Bài Tập Lớn Môn Giao dịch và đàm phán kinh doanh | Đại học Kinh Tế Quốc Dân
Ông Vũ Khoan khẳng định khâu chuẩn bị là "cực kỳ quan trọng, nếu không nói là quyết định", “chuẩn bị tốt đã bảo đảm một nửa thành công rồi”. Lý thuyết đàm phán cũng nhấn mạnh rằng chuẩn bị là khâu thiết yếu để đàm phán thành công. Ông cho biết đàm phán cần áp dụng phương châm "Biết mình, biết người, biết thời thế, biết luật chơi". Tài liệu được sưu tầm gồm 29 trang, giúp bạn ôn tập tốt hơn. Mời các bạn đón xem.
Môn: Giao dịch và đàm phán kinh doanh 91 tài liệu
Trường: Đại học Kinh Tế Quốc Dân 3.9 K tài liệu
Tác giả:
Preview text:
lOMoAR cPSD| 61207676 lOMoAR cPSD| 61207676
Bản đánh giá quá trình làm việc nhóm 7
STT Họ và tên MSV Nhiệm vụ
Nhận xét mức Đánh độ hoàn thành giá và hiệu quả điểm trong quá trình hiệu làm việc quả làm nhóm 1 Triệu Minh Hạnh 11232630 Trưởng nhóm, Hoàn thiện tốt 10
tổng hợp bài các nhiệm vụ
nhóm, viết nội phụ trách, có
dung mục 1.1. trách nhiệm đốc
Giai đoạn chuẩn thúc các thành bị đàm phán viên hoàn thành đúng tiến độ, tổng hợp công việc rõ ràng, rành mạch theo đúng yêu cầu. 2
Phạm Mai Phương 11232141 Viết mục 2.1. Hoàn thành 10
Tình huống đàm chính xác yêu phán, mục 2.2 cầu đề và đúng
Tóm tắt thông tin tiến độ, nội dung
về cuộc đàm bài làm bám sát
phán (các đối tác với yêu cầu đề tham gia, vấn đề bài. đàm phán, thời gian, địa điểm…). 3
Nguyễn Thảo Linh 11235617 Viết mục 2.3. Hoàn thành 10
Phân tích các yếu đúng và đủ yêu
tố của cuộc đàm cầu của đề bài,
phán (bối cảnh, nội dung bài làm thời gian và bám sát lý thuyết quyền lực) môn học. lOMoAR cPSD| 61207676 4 Nguyễn
Ngọc 11230224 Viết nội dung Đúng nội dung, 10 Phương Linh
mục 2.4. Phân nộp bài đúng
tích kết quả cuộc deadline, chỉnh
đàm phán. Phân sửa được các nội tích nguyên nhân
thành công (hoặc dung khi có các
thất bại) trong nhận xét. cuộc đàm phán và rút ra bài học? 5 Đặng Kiều Trang 11232975 Viết nội Hoàn thiện nội 10 dung mục dung đúng hạn, 1.2. phân tích bám
Giai đoạn sát lý thuyết tiến hành đàm môn học và yêu phán cầu đề bài lOMoAR cPSD| 61207676 MỤC LỤC
I. Phân tích bài phỏng vấn nguyên Phó Thủ tướng Vũ Khoan...................................... 1
1.1. Giai đoạn chuẩn bị đàm phán ............................................................................. 1
1.1.1. Phương châm đàm phán ............................................................................... 1
1.1.2. Xây dựng phương án đàm phán ................................................................... 2
1.1.3. Chuẩn bị nội bộ ............................................................................................ 4
1.2. Giai đoạn tiến hành đàm phán ............................................................................ 5
1.2.1. Mở đầu đàm phán ........................................................................................ 5
1.2.2. Tiến hành đàm phán ..................................................................................... 7
1.2.3. Kết thúc đàm phán bằng giải pháp dung hòa ............................................. 10
1.3. Tổng kết ............................................................................................................ 12
II. Phân tích một tình huống đàm phán kinh doanh trong thực tế ................................ 12
2.1. Tình huống đàm phán ....................................................................................... 13
2.2. Tóm tắt tình huống đàm phán ........................................................................... 14
2.3. Phân tích các yếu tố của cuộc đàm phán .......................................................... 15
2.3.1. Bối cảnh đàm phán..................................................................................... 15
2.3.2. Thời gian đàm phán ................................................................................... 16
2.3.3. Quyền lực trong đàm phán ......................................................................... 18
2.4. Kết quả của cuộc đàm phán .............................................................................. 20
2.5. Nguyên nhân dẫn đến kết quả thành công ........................................................ 20
2.6. Bài học rút ra từ cuộc đàm phán ....................................................................... 21
2.6.1. Bài học trong giai đoạn chuẩn bị đàm phán............................................... 21
2.6.2. Bài học trong giai đoạn tiến hành đàm phán ............................................. 21
TÀI LIỆU THAM KHẢO ............................................................................................ 23 lOMoAR cPSD| 61207676 I.
Phân tích bài phỏng vấn nguyên Phó Thủ tướng Vũ Khoan
Câu 1 (3,0 điểm): Dựa trên nội dung bài phỏng vấn nguyên Phó Thủ tướng Vũ Khoan
(file gửi kèm), hãy phân tích những kỹ thuật/kỹ năng giao dịch đàm phán được sử dụng?
Cho biết tác dụng của các kỹ thuật/kỹ năng đó?
1.1. Giai đoạn chuẩn bị đàm phán
1.1.1. Phương châm đàm phán
Ông Vũ Khoan khẳng định khâu chuẩn bị là "cực kỳ quan trọng, nếu không nói là
quyết định", “chuẩn bị tốt đã bảo đảm một nửa thành công rồi”. Lý thuyết đàm phán cũng
nhấn mạnh rằng chuẩn bị là khâu thiết yếu để đàm phán thành công. Ông cho biết đàm
phán cần áp dụng phương châm "Biết mình, biết người, biết thời thế, biết luật chơi". Đây
là phương châm bao quát toàn bộ khâu chuẩn bị đàm phán:
Biết mình là làm rõ ba vấn đề: mình muốn gì, mình có gì, và mình có thể nhân
nhượng, đổi chác cái gì. Đây chính là bước xác định mục tiêu và phạm vi đàm phán. Ông
Vũ Khoan đã nêu ra nguyên tắc “khi xác định cái ‘mình cần’, phải làm rõ yêu cầu chính
yếu và thứ yếu; trong khi đàm phán cần kiên định theo đuổi cái chính yếu, không để cái
thứ yếu cản trở. Ví như khi cần qua cầu thì phải mạnh dạn vượt qua chứ đừng thấy vật
cản nhỏ ở giữa cầu cứ loay hoay ở đó.” Trong quá trình này, các mong muốn cần được
phân loại thành thiết yếu, quan trọng, có thì tốt. Về cái mình có, ông Vũ Khoan ví: “Trong
chiến tranh, cái ‘mình có’ là thắng trên chiến trường, sự ủng hộ của bạn bè; cái yếu của
họ cũng là cái mạnh của mình.”. Về quy tắc nhân nhượng, ta cần biết rõ “vùng nhân
nhượng”, chỉ nhượng trong giới hạn cho phép. Mọi nhượng bộ phải đổi lại một giá trị
tương xứng, nếu nhượng quá mức, sẽ làm suy yếu lợi ích dài hạn.
Biết người được ví như việc "lật ngược cái 'biết mình'" để suy đoán về đối tác, tức
là suy luận từ lợi ích của ta để hiểu lợi ích đối tác. Hay nói một cách khác là vận dụng
phương châm "suy bụng ta ra bụng người". Đây là chính là bước tìm hiểu về đối tác đàm
phán. Để thực hiện việc này, nhà đàm phán phải "vận khí công" nghiên cứu sâu. Một kỹ
thuật quan trọng là khai thác triệt để điểm yếu của đối phương, vì điểm yếu của họ chính
là thế mạnh của ta. Ví dụ điển hình là việc tận dụng những khó khăn, lục đục trong nội
bộ nước Mỹ và chính quyền Sài Gòn để giành lợi thế trong đàm phán Paris. Ngoài ra, kỹ
năng nắm bắt tính tình, phong cách, và văn hóa của người trực tiếp đàm phán là cần thiết
vì chúng ảnh hưởng không ít tới không khí và kết quả đàm phán
Hai cái biết còn lại là quá trình tìm hiểu thu thập thông tin. Biết thời thế là biết
đánh giá cục diện nội bộ đối tác, mối quan hệ giữa các bên, xem xét "thời cơ đã chín
muồi chưa" để đàm phán có cơ thành công. Phương châm này yêu cầu người đàm phán
biết nắm bắt bối cảnh đàm phán (toàn bộ môi trường và hoàn cảnh ảnh hưởng đến kết
quả). “Biết thời thế” là năng lực chiến lược của người đàm phán: biết nhìn xa để hiểu bối lOMoAR cPSD| 61207676
cảnh, biết nhìn gần để thấy thời cơ, và quan trọng hơn — biết khi nào nên tiến, khi nào
nên dừng. Người “biết thời thế” không chỉ đọc đúng tình hình, mà còn biết xoay chuyển
theo dòng chảy, biến thời thế thành lợi thế. Ông Khoan đã vận dụng thành công trong các
cuộc đàm phán biên giới với Trung Quốc hay gia nhập WTO.
Biết luật chơi là khả năng hiểu và vận dụng thành thạo hệ thống quy tắc pháp lý,
quy trình thủ tục, thông lệ hành vi, và giới hạn quyền – nghĩa vụ của các bên trong một
lĩnh vực đàm phán cụ thể, nhằm bảo vệ lợi ích quốc gia mà vẫn đảm bảo tính hợp pháp
và chính danh của kết quả. Ông Vũ Khoan nói: “Làm sao có thể đàm phán về biên giới
lãnh thổ thành công nếu không nắm vững lịch sử, nội dung hiệp định Pháp–Thanh, tình
hình thực địa, những quy định, thông lệ quốc tế về biên giới?”
1.1.2. Xây dựng phương án đàm phán
Sau khi nắm được bốn phương châm trên, ta sẽ bước vào khâu “xây dựng phương
án đàm phán”. Theo ông Vũ Khoan, “xây dựng phương án đàm phán” là quá trình tính
toán các khả năng khác nhau để thương thảo và thỏa thuận với đối tác. Ông cho rằng,
đàm phán không bao giờ chỉ có một phương án duy nhất, mà phải bao gồm nhiều mức
độ, nhiều kịch bản và nhiều lộ trình linh hoạt. Trong khâu chuẩn bị, việc xác định BATNA
(Best Alternative to a Negotiated Agreement – Phương án thay thế tốt nhất cho một cuộc
đàm phán) là cơ sở quan trọng. BATNA giúp nhà đàm phán tránh được những cuộc đàm
phán không cần thiết hoặc những thỏa thuận bất lợi. Đây là lựa chọn của một bên nếu họ
phải từ bỏ cuộc đàm phán. Việc xác định BATNA bao gồm ba bước: nghĩ ra nhiều phương
án thay thế, chọn lọc các phương án triển vọng, và đánh giá phương án tốt nhất dựa trên
mức độ đáp ứng nhu cầu.
Phương án đàm phán cần dự liệu nhiều mức độ khác nhau trong khuôn khổ "sàn"
(tối thiểu) và "trần" (tối đa). "Sàn" (tối thiểu) là điểm bảo lưu (Reservation Point) hay
điểm rời bỏ (walk-away point). Đây là điều kiện tối thiểu mà một bên sẵn lòng chấp
nhận, nếu không sẽ dừng đàm phán. "Trần" (tối đa) là mức kỳ vọng lý tưởng (Aspiration
Level). Mọi phương án đàm phán phải được thiết kế trong khoảng dao động hợp lý giữa
hai giới hạn này, từ đó tạo ra “vùng thương lượng” (ZOPA – Zone of Possible
Agreement). Việc xác định rõ ràng ranh giới “sàn – trần” giúp người đàm phán kiểm soát
cảm xúc, chủ động về chiến thuật và không bị dẫn dắt bởi đối tác.
Không dừng lại ở việc hoạch định các phương án, Vũ Khoan nhấn mạnh tầm quan
trọng của việc xây dựng kịch bản và trình tự bước đi trong đàm phán. Theo ông, mỗi
cuộc đàm phán đều cần được thiết kế như một “vở kịch chiến lược” – trong đó, ta phải
xác định rõ thứ tự ưu tiên, giai đoạn tiến hành, phương châm tiếp cận. Có thể chọn hướng
“dễ trước, khó sau” để tạo đà thuận lợi ban đầu, hoặc “khó trước, dễ sau” để giải quyết
các vấn đề trọng tâm sớm nhất. Việc lựa chọn trình tự thảo luận thể hiện kỹ thuật chia
nhỏ vấn đề. Thay vì đối mặt ngay với các mâu thuẫn phức tạp, nhà đàm phán sẽ giải
quyết các vấn đề dễ thống nhất trước, tạo tiền đề cho các thỏa thuận tiếp theo. Chiến
thuật này giúp các bên định kỳ tổng kết những thỏa thuận đã đạt được nhằm củng cố cơ lOMoAR cPSD| 61207676
sở vững chắc cho tiến trình thương lượng tiếp theo. Hơn nữa, nó còn được xem là một
dạng kỹ thuật đi đường vòng hoặc kỹ thuật lẩn tránh đối với các xung đột lợi ích phức
tạp, bằng cách tạm gác các vấn đề khó sang một bên khi cuộc đàm phán đang ở chỗ bế
tắc, nhằm hạn chế ảnh hưởng tiêu cực của chúng.
Chiến thuật này thường gắn liền với phong cách hợp tác, trong đó các bên tham
gia đàm phán làm việc với nhau để tìm ra giải pháp thỏa mãn lợi ích của tất cả các bên.
Bắt đầu bằng những điểm dễ thống nhất tạo điều kiện cho đột lợi ích phức tạp, bằng cách
tạm gác các vấn đề khó sang một bên khi cuộc đàm phán đang ở chỗ bế tắc, nhằm hạn
chế ảnh hưởng tiêu cực của chúng.
Đồng thời, cần tính đến trình tự đàm phán: bắt đầu bằng các cuộc gặp thăm dò,
tiếp đến là đàm phán nguyên tắc, rồi mới tiến đến các thỏa thuận cụ thể. Cách tiếp cận
theo từng lớp này không chỉ giúp tạo lòng tin giữa các bên, mà còn cho phép điều chỉnh
chiến thuật theo diễn biến thực tế.
Một kỹ thuật khác mà ông Vũ Khoan nêu ra là “bóc vỏ cam”, tức là sử dụng kết
quả của cuộc đàm phán với đối tác này để tác động tới đối tác khác. Đây là hình thức
đàm phán liên hoàn và tương hỗ, đặc biệt hiệu quả trong các bối cảnh đa phương hoặc
khi phải thương lượng với nhiều đối tác có lợi ích đan xen.
Chiến thuật này cho phép nhà đàm phán tranh thủ sự giúp đỡ, ủng hộ của các đối
tác khác trong những vấn đề khó khăn, tranh cãi, chứng tỏ khả năng sử dụng quyền lực
đàm phán thông qua liên minh và tạo sức ép từ bên ngoài. Ví dụ, trong quá trình đàm
phán WTO, Việt Nam đã tận dụng các kết quả đạt được với Liên minh châu Âu (EU) để
tạo sức ép chính trị – pháp lý đối với các đối tác khó tính hơn như Hoa Kỳ hay Nhật Bản.
Cách làm này giúp ta “từng bước bóc tách các lớp vỏ khó khăn” và cuối cùng đạt được
mục tiêu toàn diện – tương tự như hình ảnh “bóc vỏ cam” mà ông dùng để minh họa.
Để thực hiện chiến thuật "bóc vỏ cam", nhà đàm phán cần có khả năng gây ấn
tượng (quyến rũ) trong hoạt động giao dịch. Chiến thuật này cũng đòi hỏi khả năng quản
lý bối cảnh đàm phán. Cần giấu kín bối cảnh của mình và thăm dò bối cảnh của đối tác,
bao gồm cả những áp lực mà đối tác có thể có khi tham gia đàm phán, để tạo ra thế chủ
động tấn công. Việc giữ nghiêm kỷ luật giao tiếp và phát ngôn cùng với việc bảo mật
thông tin về phương án đàm phán là tối cần thiết để duy trì lợi thế "cò cưa" và đảm bảo
tính hiệu quả của chiến lược "bóc vỏ cam".
Như vậy, việc xây dựng phương án đàm phán trong tư duy của Vũ Khoan không
chỉ dừng ở phân tích dữ liệu, mà là một nghệ thuật phối hợp giữa tính toán chiến lược,
dự báo tâm lý và tổ chức hành động. Nó phản ánh phong cách đàm phán thận trọng, logic
và linh hoạt – vừa cứng rắn trong nguyên tắc, vừa mềm dẻo trong cách tiếp cận. lOMoAR cPSD| 61207676
1.1.3. Chuẩn bị nội bộ
Bước tiếp theo sau khi có phương án là chuẩn bị nội bộ – một khâu mà Vũ Khoan
đánh giá là “không dễ chút nào, thậm chí có người cho rằng còn khó hơn đàm phán đối
ngoại”. Đoạn này ông nêu ra ba việc phải làm:
Theo ông, việc đầu tiên là tạo sự đồng thuận nội bộ, điều kiện tiên quyết là tạo
được sự thống nhất giữa các bộ, ngành, địa phương và cơ quan liên quan. Yêu cầu này
nhằm đảm bảo tính nhất quán của lập trường trước khi đàm phán. Ông lấy ví dụ: đàm
phán biên giới trên bộ đòi hỏi sự phối hợp giữa Bộ Ngoại giao, Quốc phòng, Công an,
Tài nguyên – Môi trường và các tỉnh biên giới; trong khi đàm phán kinh tế cần có sự
đồng thuận giữa Bộ Công Thương, Bộ Tài chính và các ngành liên quan. Ở Việt Nam,
việc tham vấn doanh nghiệp vẫn còn hạn chế, trong khi tại nhiều nước, doanh nghiệp là
chủ thể tham gia tích cực vào quá trình xây dựng lập trường đàm phán. Vũ Khoan nhấn
mạnh: “Điều quan trọng nhất là đừng để lợi ích cục bộ chi phối lợi ích toàn cục của quốc
gia.” Kỹ thuật này áp dụng phong cách cạnh tranh khi bảo vệ lợi ích quốc gia trước lợi
ích cục bộ, nhưng đồng thời sử dụng phong cách hợp tác và nhượng bộ giữa các ngành
để đạt được sự đồng thuận nội bộ.
Bên cạnh đồng thuận, một thách thức khác là giữ bí mật phương án đàm phán.
Ông cảnh báo rằng: “Tham vấn rộng tất khó bề giữ kín, đối tác biết thì thôi rồi, còn gì để
cò cưa nữa.” Ở đây, Vũ Khoan nhấn mạnh kỹ năng quản trị thông tin chiến lược – xác
định rõ nội dung nào có thể chia sẻ rộng rãi, nội dung nào phải giữ tuyệt mật. Việc rò rỉ
thông tin có thể khiến đối phương nắm được chiến lược và điểm yếu của ta, làm suy giảm
nghiêm trọng hiệu quả đàm phán. Trong bối cảnh hiện đại, khi công nghệ thông tin và
truyền thông phát triển mạnh, lời cảnh báo này vẫn còn nguyên giá trị: đàm phán quốc tế
không chỉ diễn ra trong phòng họp, mà còn trên mặt báo và mạng xã hội; vì thế, bảo mật
chiến lược là yêu cầu sống còn.
Việc thứ hai là trình cấp có thẩm quyền duyệt phương án, Vũ Khoan thẳng thắn
nêu rằng đây là “khâu gian khổ”, bởi nhiều khi các lãnh đạo có ý kiến khác nhau hoặc
quyết định không rõ ràng, dẫn đến việc chậm trễ và thiếu nhất quán.
Giải pháp ông đề xuất thể hiện tư duy tổ chức khoa học: “Lãnh đạo nên thông qua
những nguyên tắc lớn và khung thỏa thuận, còn cụ thể thì giao cho người có thẩm quyền
trực tiếp chỉ đạo.” Nguyên tắc “tập thể lãnh đạo, cá nhân phụ trách” giúp tăng tính chủ
động cho đoàn đàm phán, tránh tình trạng “một việc phải trình nhiều cửa” làm lỡ mất
thời cơ. Ở cấp độ quản trị, đây là bài học quý về phân quyền và trách nhiệm cá nhân
trong bộ máy Nhà nước, đặc biệt khi xử lý các vấn đề đối ngoại phức tạp và cần phản
ứng nhanh. Công việc này đòi hỏi khả năng thống ngự trong quản lý và điều hành, nhằm
khống chế, chi phối và điều khiển quy trình làm việc thông qua việc phân chia trách nhiệm rõ ràng. lOMoAR cPSD| 61207676
Việc thứ ba là tổ chức đoàn đàm phán, ông khẳng định quan trọng nhất là chọn
trưởng đoàn. Theo ông, người trưởng đoàn phải có đủ ba phẩm chất: hiểu biết sâu, kinh
nghiệm thực tiễn và uy tín nội bộ; các thành viên phải có chuyên môn vững, tinh thần
trách nhiệm và kỷ luật phát ngôn.
Ông cũng chỉ ra những hạn chế thực tế: trong đoàn thường có người “bộp chộp”,
“hâm hy”, hoặc “không chịu tuân theo trưởng đoàn”. Đây không chỉ là lời phê bình hài
hước, mà là cảnh báo về kỷ luật và ý thức tổ chức trong công vụ. Một đoàn đàm phán
mà mỗi người “nói một kiểu” sẽ làm giảm uy tín của quốc gia trước đối tác. Các thành
viên cần có kỹ năng, khả năng và kinh nghiệm bổ sung cho nhau. Họ cần hiểu biết sâu
lĩnh vực mình phụ trách. Do đó, ông kết luận rằng việc thiết lập quy chế hoạt động chặt
chẽ cho đoàn đàm phán là điều kiện bắt buộc để đảm bảo hiệu quả.
Ông nêu ra điểm tối kỵ trên bàn đàm phán đó là “các đoàn viên tự ý lên tiếng, nhất
là lại cãi vã nhau trước mặt đối tác.” Theo nguyên tắc làm việc đàm phán, mỗi lần chỉ
một người phát biểu, các phát biểu phải được chuẩn bị sẵn sàng, đợi đến khi lãnh đạo ra
dấu khi cần phát biểu, không bao giờ thể hiện sự bất đồng trước mặt đối tác, hi có do dự,
tạm ngừng cuộc đàm phán, tạo ra 1 cách trao đổi thông tin phi ngôn ngữ giữa các thành
viên trong đoàn, thông điệp của cả đoàn phải thống nhất trong cả lời nói và hành động.
1.2. Giai đoạn tiến hành đàm phán
Bài viết phân tích những kỹ năng và kỹ thuật đàm phán tiêu biểu mà Phó Thủ
tướng Vũ Khoan đã chia sẻ trong bài phỏng vấn, dựa trên khung 5 bước tiến hành đàm
phán. Sau khâu chuẩn bị là khâu tiến hành đàm phán, gồm năm bước: - Mở đầu đàm phán - Trao đổi thông tin - Đề nghị - Thương lượng - Kết thúc đàm phán
1.2.1. Mở đầu đàm phán
Tạo ấn tượng ban đầu
Phó thủ tướng Vũ Khoan rất coi trọng bước tạo ấn tượng ban đầu. Ông nhấn mạnh
vai: “Ấn tượng ban đầu mình tạo ra đối với đối tác quan trọng lắm, ấn tượng tốt sẽ tạo
thuận lợi cho quá trình đối thoại tiếp theo… Dù là đối thủ của nhau song con người vẫn
là con người; nếu mình tạo dựng được mối quan hệ "giữa người với người" sẽ rất có ích
cho công việc.” Như vậy, theo Vũ Khoan, trước khi bước vào đàm phán chính sự, nhà
đàm phán nên dành một khoảng thời gian để làm quen, chào hỏi, giao thiệp với đối tác.
Trong thực tế, bước “phá băng” này có thể bắt đầu bằng một buổi gặp mặt, bắt tay, giới
thiệu về thành viên đoàn (nếu ta lần đầu gặp đối tác), mời ngồi. Vũ Khoan cũng đưa ra lOMoAR cPSD| 61207676
một phương pháp mở đầu tạo ấn tượng là gặp gỡ trực tiếp đối tác: “Trước khi bước vào
đàm phán chính thức nên thu xếp một cuộc gặp riêng với trưởng đoàn đối tác để làm
quen, đồng thời thăm dò tâm tư tình cảm, tính toán của họ, nếu cần thì hé lộ vài thông
điệp từ phía mình.” Như vậy, ông Vũ Khoan khẳng định, vai trò của mở đầu đàm phán
không chỉ giúp tạo dựng mối quan hệ tốt, mà còn là cơ hội tốt để tìm hiểu về đối tác (từng
thành viên trong đoàn đàm phán, vị trí của mỗi người, tính cách và khuynh hướng đàm phán của họ).
Trong quá trình đàm phán, việc thăm dò tâm tư và tình cảm của đối tác giúp nhà
đàm phán nắm bắt được những yếu tố có thể ảnh hưởng đến kết quả, hiểu rõ hơn về động
cơ, kỳ vọng và lo lắng của họ, từ đó đề ra chiến lược làm chủ cuộc đàm phán trong các
bước tiếp theo. Đồng thời, nhà đàm phán cũng có thể hé lộ thông điệp, khéo léo tận dụng
thời cơ để bộc lộ một phần quan điểm hoặc nguyên tắc của mình, tạo sự liền mạch và
chuẩn bị tâm thế cho giai đoạn thảo luận chính đầy cam go phía trước. Trong trường hợp
này, Vũ Khoan đã vận dụng hiệu quả nguyên tắc đàm phán kinh doanh: xây dựng niềm
tin, thu hút chú ý và khơi gợi sự quan tâm của đối tác. Việc mở đầu bằng không khí hòa
hợp không chỉ tạo dựng niềm tin – nền tảng cho mối quan hệ lâu dài, mà còn giúp tăng
sức hấp dẫn của cuộc trao đổi, khiến đối tác cảm thấy được tôn trọng và cởi mở hơn. Mở
rộng ra, nhà đàm phán có thể tác động vào sở thích và làm tan mối nghi ngờ của đối tác
bằng cách tạo điều kiện để họ cảm thấy thoải mái và được lắng nghe. Chính sự tinh tế
này giúp xóa bỏ mặc cảm, nghi ngờ hay do dự, tạo môi trường thuận lợi để hướng tới
một kết quả đàm phán thành công và bền vững.
Thêm vào đó, Phó thủ tướng nhắc nhở một điều cần lưu ý khi mở đầu đàm phán,
đó là vấn đề văn hóa: “Người Âu-Mỹ thường cởi mở, không thích những câu sáo rỗng,
cứng nhắc, thích những lời hay ý đẹp, thông minh, cho nên khi mới gặp nên tìm cách
"phá băng" bằng những câu thân tình, thậm chí dí dỏm.” Vũ Khoan nhấn mạnh một
nguyên tắc của đàm phán kinh doanh: phải am tường đối tác giao dịch đàm phán. trong
đó, ông đặc biệt đề cập đến văn hóa, một khía cạnh phức tạp khi đàm phán với đối tác
nước ngoài, nếu không có sự nghiên cứu kỹ càng, nhà đàm phán rất dễ mắc sai lầm, đánh
mất cơ hội tạo ấn tượng tốt với đối tác. Cụ thế, Vũ Khoan đưa ra ví dụ về sự khác biệt
giữa văn hóa châu Âu (Hoa Kỳ) và châu Á (Nhật Bản, Trung Quốc) qua cách ứng xử:
“Lần đầu gặp bà Barshefsky, đại diện Thương mại Hoa kỳ để hoàn tất BTA mình nửa đùa
nửa thật hỏi: "Tôi nghe bà là người đàn bà thép, tôi hy vọng cuộc gặp lần này với bà sẽ
chứng tỏ tôi nghĩ sai!" Mình có cảm giác sau đó bà đối xử với mình có phần "mềm" hơn,
thân tình hơn. Còn các đối tác châu Á, nhất là Trung Quốc, Nhật thì nghiêm nghị hơn
nên không phải lúc nào cũng đùa cười được.”
Thống nhất chương trình đàm phán
Kết thúc phần làm quen, giao lưu với đối tác, ta đi vào việc thống nhất chương
trình đàm phán - được coi như bước chuyển vào phần đàm phán chính thức. Để bước
chuyển này thành công thuận lợi, nhà đàm phán cần hoàn thành những nhiệm vụ: lOMoAR cPSD| 61207676
- Tiếp xúc được với đối tượng đàm phán
- Xây dựng bầu không khí thuận lợi cho cuộc đàm phán - Lôi cuốn sự chú ý
- Kích thích sự quan tâm đến cuộc đàm phán - Nắm quyền chủ động
Nếu như ta làm tốt bước tạo ấn tượng ban đầu, việc hoàn thành những nhiệm vụ này
không phải vấn đề khó. Phó thủ tướng Vũ Khoan cũng đồng tình về sự cần thiết phải
thống nhất chương trình đàm phán: “Tại cuộc họp toàn thể đầu tiên thì đương nhiên phải
có bài phát biểu nghiêm chỉnh nêu lên mục đích đàm phán, lòng mong muốn của phía
mình và những đề nghị liên quan tới tiến trình đàm phán, tránh sục vào nội dung ngay.”
có rất nhiều phương pháp mở đầu đàm phán, như làm dịu căng thẳng, kiếm cớ, kích thích
trí tưởng tượng, hay mở đầu trực tiếp.
Ở đây, Phó thủ tướng chỉ nhấn mạnh vào thái độ. Khác với thái độ thân thiện và hòa
hợp khi làm quen chào hỏi với đối tác, bài phát biểu liên quan tới tiến trình đàm phán
cần nghiêm trang để tạo bầu không khí nghiêm túc, thể hiện sự tôn trọng và chuyên
nghiệp trước đối tác. Bài phát biểu này cần phải được chuẩn bị chỉnh chu và soạn thảo
từ trước để đối tác có thể nắm được cấu trúc chung của toàn bộ cuộc đàm phán. Thêm
vào đó, theo Vũ Khoan, nên áp dụng linh hoạt các phương pháp để tạo sự linh hoạt, uyển
chuyển khi bắt đầu cuộc đàm phán, tránh sự đường đột, đề cập đến nội dung theo cách
khô khan, cứng nhắc có thể gây căng thẳng và bất lợi cho tiến trình đàm phán sau đó.
Việc nắm vững kỹ năng mở đầu đàm phán có vai trò vô cùng quan trọng, bởi đây là
bước đầu tiên định hình không khí và hướng đi của toàn bộ cuộc trao đổi. Một phần mở
đầu khéo léo giúp làm dịu bớt căng thẳng, tạo ra bầu không khí an toàn, cởi mở và thoải
mái, giúp các bên dễ dàng chia sẻ quan điểm và hợp tác hơn. Đồng thời, kỹ năng này còn
góp phần xây dựng niềm tin, tạo sự đồng thuận và tìm được tiếng nói chung, từ đó hình
thành một môi trường đàm phán tích cực và thân thiện. Bên cạnh đó, việc mở đầu hấp
dẫn còn có tác dụng lôi cuốn sự chú ý của đối tác, khiến họ tập trung và hứng thú hơn
với nội dung trao đổi. Quan trọng hơn, thông qua phần mở đầu, các bên có thể thống nhất
được tiến trình chung của cuộc đàm phán, giúp mỗi cá nhân hiểu rõ vai trò, mục tiêu và
trình tự làm việc, từ đó đảm bảo cho quá trình đàm phán tiếp theo diễn ra thuận lợi, hiệu
quả và đạt được kết quả mong muốn.
1.2.2. Tiến hành đàm phán
Khi đi vào đàm phán chính thức, các bên sẽ trao đổi thông tin, đề nghị và thương
lượng. Tất nhiên sẽ không thể tránh khỏi các cuộc tranh cãi, thuyết phục để đưa cuộc
đàm phán theo hướng mình muốn. Vũ Khoan không đi sâu vào hướng dẫn kỹ năng
thương thuyết, truyền đạt thông tin với đối tác mà chỉ nêu ra những lưu ý quan trọng:
“Nói chung trưởng đoàn (ở cấp lãnh đạo Bộ trở lên) không nên trực tiếp cò cưa, cãi vã
về các nội dung, điều khoản cụ thể mà chỉ nên nêu nguyên tắc, còn thì để chuyên viên
làm. Chỉ vào những thời điểm then chốt trưởng đoàn mới vào trận, tìm cách tháo gỡ, đi lOMoAR cPSD| 61207676
đến thỏa thuận.” Vũ Khoan nhắc nhở về vai trò chiến lược của trưởng đoàn. Trưởng đoàn
chỉ nên can thiệp vào những thời điểm quan trọng, khi cần thiết để tháo gỡ các vấn đề
khó khăn hoặc đạt được thỏa thuận. Điều này giúp duy trì sự chuyên nghiệp và vị thế của
trưởng đoàn trong quá trình đàm phán.
“Một điều tối kỵ là trên bàn đàm phán các đoàn viên tự ý lên tiếng, nhất là lại cãi
vã nhau trước mặt đối tác. Đã ngồi vào bàn đàm phán thì chỉ có một người phát ngôn
duy nhất là trưởng đoàn, trưởng nhóm; nếu cần thì trưởng đoàn mời chuyên viên chuyên
sâu phát biểu theo phương án đã thống nhất nội bộ. Các chuyên viên có điều gì bức xúc
cần lưu ý trưởng đoàn, trưởng nhóm thì chỉ viết giấy chuyển tới; nếu vấn đề phức tạp thì
xin nghỉ giải lao để trao đổi”. Ông Vũ Khoan luôn nhấn mạnh tầm quan trọng của sự
thống nhất và kỷ luật trong nội bộ đoàn đàm phán, coi đó là yếu tố then chốt quyết định
thành công của một cuộc thương lượng. Theo ông, không bao giờ được thể hiện sự bất
đồng trước mặt đối tác, bởi chỉ một biểu hiện nhỏ của sự thiếu đồng thuận cũng có thể
làm giảm uy tín của đoàn và khiến vị thế của ta bị suy yếu trong mắt đối phương. Trong
quá trình trao đổi, mỗi lần chỉ nên có một người phát biểu, và mọi phát ngôn đều phải
được chuẩn bị kỹ lưỡng, thực hiện theo tín hiệu của người lãnh đạo, nhằm đảm bảo tính
nhất quán trong thông điệp cũng như tránh tình trạng lộn xộn hoặc mâu thuẫn nội bộ.
Ngoài ra, nếu trong quá trình đàm phán xuất hiện dấu hiệu do dự hoặc bất đồng ý kiến,
ông khuyên rằng nên tạm ngừng cuộc đàm phán, tận dụng thời gian nghỉ giải lao để thống
nhất lại quan điểm và củng cố lập trường chung, giúp các thành viên chuẩn bị tốt hơn
trước khi quay lại bàn thương lượng. Những quy tắc này không chỉ thể hiện tinh thần
chuyên nghiệp và kỷ luật, mà còn góp phần giữ vững hình ảnh, uy tín và sức mạnh đoàn
kết của cả tập thể đàm phán.
Ông Vũ Khoan đặc biệt nhấn mạnh tầm quan trọng của việc giữ bí mật trong đàm
phán, coi đây là yếu tố then chốt để bảo đảm an toàn thông tin và lợi ích quốc gia trong
mỗi cuộc thương lượng. Theo ông, việc giữ bí mật cần được thực hiện một cách toàn
diện và có kỷ luật, thông qua ba nhiệm vụ cụ thể. Trước hết là bảo quản tài liệu, mọi
laptop, giấy tờ, sổ sách và văn bản quan trọng phải luôn được giữ bên mình để tránh rò
rỉ thông tin. Thứ hai là bí mật trong tiếp xúc, tức phải lựa chọn địa điểm kín đáo, ít gây
chú ý khi trao đổi công việc, và trong những trường hợp cần xin ý kiến chỉ đạo về vấn
đề nhạy cảm, phải sử dụng hệ thống mật mã chỉ người trong đoàn nắm được. Cuối cùng,
ông nhấn mạnh việc giữ bí mật với các đối tượng bên ngoài, yêu cầu mọi thành viên
trong đoàn tuân thủ nghiêm kỷ luật giao tiếp, tránh tiết lộ thông tin không cần thiết.
Những nguyên tắc này thể hiện tư duy cẩn trọng, chuyên nghiệp và trách nhiệm cao của
một nhà đàm phán dày dạn kinh nghiệm như ông Vũ Khoan.
Trong bước truyền đạt thông tin và thương lượng, Phó Thủ tướng Vũ Khoan đã
đề cập đến quá trình “trao đổi dự thảo văn kiện”, coi đây là một khâu quan trọng trong
đàm phán quốc tế. Ông nhấn mạnh rằng, các nhà đàm phán cần chủ động soạn thảo văn
kiện thỏa thuận và trao trước cho đối tác, sau đó hai bên cùng nhau so sánh hai bản, loại
ra những điểm trùng nhau và lọc ra những điểm khác biệt để cò cưa, nhằm tiến tới thống lOMoAR cPSD| 61207676
nhất chung. Theo ông, điểm mấu chốt của đàm phán là mỗi bên đều có thể đưa ra phương
án tối đa, rồi thương lượng giảm dần, nhưng với điều kiện các phương án phải hợp lý thì
đàm phán mới có thể thành công. Ví dụ, sau khi Hiệp định Paris được ký kết, Phó Thủ
tướng đã viện dẫn và trình bày những khó khăn trong việc tranh thủ sự ủng hộ quốc tế,
như: "Ta có yêu cầu tranh thủ bạn lên án Mỹ và chính quyền Sài Gòn vi phạm hiệp định;
bạn lại có nhu cầu hòa hoãn, không muốn lên án phía bên kia." Điều này cho thấy sự
khác biệt trong lợi ích và mục tiêu của các bên tham gia đàm phán – trong khi Việt Nam
mong muốn nhận được sự ủng hộ mạnh mẽ trong việc lên án Mỹ, thì nhiều quốc gia khác
lại muốn duy trì mối quan hệ hòa hoãn, phản ánh tính phức tạp của quan hệ quốc tế. Bên
cạnh đó, "một số nước lại yêu cầu ta ủng hộ điểm này điểm khác trong nội tình và chính
sách đối ngoại của họ mà ta thấy nhạy cảm." Điều này chứng tỏ các yếu tố nội bộ và lợi
ích riêng của đối tác cũng ảnh hưởng mạnh đến tiến trình đàm phán.
Những khó khăn này đặt ra yêu cầu cần có chiến lược linh hoạt và khéo léo, và từ đó, Vũ
Khoan đã chỉ ra bí quyết đàm phán của đồng chí Nguyễn Cơ Thạch: “cậu cứ đưa ra
phương án thật cao đến mức bạn khó sài, trên cơ sở đó cò cưa để hai bên cùng xuống
thang.” Đây là một phương pháp đàm phán tinh tế và hiệu quả, cho phép hai bên có
không gian điều chỉnh, nhượng bộ dần và cùng tiến tới thỏa thuận chung, tạo tiền đề cho
sự hợp tác lâu dài và bền vững.
Ông Vũ Khoan cũng đặc biệt nhắc nhở rằng mỗi phương án đàm phán cần có lý
lẽ và cơ sở vững chắc, bởi một phương án thiếu hợp lý hoặc chứa nhiều kẽ hở sẽ rất dễ
bị đối phương phản bác, khiến cuộc đàm phán rơi vào bế tắc và thất bại. Theo ông, người
đàm phán phải ứng biến linh hoạt trước các nhân tố ảnh hưởng như nội dung, ý đồ, thời
điểm hay bối cảnh đàm phán; đồng thời luôn đưa ra lập luận sắc bén, logic và phù hợp
với “luật chơi”, đảm bảo cứng rắn trong nguyên tắc nhưng mềm dẻo trong sách lược. Khi
trình bày về kỹ năng này, Vũ Khoan khẳng định rằng không có một công thức hay phương
pháp cố định nào đảm bảo thành công tuyệt đối trong đàm phán, bởi mỗi cuộc đàm phán
đều mang những đặc điểm và tác động khác nhau. Do đó, người đàm phán phải biết linh
hoạt vận dụng các kỹ năng, đồng thời duy trì sự mạch lạc, sắc bén trong lý lẽ và dẫn
chứng để thuyết phục đối tác. Trong quá trình này, ông đã đề cập đến hai khái niệm quan
trọng là “cương” và “nhu”: “Cương” có nghĩa là kiên quyết, cứng rắn và không nhượng
bộ trong việc bảo vệ lợi ích của mình, còn “Nhu” có nghĩa là mềm dẻo, linh hoạt và
nhượng bộ trong một số tình huống để đạt được thỏa thuận. Sự kết hợp hài hòa giữa
“cương” và “nhu” chính là bí quyết tạo nên nghệ thuật đàm phán hiệu quả, giúp bảo vệ
lợi ích quốc gia mà vẫn duy trì được quan hệ hợp tác lâu dài với đối tác.
Bản chất của đàm phán là sự mâu thuẫn thống nhất giữa “hợp tác” và “xung đột”.
Trong nhiều tình huống, nhà đàm phán cần phải cứng rắn (“cương”) để bảo vệ lợi ích cốt
lõi và giữ vững lập trường, nhưng cũng cần mềm mỏng (“nhu”) khi cần thiết để duy trì
hòa khí, tạo thiện cảm và thuyết phục đối tác. Theo Phó Thủ tướng Vũ Khoan, một nhà
đàm phán giỏi phải luôn chuẩn bị nhiều phương án khác nhau khi trao đổi, linh hoạt trong
ứng biến để thích nghi với từng hoàn cảnh. Ông nhấn mạnh rằng: “Khi đánh đổi cần cố lOMoAR cPSD| 61207676
giữ cái cần nhất, cho cái ít hại nhất.” Trong đàm phán, việc “take and give” – tức là phải
chấp nhận hy sinh một lợi ích để đạt được lợi ích lớn hơn – là điều không thể tránh khỏi.
Vì vậy, người đàm phán cần xác định rõ mục tiêu, hiểu đâu là nhu cầu thiết yếu cần giữ,
đâu là lợi ích thứ yếu có thể thương lượng hoặc đánh đổi, từ đó đưa ra quyết định hợp lý
và có lợi nhất. Để minh họa cho nguyên tắc này, ông Vũ Khoan đã lấy ví dụ thực tiễn
trong quá trình Việt Nam đàm phán gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO). Khi
đó, Việt Nam đã phải đánh đổi một số lợi ích quan trọng như: mở cửa thị trường cho
hàng hóa và dịch vụ nước ngoài, cắt giảm thuế nhập khẩu, tuân thủ các quy định và tiêu
chuẩn quốc tế, và chấp nhận cơ chế theo dõi trong lĩnh vực dệt may. Tuy nhiên, đổi lại,
Việt Nam đã nhận được nhiều lợi ích to lớn như: bỏ quota dệt may, chính thức gia nhập
WTO, được hưởng quy chế thương mại bình thường thường xuyên (PNTR) với Mỹ, mở
rộng thị trường xuất khẩu, và tăng cường thu hút đầu tư nước ngoài nhờ vào môi trường
thương mại minh bạch và ổn định hơn.
Nhìn tổng thể, mặc dù Việt Nam đã phải chấp nhận một số nhượng bộ, nhưng
những lợi ích lâu dài đạt được từ việc gia nhập WTO đặc biệt là mở rộng thị trường, nâng
cao vị thế quốc tế và thu hút đầu tư, đã mang lại kết quả đàm phán có lợi cho đất nước.
Đây là minh chứng rõ nét cho nguyên tắc “cương và nhu” linh hoạt trong đàm phán mà
Vũ Khoan luôn đề cao, giúp đạt được mục tiêu chiến lược mà vẫn duy trì được quan hệ
hợp tác bền vững với các đối tác quốc tế.
1.2.3. Kết thúc đàm phán bằng giải pháp dung hòa
Trong đàm phán, kết quả có thể dẫn đến nhiều tình huống khác nhau như thua –
thua, thắng – thua, hòa, hoặc cùng thắng, nhưng theo Phó Thủ tướng Vũ Khoan, “kết quả
cuối cùng thường là giải pháp dung hòa”, nghĩa là các bên đều đạt được một mức thỏa
thuận chung, tìm thấy lợi ích song phương và hướng tới hợp tác lâu dài. Để đạt được một
giải pháp dung hòa, nhà đàm phán cần có sự linh hoạt, khả năng nhượng bộ hợp lý và
tinh thần hợp tác chân thành. Phó Thủ tướng đã viện dẫn ví dụ về cuộc đàm phán giải
quyết vấn đề “thuyền nhân” Việt Nam như một minh chứng điển hình cho phương châm
này. Ban đầu, Việt Nam chỉ chấp nhận xem xét hồi hương từng trường hợp cụ thể, nhưng
sau đó đã nhượng bộ khi đồng ý cho hồi hương tự nguyện, và cuối cùng là chấp nhận
phương án “hồi hương có trật tự”. Sự điều chỉnh linh hoạt này giúp giải quyết được bất
đồng, đồng thời thể hiện thiện chí hợp tác của Việt Nam. Kết quả, Việt Nam đã đưa ra
được một phương án dung hòa, được các bên chấp thuận và coi đó là giải pháp hợp lý
nhất trong bối cảnh nhạy cảm lúc bấy giờ.
Những bài học rút ra từ ví dụ trên cho thấy tác dụng quan trọng của việc vận dụng
linh hoạt kỹ năng đàm phán:
- Trước hết, nó giúp duy trì tính chuyên nghiệp và vị thế của đoàn đàm phán, qua
đó tạo dựng uy tín và niềm tin với đối tác quốc tế. lOMoAR cPSD| 61207676
- Thứ hai, việc giữ bí mật đàm phán giúp bảo vệ an toàn thông tin nội bộ và chiến
lược quan trọng, tránh để đối phương lợi dụng điểm yếu để gây sức ép.
- Cuối cùng, kỹ năng ứng biến linh hoạt giúp người đàm phán không rơi vào thế bị
động, nắm rõ vị trí của mình trên bàn đàm phán, và có những phán đoán hợp lý
để đạt được thỏa thuận có lợi nhất.
Bên cạnh đó, Phó Thủ tướng Vũ Khoan còn nhấn mạnh đến hai kỹ thuật đàm phán
đặc biệt quan trọng. Trước hết là yếu tố “vận động dư luận”, mà ông cho rằng: “Thành
bại của các cuộc đàm phán tùy thuộc không ít vào quá trình vận động dư luận bên ngoài
phòng đàm phán mà ở Mỹ gọi là vận động hành lang (lobby).” Câu nói này khẳng định
thành công hay thất bại của đàm phán không chỉ được quyết định trong phòng họp, mà
còn chịu ảnh hưởng lớn từ môi trường chính trị, kinh tế và truyền thông bên ngoài. Ở
Mỹ, “vận động hành lang” là một công cụ phổ biến trong chính trị, nơi các nhóm lợi ích,
doanh nghiệp, truyền thông hoặc tổ chức phi chính phủ (NGO) có thể tác động đến các
quyết định chính sách – và do đó, ảnh hưởng đến kết quả đàm phán.
Ví dụ, trong đàm phán ký Hiệp định Paris, Việt Nam đã vận động dư luận quốc tế
để lên án hành vi xâm lược của chính quyền Mỹ, qua đó tạo ra phong trào phản đối toàn
cầu mạnh mẽ, gây sức ép lớn lên Mỹ và các đồng minh. Đây là minh chứng rõ nét cho
sức mạnh của dư luận quốc tế trong việc tác động đến kết quả đàm phán chính trị. Tương
tự, trong đàm phán Hiệp định Thương mại song phương Việt – Mỹ (BTA) và quá trình
gia nhập WTO, Việt Nam cũng đã chủ động vận động dư luận và tranh thủ sự ủng hộ từ
cộng đồng doanh nghiệp quốc tế, không chỉ để mở rộng quan hệ kinh tế, mà còn nhằm
tạo sức ép tích cực lên các đối tác đàm phán, giúp quá trình thương lượng diễn ra thuận
lợi hơn. Tuy nhiên, ông cũng lưu ý rằng việc vận động dư luận không phải lúc nào cũng
dễ dàng, đặc biệt khi đàm phán với Trung Quốc. Là một quốc gia xã hội chủ nghĩa với
hệ thống kiểm soát thông tin chặt chẽ, Trung Quốc hạn chế mạnh mẽ ảnh hưởng của dư
luận và truyền thông, khiến việc vận động hay tạo sức ép từ bên ngoài gần như không
khả thi. Do đó, trong những trường hợp như vậy, nhà đàm phán phải dựa vào năng lực
chuyên môn, chiến lược nội bộ và sự khéo léo trong thương lượng trực tiếp, thay vì kỳ
vọng vào yếu tố dư luận.
Như vậy, qua những ví dụ và phân tích của Phó Thủ tướng Vũ Khoan, có thể thấy
rằng một cuộc đàm phán hiệu quả không chỉ phụ thuộc vào lập luận trong phòng họp,
mà còn đòi hỏi sự kết hợp giữa linh hoạt, bí mật, nhạy bén chiến lược và khả năng tác
động dư luận, nhằm tạo thế chủ động, giữ vững lợi ích quốc gia và đạt được thỏa thuận dung hòa, cùng có lợi.
Trong đàm phán đa phương, theo Phó Thủ tướng Vũ Khoan, việc phân hóa và tập
hợp lực lượng đóng vai trò vô cùng quan trọng, có thể tác động trực tiếp đến kết quả cuối
cùng của cuộc đàm phán. Ông nhấn mạnh rằng, trong môi trường có nhiều bên tham gia
với lợi ích khác nhau, việc xây dựng liên minh và tranh thủ sự ủng hộ của các đối tác sẽ
giúp một quốc gia thoát khỏi thế bị cô lập và tạo ra sức mạnh tập thể để bảo vệ lập trường lOMoAR cPSD| 61207676
của mình. Minh chứng cho điều này là Hội nghị trù bị về người ra đi bằng thuyền, nơi
ban đầu Việt Nam bị cô lập và lên án bởi nhiều đại biểu quốc tế. Tuy nhiên, tình thế đã
thay đổi khi Việt Nam nhận được sự ủng hộ của đại biểu Mỹ — một quốc gia có ảnh
hưởng lớn trong cộng đồng quốc tế. Nhờ “liên minh tạm thời” này, cục diện đàm phán
chuyển hướng có lợi cho Việt Nam, giúp ta đạt được kết quả tích cực hơn. Từ ví dụ đó,
Phó Thủ tướng Vũ Khoan rút ra bài học rằng chiến lược vận động và xây dựng liên minh
là hai kỹ năng then chốt có khả năng xoay chuyển tình thế, giúp nhà đàm phán tăng cơ
hội thành công và củng cố vị thế trên bàn đàm phán. Tuy nhiên, ông cũng cảnh báo rằng
việc hình thành liên minh hay tiến hành vận động luôn tiềm ẩn rủi ro về chính trị và niềm
tin, vì vậy trước khi áp dụng, cần nghiên cứu kỹ môi trường chính trị, hệ thống pháp luật
của quốc gia mục tiêu và đánh giá mức độ tin cậy của đối tác, tránh để bị lợi dụng hoặc rơi vào thế bất lợi. 1.3. Tổng kết
Qua những chiêm nghiệm mà Phó thủ tướng Vũ Khoan đã chỉ dạy trong bài phỏng
vấn trên, ta học được nhiều kỹ năng về đàm phán, đặc biệt là trong khâu chuẩn bị đàm
phán và tiến hành đàm phán. Những kỹ năng này không chỉ giúp ông đạt được thành
công trong nhiều cuộc đàm phán chính trị và kinh tế, mà còn góp phần thay đổi vận mệnh
đất nước. Các kỹ năng từ Phó thủ tướng Vũ Khoan hỗ trợ các nhà đàm phán trong tương
lai đạt được nhiều thành công ở mỗi thương vụ đàm phán kinh doanh. Bằng cách áp dụng
các kỹ năng này, họ có thể xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với đối tác, gia tăng sự tín
nhiệm và khẳng định vị thế của đất nước trên trường quốc tế. Hơn nữa, khả năng đàm
phán hiệu quả, sự linh hoạt trong điều chỉnh chiến lược, và nhạy bén với các thay đổi
trong bối cảnh đàm phán sẽ giúp họ không chỉ đạt được những thỏa thuận có lợi mà còn
tạo dựng ấn tượng tốt đẹp trong mắt cộng đồng quốc tế. Từ đó, các nhà đàm phán sẽ có
thể đóng góp tích cực vào sự phát triển bền vững của đất nước trong bối cảnh hiện nay. II.
Phân tích một tình huống đàm phán kinh doanh trong thực tế
Câu 2 (7,0 điểm): Chọn một tình huống đàm phán kinh doanh trong thực tế và trả lời
các câu hỏi sau đây:
- Tóm tắt thông tin về cuộc đàm phán (các đối tác tham gia, vấn đề đàm phán,
thời gian, địa điểm…).
- Phân tích các yếu tố của cuộc đàm phán đó (bối cảnh, thời gian và quyền lực)?
- Cuộc đàm phán đó có kết quả như thế nào? Phân tích nguyên nhân thành công
(hoặc thất bại) trong ví dụ đó và rút ra bài học? lOMoAR cPSD| 61207676
2.1. Tình huống đàm phán
Scrub Daddy là một sản phẩm miếng bọt biển thông minh được sáng tạo bởi Aaron
Krause, một doanh nhân người Mỹ. Scrub Daddy là miếng bọt biển thông minh được
thiết kế để mang đến trải nghiệm làm sạch vượt trội. Khi ở nước lạnh, miếng bọt biển trở
nên cứng hơn, giúp tẩy sạch vết bẩn cứng đầu chỉ với một chút lực. Khi nhúng vào nước
ấm, nó mềm ra, nhẹ nhàng loại bỏ các vết bẩn trên bề mặt dễ trầy xước. Nhờ cấu trúc đặc
biệt, Scrub Daddy luôn giữ được hình dạng và sạch như mới sau mỗi lần sử dụng. Điểm
nhấn độc đáo của sản phẩm là thiết kế khuôn mặt cười thân thiện, không chỉ tạo cảm giác
vui vẻ mà còn tăng tính tiện lợi: phần miệng giúp rửa sạch thìa dĩa, còn phần mắt giúp
người dùng dễ cầm nắm khi vệ sinh ly chén. Với sự kết hợp hoàn hảo giữa tính năng
thông minh và thiết kế sáng tạo, Scrub Daddy nhanh chóng trở thành trợ thủ đắc lực trong mọi gian bếp.
Mặc dù đã có một lượng doanh thu bán hàng nhất định nhưng sản phẩm của Aaron
Krause vẫn chưa xuất hiện ở chuỗi bán lẻ lớn nào. Vì thế vào năm 2012, Aaron Krause
xuất hiện trên chương trình Shark Tank vào mùa 4 tập 7 Mỹ, gọi vốn 100.000 USD đổi
lấy 10% cổ phần nhằm mở rộng và phát triển thị trường. Trong buổi ghi hình diễn ra tại
Los Angeles, California, Aaron thuyết trình về sản phẩm trước năm nhà đầu tư (Sharks):
Lori Greiner, Kevin O’Leary, Mark Cuban, Daymond John và Robert Herjavec.
Tại đây, phần thuyết trình sinh động và phong cách giới thiệu sản phẩm đầy tự tin
của Aaron đã thu hút sự chú ý của nữ “Shark” Lori Greiner — một nhà đầu tư nổi tiếng
trong lĩnh vực bán lẻ và phát minh sáng tạo. Tại buổi gọi vốn, Aaron trình diễn trực tiếp
công dụng và tính năng đặc biệt của sản phẩm, khiến các nhà đầu tư ấn tượng với tính
sáng tạo và tiềm năng thương mại của Scrub Daddy. Tuy nhiên, họ cũng đặt ra câu hỏi
về khả năng bảo vệ bằng sáng chế, chi phí sản xuất và chiến lược phân phối sản phẩm
trong thị trường cạnh tranh cao. Kevin O’Leary – nhà đầu tư tài chính nổi tiếng với phong
cách cứng rắn – là người đầu tiên đưa ra đề nghị: 100.000 USD cho 50% cổ phần công
ty. Tuy nhiên, mức chia sẻ này quá cao so với định giá mà Aaron Krause mong muốn,
nên ông đã từ chối thẳng thừng. Cuối cùng, Lori đã đưa ra lời đề nghị đầu tư với mức
200,000 USD tương ứng với 20% cổ phần và trở thành đối tác chiến lược của Scrub
Daddy, mở ra bước ngoặt lớn trong hành trình phát triển thương hiệu.
Với sự hỗ trợ từ Lori Greiner – người sở hữu sẵn kênh phân phối mạnh mẽ tại
QVC và các chuỗi bán lẻ lớn trên toàn nước Mỹ – Scrub Daddy đã tạo nên kỳ tích khi
bán được 42.000 sản phẩm chỉ trong 7 phút phát sóng đầu tiên trên truyền hình. Thành
công vang dội này đã giúp thương hiệu nhanh chóng bùng nổ doanh thu, mở rộng thị
trường và trở thành một hiện tượng tiêu dùng nổi bật tại Mỹ.
Sự xuất hiện trên sóng truyền hình quốc gia đã mang lại độ phủ sóng khổng lồ cho
Scrub Daddy, khiến công ty nhanh chóng phát triển vượt ngoài quy mô trụ sở thuê ban
đầu. Để đáp ứng nhu cầu sản xuất ngày càng tăng, Aaron Krause đã mua lại một cơ sở
lớn hơn và chuyển toàn bộ đội ngũ đến địa điểm mới tại Folcroft, bang Pennsylvania. lOMoAR cPSD| 61207676
Bước chuyển mình này đã tạo điều kiện cho Scrub Daddy tiếp tục mở rộng quy mô và
xây dựng quan hệ hợp tác chiến lược với nhiều nhà bán lẻ hàng đầu nước Mỹ như Bed
Bath & Beyond, Wal-Mart, Home Depot, Kroger, Target, QVC, Meijer và nhiều đối tác lớn khác.
Tính đến năm 2023, Scrub Daddy đã đạt doanh thu hơn 300 triệu USD, có mặt tại
hơn 30 quốc gia trên toàn thế giới. Công ty hiện sở hữu hơn 20 dòng sản phẩm khác
nhau, tất cả đều được phát triển dựa trên công nghệ cốt lõi FlexTexture – yếu tố đã làm
nên sự khác biệt và thành công vượt bậc của thương hiệu.
2.2. Tóm tắt tình huống đàm phán
- Các bên tham gia đàm phán o Bên bán (Người gọi vốn): Aaron Krause - CEO của
Scrub Daddy, một công ty chuyên sản xuất miếng bọt biển thông minh có khả năng
thay đổi độ cứng theo nhiệt độ nước.
o Bên mua (Nhà đầu tư - “Sharks”): Lori Greiner (chuyên gia bán lẻ và
QVC), Kevin O’Leary, Mark Cuban, Daymond John, và Robert Herjavec. - Vấn đề đàm phán:
o Nhu cầu đầu tư: Aaron Krause đến chương trình Shark Tank Mỹ với nhu
cầu đầu tư 100.000 USD cho 10% cổ phần công ty Scrub Daddy, tương
đương với mức định giá 1 triệu USD.
o Đánh giá rủi ro và chiến lược phát triển: Tại buổi gọi vốn, Aaron trình diễn
trực tiếp công dụng và tính năng đặc biệt của sản phẩm, khiến các nhà đầu
tư ấn tượng với tính sáng tạo và tiềm năng thương mại của Scrub Daddy.
Tuy nhiên, họ cũng đặt ra câu hỏi về khả năng bảo vệ bằng sáng chế, chi
phí sản xuất và chiến lược phân phối sản phẩm trong thị trường cạnh tranh
cao. o Giải pháp và định giá: Kevin O’Leary – nhà đầu tư tài chính nổi tiếng
với phong cách cứng rắn – là người đầu tiên đưa ra đề nghị: 100.000 USD cho
50% cổ phần công ty. Lori Greiner, với kinh nghiệm và thế mạnh phân phối
tại QVC, đánh giá tiềm năng bán hàng qua truyền hình và đề xuất 200.000
USD đổi lấy 20% cổ phần – cao hơn gấp đôi số tiền Aaron yêu cầu, nhưng đi
kèm cam kết hỗ trợ sản xuất, quảng bá và đưa sản phẩm lên sóng QVC.
o Thời gian và địa điểm: Cuộc đàm phán diễn ra trong một tập là tập 7 mùa
4 của chương trình truyền hình Shark Tank Mỹ. Địa điểm của cuộc đàm
phán ở trường quay Shark Tank, nơi các startup Mỹ gặp gỡ các nhà đầu tư
để tìm kiếm cơ hội gọi vốn.