Bài tập về quản trị bán hàng môn Quản trị Kinh doanh | Đại học Văn Lang

Phiếu thông tin về hoạt động đóng vai
Học phần: Bán hàng & Quản trị bán hàng
Chương/Chủ đề bài học: 6 Kỹ năng bán hàng
Tên hoạt động đóng vai: Thuyết phục khách hàng tại Công ty Photocopy Mordex
Giảng viên biên soạn: Ths.Đoàn Hoàng Quân I.
Tên và nội dung hoạt động :
 Tên hoạt động đóng vai: Thuyết phục khách hàng tại Công ty Photocopy Mordex
 Nội dung tổng quát hoạt động đóng vai:
Hoạt động này bao gồm tình huống giả định nhân viên bán hàng của Công ty
Photocopy Mordex thăm và gặp khách hàng là Công ty Plastic Food ( hoặc các sản phẩm
liên quan đến ngành công nghiệp in, giấy, mực, có liên quan cung cấp cho đối tượng
khách hàng là doanh nghiệp). Vấn đề chính là Công ty Plastic Food đã sử dụng dịch vụ
photocopy của đối thủ cạnh tranh. Bằng khả năng của mình, thuyết phục khách hàng sử
dụng sản phẩm của công ty khi có một số chi tiết phản ứng từ chối của khách hàng.
 Nội dung chi tiết hoạt động:
Đây là hoạt động đói vai với giả thiết nhân viên tư vấn công ty Mordex gặp khách
hàng để thuyết phục sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp. Tình huống như sau:
Bạn có một cuộc hẹn gặp Mr.Thanh, giám đốc văn phòng kinh doanh của Plastic
Foods Ltd., về việc thuê một máy photocopy Mordex. Bạn đang tràn đầy hy vọng khi biết
được hiện tại hợp đồng mà Plastic Foods có với Clearprint, đối thủ cạnh tranh gần nhất
của bạn, sắp được gia hạn.
Bạn chưa gặp ông Mr.Thanh trước đây.Khi bước vào văn phòng của Mr.Thanh, bạn
nhận thấy rằng ông ấy có vẻ hơi áp lực. Sau khi giới thiệu về bản thân, bạn nói, ‘Tôi rất
hân hạnh được gặp gỡ Ông, với thương hiệu và bề dầy kinh nghiệm về cung cấp và sửa
chữa máy in, tôi có thể giúp Công ty Ông nâng cao khả năng vận hành của máy in. Tôi
thấy hiện tại bạn sử dụng máy photocopy Clearprint ZXR. Những loại tài liệu photocopy
nào trong văn phòng đang sử dụng?
Cuộc thảo luận tiếp tục, khi bạn cố gắng đánh giá các yêu cầu của nhân viên đối với
các thiết bị photocopy và thái độ của anh ấy đối với máy Clearprint. Một yêu cầu đặt ra là
khả năng đối chiếu tự động của máy photocopy , vì một số tài liệu được photo khá dài.
Một yêu cầu khác là bản sao phải có chất lượng cao nhất vì thông thường các bản sao của
các thư ngỏ hoặc báo giá sẽ được gửi cho khách hàng. Máy photocopy Clearprint không
đáp ứng khả năng tiếp nhận nhiều và đáp ứng nhu cầu sử dụng cao. Hơn nữa, đôi khi có
sự chậm trễ trong việc sửa chữa khi máy bị hỏng. Câu hỏi đặt ra:
1. Bạn phải chuẩn bị gì trước khi gặp khách hàng?
2. Điều gì giúp bạn chứng minh sản phẩm là tốt hơn so với các đơn vị khác (đối thủ cạnh tranh)?
Vào cuối cuộc thảo luận, bạn tóm tắt những điểm đã được nêu ra: thời gian của nhân
viên đang bị lãng phí trong việc đối chiếu các tài liệu dài dòng; chất lượng của bộ lưu ảnh
không hoàn toàn đạt yêu cầu; sửa chữa không được tiến hành kịp thời. Mr.Thanh đồng ý
rằng đây là một bản tóm tắt tốt.
Câu hỏi đặt ra: Trong cuộc phỏng vấn, những phản đối sau được nêu ra. Bạn sẽ đối phó như thế nào? 1.
Tôi xin lỗi, tôi có cuộc hẹn quan trọng trong 10 phút. Chúng ta có thể nói nhanh được không? 2.
Chúng tôi chưa gặp bất kỳ vấn đề gì lớn với Clearprinter cho đến nay?
Câu 1: Trước khi gặp khách hàng, tôi cần chuẩn bị những điều sau:
Tìm hiểu về doanh nghiệp Plastic Foods bao gồm quy mô, ngành nghề, nhu cầu sử dụng máy
photocopy,.. sẽ giúp hiểu rõ hơn về các yêu cầu của khách hàng và đưa ra những giải pháp phù hợp.
Chuẩn bị thông tin về sản phẩm: tìm hiểu kỹ về các tính năng, lợi ích và ưu điểm của máy
photocopy Mordex sẽ giúp thuyết phục khách hàng về những lợi ích mà sản phẩm mang lại.
Chuẩn bị thêm nhu cầu khách hàng như chu kì mua hàng của khách qua từng giai đoạn từ thư kí,
không cần chiết khấu khhi khách hàng mua để sử dụng mà ko phải mua để bán
Luyện tập kỹ năng giao tiếp, thuyết trình, xử lý tình huống để có thể tự tin và thuyết phục trong
cuộc gặp với khách hàng.
Xác định USP sản phẩm, điểm mạnh và điểm yếu so với đối thủ
Dẫn chứng sản phẩm như: demo sản phẩm, phản hồi khách hàng trên các trang thương mại điện tử
Câu 2: Để chứng minh sản phẩm của Mordex là tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh, tôi sẽ
tập trung vào những điểm sau:
Dịch vụ tốt: Rút ngắn thời gian sửa chữa
Chất lượng: Đưa khách hàng bản sao dùng thử để chứng minh, dẫn chứng bán hàng nhiều khách
hàng đã đến mua hàng của chúng tôi
Tính năng: Máy photocopy Mordex có nhiều tính năng ưu việt, đáp ứng tốt nhu cầu sử dụng của khách hàng.
Giá cả: Giá máy photocopy Mordex cạnh tranh, phù hợp với túi tiền của khách hàng.
Ngoài ra, tôi cũng sẽ cung cấp cho khách hàng những đánh giá, phản hồi tích cực của các khách
hàng đã sử dụng sản phẩm của Mordex. Điều này sẽ giúp khách hàng tin tưởng hơn vào chất lượng của sản phẩm. Câu 3:
Phản đối 1: Tôi xin lỗi, tôi có cuộc hẹn quan trọng trong 10 phút. Chúng ta có thể nói nhanh được không?
Lịch sự đồng ý với khách hàng và cố gắng nói ngắn gọn, súc tích. Tuy nhiên, tôi vẫn sẽ
cố gắng dành thời gian để tìm hiểu nhu cầu, đặt ra những câu hỏi cho khách hàng và
đưa ra những giải pháp phù hợp.
Phản đối 2: Chúng tôi chưa gặp bất kỳ vấn đề gì lớn với Clearprinter cho đến nay?
Phản đối 2: Chúng tôi chưa gặp bất kỳ vấn đề gì lớn với Clearprinter cho đến nay? Tôi sẽ
đồng ý với khách hàng rằng Clearprinter là một sản phẩm tốt. Tuy nhiên, tôi sẽ giải thích
rằng máy photocopy Mordex có những ưu điểm vượt trội hơn, chẳng hạn như: Khả năng
đối chiếu tự động, giúp tiết kiệm thời gian của nhân viên. Chất lượng bản sao cao cấp,
đáp ứng nhu cầu sử dụng của khách hàng. Dịch vụ sửa chữa nhanh chóng, kịp thời. Tôi sẽ
cũng sẽ cung cấp cho khách hàng những đánh giá, phản hồi tích cực của các khách hàng
đã sử dụng sản phẩm của Mordex. Điều này sẽ giúp khách hàng có cái nhìn khách quan
hơn về sản phẩm. Phản đối 2: Chúng tôi chưa gặp bất kỳ vấn đề gì lớn với Clearprinter
cho đến nay? Tôi sẽ đồng ý với khách hàng rằng Clearprinter là một sản phẩm tốt. Tuy
nhiên, tôi sẽ giải thích rằng máy photocopy Mordex có những ưu điểm vượt trội hơn,
chẳng hạn như: Khả năng đối chiếu tự động, giúp tiết kiệm thời gian của nhân viên. Chất
lượng bản sao cao cấp, đáp ứng nhu cầu sử dụng của khách hàng. Dịch vụ sửa chữa
nhanh chóng, kịp thời. Tôi sẽ cũng sẽ cung cấp cho khách hàng những đánh giá, phản hồi
tích cực của các khách hàng đã sử dụng sản phẩm của Mordex. Điều này sẽ giúp khách
hàng có cái nhìn khách quan hơn về sản phẩm.
Đưa ra quan điểm đồng ý với khách hàng rằng Clearprinter là một sản phẩm tốt. Tuy
nhiên sẽ giải thích rằng máy photocopy Mordex có những ưu điểm vượt trội hơn chẳng
hạn như: Khả năng đối chiếu tự động, giúp tiết kiệm thời gian của nhân viên. Chất lượng
bản sao cao cấp, đáp ứng nhu cầu sử dụng của khách hàng. Dịch vụ sửa chữa nhanh
chóng, kịp thời. Tôi sẽ cũng sẽ cung cấp cho khách hàng những đánh giá, phản hồi tích
cực của các khách hàng đã sử dụng sản phẩm của Mordex và điều này sẽ giúp khách
hàng có cái nhìn khách quan hơn về sản phẩm.