BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG CAO ĐẲNG CÔNG THƯƠNG

…………..o0o…………..

MÔN: QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC

Chủ đề: CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY FPT TELECOM

Giảng viên hướng dẫn: LÊ THANH HẢI

Thành viên nhóm: Cường

Lê Thị Mỹ Loan Trần Anh Kiệt Khánh Ngoan Thành Đạt

1. SƠ LƯỢC VỀ CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG 4
2. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY FPT TELECOM 5

LĨNH VỰC HOẠT ĐỘNG 5

SẢN PHẨM, DỊCH VỤ 6

CÁC DỊCH VỤ CHO KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC, DOANH NGHIỆP 7

MA TRẬN SWOT CỦA CÔNG TY FPT TELECOM 7

MÔ HÌNH MARKETING MIX 4P 8

1. CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY FPT TELECOM 9

TRONG NƯỚC 9

Ưu điểm 9

Nhược điểm 10

NƯỚC NGOÀI 10

Ưu điểm 11

Nhược điểm 11

1. ĐÁNH GIÁ NHẬN XÉT CỦA NHÓM VỀ CHIẾN LƯỢC CỦA CÔNG TY 11

ĐIỂM LÀM ĐƯỢC 11

ĐIỂM CHƯA LÀM ĐƯỢC 11

GIẢI PHÁP MÀ NHÓM GÓP Ý CHO CÔNG TY 12

SƠ LƯỢC VỀ CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG

Khái niệm:

• • • Chiến lược thâm nhập thị trường là chiến lược thu hút khách hàng mới và đạt được vị trí thống lĩnh thị trường. Đó có thể là nỗ lực của các doanh nghiệp lần đầu tiên tham gia thị trường, nhưng cũng có thể là những doanh nghiệp đã có mặt trong đó muốn mở rộng tập khách hàng của mình bằng cách cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụ có chất lượng tốt hơn so với các đối thủ cạnh tranh.

Mục đích:

• • • Tăng lợi nhuận đạt được
    • Tăng phạm vi hoạt động
    • Giúp sản phẩm, dịch vụ của mình mang lại lợi ích cạnh tranh hơn so với các đối thủ.
    • Tăng khách hàng mục tiêu
    • Đưa công ty đến với một công đồng mới, màu mỡ hơn

Trường hợp nên sử dụng:

• • • Thị trường chưa bão hòa: việc giới thiệu một sản phẩm mới sẽ dễ dàng hơn rất nhiều.
    • Nhu cầu sử dụng có thể tăng cao: công nghệ 4.0 ngày càng thâm nhập sâu vào đời sống con người ở mọi lĩnh vực như giáo dục, y tế, kinh doanh,… Vì vậy, những sản phẩm như phần mềm bán hàng, phần mềm nhân sự sẽ có nhu cầu sử dụng ngày càng cao.
    • Lượng tiêu thụ của ngành tăng, nhưng thị phần đối thủ giảm: Điều này cho thấy, đối thủ cạnh tranh có thể gặp phải những vấn đề như sản phẩm không đáp ứng nhu cầu khách hàng, tình hình kinh doanh đi xuống,… Doanh nghiệp có thể tận dụng thời cơ đó để giới thiệu sản phẩm của mình với những tính năng mới, hiện đại hơn.
    • Marketing giúp thúc đẩy doanh số bán hàng: Nếu những con số cho thấy chi phí Marketing tỷ lệ thuận với doanh số, doanh nghiệp nên tiếp tục thúc đẩy các chiến lược mở rộng thị phần.
    • Thị trường đang có nhiều ưu thế lớn: Khi quy mô thị trường tăng, tạo nhiều lợi thế cạnh tranh, doanh nghiệp nên nắm bắt để lên chiến lược hiệu quả.

GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY FPT TELECOM

• Công ty Cổ phần Viễn thông FPT (tên gọi tắt là FPT Telecom) hiện là một trong những nhà cung cấp dịch vụ Viễn thông và Internet hàng đầu khu vực.
• Thành lập ngày 31/01/1997, khởi nguồn từ Trung tâm Dịch vụ Trực tuyến do 4 thành viên sáng lập cùng sản phẩm mạng Intranet đầu tiên của Việt Nam mang tên “Trí tuệ Việt Nam – TTVN”, sản phẩm được coi là đặt nền móng cho sự phát triển của Internet tại Việt Nam.
• Sau 25 năm hoạt động FPT Telecom đã có:
  • Hơn 8.984 nhân viên chính thức
  • Với gần 316 VĂN PHÒNG ĐIỂM GIAO DỊCh
  • Thuộc gần 90 CHI NHÁNH Tại 61 TỈNH THÀNH
  • Với sứ mệnh tiên phong mang Internet, mang kết nối đến với người dân Việt Nam cùng mong muốn lớn lao mỗi gia đình Việt Nam đều sử dụng ít nhất một dịch vụ của Công ty, FPT Telecom đang nỗ lực thực thi Chiến lược “Mang đến trải nghiệm tuyệt vời cho khách hàng” trên cơ sở phát huy giá trị văn hóa cốt lõi “Lấy khách hàng làm trọng tâm” và nền tảng sức mạnh công nghệ FPT, từ đó tiên phong trở thành Nhà cung cấp dịch vụ số có trải nghiệm khách hàng vượt trội, tốt nhất tại Việt Nam.

LĨNH VỰC HOẠT ĐỘNG

• Cung cấp hạ tầng mạng viễn thông cho dịch vụ Internet băng thông rộng
• Cung cấp các sản phẩm, dịch vụ viễn thông, Internet
• Dịch vụ giá trị gia tăng trên mạng Internet, điện thoại di động
• Dịch vụ tin nhắn, dữ liệu, thông tin giải trí trên mạng điện thoại di động
• Cung cấp trò chơi trực tuyến trên mạng Internet, điện thoại di động
• Thiết lập hạ tầng mạng và cung cấp các dịch vụ viễn thông, Internet
• Xuất nhập khẩu thiết bị viễn thông và Internet.

SẢN PHẨM, DỊCH VỤ

Internet:

• • Cáp quang cá nhân
  • Cáp quang Doanh nghiệp
  • Internet + Truyền hình
  • F-Safe
  • Gói Lux
  • Ultra Fast

1. FPT Play:
   • Gói dịch vụ MAX
   • Gói dịch vụ VIP
   • Lịch phát sóng

Dịch vụ online:

• • Foxpay
  • Fshare
  • Startalk

Smart Home:

• • FPT Smart Home
  • FPT iHome

FPT Camera

• • FPT Camera IQ 2
  • FPT Camera IQ 2S

CÁC DỊCH VỤ CHO KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC, DOANH NGHIỆP:

• • Truyền dẫn số liệu: Trong nước (kết nối nội hạt, kết nối liên tỉnh) và quốc tế (IPLC, MPLS, IEPL).
  • Kênh thuê riêng Internet: Leased Line Internet.
  • Dịch vụ điện thoại: Trong nước (Điện thoại cố định, VoIP, đầu số 1800/1900) và quốc tế.
  • Dữ liệu trực tuyến: Tên miền, lưu trữ dữ liệu và email
  • Dịch vụ quản lý: Hội nghị truyền hình, dịch vụ ảo hóa, tích hợp hệ thống, dịch vụ bảo mật.
  • Dịch vụ điện toán đám mây (Cloud computing)
  • Dịch vụ trung tâm dữ liệu (Data Center)
  • Dịch vụ bảo mật

MA TRẬN SWOT CỦA CÔNG TY FPT TELECOM

MÔ HÌNH MARKETING MIX 4P

Sản phẩm (Product)

• • • Về sản phẩm, FPT sở hữu danh mục sản phẩm đa dạng với chất lượng cao. Một số mặt hàng chính mà FPT cung cấp bao gồm: +Dòng sản phẩm máy tính xách tay +Dòng sản phẩm điện thoại +Dòng máy tính bảng +Dòng phụ kiện điện thoại Chiến lược Marketing của FPT Shop còn tập trung vào đa dạng hóa sản phẩm khi đáp ứng được những nhu cầu của đối tượng khách hàng của FPT như dòng đồng hồ thông minh, phụ kiện cho mọi dòng máy tính, điện thoại…

Giá (Price)

• • • Về chiến lược định giá sản phẩm, FPT đã sử dụng chiến lược định giá sản phẩm linh động (Dynamic Pricing Strategy). Định giá linh động có thể được hiểu là định giá theo yêu cầu hoặc định giá dựa trên thời gian. Đây là một chiến lược giá linh hoạt trong đó giá bán dao động dựa trên thị trường và nhu cầu của khách hàng. Với chiến lược này, FPT thường xuyên đưa ra các chiến lược điều chỉnh giá sản phẩm thông qua các hình thức khuyến mãi định kỳ theo tháng và theo sự kiện nhằm thu hút khách hàng đến với hệ thống.

Hệ thống phân phối (Place)

• • • Với mạng lưới phân phối rộng khắp, FPT đã thành công trong việc tiếp cận khách hàng của mình. Hệ thống FPT Shop đang được phủ sóng toàn quốc, ngay ở những trung tâm trong những thành phố lớn thì các cửa hàng FPT được phân bố “dày đặc”. Hiện tại, hệ thống FPT Shop trải rộng khắp 3 miền với hơn 150 cửa hàng.

Xúc tiến hỗn hợp (Promotion)

• • • FPT Shop thực hiện chiến lược xúc tiến bằng các chương trình khuyến mãi FPT shop như mua hàng có quà tặng, cấp học bổng cho sinh viên, gửi tiết kiệm giảm giá 50%… Những chiến lược này cho thấy chiến lược Marketing của FPT được nhắm trực tiếp vào những người có đam mê về máy tính và các thiết bị công nghệ khác, hơn thế nữa FPT bên cạnh bán điện thoại còn laptop là sản phẩm chính tạo ra lợi nhuận không nhỏ đối với những sản phẩm của hãng.

CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY FPT TELECOM

TRONG NƯỚC

Ra mắt VnExpress

• Thâm nhập vào thị trường báo online trong nước nhờ vào sự ra mặt VnExpress một trong những tờ báo điện tử đầu tiên tại Việt Nam.
• Với giấc mơ mọi thông tin xuất hiện đều có thể được cập nhật tức thì trên mặt báo và “một ngày nào đó cả nước Việt Nam vào internet để đọc báo”, ngày 26/02/2001, FPT đã cho ra đời VnExpress
• Thời điểm VnExpress xuất hiên, cả nước mới có hơn 50.000 người dùng Internet với giá cước còn rất cao, băng thông hẹp, tốc độ đường truyền rất chậm

nên khó có thể hình dung về môṭ để đọc báo hàng ngày.

tương lai có hàng chục triệu người vào Internet

• Lượng đôc̣

giả truy câp̣

báo đang liên tục tăng với hàng chục triệu độc giả

thường xuyên từ cả trong và ngoài nước (theo thống kê của Google Analytics)

• • Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ
• FPT đặt ra mục tiêu cho hoạt động bán sản phẩm như sau:
• Triển khai cung cấp sản phẩm trên tất cả các tỉnh thành phố .đẩy mạnh toàn cầu hóa, cung cấp sản phẩm tốt nhất phát triển mạnh trong nước.
• Nâng cao thị phần : FPT mở thêm chuỗi Nhà thuốc Long Châu. Hệ thống nhà thuốc bán lẻ & phân phối trải khắp sắp 63 tỉnh thành luôn luôn mở rộng để phục vụ khách hàng trên toàn quốc, cung cấp dịch vụ bán hàng và phục vụ hàng đầu.
• FPT shop tập trung vào đa dạng hóa sản phẩm khi đáp ứng được những nhu cầu của đối tượng khách hàng , khách hàng của FPT như dòng đồng hồ thông minh, phụ kiện cho mọi dòng máy tính , điện thoại ...Việc đa dạng hóa sản phẩm khiến cho “kho tàng” của FPT Shop trở nên phong phú và đa dạng hơn với người tiêu dùng.

Ưu điểm:

• Mật độ dân số nước ta cao, có dân số trẻ,dẫn đến khả năng phát triển về nghành tốt.

Nhược điểm:

• Hiện nay thì hiện tượng chảy máu chất xám ngày càng tăng cao, do thu nhập, khả năng phát triễn trong nước còn khá thấp so với châu âu.

NƯỚC NGOÀI

• Ông Trương Gia Bình nói: "Mỹ là thị trường xuất khẩu quan trọng số một của chúng tôi".
• Cùng với sự ra đời của Internet và thương mại điện tử, xu hướng toàn cầu hoá ngày nay đã trở thành một cơn lốc không thể cưỡng lại nổi đối với các nước trên thế giới. Nhưng hiện thời Việt Nam còn vẫn đứng ngoài cuộc chơi lớn của thời đại. Hiệp định thương mại với Mỹ sẽ là chiếc vé để nước ta bước vào sân chơi này, nó cũng sẽ là chiếc vé để VN trở thành thành viên WTO.
• Tên chiếến lược: phát triển xuấết khẩu phấần mếầm.
• Chiến lược của FPT thâm nhập thị trường Mỹ được cụ thể hoá trong 7 điểm.
• MỘT LÀ thuần thục tiếng Anh, đạt mức điểm TOEIC trung bình 500 đối với toàn thể nhân viên và 550 đối với cán bộ lãnh đạo.
• HAI LÀ, nâng chất lượng sản phẩm đạt mức được cấp chứng chỉ CMM bậc 4 (là chuẩn chất lượng công nghiệp quốc tế chuyên cho lĩnh vực phát triển phần mềm).
• BA LÀ, thắt chặt quan hệ hợp tác đào tạo với các trường đại học, mở rộng mạng lưới đào tạo lập trình viên quốc tế APTECH đến các địa phương trong cả nước.
• BỐN LÀ, hợp pháp hoá sử dụng phần mềm. Tức là tuân thủ luật bản quyền, không dùng phần mềm ăn cắp.
• NĂM LÀ, tiếp cận các mũi nhọn công nghệ hiện đại nhất.
  • ví dụ: dịch vụ WAP, để tạo vị trí riêng của VN trên thương trường khác biệt với Ấn Độ.
• SÁU LÀ, tập trung xuất khẩu phần mềm cho các khách hàng là các công ty công nghệ hàng đầu thế giới như IBM, HP-Compaq, Cisco, Intel..., tạo uy tín để có sức bật trên thương trường trong những năm tiếp theo.
• BẢY LÀ, chiến lược “Dùng người Mỹ bán cho người Mỹ”, tức là sử dụng các chuyên gia Mỹ để thâm nhập thị trường nước này.

Ưu điểm:

• Thị trường lớn, GDP cao, nhiều doanh nghiệp và nhiều người muốn mở doanh nghiệp cần sản phẩm tốt và giá cả phù hợp với họ và chủ yếu là thấp hơn các công ty có tiếng ở thị trường hiện tại.
• Việt Nam gia nhập WTO tạo điều kiện cho thâm nhập thị trường nước ngoài
• Được sự ưu đãi về vốn từ tập đoàn công ty
• Có kinh nghiệm nhiều từ các khách hàng nước ngoài trong nước ta và kinh nghiệm từ các lần trước vì đây không phải nước đầu tiên FPT Telecom thâm nhập.

Nhược điểm:

• chúng ta là người đến sau nên sẽ gặp trắc trở với các công ty mạnh ở thị trường bên Mỹ
• chưa hiểu rõ được văn hóa, nhu cầu cần thiết và con người ở thị trường mới này.
• Gặp vấn đề về chọn hợp tác với bên trung gian.

1. ĐÁNH GIÁ NHẬN XÉT CỦA NHÓM VỀ CHIẾN LƯỢC CỦA CÔNG TY

ĐIỂM LÀM ĐƯỢC:

• Bắt kịp thời cơ phát triển của thị trường
• Sản phẩm tốt, đa dạng và đang ngày càng hoàn thiện mang lại cảm giác an tâm cho khách hàng như tiêu chí của công ty “ trãi nghiệm của khách hàng là cốt lõi”
• Chiếm được thị phần lớn ở Việt Nam cũng như một phần ở các nước đang phát triển và phát triển hay là cường quốc như Mỹ

ĐIỂM CHƯA LÀM ĐƯỢC:

• Đối với thâm nhập trong nước thì do vốn còn ít thiếu kinh nghiệm cũng như hệ thống hiện đại nên chưa mở rộng nhanh được thị trường tiềm năng.
• Đối với thị trường nước ngoài thì thiếu nhân sự có chuyên môn cao cũng như thiếu người hiểu rõ về thị trường nước mỹ
• Hệ thống chưa hiện đại bằng đối thủ lớn.
• Sản phẩm và dịch vụ còn khách nhiều so với quảng cáo

GIẢI PHÁP MÀ NHÓM GÓP Ý CHO CÔNG TY

• Tăng cường xây dựng cơ sở vật chất và đầu tư vào kỹ thuật để vừa vững chắc thị trường hiện tại và làm bước đạp vững chắc để vươn ra các thị trường khác
• Cố gắng nắm bắt công nghệ kỹ thuật mới nhất
• Tăng cường đẩy mạnh Marketing
• Tập trung vào hỗ trợ khách hàng, làm đúng những gì đã quảng cáo nhất có

thể

• Mở rộng và xây dựng thêm đội ngủ phát triển riêng cho mình
• Đào tạo tốt để có thêm thật nhiều nhân viên ưu tú và có kiến thức vững chắc về chuyên môn cũng như ngoại ngữ cần thiết
• Cần đào tạo ra những người quản lý cấp cao để có thể đưa công ty đi đúng hướng và ngày càng phát triển trong thị trường hiện tại cũng như thâm nhập thêm nhiều thị trường mới.