Bài tổng hợp MKT ( Chapter 1-2-3-4)Viết Báo cáo môn học,) - Tài liệu tham khảo | Đại học Hoa Sen

Chapter 1 Tiếếp th : Gi ị i thi ớ u ệ Ch ng 1 Tiếếp th ươ : T ị o Giá tr ạ v ị à T ng tác v ươ i Khách hàng ớ
1) Các trang web giàu trí tưở ng tượ ng, ứ ng dụ ng điệ n thoạ i thông minh và phươ ng t n truyếền thông x ệ ã h i cho phép cá ộ c nhà tếếp th g ị i thông đi ử p tr ệ c tếếp và cá ự
nhân để ngườ i tếu dùng có th ________. ể A) sôếng th ng hi ươ u ệ B) duy trì th ng hi ươ u ệ C) cung câếp th ng hi ươ u ệ D) nâng cao th ng hi ươ u ệ E) thiếết l p th ậ ng hi ươ u ệ Tr l ả i: A ờ Khác bi t: 2 ệ LO: 1-1: Đ nh nghĩa ho ị t đ ạ ng tếếp th ộ v ị à phác th o cá ả c b c trong q ướ uy trình tếếp th .ị AACSB: Tư duy phân tch 2) Theo mô hình năm b c c ướ a quy trình tếếp th ủ , b ị c đâều tến tro ướ ng ho t đ ạ ng tếếp th ộ là ________. ị A) thu hút giá tr t ị khách hàng đ ừ t ể o r ạ a l i nhu ợ n và giá tr ậ c ị a khách hàng ủ B) xây d ng m ự t ch ộ ư ng trình tếếp th ơ ị tch h p mang l ợ i giá tr ạ v ị t tr ượ i ộ
C) thu hút khách hàng, xây d ng các môếi quan h ự có l ệ i v ợ à t o r ạ a s hài lòng c ự a khách hàng ủ D) hi u th ể tr ị ng, nhu câều v ườ
à mong muôến c a khách hàng ủ
E) thiếết kếế chiếến l c tếếp th ượ h ị ng v ướ ào khách hàng Đáp án: D Khác bi t: 2 ệ LO: 1-1: Đ nh nghĩa ho ị t đ ạ ng tếếp th ộ v ị à phác th o cá ả c b c trong q ướ uy trình tếếp th .ị
3) Apple khuyếến khích khách hàng thành l p cá ậ c nhóm ng i dùng Apple t ườ i đ ạ a ph ị ng. Đâ ươ y là m t v ộ í dụ vếề ________. A) ch ng trình h ươ p tác ợ kinh doanh B) liến doanh C) ch ng trình tếếp th ươ câu l ị c b ạ ộ D) ch ng trình tếếp th ươ
ị do ngườ i tếu dùng t o r ạ a E) liến minh chiếến l c ượ Đáp án: C Khác bi t: 3 ệ LO: 1-1: Đ nh nghĩa ho ị t đ ạ ng tếếp th ộ v ị à phác th o cá ả c b c trong q ướ uy trình tếếp th .ị AACSB: Tư duy phân tch
4) Tiếếp th chị yếếu quan tâm đếến vi ủ c thu hút khách hàng v ệ à th hai là qu ứ n lý các môếi quan h ả khách ệ hàng có lợi. Tr l ả i: SAI ờ Khác bi t: 2 ệ LO: 1-1: Đ nh nghĩa ho ị t đ ạ ng tếếp th ộ v ị à phác th o cá ả c b c trong q ướ uy trình tếếp th .ị 5) Tiếếp th là gì? Mô t ị ng
ả ăến g n quy trình tếế ọ p th .ị Tr lả i: Tiếếp th ờ có th ị đ ể c đ ượ
nh nghĩa là quá trình mà các c ị ông ty t o r ạ a giá tr cho khách h ị àng và xây d ng môếi quan h ự v ệ i khách hàng m ớ nh meẽ nhăềm thu l ạ i giá tr ạ
tị khách hàng. Quá trình tếếp t ừ h bao ị gôềm năm b c. T ướ
rong bôến bướ c đâều tến, các công ty làm việ c để hiể u ngườ i tếu dùng, t o ra ạ giá tr ị
khách hàng và xây d ng môếi quan h ự khách hàng bếền ch ệ t. ặ b Ở c cuôếi cùng, các công ướ ty g t hái đ ặ c ượ
thành quả từ việ c tạ o ra giá trị vượ t trộ i cho khách hàng. Băềng cách tạ o ra giá trị cho ngườ i tếu dùng, họ lâền l t thu đ ượ c giá tr ượ t ị ng ừ i tếu dùng d ườ i d ướ ng doanh sôế, l ạ i nhu ợ n và giá tr ậ khách hàng lâu d ị ài. Khác bi t: 2 ệ LO: 1-1: Đ nh nghĩa ho ị t đ ạ ng tếếp th ộ v ị à phác th o cá ả c b c trong q ướ uy trình tếếp th .ị 6) ________ đ c đ nh nghĩa là tr ượ ị ng thái c ạ
m thâếy thiếếu thôến. ả A) Nhu câều B) Ý t ng ưở C) Nhu câều D) Giá trị E) Trao đổi Tr l ả i: A ờ Khác bi t: 1 ệ
LO: 1-2: Gi i thích tâềm qu ả an tr ng c ọ a vi ủ c hi ệ u th ể tr ị ng và khách hàng v ườ à xác đ nh năm khái ni ị m th ệ ị tr ng côết lõi. ườ
7) ________ là dạ ng nhu câều củ a con ngườ i khi chúng đượ c đị nh hình bở i văn hóa và tnh cách cá nhân. A) Muôến B) S câền thiếết ự C) D ch v ị ụ D) L i ích ợ E) Rủi ro Tr l ả i: A ờ Khác bi t: 1 ệ
LO: 1-2: Gi i thích tâềm qu ả an tr ng c ọ a vi ủ c hi ệ u th ể tr ị ng và khách hàng v ườ à xác đ nh năm khái ni ị m th ệ ị tr ng côết lõi. ườ
8) Nhu câều và mong muôến củ a ngườ i tếu dùng đ c đáp ượ ng thông qua ________. ứ Một giá trị B) nhu câều C) mong muôến D) cung câếp thị tr ng ườ E) ý t ng ưở Đáp án: D Khác bi t: 1 ệ
LO: 1-2: Gi i thích tâềm qu ả an tr ng c ọ a vi ủ c hi ệ u th ể tr ị ng và khách hàng v ườ à xác đ nh năm khái ni ị m th ệ ị tr ng côết lõi. ườ 9) Abel hi n có kh ệ
năng mua chiếếc máy tnh ả
mà anh âếy muôến mua sáu tháng tr c. Abel muôến râết c ướ ó th đã tr ể ở thành m t ________. ộ A) câền B) giá trị C) nhu câều D) chào bán thị tr ng ườ E) mong muôến Đáp án: C Khác bi t: 3 ệ
LO: 1-2: Gi i thích tâềm qu ả an tr ng c ọ a vi ủ c hi ệ u th ể tr ị ng và khách hàng v ườ à xác đ nh năm khái ni ị m th ệ ị tr ng côết lõi. ườ AACSB: Tư duy phân tch
10) "Stop the Texts. Stop the Wrecks." chiếến d ch đ ị ư c đôềng tài tr ợ b ợ i H ở i ộ đôềng Qu ng cáo v ả à C quan ơ
Qu n lý An toàn Giao thông Đ ả ng cao tôế ườ c Quôếc gia là m t ví d ộ vếề hình th ụ c tếếp th ứ cung câếp cho m ị t ộ (n) ________. Một s n ph ả m ẩ B) ng i ườ C) ý t ng ưở D) đ a đi ị m ể E) tổ ch c ứ Đáp án: C Khác bi t: 2 ệ
LO: 1-2: Gi i thích tâềm qu ả an tr ng c ọ a vi ủ c hi ệ u th ể tr ị ng và khách hàng v ườ à xác đ nh năm khái ni ị m th ệ ị tr ng côết lõi. ườ AACSB: T duy phân tch; S ư hi ự u biếết v ể à lý lu n vếề đ ậ o đ ạ c ứ 11) Các nhà tếếp th đ ị c cho là măếc ch ượ
ứ ng cậ n thị khi họ bỏ qua nhu câều cơ bả n củ a ngườ i tếu dùng và t p trung quá m ậ c ứ vào ________.
A) trả i nghiệ m thươ ng hiệ u củ a ngườ i tếu dùng B) các môếi đe d a c ọ a đôếi th ủ c ủ nh tr ạ anh
C) mong muôến hiệ n tạ i củ a ngườ i tếu dùng D) đi m m ể nh c ạ a đôếi th ủ c ủ nh tr ạ anh
E) nhu câều tươ ng lai củ a ngườ i tếu dùng Đáp án: C Khác bi t: 2 ệ
LO: 1-2: Gi i thích tâềm qu ả an tr ng c ọ a vi ủ c hi ệ u th ể tr ị ng và khách hàng v ườ à xác đ nh năm khái ni ị m th ệ ị tr ng côết lõi. ườ
12) Búp bế Cô gái Myẽ củ a Matel t o r ạ a ________ đ c bi ặ t gi ệ a nh ữ ng con búp bế v ữ à nh ng cô gái y ữ ếu mếến chúng. A) d ch v ị cung câếp ụ B) l i ích ợ C) muôến D) giá trị E) tr i nghi ả m th ệ ng hi ươ u ệ Tr l ả i: E ờ Khác bi t: 2 ệ
LO: 1-2: Gi i thích tâềm qu ả an tr ng c ọ a vi ủ c hi ệ u th ể tr ị ng và khách hàng v ườ à xác đ nh năm khái ni ị m th ệ ị tr ng côết lõi. ườ AACSB: Tư duy phân tch
13) ________ là hành đ ng có đ ộ c m ượ t đôếi t ộ ng mong muôến t ượ m ừ t ng ộ i nào đó băềng cá ườ ch đ a ra ư m t th ộ gì đó đ ứ đáp l ể i. ạ A) Nhăếm mụ c tếu B) Phân đo n ạ C) S khác bi ự t ệ D) Trao đổi E) Đ nh v ị ị Đáp án: D Khác bi t: 1 ệ
LO: 1-2: Gi i thích tâềm qu ả an tr ng c ọ a vi ủ c hi ệ u th ể tr ị ng và khách hàng v ườ à xác đ nh năm khái ni ị m th ệ ị tr ng côết lõi. ườ 14) Khi đ c hôẽ tr ượ b ợ i s ở c mua, mong muôến tr ứ thành nhu câề ở u. Tr l ả i: SAI ờ Khác bi t: 2 ệ
LO: 1-2: Gi i thích tâềm qu ả an tr ng c ọ a vi ủ c hi ệ u th ể tr ị ng và khách hàng v ườ à xác đ nh năm khái ni ị m th ệ ị tr ng côết lõi. ườ 15) Các s n ph ả m chào bán tr ẩ ến th tr ị ng ch ườ gi ỉ i h ớ n ạ các s ở n ph ả m v ẩ t châết. ậ Tr l ả i: SAI ờ Khác bi t: 1 ệ
LO: 1-2: Gi i thích tâềm qu ả an tr ng c ọ a vi ủ c hi ệ u th ể tr ị ng và khách hàng v ườ à xác đ nh năm khái ni ị m th ệ ị tr ng côết lõi. ườ
16) Cung câếp thị trườ ng bao gôềm các thự c thể như con ngườ i, đị a điể m, thông tn và ý t ng. ưở Tr l ả i: ĐÚNG ờ Khác bi t: 2 ệ
LO: 1-2: Gi i thích tâềm qu ả an tr ng c ọ a vi ủ c hi ệ u th ể tr ị ng và khách hàng v ườ à xác đ nh năm khái ni ị m th ệ ị tr ng côết lõi. ườ 17) Khi ng i bán ít chú ý đếế ườ n các s n ph ả m c ẩ th ụ mà h ể cung câếp v ọ
à quan tâm nhiếều h n đếến nh ơ ng ữ l i ích v ợ à tr i nghi ả m d ệ o nh ng s ữ n ph ả m này t ẩ o r ạ a, h seẽ măếc ph ọ i t ả t c ậ n th ậ .ị Tr l ả i: SAI ờ Khác bi t: 2 ệ
LO: 1-2: Gi i thích tâềm qu ả an tr ng c ọ a vi ủ c hi ệ u th ể tr ị ng và khách hàng v ườ à xác đ nh năm khái ni ị m th ệ ị tr ng côết lõi. ườ 18) T p trung nhiếều h ậ n v ơ ào nhu câều c b ơ n c ả a khách hàng h ủ n là mong muôến ơ c a khách hàng hi ủ n t ệ i ạ dâẽn đếến c n th ậ tếếp th ị .ị Tr l ả i: SAI ờ Khác bi t: 2 ệ
LO: 1-2: Gi i thích tâềm qu ả an tr ng c ọ a vi ủ c hi ệ u th ể tr ị ng và khách hàng v ườ à xác đ nh năm khái ni ị m th ệ ị tr ng côết lõi. ườ
19) Thị trườ ng là mộ t phân khúc củ a nhữ ng ngườ i tếu dùng tếềm năng có chung nhu câều ho c mong ặ muôến. Tr l ả i: ĐÚNG ờ Khác bi t: 1 ệ
LO: 1-2: Gi i thích tâềm qu ả an tr ng c ọ a vi ủ c hi ệ u th ể tr ị ng và khách hàng v ườ à xác đ nh năm khái ni ị m th ệ ị tr ng côết lõi. ườ 20) S d ng các ử ụ ví d phù h ụ p, so sánh v ợ
à đôếi chiếếu ngăến g n các khái ni ọ
m vếề nhu câều, mong muôến v ệ à đòi h i. Th ỏ o lu ả n vếề cá ậ ch nh ng
ữ khái ni m này liến quan đếến th ệ c tếẽn tếếp th ự .ị Tr l i: Nhu câều c ả ờ a con ng ủ i là tr ườ ng thái c ạ
m thâếy thiếếu thôến. Nhu câề ả u là m t phâền c ộ a vi ủ c tran ệ g đi m con ng ể i; chúng không do ngo ườ i l ạ c t ự o ra. ạ Con ng i có nhu c ườ âều v t châết c ậ b ơ n vếề th ả c ăn, ứ
quâền áo, s âếm áp và an toàn, m ự
ộ t nhu câều xã hộ i cơ bả n để thuộ c vếề và tnh c m, và m ả t cá ộ nhân c ơ b n câền kiếến ả th c và th ứ hiể n b
ệ n thân. Không giôếng nh ả nhu câều, mon ư g muôến không ph i là b ả m sinh. ẩ
Thay vào đó, mong muôến là nhu câều đượ c đị nh hình bở i văn hóa, xã hộ i và tnh cách cá nhân. Ví d , ụ m t ộ ng i Myẽ câền th ườ c ăn, muôến m ứ t chiếếc Big Mac v ộ à n c ng ướ t, và ọ yếu câều ăn tr a t ư i McDonalds. Muôến ạ tr thành nhu câều khi c ở húng đ c hôẽ tr ượ b ợ i s ở c mua c ứ a ng ủ
i tếu dùng. Các nhà tếếp th ườ th ị c hi ự n ệ nghiến c u sâu r ứ ng đ
ộ hi u nhu câều, mong muôến v ể ể
à đòi h i cỏ a khách hàng. Sau đó, ủ h côế g ọ ăếng đáp ng nhu câều, mong muôế ứ n và đòi h i c ỏ a khách hàng thông qua cá ủ c d ch v ị th ụ tr ị ng c ườ a h ủ . ọ Khác bi t: 3 ệ
LO: 1-2: Gi i thích tâềm qu ả an tr ng c ọ a vi ủ c hi ệ u th ể tr ị ng và khách hàng v ườ à xác đ nh năm khái ni ị m th ệ ị tr ng côết lõi. ườ AACSB: Tư duy phân tch 21) Gi i thích th ả tr ị ng ườ chào bán và th tr ị ng ườ c n th ậ .ị Tr l ả i: Nhu câều v ờ
à mong muôến củ a ngườ i tếu dùng đư c đáp ợ ng thông qua các s ứ n ph ả m chào bán ẩ trến th tr ị ng - m ườ t sôế k ộ ếết h p các s ợ n ph ả m, d ẩ ch v ị , thông tn ho ụ c tr ặ i nghi ả m đ ệ c cung câếp cho th ượ ị tr ng đ ườ th ể a mãn nhu câều ho ỏ c mong muôến. D ặ ch v ị th ụ tr ị ng không gi ườ i h ớ n đôếi v ạ i các s ớ n ph ả m ẩ
v t châết. Chúng cũng bao gôề ậ m các d ch v ị - các ho ụ t đ ạ ng ho ộ c l ặ i ích đ ợ c chào bán vếề c ượ b ơ n là vô ả
hình và không dâẽn đếến quyếền s h ở u bâết kỳ th ữ gì. Ví d ứ bao gôềm các d ụ ch v ị ngân hàng, hãng hàng ụ không, khách s n, c ạ a hàng bán l ử và s ẻ a c ử h a nhà. Nói r ữ ng h ộ n, các d ơ ch v ị th ụ tr ị ng cũng bao gôềm ườ
các thự c thể khác, chẳ ng hạ n như con ngườ i, đị a điể m, tổ chứ c, thông tn và ý t ng. Nhiếều ng ưở i bán ườ
măếc sai lâềm khi chú ý đếến các s n ph ả m c ẩ th ụ mà h ể cung câếp h ọ n là nh ơ ng l ữ i ích và tr ợ i nghi ả m do ệ nh ng s ữ n ph ả m này mang l ẩ i. Nh ạ ng ng ữ i bán hàng này m ườ ăếc ch ng c ứ n th ậ . H ị quá chú t ọ âm vào s n ả ph m cẩ a mình đếến m ủ c ch ứ t p trung vào nh ỉ ậ ng mong muôến hi ữ n có và không đ ệ ý đếến nh ể ng nhu câều ữ c bơ n c ả a khách hàng. H ủ quến răềng m ọ t sộ n ph ả m ch ẩ là m ỉ t công c ộ đụ giể i quyếết v ả âến đếề c a ng ủ i ườ tếu dùng. M t nhà s ộ n xu ả
âết mũi khoan 1/4 inch có th nghĩ r ể
ăềng khách hàng câền m t mũi khoan nh ộ ng ư th mà khách hàng th ứ c s ự câền là m ự t lôẽ 1/4 i ộ nch. Nh ng ữ ng i bán này s ườ eẽ g p khó khăn nếếu m ặ t s ộ n ả ph m m ẩ i xuâết hi ớ n ph ệ c v ụ nhu câều ụ c a khách hàng t ủ ôết h n ho ơ c ít tôến k ặ
ém h n. Khách hàng seẽ có ơ
cùng nhu câều nh ng seẽ muôến có s ư n ph ả m m ẩ i. ớ Khác bi t: 2 ệ
LO: 1-2: Gi i thích tâềm qu ả an tr ng c ọ a vi ủ c hi ệ u th ể tr ị ng và khách hàng v ườ à xác đ nh năm khái ni ị m th ệ ị tr ng côết lõi. ườ 22) ________ là ngh thu ệ t và khoa h ậ c ọ c a vi ủ c l ệ a ch ự n th ọ tr ị ng m ườ c tếu và x ụ ây d ng môếi quan h ự ệ có lợi với chúng. A) S khác bi ự t ệ B) Qu n lý tếếp th ả ị C) Đ nh v ị ị D) Phân đo n ạ E) Kyẽ thu t giá tr ậ ị Đáp án: B Khác bi t: 1 ệ LO: 1-3: Xác đ nh các y ị ếếu tôế chính c a c ủ hiếến l c tếếp th ượ h ị ng vào khách hàng v ướ à th o lu ả n vếề cá ậ c đ nh ị h ng qu ướ n lý tếếp th ả đị nh h ị ng chiếến l ướ c tếếp th ượ .ị 23) Chia th tr ị ư ng
ờ thành nhiếều phâền khách hàng đ c g ượ i là ________. ọ A) tùy ch nh hàng lo ỉ t ạ B) đ nh v ị th ị tr ị ng ườ C) phân khúc thị tr ng ườ D) kyẽ thu t giá tr ậ ị E) tếếp th không phân bi ị t ệ Đáp án: C Khác bi t: 1 ệ LO: 1-3: Xác đ nh các y ị ếếu tôế chính c a c ủ hiếến l c tếếp th ượ h ị ng vào khách hàng v ướ à th o lu ả n vếề cá ậ c đ nh ị h ng qu ướ n lý tếếp th ả h ị ng dâẽn ho ướ t đ ạ ng tếếp th ộ ị
24) Dollar General hâếp dâẽn m t cách có l ộ i cho cá ợ c gia đình có ph ng t ươ n khiếm tôến h ệ n. Cách tếếp c ơ n ậ c a nhà bán l ủ râết c ẻ ó th đ ể c g ượ i là ________. ọ A) phân phôếi hàng lo t ạ
B) dâẽn đâều vếề chi phí
C) tếếp thị do ngườ i tếu dùng t o r ạ a D) tếếp thị mụ c tếu E) tếếp th không phân bi ị t ệ Đáp án: D Khác bi t: 3 ệ LO: 1-3: Xác đ nh các y ị ếếu tôế chính c a c ủ hiếến l c tếếp th ượ h ị ng vào khách hàng v ướ à th o lu ả n vếề cá ậ c đ nh ị h ng qu ướ n lý tếếp th ả đị nh h ị ng chiếến l ướ c tếếp th ượ .ị AACSB: Tư duy phân tch 25) ________ c a m ủ t th ộ ng hi ươ u là t ệ p h ậ p các l ợ i ích mà th ợ ng hi ươ u đó h ệ a ứ h n mang l ẹ i cho ạ ngườ i tếu dùng đ th ể a mãn nhu câều c ỏ a h ủ . ọ A) hi u ệ ng chi phôếi ứ B) lợi ích ngoài lếề C) điếều ki n ệ
D) đếề xuâết giá trị E) lợi t c ứ cổ t c ứ Đáp án: D Khác bi t: 1 ệ LO: 1-3: Xác đ nh các y ị ếếu tôế chính c a c ủ hiếến l c tếếp th ượ h ị ng vào khách hàng v ướ à th o lu ả n vếề cá ậ c đ nh ị h ng qu ướ n lý tếếp th ả đị nh h ị ng chiếến l ướ c tếếp th ượ .ị 26) L i h ờ a c ứ a JetBlue đ ủ a "B ư n T ạ
rến Cả" băềng cách "đ a nhân lo ư i tr ạ l ở i du l ạ ch" là ________ c ị a h ủ . ọ
A) đếề xuâết giá trị B) chiếến l c phân khúc ượ C) chào bán thị tr ng ườ D) khái ni m bán hàng ệ E) khái ni m s ệ n xuâết ả Tr l ả i: A ờ Khác bi t: 2 ệ LO: 1-3: Xác đ nh các y ị ếếu tôế chính c a c ủ hiếến l c tếếp th ượ h ị ng vào khách hàng v ướ à th o lu ả n vếề cá ậ c đ nh ị h ng qu ướ n lý tếếp th ả đị nh h ị ng chiếến l ướ c tếếp th ượ .ị AACSB: Tư duy phân tch
27) Khái ni m ________ cho răềng ệ ng i tếu dùng seẽ ườ a chu ư ng hàng hóa và d ộ ch v ị cung câếp nhiếều ụ nhâết vếề châết l ng, hi ượ u suâết và các t ệ nh năng c i tếến. ả A) tếếp th xã h ị i ộ B) tếếp thị C) bán D) s n xuâết ả E) s n ph ả m ẩ Trả lời: E Khác bi t: 2 ệ LO: 1-3: Xác đ nh các y ị ếếu tôế chính c a c ủ hiếến l c tếếp th ượ h ị ng vào khách hàng v ướ à th o lu ả n vếề cá ậ c đ nh ị h ng qu ướ n lý tếếp th ả đị nh h ị ng chiếến l ướ c tếếp th ượ .ị 28) Nhà s n xuâết PC ả , Lenovo, t p trung v ậ
ào chi phí lao đ ng thâếp và phân phôếi hàn ộ g lo t đ ạ đ ể m b ả o ả cung câếp liến t c các s ụ n ph ả m c ẩ a mình v ủ i giá c ớ h ả p lý
ợ . Lenovo râết có th theo sau ________. ể A) khái ni m tếếp th ệ
hị ưng đếến khách hàng ớ B) khái ni m tếếp th ệ ị C) khái ni m tếếp th ệ xã h ị i ộ D) khái ni m s ệ n xuâết ả E) khái ni m bán hàng ệ Đáp án: D Khác bi t: 3 ệ LO: 1-3: Xác đ nh các y ị ếếu tôế chính c a c ủ hiếến l c tếếp th ượ h ị ng vào khách hàng v ướ à th o lu ả n vếề cá ậ c đ nh ị h ng qu ướ n lý tếếp th ả đị nh h ị ng chiếến l ướ c tếếp th ượ .ị AACSB: Tư duy phân tch
29) Triếết lý c a Henry Ford là hoàn ủ thi n Model-T đ ệ chi phí c ể a nó có th ủ gi ể m h ả n n ơ a nhăềm tăng kh ữ ả năng chi tr c ả a ng ủ i tếu dùng. Điếều nà ườ y râết có th ph ể n ánh ________. ả A) khái ni m tếếp th ệ
hị ưng đếến khách hàng ớ B) khái ni m tếếp th ệ ị C) khái ni m tếếp th ệ xã h ị i ộ D) khái ni m s ệ n xuâết ả E) khái ni m bán hàng ệ Đáp án: D Khác bi t: 3 ệ LO: 1-3: Xác đ nh các y ị ếếu tôế chính c a c ủ hiếến l c tếếp th ượ h ị ng vào khách hàng v ướ à th o lu ả n vếề cá ậ c đ nh ị h ng qu ướ n lý tếếp th ả đị nh h ị ng chiếến l ướ c tếếp th ượ .ị AACSB: Tư duy phân tch
30) Khái ni m bán hàng cho răềng ____ ệ ____.
A) ngườ i tếu dùng seẽ không mua đ s ủ n ph ả m c ẩ a m ủ t công ty tr ộ khi công ty đó th ừ c hi ự n các nôẽ l ệ c ự
thuyếết ph c và xúc tếến quy mô l ụ n ớ
B) các quyếết đ nh tếếp th ị c ị a m ủ t công ty nến x ộ
em xét mong muôến củ a ngườ i tếu dùng, yếu câều c a ủ
công ty, lợ i ích lâu dài củ a ngườ i tếu dùng và l i ích lâu dài c ợ a xã h ủ i ộ
C) ngườ i tếu dùng seẽ ch ỉ a chu ư ng các s ộ n ph ả m có săẽn v ẩ à giá c ph ả i chăng ả D) đ t đ ạ c các m ượ c tếu c ụ a t ủ ch ổ c ph ứ thu ụ c vào vi ộ c biếết nhu câều v ệ à mong muôến c a các th ủ tr ị n ườ g m c tếu và cun ụ
g câếp các th a mãn mong muôến t ỏ ôết h n so v ơ i cá ớ c đôếi th c ủ nh tr ạ anh E) ng i tếu dùng seẽ ườ a chu ư ng các s ộ
n phả m cung câếp nhiếều nhâế ẩ t vếề châết l ng, hi ượ u suâết và các tnh ệ năng c i tếến ả Tr l ả i: A ờ Khác bi t: 2 ệ LO: 1-3: Xác đ nh các y ị ếếu tôế chính c a c ủ hiếến l c tếếp th ượ h ị ng vào khách hàng v ướ à th o lu ả n vếề cá ậ c đ nh ị h ng qu ướ n lý tếếp th ả đị nh h ị ng chiếến l ướ c tếếp th ượ .ị
31) Điếều nào sau đây là s khác bi ự t gi ệ a khái ni ữ m tếếp th ệ và khái ni ị m bán hàng? ệ A) Khái ni m tếếp th ệ t ị p trung v ậ
ào nhu câều c a khách hàng, trong khi khái ni ủ m bán hàng t ệ p trung vào ậ các sản ph m hi ẩ n có. ệ B) Khái ni m tếếp th ệ t ị p trung vào vi ậ c chinh ph ệ c khách hàng, ng ụ c ượ l i khái ni ạ m bán hàng t ệ p ậ trung vào vi c nhăếm m ệ
ụ c tếu đúng khách hàng. C) Khái ni m tếếp th ệ có g ị óc nhìn t trong r ừ
a ngoài, trong khi khái ni m bán hàng có gó ệ c nhìn t bến ừ ngoài vào. D) Khái ni m tếếp th ệ lâếy s ị n ph ả m làm trung t ẩ
âm, trong khi khái ni m bán hàng lâếy s ệ n xuâết làm trung ả tâm. E) Khái ni m tếếp th ệ t p trung v ị ậ
ào bán hàng ngăến h n, tr
ạ ong khi khái ni m bán hàng côế g ệ ăếng xây d ng ự
các môếi quan h khách hàng dài h ệ n. ạ Tr l ả i: A ờ Khác bi t: 2 ệ LO: 1-3: Xác đ nh các y ị ếếu tôế chính c a c ủ hiếến l c tếếp th ượ h ị ng vào khách hàng v ướ à th o lu ả n vếề cá ậ c đ nh ị h ng qu ướ n lý tếếp th ả đị nh h ị ng chiếến l ướ c tếếp th ượ .ị
32) Khái niệ m ________ cho răềng việ c đạ t đượ c các mụ c tếu c a t ủ ch ổ c ph ứ thu ụ c vào vi ộ c hi ệ u rõ nhu ể
câều và mong muôến c a th ủ trị ng m ườ c tếu và mang l ụ i nh ạ ng th ữ a mãn mong muôến tôế ỏ t h n so v ơ i cá ớ c đôếi th c ủ nh tr ạ anh. A) tếếp thị B) s n ph ả m ẩ C) s n xuâết ả D) bán E) tếếp th xã h ị i ộ Tr l ả i: A ờ Khác bi t: 1 ệ LO: 1-3: Xác đ nh các y ị ếếu tôế chính c a c ủ hiếến l c tếếp th ượ h ị ng vào khách hàng v ướ à th o lu ả n vếề cá ậ c đ nh ị h ng qu ướ n lý tếếp th ả đị nh h ị ng chiếến l ướ c tếếp th ượ .ị
33) Khái ni m nào sau đây d ệ
a trến triếết lý lâếy kh ự ách hàng làm trung tâm? A) khái ni m s ệ n ph ả m ẩ B) khái ni m tếếp th ệ ị C) khái ni m s ệ n xuâết ả D) khái ni m bán hàng ệ E) khái ni m phân phôếi ệ Đáp án: B Khác bi t: 1 ệ LO: 1-3: Xác đ nh các y ị ếếu tôế chính c a c ủ hiếến l c tếếp th ượ h ị ng vào khách hàng v ướ à th o lu ả n vếề cá ậ c đ nh ị h ng qu ướ n lý tếếp th ả đị nh h ị ng chiếến l ướ c tếếp th ượ .ị 34) Tiếếp th hị ng vào khách hàng hi ướ u qu ệ nhâết khi ________. ả
A) nhu câều rõ ràng tôền t i gi ạ a các khách hàng, nh ữ ng khó xác đ ư nh nhu c ị âều
B) khách hàng không biếết h muôến gì nh ọ ng dếẽ b ư thuyếết ph ị c ụ
C) khách hàng tm kiếếm s n ph ả m m ẩ i v ớ à c i tếến công ngh ả ệ
D) nhu câều rõ ràng tôền t i và khách hàn ạ g biếết h muôến gì ọ
E) khách hàng có nhu câều nh ng không đ ư kh ủ năng ả Đáp án: D Khác bi t: 2 ệ LO: 1-3: Xác đ nh các y ị ếếu tôế chính c a c ủ hiếến l c tếếp th ượ h ị ng vào khách hàng v ướ à th o lu ả n vếề cá ậ c đ nh ị h ng qu ướ n lý tếếp th ả đị nh h ị ng chiếến l ướ c tếếp th ượ .ị
35) ________ các công ty nghiến c u sâu vếề khách hàng ứ đ tm hi ể u vếề mong muôến c ể a h ủ , thu th ọ p ý ậ t ng s ưở n ph ả m m ẩ i và th ớ nghi ử m các c ệ i tếến s ả n ph ả m. ẩ A) Đ nh h ị ng s ướ n xuâết ả B) Khách hàng lái xe C) H n ướg đếến khách hàng D) Ch c năng ứ E) Xã hội Đáp án: C Khác bi t: 1 ệ LO: 1-3: Xác đ nh các y ị ếếu tôế chính c a c ủ hiếến l c tếếp th ượ h ị ng vào khách hàng v ướ à th o lu ả n vếề cá ậ c đ nh ị h ng qu ướ n lý tếếp th ả đị nh h ị ng chiếến l ướ c tếếp th ượ .ị
36) Cylog, nhà cung câếp h thôếng máy tnh c ệ
á nhân hàng đâều, băết đâều s n xuâết thiếết b ả ị máy tnh b ng ả
sau khi dự đoán nhu câều di độ ng củ a ngườ i tếu dùng trong t
ng lai. Điếều nào sau đây c ươ ó nhiếều kh ả năng đ c th ượ c hi ự n b ệ i Cylog nhâết? ở A) khái ni m bán hàng ệ
B) tếếp thị thúc đ y khách hàng ẩ C) khái ni m s ệ n ph ả m ẩ D) tếếp th bếền v ị ng ữ E) khái ni m s ệ n xuâết ả Đáp án: B Khác bi t: 3 ệ LO: 1-3: Xác đ nh các y ị ếếu tôế chính c a c ủ hiếến l c tếếp th ượ h ị ng vào khách hàng v ướ à th o lu ả n vếề cá ậ c đ nh ị h ng qu ướ n lý tếếp th ả đị nh h ị ng chiếến l ướ c tếếp th ượ .ị AACSB: Tư duy phân tch 37) Khái ni m tếếp th ệ xã h ị i cho r ộ ăềng ________.
A) ngườ i tếu dùng seẽ không mua đ s ủ n ph ả m c ẩ a m ủ t công ty tr ộ khi công ty đó th ừ c hi ự n m ệ t nôẽ l ộ c ự
khuyếến mãi và bán trến quy mô l n ớ
B) các quyếết đ nh tếếp th ị cị a m ủ t công ty nến t ộ p trung v ậ ào vi c t ệ o ra giá tr ạ kinh t ị ếế theo cách cũng t o ạ ra giá tr cho môi tr ị ng xung quanh ườ C) xã h i seẽ ch ộ ỉ a chu ư
ộng các sản ph m có săẽn v ẩ à giá c ph ả i chăng ả D) đ t đ ạ c ượ các m c tếu c ụ a t ủ ch ổ c ph ứ thu ụ c vào vi ộ c biếết các nhu c ệ âều E) ng i tếu dùng seẽ ườ a chu ư ng các s ộ
n phả m cung câếp nhiếều nhâế ẩ t vếề châết l ng, hi ượ u suâết và các tnh ệ năng c i tếến ả Đáp án: B Khác bi t: 2 ệ LO: 1-3: Xác đ nh các y ị ếếu tôế chính c a c ủ hiếến l c tếếp th ượ h ị ng vào khách hàng v ướ à th o lu ả n vếề cá ậ c đ nh ị h ng qu ướ n lý tếếp th ả đị nh h ị ng chiếến l ướ c tếếp th ượ .ị 38) Nhiếều nhà t t ư ng kinh doanh và tếếp th ưở hàng đâều hi ị n đang r ệ ao gi ng khái ni ả m "giá tr ệ đ ị c chia ượ s " công nh ẻ n r
ậ ăềng ________ nhu câều, không ch nhu c ỉ
âều kinh tếế, xác đ nh th ị tr ị ng. ườ A) ch c năng ứ B) tếếp thị C) cá nhân D) xã hội E) v t lý ậ Đáp án: D Khác bi t: 2 ệ LO: 1-3: Xác đ nh các y ị ếếu tôế chính c a c ủ hiếến l c tếếp th ượ h ị ng vào khách hàng v ướ à th o lu ả n vếề cá ậ c đ nh ị h ng qu ướ n lý tếếp th ả đị nh h ị ng chiếến l ướ c tếếp th ượ .ị AACSB: T duy phân tch; S ư hi ự u biếết v ể à lý lu n vếề đ ậ o đ ạ c ứ
39) Khái niệ m nào sau đây gọ i là marketng bếền v ng? ữ A) khái ni m tếếp th ệ xã h ị i ộ B) khái ni m tếếp th ệ ị C) khái ni m bán hàng ệ D) khái ni m s ệ n xuâết ả E) khái ni m s ệ n ph ả m ẩ Tr l ả i: A ờ Khác bi t: 1 ệ LO: 1-3: Xác đ nh các y ị ếếu tôế chính c a c ủ hiếến l c tếếp th ượ h ị ng vào khách hàng v ướ à th o lu ả n vếề cá ậ c đ nh ị h ng qu ướ n lý tếếp th ả đị nh h ị ng chiếến l ướ c tếếp th ượ .ị 40) Nhà bán l myẽ ph ẻ m Lush biếết r ẩ
ăềng vi c làm đúng seẽ mang l ệ i l ạ i ích cho c ợ khách hàng v ả à công ty. Các s n ph ả m làm đ ẩ p cao câếp c ẹ a h ủ đ ọ c làm băềng ta ượ y t nh ừ ng nguyến li ữ u t ệ nhiến t ự i nhâết có ươ th . Đây là m ể t ví d ộ vếề khái ni ụ m ________. ệ A) tếếp thị B) s n ph ả m ẩ C) s n xuâết ả D) tếếp th xã h ị i ộ E) bán Đáp án: D Khác bi t: 2 ệ LO: 1-3: Xác đ nh các y ị ếếu tôế chính c a c ủ hiếến l c tếếp th ượ h ị ng vào khách hàng v ướ à th o lu ả n vếề cá ậ c đ nh ị h ng qu ướ n lý tếếp th ả đị nh h ị ng chiếến l ướ c tếếp th ượ .ị AACSB: T duy phân tch; S ư hi ự u biếết v ể à lý lu n vếề đ ậ o đ ạ c ứ 41) Tiếếp th ________ đ ị c đ ượ nh nghĩa là ho ị t đ ạ ng tếếp th ộ có tr ị ách nhi m v ệ i xã h ớ i ộ và môi tr ng ườ
nhăềm đáp ứ ng nhu câều hiệ n tạ i củ a ngườ i tếu dùng và doanh nghi p đôềng th ệ i b ờ o tôền ho ả c nâng cao ặ kh năng đáp ả ng nhu câều c ứ a các thếế h ủ t ệ ng lai. ươ A) H n ướg đếến khách hàng B) Khôếi l ng ượ C) Bếền v ng ữ D) Khách hàng lái xe E) Ph c ụ kích Đáp án: C Khác bi t: 2 ệ LO: 1-3: Xác đ nh các y ị ếếu tôế chính c a c ủ hiếến l c tếếp th ượ h ị ng vào khách hàng v ướ à th o lu ả n vếề cá ậ c đ nh ị h ng qu ướ n lý tếếp th ả đị nh h ị ng chiếến l ướ c tếếp th ượ .ị 42) Khái ni m tếếp th ệ
là triếết lý lâếy khách hàng làm trung t ị âm, c m nh ả n v ậ à ph n hôềi. ả Tr l ả i: ĐÚNG ờ Khác bi t: 1 ệ LO: 1-3: Xác đ nh các y ị ếếu tôế chính c a c ủ hiếến l c tếếp th ượ h ị ng vào khách hàng v ướ à th o lu ả n vếề cá ậ c đ nh ị h ng qu ướ n lý tếếp th ả đị nh h ị ng chiếến l ướ c tếếp th ượ .ị
43) Đếề xuâết giá tr cị a m ủ t th ộ ng hi ươ u là t ệ p h ậ p các l ợ i ích ợ ho c giá tr ặ mà nó h ị a h ứ n cung câếp cho ẹ ngườ i tếu dùng đ th ể a mãn nhu câều c ỏ a h ủ . ọ Tr l ả i: ĐÚNG ờ Khác bi t: 1 ệ LO: 1-3: Xác đ nh các y ị ếếu tôế chính c a c ủ hiếến l c tếếp th ượ h ị ng vào khách hàng v ướ à th o lu ả n vếề cá ậ c đ nh ị h ng qu ướ n lý tếếp th ả đị nh h ị ng chiếến l ướ c tếếp th ượ .ị 44) Khái ni m s ệ n ph ả m cho r ẩ ăềng ng i tếu dùng seẽ ườ a chu ư ng các s ộ n ph ả m cung câếp n ẩ hiếều nhâết vếề châết l ng, hi ượ u suâết và c ệ ác tnh năng c i tếến. ả Tr l ả i: ĐÚNG ờ Khác bi t: 1 ệ LO: 1-3: Xác đ nh các y ị ếếu tôế chính c a c ủ hiếến l c tếếp th ượ h ị ng vào khách hàng v ướ à th o lu ả n vếề cá ậ c đ nh ị h ng qu ướ n lý tếếp th ả đị nh h ị ng chiếến l ướ c tếếp th ượ .ị
45) Xenon Corp. phát hành các b n c ả p nh ậ t th ậ ng xuy ườ ến đ c ể i thi ả n các s ệ n ph ả
m phâền mếềm đăết tếền ẩ c a mình. Ph ủ ng pháp tếếp th ươ đị c công ty s ượ dử ng này r ụ âết có th d ể a trến khái ni ự m s ệ n xuâết. ả Tr l ả i: SAI ờ Khác bi t: 2 ệ LO: 1-3: Xác đ nh các y ị ếếu tôế chính c a c ủ hiếến l c tếếp th ượ h ị ng vào khách hàng v ướ à th o lu ả n vếề cá ậ c đ nh ị h ng qu ướ n lý tếếp th ả đị nh h ị ng chiếến l ướ c tếếp th ượ .ị AACSB: Tư duy phân tch 46) Các t ch ổ c tuân theo khái ni ứ m tếếp th ệ xã h ị i râết có th ộ th ể c hành tếếp th ự có tr ị ách nhi m v ệ i xã h ớ i ộ và môi tr ng. ườ Tr l ả i: ĐÚNG ờ Khác bi t: 2 ệ LO: 1-3: Xác đ nh các y ị ếếu tôế chính c a c ủ hiếến l c tếếp th ượ h ị ng vào khách hàng v ướ à th o lu ả n vếề cá ậ c đ nh ị h ng qu ướ n lý tếếp th ả đị nh h ị ng chiếến l ướ c tếếp th ượ .ị AACSB: S hi ự u biếết và lý lu ể ận vếề đạo đ c ứ 47) S n ph ả m, giá c ẩ , đ a đi ả ị m và khuyếến mãi t ể o nến c ạ
ác yếếu tôế c a hôẽn h ủ p tếếp th ợ c ị a m ủ t công ộ ty. Tr l ả i: ĐÚNG ờ Khác bi t: 1 ệ LO: 1-3: Xác đ nh các y ị ếếu tôế chính c a c ủ hiếến l c tếếp th ượ h ị ng vào khách hàng v ướ à th o lu ả n vếề cá ậ c đ nh ị h ng qu ướ n lý tếếp th ả đị nh h ị ng chiếến l ướ c tếếp th ượ .ị 48) T i sao các công ạ ty th ng chia th ườ tr ị
ng thành các phân khúc khách hàng? ườ Tr lả i: M ờ t công ty ộ quyếết đ nh h ị seẽ ph ọ c v ụ ai băềng cách c ụ hia th tr ị
ng thành các phân khúc khách ườ hàng và l a ch ự n phân khúc nào mà h ọ seẽ theo đu ọ i. M ổ t sôế ng ộ i nghĩ vếề qu ườ n lý tếếp t ả h là tm kiếếm ị
càng nhiếều khách hàng càng tôết và nhu câều ngày càng tăng. Nh ng các nhà qu ư n lý tếếp th ả biếết r ị ăềng h ọ không th ph c v ể tâết c ụ ụ các
ả khách hàng băềng m i cách. Băềng cách côế g ọ ăếng ph c v ụ tâết c ụ khách hàng, ả h có th ọ không ph ể
c vụ tôết bâết kỳ khách hàng nào. Do đó ụ , các công ty th ng ch ườ muôến ch ỉ n nh ọ ng ữ khách hàng mà h có th ọ phể c vụ tôết v ụ à mang l i lạ i nhu ợ n. Cuôếi cùng, các n ậ hà qu n lý tếếp th ả ph ị i ả quyếết đ nh khá ị
ch hàng mà h muôến nhăếm m ọ c tếu và m ụ c đ ứ , th ộ i gian và b ờ n châết c ả a nhu câều c ủ a ủ họ. Khác bi t: 2 ệ LO: 1-3: Xác đ nh các y ị ếếu tôế chính c a c ủ hiếến l c tếếp th ượ h ị ng vào khách hàng v ướ à th o lu ả n vếề cá ậ c đ nh ị h ng qu ướ n lý tếếp th ả đị nh h ị ng chiếến l ướ c tếếp th ượ .ị
49) So sánh và đôếi chiếếu các khái ni m s ệ n ph ả m và s ẩ n x ả uâết. Tr l ả i: Quan ni ờ m s ệ n xuâết cho răềng ng ả
ườ i tếu dùng seẽ a chu ư ng nh ộ ng s ữ n ph ả m có săẽn và giá c ẩ ả ph i chăng. Do đó, ả
nó ch rỉa răềng ban lãnh đ o câền t ạ p trung v ậ ào vi c nâng cao hi ệ u qu ệ s ả n xuâết và ả
phân phôếi. Khái ni m này là m ệ t tr ộ ong nh ng đ ữ nh h ị ng lâu đ ướ i nhâết h ờ ng d ướ âẽn ng i bán. Khái ni ườ m ệ s n xuâết v ả
âẽn là m t triếết lý h ộ u ích trong m ữ t sôế tnh huôếng. Ví d ộ , c ụ nhà s ả n xuâết má ả y tnh cá nhân
Lenovo và nhà s n xuâết thiếết b ả gia d ị
ng Haier đếều thôếng tr ụ th ị tr ị ng T ườ rung Quôếc có tnh c nh tr ạ anh
cao, nh y cạm vếề giá nh ả chi p ờ hí lao đ ng thâếp, hi ộ u qu ệ sản xuâết cao v ả
à phân phôếi hàng lo t. T ạ uy nhiến, m c dù h ặ u ích trong m ữ
t sôế tnh huôếng, khái ni ộ m s ệ n xuâết có th ả dâẽn đếến c ể n th ậ . Các công ty á ị p d ng ụ đ nh h ị ng này c ướ ó nguy c l ơ n là t ớ p trung quá h ậ p vào ho ẹ t đ ạ ng c ộ a chính h ủ và đán ọ h mâết mụ c tếu th c s ự - th ự a mãn ỏ
nhu câều c a khách hàng và x ủ ây d ng môếi quan h ự v ệ i khách hàng. Khái ni ớ m s ệ n ả ph m cho r ẩ ăềng ng i tếu dùng seẽ ườ a chu ư ng các s ộ n ph
ả m cung câếp nhiếều nhâết v ẩ ếề châết l ng, hi ượ u ệ
suâết và các tnh năng c i tếến. Theo kh ả ái ni m này ệ , chiếến l c mark ượ etng t p trung v ậ ào vi c c ệ i tếến s ả n ả ph m liến t ẩ c. Châết l ụ ng và c ượ i tếến s ả n ph ả m là nh ẩ ng phâền quan tr ữ ng c ọ
a hâều hếết các chiếến l ủ c ượ tếếp th . Tuy nhiến, ch ị t ỉp trung v ậ ào s n ph ả m cũng có th ẩ dâẽn đếến c ể n th ậ . Ví d ị , các nhà ụ s n xuâết bâẽy ả chu t có th ộ tn răềng nếếu h ể có th ọ chếế t ể o m ạ t chiếếc bâẽy chu ộ t tôết h ộ n, l ơ i nhu ợ n c ậ a h ủ seẽ t ọ ăng v t ọ nh ng h ư thọ ng b ườ sôếc m ị t cách thô b ộ o. Ng ạ i mua có th ườ đang tm kiếếm m ể t gi ộ i pháp tôết h ả n cho ơ
vâến đếề chu t nhộ ng không nhâết thiếết ph ư i tm m ả t cái bâẽy chu ộ t tôết h ộ n. Gi ơ i pháp tôết h ả n có ơ th là ể bình x t hóa châết, d ị ch v ị ụ di t chu ệ t, mèo nhà ho ộ c th ặ khác phù h ứ p v ợ i nhu câều c ớ a chúng th ủ m chí ậ
còn tôết h n là bâẽy chu ơ t. Hộ n nơ a, m ữ t chiếếc bâẽy chu ộ t tôết h ộ n seẽ không bán đ ơ c tr ượ khi nhà s ừ n xuâết ả
thiếết kếế, đóng gói và đ nh giá nó hâếp dâẽn, đ ị t nó v ặ
ào các kếnh phân phôếi thuậ n t n, thu hút s ệ chú ý c ự a ủ nh ng ng ữ i câền nó v ườ à thuyếết ph c ng ụ i mua răềng đó là m ườ t s ộ n ph ả m tôết h ẩ n. ơ Khác bi t: 3 ệ LO: 1-3: Xác đ nh các y ị ếếu tôế chính c a c ủ hiếến l c tếếp th ượ h ị ng vào khách hàng v ướ à th o lu ả n vếề cá ậ c đ nh ị h ng qu ướ n lý tếếp th ả đị nh h ị ng chiếến l ướ c tếếp th ượ .ị AACSB: Tư duy phân tch
50) So sánh các khái ni m b ệ án hàng và tếếp th , v ị à li t kế cá ệ
c thành phâền chính c a môẽi khái ni ủ m. ệ Tr l ả i: Khái ni ờ m bán hàng ph ệ n ánh góc nhìn t ả trong r ừ
a ngoài, trong khi khái ni m tếếp th ệ ph ị n ánh ả
góc nhìn t bến ngoài vào. Khái ni ừ m bán hàng th ệ ng đ ườ c áp d ượ ng khi m ụ t t ộ ch ổ c tếếp th ứ các s ị n ả ph m ho ẩ c d ặ ch v ị mà ng ụ i mua th ườ ng không nghĩ đếến vi ườ c mua, ch ệ ng h ẳ n nh ạ b ư o hi ả m ho ể c hiếến ặ máu. Bán hàng tch c c t ự p trung vào vi ậ c t ệ o ra giao d ạ ch bán hàng h ị n là x ơ ây d ng môếi quan h ự lâu dài ệ v i khách hàng, v ớ i m ớ c đ ụ ích bán nh ng gì m ữ t công ty làm r ộ a h n là l ơ
àm nh ng gì khách hàng muôến. ữ M t khác, khái ni ặ m tếếp th ệ d ị a trến vi ự c xác đ ệ nh nhu câều v ị
à mong muôến củ a thị trườ ng mụ c tếu và sau đó th a mã
ỏ n nh ng nhu câều và mong muôế ữ n đó tôết h n so v ơ i c ớ ác đôếi th c ủ n ạ h tranh. Theo khái ni m tếếp th ệ , trị ng tâ
ọ m và giá tr c ị a khách hàng là con đ ủ
ng dâẽn đếến doanh sôế v ườ à l i nhu ợ n. Thay v ậ ì
triếết lý bán và bán lâếy s n phả m làm trung t ẩ âm, khái ni m tếếp th ệ là triếết lý lâếy c ị m nh ả n và ph ậ n hôềi lâếy ả
khách hàng làm trung tâm. Công việ c không phả i là tm đúng khách hàng cho mộ t sả n phẩ m mà là tm
đúng sản phẩm cho khách hàng. Khác bi t: 3 ệ LO: 1-3: Xác đ nh các y ị ếếu tôế chính c a c ủ hiếến l c tếếp th ượ h ị ng vào khách hàng v ướ à th o lu ả n vếề cá ậ c đ nh ị h ng qu ướ n lý tếếp th ả đị nh h ị ng chiếến l ướ c tếếp th ượ .ị AACSB: Tư duy phân tch 51) Gi i thích ngăến ả g n khái ni ọ m tếếp th ệ xã h ị i. ộ Tr lả i: Khái ni ờ m tếếp th ệ x ị ã h i đ ộ t câu h ặ i li ỏ u khái ni ệ m tếếp th ệ thuâền túy có b ị qua nh ỏ ng xung đ ữ t ộ có th x ể y ra gi ả a mong muôến ngăến h ữ
ạ n củ a ngườ i tếu dùng và phúc lợ i dài hạ n củ a ngườ i tếu dùng hay không. M t cô
ộ ng ty đáp ng nhu câều tr ứ c măết và ướ
mong muôến củ a thị trườ ng mụ c tếu có luôn làm nh ng gì tôết nhâết c ữ ho ngư i
ờ tếu dùng c a mình vếề lâu dài không? Khái ni ủ m tếếp th ệ xã h ị i c ộ ho răềng chiếến l c ượ tếếp th ph ị ải mang l i giá tr ạ cho khách hàng theo c ị ách duy trì ho c c ặ i thi ả n h ệ nh phúc c ạ a c ủ ả ng i tếu dùng v ườ à xã h i. Nó k ộ ếu g i tếếp th ọ bếền v ị ng, tếếp th ữ có trá ị ch nhi m v ệ i x ớ ã h i v ộ à môi tr ng ườ ,
đáp ứ ng nhu câều hiệ n tạ i củ a ngườ i tếu dùng và doanh nghi p đôềng th ệ i b ờ o tôền ho ả c nâng cao kh ặ ả năng đáp ng nhu câều c ứ a các thếế h ủ t ệ ng lai. Các công ty nh ươ GE, Dow ư
, Google, IBM và Nestle không ch quan tâm đếến l ỉ i ích kinh tếế ng ợ ăến h n,
ạ mà còn quan tâm đếến h nh phúc c ạ a khách hàng, s ủ c ự n ki ạ t ệ
tài nguyến thiến nhiến quan tr ng đôếi v ọ i doanh nghi ớ p c ệ a h ủ , kh ọ năng tôền t ả i c ạ a các nhà cung câếp ủ
chính và phúc l i kinh tếế c ợ a c ủ ng đôềng n ộ i h ơ s ọ n xuâết v ả à bán. Khác bi t: 2 ệ LO: 1-3: Xác đ nh các y ị ếếu tôế chính c a c ủ hiếến l c tếếp th ượ h ị ng vào khách hàng v ướ à th o lu ả n vếề cá ậ c đ nh ị h ng qu ướ n lý tếếp th ả đị nh h ị ng chiếến l ướ c tếếp th ượ .ị AACSB: S hi ự u biếết và lý lu ể ận vếề đạo đ c ứ 52) Quá trình t ng th ổ để xâ ểy d ng và du ự
y trì các môếi quan h khách hàng có l ệ i băềng c ợ ách cung câếp giá tr v ị t tr ượ ội và s hài lòng c ự a khách hàng đ ủ c g ượ i là ________. ọ A) qu n lý giá tr ả ị c m nh ả n ậ B) tếếp th x ị ã h i ộ C) qu n lý quan h ả khách hàng ệ D) qu n lý quan h ả đôếi tác ệ E) ho ch đ ạ nh nguôền l ị c doanh nghi ự p ệ Đáp án: C Khác bi t: 2 ệ LO: 1-4: Th o lu ả n vếề qu ậ n lý quan h ả khách hàng và x ệ ác đ nh c ị ác chiếến l c đ ượ t ể o ra giá tr ạ cho khách ị hàng và thu l i giá tr ạ t ị khách hàng. ừ 53) Thu t ng ậ nào sau đâ ữ
y đếề c p đếến đánh giá c ậ a khách hàng vếề s ủ khác bi ự t g ệ i a tâết c ữ các l ả i ích và ợ tâết cả chi phí c a m ủ t đ ộ t chào hàng tr ợ ến th tr ị ng so v ườ i các đ ớ t chào hàng c ợ nh tr ạ anh? A) giá tr c ị m nh ả n c ậ a khách hàng ủ B) vôến ch s ủ h ở u c ữ a khách hàng ủ C) th phâền c ị ủa khách hàng D) l i nhu ợ n c ậ a khách hàng ủ E) giá tr lâu dài c ị a khách hàng ủ Tr l ả i: A ờ Khác bi t: 2 ệ LO: 1-4: Th o lu ả n vếề qu ậ n lý quan h ả khách hàng và x ệ ác đ nh c ị ác chiếến l c đ ượ t ể o ra giá tr ạ cho khách ị hàng và thu l i giá tr ạ t ị khách hàng. ừ 54) Sally mua m t lo ộ i k ạem d ng ưỡ m m ẩ i đ ớ c gi ượ i thi ớ u. Băềng cách côế g ệ ăếng tm hi u x ể em hi u qu ệ ả c m nh ả n c ậ a k ủ em d ng da có phù h ưỡ p v ợ i mong đ ớ i c ợ a c
ủ ô âếy hay không, Sally đang đo l ng ườ m c đ ứ ộ
khách hàng ________ c a cô âếy ủ . A) lòng trung thành B) s hài lòng ự C) vôến ch s ủ h ở u ữ D) s tham gia ự E) giá tr lâu dài ị Đáp án: B Khác bi t: 3 ệ LO: 1-4: Th o lu ả n vếề qu ậ n lý quan h ả khách hàng và x ệ ác đ nh c ị ác chiếến l c đ ượ t ể o ra giá tr ạ cho khách ị hàng và thu l i giá tr ạ t ị khách hàng. ừ AACSB: Tư duy phân tch
55) Ritz-Carlton nhi t thành t ệ n tâm đ ậ d ể đoán nh ự ng nhu câều nh ữ nhâết c ỏ a khách hàng. Không câề ủ n h i, h d ỏ ng nh
ọ ườ biếết khi nào khách hàng muôến m ư t chiếếc gi ộ ng c ườ King, gôếi không gâ ỡ y d ị ng ứ , gel d ng th ưỡ b ể sung ho ổ c rèm m ặ khi đếến. 95% khách kh ở i hành đáng kinh ng ở c báo cáo r ạ ăềng kỳ ngh c ỉ a ủ họ là m t tr ộ ải nghi m th ệ c s ự đáng nh ự . Đây là m ớ t ví d ộ vếề ________ ụ . A) s hà ự i lòng c a khách hàng ủ B) giá tr lâu dài c ị a khách hàng ủ C) vôến ch s ủ h ở u c ữ a khách hàng ủ D) khách hàng chia sẻ E) giá tr c ị m nh ả n c ậ a khách hàng ủ Tr l ả i: A ờ Khác bi t: 3 ệ