với việc bãi bỏ
bán hàng miễn thuế trên các chuyến bay nội khối EU đã tạo ra một loạt các yêu cầu kinh
tế, đặc biệt là nhu cầu duy trì thu nhập thương mại trong bối cảnh doanh thu hàng không
giảm sút. Những áp lực như vậy khiến tổ chức mất đi thời gian và hạn chế khả năng của
họ trong việc tuân theo các mô hình tuần tự, chẳng hạn như mô hình được Hlavacek và
Reddy (1986) xác định. Mặc dù có thể mong muốn có một quy trình xác định phân khúc,
chất lượng phân khúc và mức độ hấp dẫn của phân khúc theo từng giai đoạn, nhưng trên
thực tế, áp lực thương mại có thể đòi hỏi một cách tiếp cận đặc biệt và linh hoạt hơn.
Vấn đề này đã được chứng minh trong bối cảnh của nghiên cứu này, những hạn chế về nguồn
lực và thời gian có nghĩa là các biến số hiện có được sử dụng để ghi lại số lượng hành
khách đã được sử dụng và không có khả năng rút ra, vận hành và đánh giá riêng biệt các
phân khúc thay thế hoặc xem xét các phương pháp tiếp cận thay thế để phân khúc thị trường.
Điều này không có nghĩa là phủ nhận tầm quan trọng của từng thành phần cũng như
không làm giảm giá trị của việc tuân theo một quy trình như vậy. Tuy nhiên, nó nhấn
mạnh tầm quan trọng của việc hiểu được những ràng buộc thực tế do nhu cầu kinh doanh
áp đặt lên một tổ chức. Tương tự, việc bao gồm các biến phân khúc, chẳng hạn như Điểm
đầu vào và Bảo mật, củng cố quan điểm rằng một số phân khúc có thể được xây dựng một
cách trực quan hoặc nhân tạo và nêu bật tầm quan trọng của quyền quyết định quản lý
trong các nghiên cứu phân khúc (Quinn 2009; Wedel và Kamakura 2000). Machine Translated by Google 412 P. Freathy và F. O'Connell Do đó, để
kết luận, bài viết này
đã xác định rằng các loại hành khách khác nhau thể hiện các kiểu hành vi khác nhau khi ở trên sân
bay của một sân bay quốc tế. Nó đã xem xét
liệu những khách du lịch này có thể
được phân đoạn bằng phương
pháp tiên nghiệm hay không và các vấn đề liên quan đến hình thức phân loại
này. Nghiên cứu xác nhận
khả năng áp dụng chiến lược
phân khúc thị trường trên diện rộng mặc dù nó nhấn mạnh tầm quan
trọng của việc thực hiện một
cách tiếp cận toàn diện để đảm bảo một hệ thống phân
loại phù hợp. Hơn nữa,
nó gợi ý rằng sự khác
biệt giữa lý thuyết phân khúc và thực tiễn có thể không phải là do thiếu hiểu
biết mà là sự phản ánh
của áp lực thương mại và nhu cầu kinh doanh. Ghi chú 1. Doanh thu hàng không được định nghĩa là tất cả các khoản doanh thu mà sân bay thu được từ hoạt động hàng không, bao gồm phí hạ cánh, phí chở hành khách, phí cầu hàng không, lượng hàng hóa thông qua, tiền thuê bàn và văn phòng làm thủ tục, phí nhiên liệu hàng không và cung cấp an ninh. Ngược lại, Doanh thu thương mại liên quan đến tất cả các khoản doanh thu mà cơ quan quản lý sân bay thu được từ các nguồn phi hàng không, bao gồm phí nhượng quyền từ mua sắm, ngân hàng, dịch vụ ăn uống và quán bar, bãi đỗ xe, cho thuê bảng hiệu quảng cáo. 2. Các hoạt động phi thương mại bao gồm gọi điện, sử dụng nhà vệ sinh, sửa túi xách, hỏi thăm chỉ đường, v.v. 3. Tỷ lệ thâm nhập được định nghĩa là tổng số hành khách mua hàng tính theo phần trăm trên tổng số người đi du lịch. 4. Các biến được chọn phản ánh các phân khúc được ngành sân bay sử dụng phổ biến để phân loại hành khách. Đây là giới tính; nước cư trú; hãng hàng không được sử dụng; điểm đến; mục đích đi lại (công tác, du lịch, thăm bạn
bè, người thân); phương thức đi lại (một mình, đoàn không có trẻ em, đoàn có trẻ em); thời gian đi lại và tuổi của người trả lời. Ngoài ra, nghiên cứu mong muốn khám phá liệu hành vi của một cá nhân có bị ảnh hưởng bởi: điểm vào được sử dụng vào khu vực thương mại (có hai điểm tồn tại); bị chặn lại, khám xét và kiểm Được tra túi xách; số lượng chuyến bay đã thực hiện và cổng khởi hành được sử dụng (A, B hoặc C). 5. Đó là Tin tức, Rượu mạnh, Thuốc lá, Rượu
vang, Nước hoa/Mỹ phẩm, Đồ
trang sức, Sôcôla/Bánh kẹo, Quần áo, Âm nhạc, Điện, Hành lý, Quà lưu niệm, Bữa ăn, Khác. Người giới thiệu ACI. 2007. Tóm tắt quan điểm, tháng 10. Thụy Sĩ: Hội đồng sân bay quốc tế. Alfansi, L. và A. Trung sĩ. 2000. Phân khúc thị trường trong khu vực ngân hàng Indonesia: Mối quan hệ giữa nhân khẩu học và lợi ích mong muốn của khách hàng. Tạp chí quốc tế về tiếp thị ngân hàng 18, số 1. 2: 64–74. Ansell, J., T. Harrison và T. Archibald. 2007. Xác định các cơ hội bán chéo, sử dụng phân khúc lối sống và phân tích khả năng sống còn. Thông tin tiếp thị & Lập kế hoạch 25, không. 4: 394–410. BAA. 2007. Nhà ga năm món ăn tuyệt vời cho tất cả mọi người.
http://www.heathrowairport.com/portal/
page/ Heathrow%5EGeneral%5EOurþbusinessþandþcommunity%5EMediaþcentre%5EPress Releases%5EResults/
47290f34cdd33110VgnVCM10000036821c0a_____/a22889d8759a0010 VgnVCM20000035 7e120a____/ (truy cập ngày 19 tháng 8 năm 2011). BAA. 2010.
http://www.baa.com/portal/page/XYZRetailB2B/ (truy cập ngày 4 tháng 10 năm 2010). Baltas, G. 2003. Mô hình phân khúc và nhu cầu kết hợp cho các thương hiệu cửa hàng. Tạp chí Tiếp thị Châu Âu 37, không. 10: 1499–513. Nam tước, S. và K. Wass. 1996. Hướng tới sự hiểu biết về hành vi mua sắm tại sân bay. Tạp chí Quốc tế về Nghiên cứu Bán lẻ, Phân phối và Người tiêu dùng 6, số. 3: 301–23. Barry, J. và A. Weinstein. 2009. Xem xét lại tâm lý học kinh doanh: Từ lý thuyết phân khúc đến thực tiễn tiếp thị thành công. Tạp chí Quản lý Marketing 25, số 1. 3–4: 315–40. Bayley, G. và C. Nancarrow. 1998. Mua hàng ngẫu hứng: Khám phá định tính về hiện tượng này. Nghiên cứu thị
trường định tính: Tạp chí quốc tế 1, số 1. 2: 99–114. Machine Translated by Google
Tạp chí Quốc tế về Nghiên cứu Bán lẻ, Phân phối và Người tiêu dùng 413 Bickert, J. 1997. Nhóm II: Một cách tiếp cận mới để phân khúc thị trường. Tạp chí Người tiêu dùng Tiếp thị 14: 362–80. Bonoma, T. và P. Shapiro. 1984. Phân khúc thị trường công nghiệp. Lexington, MA: DC Heath. Brown, S. 1992. Sự kết hợp của người thuê, vị trí
của người thuê và hành vi của người mua sắm tại một trung tâm mua sắm được quy hoạch. Tạp chí Công nghiệp Dịch vụ số 12, số 1. 3: 384–403. Buttle, F. 1992. Động cơ mua sắm theo quan điểm của nhà xây dựng. Tạp chí Công nghiệp Dịch vụ số 12: 349–67. Cahill, D. 1997. Tiếp thị và phân khúc mục tiêu: Các công cụ hợp lệ và hữu ích cho tiếp thị. Quyết định quản lý 35: 10–4. Castillo-Manzano, J. 2010. Các yếu tố quyết định doanh thu thương mại tại các sân bay: Bài học rút ra từ các sân bay khu vực của Tây Ban Nha. Quản lý du lịch 31, không. 6: 788–96. Chetthamrongchai, P. và G. Davies. 2000. Phân khúc thị trường dành cho người mua thực phẩm dựa trên thái độ đối với việc mua sắm và thời gian. Tạp chí Thực phẩm Anh 102, không. 2: 81–101. Cheung, A., T. Yuen, C. Yuen và Y. Cheng. 2010. Quảng bá giáo dục đại học Hồng Kông tới các thị trường châu Á Phân khúc thị trường và chiến lược. Tạp chí Quốc tế về Quản lý Giáo dục 24, số 1. 5: 427–47. Tưởng, K. và R. Dholakia. 2003. Các yếu tố thúc đẩy ý định mua sắm trực tuyến của người tiêu dùng: Một cuộc điều tra thực nghiệm. Tạp chí Tâm lý người tiêu dùng 13, số 1. 1–2: 177–83. Claston, R. 1995. Thứ tự sinh là một biến phân khúc thị trường. Tạp chí Người tiêu dùng Tiếp thị 12: 22–39. Crawford, G. và T. Melewar. 2003. Tầm quan trọng của hành vi mua hàng ngẫu hứng trong môi trường sân bay quốc tế. Tạp chí Hành vi người tiêu dùng 3, không. 1: 85–98. Crittenden, VL, WF Crittenden và DF Muzyka. 2002. Phân khúc thị trường doanh nghiệp với doanh nghiệp theo thuộc tính sản phẩm và quy trình ra quyết định. Tạp chí Chiến lược Marketing số 10, số 1. 1: 3–20. Cuthbertson, R. và A. Laine. 2004. Vai trò của CRM trong hoạt động tiếp thị khách hàng thân thiết của ngành bán lẻ. Tạp chí Nhắm mục tiêu, Đo lường và Phân tích Tiếp thị 12, số 1. 3: 290–304. DFNI. 2010. Sân bay Liverpool mở rộng cung cấp dịch vụ bán lẻ trên máy bay.
http://www.dfnionline.com/article/
Liverpool-airport-to-expand-airside-retail-o er-1859743.html (truy cập ngày 19 tháng 8 năm 2011). Được Dholakia, R. 1999. Đi mua sắm: Các yếu tố chính quyết định hành vi và động cơ mua sắm. Tạp chí Quốc tế về Quản lý Phân phối & Bán lẻ 27, số 1. 4: 154–65. Dibb, S. 1998. Phân khúc thị trường: Chiến lược để thành công. Thông tin tiếp thị và Quy hoạch 16: 394–406. Dibb, S. và L. Simkin. 1991. Nhắm mục tiêu, phân khúc và định vị. Tạp chí quốc tế của Quản lý phân phối và bán lẻ 19, không. 3: 4–10. Dibb, S. và L. Simkin. 2009. Các quy tắc thực hiện nhằm thu hẹp khoảng cách giữa lý thuyết/thực hành trong phân khúc thị trường. Tạp chí Quản lý Marketing 25, số 1. 3 & 4: 375–96. Dibb, S. và L. Simkin. 2010. Đánh giá chất lượng phân khúc khách hàng: Phân khúc hiệu quả. Tạp chí Chiến lược Marketing 18, số 1. 2: 113–31. Dibb, S. và R. Wensley. 2002. Phân tích phân khúc trong tiếp thị công nghiệp: Các vấn đề về tích hợp yêu cầu của khách hàng vào chiến lược hoạt động. Tạp chí Tiếp thị Châu Âu số 36, không. 1/2: 231–51. Doganis, R. 2009. Bay chệch hướng, kinh tế hàng không và tiếp thị. tái bản lần thứ 4. London: Routledge. Dolnicar, S. 2004. Ngoài ''Phân khúc hợp lý'': Một hệ thống phân khúc các cách tiếp cận trong du lịch Tạp chí Nghiên cứu Du lịch 42, số 1. 3: 244–50. Dolnicar, S. và K. Lazarevski. 2009. Lý do phương pháp luận cho sự phân chia lý thuyết/thực hành trong phân khúc thị trường. Tạp chí Quản lý Marketing 25, số 1. 3: 357–73. Fernie, J. 1995. Sự xuất hiện của làn sóng thứ tư: Các hình thức phát triển bán lẻ mới ngoài thành phố. Tạp chí Quốc tế về Quản lý Phân phối & Bán lẻ 23, số 1. 1: 4–11. Firat, A. và C. Shultz. 1997. Từ phân khúc đến phân mảnh: Thị trường và chiến lược tiếp thị trong kỷ nguyên hậu hiện đại. Tạp chí Tiếp thị Châu Âu 31, không. 3/4: 183–207. Foedermayr, E. và A. Diamantopoulos. 2008. Phân khúc thị trường trong thực tế: Đánh giá các nghiên cứu thực nghiệm, đánh giá về mặt phương pháp và chương trình nghiên cứu trong tương lai. Tạp chí Chiến lược Marketing 16, số 1. 3: 223–65. Forgas, S., M. Moliner, J. Sa'nchez và R. Palau. 2010. Tiền đề của lòng trung thành của hành khách hàng không: Các hãng hàng không giá rẻ so với các hãng hàng không truyền thống. Tạp chí Quản lý vận tải hàng không 16, số 1. 4: 229–33. Machine Translated by Google 414 P. Freathy và F. O'Connell
Freathy, P. và F. O'Connell. 1998. Bán lẻ sân bay châu Âu. Luân Đôn: Macmillan.
Freathy, P. và F. O'Connell. 1999. Một loại hình bán lẻ tại sân bay Châu Âu. Tạp chí Công nghiệp Dịch vụ số 19, số 1. 3: 119–34.
Freathy, P. và F. O'Connell. 2000. Việc tạo ra định hướng và phân chia mục đích: Ví dụ từ lĩnh vực sân bay
Châu Âu. Thông tin tiếp thị và lập kế hoạch 18, không. 3: 102–11.
Garcia, E. và M. Royo-Vela. 2010. Phân khúc người sử dụng chuyến bay giá rẻ tại các sân bay thứ cấp. Tạp
chí Quản lý vận tải hàng không 16, số 1. 4: 234–7.
Geuens, M., D. Vantomme và M. Brengman. 2004. Phát triển loại hình sân bay
người mua sắm. Quản lý du lịch 25, không. 5: 615–22.
Gonza'lez, A., và Bello, L. 2002. Cấu trúc ''lối sống'' trong phân khúc thị trường: Hành vi của người
tiêu dùng du lịch. Tạp chí Tiếp thị Châu Âu 36, không. 1: 51–85.
Graham, A. 2008. Quản lý sân bay: Góc nhìn quốc tế. tái bản lần thứ 3. Oxford: Butterworth - Heinemann.
Xanh, PE và AM Krieger. 1991. Phân khúc thị trường bằng phân tích kết hợp. Tạp chí Tiếp thị 55: 20–31.
Harrison, T. 1995. Phân khúc thị trường dịch vụ tài chính bán lẻ. Tạp chí Quốc tế về Nghiên cứu Bán lẻ,
Phân phối và Người tiêu dùng 5, không. 3: 271–86.
Hassan, S. và S. Craft. 2005. Liên kết các quyết định phân khúc thị trường toàn cầu với chiến lược
các tùy chọn định vị. Tạp chí Tiếp thị Người tiêu dùng 22, số 1. 2: 81–9.
Hicks, JW và R. Kohl. 1955. Nghiên cứu trí nhớ như một phương pháp nghiên cứu người tiêu dùng. Tạp chí Tiếp thị 20: 168–70.
Hlavacek, JD và NM Reddy. 1986. Xác định và xác định thị trường công nghiệp
phân đoạn. Tạp chí Tiếp thị Châu Âu 20: 8–21.
Hoek, J., P. Gendall và D. Esslemont. 1996. Phân khúc thị trường: Cuộc tìm kiếm Chén Thánh? Tạp chí Thực
hành Marketing: Khoa học Marketing ứng dụng 2, số 1. 1: 25–34.
Hollywood, L., G. Armstrong và M. Durkin. 2007. Sử dụng tư duy hành vi và động lực trong phân khúc thực
phẩm. Tạp chí Quốc tế về Quản lý Phân phối & Bán lẻ 35, số 1. 9: 691–702. Được
Humphreys, I., và G. Francis. 2002. Tư nhân hóa sân bay. Khảo sát kinh tế Anh 31, không. 2: 51–6.
Kangis, P. và D. O'Reilly. 2003. Chiến lược trong một thị trường năng động: Nghiên cứu trường hợp trong
ngành hàng không. Tạp chí Nghiên cứu Kinh doanh 56: 105–11.
Kim, H. và J. Shin. 2001. Một cuộc điều tra bối cảnh về hoạt động và quản lý của
ưu đãi sân bay. Quản lý du lịch 22: 149–55.
Kımıloglu, H., V. Nasır và S. Nasır. 2010. Khám phá các phân khúc hành vi trên thị trường điện thoại di
động. Tạp chí Tiếp thị Người tiêu dùng 27, số 1. 5: 401–13.
Kinra, N. 1997. Hiệu quả truyền thông của quảng cáo mang tính dân tộc.
Tạp chí Quảng cáo Quốc tế 16: 221–40.
Kollat, D. và R. Willett. 1967. Khách hàng thúc đẩy hành vi mua hàng. Tạp chí Nghiên cứu Marketing số 4, số 1. 1: 21–31.
Kotler, P. 1999. Quản lý tiếp thị: Phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm soát. ngày 9
biên tập. Luân Đôn: Prentice-Hall International (Anh). Larrew, T. 1998. Câu lạc bộ nghỉ dưỡng Disney chia sẻ điều kỳ diệu với hoạt động tiếp thị trực tiếp của các chương trình
khuyến mãi mua lại mạnh mẽ
hơn. http://www.allbusiness.com/marketing-advertising/segmentation-
target-ing/665702-1.html (truy cập ngày 19 tháng 8 năm 2011).
Leisen, B. 2001. Phân đoạn hình ảnh: Trường hợp một điểm đến du lịch. Tạp chí Tiếp thị Dịch vụ 15, số 1. 1: 49–66.
Luo, X. 2005. Việc mua sắm cùng người khác ảnh hưởng như thế nào đến việc mua sắm bốc đồng? Tạp chí Tâm
lý người tiêu dùng 15, số 1. 4: 288–94.
Ma¨ enpa¨ a¨ , K. 2006. Phân nhóm người tiêu dùng trên cơ sở nhận thức của họ về Internet
dịch vụ ngân hàng. Nghiên cứu Internet 16, không. 3: 304–22.
Magson, N. và D. Dipple. 2004. Thời gian bay: Cách tiếp cận phân khúc và lập mô hình động thái khách hàng
trong lĩnh vực du lịch Tạp chí Cơ sở dữ liệu Tiếp thị & Quản lý Chiến lược Khách hàng 11, số 4: 299– 318.
Malighetti, P., S. Paleari và R. Redondi. 2009. Chiến lược định giá của các hãng hàng không giá rẻ: Nghiên
cứu điển hình của Ryanair. Tạp chí Quản lý vận tải hàng không 15, số 1. 4: 195–203.
Marcus, C. 1998. Một cách tiếp cận thực tế nhưng có ý nghĩa đối với việc phân khúc khách hàng. Tạp chí của
Tiếp thị tiêu dùng 15: 494–501.