Đề tài Chiến lược kệnh phân phối của Gạo ST25 đối với đối tượng là khách hàng trung niên từ 40-65 tuổi tại Hà Nội môn Quản trị tài chính doanh nghiệp | Trường Đại học Kinh tế Quốc dân
Đề tài Chiến lược kệnh phân phối của Gạo ST25 đối với đối tượng là khách hàng trung niên từ 40-65 tuổi tại Hà Nội môn Quản trị tài chính doanh nghiệp | Trường Đại học Kinh tế Quốc dân
Môn: Quản trị tài chính doanh nghiệp 356 tài liệu
Trường: Trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân 8.9 K tài liệu
Tác giả:
Preview text:
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN _____***_____
Đề tài: Chiến lược kênh phân phối của Gạo ST25 đối với đối tượng là Khách
haàng trung niên từ 40-65 tuổi tại Hà Nội
Giảng viên hướng dẫn: PGS. TS. Vũ Minh Đức
Nhóm sinh viên thực hiện: Trương Trần Tố Uyên MSV: 2234290463 Nguyễn Thu Hương MSV: 2234290783
Dương Phương Khanh MSV: 2234290075 Nguyễn Mai Thanh MSV: 2234290450 Phương Thuỳ Anh MSV: 2234290774 HÀ NỘI 2024 MỤC LỤC
A. LỜI NÓI ĐẦU...................................................................................................................3
1. Lý do lựa chọn đề tài........................................................................................................3
2. Mục tiêu nghiên cứu ........................................................................................................3
3. Phạm vi , đối tượng nghiên cứu .......................................................................................3
4. Phương pháp nghiên cứu .................................................................................................3
5. Kết cấu đề tài ...................................................................................................................3
II. NỘI DUNG CHÍNH ...........................................................................................................4
CHƯƠNG 1 : TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG GẠO VIỆT NAM VÀ DOANH NGHIỆP
..................................................................................................................................................4
1.1. TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG ...................................................................................4
1.1.1. Về sản xuất , xuất khẩu ..............................................................................................4
1.1.2. Xu hướng thị trường ..................................................................................................4
1.1.3. Tổng quan thị trường gạo Hà Nội ..............................................................................4
1.2 TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN HỒ QUANG TRÍ..............................5
1.2.1 Sơ lược về doanh nghiệp.............................................................................................5
1.2.2. Tổng quan lịch sử hình thành và phát triển ...............................................................5
1.2.3. Các dòng sản phẩm ....................................................................................................5
1.2.4. Tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị cốt lõi, triết lý kinh doanh, chính sách chất lượng .........5
1.2.5. Cơ cấu tổ chức ...........................................................................................................6
1.3. PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC STP ....................................................................................6
1.3.1. Phân khúc thị trường Phân Đoạn Thị Trường Theo Độ Tuổi Của Gạo Ông Cua ST25
..............................................................................................................................................6
1.3.2. Thị trường mục tiêu của Gạo Ông Cua ST2 Người tiêu dùng sinh sống tại Hà Nội7
1.3.3. Định vị Thương hiệu của Gạo Ông Cua ST25 ..........................................................7
CHƯƠNG 2 :THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA GẠO ST25 VỚI ĐỐI
TƯỢNG LÀ KHÁCH HÀNG TRUNG NIÊN TỪ 40-65 TUỔI TẠI HÀ NỘI ......................9
2.1 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI......................9
2.1.1 Đặc điểm của sản phẩm: .............................................................................................9
2.1.2 Hành vi mua sắm của nhóm khách hàng Trung niên từ 40-65 tuổi............................9
2.2 ĐẶC ĐIỂM CẤU TRÚC KÊNH .....................................................................................11
2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối đa cấp độ...........................................................................11
2.2.2 Kênh bán lẻ hiện đại .................................................................................................11
2.2.3 Kênh bán lẻ truyền thống. .........................................................................................12
2.2.4.Kênh thương mại điện tử và bán hàng trực tuyến.....................................................12
2.2.5. Chiến lược quản lý kênh truyền thống.....................................................................13
2.3. Các dòng chảy của kênh:.................................................................................................13
2.3.1. Dòng thông tin: ........................................................................................................13
2.3.2. Dòng phân phối vật chất và chuyển quyền ở hữu:...................................................14
2.3.3. Dòng đặt hàng: .........................................................................................................15
2.3.4. Dòng thanh toán:......................................................................................................15
2.3.5. Dòng xúc tiến:..........................................................................................................15 1
2.3.6. Dòng tài chính:.........................................................................................................16
2.3.7. Dòng chia sẻ rủi ro ...................................................................................................17
2.3.8. Dòng thu hồi: ...........................................................................................................17
2.4. Mối quan hệ giữa chiến lược phân phối với các chiến lược trong Marketing Mix: .......17
2.4.1. Mối quan hệ của chiến lược phân phối với chiến lược sản phẩm: ..........................17
2.4.2. Mối quan hệ của chiến lược phân phối với chiển lược giá và thâm nhập thị trường:
............................................................................................................................................17
2.5.Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối của Gạo ST25 thuộc Gạo Ông Cua .......19
2.5.1. Chính sách tuyển chọn thành viên kênh: .................................................................19
2.5.2. Chính sách quản lý và thức đẩy thành viên kênh: ...................................................20
2.5.2.1. Đối với nhà phân phối:.....................................................................................20
2.5.2.2. Đối với cửa hàng bán lẻ: ..................................................................................20
2.5.2.3. Đối với Nhân viên bán hàng, Nhân viên tư vấn sản phẩm: .............................20
2.5.3. Chính sách quản lý mâu thuẫn, xung đột trong kênh: .............................................21
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI
CỦA GẠO ST25 ....................................................................................................................23
3.1. Nhận xét, đánh giá...........................................................................................................23
3.1.1. Những mặt đạt được.................................................................................................23
3.1.2. Những mặt chưa đạt được........................................................................................23
3.2. Giải pháp .........................................................................................................................23
3.2.1. Đối với hoạt động lựa chọn nhà phân phối..............................................................23
3.2.2 Đối với quyết định khuyến khích thành viên kênh: ..................................................24
3.2.3. Đối với quyết định đánh giá thành viên kênh: .........................................................24
3.2.4. Đối với hoạt động điều chỉnh kênh:.........................................................................25 2 A. LỜI NÓI ĐẦU
1. Lý do lựa chọn đề tài
- Thời đại hiện nay đang ngày càng phát triển vì thu nhập bình quân trên đầu người ngày
càng tăng và đồng nghĩa với việc nhu cầu về chất lượng cuộc sống cũng ngày càng cao. Nên
việc cải thiện bữa cơm gia đình được người tiêu dùng rất quan chú trọng quan tâm , người
tiêu dùng ngày càng có xu hướng sử dụng gạo đảm bảo an toàn và có nguồn gốc rõ ràng. Sự
tăng trưởng nhanh chóng của thị trường gạo những năm gần đây đã chứng minh được nhu
cầu sử dụng gạo tại thị trường Việt Nam và đặc biệt là Hà Nội , thành phố đông đúc dân cư
và chủ yếu tập trung công nhân viên chức và những người ở độ tuổi trung niên có nhu cầu
sống sạch - sống xanh . Gạo ST25 là thương hiệu gạo quen thuộc đối với người tiêu dùng nhờ
vào chất lượng vượt trội mà nó đem lại , được công nhận là “ gạo ngon thế giới “ năm 2019..
Nhưng để tiếp cận hiệu quả đối tượng trung niên từ 40 tuổi – 65 tuổi – nhóm người tiêu dùng
có nhu cầu cao về sản phẩm an toàn và dinh dưỡng thì vẫn là một thách thức lớn . Tệp người
tiêu dùng trung niên đang chiếm ưu thế trong tiêu dùng thực phẩm vì có khả năng chi trả tốt
và có ý thức cao về sức khỏe . Thị trường Hà Nội , nơi có sự đa dạng về nhu cầu tiêu dùng sẽ
giúp xác định các kênh phân phối tối ưu , giúp gia tăng sự hiện diện của gạo ST25 trên thị
trường . Đồng thời , trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt trên thị trường gạo , để góp phần gia
tăng doanh thu và thúc đẩy sự phát triển cho gạo ST25 trong khu vực Hà Nội thì cần có chiến
lược kênh phân phối phù hợp. Đề tài này mang ý nghĩa thực tiễn cao và mang giá trị nghiên
cứu sâu sắc , từ đó giúp cho doanh nghiệp tư nhân Hồ quang Trí sẽ có những giải pháp đúng
đắn để phục vụ tốt hơn cho khách hàng mục tiêu .
2. Mục tiêu nghiên cứu
Dựa trên cơ sở tìm kiếm và nhận xét phân tích chiến lược kênh phân phối của gạo ST25
từ đó nhận xét và đưa ra đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược kênh phân phối của gạo ST25 .
3. Phạm vi , đối tượng nghiên cứu
- Phạm vi nghiên cứu : thành phố Hà Nội
- Đối tượng nghiên cứu : người tiêu dùng trung niên tuổi từ 40 đến 65
4. Phương pháp nghiên cứu
- Những phương pháp sử dụng cho bài tiểu luận : thu thập , phân tích , tổng hợp dữ liệu ,
đọc và ghi chép tài liệu và xử lý thông tin …
5. Kết cấu đề tài - Gồm 3 phần chính :
- Chương 1 : Tổng quan về thị trường gạo Hà Nội và doanh nghiệp
- Chương 2 : Phân tích chiến lược phân phối của doanh nghiệp tư nhân Hồ Quang Trí
- Chương 3 : Một số biện pháp hoàn thiện chiến lược kênh phân phối 3 II. NỘI DUNG CHÍNH
CHƯƠNG 1 : TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG GẠO VIỆT NAM VÀ DOANH NGHIỆP
1.1. TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG
1.1.1. Về sản xuất , xuất khẩu
- Sản xuất gạo đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế nông nghiệp Việt Nam, không
chỉ đảm bảo an ninh lương thực trong nước mà còn mang lại nguồn thu ngoại tệ lớn thông
qua xuất khẩu, thị trường gạo trải qua vô vàn các biến động trong những năm gần đây. Đây
là một tổng quan chi tiết về thị trường gạo của Việt Nam trong những năm gần đây.
- Sản xuất gạo : Việt Nam là một trong số các nước sản xuất gạo hàng đầu thế giới với
sản lượng lớn hàng năm dao động khoảng 45-50 triệu tấn . Gồm các giống gạo chính là gạo
trắng , gạo nếp và gạo thơm .
- Diện tích và sản lượng: Việt Nam có diện tích trồng lúa ổn định khoảng 7.6-7.7 triệu
ha mỗi năm, tập trung chủ yếu ở khu vực Đồng bằng sông Cửu Long (ĐBSCL).
- Xuất khẩu : Việt Nam luôn giữ vững vị trí nước xuất khẩu gạo lớn nhất và chỉ đứng
sau Ấn Độ . Việt Nam đã thành công mở rộng thị trường ra nhiều nước như Trung Quốc ,
Philippines và đặc biệt là các nước Châu Phi
- Giá cả : chịu ảnh hưởng bởi cung cầu toàn cầu cũng như chính sách thương mại nên
phải trải qua nhiều biến động .
- Chất lượng : Việt Nam ngày càng chú trọng và cố gắng cải thiện chất lượng gạo để
đáp ứng nhu cầu cho người tiêu dùng cả trong nước và ngoài nước . Áp dụng công nghệ tiên tiến vào canh tác gạo
1.1.2. Xu hướng thị trường
- Thị trường gạo đã xuất hiện những xu hướng mới như gia tăng lượng tiêu thụ gạo hữu
cơ , gạo chất lượng cao và các sản phẩm chế biến từ gạo ngày càng phổ biến. Trong nước,
nhu cầu sử dụng gạo sạch và đảm bảo chất lượng đang tăng đáng kể
1.1.3. Tổng quan thị trường gạo Hà Nội
Thị trường gạo ở Hà Nội có nguồn cung rất phong phú, chủ yếu từ các đồng bằng Bắc
bộ và đồng bằng sông cửu long hoặc nhập khẩu từ nước ngoài như Thái Lan, Campuchia.
Nhu cầu tiêu thụ gạo của người dân tại thành phố Hà Nội luôn rất ổn định do gạo là thực phẩm
thiết yếu của mỗi gia đình trong bữa cơm hằng ngày đặc biệt trong các dịp lễ tết thì xu hướng
sẽ tăng cao hơn. Người tiêu dùng thường rất ưa chuộng các loại gạo thơm, dẻo giống như ST25 và gạo hữu cơ.
Người tiêu dùng tại thành phố Hà Nội cổ xu hướng tiêu dùng rất lành mạnh và đặc biệt
rất quan tâm đến vấn đề sức khỏe
Giá gạo có biến động tùy theo mùa vụ hoặc tình hình nguồn cung, chịu ảnh hưởng của
thời tiết và biến đổi khí hậu thất thường. Gạo được phân phối tại các cửa hàng truyền thống
hoặc siêu thị, cửa hàng tiện lợi và giờ đã có trên các nền tảng trực tuyến để giúp người tiêu
dùng thuận tiện mua và sử dụng 4
1.2 TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN HỒ QUANG TRÍ
1.2.1 Sơ lược về doanh nghiệp
- Gạo Ông Cua là thương hiệu thuộc sở hữu của ông Hồ Quang Trí.
- Gạo Ông Cua là cho các dòng gạo ST, đó là ST24, ST25... được nghiên cứu và phát
triển bởi Kỹ Sư, Anh Hùng Lao Động Hồ Quang Cua, TS. Trần Tấn Phương và ThS. Nguyễn Thị Thu Hương.
- Các dòng gạo này đã đạt rất nhiều giải ở quốc tế và trong nước, giúp thu nhập của nông
dân Việt Nam tăng, nâng cao sản lượng và giá trị xuất khẩu, thương hiệu gạo thơm Việt Nam
trên thị trường quốc tế.
1.2.2. Tổng quan lịch sử hình thành và phát triển
- Ông Hồ Quang Cua là kỹ sư trồng trọt tốt nghiệp từ Trường Đại học Cần Thơ.
- Năm 2014 ông cùng với Tiến sĩ Trần Tấn Phương được Tổ chức Lương nông quốc tế
(FAO) và Viện Năng Lượng Nguyên Tử Quốc Tế cấp chứng nhận thành tựu trong nghiên cứu lúa.
- Sau khi về hưu ông tập trung cho việc nghiên cứu chọn tạo các giống lúa ST, nổi bật nhất là ST24 và ST25.
- Từ năm 2017 - 2022, ông liên tục tham dự hội nghị Lúa Gạo Quốc Tế và dự thi Gạo
Ngon Nhất Thế Giới. Kết quả là 4 năm liên tiếp đều được vinh danh trên đấu trường quốc tế.
- Năm 2017 và 2018, Gạo ST24 của ông đều đoạt giải Top 3 gạo ngon nhất thế giới.
- Năm 2020 và năm 2022 Gạo ST25 đạt giải nhì Gạo ngon nhất thế giới đã nâng tầm
Gạo Việt Nam trên thương trường thế giới.
- Ngày 18 tháng 11 Năm 2021, Hội đồng Khoa Học Công Nghệ cấp nhà nước họp tại
thủ đô Hà Nội đã thống nhất công trình "Nghiên cứu chọn tạo và phát triển giống lúa thơm
Sóc Trăng: ST24 và ST25 giai đoạn 2008-2016" của ông và các cộng sự được công nhận đạt
giải thưởng Hồ Chí Minh về Khoa học công nghệ lần thứ 6. Đây là giải thưởng cao nhất về
thành tựu khoa học công nghệ được tổ chức 5 năm một lần.
1.2.3. Các dòng sản phẩm
- Gạo Ông Cua ST Tím Than ( gạo lứt)
- Gạo Ông Cua ST Lúa Tôm (gạo lúa tôm)
- Gạo Ông Cua ST Organic (gạo hữu cơ) - Gạo mầm baba ST25 ( gạo mầm) - Gạo Ông Cua ST25 ( bán chạy nhất)
1.2.4. Tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị cốt lõi, triết lý kinh doanh, chính sách chất lượng
- TẦM NHÌN : của gạo Ông Cua ST25 là trở thành thương hiệu gạo hàng đầu không chỉ
tại Việt Nam mà còn trên thị trường quốc tế. Họ hướng tới việc xây dựng một hệ sinh thái sản
xuất gạo bền vững, cung cấp sản phẩm chất lượng cao và góp phần nâng cao giá trị nông sản Việt Nam.
- SỨ MỆNH : của gạo Ông Cua ST25 là cung cấp sản phẩm gạo chất lượng cao, an toàn
và sạch, nhằm bảo vệ sức khỏe người tiêu dùng. Họ cũng cam kết hỗ trợ nông dân và phát
triển cộng đồng bền vững thông qua việc áp dụng công nghệ sản xuất tiên tiến và thực hành nông nghiệp hữu cơ. - GIÁ TRỊ CỐT LÕI 5
1. Chất lượng: Gạo an toàn cho sức khỏe
2. Bền vững: Định hướng phát triển an toàn với môi trường
3. Đổi mới: Sáng tạo và áp dụng công nghệ hiện đại nhiều hơn.
4. Trách nhiệm xã hội: Hỗ trợ cộng đồng, nông dân, công nhân là góp phần vào sự phát triển chung của xã hội.
5. Khách hàng là trung tâm: Nhu cầu và sự hài lòng của khách hàng được đặt lên hàng đầu - TRIẾT LÝ KINH DOANH:
1. Chất lượng là hàng đầu: Đảm bảo sản phẩm đạt tiêu chuẩn cao nhất.
2. Sáng tạo và đổi mới: Liên tục cải tiến quy trình sản xuất và ứng dụng công nghệ mới.
3. Hỗ trợ cộng đồng: Cam kết phát triển bền vững cho nông dân và cộng đồng địa phương.
4. Bảo vệ môi trường: Thực hiện các biện pháp thân thiện với môi trường trong sản xuất nông nghiệp.
- CHÍNH SÁCH CHẤT LƯỢNG:
1. Quy trình sản xuất: Theo dõi chặt chẽ từ khâu trồng trọt đến chế biến.
2. Chất lượng: Áp dụng các tiêu chuẩn quốc tế về an toàn thực phẩm.
3. Đào tạo nông dân: Cung cấp kiến thức và kỹ thuật cho nông dân để nâng cao chất lượng sản phẩm.
4. Phản hồi khách hàng: Lắng nghe và cải tiến dựa trên ý kiến từ người tiêu dùng.
1.2.5. Cơ cấu tổ chức
- Cơ Cấu Tổ Chức Doanh Nghiệp Gạo Ông Cua
Doanh nghiệp Gạo Ông Cua có một cơ cấu tổ chức rõ ràng và hiêu quả, giúp tối ưu hóa
quy trình làm việc và nâng cao năng suất. Cơ cấu tổ chức của chúng tôi bao gồm các phòng ban chính như sau:
1. Phòng Kinh Doanh: Chịu trách nhiệm tìm kiếm và phát triển đối tác, khách hàng. Đội
ngũ kinh doanh năng động làm việc không ngừng để mở rộng thị trường cho sản phẩm gạo chất
lượng cao của chúng tôi.
2. Phòng Sản Xuất: Đảm nhận quy trình sản xuất gạo từ khâu chế biển đến đóng gói.
Đội ngũ tại đây cam kết mang tới sản phẩm đạt tiêu chuẩn an toàn vệ sinh thực phẩm.
3. Phòng Marketing: Đảm nhiệm việc quảng bá thương hiệu và sản phẩm. Chúng tôi sử
dụng nhiều kênh truyền thông khác nhau để tạo dựng hình ảnh doanh nghiệp trong lòng người tiêu dùng.
4. Phòng Tài Chính - Kế Toán: Quản lý các hoạt động tài chính, lập báo cáo tài chính
định kỳ và đảm bảo dòng tiền luôn ổn định.
1.3. PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC STP
1.3.1. Phân khúc thị trường Phân Đoạn Thị Trường Theo Độ Tuổi Của Gạo Ông Cua ST25
1. Nhóm người trung niên và cao tuổi: 6
Quan tâm đến sức khỏe: Độ tuổi này thường quan tâm đến các sản phẩm thực phẩm
sạch, có lợi cho sức khỏe. Gạo ST25 với chất lượng cao, giàu dinh dưỡng, đáp ứng rất tốt nhu cầu này.
Thói quen ẩm thực: Người trung niên và cao tuổi thường có thói quen ăn uống lành
mạnh và ưa chuộng các sản phẩm truyền thống. Gạo ST25 với hương vị thơm ngon đặc trưng,
phù hợp với khẩu vị của nhiều người.
Khả năng chi trả: Nhóm này thường có thu nhập ổn định, sẵn sàng chi trả cho các sản phẩm chất lượng cao.
Phân Đoạn Thị Trường Theo Khu Vực Địa Lý Của Gạo Ông Cua ST25
Thị trường hiện đại: Người tiêu dùng tại Hà Nội đa số có thu nhập cao, quan tâm đến
chất lượng sản phẩm và thương hiệu.
Cơ hội: Phân phối qua các siêu thị, cửa hàng tiện lợi, các nền tảng thương mại điện tử.
Thách thức: Cạnh tranh với các sản phẩm nhập khẩu, xây dựng hình ảnh sản phẩm cao cấp.
Phân Đoạn Thị Trường Theo Hành Vi Mua Của Gạo Ông Cua ST25 1. Tần suất mua hàng:
- Người mua thường xuyên: Những người tiêu dùng đã quen thuộc với sản phẩm và mua
gạo ST25 thường xuyên để sử dụng.
- Người mua theo mùa: Mua gạo ST25 vào những dịp lễ, Tết hoặc khi có nhu cầu đặc biệt.
- Người mua ngẫu nhiên: Mua gạo ST25 một cách ngẫu nhiên, thường do khuyến mãi hoặc giới thiệu. 2. Lợi ích khi mua hàng:
- Tìm kiếm chất lượng: Người tiêu dùng ưu tiên chất lượng sản phẩm, sẵn sàng trả giá
cao hơn để có được gạo ngon.
- Tìm kiếm thương hiệu: Quan tâm đến thương hiệu gạo Ông Cua, tin tưởng vào chất
lượng và uy tín của sản phẩm.
- Tìm kiếm sự tiện lợi: Ưu tiên mua gạo ở những nơi gần nhà, dễ mua và có nhiều lựa chọn.
1.3.2. Thị trường mục tiêu của Gạo Ông Cua ST2 Người tiêu dùng sinh sống tại Hà Nội
1. Những người quan tâm đến sức khỏe, muốn sử dụng sản phẩm chất lượng cao, an
toàn và có nguồn gốc rõ ràng
2.Khách hàng sẵn sàng chi trả cao hơn cho những sản phẩm đặc biệt và mang tính biểu tượng.
3. Các nhà hàng, khách sạn cao cấp
4. Các cửa hàng thực phẩm sạch
1.3.3. Định vị Thương hiệu của Gạo Ông Cua ST25
Gạo Ông Cua ST25 đã thành công trong việc xây dựng một thương hiệu cá nhân mạnh
mẽ, gắn liền với chất lượng cao cấp và danh tiếng quốc tế. Để đạt được điều này, gạo ST25
đã thực hiện một số chiến lược định vị thương hiệu hiệu quả: 1. Chất lượng là Vua: 7
- Gạo ngon nhất thế giới: Danh hiệu này đã trở thành "kim bài" khẳng định vị thế số một của gạo ST25.
- Tiêu chuẩn chất lượng cao: Mỗi hạt gạo đều trải qua quá trình kiểm soát chất lượng
nghiêm ngặt, đảm bảo độ đồng đều và hương vị thơm ngon.
- Nguồn gốc rõ ràng: Gạo được sản xuất tại Việt Nam, có truy xuất nguồn gốc rõ ràng,
tạo niềm tin cho người tiêu dùng.
2. Câu chuyện thương hiệu ý nghĩa:
- Kỹ sư Hồ Quang Cua: Hình ảnh người nông dân Việt Nam tâm huyết, sáng tạo đã tạo
nên câu chuyện cảm động về gạo ST25.
- Tinh hoa lúa Việt: Gạo ST25 được xem như biểu tượng của nông nghiệp Việt Nam,
mang đậm bản sắc dân tộc.
- Sự kết hợp giữa truyền thống và hiện đại: Gạo ST25 kết hợp giữa phương pháp canh
tác truyền thống và công nghệ hiện đại, tạo ra sản phẩm chất lượng cao.
3. Đối tượng khách hàng mục tiêu:
- Người tiêu dùng cao cấp: Những người quan tâm đến sức khỏe, muốn thưởng thức
những sản phẩm tốt nhất.
- Các nhà hàng, khách sạn sang trọng: Sử dụng gạo ST25 để nâng tầm món ăn và phục vụ khách hàng cao cấp.
- Thị trường xuất khẩu: Nhắm đến các thị trường khó tính như châu Âu, Mỹ, Nhật Bản.
4. Chiến lược marketing đa dạng:
- Truyền thông mạnh mẽ: Sử dụng nhiều kênh truyền thông để quảng bá thương hiệu,
từ truyền hình, báo chí đến mạng xã hội.
- Tổ chức các sự kiện: Tạo cơ hội cho khách hàng trải nghiệm sản phẩm và hiểu rõ hơn
về giá trị của gạo ST25.
- Xây dựng cộng đồng: Tạo ra một cộng đồng những người yêu thích gạo ST25, tăng
cường tương tác và gắn kết.
5. Đóng gói sang trọng, phù hợp làm quà:
- Thiết kế bao bì đẹp mắt: Tạo ấn tượng tốt với người tiêu dùng và phù hợp làm quà tặng.
- Nhãn mác rõ ràng: Cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm, giúp người tiêu dùng dễ dàng nhận biết.
- Nhờ những yếu tố trên, Gạo Ông Cua ST25 đã thành công trong việc:
- Khẳng định vị thế số một: Trở thành thương hiệu gạo được người tiêu dùng Việt Nam và quốc tế tin tưởng.
- Nâng cao giá trị gạo Việt: Góp phần quảng bá hình ảnh gạo Việt Nam ra thế giới.
- Tạo ra giá trị gia tăng: Mang lại lợi nhuận cao cho người nông dân và doanh nghiệp. 8
CHƯƠNG 2 :THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA GẠO ST25 VỚI
ĐỐI TƯỢNG LÀ KHÁCH HÀNG TRUNG NIÊN TỪ 40-65 TUỔI TẠI HÀ NỘI
2.1 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI
2.1.1 Đặc điểm của sản phẩm:
- Cũng không quá ngoa khi nói Gạo Việt, do người Việt trồng chính là quốc hồn quốc
túy của dân tộc, là tinh hoa ẩm thực của đất nước qua hàng nghìn năm lịch sử. Những hạt gạo
thuần tuý đã cùng đất nước ta đi qua những cột mốc lịch sử quan trọng, từ những ngày đầu
lập nước, những cuộc kháng chiến trường kỳ, những ngày dân ta đói khổ và giờ đây hạt gạo
ấy khẳng định được vị thế, là một trong những loại gạo ngon nhất thế giới. Và nói đâu xa, vào
năm 2020 một giống gạo Việt đã vinh dự mang về danh hiệu “ Gạo ngon nhất Thế Giới” cho
nước ta tại Hội nghị thương mại Gạo Thế Giới lần thứ 11, đó chính là giống gạo ST25 do
Doanh nghiệp tư nhân Hồ Quang Trí nghiên cứu và phát triển.
- ST25 hay còn được gọi là gạo thơm Sóc Trăng, là kết quả nghiên cứu suốt 20 năm của
kỹ sư Hồ Quang Cua - nguyên Phó Giám Đốc sở Nông Nghiệp và Phát Triển nông thôn tỉnh
Sóc Trăng. Giống ST25 là thế hệ mới nhất của dòng lúa thơm lừng danh với nhiều phẩm chất
được xếp vào hàng “thượng hạng”. Hạt gạo thuộc dòng ST25 có dạng hình đẹp, thon, dài,
màu trắng trong, không bạc bụng, không bị gãy vụn, dòng lúa thơm, thời gian sinh trưởng
100 - 105 ngày và cho năng suất từ 6 - 7 tấn/ha, có khả năng chịu mặn thấp, bộ lá đứng, bản
to dài, cứng cây chống đổ ngã, giống có tính thích nghi rộng. Đặc điểm khiến cho ST25 khác
và nổi bật với hàng dòng gạo còn lại là hương vị của gạo ST25 cũng chính là yếu tố quyết
định cho danh hiệu gạo ngon nhất thế giới. Hạt gạo ST25 có mùi thơm đặc trưng của lá dứa
hòa quyện với mùi thơm của cốm non rất dễ ngửi thấy, kể cả khi gạo còn sống - đây chính là
đặc điểm của loại lúa này. Hơn nữa hàm lượng dinh dưỡng đến từ hạt gạo ST25 cũng được
đánh giá cao hơn các loại gạo khác, nó chứa hàm lượng cao các vitamin, khoáng chất như
magie, canxi, chất xơ,... và hàm lượng protein đáng kể
2.1.2 Hành vi mua sắm của nhóm khách hàng Trung niên từ 40-65 tuổi
- Vì gạo là một nhu yếu phẩm hàng ngày mà gia đình nào cũng sẽ phải sử dụng với tần
suất lớn và tệp người tiêu dùng này có xu hướng hành vi mua sắm chủ yếu qua các kênh bán
lẻ truyền thống trực tiếp và phần ít mua sắm qua các kênh phân phối còn lại.
- Sự quen thuộc và tin tưởng với kênh bán lẻ truyền thống: Gạo là 1 loại thực phẩm
vô cùng dễ tìm kiếm được tại các chợ nhỏ dân sinh hay các cửa hàng tạp hoá nhỏ trong khu
dân cư, đó cũng là nơi mà hầu hết tệp khách hàng mục tiêu lựa chọn vì phù hợp với văn hóa
sống, dễ dàng mua và tìm kiếm được sản phẩm đã quen thuộc với mình. Ngoài ra ST25 cũng
đã có cho mình chiến lược tấn công vào các hệ thống siêu thị bán lẻ lớn như: Winmart, BigC,..
những cái tên này cũng đã rất đỗi quen thuộc với người tiêu dùng. Xuất hiện tại các hệ thống
siêu thị lớn này vừa giúp ST25 khẳng định được mình là giống gạo có nguồn gốc rõ ràng, đã
có tên tuổi và còn tăng thêm độ nhân diện của người dân Hà Nội với giống gạo miền Tây này.
- Kênh phân phối hiện đại: Ngoài ra ST25 vẫn xuất hiện trên các kênh phân phối hiện
đại là Sàn thương mại điện tử hay Các app giao hàng nhanh. Vì biết được thị yếu người tiêu
dùng không phải ai cũng có thời gian mua hàng trực tiếp hay có thể mang vác cả vài chục ki
lô gam gạo về nhà nên việc có kênh phân phối hiện đại là vô cùng hợp lý. Kênh phân phối
này sẽ giúp người tiêu dùng và cả ST25 tiếp cận được đối phương. Khi người tiêu dùng chỉ 9
cần 1 chiến click chuột sẽ đọc được tất cả các thông tin cho tiết, điểm nổi bật của sản phẩm,
có thể tiết kiệm được thời gian mua sắm, và công sức vận chuyển. Còn về phía sản phẩm, chỉ
cần những dòng thông tin ngắn gọn, một vài hình ảnh tượng trưng sản phẩm là có thể giúp
những khách hàng dễ dàng chọn lựa và mua sắm. -
Niềm tin đối với chất lượng sản phẩm:
- Sự quan trọng của chất lượng ảnh hưởng đến hành vi mua hàng: Đối với tệp khách
hàng mục tiêu mà chúng ta đang hướng đến là từ 40-65 tuổi thì đặc điểm của tệp khách hàng
này là 1 sự kỹ tính trong quá trình lựa chọn sản phẩm. Những khách hàng trung niên này có
xu hướng quan tâm sâu hơn về sức khỏe, do đó họ thường xuyên đặt niềm tin vào các sản
phẩm có nguồn gốc tên tuổi rõ ràng và ST25 là 1 trong số đó.
- Đảm bảo an toàn thực phẩm: ST25 là giống gạo đã trải qua và được dày công nghiên
cứu, phát triển và có đủ các thông tin dinh dưỡng rõ ràng được cam kết và chứng nhận bởi
các hiệp hội lớn trong Nước và Quốc tế. Giống gạo này còn được canh tác theo phương pháp
khoa học sạch sẽ nhất, không sử dụng hóa chất trong quy trình trồng và sản xuất
- Tính ổn định sản phẩm: Ngoài việc vệ sinh an toàn thực phẩm ra thì chất lượng, hương
vị ổn định cũng là tiêu chí được khách hàng mục tiêu rất quan tâm. Không chỉ đảm bảo về
mặt dinh dưỡng ST25 còn có những đặc tính như hương vị, độ dẻo và độ thơm với minh
chứng là danh hiệu "Gạo ngon nhất thế giới" tạo dựng được niềm tin vững chắc nhờ tính nhất
quán trong chất lượng sản phẩm qua nhiều năm.
- Sự trung thành với sản phẩm: Nhóm khách hàng này thường sẵn sàng trung thành
với thương hiệu và sản phẩm đã lựa chọn, vì giống gạo ST25 được họ lựa chọn, tin tưởng sử
dụng chắc hẳn đã là những sản phẩm vô cùng đảm bảo và chất lượng, và để họ sử dụng nhiều
lần và trở thành khách hàng trung thành thì sẽ còn quy tụ nhiều yếu tố hơn nữa như: trải
nghiệm khi mua sản phẩm, thương hiệu, giá cả,..
- Thói quen mua sắm ổn định và tâm lý ngại thay đổi: gạo luôn là loại thực phẩm cố
định và ít thay đổi nhất trong bữa ăn, khi đã tìm ra được 1 loại gạo ngon, sạch và đáp ứng vô
số nhu cầu khó tính của khách hàng thì họ sẽ có tâm lý mua đi mua lại, và không có nhu cầu
đổi sang 1 giống gạo khác.
- Giá cả: Mặc dù ưu tiên chất lượng sản phẩm trên hết, nhưng có 1 yếu tố cũng ảnh
hưởng tới phần lớn Hành vi mua hàng của người tiêu dùng đó chính là Giá cả của ST25. Hiện
nay, trên thị trường gạo ST25 có giá 40.000 vnd/1 kg, đây là giá khá cao so với các giống gạo
còn lại khi các giống gạo quen thuộc như: Gạo Tấm - 25.000/1kg, Gạo Bắc Hương:
20.000vnd/1kg,.. Đó cho thấy ST25 đang có một mức giá cao hơn gấp đôi so với các loại gạo
khác cạnh tranh trên thị trường. Khách hàng mục tiêu tại Hà Nội luôn luôn ưu tiên chất lượng
song hành cùng giá cả, nhưng việc đắt hơn các đối thủ cạnh tranh khá nhiều như vậy cũng là
1 yếu thế cho dòng gạo ST25
Vì thế ngoài chất lượng ST25 phải cải thiện nhiều hơn về các yếu tố liên quan và ảnh
hưởng đến hành vi của người tiêu dùng (trải nghiệm mua hàng, bao bì,..) và phát triển các
chương trình khuyến mãi thúc đẩy mua hàng. Giảm giá, tặng thêm quà khi mua số lượng
nhiều vào các ngày lễ/ Tết để vừa tăng thêm lượng sản phẩm được bán ra vừa có thể giúp
khách hàng được trải nghiệm sản phẩm 10
- Chất lượng dịch vụ phân phối: Mạng lưới phân phối hiệu quả là yếu tố vô cùng cần
thiết với 1 sản phẩm mới, non trẻ muốn tiến vào một thị trường đã có quá nhiều đối thủ lâu
đời và gây được tiếng vang
- Gạo ST25 phải nhanh chóng xây dựng cho mình 1 hệ thống phân phối vừa đảm bảo
chất lượng mới có thể cạnh tranh được với các “anh” lớn đã có tên tuổi trước trong thị trường
Gạo tại Hà Nội. Hệ thống phân phối ấy vừa phải đảm bảo thời gian đưa Gạo đến tay khách
hàng mục tiêu khi sản phẩm này rất dễ hỏng, mối mọt nhưng cũng phải đầy đủ các quy trình
sản xuất, kiểm tra chất lượng, đây sẽ là 1 bài toán khó với doanh nghiệp.
- Đội ngũ bán hàng và chăm sóc khách hàng: Ngoài hệ thống vận chuyển điều phối Gạo
từ nhà sản xuất đến nhà bán lẻ thì công đoạn dịch vụ phân phối từ nhà bán lẻ tới khách hàng
mục tiêu cũng là điều mà công ty phải quan tâm.
Đối với khách hàng trung niên khá khó tính tại Hà Nội, sự tư vấn chi tiết, nhiệt tình và
chăm sóc khách hàng là điều cần thiết. Kênh phân phối bán lẻ tiếp xúc trực tiếp với khách
hàng cần có các nhân viên bán hàng được đào tạo tốt, bài bản về giống gạo, sản phẩm gạo để
tư vấn về sản phẩm và các chương trình ưu đãi phù hợp.
- Mức độ phủ sóng thương hiệu: Có thể nói đây là một thế mạnh rất lớn của ST25 tại
thị trường, vì hơn các giống gạo còn lại, ST25 được nhắc đến và quảng bá khá nhiều trên các
kênh thông tin thời sự truyền hình lớn khi là giống gạo gây được vô số tiếng vang cho ngành
công nghiệp Gạo Việt Nam trên trường quốc tế. Và nhờ là giống gạo đạt danh hiệu “Gạo ngon
nhất thế giới" tại Hội nghị thương mại Gạo Thế Giới lần thứ 11 nên mức độ phủ sóng và được
người tiêu dùng khắp nơi biết đến là rất lớn, nhờ danh hiệu đó mà người tiêu dùng săn đón và
muốn được trải nghiệm giống gạo “ngon nhất thế giới" do người Việt trồng và phát triển.
2.2 ĐẶC ĐIỂM CẤU TRÚC KÊNH
2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối đa cấp độ
- Cấu trúc kênh phân phối của Gạo ST25 sử dụng hệ thống phân phối đa cấp độ nhằm
tối ưu hóa khả năng tiếp cận đối tượng khách hàng trung niên từ 40-65 tuổi. Các kênh phân phối chính bao gồm:
- Kênh phân phối trực tiếp: Gạo ST25 được phân phối trực tiếp từ nhà sản xuất đến các
nhà bán lẻ hoặc người tiêu dùng thông qua các cửa hàng bán lẻ hoặc các điểm bán hàng thuộc
sở hữu của doanh nghiệp. Kênh này giúp kiểm soát tốt chất lượng sản phẩm và đảm bảo giá thành ổn định
- Kênh phân phối gián tiếp: Bao gồm các nhà phân phối trung gian, đại lý, và cửa hàng
bán lẻ độc lập. Hệ thống này giúp mở rộng phạm vi phân phối, dễ dàng tiếp cận khách hàng
tại các khu vực khác nhau ở Hà Nội, đặc biệt là tại các chợ truyền thống và siêu thị, nơi khách
hàng trung niên thường xuyên mua sắm
2.2.2 Kênh bán lẻ hiện đại
- Siêu thị: Siêu thị là một trong những kênh phân phối bán hàng rất quan trọng và lớn
đối với ST25 vì khách hàng trung niên tại Hà Nội thường mua sắm tại các chuỗi siêu thị lớn
như Big C, WinMart, và Co.opmart,.. Kênh này giúp gạo ST25 dễ dàng tiếp cận được với
một lượng lớn người tiêu dùng khi được bày bán tại những không gian to lớn, dễ dàng được
nhìn thấy. Đặc biệt nhờ vào niềm tin về chất lượng và dịch vụ của các siêu thị lớn đã có rất
nhiều khách hàng trung niên ở Hà Nội được tiếp cận, trải nghiệm và mua gạo ST25 tại đây 11
- Cửa hàng tiện lợi và cửa hàng thực phẩm cao cấp: Đối với nhóm khách hàng trung
niên có thu nhập cao và ưu tiên trải nghiệm dịch vụ tốt, các cửa hàng thực phẩm cao cấp hoặc
chuỗi cửa hàng tiện lợi cung cấp gạo ST25 cũng là lựa chọn phổ biến cho sự tiện lợi
2.2.3 Kênh bán lẻ truyền thống.
- Các tạp hoá nhỏ và chợ dân sinh vẫn là nơi mà người trung niên tại Hà Nội lựa chọn
mua hàng nhiều nhất. Vì đây là nơi tiện lợi nhất, cũng là văn hoá mua sắm của dân ta bấy lâu
nay. Các cửa hàng bán lẻ trong chợ dân sinh hoặc khu dân cư là có hệ thống tư nhân tự phát
dày đặc, khiến cho khách hàng có nhiều lựa chọn cho điểm mua, không phải di chuyển tìm
kiếm xa, giá cả cạnh tranh hơn vì không phải chịu nhiều thuế phí o Ưu điểm:
- Tương tác trực tiếp giữa người bán và người mua giúp khách hàng dễ dàng nhận được
thông tin về sản phẩm, giá cả, và chất lượng
- Khách hàng trung niên dễ dàng mua hàng với số lượng lớn và được tư vấn về cách sử dụng
- Gần nhà hoặc trong khu dân cư, dễ dàng tiếp cận và phù hợp với thói quen mua sắm
hàng ngày của khách hàng trung niên o Nhược điểm:
- Khó kiểm soát chất lượng, do không có sự tiêu chuẩn hóa hoặc quy trình kiểm tra
nghiêm ngặt như trong các siêu thị, gạo dễ bị pha trộn hoặc điều kiện bảo quản không tốt vì
có nhiều cơ sở vật chất tại các chợ không đảm bảo
- Giá cả cạnh tranh nhưng có thể biến động tùy theo thời điểm vì phụ thuộc nhiều vào
nguồn cung, không có chính sách bình ổn giá như các hệ thống siêu thị lớn
2.2.4.Kênh thương mại điện tử và bán hàng trực tuyến
- Mua sắm online qua các sàn thương mại điện tử: Mặc dù kênh này hiện tại chưa phải
là lựa chọn phổ biến đối với khách hàng trung niên, nhưng ngày càng có sự chuyển dịch sang
mua sắm trực tuyến do sự tiện lợi và tiết kiệm thời gian và đa dạng hoá sản phẩm. Những
trang web bán hàng trực tuyến như Lazada, Shopee, và Tiki đã bắt đầu cung cấp gạo ST25,
đồng thời các trang web chuyên bán thực phẩm sạch như Bách Hóa Xanh cũng đang triển khai dịch vụ này.
- Bán hàng qua mạng xã hội và qua các kênh online của đại lý: Một số khách hàng trung
niên có xu hướng mua hàng thông qua Facebook, Zalo hoặc các nền tảng bán hàng trực tuyến
của đại lý, đặc biệt khi được người quen giới thiệu hoặc có chương trình khuyến mãi o Ưu điểm:
- Tiếp cận đối tượng khách hàng rộng lớn hơn: Kênh thương mại điện tử cho phép gạo
ST25 tiếp cận một lượng khách hàng lớn trên phạm vi toàn quốc, không chỉ giới hạn trong
khu vực địa lý cụ thể như các cửa hàng truyền thống
- Mua sắm thuận tiện, không giới hạn thời gian: Khách hàng có thể mua gạo ST25 mọi
lúc, mọi nơi chỉ với vài thao tác trên các trang web hoặc ứng dụng bán hàng
- Khả năng mở rộng thị trường dễ dàng: Kênh thương mại điện tử cho phép các doanh
nghiệp mở rộng phạm vi phân phối một cách nhanh chóng mà không phải đầu tư vào cơ sở
hạ tầng bán lẻ, cửa hàng hay chi phí nhân viên o Nhược điểm: 12
- Khó khăn trong việc đảm bảo chất lượng sản phẩm: Khách hàng không thể kiểm tra
trực tiếp gạo trước khi mua, điều này có thể khiến một số người trung niên lo ngại về chất
lượng. Họ có thể không tin tưởng vào việc mua gạo trực tuyến vì không thể tận mắt xem và
cảm nhận sản phẩm như tại chợ hoặc cửa hàng truyền thống
- Phí vận chuyển và thời gian giao hàng: Một số khách hàng trung niên có thể không
quen với việc chờ đợi sản phẩm được giao đến, đặc biệt khi phí vận chuyển cao hoặc thời gian giao hàng chậm
- Thiếu trải nghiệm cá nhân và tư vấn trực tiếp: Khách hàng trung niên thường có thói
quen trao đổi trực tiếp với người bán để được tư vấn về sản phẩm
2.2.5. Chiến lược quản lý kênh truyền thống
- Hỗ trợ quảng bá sản phẩm tại điểm bán: Cung cấp các tài liệu quảng cáo, bảng hiệu,
và giới thiệu tại chợ, cửa hàng gạo để thu hút khách hàng trung niên, đây là cách tốt nhất và
dễ nhất để gây được sự chú ý tới tệp khách hàng này. Những chiến dịch quảng bá tại điểm
bán, như thử sản phẩm hoặc giảm giá, sẽ giúp khách hàng trải nghiệm trực tiếp và tạo sự tin
tưởng, thu hút được sự chú ý và tò mò sẽ khiến họ chi tiền mua sản phẩm
- Xây dựng mối quan hệ với người bán: Nhà sản xuất cần xây dựng mối quan hệ tốt với
các đại lý và cửa hàng gạo truyền thống. Điều này có thể thông qua các chương trình khuyến
khích, chính sách chiết khấu ưu đãi cho những đại lý bán số lượng lớn hoặc ổn định. Vì khách
hàng thuộc lứa tuổi trung niên nên những thứ mang lại hiệu quả truyền thông nhất vẫn là
những lời quảng bá, chào mời từ người bán nên việc xây dựng mối quan hệ với nhà phân phối
bán lẻ sẽ giúp ích nhất trong việc quảng bá sản phẩm tại kênh phân phối bán lẻ truyền thống
Duy trì chất lượng sản phẩm: Và cuối cùng cũng là điều quan trọng nhất, đó chính là
chất lượng của sản phẩm được bán ra. Nhà sản xuất cần đảm bảo rằng gạo ST25 phân phối
qua các kênh truyền thống vẫn giữ được chất lượng cao, không bị pha trộn hoặc thay đổi
nguồn gốc, vì tệp khách hàng mục tiêu tại Hà Nội là tệp khách khó tính nên cách truyền thông
hiệu quả và đơn giản là đảm bảo chất lượng sản phẩm. Điều này có thể được thực hiện thông
qua việc kiểm tra định kỳ và hỗ trợ các đại lý trong việc bảo quản sản phẩm
2.3. Các dòng chảy của kênh:
2.3.1. Dòng thông tin:
- Việc quản lý thông tin hiệu quả giữa các bên liên quan là yếu tố then chốt để xây dựng
một kênh phân phối thành công. Dòng lưu chuyển thông tin hai chiều này được thiết lập để
đảm bảo sự trao đổi thông tin nhanh chóng và chính xác giữa Gạo Ông Cua và các đối tác
như siêu thị, các tài khoản quan trọng (Key accounts), cũng như giữa những thành viên trong
hệ thống phân phối. Hệ thống này không chỉ tạo điều kiện thuận lợi cho việc chia sẻ thông tin
sản phẩm mà còn giúp tối ưu hóa quy trình kinh doanh.
- Thông qua các phương thức truyền thông hiện đại như máy fax, điện thoại, cùng với
đội ngũ nhân viên bán hàng, Gạo Ông Cua đã xây dựng được một hệ thống thông tin đa dạng
và linh hoạt. Các thông tin được truyền tải trực tiếp từ Gạo Ông Cua đến các siêu thị và key
accounts, từ đó, thông tin này sẽ tiếp tục được chuyển đến tay người tiêu dùng. Quy trình này
không chỉ dừng lại ở việc cung cấp sản phẩm, mà còn tạo ra một vòng phản hồi, nơi người
tiêu dùng cũng có cơ hội gửi ý kiến và phản hồi đến Gạo Ông Cua 13
Dòng thông tin của Gạo Ông Cua
Hệ thống thông tin ở Gạo Ông Cua được xây dựng trên nền tảng giải pháp quản lý ERP
(Enterprise Resource Planning), cho phép thống nhất các chức năng của doanh nghiệp trong
một nền tảng duy nhất. Gạo Ông Cua không chỉ sử dụng phần mềm Solomon của Microsoft
mà còn kết hợp với giải pháp quản lý khách hàng CRM (Customer Relationship Management)
và phần mềm bán hàng của FPT. Sự kết hợp này giúp cho quy trình quản lý được tối ưu hóa,
cung cấp thông tin kịp thời và chính xác đến tay các nhà phân phối. Để hệ thống này hoạt
động hiệu quả, Gạo Ông Cua đã trang bị cho mỗi nhà phân phối một máy Palm Z22 cùng với
nhiều máy PDA (Personal Digital Assistant) cho nhân viên bán hàng.
Sử dụng máy POS (Point of Sale), nhân viên bán hàng có thể nắm bắt thông tin cho từng
mặt hàng như: số lượng hàng hóa còn lại trong kho, thời gian cần nhập hàng mới và hạn sử
dụng của sản phẩm. Hệ thống này cũng cho phép họ theo dõi các sản phẩm bán chạy nhất, từ
đó đưa ra kế hoạch và chiến lược bán hàng hiệu quả. Cuối mỗi ngày, toàn bộ kết quả làm việc
được chuyển ngược về máy chủ của Gạo Ông Cua, cho phép công ty nắm bắt được tình hình
hoạt động của các nhà phân phối theo thời gian thực. Bằng cách theo dõi thông tin qua các
máy Palm Z22, công ty dễ dàng xác định được hiệu suất bán hàng của từng nhà phân phối và
nhận diện các mặt hàng có sức tiêu thụ cao Máy POS
( nguồn: https://www.dcorp.com.vn/phan-mem-pos/)
2.3.2. Dòng phân phối vật chất và chuyển quyền ở hữu:
Xí nghiệp kho vận của Gạo Ông Cua không chỉ đơn thuần là nơi lưu giữ hàng hóa mà
còn là một giải pháp thông minh cho việc quản lý, phân phối và vận chuyển sản phẩm. Đối
với các kênh phân phối hiện đại, hàng hóa được chuyển trực tiếp từ Gạo Ông Cua qua xí
nghiệp kho vận đến các siêu thị lớn và các tài khoản quan trọng (key accounts).
Cùng với sự phát triển của kênh hiện đại, Gạo Ông Cua cũng không bỏ qua kênh phân
phối truyền thống. Khi hàng hóa được chuyển đến các nhà phân phối thông qua xí nghiệp kho
vận, các nhà phân phối này sẽ vận chuyển hàng hóa đến các cửa hàng đại lý và nhà bán lẻ
nhỏ. Qua đó, hàng hóa lại tiếp tục đến tay người tiêu dùng. 14
Điều quan trọng trong quá trình giao hàng chính là quyền sở hữu hàng hóa. Khi hàng
hóa được chuyển đến tay các thành viên trong kênh phân phối, quyền sở hữu cũng đồng thời
được chuyển giao cho họ. Điều này không chỉ đảm bảo tính minh bạch trong hoạt động kinh
doanh mà còn tạo ra một mối liên kết chặt chẽ giữa Gạo Ông Cua và các đối tác
2.3.3. Dòng đặt hàng:
Dòng đặt hàng của Gạo Ông Cua
- Quản lý đơn đặt hàng một cách hiệu quả là vấn đề then chốt để tối ưu hóa quy trình
phân phối. Tại Gạo Ông Cua, các thành viên trong kênh phân phối không phải đối mặt với
những khó khăn phức tạp trong việc đặt hàng, đặc biệt là tại các siêu thị và các tài khoản quan
trọng (key accounts). Điều này không chỉ giúp duy trì mối quan hệ tốt đẹp với đối tác mà còn
tăng cường hiệu suất làm việc của toàn bộ hệ thống.
- Đối với các siêu thị lớn và các key accounts, việc đặt hàng được thực hiện trực tiếp với
bộ phận order tại các chi nhánh của Gạo Ông Cua. Điều này mang lại sự thuận lợi cực kỳ lớn,
nhanh chóng đáp ứng nhu cầu của thị trường và đảm bảo rằng các sản phẩm chất lượng luôn
sẵn có tại các kệ hàng.
- Đối với các nhà bán lẻ và nhà bán buôn siêu thị trong khu vực của nhà phân phối, quy
trình đặt hàng lại có phần khác biệt. Các nhà bán lẻ thường liên lạc với nhân viên bán hàng
của nhà phân phối để đặt hàng. Các nhân viên bán hàng này đóng một vai trò then chốt trong
việc kết nối giữa Gạo Ông Cua và các cửa hàng đại lý. Họ sử dụng máy PDA để ghi nhận đơn
đặt hàng từ các nhà bán lẻ và chuyển chúng về máy Palm của nhà phân phối.
- Quy trình chuyển giao đơn đặt hàng từ nhân viên bán hàng về bộ phận order tại công
ty là một điểm nhấn quan trọng trong hệ thống. Các đơn hàng sau đó sẽ được xử lý nhanh
chóng và chính xác, vượt qua các bước cần thiết để đảm bảo rằng hàng hóa được giao đến tay
khách hàng đúng thời gian. Đặc biệt, mỗi đơn hàng từ nhà phân phối chuyển đến Gạo Ông
Cua đều cần có chữ ký của các Sup (Supervisor), những giám sát bán hàng tại cửa hàng.
- Điều này không chỉ tạo ra một lớp xác minh cần thiết trong quy trình mà còn giúp tăng
cường trách nhiệm của các bên liên quan. Khi có sự giám sát chặt chẽ từ các Supervisor, chất
lượng và tính chính xác của đơn hàng sẽ được nâng cao, giúp công ty kiểm soát tốt hơn nguồn cung ứng.
2.3.4. Dòng thanh toán:
- Gạo Ông Cua thường thực hiện thanh toán với các nhà phân phối, siêu thị, key accounts
thông qua trung gian là các ngân hàng. Đối với các nhà bán lẻ, nhà bán buôn thì Gạo Ông Cua
thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt.
2.3.5. Dòng xúc tiến: 15
Chiến lược đẩy của Gạo Ông Cua
- Chiến lược đẩy (Push Strategy)
- Chiến lược đẩy chính là cách tiếp cận mà Gạo Ông Cua áp dụng để khuyến khích các
nhà phân phối và cửa hàng bán lẻ mạnh tay hơn trong việc tiêu thụ sản phẩm gạo của mình.
Để thực hiện điều này, Gạo Ông Cua không ngừng cung cấp sự hỗ trợ cần thiết, từ việc trang
bị tủ trưng bày và biển hiệu đến những giá treo sản phẩm độc đáo. Mục tiêu chính là đảm bảo
rằng sản phẩm của Gạo Ông Cua luôn nổi bật và dễ dàng nhận diện tại các điểm bán.
- Bên cạnh sự hỗ trợ vật chất, Gạo Ông Cua còn giao cho đội ngũ nhân viên bán hàng
những nhiệm vụ cụ thể để đảm bảo các sản phẩm của mình luôn có mặt đầy đủ trên kệ hàng.
Nhân viên bán hàng được yêu cầu khéo léo trưng bày mặt hàng sao cho hấp dẫn nhất, đồng
thời lấp đầy các kệ hàng, ngăn cản không cho bất kỳ sản phẩm nào của thương hiệu khác chen
chân vào. Điều này không chỉ thúc đẩy doanh số của Gạo Ông Cua mà còn thể hiện được tính
cạnh tranh mạnh mẽ của thương hiệu trong ngành hàng tiêu dùng. o o
Chiến lược kéo của Gạo Ông Cua
- Chiến lược kéo (Pull Strategy)
- Trong khi chiến lược đẩy tập trung vào việc gia tăng khả năng tiêu thụ tại các điểm
bán, chiến lược kéo lại thiên về việc tạo ra sự quan tâm và ham muốn từ phía người tiêu dùng.
Gạo Ông Cua áp dụng các biện pháp truyền thông đa dạng để đạt được mục tiêu này, từ việc
phát sóng những đoạn quảng cáo ấn tượng trên truyền hình vào các khung giờ vàng cho đến
việc quảng cáo trên các trang báo lớn và phát tờ rơi tại các sự kiện.
2.3.6. Dòng tài chính:
- Tiền thanh toán bắt đầu từ người tiêu dùng, qua các kênh phân phối trung gian và cuối
cùng đến tay công ty. Ngược lại, các chứng từ thanh toán sẽ được công ty phát hành, đi qua
các kênh trung gian trước khi tới tay người tiêu dùng. Điều này không chỉ đảm bảo sự minh
bạch trong quy trình giao dịch mà còn tạo ra sự tin tưởng lẫn nhau giữa Gạo Ông Cua và các đối tác.
- Gạo Ông Cua đã thiết lập một hệ thống cho phép các thành viên trong kênh phân phối
thực hiện thanh toán chậm theo hạn mức công nợ nhất định. Điều này giúp các nhà phân phối
có thêm thời gian để xử lý hàng hóa và đảm bảo dòng tiền ổn định cho hoạt động kinh doanh
của họ. Sự linh hoạt này, đi kèm với bảo lãnh từ ngân hàng, tạo nên một mạng lưới tài chính
an toàn và hiệu quả cho tất cả các bên liên quan. 16
- Ngoài việc quản lý chặt chẽ dòng tiền, Gạo Ông Cua còn thực hiện các chương trình
tài trợ cho các nhà phân phối, key accounts và cả các nhà bán lẻ. Một trong những hình thức
hỗ trợ đáng chú ý là việc cung cấp tủ trưng bày sản phẩm. Điều này không chỉ giúp sản phẩm
của Gạo Ông Cua nổi bật hơn trong mắt người tiêu dùng, mà còn tạo ra các trải nghiệm mua
sắm tốt hơn cho khách hàng.
- Việc đầu tư vào tủ trưng bày không chỉ đơn thuần là một chi phí cho công ty, mà còn
là một chiến lược dài hạn giúp tăng cường khả năng tiếp cận của sản phẩm đến tay người tiêu
dùng. Những tủ trưng bày này được thiết kế hiện đại và thu hút, sẽ mang đến cho các nhà
phân phối và nhà bán lẻ những lợi thế cạnh tranh đáng kể.
2.3.7. Dòng chia sẻ rủi ro
- Gạo Ông Cua không chỉ đơn thuần là một đơn vị sản xuất mà còn đóng vai trò là một
mắt xích quan trọng trong chuỗi cung ứng. Để đảm bảo rằng các thành viên trong mạng lưới
của mình có thể nhận thức và quản lý rủi ro một cách hiệu quả, Gạo Ông Cua đã quy định rõ
ràng về các điểm có thể phát sinh rủi ro. Đặc biệt, các điều khoản liên quan đến bảo đảm rủi
ro được đưa vào các hợp đồng, giúp tất cả các bên liên quan đều có một cái nhìn thống nhất
và minh bạch về trách nhiệm của mình. Điều này không chỉ tạo ra sự yên tâm cho các nhà
phân phối mà còn hình thành nên một hệ thống an toàn hơn cho tất cả các thành viên tham gia.
- Một yếu tố nổi bật trong chính sách quản trị rủi ro của Gạo Ông Cua là việc công ty
luôn sẵn sàng xem xét và giải quyết các rủi ro phát sinh từ chính Công ty mẹ. Khi có những
sự cố xảy ra, công ty sẽ thực hiện việc đánh giá và đưa ra các mức hỗ trợ hợp lý cho các thành
viên trong chuỗi cung ứng. Việc này không chỉ giúp giảm thiểu thiệt hại mà còn tạo dựng
lòng tin và sự gắn bó giữa Gạo Ông Cua và các đối tác của mình. Chẳng hạn, trong trường
hợp có một sự cố liên quan đến nguồn cung cấp hay giao hàng, Gạo Ông Cua sẽ không chỉ
dừng lại ở việc khắc phục tình huống mà còn xem xét cách thức hỗ trợ để các nhà phân phối
có thể tiếp tục duy trì hoạt động kinh doanh một cách suôn sẻ
2.3.8. Dòng thu hồi:
- Trong trường hợp sản phẩm gần hết hạn (không còn nhiều hơn ¼ thời gian sử dụng),
nhà phân phối phải nhanh chóng thông báo cho Gạo Ông Cua để có giải pháp xử lý phù hợp.
Gạo Ông Cua đã xây dựng các quy trình rõ ràng để tiếp nhận thông tin này. Các sản phẩm có
thể được thu hồi và sử dụng vào các mục đích khuyến mãi, giúp tăng cường doanh số bán
hàng trong khi vẫn đảm bảo rằng người tiêu dùng nhận được sản phẩm tươi mới nhất.
- Nếu không thể khôi phục giá trị của sản phẩm, việc tiêu hủy sẽ được thực hiện theo
quy trình hợp lý và an toàn, đảm bảo không gây ảnh hưởng đến môi trường
2.4. Mối quan hệ giữa chiến lược phân phối với các chiến lược trong Marketing Mix:
2.4.1. Mối quan hệ của chiến lược phân phối với chiến lược sản phẩm:
Gạo ST25 thuộc công ty Gạo Ông Cua định hướng tập trung nâng cao chất lượng, đảm
bảo với danh hiệu gạo ngon nhất thế giới, đáp ứng nhu cầu thiết yếu nhất của khách hàng. Sản
phẩm được nghiên cứu, thiết kế thuận lợi cho việc phân phối, dễ nhận diện, không bị hư hại
khi di chuyển nhiều, không làm ảnh hưởng đến chất lượng gạo và dễ dàng bảo quản.
2.4.2. Mối quan hệ của chiến lược phân phối với chiển lược giá và thâm nhập thị trường: 17
Việc định giá sản phẩm gạo ST25 được thực hiện dựa trên nhiều yếu tố khác nhau, bao
gồm chi phí sản xuất, nhu cầu khách hàng, và các điều kiện kinh tế hiện tại. Mức giá thống
nhất cho gạo ST25 chuẩn là 37.000 VND/kg (tương đương 1.56 USD/kg), phản ánh sự đúng
đắn của một chiến lược định giá cao cấp.
- Chi phí sản xuất: Quá trình để tạo ra lúa ST25 trải qua các quá trình gieo, trồng chăm
sóc, bón phân, thu hoạch,... các quá trình này diễn ra trong vòng hơn 3 tháng.Và cuối mùa vụ
lúa được thu mua với giá 7.600 – 7.700đ/kg.
- Chi phí đóng gói và bảo quản: Lúa sau khi thu mua được xayxát thành gạo sau đó đóng
thành hộp 2kg – 5kg. Các chi phí này giao động từ 4.000 – 7.000đ cho mỗi hộp. Các sản phẩm
sau khi đóng gói được bảo quản tại các kho với giá 200-300đ/kg
- Chi phí marketing: Hàng năm doanh nghiệp phải chi khoảng 700.000.000 cho các
khoản chi phí như quảng cáo trên truyền hình, báo đài,...
- Trong bối cảnh thị trường ngày nay, việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp là yếu tố
then chốt ảnh hưởng đến sự thành công của sản phẩm, đặc biệt là với gạo ST25 – một sản
phẩm cao cấp, nổi bật với chất lượng vượt trội. Dựa trên kết quả đánh giá thực tế, chúng ta
có thể xác định một số kênh phân phối uy tín và tiềm năng để thúc đẩy sự hiện diện của gạo ST25 trên thị trường.
- Kênh phân phối truyền thống: Cửa hàng và siêu thị
Cửa hàng và siêu thị như Top Market, Aeon Mall, Fuji Mart, Coop Mart là những kênh
phân phối dễ tiếp cận nhất với người tiêu dùng tại hà nội. Sự hiện diện của gạo ST25 tại các
điểm bán này không chỉ giúp người dân làm quen với thương hiệu mà còn tạo cơ hội trải
nghiệm sản phẩm trực tiếp. Khi người tiêu dùng có cơ hội nhìn thấy, chạm vào và nếm thử
sản phẩm, họ sẽ dễ dàng hơn trong việc hình thành thói quen sử dụng gạo ST25 trong lâu dài.
Điều này cũng đồng thời tạo ra hình ảnh tích cực cho sản phẩm trong lòng người tiêu dùng.
- Các đại lý gạo chuyên các sản phẩm về gạo được người tiêu dùng hướng tới khi có nhu
cầu tiêu dùng và có nhiều cơ hội để tiếp cận khách hàng. Gạo là nhu yếu phẩm thiết yếu của
người dân nên các đại lý xuất hiện khắp các quận huyện tại Hà Nội.
- Kênh phân phối hướng tới người tiêu dùng Hà Nội
Một trong những mục tiêu quan trọng trong chiến lược phân phối là thu hút người dân
Hà Nội. Việc này không chỉ giúp nâng cao tỉ lệ tiêu thụ gạo mà còn giảm thiểu thời gian mà
khách hàng phải tìm kiếm nguồn hàng, đồng thời cắt giảm chi phí vận chuyển và rủi ro liên
quan đến giao hàng. Bằng cách mở rộng kênh phân phối đến những người tiêu dùng này, gạo
ST25 có thể tạo ra một lượng khách hàng ổn định và tiềm năng.
- Tìm kiếm đối tác thông qua các hội chợ nông sản quốc tế tại Hà Nội
Việc tham gia các hội chợ nông sản quốc tế là một cơ hội tuyệt vời để tìm kiếm các nhà
bán lẻ uy tín. Tại đây, gạo ST25 có thể được giới thiệu đến nhiều đối tác tiềm năng, tạo dựng
mối quan hệ hợp tác lâu dài và phát triển kênh phân phối một cách hiệu quả. Những hội chợ
này còn là nơi để doanh nghiệp truyền tải thông điệp về chất lượng cũng như giá trị dinh
dưỡng của gạo ST25 đến tay người tiêu dùng.
- Thương mại điện tử: Sự bứt phá trong phân phối
Trong thời đại 4.0, công nghệ đang đóng vai trò quan trọng trong việc thay đổi cách thức
phân phối hàng hóa. Việc vận chuyển hàng hóa giờ đây đã trở nên dễ dàng hơn bao giờ hết 18
thông qua các sàn thương mại điện tử như Lazada, Shopee, Tiki. Gạo ST25 có thể được phân
phối rộng rãi qua các nền tảng này, giúp tăng cường khả năng tiếp cận với người tiêu dùng tại Hà Nội
2.5.Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối của Gạo ST25 thuộc Gạo Ông Cua
2.5.1. Chính sách tuyển chọn thành viên kênh:
Hiện tại, hệ thống phân phối của Gạo Ông Cua được tổ chức bài bản, vươn rộng ra các
quận/huyện tại Hà Nội. Việc tuyển chọn thành viên kênh phân phối là việc rất quan trọng,
được doanh nghiệp đặt lên hàng đầu.
Phân phối truyền thống – một loại kênh mà Gạo Ông Cua cho rằng mang tính chiến lược.
Kênh phân phối truyền thống của Gạo Ông Cua rất rộng lớn tại Hà Nội tính đến 2023, bao gồm:
- Quận Hai Bà Trưng: 7 điểm bán
- Quận Đống Đa: 9 điểm bán
- Quận Ba Đình: 10 điểm bán
- Quận Hà Đông: 10 điểm bán
- Quận Cầu Giấy: 5 điểm bán
- Huyện Đông Anh: 1 điểm bán
- Quận Thanh Xuân: 10 điểm bán
- Quận Hoàng Mai: 4 điểm bán
- Quận Tây Hồ: 4 điểm bán
- Quận Nam Từ Liêm: 6 điểm bán
- Huyện Hoài Đức: 2 điểm bán
- Quận Hoàn Kiếm: 2 điểm bán
- Quận Long Biên: 2 điểm bán
- Huyện Gia Lâm: 2 điểm bán
Trong đó Thực phẩm sạch Sói Biển được Gạo Ông Cua lựa chọn là điểm bán nhiều nhất
và có sự phân bổ nhiều nhất trên thị trường Hà Nội. Tiếp theo đó là là các đại lý lớn về thực
phẩm nói chung và gạo nói riêng như: Đại lý gạo Anh Sơn, BIGGREEN, …
Tiếp theo đó, Gạo Ông Cua chọn phân phối kênh hiện đại như hệ thống siêu thị lớn, nhỏ
(năm 2021, Hà Nội có 123 siêu thị) 19
Tài liệu liên quan:
-
Chương 1 môn Kinh tế chính trị mác
23 12 -
ĐỊA LÝ 11 - HOA KỲ - TRẮC NGHIỆM 3 DẠNG
21 11 -
Bài giảng về toán học lớp 12 - Chương 1 Đại số và giải tích
18 9 -
Câu 3 (15 điểm) Một bể cá dạng hình hộp chữ nhật có chiều dài hơn chiều rộng 30 cm chiều cao 60 cCâu
25 13 -
Đề bài Viết bài văn kể lại câu chuyện dân gian về một người anh hùng chống ngoại xâm
16 8