Chương 6 Hệ thống phân phối và mạng lưới kinh doanh môn Kinh doanh thương mại | Trường Đại học Thương Mại
Chương 6 Hệ thống phân phối và mạng lưới kinh doanh môn Kinh doanh thương mại | Trường Đại học Thương Mại
Môn: Kinh doanh thương mại 20 tài liệu
Trường: Trường Đại học Thương Mại 2.1 K tài liệu
Tác giả:
Preview text:
Chương 6
HỆ THỐNG PHÂN PHỐI VÀ MẠNG LƯỚI KINH DOANH
6.1. HỆ THỐNG PHÂN PHỐI HÀNG HÓA
6.1.1. Khái niệm và vai trò hệ thống phân phối hàng hóa
6.1.1.1. Khái niệm hệ thống phân phối hàng hóa
Trong nền kinh tế thị trường và hội nhập kinh tế quốc tế ngày càng sâu rộng, các doanh
nghiệp tham gia vào nhiều lĩnh vực kinh doanh và nhiều doanh nghiệp cũng tham gia vào
một lĩnh vực, ngành hàng kinh doanh. Trong điều kiện như vậy, các doanh nghiệp sản xuất
không thể hoặc khó có thể thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm của mình đến “tận tay” người
tiêu dùng cuối cùng được. Vì thế cần có một hệ thống trung gian “giúp họ tiêu thụ sản phẩm
đã sản xuất ra. Thông qua các Trung gian, hàng hóa được phân phối đến tay người tiêu dùng
một cách hiệu quả hơn, thỏa mãn tốt hơn nhu cầu tiêu dùng của khách hàng/người tiêu dùng
và thực hiện được mục tiêu của doanh nghiệp. Hệ thống trung gian đó thực hiện chức năng
phân phối, tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cho các nhu cầu thị trường, khách hàng, làm
cho cung cầu phù hợp, đạt được các mục tiêu xã hội. Có thể xem đó là hệ thống phân phối
hàng hóa trong nền kinh tế.
Đứng trên quan điểm nền kinh tế quốc dân (góc độ vĩ mô), hệ thống phân phối hàng
hóa được hiểu là một hệ thống kinh tế kỹ thuật có chức năng đảm bảo cung hàng hóa phù
hợp với cầu hàng hóa trong toàn bộ phạm vi nền kinh tế. Nói một cách khác và cụ thể hơn,
hệ thống phân phối hàng hóa của nền kinh tế quốc dân là tập hợp các doanh nghiệp/tổ chức
và các cá nhân độc lập tương đối và phụ thuộc lẫn nhau mà qua hệ thống đó người sản xuất
hàng hóa thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm của mình cho khách hàng.
Hệ thống phân phối hàng hóa chính là hệ thống các quan hệ của tổ chức/doanh nghiệp
và cá nhân tham gia vào quá trình lưu thông, mua và bán hàng hóa nhằm đưa hàng hóa từ
nơi sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.
Xét theo góc độ doanh nghiệp, hệ thống phân phối hàng hóa như là các hình thức liên
kết giữa doanh nghiệp với các tổ chức, cá nhân trung gian có liên quan đến tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp sản xuất nhằm đưa sản phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng. Hệ thống
phân phối hàng hóa của doanh nghiệp là dòng chảy, con đường lưu thông mà ở đó bao gồm
tập hợp có chủ đích giữa nhà sản xuất với các trung gian thương mại với người tiêu dùng
cuối cùng để tổ chức phân phối, tổ chức sự vận động hợp lý nhất của hàng hóa cho khách
hàng tiềm năng trọng điểm trực tiếp và khách hàng cuối cùng của doanh nghiệp sản xuất về
các sản phẩm do họ sản xuất ra. Tập hợp các trung gian thương mại và tập khách hàng do
người sản xuất xây dựng, lựa chọn, quyết định nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng và
mục tiêu của doanh nghiệp, lợi ích của các trung gian.
Hệ thống phân phối của doanh nghiệp do vậy chủ yếu chỉ liên quan đến hàng hóa do
doanh nghiệp sản xuất ra. Tập hợp các trung gian là những tổ chức/doanh nghiệp, cá nhân
có năng lực lưu thông loại hàng hóa đó và chỉ đáp ứng nhu cầu của khách hàng tiêu dùng 1
cuối cùng về loại sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra. Mỗi loại sản phẩm có thể có nhiều
cách thức vận động khác nhau từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Mỗi cách
thức vận động được coi là một mạng lưới phân phối. Trong điều kiện kinh tế thị trường, hội
nhập kinh tế quốc tế ngày càng sâu rộng, mỗi doanh nghiệp có thể lựa chọn nhiều con đường
khác nhau để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Vì vậy hội hệ thống phân
phối sản phẩm của doanh nghiệp cũng phong phú đa dạng.
6.1.1.2. Vai trò của hệ thống phân phối hàng hóa
Hiện nay hầu hết các doanh nghiệp đều thực hiện tiêu thụ sản phẩm của mình ra thị
trường thông qua các hệ thống phân phối. Cách thức cung cấp sản phẩm trực tiếp sản phẩm
hàng hóa đến tận tay người tiêu dùng không phải không có những vai trò tích cực đối với
doanh nghiệp. Tuy nhiên nếu lựa chọn giữa hai cách thức đưa sản phẩm đến người tiêu dùng
cuối cùng, thì cách thức qua hệ thống trung gian có nhiều lợi ích hơn đối với cả doanh nghiệp
và người tiêu dùng trong điều kiện kinh tế thị trường hiện đại
Vai trò của hệ thống phân phối hàng hóa được thể hiện trên các góc độ sau:
- Trước hết hệ thống phân phối hàng hóa góp phần làm giảm chi phí xây dựng mạng
lưới phân phối của doanh nghiệp.
Với mỗi doanh nghiệp việc thiết lập hệ thống phân phối chính là tổ chức các quan hệ
bên ngoài nhằm thực hiện hoạt động phân phối, chuyển đưa sản phẩm đến người tiêu dùng
cuối cùng. Chi phí cho việc thực hiện tất cả các quan hệ bên ngoài (chuyển quyền sở hữu,
đàm phán chuẩn bị hàng hóa…) không phải nhỏ. Trong điều kiện nguồn lực của doanh
nghiệp có hạn, thiết lập hệ thống phân phối trực tiếp là rất khó thực hiện. Hệ thống phân
phối trung gian sẽ giúp cho doanh nghiệp giảm được chi phí thiết lập hệ thống phân phối
hàng hóa của mình. Các trung gian phân phối phối hợp chặt chẽ với nhau trong các hoạt
động giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng. Việc chuyển giao sản
phẩm của mình cho hệ thống phân phối trung gian đem lại cho nhà sản xuất, nhập khẩu nhiều
lợi thế và hiệu quả kinh doanh cao.
- Thứ hai, hệ thống phân phối tạo cơ hội tăng lượng tiêu thụ/bán sản phẩm của doanh
nghiệp, thúc đẩy lưu thông hàng hóa trong nền kinh tế quốc dân.
Hệ thống phân phối trực tiếp từ doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng cuối cùng (tiêu
dùng sản xuất), thường áp dụng với các nhu cầu lớn. Ở đây đòi hỏi mức độ tương đồng cả
về cung và cầu hàng hóa tương đối cao. Hệ thống này giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ/bán
được khối lượng lớn hàng hóa.
Hệ thống phân phối trung gian với các trung gian mua buôn (đầu tiên) mặc dù doanh
nghiệp không kiểm soát được quá trình vận động tiếp theo của sản phẩm nhưng xét về chuyển
giao sở hữu và chuyển hóa hình thái giá trị sản phẩm cũng có vai trò như hệ thống phân phối
trực tiếp. Mặt khác hệ thống phân phối qua trung gian góp phần giải quyết được các mâu
thuẫn cơ bản giữa cung và cầu hàng hóa về quy mô, tính đa dạng, về không gian, thời gian.
Hệ thống phân phối qua trung gian hoạt động trôi chảy tác động tích cực đến việc tiêu thụ/bán
sản phẩm của doanh nghiệp, lưu lượng hàng hóa trong nền kinh tế quốc dân được gia tăng. 2
Xét toàn diện, hệ thống phân phối hàng hóa hợp lý, quản lý hệ thống tốt sẽ giúp cho
doanh nghiệp tiêu thụ/bán sản phẩm nhanh hơn, số lượng nhiều hơn, góp phần nâng cao hiệu
quả sản xuất kinh doanh và hiệu quả kinh tế xã hội.
- Thứ ba, giảm thiểu rủi ro đầu tư sản xuất, kinh doanh. Trong nhiều diễn đàn doanh
nghiệp đã đề cập đến vấn đề rủi ro trong sản xuất, kinh doanh. Có những ý kiến trái chiều
nhau. Có ý kiến cho rằng hãy đầu tư vào lĩnh vực sản xuất để nâng cao chất lượng, giảm giá
thành sản phẩm, gây dựng uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Ý kiến khác thì cần phải
tập trung vào tiêu thụ sản phẩm, lựa chọn phương thức tiêu thụ thế nào cho tốt để sản phẩm
được tiêu thụ nhanh, nhiều nhất, tức là lựa chọn giải pháp đưa hàng hóa của doanh nghiệp
đến tay người tiêu dùng thế nào cho hiệu quả nhất. Trong điều kiện hiện nay khi công nghệ
sản xuất ngày càng hiện đại, yếu tố chất lượng sản phẩm đã đủ điều kiện đảm bảo thì việc
tìm cách thỏa mãn nhu cầu khách hàng là vấn đề chú trọng ở các doanh nghiệp. Hiệu quả
sản xuất kinh doanh chịu ảnh hưởng khá lớn bởi yếu tố cách thức tiêu thụ sản phẩm. Vì ở đó
có nhiều chi phí phát sinh, khó tính toán, khó kiểm soát triệt để. Nhiều ý kiến cho rằng việc
lựa chọn hệ thống phân phối hợp lý cho sự vận động của mỗi loại hàng hóa và điều kiện của
doanh nghiệp sẽ đưa lại hiệu quả. Theo đó hệ thống phân phối qua trung gian có khả năng
giảm thiểu rủi ro cho doanh nghiệp. Vai trò chính của các trung gian phân phối làm cho cung
và cầu hàng hóa phù hợp một cách trật tự và có hiệu quả. Hệ thống phân phối trực tiếp cho
người tiêu dùng cuối cùng chỉ hiệu quả cao đối với khách hàng công nghiệp, tiêu thụ cho
các doanh nghiệp kinh doanh, tiêu thụ qua các hình thức thương mại điện tử giao hàng đến
tận người tiêu dùng cuối cùng. Tuy nhiên, chi phí cho hệ thống này nhiều, tỷ suất lợi nhuận
không ổn định, có nhiều rủi ro trong thanh toán. Mức độ giảm thiểu rủi ro nhiều hay ít còn
phụ thuộc vào nguồn lực tổ chức, quản lý hệ thống phân phối hàng hóa.
- Thứ tư, hệ thống phân phối làm tăng khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp.
Tiêu thụ/ bán sản phẩm có vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của
mỗi doanh nghiệp. Ngày nay, doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đưa ra thị trường
sản phẩm gì, chất lượng thế nào, giá cả bao nhiêu… mà còn rất rất quan tâm đến việc đưa
sản phẩm ra thị trường bằng cách nào. Vấn đề thứ hai được thực hiện thông qua hệ thống
phân phối hàng hóa. Hệ thống phân phối tạo ra sự khác nhau giữa các doanh nghiệp cùng
sản xuất, kinh doanh một loại/dòng sản phẩm. Sự khác biệt đó là một khía cạnh của cạnh
tranh trong kinh tế thị trường, trong môi trường cạnh tranh khốc liệt. Các chiến lược về giảm
giá, quảng cáo, xúc tiến… thường chỉ có kết quả trong ngắn hạn và rất dễ bị đối thủ bắt
chước trong một thời gian ngắn. Vì vậy các doanh nghiệp cần dồn trọng tâm nghiên cứu xây
dựng hệ thống phân phối sản phẩm của họ; xem đó như là cơ sở cạnh tranh có hiệu quả trong
dài hạn. Thực tế chỉ ra rằng muốn chiến thắng trong cạnh tranh, doanh nghiệp không chỉ lưu
tâm đến chất lượng sản phẩm hàng hóa, dịch vụ cho thị trường mà cần thực hiện tốt nhất khả
năng sẵn sàng về hàng hóa, dịch vụ tại từng “địa điểm” phân phối trong hệ thống theo yêu
cầu về thời gian và “chất lượng”, làm hài lòng khách hàng, nâng cao mức độ thỏa dụng cho khách hàng. 3
6.1.2. Cấu trúc hệ thống phân phối hàng hóa
Phân phối hàng hóa được xem như là quá trình lưu thông hàng hóa từ nơi sản xuất
hay nhập khẩu đến người tiêu dùng cuối cùng. Quá trình đó có thể diễn ra trực tiếp từ
nhà sản xuất (hay nhập khẩu) đến người tiêu dùng cuối cùng, hoặc từ nhà sản xuất (hay
nhập khẩu) qua các trung gian thương mại. Tùy thuộc vị trí nhà phân phối trong chuỗi
cung ứng sản phẩm mà họ tổ chức các mối quan hệ hoạt động theo những cách khác
nhau. Do vậy số lượng thành viên tham gia quá trình lưu thông hàng hóa đến người tiêu dùng cũng khác nhau.
Cấu trúc hệ thống phân phối, theo cách hiểu phổ biến, được quan niệm như là một nhóm
các thành viên của hệ thống mà tập hợp các hoạt động được phân chia cho họ nhằm đảm bảo
tính phù hợp nhất của việc bán sản phẩm hàng hóa cho người tiêu dùng cuối cùng.
Theo quan điểm này việc hình thành, phát triển hệ thống phân phối hàng hóa luôn yêu
cầu nhà quản trị đặc biệt đến việc phân công công việc phân phối cho các nhóm thành viên
trong hệ thống phân phối hàng hóa của mình sản xuất, kinh doanh.
Trên thực tế, xét một cách tổng quát, hệ thống phân phối của các doanh nghiệp sản
xuất, kinh doanh thường có 2 dạng đó là hệ thống phân phối trực tiếp và hệ thống phân phối
qua các trung gian. Mỗi dạng có cấu trúc không giống nhau ở mỗi điều kiện sản xuất, kinh
doanh khác nhau. Tuy nhiên, để có cái nhìn khái quát người ta có thể hiểu cấu trúc hệ thống
phân phối hàng hóa của mỗi chủ thể thực chất là biểu hiện cụ thể của các địa chỉ / địa điểm
của các thành viên/ công việc phân phối cho các khách hàng tiêu dùng cuối cùng (khách
hàng tiêu dùng cá nhân, khách hàng tiêu dùng tổ chức).
Hình 6.1 thể hiện điển hình cấu trúc hệ thống phân phối hàng hóa tiêu dùng cho khách hàng cá nhân I II Người Người sản tiêu III xuất dùng Người Người bán lẻ IV bán Đại lý buôn
Hình 6.1: Cấu trúc điển hình về hệ thống phân phối hàng tiêu dùng cá nhân
Trên hình 6.1, hệ thống I là hệ thống phân phối trực tiếp. Người sản xuất trực tiếp thực
hiện việc bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua lực lượng bán 4
hàng của doanh nghiệp, hoặc tại các cửa hàng, hoặc đưa hàng đến tận nơi khách hàng yêu
cầu. Mọi công việc liên quan đến chức năng phân phối và bán sản phẩm đều do doanh nghiệp
thực hiện. Do vậy, chỉ có thể thực hiện có hiệu quả trong điều kiện phạm vi thị trường hẹp, khách
hàng tập trung ở khu vực địa lý nhất định. Các sản phẩm hàng hóa thường có giá trị lớn, tính
chất kỹ thuật khá phức tạp và có tính đặc trưng khác biệt.
Các hệ thống II, III, IV là hệ thống phân phối gián tiếp (qua các trung gian). Các chức
năng và hoạt động tiêu thụ được phân chia cho các thành viên khác nhau trên cơ sở chức
năng và hoạt động hợp với điều kiện người bán lẻ có quy mô lớn, có khả năng mua khối
lượng hàng hóa lớn, có khả năng thực hiện tốt chức năng bán hàng của mình. Nhà sản xuất
sử dụng hệ thống này khi thấy rõ hiệu quả hơn là sử dụng nhà bán buôn độc lập, giảm được chi phí phân phối.
Hệ thống III có 2 trung gian (người bán buôn, người bán lẻ) nên thường gọi là hệ thống
2 cấp. Xét về quá trình lưu thông hàng hóa còn được gọi là hệ thống phân phối đầy đủ, nó
thể hiện hàng hóa được lưu chuyển từ khâu bán buôn qua khâu bán lẻ rồi đến người tiêu dùng cuối cùng.
Hệ thống này thường được sử dụng trong phân phối hàng hóa hơn có số lượng khách
hàng lớn, phân tán, nhu cầu khá thường xuyên.
Hệ thống IV có 3 trung gian (đại lý, người bán buôn, người bán lẻ)nên hay gọi là hệ
thống 3 cấp. Do có thêm các đại lý có chức năng gom hàng và phối hợp cung cấp sản phẩm
với khối lượng lớn. Hệ thống này còn được gọi là hệ thống phân phối dài. Hệ thống này phù
hợp với điều kiện sản xuất kinh doanh trên phạm vi thị trường rộng, nhu cầu phân tán.
Trên góc độ quản trị hệ thống, độ dài của hệ thống càng lớn (số các trung gian thương
mại nhiều) thì mức độ kiểm soát càng khó khăn hơn. Ngược lại hệ thống phân phối càng ít
cấp độ thì khả năng kiểm soát hoạt động của chúng có tính khả thi và hiệu quả hơn.
Với các sản phẩm được tiêu thụ cho khách hàng tổ chức, hệ thống phân phối có những
điểm khác hơn so với sản phẩm tiêu dùng cá nhân. Hệ thống phân phối các sản phẩm này về cơ
bản gồm 4 hệ thống nhỏ hợp thành tùy thuộc vào các điều các điều kiện sản xuất kinh doanh cụ
thể của mỗi doanh nghiệp về sản phẩm, khách hàng, thị trường của họ. I II Khách hàng Nhà III tổ sản Đại lý chức xuất Người IV bán buôn
Hình 6.2: Hệ thống phân phối hàng hóa công nghiệp 5
Hệ thống phân phối hàng công nghiệp không có thành viên người bán lẻ; do khách
hàng tổ chức ít về số lượng, quy mô mua bán lớn, thị trường khá tập trung và ổn định.
Trên hình 6.2, hệ thống I là hệ thống phân phối trực tiếp , sản phẩm được bán trực tiếp
cho người sử dụng. Các thành viên trong hệ thống này là lực lượng bán hàng của doanh
nghiệp, họ đảm nhiệm tất cả các chức năng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Hệ thống này
có hiệu quả khi người mua có quy mô lớn , khá ổn định, sản phẩm có tính chất kỹ thuật phức
tạp và kèm theo các dịch vụ sau bán, các thành viên trong hệ thống có năng lực chuyên môn cao.
Hệ thống II, III, IV là các hệ thống phân phối trung gian.
Hệ thống II, xuất hiện trung gian các đại lý bán hàng với tư cách là một lực lượng bán
hàng độc lập của nhà sản xuất. Các đại lý này vừa thực hiện chức năng bán hàng , vừa thực
hiện quảng cáo, giới thiệu sản phẩm cho doanh nghiệp sản xuất. Hệ thống này nếu lựa chọn
tốt, chính sách đối xử phù hợp sẽ có tác dụng tích cực đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Hệ thống III có thêm trung gian là các nhà bán buôn. Đây là hệ thống dài nhất trong hệ
thống phân phối hàng công nghiệp. Thông qua hệ thống đại lý, doanh nghiệp có cơ hội tiếp xúc
với người bán buôn – người bán sản phẩm của doanh nghiệp cho khách hàng tổ chức.
Hệ thống IV chỉ xuất hiện trung gian là người bán buôn. Về bản chất các người bán
buôn hàng công nghiệp giống như bán hàng tiêu dùng cá nhân. Họ thực hiện nhiều chức
năng từ lưu kho, phân phối đến bán hàng và các hoạt động hỗ trợ khác trong lưu thông hàng hóa.
Cấu trúc hệ thống phân phối đối với mỗi loại hàng hóa, với mỗi doanh nghiệp là khác
nhau. Tuy nhiên có thể rút ra những yếu tố cơ bản phản ánh cấu trúc của một hệ thống phân
phối cụ thể. Có 3 yếu tố cơ bản phản ánh cấu trúc của một hệ thống phân phối hàng hóa. Đó
là yếu tố về chiều dài của hệ thống, chiều rộng của hệ thống và các loại trung gian ở mỗi cấp độ của hệ thống.
- Chiều dài của hệ thống phân phối thể hiện qua số lượng các thành viên tham gia (số
cấp độ trung gian) vào hệ thống đó. Trong hình 6.1, hệ thống IV là hệ thống dài nhất vì có
nhiều cấp độ trung gian nhất (đại lý, bán buôn, bán lẻ).
- Chiều rộng của hệ thống được đo bằng số lượng các trung gian thương mại ở mỗi
cấp độ trong hệ thống, hay nói cách khác là số lượng các thành viên ở mỗi cấp độ trung gian
thể hiện trong hệ thống phân phối. Các phương thức phân phối có ảnh hưởng đến chiều rộng
của hệ thống. Nếu thực hiện phân phối rộng rãi thì số lượng trung gian có thể rất lớn; nếu phân
phối có chọn lọc theo những tiêu chuẩn cụ thể thì số lượng trung gian sẽ ít hơn; nếu phân phối
độc quyền thì trung gian chỉ có một.
- Các loại trung gian ở mỗi cấp độ của hệ thống. Đây chính là một số loại trung gian
tham gia vào phân phối sản phẩm trong mỗi cấp độ trung gian. Ví dụ sản phẩm lương thực
thực phẩm có thể bán cho người tiêu dùng qua cửa hàng bán lẻ, qua các hộ bán lẻ trong các
chợ tập trung; cửa hàng tại gia đình, các siêu thị… 6
Có thể thấy tính đơn giản hay phức tạp của cấu trúc hệ thống phân phối hàng hóa qua
ba yếu tố cơ bản trên.
6.1.3. Các yêu cầu và căn cứ thiết lập hệ thống phân phối hàng hóa
6.1.3.1. Các yêu cầu
- Đảm bảo khả năng bao quát thị trường của hệ thống phân phối
Do đặc tính của sản phẩm hàng hóa, môi trường kinh doanh, nhu cầu và kỳ vọng của
khách hàng mà mức độ bao phủ thị trường trong hệ thống phân phối cũng khác nhau. Mức
độ bao phủ thị trường có thể thay đổi từ phân phối rộng rãi, phân phối có chọn lọc và phân phối đặc quyền.
Trong phân phối rộng rãi, nhà quản trị cố gắng để đạt được quan hệ kinh doanh qua
càng nhiều thành viên càng tốt. Hầu hết các lại hàng hóa tiện dụng, có giá trị thấp và tần suất
lặp lại trong mua sắm của khách hàng cao phải căn cứ vào yêu cầu này để tổ chức hệ thống phân phối.
Trong phân phối chọn lọc, nhà quản trị sử dụng một số lượng hạn chế thành viên có
khả năng. Để lựa chọn các thành viên người ta có thể đưa ra các tiêu chuẩn đối với thành
viên như phạm vi thị trường, điều kiện cơ sở vật chất, kinh nghiệm trong bán hàng thuộc
lĩnh vực mà nhà lãnh đạo hệ thống quan tâm, tổ chức và danh tiếng của thành viên đó, điều kiện tài chính…
Trong phân phối đặc quyền, nhà quản trị hạn chế phân phối sản phẩm qua một số tổng
đại lý hoặc đại lý đặc quyền nhất định. Những sản phẩm có yêu cầu kỹ thuật cao đòi hỏi phải
có các nhà bán hàng chuyên nghiệp, hoặc những mặt hàng có khối lượng lớn, phạm vi chiếm
chỗ trong các kho hàng lớn…rất thích hợp với kiểu phân phối này.
- Đáp ứng và thỏa mãn tốt nhất khách hàng ở thị trường mục tiêu
Mỗi thành viên tham gia hệ thống phân phối đều có những công việc cụ thể theo các
cấp độ trung gian. Tập hợp các công việc riêng lẻ, độc lập tương đối đó trong hệ thống đều
hướng tới việc mục đích cuối cùng là đáp ứng tốt nhất các nhu cầu của khách hàng, đặc biệt
khách hàng ở thị trường mục tiêu.
- Đảm bảo cho dòng chảy hàng hóa thông suốt với tốc độ cao và bền vững
Xét về phân phối hiện vật, hệ thống phân phối chính là tổng thể các dòng vận động vật
chất từ nguồn đến nơi tiêu dùng cuối cùng. Sự kết hợp hành động của các thành viên trong
hệ thống phải đảm bảo dòng chảy của hàng hóa liên tục, đều đặn, nhanh chóng và ổn định,
tốc độ lưu chuyển hàng hóa cao.
- Đảm bảo chi phí phân phối giảm một cách hợp lý
Mục tiêu của nhà quản trị là cần phải tối ưu hóa hoạt động của toàn bộ hệ thống , nghĩa
là hệ thống phân phối phải được tổ chức như thế nào để tối thiểu hóa chi phí khi các yêu cầu khác không đổi.
Hệ thống phân phối có hiệu quả phải đảm bảo:
- Chuyển tải được đa số lượng hàng hóa 7
- Có tương đối ít thành viên trung gian
- Tiết kiệm chi phí marketing
- Tỷ lệ thiệt hại rủi ro thấp
- Đảm bảo mức độ và yêu cầu kiểm soát, điều khiển hệ thống
Muốn cho hệ thống phân phối hoạt động một cách có hiệu quả thì nhà lãnh đạo phải
thể hiện được sức mạnh điều khiển hệ thống. Có 5 cơ sở sức mạnh:
+ Sức mạnh tiền thưởng, dùng tiền thưởng theo doanh số bán hàng;
+ Sức mạnh áp đặt: đây là khả năng nhà lãnh đạo buộc các thành viên khác phải tuân
thủ theo yêu cầu của thành viên cấp cao hơn;
+Sức mạnh hợp pháp: đây là khả năng của một thành viên có quyền hợp pháp hóa ảnh
hưởng đến các thành viên khác thông qua phân cấp;
+Sức mạnh thừa nhận: đây là sức mạnh có được do các thành viên khác chấp nhận lợi
ích mà lãnh đạo dành cho họ;
+ Sức mạnh chuyên môn: đây là sức mạnh có được do một thành viên có kiến thức
quản lý hoặc nắm được bí quyết kinh doanh khiến cho các thành viên khác trong hệ thống phải học tập.
- Thiết lập hệ thống phân phối phải đảm bảo nguyên tắc hiệu quả kinh tế nghĩa là
phải đảm bảo phân chia các công việc phân phối tối ưu giữa các thành viên trong hệ thống.
Các hệ thống hoạt động trong các giới hạn về địa lý, về kinh tế và con người tối ưu. Cả hệ
thống có tổng chi phí phân phối là thấp nhất.
Thiết lập hệ thống phân phối phải nâng cao được hiệu quả hoạt động của hệ thống
trong dài hạn nhờ thúc đẩy chuyên môn hóa và hiệp tác lao động hợp lý. Mỗi thành viên
trong hệ thống với những nguồn lực của mình thường thích hợp với việc thực hiện một số
công việc phân phối chuyên môn hóa, người quản lý hệ thống phải nghiên cứu để phân chia
các công việc phân phối cho các thành viên sao cho họ có thể thực hiện với hiệu quả cao
nhất trong toàn hệ thống.
-Thiết lập hệ thống phân phối phải đảm bảo sự hợp tác toàn diện và lâu dài giữa các thành viên
Thiết lập hệ thống phân phối phải thúc đẩy hình thành các mối quan hệ liên kết cả dọc
và ngang giữa các doanh nghiệp trên thị trường.
Trong nền kinh tế thị trường chưa hoàn chỉnh như nước ta còn tồn tại nhiều hành vi
của các thành viên vì lợi ích riêng đã làm thiệt hại đến lợi ích của toàn hệ thống. Bởi vậy để
tăng kết quả và hiệu quả hoạt động của hệ thống, các thành viên của nó cần phải sử dụng
một số hoặc tất cả các cơ chế sẵn có để tạo ra sự hợp tác trong hệ thống phân phối.
Trong thiết lập hệ thống phân phối đòi hỏi các doanh nghiệp phải giải quyết mối quan
hệ giữa các thành viên theo nguyên tắc bình đẳng, hai bên cùng có lợi, các bên cùng có mục tiêu chung. 8
- Thiết lập hệ thống phân phối phải năng động linh hoạt, thích ứng với những thay đổi
không ngừng của thị trường và môi trường kinh doanh
Các hệ thống phân phối hoạt động trong một môi trường phức tạp chịu sự chi phối của
nhiều yếu tố và lực lượng khác nhau. Khi những yếu tố môi trường thay đổi, người quản lý
hệ thống cũng phải thay đổi chiến lược và biện pháp quản lý của mình để thích ứng với
những hoàn cảnh thị trường mới. Những yếu tố môi trường chủ yếu ở Việt Nam đang có
nhiều biến đổi ảnh hưởng tới hoạt động của các hệ thống phân phối. Các doanh nghiệp cần
phải hiểu rõ những biến đổi trên thị trường để tổ chức hệ thống phân phối của mình.
6.1.3.2. Các căn cứ thiết lập hệ thống phân phối hàng hóa
Để thiết lập hệ thống phân phối hàng hóa hiệu quả, cần dựa vào cơ sở khoa học và thực
tiễn hoạt động chủ thể phân phối. Những căn cứ chủ yếu đó là: đặc điểm của hàng hóa; đặc điểm
của khách hàng; tình hình các đối thủ cạnh tranh và mức độ cạnh tranh trên thị trường; thực trạng
các trung gian thương mại; môi trường vĩ mô và tiềm lực của doanh nghiệp.
- Đặc điểm sản phẩm: cần lưu ý đến các đặc điểm kỹ thuật sản xuất, trọng lượng, quy
cách, chủng loại, bao bì đóng gói, tính chất cơ lý hóa học, tính dễ bảo quản, vận chuyển, tính
dễ hư hỏng, giá trị của sản phẩm cao hay thấp, tính chuyên dụng hay thông dụng, tính mới lạ của sản phẩm.
- Đặc điểm của khách hàng: cần xem xét đến các khía cạnh cụ thể như số lượng người
mua, quy mô mua sắm, sự phân tán hay tập trung, các hành vi mua sắm của khách hàng (mua
khi nào, tiêu dùng cho mục đích gì, mua ở đâu, mua theo cách nào?)…
- Tình hình các đối thủ cạnh tranh trên từng khu vực thị trường mà hệ thống phân phối
hướng tới. Cần đánh giá năng lực cạnh tranh của đối thủ một cách chi tiết, cụ thể, đặc biệt lưu ý
đến hệ thống phân phối hiện tại của đối thủ trên thị trường đó.
- Thực trạng các trung gian thương mại trong hệ thống phân phối: Khi thiết lập hệ
thống phân phối hàng hóa cần phân tích kỹ càng, cụ thể, toàn diện những điểm mạnh, điểm
yếu của từng loại/ cấp độ trung gian trên thị trường ở từng khâu công việc được phân chia
trong hệ thống tổng thể. Các nội dung chủ yếu cần phân tích, đánh giá các trung gian thương
mại là khả năng sẵn sàng của họ; chi phí phải chi ra cho hoạt động của các trung gian như
thế nào, có thể giảm được chi phí để sử dụng các trung gian thương mại không thông qua
thiết kế lại cấu trúc hệ thống phân phối; khả năng cung cấp các dịch vụ thương mại của các
trung gian cho khách hàng về loại hình và chi phí…
- Môi trường kinh tế vĩ mô là một căn cứ quan trọng để thiết lập hệ thống phân phối
hàng hóa. Các khía cạnh cần chú ý như môi trường luật pháp, sự phát triển khoa học công
nghệ, yếu tố văn hóa xã hội, sự phát triển của kinh tế, các yếu tố về cơ sở hạ tầng kinh doanh,
hệ thống logistics địa phương và quốc gia, môi trường quốc tế…
- Tiềm lực của doanh nghiệp là yếu tố quan trọng khi thiết lập hệ thống phân phối hàng
hóa. Trước hết cần xem xét quy mô của doanh nghiệp lớn hay nhỏ và vừa; nguồn lực tài
chính mạnh hay yếu; mức độ tự chủ nguồn tài chính ra sao; nguồn nhân lực về quản lý và 9
nghiệp vụ kinh doanh (trình độ và kinh nghiệm); các mục tiêu và chiến lược kinh doanh của
doanh nghiệp; cơ sở vật chất kỹ thuật và các nguồn lực vô hình khác của doanh nghiệp.
Những căn cứ nêu trên cần được phân tích cụ thể, toàn diện để thiết lập hệ thống phân
phối tối ưu nhất, đáp ứng tốt nhất sự thích ứng với thị trường và môi trường kinh doanh của
doanh nghiệp. Việc phân tích các căn cứ trên càng đầy đủ, chính xác cả trong hiện tại và xu
hướng vận động của chúng càng giúp cho việc thiết lập và lựa chọn cấu trúc hệ thống phân
phối hàng hóa đáp ứng hiệu quả các mục tiêu của doanh nghiệp.
6.1.4. Quản lý hoạt động và phát triển của hệ thống phân phối
6.1.4.1. Khái niệm và đặc điểm quản lý hệ thống phân phối hàng hóa
Hệ thống phân phối hàng hóa đã thiết lập được xem như một hệ thống xã hội, bao gồm
nhiều thành viên độc lập tương đối với nhau. Ở đó các thành viên vừa hoạt động mang tính
chất độc lập, tự chủ theo phân công công việc trong hệ thống, vừa phụ thuộc lẫn nhau và họ
kỳ vọng vào kết quả hoạt động của nhau. Quản lý hệ thống phân phối thực chất là điều hành
hoạt động của toàn hệ thống, đảm bảo mỗi thành viên phát huy hiệu quả hoạt động của mình
trên cơ sở mục tiêu quản trị đã xác định. Như vậy không chỉ quản lý hoạt động của từng
thành viên hệ thống mà còn phải đảm bảo sự hợp tác hoạt động của các thành viên trong hệ
thống để đạt hiệu quả trong phân phối. Có thể hiểu quản lý hệ thống phân phối là hoạt động
của nhà quản trị, là công việc điều hành hoạt động của hệ thống phân phối nhằm đảm bảo
sự hợp tác chặt chẽ giữa các thành viên đã được lựa chọn, qua đó thực hiện mục tiêu phân phối của doanh nghiệp.
Khi nói đến quản lý hệ thống phân phối cần lưu ý đến các điểm chủ yếu sau:
- Quản lý hệ thống phân phối là quản lý các hệ thống đã hình thành và chúng đang
hoạt động. Tức là quản lý hoạt động của tất cả các thành viên đã có trong cấu trúc hệ thống.
- Cần đảm bảo tính chủ động và hợp tác giữa các thành viên trên cơ sở các quyết định
quản lý của doanh nghiệp.
Quản lý hệ thống phân phối có những đặc điểm khác với quản lý doanh nghiệp. Có thể
xem xét các đặc điểm cơ bản sau đây khi thực hiện các công việc điều hành hoạt động của hệ thống phân phối.
- Thứ nhất, quản lý hệ thống phân phối là quản lý các hoạt động, các quan hệ với các
thành viên bên ngoài doanh nghiệp, không phải quản lý hoạt động nội bộ doanh nghiệp. Mỗi
thành viên của hệ thống phân phối là đơn vị độc lập và có quyền tự chủ trong mọi hoạt động
kinh doanh của họ. Vì vậy, cần có phương pháp quản lý phù hợp, hiệu quả.
-Thứ hai, mỗi thành viên trong mỗi vị trí trong hệ thống đều có trách nhiệm và khả
năng quản lý ở mức độ khác nhau. Các vị trí của các thành viên hệ thống khác nhau đều có
mục tiêu, chiến lược, kế hoạch quản lý không giống nhau. 10
-Thứ ba, đối tượng quản lý hệ thống phân phối phải là toàn bộ quá trình lưu thông
hàng hóa chứ không phải quản lý từng khâu riêng lẻ, tức là quản lý toàn bộ hoạt động của
hệ thống, liên quan đến tất cả các thành viên trong cấu trúc hệ thống phân phối.
6.1.4.2. Nội dung quản lý hệ thống phân phối
Quản lý hệ thống phân phối có thể tiếp cận theo các góc độ khác nhau. Tiếp cận theo
thời gian có quản lý hàng ngày và quản lý dài hạn (chiến lược). Quản lý hàng ngày tập trung
vào các hoạt động thường xuyên, lặp đi lặp lại của một hệ thống phân phối như vấn đề xủa
lý đơn hàng, các nghiệp vụ giao nhận hàng hóa, thanh toán tiền hàng, các yếu tố thuộc giá
cả, chi phí… Quản lý dài hạn có tính chất chiến lược, tập trung vào các công việc xây dựng
chiến lược, kế hoạch các chương trình hoạt động nhằm đảm bảo sự hoạt động và hợp tác của
các thành viên trong hệ thống cho thời gian dài theo mục tiêu phân phối của doanh nghiệp.
Tiếp cận quản lý hệ thống phân phối theo các hoạt động bao gồm các dòng chảy trong
hệ thống, nội dung quản lý hệ thống thực chất là quản lý các dòng chảy của hệ thống phân
phối. Trong chương này, trình bày nội dung quản lý hệ thống phân phối thao cách tiếp cận
thứ hai, theo các dòng chảy hệ thống.
a. Hoàn thiện hệ thống thông tin trong hệ thống
Hệ thống thông tin đảm bảo cho việc liên hệ của thành viên này với các thành viên
khác liên quan trong hệ thống, có tác động lớn đến sự phân phối hoạt động của các thành
viên, đến chi phí điều hành hệ thống. Doanh nghiệp cần xác định rõ nhu cầu thông tin giữa
các thành viên trong ngắn hạn và dài hạn để đảm bảo sự kết hợp chặt chẽ các hoạt động trong
hệ thống có hiệu quả. Trong điều kiện công nghệ thông tin phát triển mạnh mẽ, doanh nghiệp
cần áp dụng các phương tiện thông tin hiện đại, thiết lập mạng lưới thông tin tốt giữa các
thành viên với nhau và với khách hàng. Hoàn thiện hệ thống thông tin sẽ làm thay đổi phương
pháp quản lý theo hướng tích cực, hiệu quả, đảm bảo sự phối hợp các hoạt động phân phối
của hệ thống thật chặt chẽ, nhịp nhàng, làm cơ sở cho mỗi thành viên hoàn thiện hoạt động của mình.
b. Quản lý dòng phân phối vật chất
Nội dung chủ yếu của quản lý dòng phân phối vật chất trong hệ thống tập trung vào
khâu dự trữ sản phẩm trong quá trình lưu thông. Cần điều chỉnh lực lượng dự trữ theo hướng
tăng dự trữ ở các trung gian thương mại, nhằm hạn chế mức độ ứ đọng quá lớn sản phẩm ở
các doanh nghiệp sản xuất. Bên cạnh việc điều chỉnh phương thức phân phối cần tập trung
tối đa các dịch vụ logistics, kết hợp chặt chẽ, nhịp nhàng giữa nguồn hàng với các nhu cầu
thị trường để đảm bảo giảm thiểu rủi ro và chi phí phân phối do hàng hóa ứ đọng, chậm tiêu
thụ. Để chủ động trong phân phối có thể vận dụng hợp lý hai cách thức sau:
- Doanh nghiệp sản xuất chuyển một phần chức năng sản xuất cho các trung gian
thương mại, tức là tăng cường chức năng tiếp tục sản xuất trong khâu lưu thông để hoàn
thiện sản phẩm. Các dịch vụ mang tính chất sản xuất trong phân phối được gia tăng để đảm
bảo cho sản phẩm đến người tiêu dùng đã ở dạng hoàn chỉnh/ hoàn thiện như sau quá trình 11
sản xuất vật chất thông thường. Đó là các hoạt động lắp ráp, đóng gói, dán nhãn hiệu…tùy
theo yêu cầu thị trường và khả năng của các thành viên trong hệ thống.
- Thực hiện dự trữ tập trung. Hoạt động phân phối, vận chuyển chỉ được thực hiện khi
đảm bảo chắc chắn rằng hàng hóa đã có nơi tiêu thụ. Tuy nhiên cần làm tốt hoạt động lưu kho,
bảo quản hàng hóa để giảm thiểu rủi ro và chi phí phát sinh. Chỉ có thể quản lý tốt dòng vận
động vật chất khi có được hệ thống thông tin chính xác, đầy đủ và tận dụng tốt năng lực vận
tải theo từng hệ thống phân phối, am hiểu sâu về lĩnh vực hậu cần kinh doanh.
c. Tăng cường dòng xúc tiến thương mại
Trong cơ chế thị trường, xúc tiến thương mại được coi là công cụ cạnh tranh quan
trọng. Vì vậy trong hệ thống phân phối, mỗi thành viên đều cần phải nhận thức trách nhiệm
về lĩnh vực này. Người quản lý hệ thống cần phối hợp với các thành viên để xây dựng kế
hoạch, chương trình xúc tiến cụ thể, phân công chia sẻ trách nhiệm cũng như chi phí xúc tiến
các cấp độ thành viên trong hệ thống một cách hợp lý.
d. Đổi mới dòng đàm phán
Sự phối hợp giữa các thành viên trong hệ thống có chặt chẽ, hiệu quả hay không phụ
thuộc không nhỏ vào chất lượng của đàm phán. Những tư liệu, thông tin đầy đủ, chính xác,
kịp thời và có chất lượng, tin cậy là cơ sở quan trọng để thiết lập các quan hệ mua bán, nâng
cao chất lượng của giao dịch đàm phán, chất lượng của các hợp đồng mua bán, quan hệ hợp
tác hiệu quả. Vì vậy các doanh nghiệp cần đổi mới các phương thức đàm phán thông qua
việc vận dụng các kỹ thuật thông tin phù hợp, nâng cao năng lực đàm phán để phân chia
công việc phân phối hợp lý. Đổi mới đàm phán nên theo hướng chuyển từ các đàm phán
ngắn hạn, thương vụ sang đàm phán dài hạn, chiến lược cho toàn bộ hệ thống.
e. Hoàn thiện dòng thanh toán
Các thành viên trong hệ thống cần thiết lập cơ chế thanh toán với phương thức và thời
gian hợp lý, đảm bảo thời gian thanh toán, giảm thiểu tình trạng công nợ dây dưa, an toàn
cho dòng lưu chuyển tiền tệ. Chẳng hạn chuyển từ thanh toán bằng tiền mặt sang thanh toán
chuyển khoản với phương thức hiện đại qua mạng điện tử. Cần có cơ chế kiểm soát nợ một
cách chặt chẽ, để tránh, giảm nợ xấu, nợ quá hạn và tình trạng mất khả năng thanh toán của
đối tác trong hệ thống.
f. Quản lý dòng đặt hàng
Để thực hiện có hiệu quả hoạt động phân phối hàng ngày, các thành viên trong hệ
thống cần xây dựng được quy trình tác nghiệp tối ưu từ khâu thu thập thông tin, tập hợp
thông tin, giải quyết đơn hàng, đảm bảo cho thời gian đặt hàng và thực hiện các đơn hàng
được rút ngắn. Cần vận dụng tốt các thành tựu của công nghệ thông tin tiên tiến để xây dựng
các hệ thống đặt hàng tự động và quản lý tồn kho qua hệ thống máy tính trong mỗi thành viên và toàn hệ thống. 12
g. Quản lý dòng chuyển quyền sở hữu
Các doanh nghiệp cần tiến hành đánh giá các thành viên trong hệ thống, từ đó loại bỏ
các thành viên trung gian chỉ sở hàng hóa trên danh nghĩa , không thực hiện các hoạt động
phân phối cần thiết. Trên cơ sở đó doanh nghiệp mới có thể điều hành được quá trình mua
bán hàng hóa của mình, hạn chế được tình trạng mua bán khống, vòng vo trên thị trường.
h. Cải thiện dòng tài chính
Mỗi thành viên trong hệ thống đều tham gia vào quá trình tập trung và phân bổ vốn
cho hoạt động. Các doanh nghiệp có tiềm lực cần có cơ chế và chương trình hỗ trợ tài
chính cho những doanh nghiệp thành viên khác còn hạn chế về năng lực tài chính và có
khó khăn trong huy động vốn. Bên cạnh đó, các tổ chức tài chính nên có chính sách hỗ trợ
vốn và đổi mới cách thức quản lý để có thể hỗ trợ vốn cho các thành viên trong hệ thống phân phối.
i. Quản lý dòng san sẻ rủi ro
Rủi ro là yếu tố không mong đợi và có thể xảy ra trong hoạt động của mỗi thành viên
trong hệ thống phân phối. Vì vậy, khi thiết lập các quan hệ kinh doanh cần nhận dạng được
các rủi ro, dự báo, đánh giá được tác động các rủi ro. Trên cơ sở đó xác định rõ cho mỗi thành
viên về trách nhiệm của mình trước các rủi ro xảy ra. Có thể thực hiện một cách chủ động để
đề phòng, né tránh, san sẻ rủi ro, giảm thiệt hại bằng cách mua bảo hiểm của các DN bảo hiểm
tùy thuộc vào tính chất công việc phân phối được phân chia trong hệ thống.
k. Quản lý dòng thu hồi bao gói
Doanh nghiệp cần phối hợp tối ưu dòng phân phối vật chất với dòng thu hồi bao gói
để sử dụng tốt năng lực vận tải, giảm chi phí lưu kho. Điều khiển hợp lý dòng thu hồi bao
gói cả về không gian và thời gian trong quá trình thu hồi, áp dụng tốt hệ thống logistics ngược.
6.1.4.3. Thúc đẩy phát triển hệ thống phân phối
Thúc đẩy phát triển hệ thống phân phối thực chất là tăng cường sự hợp tác chặt chẽ,
lâu dài của các thành viên cùng hệ thống trong lĩnh vực tiêu thụ, lưu thông hàng hóa. Để
phát triển hệ thống cần giải quyết các vấn đề cơ bản là đánh giá hoạt động của hệ thống và
thực hiện hỗ trợ, khuyến khích các thành viên.
* Đánh giá hoạt động của hệ thống và từng thành viên: Thông thường dựa vào 3 góc
độ: kinh tế, kiểm soát và thích nghi.
- Về góc độ kinh tế, cần xem xét đến hiệu quả hoạt động bán hàng thông qua mức sản
lượng/ doanh thu bán hàng, tổng số chi phí kinh doanh trên từng hệ thống. Cần thực hiện
phân tích các kết quả thực hiện, các chi phí đã bỏ ra, đánh giá các chỉ tiêu hiệu quả, tìm các
nguyên nhân tác động để có các giải pháp thích hợp cho từng hệ thống và toàn bộ hệ thống
phân phối của doanh nghiệp.
- Về góc độ khả năng kiểm soát, cần đánh giá mức độ kiểm soát của doanh nghiệp
đối với từng hệ thống phân phối. Những nội dung tập trung kiểm soát thường là việc thực 13
hiện các cam kết liên quan đến chính sách tiêu thụ sản phẩm, chất lượng đội ngũ nhân
viên, khả năng kiểm soát thị trường (tính chất cạnh tranh, xu hướng của đối thủ trong
hoạt động phân phối…). Từ các đánh giá trên, cần xác định rõ nguyên nhân, tìm các giải
pháp tăng cường và nâng cao khả năng kiểm soát của từng thành viên và của hệ thống.
- Đánh giá về khả năng thích nghi là việc phân tích các biến động của thị trường và
cách thức xử lý từng tình huống của doanh nghiệp, của thành viên và của hệ thống xem có
hợp lý, hiệu lực theo từng thời kỳ. Nghiên cứu kỹ lưỡng, đánh giá chính xác, cụ thể, kịp thời
khả năng thích nghi để có những giải pháp thích hợp nâng cao tính thích ứng của hệ thống
cũng như của từng thành viên trong phân phối.
* Hỗ trợ và khuyến khích các thành viên:
Trước hết các doanh nghiệp cần xác định, nắm bắt được nhu cầu và các khó khăn, trở
ngại của các thành viên. Có thể dựa vào nguồn thông tin từ đánh giá hệ thống và các nghiên
cứu về hệ thống từ bên trong và bên ngoài doanh nghiệp, kể cả những thông tin do các nhà
tư vấn phân phối cung cấp. Một hệ thống thông tin đầy đủ, toàn diện, cụ thể, tin cậy sẽ
giúp cho nhà quản lý hệ thống thấy được nhu cầu và những khó khăn mà các thành viên
đang phải đương đầu, có những chương trình hỗ trợ, thích hợp với các phương thức hỗ trợ
thiết thực, hiệu quả. Nhà sản xuất cần có những nỗ lực cần thiết giúp đỡ các thành viên
đáp ứng nhu cầu, khắc phục trở ngại, khó khăn của họ. Cần có những chương trình hỗ trợ
cụ thể và phù hợp. Có thể thực hiện theo 3 phương thức hỗ trợ: Hỗ trợ trực tiếp, thực hiện
hợp tác và lập chương trình phân phối. Để đảm bảo hoạt động của hệ thống thực hiện theo
đúng tiến trình, đạt được mục tiêu phân phối của doanh nghiệp thì vấn đề khuyến khích lợi
ích vật chất và chịu trách nhiệm vật chất đối với các thành viên có vai trò rất quan trọng
6.2. MẠNG LƯỚI KINH DOANH HÀNG HÓA – DỊCH VỤ
6.2.1. Khái niệm và vai trò mạng lưới kinh doanh hàng hóa – dịch vụ
6.2.1.1. Khái niệm mạng lưới kinh doanh hàng hóa – dịch vụ
Kinh doanh hàng hóa – dịch vụ (Kinh doanh thương mại) là đầu tư sức lực, tiền của
vào việc mua bán hàng hóa và các hoạt động cung ứng dịch vụ, đầu tư, xúc tiến thương mại
nhằm mục đích thu lợi nhuận. Sự xuất hiện của kinh doanh thương mại là do phân công lao
động xã hội, sự phát triển của sản xuất, trao đổi hàng hóa và quá trình lưu thông hàng hóa.
Phân công lao động xã hội ngày càng phát triển làm cho các chức năng lưu thông hàng hóa
được tách khỏi lĩnh vực sản xuất. Thay vì các doanh nghiệp sản xuất vừa sản xuất vừa thực
hiện tiêu thụ các sản phẩm, thực hiện cung ứng sản phẩm đến tay người tiêu dùng, thì chức
năng trao đổi, tiêu thụ sản phẩm được chuyển cho các đơn vị chuyên thực hiện lưu thông
hàng hóa, đó là các đơn vị kinh doanh thương mại. Các đơn vị kinh doanh hàng hóa – dịch
vụ thực hiện tiếp tục các khâu phân phối, trao đổi trong quá trình sản xuất xã hội (sản xuất
– phân phối – trao đổi – tiêu dùng). Các đơn vị kinh doanh hàng hóa – dịch vụ phải thực hiện
các khâu tạo nguồn hàng thông qua các hình thức phù hợp để có được tổng số hàng hóa, cơ
cấu hàng hóa phù hợp với nhu cầu khách hàng; thực hiện dự trữ, phân phối, chuyển quyền
sở hữu (trao đổi) hàng hóa cho khách hàng một cách tối ưu theo yêu cầu của họ, qua đó thu 14
được lợi nhuận để tái kinh doanh mở rộng. Để thực hiện các hoạt động đó, các đơn vị kinh
doanh hàng hóa – dịch vụ phải hình thành những bộ phận chức năng với các nghiệp vụ cụ
thể, chuyên sâu. Những bộ phận này hoạt động theo kế hoạch, chiến lược của đơn vị và
hướng tới mục tiêu kinh doanh của đơn vị trong từng thời kỳ. Một tập hợp các bộ phận như
vậy với những chức năng, nhiệm vụ, mục tiêu hoạt động cu thể được gọi là mạng lưới kinh
doanh hàng hóa – dịch vụ.
Có thể hiểu mạng lưới kinh doanh (MLKD) hàng hóa – dịch vụ là một tập hợp/ hệ
thống các đơn vị/ bộ phận được bố trí tại các đại điểm thuận tiện cho hoạt động mua bán
hàng hóa – dịch vụ của từng đơn vị/ bộ phận cụ thể cũng như của toàn hệ thống trong từng
thời kỳ. Cần lưu ý các vấn đề cơ bản sau đây trong khái niệm về mạng lưới kinh doanh hàng hóa – dịch vụ.
- Mạng lưới kinh doanh bao gồm các đơn vị/ bộ phận độc lập tương đối nhưng có liên
hệ chặt chẽ với nhau trong quy trình kinh doanh hàng hóa – dịch vụ.
- Mỗi đơn vị/ bộ phận trực thuộc hệ thống có mục tiêu cụ thể, riêng nhưng đều hướng
tới thực hiện mục tiêu chung của chủ thể kinh doanh.
- Mạng lưới kinh doanh hàng hóa – dịch vụ không bất biến mà phải không ngừng được
hoàn thiện theo sự thay đổi của môi trường kinh doanh của mỗi chủ thể kinh doanh.
Về cấu trúc chung mạng lưới kinh doanh bao gồm mạng lưới mua hàng, tạo nguồn,
mạng lưới bán hàng và các đơn vị hỗ trợ cho hoạt động mua bán hàng hóa. Đó là các chi
nhánh, trung tâm, xí nghiệp, cửa hàng, kho trạm, đại lý mua bán hàng hóa – dịch vụ được
đặt tại các địa điểm phù hợp. (Xem hình 6.3) 15 Chi nhánh Chi nhánh VP đại VP đại diện diện Nguồn Cửa hàng/ Trung hàng tâm, xí Hệ quầy hàng Khách (sản nghiệp thu thống hàng tổ mua chế xuất, kho chức cá biến, trạm Đại lý nhập nhân tiếp nhận khẩu) bán hàng Đại lý Xí nghiệp, trung tâm mua hàng dịch vụ
Mạng lưới mua hàng tạo nguồn Mạng lưới bán hàng
Mạng lưới kinh doanh hàng hóa dịch vụ
Hình 6.3: Mạng lưới kinh doanh hàng hóa dịch vụ 16
6.2.1.2. Vai trò của mạng lưới kinh doanh hàng hóa – dịch vụ
Mạng lưới kinh doanh hàng hóa - dịch vụ là một bộ phận cấu thành nguồn lực của chủ
thể kinh doanh (doanh nghiệp). Một mạng lưới kinh doanh hợp lý, có vai trò rất to lớn đến
sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp (DN).
- Trước hết MLKD là điều kiện quan trọng cho DN thực hiện chức năng mua để bán
– đặc trưng cơ bản của DN kinh doanh hàng hóa – dịch vụ. Không có mạng lưới mua hàng tạo
nguồn thì không thể có được nguồn hàng thỏa mãn các nhu cầu của khách hàng. Chức năng
lưu chuyển hàng hóa – dịch vụ của DN kinh doanh không thể thực hiện đầy đủ và trọn vẹn.
MLKD giúp cho sự ăn khớp giữa cung và cầu. Vì thế mạng lưới mua và bán phải là một tổng
thể hoàn chỉnh, thống nhất, tối ưu.
- Thứ hai, mạng lưới kinh doanh hợp lý đảm bảo cho dòng vận động vật chất trong quá
trình lưu thông được thuận tiện, liên tục từ nơi sản xuất (nguồn hàng) đến nơi tiêu dùng, thúc
đẩy quá trình tái sản xuất xã hội. Sự phân bố các đơn vị/ bộ phận trong mạng lưới tại các vị trí
thuận lợi là điều kiện để các đơn vị trực thuộc thực hiện tốt nhiệm vụ cụ thể của họ. Sự kết nối,
phối hợp nhịp nhàng, ăn khớp giữa các hoạt động riêng lẻ cả về không gian, thời gian sẽ đảm
bảo cho sản phẩm hàng hóa – dịch vụ được lưu thông nhanh chóng, đầy đủ, thuận tiện. Mạng
lưới kinh doanh hợp lý chính là điều kiện quan trọng cho DN thực hiện vai trò người trung gian,
cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng, người tiêu thụ cho các nhà sản xuất, người cung ứng cho
các đơn vị tiêu dùng. Chỉ có một mạng lưới kinh doanh hợp lý mới có khả năng kết dính giữa
cung và cầu, góp phần thúc đẩy mở rộng năng lực sản xuất của doanh nghiệp trong nền kinh tế
quốc dân, thúc đẩy quá trình tái sản xuất xã hội.
- Thứ ba, mạng lưới kinh doanh hợp lý có vai trò quan trọng trong việc thực hiện tiết
kiệm chi phí kinh doanh của DN và nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội.
MLKD hợp lý cho phép tối ưu hóa dự trữ sản phẩm hàng hóa ở DN và các đơn vị tiêu
dùng. Điều đó có ý nghĩa lớn trong việc giảm chi phí lưu kho bãi, chi phí hao hụt trong bảo
quản, giảm lượng hàng hóa ứ đọng, kém chất lượng trong lưu thông. Mặt khác với sự phối
hợp chặt chẽ các đơn vị trực thuộc trong mạng lưới, hàng hóa được vận động hợp lý hơn,
thuận tiện hơn với người tiêu dùng, do đó giảm được chi phí cho việc vận chuyển sản phẩm.
Chuẩn bị sản phẩm ở dạng phù hợp nhất với nhu cầu qua các đơn vị dịch vụ sẽ mang lại
nhiều lợi ích cho người sử dụng. Trên góc độ xã hội, mạng lưới kinh doanh hợp lý còn tác
động lớn đến vấn đề môi trường, môi sinh và tận dụng tối đa cơ sở hạ tầng của toàn bộ nền
kinh tế. Mạng lưới kinh doanh hợp lý là yếu tố, điều kiện để nâng cao hiệu quả kinh doanh
của doanh nghiệp và nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội.
- Thứ tư, mạng lưới kinh doanh hợp lý có tác động tích cực thúc đẩy hoạt động kinh
doanh của DN phát triển bền vững. Một mặt phân bố tối ưu MLKD không chỉ làm cho năng
suất, chất lượng, hiệu quả kinh doanh ngày càng cao. Mặt khác, trên cơ sở mạng lưới đã có,
DN có thể mở rộng hoạt động liên kết kinh doanh, có các cơ hội tham gia vào chuỗi giá trị
sản phẩm hàng hóa trong một thị trường phù hợp. DN sẽ phát triển cả theo chiều rộng lẫn
theo chiều sâu. Khả năng phát triển bền vững hoàn toàn có thể thực hiện được khi DN biết 17
kết hợp hoàn thiện, phát triển MLKD của mình một cách tương thích, linh hoạt trong môi
trường kinh doanh cụ thể.
6.2.2. Yêu cầu và các căn cứ thiết lập mạng lưới kinh doanh
6.2.2.1. Các yêu cầu thiết lập mạng lưới kinh doanh
Mạng lưới kinh doanh của mỗi DN có cấu trúc khác nhau do các điều kiện cụ thể của
DN không giống nhau. Tuy nhiên, các mô hình MLKD dù đơn giản hay phức tạp, quy mô
lớn hay nhỏ, phạm vi rộng hay hẹp đều phải thỏa mãn các yêu cầu cơ bản như thuận tiện, an
toàn, hiệu quả, đảm bảo kết hợp giữa phát triển chiều rộng và chiều sâu.
* Yêu cầu thuận tiện
Yêu cầu thuận tiện được hiểu một cách toàn diện và hệ thống. Mỗi đơn vị trực thuộc
MLKD được bố trí ở một địa điểm phù hợp đảm bảo cho thực hiện các hoạt động cụ thể theo
chức năng, nhiệm vụ được xác định một cách thuận lợi nhất. Tức là các đơn vị đều có được
các điều kiện tốt nhất trong thu mua, tiếp cận, bán hàng, dự trữ, bảo quản, bảo vệ hàng hóa,
vận chuyển, xếp dỡ hàng hóa…Vì thế, khi thiết lập mạng lưới kinh doanh cần xem xét đến
các điều kiện cụ thể về giao thông vận tải; thời tiết khí hậu; nguồn cung hàng hóa; quy mô
và cơ cấu nhu cầu; các điều kiện cơ sở hạ tầng khác hỗ trợ kinh doanh. Yêu cầu thuận tiện
không chỉ đòi hỏi cho từng đơn vị trực thuộc mà còn cho toàn bộ mạng lưới để đảm bảo hiệu quả kinh doanh của DN. * Yêu cầu an toàn
Về cơ bản quá trình kinh doanh bắt đầu từ khâu tạo nguồn hàng, dự trữ, phân phối,
vận chuyển đến nơi có nhu cầu để thực hiện quyền chuyển sở hữu và chuyển hóa hình thái
giá trị của sản phẩm. Các điểm dừng tạm thời của hàng hóa trong lưu thông là tại các kho dự
trữ. Ở đó cần thực hiện các biện pháp để bảo quản chất lượng và số lượng hàng hóa và do
đó đảm bảo “an toàn” cho hàng hóa là yêu cầu quan trọng. Các đơn vị trực thuộc mạng lưới
(kho, trạm, cửa hàng, các trung tâm, chi nhánh…) cần được bố trí tại các địa điểm thích hợp
với điều kiện vận chuyển, bảo quản nhằm đảm bảo an toàn cho hàng hóa, cho những phương
tiện phục vụ kinh doanh, cho người lao động, cho các vấn đề môi trường, môi sinh và dân
cư. Đây là yêu cầu không chỉ có ý nghĩa với DN mà còn mang ý ngĩa xã hội khi thiết lập
MLKD. Với DN yêu cầu này tác động đến sự an toàn của dòng vận động vật chất của hàng
hóa. Với xã hội ảnh hưởng trực tiếp đến vấn đề môi trường sống của dân cư và nguồn tài
nguyên khác, đến việc thực hiện các nhiệm vụ chính trị, xã hội trong phạm vi hoạt động kinh doanh của DN.
* Yêu cầu hiệu quả
Hiệu quả là chỉ tiêu quan trọng đánh giá quá trình hoạt động của mỗi đơn vị và toàn
bộ mạng lưới. Vì vậy khi bố trí các đơn vị trực thuộc phải tính đến kết quả đạt được và chi
phí đầu tư, chi phí bổ sung, đến hiệu quả hoạt động của từng đơn vị thành viên như của toàn
bộ mạng lưới. Tức là cần xem xét hiệu quả cá biệt trong hiệu quả tổng thể mạng lưới khi thiết lập MLKD. 18
* Đảm bảo kết hợp giữa phát triển mạng lưới theo chiều rộng và phát triển mạng
lưới theo chiều sâu.
Thiết lập mạng lưới kinh doanh không chỉ xem xét ngắn hạn mà cả trong dài hạn, không
chỉ phát triển theo chiều rộng (số lượng đơn vị thành viên) mà cả đến chất lượng hoạt động của
từng đơn vị và của cả hệ thống mạng lưới. Nói cách khác MLKD cần đảm bảo cho doanh nghiệp
phát triển có hiệu quả trong hiện tại và tăng trưởng bền vững trong tương lai.
6.2.2.2. Căn cứ thiết lập mạng lưới kinh doanh
Để phát huy vai trò tích cực và đáp ứng các yêu cầu đặt ra cho mạng lưới kinh doanh,
khi thiết lập mạng lưới kinh doanh cần dựa vào những căn cứ chủ yếu sau:
* Đặc điểm về cung, cầu sản phẩm hàng hóa dịch vụ
Cần phân tích kỹ lưỡng các khía cạnh về khối lượng (số lượng) và cơ cấu sản phẩm
kinh doanh. Sự phân bố cung cầu theo các khu vực địa lý, tính chất cơ lý hóa học, tính chất
sử dụng các yêu cầu kỹ thuật trong lưu thông cũng như tiêu dùng sản phẩm. Theo đó nếu
quy mô cung, cầu lớn, phạm vi kinh doanh rộng có thể thiết lập các chi nhánh, các đại lý.
Nếu quy mô nhỏ và phạm vi hẹp có thể bố trí các cửa hàng kinh doanh.
Nếu nguồn hàng phân tán có thể hình thành các trạm/ trung tâm mua hàng hoặc thiết
lập đại lý mua hàng…Trong trường hợp hàng hóa có tính chất kỹ thuật phức tạp, đòi hỏi có
các dịch vụ kỹ thuật hàng hóa, nên hình thành các trung tâm dịch vụ kỹ thuật phục vụ khách hàng.
Một doanh nghiệp có nhu cầu tập trung các khu dân cư có thể thành lập các cửa hàng,
quầy hàng tổng hợp hoặc chuyên doanh để đáp ứng nhu cầu của khách hàng…
* Điều kiện giao thông vận tải và hệ thống thông tin thị trường
Các yếu tố giao thông vận tải bao gồm hệ thống giao thông và tình trạng hiện tại cũng
như tương lai phát triển của chúng (vận tải đường bộ, đường sắt, hàng không, đường ống,
đường thủy…). Sự phát triển của các phương thức vận tải, đáng chú ý là phương thức vận
tải đa phương thức, các hình thức tổ chức vận tải. Dịch vụ logistics cần được lưu ý khi thiết
lập mạng lưới kinh doanh. Khả năng xếp dỡ tại các ga, cảng, bến bãi theo các tuyến đường
vận chuyển kèm thao là các dịch vụ thương mại như cho thuê kho bãi, dịch vụ kỹ thuật hàng
hóa, bảo quản thuê… tại các ga cảng cũng là yếu tố xem xét khi xây dựng các đơn vị thành
viên của mạng lưới. Hệ thống thông tin thị trường đảm bảo cho sự gắn kết cung cầu, đảm
bảo sự điều hành các hoạt động mua, bán theo thời gian, không gian. Do đó cũng là cơ sở
quan trọng cho việc xác lập mạng lưới phù hợp.
* Trạng thái thị trường
Trạng thái cạnh tranh trên thị trường mà DN tham gia kinh doanh là căn cứ rất quan
trọng khi quyết định MLKD. Ở đây cần phân tích rõ số lượng các đối thủ cạnh tranh, đối thủ
cạnh tranh mạnh nhất; điểm mạnh, điểm yếu trong mạng lưới và phương thức kinh doanh
của họ để xác định cách tiếp cận, xâm nhập thị trường thông qua các quyết định có xây dựng
thành viên độc lập hay thực hiện các hình thức liên kết liên doanh phù hợp. Có thể thành lập 19
cửa hàng, trung tâm dịch vụ hoặc các đại lý mua bán để đảm bảo tính hiệu quả của mạng lưới.
* Tiềm lực và khả năng của DN
Đây là các yếu tố nguồn lực bên trong DN, có ý nghĩa quyết định đến việc thiết lập
MLKD. Cần đánh giá tiềm lực hiện tại của DN về nguồn tài chính, nguồn nhân lực (trình độ
quản trị và kỹ năng kinh doanh…), các nguồn lực vô hình khác, tìm ra những điểm mạnh,
các điểm hạn chế, từ đó đưa ra các quyết định hợp lý về thiết lập mạng lưới. Các định hướng
chiến lược kinh doanh về sản phẩm, thị trường về các phương thức, chính sách, công cụ quản
trị trong tương lai cũng là những yếu tố cần được chú trọng khi hình thành mạng lưới kinh doanh của doanh nghiệp.
Như vậy để thiết lập MLKD hữu hiệu, đảm bảo mạng lưới hoạt động thuận lợi, hiệu quả
đưa lại triển vọng phát triển bền vững cho DN, cần dựa vào các căn cứ, yêu cầu khách quan
của thị trường, của nền kinh tế, của xã hội và tiềm năng của DN.
6.2.3. Chỉ tiêu đánh giá hoạt động mạng lưới kinh doanh
Mạng lưới kinh doanh hợp lý là một mạng lưới trong đó các thành viên/ đơn vị trực
thuộc được phân bố phù hợp với quy mô, tốc độ lưu chuyển hàng hóa – dịch vụ, thực hiện các
mục tiêu kinh doanh của DN. Hoạt động của MLKD là hoạt động cơ bản của DN. Kết quả
hoạt động của nó phản ánh qua kết quả hoạt động kinh doanh của DN. Có thể sử dụng các chỉ
tiêu sau đây để đánh giá hoạt động của MLKD.
* Tổng mức lưu chuyển hàng hóa – dịch vụ
Đây là chỉ tiêu số lượng phản ánh kết quả hoạt động của mạng lưới, được tính bằng
tổng số/giá trị hàng hóa mua vào, bán ra (tính theo hiện vật hoặc giá trị) trong một thời kỳ
nhất định. Qua đó cũng thể hiện khối lượng công việc chủ yếu của mạng lưới. Qlc=Qm + Qb (tấn, 1000đ) Trong đó:
Qlc : là tổng mức lưu chuyển hàng hóa – dịch vụ
Qm: Khối lượng/giá trị hàng hóa dịch vụ mua vào
Qb: Khối lượng/giá trị hàng hóa dịch vụ bán ra
*Năng suất lao động bình quân của lao động trong MLKD
Chỉ tiêu này cho thấy trung bình một lao động hoạt động trong mạng lưới kinh doanh
thực hiện được bao nhiêu đồng doanh thu hoặc bao nhiêu đồng thu nhập trong kỳ đánh giá. DT TN W= (100đ) hoặc W= (100đ) LĐbq LĐbq
Trong đó: - W là năng suất lao động bình quân của một người lao động (người)
- DT: Doanh thu bán thực hiện (1000đ)
- TN: Tổng thu nhập (1000đ)
- LĐbq: Số lao động bình quân của mạng lưới (người) 20
Tài liệu liên quan:
-
Bài thảo luận về Thuế - Quản lý thu thuế thu nhập doanh nghiệp trên địa bàn tỉnh Hà Nam giai đoạn 2020 - 2023 | Trường Đại học Thương Mại
4 2 -
Soạn Đề Cương ôn tập môn Kinh doanh thương mại | Trường Đại học Thương Mại
14 7 -
Cán cân thương mại: Công thức, Tác động và Xu hướng 2021
15 8 -
Chương 3 môi trường kinh doanh thương mại môn Kinh doanh thương mại | Trường Đại học Thương Mại
19 10