Phân tích hoạt động quản trị lưc lượng bán hàng bất động sản tại công ty MAICO GROUP | Khóa luận tốt nghiệp khoa Quản Trị Kinh Doanh | Trường Đại học Tài Chính - Marketing

BỘ TÀI CHÍNH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH TRẦN SỸ TÙNG ANH MSSV: 2021008035
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ LỰC
LƯỢNG BÁN HÀNG BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY TNHH MAICO GROUP
GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN: ThS. Hoàng Văn Trung
Thành phố Hồ Chí Minh, Tháng 12 năm 2023 BỘ TÀI CHÍNH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH TRẦN SỸ TÙNG ANH MSSV: 2021008035
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ LỰC
LƯỢNG BÁN HÀNG BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY TNHH MAICO GROUP
GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN: ThS. Hoàng Văn Trung
Thành phố Hồ Chí Minh, Tháng 12 năm 2023 LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành được báo báo này, đầu tiên tôi xin chân thành cảm ơn Ban giám hiệu
và toàn thể Quý thầy cô khoa Quản trị kinh doanh đã tận tình hướng dẫn, hỗ trợ cũng
như trang bị kiến thức chuyên môn cho tôi trong thời gian học tập tại ghế nhà trường,
đặc biệt là ThS. Hoàng Văn Trung - Giảng viên khoa Quản trị kinh doanh, người luôn
kiên nhẫn và tận tình hướng dẫn trong quá trình hoàn thành bài báo cáo này.
Trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH MAICO GROUP để phục vụ cho đề tài
báo cáo thực tập, với sự giúp đỡ và hướng dẫn trực tiếp của ThS. Hoàng Văn Trung,
nay tôi đã hoàn thành đề tài “Phân tích hoạt động quản trị lưc lượng bán hàng bất
động sản tại công ty MAICO GROUP”
Tôi cũng xin gửi lời cảm ơn đến Ban Giám đốc, tập thể các anh chị cán bộ tại Phòng
kinh doanh của Công ty TNHH MAICO GROUP, đặc biệt là chị Hoa – Chuyên viên
kinh doanh đã tận tình hướng dẫn, tạo điều kiện cho tôi được học tập để có thêm kinh
nghiệm thực tế trong suốt quá trình thực tập.
Tuy nhiên, với những hạn chế nhất định về thời gian cũng như kiến thức, bài viết
chắc chắn sẽ có những sai sót ngoài ý muốn, kính mong sự đóng góp ý kiến chân
thành của Quý thầy cô để bài viết được hoàn thiện hơn. Kính chúc Quý thầy cô, Ban
Giám đốc cùng toàn bộ cán bộ nhân viên Công ty lời chúc sức khỏe và thành công
trong công việc. Tôi xin chân thành cảm ơn!
SINH VIÊN THỰC HIỆN Trần Sỹ Tùng Anh LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan đề tài “Phân tích hoạt động quản trị lưc lượng bán hàng bất
động sản tại công ty MAICO GROUP” là đề tài nghiên cứu của tôi. Số liệu và kết
quả nghiên cứu trong báo cáo này là hoàn toàn trung thực. Mọi sự giúp đỡ cho việc
thực hiện báo cáo này đã được cảm ơn và các thông tin đã được trích dẫn và sử dụng
đều có nguồn gốc rõ ràng.
Tôi sẽ chịu hoàn toàn trách nhiệm về đề tài này nếu như xảy ra bất cứ vấn đề gì.
TP. Hồ Chí Minh, ngày 18 tháng 12 năm 2023 Sinh viên Trần Sỹ Tùng Anh
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN NHÂN XÉT:̣
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
.................................................................................................................................. ....
.............................................................................................................................. Tiêu chí Nội dung đánh giá Điểm Tổng điểm thành phần Quá trình Chuyên cần
(chiếm 40%) Thái độ Kỹ năng
Điểm bài Nội dung báo cáo
(chiếm 60%) Hình thức ĐÁNH GIÁ:
Tổng điểm: số………chữ…………….
Tp. Hồ Chí Minh, ngày … tháng … năm 2023
Giảng viên hướng dẫn
(Ký, ghi rõ họ tên)
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN NHÂN XÉT:̣
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
Giảng viên phản biện
(Ký, ghi rõ họ tên) MỤC LỤC
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT..................................................................................9
DANH MỤC BẢNG................................................................................................9
DANH MỤC HÌNH.................................................................................................9
DANH MỤC SƠ ĐỒ.............................................................................................10
LỜI MỞ ĐẦU ............................................................................................................ 1
1. Lý do chọn đề tài ................................................................................................ 1
2. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu .................................................................... 2
3. Mục tiêu nghiên cứu .......................................................................................... 2
4. Phương pháp nghiên cứu .................................................................................. 3
5. Cấu trúc bài báo cáo .......................................................................................... 3
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP ........................................................... 4
1.1. LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN
HÀNG ..................................................................................................................... 4
1.1.1. Lực lượng bán hàng .................................................................................. 4
1.1.2. Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp ................. 5
1.1.3. Mục tiêu của quản trị lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp ............ 5
1.1.4. Vai trò cua quản trị lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp ................ 5
1.2. NỘI DUNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH
NGHIỆP ................................................................................................................. 5
1.2.1. Xây dựng mục tiêu cho nhân viên bán hàng ........................................... 5
1.2.2. Lựa chọn hình thức tổ chức lực lượng bán hàng ................................... 6
1.2.3. Tuyển chọn, đào tạo lực lượng bán hàng ................................................ 7
1.2.4. Giám sát lực lượng bán hàng ................................................................... 8
1.2.5. Đánh giá kết quả hoạt động của lực lượng bán hàng ............................. 8
1.2.6. Thù lao cho lực lượng bán hàng .............................................................. 9
1.2.7. Tạo động lực cho lực lượng bán hàng ..................................................... 9
1.3. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN
............................................................................................................................... 10
HÀNG TRONG CÁC DOANH NGHIỆP KINH DOANH BẤT ĐỘNG
SẢN ....................................................................................................................... 10
1.3.1. Các nhân tố chung mang tính vĩ mô ...................................................... 10
1.3.2. Các nhân tố có tính đặc thù ngành ........................................................ 10
1.3.3. Nhân tố thuộc về đội ngũ nhân viên bán hàng ..................................... 11
1.3.4. Nhân tố thuộc về các nhà quản trị ......................................................... 11
CHƯƠNG 2: KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH MAICO GROUP .............. 12
2.1. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH MAICO GROUP ............................ 12
2.1.1. Thông tin chung về Công ty .................................................................... 12
2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển ........................................................ 13
2.1.3. Tầm nhìn và sứ mệnh ............................................................................. 13
2.1.4. Các sản phẩm của công ty ...................................................................... 14
2.2. BỘ MÁY TỔ CHỨC .................................................................................... 18
2.2.1. Sơ đồ tổ chức ........................................................................................... 18
2.2.2. Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban .............................................. 18
Thực hiện nhiệm vụ và chức năng cụ thể liên quan đến vị trí của mình ........... 20
2.3. LĨNH VỰC KINH DOANH ........................................................................ 20
2.3.1. Thị trường đầu vào ................................................................................. 20
2.3.2. Thị trường đầu ra .................................................................................... 20
2.4. MÔI TRƯỜNG KINH DOANH ................................................................. 21
2.4.1. Môi trường bên ngoài ............................................................................. 21
2.4.2. Môi trường bên trong .............................................................................. 23
2.5. PHÂN TÍCH KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH ......................... 24
CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN
HÀNG BẤT ĐỘNG SẢN CỦA CÔNG TY TNHH MAICO GROUP ............... 28
3.1. THỰC TRẠNG XÂY DỰNG MỤC TIÊU CHO LỰC LƯỢNG BÁN
HÀNG ................................................................................................................... 28
3.1.1. Mục tiêu phát triển của công ty .............................................................. 28
3.1.2. Mục tiêu cho lực lượng bán hàng .......................................................... 29
3.2. THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY TNHH MAICO GROUP ......................................................... 30
3.2.1. Về xác định, lựa chọn kênh phân phối .................................................. 30
3.2.2. Thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng ................................................ 31
3.3. THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TUYỂN CHỌN, ĐÀO TẠO ...................... 32
3.3.2. Đào tạo lực lượng bán hàng ................................................................... 32
3.4. THỰC TRẠNG CÔNG TÁC GIÁM SÁT LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG . 34
3.4.1. Giám sát lượng hàng của doanh nghiệp ................................................ 34
3.4.2. Giám sát thời gian làm việc của lực lượng bán hàng ........................... 34
3.4.3. Giám sát quá trình làm việc với khách hàng của lực lượng bán hàng 36
3.5. THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC ĐÁNH GIÁ LỰC LƯỢNG BÁN
HÀNG ................................................................................................................... 37
3.6 THỰC TRẠNG THỰC HIỆN CHẾ ĐỘ THÙ LAO CHO LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG .......................................................................................................... 38
3.6.1. Chế độ lương, thưởng ............................................................................. 38
3.6.2. Phúc Lợi .................................................................................................. 44
3.7. THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TẠO ĐỘNG LỰC CHO LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG .......................................................................................................... 45
CHƯƠNG 4: ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ LỰC
LƯỢNG BÁN HÀNG BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY TNHH MAICO
GROUP .................................................................................................................... 47
4.1. NHỮNG MẶT TÍCH CỰC .......................................................................... 47
4.2. NHỮNG MẶT HẠN CHẾ ........................................................................... 47
4.3. NGUYÊN NHÂN DẪN ĐẾN NHỮNG MẶT HẠN CHẾ ......................... 48
CHƯƠNG 5: GIẢI PHÁP VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN
HÀNG BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY TNHH MAICO GROUP ................ 48
5.1. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY ....................................... 48
5.2. GIẢI PHÁP NHẰM CẢI THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ LỰC ...... 49
LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY ............................................................. 49
5.2.1. Giải pháp nhằm năng cao hiệu quả về tuyển dụng lực lượng bán
hàng ................................................................................................................... 49
5.2.2. Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác giám sát lực lượng bán
hàng ................................................................................................................... 50
5.2.3. Giải pháp nhằm năng cao hiệu quả công tác thù lao lực lượng bán hàng
............................................................................................................................ 51
5.2.4. Giải pháp nhằm năng cao hiệu quả công tác tạo động lực cho lực lượng
bán hàng ............................................................................................................ 51
KẾT LUẬN .............................................................................................................. 53
TÀI LIỆU THAM KHẢO ...................................................................................... 53
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT ST
Ký hiệu chữ viết tắt
Chữ viết đầy đủ T 1 CT Công ty 2 TNHH Trách nhiệm hữu hạn 3 BĐS Bất động sản 4 H Hẹn 5 N Nguồn 6 K Khách 7 B Bám 8 C Chốt 9 KPI Key Performance Indicator DANH MỤC BẢNG
Bảng 2. 1: Báo cáo KQKD Công ty TNHH Maico Group giai đoạn 2020-2022.....20
Bảng 2. 2: Báo cáo tài chính Công ty TNHH Maico Group giai đoạn 2020-2022...22
Bảng 3. 1: Quy đổi hệ số Deal với mảng cho thuê...................................................35
Bảng 3. 2: Quy đổi hệ số Deal với mảng bán..........................................................35
Bảng 3. 3: Phân chia Deal theo chức năng và hệ số Deal........................................36
Bảng 3. 4: Trường hợp cụ thể mức Deal cá nhân vơi từng mức giá thuê.................37
Bảng 3. 5: Quy định về mã nhân viên tại mỗi chức năng........................................38 DANH MỤC HÌNH
Hình 2. 1: Logo Công ty TNHH Maico Group..........................................................8
Hình 2. 2: Dự án tại khu vực Bình Dương...............................................................11
Hình 2. 3: Dự án tại khu vực Quận 9.......................................................................12
Hình 2. 4: Dự án tại khu vực Thành phố Thủ Đức..................................................13
Hình 3. 1: Phần mềm quản lý Maicohub của Công ty.............................................30
Hình 3. 2: Chính sách cho Bộ phận kinh doanh của Công ty...................................31
Hình 3. 3: Phần mềm quản lý khách hàng chung (CRM) của Công ty....................32
Hình 3. 4: Phần mềm quản lý khách hàng - Hẹn khách xem nhà.............................33
Hình 3. 5: Đánh giá doanh số từng nhân viên trong tháng.......................................33
Hình 3. 6: Quản lý số lượt trao đổi với khách hàng.................................................34
Hình 3. 7: Quản lý số lượng dẫn khách đi xem nhà.................................................34
Hình 3. 8: Trao thưởng cho nhân viên xuất sắc nhất tháng......................................40
Hình 3. 9: Tuyên dương nhân viên có thành tích tốt trong kỳ thực tập....................42 DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 2. 1: Cơ cấu tổ chức của Công ty...................................................................14 lOMoARcPSD|47231818 LỜI MỞ ĐẦU 1.
Lý do chọn đề tài
Thị trường bất động sản là một trong những thị trường quan trọng của nền kinh tế
quốc dân, có vai trò quan trọng trong việc thu hút các nguồn lực, tạo ra các tài sản cố
định cho nền kinh tế, thúc đẩy các ngành kinh tế khác cùng phát triển (thị trường tài
chính, xây dựng, sản xuất vật liệu xây dựng, nội thất, lao động…), đáp ứng nhu cầu
về chỗ ở của người dân, phát triển đô thị, du lịch.
Căn hộ chung cư là loại hình phổ biển nhất, có mặt ở mọi phân khúc từ bình dân,
trung cấp, cao cấp hay gần đây là sự xuất hiện của phân khúc siêu sang. Các căn hộ
này cũng có đa dạng mức giá, phù hợp với nhu cầu cũng như khả năng tài chính của đông đảo khách hàng.
Theo các số liệu của thị trường, các loại hình bất động sản có giá trị cao như biệt thự,
shophouse, khu nghĩ dưỡng rất khó để thanh khoản trong giai đoạn này thì thị trường
căn hộ vẫn giao dịch ổn định như một hy vọng cho thị trường bất động sản khởi sắc
hơn trong giai đoạn khó khăn này. Vì thế đòi hỏi, các công ty phân phối sản phẩm
căn hộ nắm bắt được cơ hội này, cần đưa ra những chiến lược, chính sách hợp lí.
Có một quy trình bán hàng hoàn thiện sẽ giúp các công ty bất động sản nâng cao mức
độ hài lòng của khách hàng. Nếu tận dụng tốt, doanh nghiệp có thể tạo ra rất nhiều
cơ hội từ khách hàng của mình. Để làm được điều đó, việc giao tiếp hiệu quả với
khách hàng là ưu tiên hàng đầu. Do quy trình bán hàng bất động sản thường sẽ kéo
dài hơn các mặt hàng khác do yêu cầu lượng thông tin lớn. Các bên môi giới BĐS
cần trao đổi thông tin chuyên sâu, đưa khách hàng đến tận nơi kiểm tra tài sản và làm
các thủ tục pháp lý. Bởi vậy, nếu không có tổ chức hợp lý, hành trình khách hàng có
thể bị gián đoạn, gây khó chịu và chồng chéo thông tin. Quan trọng hơn, quy trình
bán BĐS chuẩn sẽ đảm bảo người bán tài sản sẽ quay lại và người mua tài sản sẽ giới
thiệu bạn cho người thân của họ.
Ở Công ty TNHH MAICO GROUP cũng vậy, việc xây dựng một đội ngũ bán hàng
trở thành một đội ngũ chuyên nghiệp là điều được ưu tiên hàng đầu vì đây chính là 1 lOMoARcPSD|47231818
đội ngũ ảnh hưởng trực tiếp đến cả hoạt động kinh doanh cũng như là bộ mặt chính của công ty.
Tuy nhiên công ty vẫn còn hạn chế về công tác quản trị lực lượng bán hàng là Một
trong những điều quan trọng nhất nhưng công ty chưa có chế độ ưu đãi đối với từng
nhân viên bán hàng: nhân viên bán hàng là nòng cốt đem lại doanh thu cho công ty,
chưa có đãi ngộ hợp lý, chưa có sự tạo động lực cho nhân viên,.. dẫn đến việc nhân
viên thiếu động lực trong công việc.
Vì thế, em chọn đề tài “ Phân tích hoạt động quản trị lực lượng bán hàng bất động
sản tại Công ty TNHH MAICO GROUP để tăng hiệu quả kinh doanh” nhằm đưa ra
những giải pháp, cũng như có những kiến nghị trong quy trình bán hàng để bổ sung
hoàn thiện quy trình bán hàng của doanh nghiệp giúp nâng cao hiệu quả trong kinh doanh. 2.
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu
Công ty TNHH Maico Group và những người liên quan trực tiếp đến quy trình bán hàng bất động sản.
Khách hàng và đối tác kinh doanh của công ty. - Phạm vị nghiên cứu:
- Không gian: đường số 13, Khu đô thị Vạn Phúc Tổ 5, Khu phố 5, Thủ Đức, Thànhphố Hồ Chí Minh
- Thời gian: từ 09/2023 đến 11/2023
- Nội dung: Nghiên cứu tập trung vào các khía cạnh liên quan đến quy trình bánhàng
bất động sản và hiệu quả kinh doanh 3.
Mục tiêu nghiên cứu
Xác định và đánh giá hiện trạng của hoạt động quản trị lực lượng bán hàng bất động
sản tại Công ty TNHH Maico Group. 2 lOMoARcPSD|47231818
Đề xuất các cải tiến và hoàn thiện hoạt động quản trị lực lượng bán hàng để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
Đánh giá tác động của việc cải tiến hoạt động quản trị lực lượng bán hàng lên kết quả kinh doanh của công ty. 4.
Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp nghiên cứu định tính: mô tả, phân tích, nhận xét về thực trạng hoạt động
quản trị lực lượng bán hàng của công ty MAICO GROUP
Dùng những phương pháp sau đây để làm rõ những mục tiêu nghiên cứu được đề ra: + Thống kê + Mô tả + So sánh +
Dữ liệu thông tin nghiên cứu
5. Cấu trúc bài báo cáo - Lời mở đầu
- Chương 1: Cơ sở lý luận về công tác quản trị lực lượng bán hàng trong doanhnghiệp
- Chương 2: Khái quát về công ty TNHH MAICO GROUP
- Chương 3: Thực trang hoạt động quản trị bán hàng bất động sản tại công ty TNHH MAICO GROUP
- Chương 4: Đánh giá chung về hoạt động quản trị bán hàng bất động sản tại côngty TNHH MAICO GROUP
- Chương 5: Giải Pháp về hoạt động quản trị bán hàng bất động sản tại công ty TNHH MAICO GROUP - Kết luận -Tài liệu tham khảo 3 lOMoARcPSD|47231818
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
1.1. LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1.1.1. Lực lượng bán hàng a) Bán hàng
Bán hàng là quá trình chủ động đưa sản phẩm đến nơi tiêu dùng, mang đến niềm tin
cho khách hàng, đem sản phẩm đến khách hàng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng,
giúp khách hàng hiểu rõ và sử dụng sản phẩm một cách phù hợp và đem lại lợi ích cho công ty.
Nói cách khác, tất cả hoạt động có liên quan đến việc sở hữu sản phẩm, hàng hóa từ
bên bán cho bên mua để trao đổi lấy tiền hoặc một tài sản khác tương đương giá trị.
- Các hình thức bán hàng phổ biến:
+ Hình thức 1: Cơ sở buôn bán thương mại, tiến hành các dịch vụ thương mại cho
người bán lẻ và người cung ứng, bao gồm
• Nhận hàng từ bên cung ứng
• Cung cấp cho người bán lẻ
• Thực hiện các dịch vụ hỗ trợ như vận chuyển, đóng gói,…
+ Hình thức 2: Nhà phân phối bán buôn công nghiệp. Tiến hành bán buôn những sản
phẩm hàng hóa cho người sử dụng công nghiệp là chính, bao gồm:
• Nhận hàng từ người sản xuất
• Cung cấp hàng hóa cho các doanh nghiệp chuyên về lĩnh vực sản xuất
• Thực hiện các dịch vụ hỗ trợ như tư vấn kỹ thuật, bảo hành
b) Lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp
Lực lượng bán hàng là toàn bộ nhân lực tham gia trực tiếp vào quy trình bán hàng
của doanh nghiệp, họ chịu trách nhiệm chăm sóc và phát triển nguồn khách hàng của doanh nghiệp.
c) Phân loại lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp 4 lOMoARcPSD|47231818
Lực lượng bán hàng gồm 2 loại chính:
- Lực lượng bán hàng bên trong doanh nghiệp: là tất cả các nhân viên của công tycó
liên quan đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
- Lực lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp: là các đại lý phân phối, lực lượngnày
hoạt độc lập trong quá trình hợp tác với doạnh nghiệm, gồm đại lý mua, đại lý bán và
đại lý cung cấp dịch vụ.
1.1.2. Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp
Quản trị lực lượng bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc đề ra mục tiêu
cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển
dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả hoàn thành chỉ tiêu của nhân viên bán hàng.
1.1.3. Mục tiêu của quản trị lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp
Để doanh nghiệp có một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, nhiệt tình, trung thành với
những kỹ năng được đào tạo chuyên sâu về lĩnh vực kinh doanh và đem lợi nguồn
doanh thu kèm lợi nhuận ổn định cho doanh nghiệp. Quản trị lực lượng bán hàng sẽ
giúp doanh nghiệp kiểm soát quy trình tuyển dụng, đào tạo, huấn luyện và giám lực
lượng bán hàng để đạt được mục tiêu trên.
1.1.4. Vai trò cua quản trị lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp
- Có vai trò xây dựng kế hoạch, mục tiêu và giúp doanh nghiệp hoàn thành các
mụctiêu đó; đồng thời dự báo những biến động của thị trường để đưa ra các chính
sách phù hợp đối với từng thời điểm, từng sản phẩm của doanh nghiệp.
- Quản trị lực lượng bán hàng để đảm bảo phát triển được mạng lưới bán hàng
phùhợp với mục tiêu chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
1.2. NỘI DUNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
1.2.1. Xây dựng mục tiêu cho nhân viên bán hàng
a) Xác định định mức bán hàng 5 lOMoARcPSD|47231818
-“Định mức bán hàng là mức doanh số bán hàng tối thiểu mà một tổ chức đặt ra, và
mọi nhân viên bán hàng phải đáp ứng trong một khoảng thời gian cụ thể. Điều này
giúp quản trị chi phí, xây dựng kế hoạch hiệu quả, và ước tính lượng mua cho chuẩn
từ việc cân đối tồn kho và năng suất sản xuất. Định mức bán hàng là mức chuẩn về
doanh số hoặc kết quả bán hàng giao cho mỗi cá nhân hoặc đơn vị, đồng thời giúp
đánh giá hiệu suất bán hàng
b) Các kiểu định mức bán hàng
- Xây dựng định mức trên cơ sở kết quả:
+ Thu thập, phân tích các số liệu trong các báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh theo từng tháng, quý
+ Dựa theo kết quả kinh doanh đã phân tích và khả năng tài chính của công ty để xây
dựng định mức bán hàng một cách hiệu quả
+ Phân chia thành các giai đoạn riêng biệt để dễ triển khai và kiểm soát
- Nhóm định mức theo hành vi của nhân viên:
+ Thu thập các số liệu về doanh thu cá nhân và hành vi bán hàng của từng nhân viên, từng nhóm nhân viên
+ Phân tích các số liệu, phân chia nhân viên thành các nhóm có hành vi bán hàng
giống nhau và thiết lập các số liệu định mức bán hàng cho từng nhóm nhân viên.”
1.2.2. Lựa chọn hình thức tổ chức lực lượng bán hàng
-“Tổ chức lực lượng bán hàng theo vị trí địa lý và vùng lãnh thổ: Đây là cách thức
phân bổ theo khu vực như miền Bắc, miền Trung, miền Nam, mỗi khu vực sẽ có một
người chịu trách nhiệm chung về doanh thu, lợi nhuận, quản lý và điều hành hoạt
động tại khu vực đó .
- Tổ chức lực lượng bán hàng theo loại sản phẩm: Một doanh nghiệp sẽ có nhiềuloại
sản phẩm khác nhau vì vậy có thể phân bổ nhân lực theo từng loại sản phẩm và chuyên
môn như doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực BĐS thường sẽ phân bổ nhân lực
theo loại sản phẩm như đất, nhà phố, căn hộ chưng cư,… 6 lOMoARcPSD|47231818
- Tổ chức lực lượng bán hàng theo đặc điểm, nhu cầu khách hàng: Là một sự tổchức
lực lượng bán hàng thông qua các nhân viên bán chuyên trách việc chào bán chỉ với
những khách hàng hay các ngành công nghiệp nào đó, tức là các doanh nghiệp chuyên
môn hoá lực lượng bán hàng của mình theo ngành hay theo loại khách hàng. Ví dụ
như ngân hàng phân bổ theo khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp.
- Tổ chức lực lượng bán hàng theo cơ cấu hỗn hợp: Là việc tổ chức lực lượng
bánhàng trên cơ sở kết hợp giữa các mạng lưới bán hàng. Có thể có các hình thức kết
hợp giữa: Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý và mô hình mạng lưới
bán hàng theo sản phẩm hay mô hình kết hợp mạng lưới bán hàng theo khu vực địa
lý và mạng lưới bán hàng theo khách hàng hay mô hình kết hợp mạng lưới bán hàng
theo khách hàng và mạng lưới bán hàng theo sản phẩm hay mô hình kết hợp mạng
lưới bán hàng theo địa lý và mạng lưới bán hàng theo khách hàng.
1.2.3. Tuyển chọn, đào tạo lực lượng bán hàng
- Tuyển chọn lực lượng bán hàng thường sẽ theo các bước sau:
+ Bước 1: Đánh giá mục tiêu và chiến lược để xác định số lượng ứng viên cần tuyển
và các kỹ năng cần thiết.
+ Bước 2: Thực hiện quản lý chặt chẽ trong quá trình tuyển dụng để đảm bảo chất
lượng cho lực lượng bán hàng
+Bước 3: Đánh giá kiến thức về khách hàng và thị trường của ứng viên để đảm bảo sự hiểu biết cơ bản
+Bước 4: Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu của các ứng viên và lựa chọn các ứng viên phù hợp nhất.
- Đào tạo lực lượng bán hàng:
+ Tăng cường kiến thức sẽ giúp nhân viên hiểu biết hơn và đáp ứng nhu cầu của khách hàng tốt hơn
+ Nâng cao năng suất làm việc giúp nhân viên sẽ được cung cấp các cách thức làm
việc hiệu quả hơn như kỹ năng lập kế hoạch, quản lý thời gian,… 7 lOMoARcPSD|47231818
+ Nâng cao tinh thần làm việc sẽ giúp nhân viên hài lòng với công việc, môi trường
và sẽ có ý chí cầu tiến. Việc huấn luyện giúp cho nhân viên hiểu được mức độ quan
tâm của công ty đối với họ và giúp nhân viên tin tưởng gắn bó với công ty hơn.”
1.2.4. Giám sát lực lượng bán hàng
- Giám sát lượng hàng bán ra của doanh nghiệp: việc này sẽ giúp doanh nghiệp
biếtđược lực lượng bán hàng làm việc có hiệu quả không, khách hàng có hài long
không. Từ đó đánh giá được những việc làm tốt và chưa tốt để kịp thời đưa ra giải pháp.
- Giám sát thời gian và tiến độ làm việc của lực lượng bán hàng: việc này sẽ
giúpdoanh nghiệp theo dõi được quá trình và thời gian làm việc của lực lượng bán
hàng. Từ đó có thể điều chỉnh bằng cách đốc thúc nếu tiến độ bị chậm trễ.
- Giám sát quá trình phản hồi với khách hàng: điều này sẽ giúp doanh nghiệp
biếtđược nhân viên trao đổi với khách hàng như thế nào, khách hàng có hài long
không, nhân viên đã được đào tạo kĩ chưa. Từ đó đưa ra các điều chỉnh hoặc đào tạo
lại kỹ năng chăm sóc khách hàng cho nhân viên.
1.2.5. Đánh giá kết quả hoạt động của lực lượng bán hàng
Đánh giá hiệu quả của lực lượng bán hàng dựa trên các chỉ số như: Lượng bán hàng:
- Doanh số, sản lượng bán hàng.
- Doanh số, sản lượng bán hàng theo sản phẩm.
- Doanh số, sản lượng bán hàng theo loại khách hàng. Tỷ lệ bán hàng:
- Lượng bán hàng thực hiện so với hạn ngạch bán hàng.
- Thị phần đạt được.
Lợi nhuận theo sản phẩm, loại khách hàng. Đơn đặt hàng: 8