Bài Tiểu Luận Giữa Kỳ Môn Đàm phán trong thương mại quốc tế | Đại học Ngoại Thương

lOMoAR cPSD| 58562220 lOMoAR cPSD| 58562220
BIÊN BẢN PHÂN CÔNG VÀ ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ BÀI TẬP NHÓM
Nhóm số 16 – Lớp CNF30C – KTĐN
Trưởng nhóm: Nguyễn Thị Hường
Số ĐT: 0966002745, Email: nguyenhuonghanu99@gmail.com
Giai đoạn 1 – Học kì 2 – Năm 2022 – 2023 STT MSV Họ và tên Phân công công Nhận xét Ký xác việc của thành nhận viên nhóm, đánh giá % công việc hoàn thành 1 2131113017
Nguyễn Thị 1.1 Tổng quan về Hoàn thành Hường
đàm phán thương tốt công việc mại quốc tế 1.2 100% Cơ sở lý luận về kỹ năng trong đàm phán thương mại quốc tế 2 2131113037 Nguyễn Lê
2.1 Thông tin các Hoàn thành Thùy bên trong cuộc công việc đàm phán nhưng chưa nhiệt tình tham gia thảo luận nhóm 95% 3
2131113006 Nguyễn Kim Làm slide thuyết Hoàn thành Chi trình tốt công việc 100% 4 2131113000 Nguyễn Thị Tổng hợp nội Hoàn thành Hải An dung và hoàn tốt 100% thiện tiểu luận 5 2131113029 Lê Nguyễn
3.1. Kỹ năng đặt Hoàn thành Yến Nhi câu hỏi tốt công việc 3.2. Kỹ năng 100% thuyết phục lOMoAR cPSD| 58562220 6 2131113010 Nguyễn Thùy 3.3. Kỹ năng Hoàn thành Dương nhượng bộ tốt công việc 3.4. Kỹ năng trao 100% đổi thông tin 3.5. Ý nghĩa của việc áp dụng các kỹ năng trong đàm phán vào thương vụ 7 2131113028
Nguyễn Thị 2.2 Diễn biến Hoàn thành Ngọc cuộc đàm phán tốt công việc 2.3 Kết quả cuộc 100% đàm phán lOMoAR cPSD| 58562220 Điểm cộng : 1. Thuyết trình Có [ ] Không [ ]
Đề tài thuyết trình (nếu có)………………………..…………………………………
……………………………………………………………………………………….. 2. Bài trình chiếu Có [ ] Không [ ]
Nếu có file trình chiếu (PPT): Đã upload [ ] Chưa upload [ ] 3. Video Có [ ] Không [ ] Nếu có video: Đã upload [ ] Chưa upload [ ] 4. Giới thiệu sách Có [ ] Không [ ]
Tên sách nếu có ……………………..……………….………………………………
………………………………………………………………………………………..
Các thành viên tham gia giới thiệu sách …………….………………………………
……………………………………………………………………………………….. lOMoAR cPSD| 58562220 STT Tiêu chí đánh giá Điểm Ghi chú 1
+ Xác định vấn đề rõ ràng, hợp lí, khả thi: (2 điểm) 2
+ Nội dung phù hợp với tên đề tài, giải quyết trọn vẹn vấn đề ng/c:(5 điểm) 3
+ Tài liệu tham khảo phù hợp phong phú: (1 điểm) 4
+ Hình thức trình bày, ngôn ngữ, bảng biểu, trích dẫn TLTK: (2 điểm) 5 + Điểm cộng Thuyết trình Giới thiệu sách Video Tổng điểm lOMoAR cPSD| 58562220
MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU ................ Lỗi! Thẻ đánh dấu không được xác định.
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN ............................................................................. 8
1.1. Tổng quan về đàm phán thương mại quốc tế .............................................. 8
1.1.1. Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế ................................................ 8
1.1.2. Đặc điểm của đàm phán thương mại quốc tế ........................................... 9
1.2. Cơ sở lý luận về kỹ năng trong đàm phán thương mại quốc tế ............... 10
1.2.1. Khái niệm kỹ năng đàm phán .................................................................. 10
1.2.2. Một số kỹ năng trong đàm phán thương mại quốc tế ............................ 10
CHƯƠNG II: HOẠT ĐỘNG ĐÀM PHÁN GIỮA SHARK BÌNH VÀ CÔNG TY
COOLMATE ........................................................................................................... 15
2.1. Thông tin các bên trong cuộc đàm phán .................................................... 15
2.1.1. Tập đoàn NextTech Group (Shark Nguyễn Hòa Bình) ......................... 15
2.1.1.1. Tổng quan về tập đoàn NextTech ........................................................ 15
2.1.1.2. Quá trình hình thành và phát triển .................................................... 16
2.1.1.3. Hoạt động kinh doanh của NextTech ................................................. 17
2.1.2. Công ty TNHH Fastech Asia (Coolmate) ................................................ 17
2.1.2.1. Tổng quan về Coolmate ....................................................................... 18
2.1.2.2. Quá trình hoạt động và phát triển ...................................................... 19
2.1.2.3. Lợi ích khi mua hàng từ Coolmate ..................................................... 20
2.2. Bối cảnh diễn ra cuộc đàm phán ................................................................. 21
2.3. Diễn biến cuộc đàm phán ............................................................................. 22
2.4. Kết quả cuộc đàm phán ............................................................................... 23
CHƯƠNG III. CÁC KỸ NĂNG ĐƯỢC ÁP DỤNG TRONG CUỘC ĐÀM PHÁN
GIỮA SHARK BÌNH VÀ COOLMATE .............................................................. 23
3.1. Kỹ năng đặt câu hỏi ..................................................................................... 23
3.2. Kỹ năng thuyết phục .................................................................................... 25
3.3. Kỹ năng nhượng bộ ...................................................................................... 27
3.4. Kỹ năng trao đổi thông tin .......................................................................... 28
3.5. Ý nghĩa của việc áp dụng các kỹ năng trong đàm phán vào thương vụ . 30
KẾT LUẬN ............................................................................................................. 31
TÀI LIỆU THAM KHẢO: .................................................................................... 33 lOMoAR cPSD| 58562220 LỜI MỞ ĐẦU
Trong kinh doanh, đàm phán có vai trò cực kỳ quan trọng, là một bộ phận không thể
tách rời, nó ảnh hưởng trực tiếp đến sự thành công hay thất bại cho doanh nghiệp. Ngoài
ra, đàm phán còn là một hoạt động gắn liền với mỗi con người và nó được diễn ra xuyên
suốt trong cuộc sống hằng ngày. Chúng ta đàm phán, thương lượng với sếp về việc tăng
lương, giờ làm việc, tiền thưởng, thỏa thuận để mua hàng hóa hay dịch vụ với giá mình
mong muốn, thậm chí ngay cả khi đi chợ chúng ta cũng đàm phán với người bán hàng để
mua được sản phẩm với giá cả mà bản thân cho là hợp lý. Tất cả những vấn đề này đều là
đàm phán. Các cuộc đàm phán có thể xảy ra trong hội nghị, trên bàn tiệc, nơi làm việc
hoặc ngay cả ở trường học hay bất kỳ nơi nào cũng có thể diễn ra một cuộc đàm phán.
Mặc dù đàm phán diễn ra mỗi ngày tuy nhiên đàm phán sao cho có hiệu quả tốt nhất là
một việc không dễ dàng. Điều đó phụ thuộc rất nhiều ở tài ngoại giao, chiến thuật, chiến
lược và kỹ năng của người đàm phán để thương thảo hợp đồng với đối tác. Để đàm phán
thành công chúng ta cũng cần phải có tài năng, kinh nghiệm, sự nhạy bén và sự khéo léo của người đàm phán.
Đối với một doanh nghiệp, nếu đàm phán không khéo có thể sẽ mất đi khách hàng,
mất đi đối tác kinh doanh. Chính vì tầm quan trọng của nó chúng ta không thể không để ý
đến việc làm thế nào để đàm phán thành công. Ngày nay, đàm phán đã trở thành một nghệ
thuật, mỗi người khi tham gia đàm phán lại sử dụng một phong cách, chiến lược khác nhau
để đạt được lợi ích của mình.
Hơn thế nữa, đàm phán còn là cuộc đọ sức về trí tuệ giữa hai bên, không giống như
cuộc thi chạy, người nào về trước người đó sẽ thắng. Đàm phán không chỉ là cuộc ganh
đua về thực lực mà còn bao gồm cả việc áp dụng những kỹ thuật đàm phán. Trong bối
cảnh kinh tế toàn cầu hóa, các hoạt động kinh doanh trong nước và quốc tế diễn ra ngày
càng sôi nổi, mạnh mẽ thì chúng ta sẽ thấy vai trò quan trọng của đàm phán. Với lý do đó,
nhóm em chọn đề tài: “Đàm phán thương vụ giữa Shark Bình và
Coolmate” để làm tiểu luận giữa kỳ cho môn “Đàm phán thương mại quốc tế”, thông qua
đó chúng em sẽ tìm hiểu rõ hơn về một số kỹ năng chủ yếu dùng trong đàm phán thương mại quốc tế. lOMoAR cPSD| 58562220
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN
1.1. Tổng quan về đàm phán thương mại quốc tế
1.1.1. Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế
Đàm phán là một hiện tượng xã hội, một hình thức giao tiếp mang tính mục đích cao
nhằm giải quyết thỏa đáng các hoàn cảnh, các vấn đề giữa tập thể hoặc cá nhân với nhau
trong sinh hoạt xã hội hoặc cộng đồng. Đàm phán là một hoạt động cơ bản của con người.
Trong cuộc sống hàng ngày, đàm phán hiện diện ở mọi lúc, mọi nơi. Con người luôn tiến
hành đàm phán ngay cả khi họ không biết chính mình đang làm điều đó.
Ngày nay, đàm phán là một hoạt động không thể thiếu trong đời sống xã hội và có mặt
trên mọi lĩnh vực như chinh trị, kinh tế, văn hóa… Khi nội dung của cuộc đàm phán năm
trong phạm vi hay liên quan đến lĩnh vực kinh tế, ta gọi là đàm phán kinh tế. Ở cấp độ vĩ
mô, đàm phán kinh tế là các cuộc đàm phán giữa các quốc gia ký kết các nghị định thư,
các hiệp ước thương mại… Còn ở cấp độ vi mô là các cuộc đàm phán ký kết hợp đồng
mua bán hàng hóa, chuyển giao công nghệ, mua bán ban quyền…Như vậy, ở cấp độ này,
đàm phán kinh tế được gọi là đàm phán thương mại.
Từ đầu thế kỉ XX, cùng với sự phát triển mạnh mẽ của các hoạt động thương mại quốc
tế trong xu thế toàn cầu hóa, xu thế chuyển từ đối đầu sang đối thoại, đàm phán thương
mại quốc tế ngày càng có vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp. Khi hoạt động đàm
phán thương mại vượt ra khỏi biên giới quốc gia thì được gọi là đàm phán thương mại
quốc tế. Do vậy, “Đàm phán thương mại quốc tế là quá trình giao tiếp giữa bên mua và
bên bán có trụ sở kinh doanh ở các nước khác nhau về các vấn đề liên quan đến xuất nhập
khẩu hàng hóa nhằm đạt được sự nhất trí để ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế”.
Ở đây, đối tượng của đàm phán thương mại quốc tế là hoạt động mua bán hàng hóa và
dịch vụ trên phạm vi quốc tế. Nội dung của đàm phán thương mại quốc tế là các điều
khoản mua bán quốc tế như: giá cá, chất lượng, điều khoản giao hàng, thanh toán, bảo
hành… Chủ thể của hoạt động đàm phán thương mại quốc tế là các doanh nghiệp thuộc
các quốc gia khác nhau, mà trực tiếp là đại diện của các doanh nghiệp này. Đàm phán
thương mại quốc tế chịu sự chi phối của các quy luật kinh tế như quy luật giá trị, quy luật lOMoAR cPSD| 58562220
cung cầu, quy luật cạnh tranh và chịu ảnh hưởng của những biến động lớn của nền kinh tế
thế giới. Bên cạnh đó, đàm phán thương mại quốc tế cũng chịu ảnh hưởng của các quan
hệ chính trị, ngoại giao giữa các nước có các chủ thể đàm phán. đồng thời chịu sự chi phối
của luật pháp quốc tế và các tập quán quốc tế.
1.1.2. Đặc điểm của đàm phán thương mại quốc tế
Trong đàm phán thương mại quốc tế, các bên tham gia đàm phán phải có ít nhất hai
bên có quốc tịch khác nhau. Ðây là điểm phân biệt cơ bản rõ nét nhất giữa đàm phán
thương mại quốc với đàm phán thương mại trong nước. Trong quá trình đàm phán không
chỉ vì lợi ích của doanh nghiệp mà còn vì lợi ích chung của quốc gia. Chính điều này tác
động trực tiếp tới quá trình đàm phán và khiến cho đàm phán quốc tế trở nên phức tạp và
khó khăn hơn. Ngoài ra, các bên tham gia đàm phán thương mại quốc tế đến từ những
quốc gia khác nhau và sử dụng ngôn ngữ khác nhau, chính vì vậy mà gây khó khăn trong
quá trình trao đổi, tiếp nhận và truyền đạt thông tin giữa các bên. Nếu không cẩn trọng khi
đàm phán có thể dẫn đến rủi ro không đáng có như hiểu nhầm ý tưởng truyền đạt, quyết định của các bên.
Đàm phán thương mại quốc tế còn là nơi gặp gỡ giao thoa giữa nhiều hệ thống pháp
luật khác nhau của các bên tham gia, chính vì vậy điều này có thể ảnh hưởng tới quá trình
ký kết hợp đồng chung, khó thống nhất các quy định chung thỏa mãn yêu cầu của hai bên.
Văn hóa có thể coi như là rào cản lớn nhất trong mọi lĩnh vực bao gồm cả trong đàm
phán quốc tế. Mỗi quốc gia có một nền văn hóa, phong tục tập quán riêng, vì vậy khi tham
gia đàm phán, nhà đàm phán cần tìm hiểu về văn hóa cơ bản của đối tác để có thể có cách
hành xử hợp lý, thái độ và phong cách đàm phán thích hợp điều này giúp cho cuộc đàm
phán dễ dàng hơn và thuận lợi hơn, nhanh chóng đạt được kết quả.
Thêm vào đó, đàm phán thương mại quốc tế chịu sức ép cạnh tranh và đòi hỏi nhà
kinh doanh dám chấp nhận mạo hiểm, rủi ro để tiến hành đàm phán. Hoạt động kinh doanh
luôn phải đối mặt với những thách thức đến từ môi trường, từ các đối thủ. Do đó, khi tiến
hành đàm phán, ngoài việc phải quản trị tốt rủi ro trong quá trình đàm phán ký kết hợp
đồng thì nhà đàm phán cần học cách chấp nhận rủi ro nếu nhà đàm phán nhận thấy thời
điểm hiện tại khi ký kết hợp đồng mà vẫn chưa đem lại lợi ích tối ưu cho doanh nghiệp. lOMoAR cPSD| 58562220
1.2. Cơ sở lý luận về kỹ năng trong đàm phán thương mại quốc tế
1.2.1. Khái niệm kỹ năng đàm phán
Kỹ năng đàm phán là quá trình trao đổi và thảo luận giữa nhiều người để đem đến một
thỏa thuận chung. Kỹ năng này là một loại kỹ năng mềm kết hợp bao gồm nhiều khả năng
như kỹ năng giao tiếp, kỹ năng thuyết trình, kỹ năng lập kế hoạch,...
Kỹ năng đàm phán có thể đem về cho công ty hợp đồng vài tỷ đến vài nghìn tỷ, ký kết
được hợp đồng có mức giá bán hợp lý. Một số người sử dụng kỹ năng đàm phán để giải
quyết những mâu thuẫn với đối tác trong kinh doanh. Và cũng có trường hợp kỹ năng này
đã giúp cho các doanh nghiệp kết nối với doanh nghiệp hay doanh nghiệp kết nối với khách hàng.
1.2.2. Một số kỹ năng trong đàm phán thương mại quốc tế
a. Kỹ năng trao đổi thông tin
Đàm phán là hoạt động giao tiếp trong đó thông tin đóng vai trò quan trọng, nó là cơ
sở để các bên tìm hiểu mục đích, lập trường quan điểm của nhau. Vì vậy phải truyền đạt
như thế nào để đối tác tin tưởng và thừa nhận các thông tin mà chúng ta đưa ra. Để làm
được điều đó chúng ta nên quán triệt các nguyên tắc sau: truyền đạt đúng đối tượng một
cách rõ ràng, nội dung súc tích; phối hợp với các phương tiện thông tin bổ trợ như bảng
biểu, đồ thị; khi trình bày nên quan sát thái độ của người nghe; sử dụng có hiệu quả các
hiệu ứng của ngôn ngữ và phi ngôn ngữ trong diễn đạt; giải thích và kiểm tra các phản
ứng đã quan sát được và thay đổi hướng nói chuyện nếu thấy cần thiết.
b. Kỹ năng đặt câu hỏi
Mục đích của việc đặt câu hỏi là tạo cơ hội để đối tác trình bày quan điểm của họ và
cung cấp các thông tin cần thiết cho chúng ta. Đặt câu hỏi còn giúp định hướng người
truyền đạt thông tin theo hướng mà mình muốn. Đặt câu hỏi một cách khéo léo giúp ta
giành và duy trì quyền chủ động trong thương lượng. Chúng ta có thể sử dụng các loại câu lOMoAR cPSD| 58562220
hỏi như câu hỏi đóng (ví dụ: ông mua mặt hàng này với mức giá là bao nhiêu?), câu hỏi
mở (ví dụ: Bạn nghĩ sao về đề nghị này?), câu hỏi để kích thích suy nghĩ (ví dụ: chúng ta
phải xem xét đến vấn đề lạm phát nữa phải không?), câu hỏi hùng biện (ví dụ: Có phải
chúng ta đã nhất trí về điều kiện giao hàng hay không?), câu hỏi chuyển hướng đột ngột
(ví dụ: thế vấn đề thanh toán này thì sao ông?).
Thông thường để thu thập thông tin người ta thường sử dụng các loại câu hỏi theo
trình tự sau: đầu tiên là sử dụng câu hỏi đóng nhằm thu được thông tin xác định; tiếp theo
là mở rộng phạm vi truyền đạt thông tin bằng cách sử dụng câu hỏi mở, câu hỏi để suy
nghĩ; tiếp đến chúng ta củng cố và kiểm tra thông tin bằng cách sử dụng câu hỏi hùng biện;
cuối cùng là định hướng thông tin mới bằng câu hỏi chuyển hướng đột ngột c. Kỹ năng thuyết phục
Thuyết phục là nhiệm vụ khó khăn nhất trong quá trình thương lượng. Nhiệm vụ này
không nằm ở một giai đoạn biệt nào mà phải bao quát, xuyên suốt trong toàn bộ quy trình
thương lượng. Nó không những đòi hỏi nhà đàm phán phải kết hợp nhuần nhuyễn kiến
thức chuyên môn với phương pháp lập luận để dẫn dắt đối phương đi theo con đường đã
định sẵn mà còn đòi hỏi nhà đàm phán phải quán triệt các phương pháp ứng xử lịch sự và tôn trọng đối phương.
Để đạt được hiệu quả thuyết phục, khi trình bày ý kiến nhà đàm phán nên tuân theo các nguyên tắc sau:
Thứ nhất, sử dụng các cấu trúc ngắn gọn, rõ ràng, các khái niệm, thuật ngữ đơn giản,
chính xác, dễ hiểu. Đối tác chỉ nghe được một số ít những gì ta trình bày, một ý kiến phát
biểu dài dòng phức tạp chỉ làm đầu óc người nghe rối bù, mệt mỏi.
Thứ hai, lập luận đúng mức lịch sự, tế nhị. Thực tế cho thấy rằng những lập luận quá
hùng hồn dễ gây sự phản ứng của đối tác (nhắc là những người có cá tính nóng nảy) vì đối
tắc có cảm tưởng họ đang bị dạy khôn.
Thứ ba, trình bày với thái độ nhã nhặn nhưng tự tin, tốc độ nói vừa phải, dừng ngắt
câu đúng lúc. Điều này thường gây hiệu quả mạnh hơn là lối nói thao thao bất tuyệt. lOMoAR cPSD| 58562220 d. Kỹ năng nhượng bộ
Đầu tiên là kỹ năng đưa ra các nhượng bộ, để đạt được thỏa hiệp thì các bên không
thể cố chấp giữ lập trường của mình mà phải đưa ra những nhượng bộ nhất định. Tuy nhiên
khi đưa ra các nhượng bộ phải quán triệt các nguyên tắc sau: Thứ nhất, không nhượng bộ
quá nhanh mà nhượng bộ dần dần. Bởi vì nhanh chóng đưa ra nhượng bộ, chẳng những
không làm cho đối phương cảm thấy thỏa mãn mà còn tấn công đòi đối tác nhượng bộ
tiếp. Ngược lại, nhượng bộ dần dần khiến đối phương tin rằng đó là sự nhượng bộ đã được
cân nhắc kỹ càng làm cho họ cảm thấy thỏa mãn, nâng niu quý trọng. Thứ hai, lấy nhượng
bộ để đổi lấy nhượng bộ: Ta bằng lòng bỏ lợi ích một mặt nào đó để đổi lấy lợi ích ở một
mặt khác. Nếu ta nhượng bộ mà không đòi hỏi điều gì đổi lại sẽ khiến đối phương cho
rằng ta sợ áp lực của họ mà chịu nhượng bộ, họ sẽ “được đằng chân lân đằng đầu’’ gây
cho chúng ta nhiều trở ngại.
Thứ hai là kỹ năng xử lý những nhượng bộ, một trong những điểm cần lưu ý trong khi
đánh đổi nhượng bộ là ta phải đảm bảo chắc chắn đổi một thứ có giá trị để lấy một thứ có
giá trị tương đương. Có những nhượng bộ bề ngoài có vẻ thực chất nhưng trên thực tế lại
không có ý nghĩa. Khi đối phương đưa ra nhượng bộ ta cần tìm hiểu xem: cái mà họ trao
cho ta có thật sự giá trị không; đối phương đòi lại gì khi trao nhượng bộ; nhượng bộ của
đối phương liệu có được thực hiện nghiêm chỉnh và đầy đủ không.
Trong nhiều cuộc đàm phán thương mại hai bên đều có thái độ hợp tác tích cực nhưng
đàm phán vẫn rơi vào bế tắc vì kỳ vọng về lợi ích của hai bên quá khác nhau. Khi đó nên
ngừng cuộc đàm phán lại để hai bên có cơ hội xem xét lại cẩn thận điểm xuất phát của mỗi
bên, bảo vệ lợi ích hợp lý của mình và cân nhắc lợi ích hợp lý của đối phương. Nếu hai
bên đều nhận thức được rằng lợi ích của việc hợp tác lớn hơn việc giữ lập trường để đàm
phán thất bại thì sự lùi bước sẽ đem lại cho cả hai bên sự thỏa mãn về lợi ích.
Tuy nhiên nếu không thể rút ngắn khoảng cách về kỳ vọng của hai bên thì việc chưa
đặt thành thỏa hiệp cũng không phải là điều đáng sợ. Cho dù xuất hiện nguy cơ tan vỡ của
đàm phán cũng không nên nhượng bộ một cách tùy tiện. Nếu một bên đã chịu một số
nhượng bộ mà đối phương không có sự đền đáp tương ứng, cố sức cưỡng bách bên đó lOMoAR cPSD| 58562220
nhượng bộ nhiều hơn nữa thì nên chấm dứt cuộc đàm phán ở đây. Bởi vì sự cưỡng bách
đó của đối phương thể hiện sự thiếu thiện chí hợp tác từ phía đối phương. e. Kỹ năng nghe
Trong đàm phán thương mại quốc tế, nghe là kỹ năng quan trọng, nó vừa giúp người
nghe hiểu được đối tác, vừa thể hiện văn hóa ứng xử: chăm chú lắng nghe tạo tâm lý người
nói được tôn trọng, đồng thời qua đó cũng thu thập được một cách đầy đủ thông tin cần
thiết để phục vụ cho đàm phán. Trong khi nghe cần chú ý đến những ý tứ ẩn giấu bên trong
lời nói để đoán biết được nhu cầu tâm lý của đối tác, đồng thời luôn quan sát thái độ của
đối tác để có thể ứng xử hợp lý nhất trong từng tình huống. f. Kỹ năng đề nghị
Đề nghị là việc đưa ra một gợi ý, một phương án giải quyết vấn đề đối phương cân
nhắc nhằm đi đến thỏa thuận. đề nghị cần được đưa ra vào thời điểm thích hợp. được trình
bày ngắn gọn, rõ ràng và nên nhấn mạnh được thiện chí hoà thuận. Thời điểm thích hợp
của việc đưa ra đề nghị phụ thuộc vào chiến lược mà nhà đàm phán chọn. Nhà đàm phán
có thể chọn cách chủ động đặt vấn đề trước hoặc để đối phương đưa ra đề nghị trước. Nếu
nhà đàm phán đề nghị trước thì lời đề nghị nên: chỉ rõ tất cả các điều kiện liên quan; tìm
hiểu phản ứng của đối phương; không nên thể hiện sự nhượng bộ nhưng cũng không nên
đưa các yêu cầu không thực tế, thái quá dẫn đến khó có cơ sở để đạt đến thỏa thuận; nhấn
mạnh vào các thuận lợi mà đề nghị của nhà đàm phán mang lại vì lợi ích luôn “dễ chịu”
hơn “cái giá phải trả”.
Nhà đàm phán nên đưa ra những đề nghị nằm trong phạm vi thỏa thuận, nghĩa là nằm
trong phạm vi mà đối phương có thể điều chỉnh và nhà đàm phán có thể nhượng bộ song
cuối cùng vẫn đảm bảo lợi nhuận cao nhất có thể cho bên mình. Muốn vậy, nhà đàm phán
phải chuẩn bị cẩn thận các lý lẽ để bảo vệ cho những đề nghị mình. Ngoài ra, để đối
phương đưa ra đề nghị trước cũng có thể tạo cho nhà đàm phán lợi thế. Trước hết. giúp
nhà đàm phán cảm nhận sự cách biệt trong quan điểm của hai bên đế từ đó nhà đàm phán
có thể nhanh chóng tìm ra các giải pháp xích hai bên gần nhau hơn. Mặt khác, nhà đàm
phán có thể trình bày các lý lẽ của minh nhằm hủy bỏ đề nghị ban đầu của đối phương
khiến đối phương phải đưa ra đề nghị khác trong khi đối phương vẫn chưa biết quan điểm
của nhà đàm phán như thế nào. Tuy nhiên, thủ pháp này không dễ gì thành công trước một
nhà đàm phán sành sỏi. Tốt nhất, nhà đàm phán nên đặt câu hỏi ngay sau khi kết thúc thủ lOMoAR cPSD| 58562220
tục khai mạc đàm phán để giành quyền đề nghị đối phương lật ngứa quân bài của họ. Nên
đối phương đề nghị trước, nhà đàm phán cần có thời gian xem xét những gì họ nói. Đừng
ngại yêu cầu họ giải thích thêm vì khi đó, nhà đàm phán có thêm thời gian để suy nghĩ và
có thể thu thập thêm thông tin từ họ. Tạm nghỉ để trao đổi trong nhóm nếu thấy cần thiết
nhưng nên thận trọng và hạn chế sử dụng chiến thuật này. Khi trả lời nên bắt đầu bằng
việc tóm tắt lại lời đề nghị của đối tác.
g. Kỹ thuật mặc cả trong vùng thương lượng
Sự trùng khớp là một yếu tố quan trọng trong quá trình thương lượng. Nếu không có
sự trùng khớp, nghĩa là mức giá bán thấp nhất của người bán sẽ cao hơn mức giá mua cao
nhất của người mua dẫn đến đàm phán ít có cơ may thành công. Tuy nhiên, hầu hết các
cuộc đàm phán đều có “vùng trùng khớp”. Vùng trùng khớp nằm trong khoảng cách giữa
mức giá cao nhất của người mua và mức giá thấp nhất mà người bán đồng ý. Đe tìm ra
vùng trùng khớp, hai bên nên bình tĩnh bày tỏ ý kiến của mình và cố gắng tìm ra một mức
giá tối ưu mà hai bên thấy có thể chấp nhận được. Nêu đối phương đã hiểu thiện chí của
một bên mà vẫn khăng khăng không chấp nhận thì nên thuyết phục đối tác chấp nhận vùng
trùng khớp bằng cách đưa ra cho đối tác những sự lựa chọn. Giả sử nhà đàm phán thương
lượng để mua một chiếc xe hơi, mức giá đề nghị khởi đầu của nhà đàm phán sẽ thấp và
phía kia, người bán xe sẽ phản hồi bằng cách đưa ra một mức giá cao. Trước tiên, khoảng
cách giữa hai mức đề nghị này có thể rất lớn, có khi tưởng như không thể hòa hợp được.
Nhưng sau đó, nhà đàm phán và người bán sẽ dần tìm đến nhau ở một vùng được gọi là
“vùng thương lượng” hay “vùng đề nghị cuối cùng”. lOMoAR cPSD| 58562220
CHƯƠNG II: HOẠT ĐỘNG ĐÀM PHÁN GIỮA SHARK BÌNH VÀ CÔNG TY COOLMATE
2.1. Thông tin các bên trong cuộc đàm phán
2.1.1. Tập đoàn NextTech Group (Shark Nguyễn Hòa Bình)
2.1.1.1. Tổng quan về tập đoàn NextTech
Tiền thân của Tập đoàn NextTech là Công ty CP Giải pháp phần mềm Hòa Bình
(Peacesoft), doanh nghiệp do ông Nguyễn Hòa Bình thành lập từ khi còn là sinh viên Đại
học Quốc gia Hà Nội năm 2001. Qua thời gian, PeaceSoft dần được mở rộng, phát triển
và đổi tên thành NextTech - tập đoàn chuyên về công nghệ, và là một trong những cái tên
đi đầu trong lĩnh vực công nghệ thông tin với mục tiêu hướng đến xây dựng các tiện ích
phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng của khách hàng một cách nhanh chóng và thuận tiện. Tính
đến nay, tuổi đời Tập đoàn NextTech đã lên đến 22 năm kể từ khi thành lập vào năm 2001.
Trong suốt quá trình đó, tập đoàn này đã gặt hái được rất nhiều thành công với các dự án
nổi bật như: Nganluong.vn, Shipchung, WESHOP, eBay,
Chủ yếu hoạt động kinh doanh về mảng công nghệ, NextTech được xem là một “siêu
thị” các sản phẩm công nghệ cực kỳ hữu ích với cuộc sống con người và doanh nghiệp.
Anh Nguyễn Hòa Bình - người sáng lập ra NextTech Group cũng là một shark nổi tiếng
của chương trình Thương vụ Bạc tỷ với biệt danh là “Shark tri kỷ” khi luôn dang tay đón
lấy các startup tiềm năng trong lĩnh vực công nghệ này. Không ít các công ty con đã được
“người cha trẻ” Hòa Bình “đỡ đầu” tại NextTech. Và mới đây nhất có thể kể đến đó chính
là dự án FastGo - một ứng dụng đặt xe thông minh, đặc biệt có cả trực thăng riêng.
Trong quá trình xây dựng doanh nghiệp, shark Bình là người khá là tiến thủ trong
chiến lược phát triển và chiến lược anh lựa chọn ấy chính là đầu tư vào nhân lực. Anh tự
ví đội ngũ nhân viên của tập đoàn mình giống như một đàn cá hổ, sẵn sàng xông pha, sẵn
sàng chiến thắng bằng sức mạnh của tập thể. Bên cạnh đó chúng ta cũng biết rằng một số
cái tên “tay to” trên thị trường công nghệ điện tử thế giới như Alibaba, Amazon đều tự coi
mình là những con cá mập, cá sấu thì rõ ràng ở đây, CEO Nguyễn Hòa Bình thực sự muốn lOMoAR cPSD| 58562220
nhấn mạnh vào đội ngũ nhân lực của mình, mặc dù nhỏ thôi nhưng gộp sức lại vẫn đủ sức
công phá ngang ngửa 2 sàn thương mại điện tử lớn trên thế giới
2.1.1.2. Quá trình hình thành và phát triển
Được thành lập cách đây 10 năm nhưng Tập đoàn NextTech mới chỉ được thị trường
chú ý trong khoảng một năm gần đây khi ông Nguyễn Hòa Bình, Chủ tịch tập đoàn, tham
gia chương trình Shark Tank Việt Nam với vai trò nhà đầu tư. Là doanh nghiệp trung tâm
trong hệ sinh thái công nghệ của ông Bình, NextTech cũng chính là doanh nghiệp tâm
huyết gắn liền với tên tuổi của vị đại gia này cùng vợ là bà Đào Lan Hương. Với quy mô
vốn điều lệ 500 tỷ đồng, hoạt động của Tập đoàn NextTech chủ yếu thiên về đầu tư tài
chính với các khoản vốn rót vào nhóm doanh nghiệp fintech và thương mại điện tử.
Công ty ban đầu có vốn chỉ 2 triệu đồng, hoạt động chính trong lĩnh vực gia công phần
mềm. Đến năm 2003, Peacesoft gọi vốn thành công từ quỹ IDG Venture. Công ty sau đó
đã mở rộng hoạt động kinh doanh với sàn thương mại điện tử Chodientu.vn, một trong
những sàn thương mại điện tử đầu tiên tại Việt Nam.
Đến tháng 2/2013, ông Bình đã tái cấu trúc hoạt động của Peacesoft cùng các công ty
thành viên để thành lập Công ty TNHH Đầu tư và Phát triển Công nghệ Tương lai (nay
được đổi tên là Công ty CP Tập đoàn NextTech). Công ty này có trụ sở chính tại tầng 3,
tòa nhà VTC Online, số 18, đường Tam Trinh, phường Minh Khai, quận Hai Bà Trưng,
Hà Nội. Trong đó, ông Bình giữ vai trò Chủ tịch Hội đồng Thành viên và nắm 70% vốn
điều lệ. Ở giai đoạn đầu mới thành lập này, bà Đào Lan Hương cũng tham gia góp 30%
vốn công ty và giữ vai trò Phó chủ tịch. Tuy nhiên, đến năm 2017, bà Hương đã rời vị trí phó chủ tịch.
Đến tháng 5/2020, thay đổi đăng ký kinh doanh của NextTech cho biết bà Hương đã
thoái sạch vốn khỏi doanh nghiệp này. Thay vào đó, ông Nguyễn Huy Hoàng trở thành cổ
đông mới nắm giữ 30% vốn công ty, trong khi đó, ông Bình vẫn duy trì tỷ lệ góp vốn 70%.
Đến tháng 12/2020, cơ cấu cổ đông của NextTech một lần nữa thay đổi khi công ty tăng
mạnh vốn điều lệ từ 100 tỷ đồng lên 500 tỷ. Trong đó, ông Bình vẫn giữ 70% vốn, tương đương 350 tỷ đồng. lOMoAR cPSD| 58562220
2.1.1.3. Hoạt động kinh doanh của NextTech
Với NextTech của ông Nguyễn Hòa Bình, dù có quy mô vốn điều lệ lên tới 500 tỷ
đồng, hoạt động kinh doanh của tập đoàn này lại thiên về vai trò đầu tư tài chính, khi doanh
thu và lãi thuần công ty mẹ năm 2021 chỉ đạt lần lượt 81,9 tỷ và 30,5 tỷ đồng. Bên cạnh
đó, quy mô vốn chủ sở hữu của tập đoàn đến cuối năm 2021 cũng chỉ vào khoảng 50 tỷ
đồng. Điều này đồng nghĩa với việc NextTech đã phải gánh lỗ lũy kế hàng trăm tỷ đồng
khiến quy mô vốn chủ sở hữu thấp hơn cả vốn điều lệ. Trong danh mục đầu tư, NextTech
đang rót vốn vào hơn 20 doanh nghiệp, hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực thương mại điện
tử, công nghệ tài chính, truyền thông. Những doanh nghiệp đáng chú ý do NextTech xây
dựng và rót vốn phải kể tới nhóm fintech với cổng thanh toán Ngân Lượng; ví điện tử
Vimo; nền tảng thanh toán AlePay; mPOS; Nextpay hay Tienngay.vn… Ngoài ra, tập
đoàn này còn đầu tư vào lĩnh vực e-logistic với thương hiệu Boxme; HeyU; FastGo và
lĩnh vực truyền thông với Topcv; Schola; Tick.com… Ở lĩnh vực thương mại điện tử,
NextTech cũng rót vốn vào nhiều nền tảng như Misell; Bot bán hàng; Pushsale; Cuccu;
Và đặc biệt là công ty TNHH Fastech Asia Coolmate.
2.1.2. Công ty TNHH Fastech Asia (Coolmate)
Coolmate thành lập vào tháng 3/2019, Nhu (CEO), Hiệp (CTO) và Lan (CMO) khởi
đầu với một nhà kho 20m2, và một Website bán hàng sơ khai, với các sản phẩm rất cơ bản
dành cho nam giới như áo thun, bít tất và đồ lót. “Coolmate sinh ra với mong muốn trở
thành điển hình về mô hình DOANH NGHIỆP TRÁCH NHIỆM bằng cách vừa làm kinh
doanh bài bản, có lợi nhuận và đồng thời mang lại những giá trị thiết thực và lâu dài cho
khách hàng, cho nhân viên, cho đối tác, cho cộng đồng, xã hội và cho cổ đông". Sau 3
năm, thì ngày hôm nay Coolmate đã có sự trưởng thành đáng kể.
Được hình thành trong thời đại 4.0, Coolmate áp dụng sức mạnh của công nghệ vào
thời trang để đưa ra Giải pháp mua sắm đồ cơ bản cho nam giới với mô hình tiện lợi hơn,
tiết kiệm hơn – khách hàng có thể mua cả tủ đồ đảm bảo chất lượng, giá tốt, giao hàng
nhanh chóng, và dịch vụ chăm sóc vượt trội. lOMoAR cPSD| 58562220
2.1.2.1. Tổng quan về Coolmate
Sứ mệnh của Coolmate là giúp nam giới mua sắm dễ dàng hơn bởi Coolmate tin rằng
các đấng mày râu xứng đáng có được điều đó. “Bằng chính những trải nghiệm lâu dài và
nghiên cứu tâm huyết, chúng tôi tin rằng bằng cách đưa đến sự đơn giản, tiện lợi và giá cả
hợp lý sẽ là con đường giúp chúng tôi thực hiện sứ mệnh của mình”.
Ở Coolmate, mọi chiến lược đều bắt đầu và tập trung cho sản phẩm. Các sản phẩm
của Coolmate từ khâu thiết kế, dệt vải, nhuộm vải, cắt may, hoàn thiện đều được thực hiện
trong những nhà máy sản xuất địa phương đạt tiêu chuẩn xuất khẩu và bởi những bàn tay
khéo léo với cái tâm mang đến những sản phẩm được gắn tag “Tự hào sản xuất tại Việt Nam”.
Coolmate là sự kết hợp giữa ‘Cool’ và ‘Mate’. Coolmate mong muốn đem đến cho
khách hàng ưa trải nghiệm thích phiêu lưu của mình một vẻ ngoài “cool” ngầu, mới mẻ,
năng động. Hơn cả, đó là mong muốn được trở thành những người bạn, những người đồng
hành “mate” trong suốt những ngày bận rộn, đem lại sự thoải mái và tự tin trong từng bước
di chuyển, thấu hiểu và trở thành những trợ thủ đắc lực nhất.
Sự khác biệt khi mua sắm ở Coolmate:
- Chỉ dành cho nam giới: Tại sao chỉ nam? Vì nam giới có thói quen mua sắm khác
nữ giới, và Coolmate hiểu rằng nam giới hơn nữ giới. Và chúng tôi tin rằng nam
giới cần có thế giới riêng của họ.
- Chất lượng ưu tiên hàng đầu: Coolmate cộng tác với những xưởng sản xuất tốt tại
Việt Nam, đạt chuẩn xuất khẩu để đảm bảo chất lượng sản phẩm luôn ở mức tốt
nhất. Coolmate tập trung nhiều vào chất liệu sản phẩm để mang tới cảm giác mặc
thoải mái nhất cho nam giới.
- D2C Ecommerce Model: Coolmate sử dụng mô hình bán trực tiếp tới tay khách
hàng, không qua khâu trung gian, vì thế nên giá bán sản phẩm sẽ tốt 25-40% so
với mô hình bán hàng truyền thống.
- Trải nghiệm mua sắm trọn vẹn: Coolmate tập trung mang tới những trải nghiệm
mua sắm Online trọn vẹn: Đóng gói đẹp, giao hàng nhanh, đổi trả tận nơi… lOMoAR cPSD| 58562220
2.1.2.2. Quá trình hoạt động và phát triển
Thành lập vào tháng 3 năm 2019, sau hơn 1 năm hoạt động, Coolmate đã có hơn
30 ngàn khách hàng, doanh số đạt hơn 15 tỷ đồng, tốc độ tăng trưởng 15-20%/1 tháng và
đặc biệt đó là 90% khách hàng hài lòng với việc mua sắm tại Coolmate.me. Thực tế, tính
đến Tháng 7/2020, gần 1 triệu lượt truy cập website Coolmate.me, hơn 30,000 khách
hàng đã trải nghiệm sản phẩm Coolmate, 90% khách hàng hài lòng với việc mua sắm tại Coolmate.
Coolmate tập trung vào phân khúc thị trường ngách cho phái nam: Ra mắt tại thị
trường Việt Nam vào tháng 3/2019, Coolmate không mải mê chạy theo xu hướng hay
phát triển hệ thống cửa hàng đắt đỏ. Thay vào đó, startup này định vị bản thân là một
giải pháp cho tủ đồ của nam giới, với các sản phẩm cơ bản phù hợp với nhu cầu sử dụng thiết yếu hàng ngày.
Chân dung khách hàng mục tiêu của Coolmate: CEO của Coolmate, với xuất phát
điểm là một chàng trai bận rộn và không có nhiều thời gian cho gu ăn mặc, đã nhận thấy
tiềm năng kinh doanh của tệp khách hàng là những người như mình. Khi thành lập thương
hiệu, khách hàng mục tiêu mà Coolmate hướng tới là những anh chàng trẻ trung, năng
động và yêu thích sự đơn giản. Họ tìm kiếm sự đơn giản, tiện lợi và giá cả hợp lý trong
nhu cầu thời trang của bản thân. Các dòng sản phẩm chính của Coolmate: Coolmate đem
đến giải pháp cho 4 nhu cầu cơ bản của khách hàng, bao gồm mặc ngoài & mặc trong,
mặc hàng ngày, đồ thể thao và phụ kiện.
- Về mặc ngoài và mặc trong, khách hàng được cung cấp một danh mục các mẫu sản
phẩm đa dạng, từ áo sơ mi, quần jeans, quần dài, đến đồ lót.
- Giải quyết nhu cầu mặc hàng ngày, các lựa chọn gồm có áo thun, quần short, v.v.
- Đồ thể thao dùng cho 4 mùa với đủ loại kích cỡ, gồm quần áo ngắn cho xuân hè và đồ
dài, áo khoác cho mùa thu đông.
- Bên cạnh đó, không thể thiếu các mẫu phụ kiện cho nam đi kèm như khẩu trang, tất
chân, túi đeo, mũ đội, v.v. lOMoAR cPSD| 58562220
Kênh phân phối mà Coolmate sử dụng là mô hình bán trực tiếp tới tay khách hàng
(hay còn được gọi là mô hình D2C e-commerce), không qua khâu trung gian, vì thế nên
giá bán sản phẩm sẽ tốt 25-40% so với mô hình bán hàng truyền thống.
Sau một năm hoạt động theo mô hình trực tiếp sản xuất và bán lẻ trên nền tảng
website thương mại điện tử (TMĐT) tự mình phát triển, Coolmate đã và đang từng bước
khẳng định hướng đi mà mình chọn là đúng đắn: Tốc độ tăng trưởng hằng tháng của doanh
nghiệp luôn ổn định ở mức 20-30% kể cả trong thời kỳ đại dịch COVID-19.
Coolmate đã xây dựng thành công 2 trung tâm vận hành tại Hà Nội và TP.HCM
để có thể hoàn thành đơn hàng nội thành trong vòng 24 tiếng. Và đến đầu tháng 1/2020,
Coolmate chính thức công bố nhận được tiền đầu tư từ quỹ 500 Startups Vietnam.
2.1.2.3. Lợi ích khi mua hàng từ Coolmate
Những lợi ích khi mua hang từ Coolmate mang lại bao gồm:
- Giải pháp mua đồ mới lạ: Quên đi những khoản chi trả kha khá và phải đi nhiều nơi lẻ
tẻ để có được những món đồ cơ bản nhất như áo thun, quần short, quần sịp, tất (vớ).
Coolmate mong muốn thay đổi mọi thứ, chỉ bằng vài cú click chuột và một tủ đồ đầy
đủ sẽ đến gõ cửa nhà khách hàng ngay sau đó.
- Trải nghiệm mua sắm thông minh: Coolmate đem lại sự thoải mái nhất trong mua sắm.
Khách hàng có thể tự do xem bất kỳ món hàng nào, theo dõi những món đồ muốn mua,
mua hàng trong tích tắc và thậm chí là có thể đổi trả 45 ngày miễn phí vì bất kỳ lý do gì.
- Giá cả hợp lý: Tất cả những gì khách hàng thấy trên web là tất cả những gì khách hàng
phải trả, cam kết không có chi phí phát sinh trong quá trình mua và đổi trả hàng.
- Sẵn sàng hỗ trợ để khách hàng thoải mái mua sắm: Dịch vụ hỗ trợ và tư vấn khách
hàng 24/7, hướng đến giao hàng trong 4h tại các thành phố lớn, 45 ngày đổi trả miễn
phí với bất kì lý do gì, kể cả là đồ lót, không ngại đổi/trả và luôn chấp nhận để đem lại
trải nghiệm tốt nhất đến khách hàng.