TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN ***
BÀI TẬP MÔN QUẢN TRỊ ĐÀM PHÁN
ĐỀ BÀI: PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN TRONG THỰC TẾ ÁP DỤNG MÔ HÌNH HARVARD Nhóm 7 1. Nông Thị Phương Anh 2. Nguyễn Thị Thảo Vân 3. Nguyễn Thị Thu Hiền 4. Ngô Thanh 5. Nguyễn Nhật Lệ 6. Vũ Thúy Quỳnh
Lớp: Quản trị nhân lực CLC 62
Giảng viên : PGS.TS. Vũ Hoàng Ngân Hà Nội, 2023 MỤC LỤC
A. GIỚI THIỆU VỀ TÌNH HUỐNG..............................................................................1
I. TÓM TẮT TÌNH HUỐNG..........................................................................................1
II. PHƯƠNG PHÁP GIẢI QUYẾT TÌNH HUỐNG.....................................................1
B. PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG, ĐỀ XUẤT BATNA, WATNA VÀ PHƯƠNG ÁN
GIẢI QUYẾT...................................................................................................................1
I. Phân tích tình huống theo mô hình Harvard..............................................................1
a. Tách con người ra khỏi vấn đề..............................................................................2
b. Mục tiêu đàm phán...............................................................................................2
c. Mối quan tâm........................................................................................................3
d. Các lựa chọn đôi bên cùng có lợi..........................................................................3
e. Các tiêu chí khách quan........................................................................................3
II. Đề xuất BATNA và WATNA.......................................................................................3
1. BATNA....................................................................................................................3
2. WATNA...................................................................................................................3
III. Giải quyết tình huống................................................................................................4
A. GIỚI THIỆU VỀ TÌNH HUỐNG I.
TÓM TẮT TÌNH HUỐNG
Ngân hàng (gọi tắt là Ngân hàng M) ký hợp đồng thuê nhà với công ty A với
hiệu lực 5 năm và còn 4 năm nữa mới hết hạn hợp đồng. Năm nay, ngân hàng
quyết định xây dựng lại toàn bộ hệ thống đồng thời cũng thay đổi thiết kế không
gian giao dịch theo mô hình mới. Sau khi thông báo cho chủ nhà là công ty A
(hình thức trao đổi trực tiếp), ngân hàng bắt đầu sửa chữa. Sau 3 tháng tiến
hành, công ty A gây khó dễ bằng cách đồi đền bù vì không có bất cứ văn bản
chính thức nào về việc công ty A đồng ý sửa chữa. Bên A kiên quyết đòi bồi
thường nếu không sẽ khởi kiện và chấm dứt hợp đồng trước thời hạn. Về phía
Ngân hàng, sau khi xem xét lại các điều khoản trong hợp đồng, các điều khoản
ghi rõ bên thuê chỉ không được quyền thay đổi lại kết cấu chịu lực của căn nhà.
Trong trường hợp này Ngân hàng chỉ thay đổi về mặt bằng, trần, sàn, chứ không
ảnh hưởng đến kết cấu. II.
PHƯƠNG PHÁP GIẢI QUYẾT TÌNH HUỐNG
Bước 1: Sử dụng mô hình Harvard để phân tích tình huống Dựa trên 4 nguyên tắc
- Tách con người ra khỏi vấn đề
- Chú trọng vào mối quan tâm chứ không phải mục tiêu đàm phán
- Tạo ra các lựa chọn đôi bên cùng có lợi
- Yêu cầu các tiêu chí khách quan
Bước 2: Trên cơ sở phân tích tình huống theo mô hình Harvard, nhóm đề xuất BATNA và WATNA
Bước 3: Giải quyết tình huống
B. PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG, ĐỀ XUẤT BATNA, WATNA VÀ
PHƯƠNG ÁN GIẢI QUYẾT. I.
Phân tích tình huống theo mô hình Harvard Mô hình Ngân hàng M Công ty A Harvard Tách
con Bức xúc trong việc sửa chữa, Muốn giữ nguyên hợp đồng
người ra khỏi thay đổi thêm một số đặc điểm thuê và tiếp tục hoạt động kinh vấn đề trong căn nhà doanh
Mục tiêu đàm Đưa ra các điều khoản của hợp Đòi đền bù phán
đồng để chứng tỏ việc đòi đền
bù của Công ty Aptech là sai Mối quan tâm
Muốn tiếp tục duy trì mối Muốn Ngân hàng có thái độ
quan hệ giữa bên cho thuê và tích cực hơn mỗi khi muốn bên thuê
điều chỉnh lại kết cấu của ngôi nhà
Các lựa chọn - Lắng nghe những kiến nghị Yêu cầu phải có văn bản chính
đôi bên cùng của người đi thuê.
thức trong những lần sửa đổi có lợi
- Xin lỗi vì không có văn bản sau.
trả lời với nội dung chi tiết việc sửa chữa nhà.
Các tiêu chí Đưa ra các điều khoản thuê Đưa ra những thỏa thuận của khách quan
nhà của các bên cho thuê khác. các doanh nghiệp khác cũng
đang thuê nhà của công ty.
a. Tách con người ra khỏi vấn đề
Tách con người ra khỏi vấn nghĩa là việc tách rời các mối quan hệ ra khỏi mục tiêu
đàm phán. Trong trường hợp này, các bên đàm phán đặt mình vào vị trí của người
khác để biết rằng họ đang suy nghĩ những vấn đề gì từ đó mới thảo luận ý kiến của
hai bên, cùng tìm ra những giải pháp phù hợp. Trong trường hợp này, Ngân hàng
cần hiểu rằng Công ty A – chủ nhà đang bức xúc về việc Ngân hàng đã thay đổi quá
nhiều trong căn nhà mà họ cho thuê. Do ngay từ đầu việc trao đổi thông tin chỉ
bằng lời nói nên phía chủ nhà đều không lường trước được sự thay đổi toàn bộ về
trần nhà, sàn nhà như sau khi đã hoàn thiện. Chính vì những lý do đó mà họ tức
giận và muốn khởi kiện và đòi đền bù. Về phía Công ty A, công ty cũng cần hiểu
rằng Ngân hàng luôn muốn giữ nguyên hợp đồng cho thuê này lâu dài vì thế họ
mới tốn rất nhiều thời gian và tiền bạc để thay đổi lại thiết kế của căn nhà với mục
đích phục vụ khách hàng tốt hơn. b. Mục tiêu đàm phán
Mục tiêu đàm phán của Ngân hàng trong trường hợp này là dựa vào các điều khoản
của hợp đồng dưới sự rà soát về mặt pháp lý. Bằng cách này, Ngân hàng có thể
chứng minh rằng hợp đồng thuê vẫn chưa kết thúc và trong thời hạn của hợp đồng,
bên thuê không thể thay đổi các đặc điểm của ngôi nhà, chẳng hạn như kết cấu chịu
lực. Tuy nhiên, Ngân hàng có thể thay đổi kế hoạch, chẳng hạn như trần, sàn và các
bậc thang, mà không làm thay đổi cấu trúc tổng thể của ngôi nhà. Nói cách khác,
Công ty A không thể buộc Ngân hàng phải bồi thường hoặc khởi kiện.
Đối với công ty A, mục tiêu của họ là đòi đền bù vì họ cho rằng sự sửa chữa này
làm phá vỡ kết cấu của ngôi nhà họ đang cho thuê như vậy họ có thể đơn phương
chấm dứt hợp đồng và khởi kiện ra tòa.
Do cả hai đều cần duy trì mối quan hệ lâu dài, nên cả hai bên đàm phán sẽ sử dụng
phương pháp hợp tác. nên các nhà đàm phán của hai bên đã tập trung vào mối quan
tâm chứ không phải là mục tiêu đó chính là những mong muốn thực sự ẩn sau mỗi
cuộc đàm phán. Mỗi nhà đàm phán luôn tìm cách thỏa mãn lợi ích và nhu cầu của mình. c. Mối quan tâm
Theo Ngân hàng, mối quan tâm lớn nhất chính là mong muốn duy trì mối quan hệ
của hai bên bởi để thay đổi hoàn toàn thiết kế toà nhà Ngân hàng đã phải bỏ ra một
khoản chi phí không nhỏ với mục đích tạo dựng một không gian hiện đại, diện mạo
mới, phương hướng hoạt động táo bạo cùng mô hình kinh doanh tiên tiến và hiện
đại nhất Việt Nam. Chính vì thế, Ngân hàng luôn mong muốn sự hợp tác của hai
bên là bền vững và có thể duy trì đến khi đã kết thúc kỳ hạn 5 năm hợp đồng. Về
phía Công ty A, mối quan tâm là mong muốn khách hàng có thái độ chuyên nghiệp
mỗi khi cần điều chỉnh toàn bộ thiết kế của căn nhà bằng cách gửi văn bản một
cách chính thức trong đó nói rõ các nội dung chi tiết của việc thay đổi ngôi nhà từ
đó giúp bên cho thuê không phải ngỡ ngàng vì diện mạo quá mới mẻ của toà nhà mà họ đang làm chủ.
d. Các lựa chọn đôi bên cùng có lợi
Sau khi hai bên đặt mình vào vị trí của bên còn lại để nhận thấy mục đích xây dựng
và mối quan tâm của mỗi bên thì các bên sẽ bàn luận và đưa ra những quyết định
cần thiết. Phía Ngân hàng sẽ xin lỗi công ty A vì những sai sót trong quá trình xây
dựng và sẽ rút kinh nghiệm trong tương lai nếu có bất cứ thay đổi gì sẽ có thông
báo và chỉ được thực hiện khi có sự chấp thuận của chủ nhà. Phía công ty Aptech
đồng ý giúp Ngân hàng tiếp tục hoạt động trên ngôi nhà mà họ đang được thuê và
sẽ vẫn thực hiện hợp đồng.
e. Các tiêu chí khách quan
Về các giải pháp thể hiện sự thống nhất của hai bên và các nhà đàm phán của mỗi
bên cần đưa ra những tiêu chí đánh giá khách quan. Phía Ngân hàng: Đưa ra những
điều khoản của các hợp đồng cho thuê nhà trước đây của Ngân hàng bởi vì bản
thân Ngân hàng đã có quá nhiều phòng giao dịch và chi nhánh ở mọi tỉnh thành
trên toàn quốc. Mục đích đưa ra những điều khoản trên giúp phía công ty A nhận
thức được rằng nội dung của hợp đồng cho thuê giữa Ngân hàng và Công ty A là
điều khoản chung của mọi hợp đồng trước đây, không có bất cứ sự thay đổi nào.
Phía Công ty A: Đưa ra những điều khoản của một số hợp đồng cho thuê với các
đơn vị không ở cùng toà nhà. Mục đích là đối chiếu và chỉnh sửa lại những điều
khoản hợp đồng để tránh việc khiếu kiện về sau. II.
Đề xuất BATNA và WATNA 1. BATNA
- Đối với Ngân hàng: phương án dự phòng tốt nhất là dừng được việc khởi
kiện của công ty A bằng những lý lẽ về điều khoản trong hợp đồng đưa ra
đều có lợi cho phía Ngân hàng.
- Đối với công ty A: phương án dự phòng tốt nhất là ngân hàng chấm dứt hợp
đồng thuê nhà và bồi thường thiệt hại. 2. WATNA
- Đối với Ngân hàng: phương án dự phòng xấu nhất là chấp nhận giải quyết
tranh chấp với chủ nhà ở tòa án nhân dân.
- Đối với công ty A: phương án dự phòng xấu nhất là không đòi được bồi
thường và khởi kiện ra tòa án nhân dân có thẩm quyền. III.
Giải quyết tình huống
- Trước hết, để tránh làm căng thẳng cuộc đàm phán cũng như những ảnh
hưởng đến mối quan hệ của cả đôi bên sau này, phía Ngân hàng sẽ chủ động
xin lỗi vì đã có những thiếu sót là đã không có văn bản chính thức giữa hai
bên trong việc tiến hành sửa chữa cũng như cung cấp đầy đủ thông tin sửa
chữa căn nhà với bên cho thuê như công ty sẽ sửa chữa những gì hay bản vẽ công trình sửa chữa.
- Trong trường hợp công ty A kiên quyết đòi bồi thường, phía Ngân hàng M sẽ
đưa ra các điều khoản trong hợp đồng đã giao là trong thời hạn của hợp
đồng, bên thuê chỉ không được quyền thay đổi lại kết cấu chịu lực của căn
nhà. Trong trường hợp này Ngân hàng chỉ thay đổi về mặt bằng, trần, sàn,
chứ không ảnh hưởng đến kết cấu. Ngân hàng sẽ sử dụng phương pháp hòa giải để đàm phán.
- Bên cạnh việc đưa ra các luận chứng bên ngân hàng cũng sẽ viết cam kết
đảm bảo sẽ trả lại căn nhà về trạng thái ban đầu sau khi hợp đồng kết thúc,
đồng thời cam kết nếu có bất cứ sửa chữa gì vào thời gian sau thì sẽ thông
báo với bên A và có giấy tờ giao kết giữa hai bên, nếu không sẽ chịu mọi bồi thường.