Văn bản đọc tham khảo môn Kinh doanh quốc tế

mét chuyÕn ®i b·o t¸p
Vµo n¨m 1980, Harry Jones vµ Sally Smith cïng thµnh lËp mét c«ng ty víi tªn gäi lµ Diagnostica.
C«ng ty nµy chuyªn s¶n xuÊt c¸c thiÕt bÞ ®iÖn tö dïng trong lÜnh vùc y tÕ. C«ng viÖc kinh doanh cña c«ng ty
rÊt ph¸t ®¹t, v­ît qu¸ tÇm mong ®îi cña nh÷ng ng­êi s¸ng lËp ra nã. Cho ®Õn n¨m 1990 c«ng ty ®· x©y
dùng ®­îc m¹ng l­íi b¸n hµng trªn kh¾p n­íc Mü víi doanh thu hµng n¨m ®¹t 35 triÖu USD.
Vµo thêi gian nµy c«ng ty cã c¬ héi th©m nhËp thÞ tr­êng quèc tÕ khi mét tæ chøc chÝnh phñ cña ArËp
Xªót mêi c«ng ty tham gia th­¬ng th¶o vÒ mét hîp ®ång cung cÊp c¸c thiÕt bÞ chuÈn ®o¸n cho hÖ thèng y tÕ
cña n­íc nµy. Víi gi¸ trÞ h¬n 30 triÖu USD, viÖc giµnh ®­îc hîp ®ång nµy sÏ gióp c«ng ty ®øng vµo danh
s¸ch nh÷ng c«ng ty hµng ®Çu trong lÜnh vùc s¶n xuÊt c¸c thiÕt bÞ ®iÖn tö dïng trong lÜnh vùc chÈn ®o¸n
bÖnh. C«ng ty ®· chuyÓn c¸c s¶n phÈm mÉu cïng víi b¶ng chµo gi¸ cho phÝa ArËp Xªut. Vµi tuÇn sau,
Harry vµ Sally hÕt søc vui mõng khi nhËn ®­îc tin Diagnostica ®­îc chän lµ mét trong hai øng cö viªn cuèi
cïng cã c¬ héi giµnh ®­îc hîp ®ång. Hai ng­êi gÊp rót chuÈn bÞ chuyÕn ®i tíi Ri¸t (thñ ®« cña ArËp Xªut)
®Ó th­¬ng th¶o vÒ c¸c ®iÒu kiÖn cña hîp ®ång. C¶ hai ch­a tíi ArËp Xªut lÇn nµo nªn ®Òu tá ra rÊt thÝch thó víi chuyÕn ®i nµy.
Theo dù kiÕn, hai ng­êi sÏ bay vµo s¸ng thø Hai, tíi Ri¸t vµo tèi thø Ba sau mét chuyÕn bay kÐo dµi 20
giê, dµnh hai ngµy thø T­ vµ thø N¨m ®Ó th­¬ng th¶o hîp ®ång, vµ bay vÒ n­íc vµo ngµy thø S¸u. ChuyÕn
®i b¾t ®Çu mét c¸ch su«n sÎ - m¸y bay tõ Mü sang Lu©n §«n cÊt c¸nh vµ h¹ c¸nh ®óng giê. Nh­ng r¾c rèi
b¾t ®Çu x¶y ra ë Lu©n §«n khi chuyÕn bay kÕt nèi ®i Ri¸t bÞ ho·n l¹i vµi giê. Do vËy, m·i tíi 4 giê s¸ng thø
T­ hai ng­êi míi tíi Ri¸t. Hä ph¶i mÊt hai tiÕng r­ìi ®ång hå ®Ó hoµn thµnh c¸c thñ tôc nhËp c¶nh vµ khai
b¸o h¶i quan. Theo kÕ ho¹ch th× cuéc gÆp mÆt ®Çu tiªn sÏ b¾t ®Çu vµo lóc 7 giê 30, cho nªn hai ng­êi quyÕt
®Þnh kh«ng vÒ kh¸ch s¹n mµ ®i th¼ng tíi Bé Y tÕ. T¹i nhµ vÖ sinh c«ng céng cña s©n bay, hai ng­êi nhanh
chãng thay quÇn ¸o ®i ®­êng b»ng bé quÇn ¸o dµnh cho c¸c buæi lµm viÖc quan träng. Sally mÆc bé ¸o v¸y
löng ®Õn ®Çu gèi mµ c« ®· mua dµnh riªng cho chuyÕn ®i nµy. ChuÈn bÞ xong hai ng­êi ra khái s©n bay vµ
hßa m×nh vµo bÇu kh«ng khÝ nãng tíi trªn d­íi 400C.
Harry vÉy mét chiÕc taxi vµ hai ng­êi vµo xe. “Lµm ¬n cho chóng t«i ®Õn Bé Y tÕ”, Harry lÞch sù yªu
cÇu ng­êi l¸i xe b»ng tiÕn Anh. Nh­ng anh ta tá ra bèi rèi vµ gi¬ hai tay ra hiÖu r»ng m×nh kh«ng hiÓu g×.
“Tíi Bé Y tÕ”, Harry nh¾c l¹i mét c¸ch chËm r·i. Ng­êi l¸i xe mØm c­êi, gËt ®Çu tá ý ®· hiÓu vµ cho xe
chuyÓn b¸nh. Sau 45 phót, hä ®Õn tr­íc mét tßa nhµ lín. “Cuèi cïng th× chóng ta còng ®· ®Õn n¬i”, Sally
thë phµo nãi, ng­êi ®Ém må h«i (trong xe kh«ng cã ®iÒu hßa nhiÖt ®é). Harry thanh to¸n tiÒn xe vµ hä b­íc
vµo tßa nhµ cña ... Bé Quèc phßng! Tuy nhiªn hä chØ nhËn ra ®iÒu nµy khi ®Ò nghÞ xin ®­îc gÆp «ng
Muhumad Oman - ®¹i diÖn phÝa ArËp Xªut. “ë ®©y kh«ng cã ai tªn nh­ vËy c¶”, ng­êi ®µn «ng ngåi sau
bµn tiÕp t©n tr¶ lêi vµ nh×n Sally víi ¸nh m¾t khã chÞu.
M­êi phót sau, hai ng­êi gäi mét chiÕc taxi kh¸c vµ gÇn nh­ ph¶i ®i xuyªn suèt thµnh phè theo chiÒu
ng­îc l¹i ®Ó ®Õn Bé y tÕ. Khi hä ®Õn n¬i th× ®ång hå chØ 8 giê s¸ng, muén 30 phót so víi dù kiÕn. T¹i bµn
tiÕp t©n, hai ng­êi yªu cÇu ®­îc gÆp «ng Muhumad Oman, ®¹i diÖn cho phÝa ArËp Xªut. Nh©n viªn tiÕp t©n
nhÊc ®iÖn tho¹i vµ nãi chuyÖn b»ng tiÕng ArËp víi mét ng­êi nµo ®ã trong vßng 10 phót. “Th­a «ng Jones,
ngµi Oman sÏ tiÕp «ng”, nh©n viªn tiÕp t©n nãi víi Harry sau khi kÕt thóc cuéc nãi chuyÖn qua ®iÖn tho¹i,
vµ quay sang phÝa Sally - “Nh­ng bµ th× ph¶i chê ë phßng kh¸ch d­íi nµy”! Sally tá ra bèi rèi vµ ng¹c
nhiªn: “Nh­ng mµ theo ch­¬ng tr×nh lµm viÖc th× t«i còng sÏ gÆp ngµi Oman”. “Xin lçi bµ” - ng­êi ®µn «ng
®¸p l¹i mét c¸ch lÞch sù nh­ng c­¬ng quyÕt - “Phô n÷ kh«ng ®­îc tham dù c¸c buæi häp bµn c«ng viÖc kinh
doanh!”. Sally giËn d÷ bá ra ngoµi vµ gäi taxi vÒ kh¸ch s¹n.
M­êi phót sau ®ã, Harry b­íc vµo phßng cña Muhumad Oman. Ng­êi ®µn «ng nµy nãi tiÕng Anh thËt
hoµn h¶o vµ ¨n mÆc lÞch sù theo kiÓu ¢u. “Xin lçi v× ®· ®Õn muén, chuyÕn bay cña chóng t«i bÞ ho·n ë
Lu©n §«n”, Harry nãi. “å kh«ng sao” - Muhumad Oman ®¸p - “¤ng cã thÓ dïng víi t«i mét t¸ch cµ phª
tr­íc khi chóng ta b¾t ®Çu nãi chuyÖn ®­îc kh«ng?”. “C¶m ¬n «ng, t«i kh«ng thÝch uèng cµ phª, mµ cã lÏ
chÊt cafªin còng kh«ng tèt ®èi víi «ng ®©u” - Harry tr¶ lêi. Muhumad Oman cau mµy tá vÎ ng¹c nhiªn -
“Th«i ®­îc, chóng ta b¾t ®Çu nãi chuyÖn vËy”.
Thêi gian bèn tiÕng ®ång hå th¶o luËn víi Muhumad Oman vµ bèn céng sù cña «ng ta thËt c¨ng th¼ng
®èi víi Harry. Anh c¶m thÊy mÖt mái, ®ãi bông, vµ h¬n thÕ n÷a c¸ch nãi chuyÖn cña Muhumad Oman thËt
khã chÞu. ¤ng ta kh«ng bao giê tr¶ lêi trùc tiÕp c¸c c©u hái cña Harry. Lµ ng­êi cã phong c¸ch lµm viÖc
th¼ng th¾n, ng¾n gän trong c«ng viÖc nªn Harry tá ra hÕt søc bèi rèi. Cuéc th¶o luËn xem chõng ch¼ng ®i
®Õn ®©u. §Õn 13 giê th× Muhumad Oman ®Ò nghÞ kÕt thóc th¶o luËn. “Chóng t«i cÇn bµn thªm vÒ nh÷ng ®Ò
nghÞ cña «ng” - «ng ta nãi - “ngµy mai chóng ta sÏ gÆp l¹i nhau vµo 8 giê s¸ng”.
Trªn ®­êng vÒ kh¸ch s¹n, Harry ph©n v©n kh«ng hiÓu Muhumad Oman nãi g× v× trong thêi gian th¶o
luËn anh ch­a ®­a ra ®Ò nghÞ g× c¶. C¶m thÊy ®ãi cån cµo v× ch­a cã g× vµo bông kÓ tõ b÷a tèi h«m tr­íc
trªn m¸y bay, Harry b¶o tµi xÕ taxi cho dõng ®Ó mua ®å ¨n ë mét qu¸n ¨n ven ®­êng. Mãn ¨n kh«ng ®Õn
nçi nµo, chØ téi h¬i cay mét chót! VÒ ®Õn kh¸ch s¹nvµo lóc 14 giê, Harry gÆp Sally víi vÎ mÆt ch¸n n¶n. C«
muèn th­ gi·n mét chót b»ng c¸ch ®i b¬i. Nh­ng khi ®Õn bÓ b¬i trong kh¸ch s¹n th× c« míi biÕt ph¶i hai
giê n÷a míi tíi giê b¬i dµnh cho phô n÷. Tèt h¬n hÕt lµ vÒ phßng vµ xem CNN vËy”, Sally rÇu rÜ nãi. Harry
vÒ phßng cña m×nh vµ ®Þnh ng¶ l­ng kho¶ng mét tiÕng ®Ó lÊy l¹i søc. Tuy nhiªn, anh ngñ thiÕp ®i cho ®Õn
tËn 11 giê ®ªm míi tØnh giÊc, vµ thÊy ng­êi vÉn mÖt r· rêi. Anh rêi khái gi­êng, bçng nhiªn c¶m thÊy buån
n«n kinh khñng, vµ råi trót toµn bé b÷a tr­a cña m×nh xuèng sµn nhµ. Bèn giê sau ®ã Harry vÉn ch­a hÕt
c¶m gi¸c buån n«n. Mét vÊn ®Ò kh¸c n÷a n¶y sinh - Harry kh«ng tµi nµo ngñ l¹i ®­îc. “Víi t×nh tr¹ng nµy
th× cã lÏ m×nh sÏ ch¼ng ®ñ søc ®Ó ®µm ph¸n, Harry lo l¾ng nghÜ. Vµ ®óng nh­ vËy, ®iÒu lo l¾ng cña anh ®· thµnh sù thËt.
Ngµy ®µm ph¸n thø hai còng khã kh¨n kh«ng kÐm so víi ngµy thø nhÊt. Céng thªm viÖc Harry ph¶i
nhiÒu lÇn xin lçi ®Ó ®i vµo nhµ vÖ sinh. “Xin lçi ngµi Muhumad, t«i nghÜ cã lÏ chóng ta nªn ®Æt thêi h¹n
chãt cho viÖc Ên ®Þnh gi¸ c¶, ch¼ng h¹n vµo lóc 3 giê chiÒu nay, sau ®ã chuyÓn sang th¶o luËn vÒ hîp ®ång
dÞch vô”, Harry ®­a ra ®Ò nghÞ sau 3 giê ®µm ph¸n kh«ng cã kÕt qu¶. Muhumad Oman vµ c¸c céng sù nh×n
nhau, råi «ng ta quay sang phÝa Harry. “Th­a «ng Jones, chóng t«i cho r»ng viÖc ®Æt ra thêi h¹n chãt lµ
kh«ng thÝch hîp, «ng nªn nhí r»ng chóng t«i lµ kh¸ch hµng cña «ng”. Harry hiÓu r»ng m×nh ®· ph¹m mét
sai lÇm ngí ngÈn, nh­ng cô thÓ lµ sai lÇm g× th× anh ch­a râ. “Th«i ®­îc” - Harry võa nãi võa ng¸p - “Tïy
c¸c ngµi vËy”. Cuèi cïng ®Õn 5 giê chiÒu th× hai bªn còng ®· ®¹t ®­îc tháa thuËn vÒ gi¸ c¶, nh­ng ®ã lµ
mét tháa thuËn kh«ng cã lîi cho Diagnostica. Cã lÏ do qu¸ mÖt mái nªn Harry ®· bu«ng xu«i vµ chÊp nhËn
®Çu hµng. “Chóng ta ®· ®¹t ®­îc tháa thuËn vÒ gi¸, vËy ngµy mai cã lÏ chóng ta sÏ chuyÓn sang bµn vÒ hîp
®ång dÞch vô” - Harry ®Ò nghÞ. Muhumad Oman vµ c¸c ®ång nghiÖp d­êng nh­ bÞ sèc. “Th­a «ng Jones,
mai lµ ngµy Sabbath - ngµy cña th¸nh Ala chø kh«ng ph¶i ngµy lµm viÖc. Chóng ta sÏ gÆp l¹i nhau vµo thø
B¶y”. “VËy sao, nh­ng chóng t«i ®· dù kiÕn bay vÒ Mü vµo ngµy thø B¶y” - Harry gi¶i thÝch. “VËy th× lµ
«ng ph¶i thay ®æi kÕ ho¹ch cña m×nh th«i” - Muhumad Oman ®¸p l¹i mét c¸ch c¸u kØnh.
Harry vµ Sally ®· ph¶i thay ®æi lÞch bay. Nh­ng ®iÒu ®ã kh«ng gióp Diagnostica giµnh ®­îc hîp ®ång.
Trong hai ngµy ®µm ph¸n tiÕp theo, Harry vÉn ch­a lÊy l¹i ®­îc tr¹ng th¸i th¨ng b»ng, cßn Sally th× ngµy
cµng tá ra bùc däc v× th¸i ®é “ph©n biÖt giíi tÝnh” cña nh÷ng ng­êi së t¹i. Vµ råi ®iÒu tåi tÖ nhÊt còng ®·
®Õn. Vµo cuèi chiÒu chñ nhËt, mét céng sù cña Muhumad Oman ®· lÞch sù th«ng b¸o cho Harry biÕt r»ng
nh÷ng ®iÒu kiÖn mµ anh ®­a ra kh«ng ®­îc hÊp dÉn l¾m, vµ r»ng phÝa ArËp Xªut ®· quyÕt ®Þnh trao hîp
®ång cho mét c«ng ty cña Anh quèc. ThÊt väng vµ ch¸n n¶n, Harry vµ Sally ®¸p m¸y bay vÒ n­íc vµo ngµy
thø Hai, nh­ng ph¶i mÊt ... hai tuÇn sau hä míi vÒ tíi Mü! Mét tæ chøc khñng bè ®· c­íp m¸y bay vµ b¾t
gi÷ toµn bé hµnh kh¸ch, trong ®ã cã Harry vµ Sally, vµ ®­a ra yªu s¸ch ®ßi chÝnh phñ Italia ph¶i th¶ nh÷ng
thµnh viªn cña tæ chøc nµy bÞ b¾t trong mét vô c­íp m¸y bay tr­íc ®ã vµ hiÖn ®ang bÞ giam gi÷ t¹i mét nhµ tï ë Italia.