Khi người bán hàng không những tiên liệu lời chỉ trích và trù liệu cách chống đỡ mà ngược lại còn nêu lên một chỉ trích như là một phần của cách trình bày chào hang. Ứng xử này của người bán hàng là:

Bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng đối với hoạt động của doanh nghiệp thông qua thực hiện chức năng luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu 

Bán hàng còn là nghiệp vụ quan trọng thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp: lợi nhuận, vị thế, sự an toàn trong kinh doanh 

Nhân viên bán hàng là cầu nối quan trọng giữa doanh nghiệp và khách hàng 

James M. Comer 

John W.Ernest & Richard Ashmun 

Quan điểm cổ điển 

Tìm hiểu thêm các thông tin từ phía khách hàng 

Khi muốn khách hàng xác nhận hay ràng buộc 

Không ý nào đúng 

Câu hỏi ràng buộc 

Câu hỏi dẫn dắt 

Câu hỏi dò la thông tin 

Phillip Kotler 

James M. Comer 

John W.Ernest & Richard Ashmun 

Sự thỏa mãn chính là sự hài lòng của khách hàng khi họ so sánh những gì nhận được từ sản phẩm với những gì họ mong đợi 

Sự thỏa mãn chính là sự hài lòng từ sản phẩm với những gì họ mong đợi 

Sự thỏa mãn chính là sự hài lòng hay sự thất vọng của khách hàng 

Nguyên tắc xã hội 

Nguyên tắc tương phản 

Nguyên tắc chính thống 

Nếu hàng hóa không được bán ra, nó sẽ tồn tại trong kho 

Bán hàng tạo ra các tiện ích thỏa mãn nhu cầu của khách hàng 

Bán hàng làm tăng tổng cầu 

Giá các yếu tố đầu vào 

Tiến bộ công nghệ 

Cả ý a và c 

6

8

9

Khách hàng quan tâm tới chi tiết 

Khách hàng quan tâm tới bảo hành 

Khách hàng dễ mất kiên nhẫn 

Tìm hiểu thêm các thông tin từ phía khách hàng 

Khi muốn khách hàng xác nhận hay ràng buộc 

Không ý nào đúng 

Tính ổn định và độc đáo 

Tính ổn định, điển hình và độc đáo 

Tính linh hoạt, điển hình và độc đáo 

Hoạt bát 

Điềm tĩnh 

Ưu tư 

Nguyên tắc đáp trả 

Nguyên tắc tương phản 

Nguyên tắc chính thống