TRÍCH YẾU
Tại Việt Nam, các sản phẩm sữa và chế phẩm từ sữa luôn được yêu thích
và tiêu thụ mạnh mẽ. Trong lĩnh vực này, có nhiều công ty sản xuất và
phân phối lớn, nhưng nổi bật trong số đó là Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam
(Vinamilk). Báo cáo này của nhóm 7 sẽ phân tích các khịa cạnh của
Vinamilk để từ đó làm rõ những yếu tố dẫn đến sự thành công mạnh mẽ
của công ty trên thị trường. Báo cáo sẽ bao gồm phần nghiên cứu lý
thuyết, sau đó đến phần khảo sát thực tế và dựa vào các kết quả mà
nhóm thu thập được để đưa ra đề xuất các chiến lược cho Vinamilk. Qua
quá trình nghiên cứu, các kết quả đều khẳng định sự thành công vang dội
của Vinamilk trên thị trường.
Phần bài thu hoạch sẽ ghi nhận các ý kiến từ người tiêu dùng về các sản
phẩm của Vinamilk, đánh giá mức độ hài lòng và những mong đợi của họ
đối với công ty. Dựa trên những dữ liệu thu thập được, nhóm sẽ đưa ra các
đề xuất chiến lược cụ thể để giúp Vinamilk có thể đứng vững vị trí của mình trên thị trường.
Cuối cùng, báo cáo sẽ tổng kết lại những nguyên nhân chủ yếu dẫn đến sự
thành công của Vinamilk, đồng thời đưa ra những kiến nghị nhằm giúp
công ty tiếp tục phát triển bền vững và nâng cao sức cạnh tranh trong
tương lai. Những phân tích và đề xuất trong báo cáo hy vọng sẽ cung cấp
cho Vinamilk những thông tin hữu ích để cải thiện chiến lược kinh doanh
và đạt được những thành công lớn hơn. i PHẦN MỞ ĐẦU
Trong bối cảnh nền kinh tế ngày càng tiến bộ và hội nhập quốc tế mạnh
mẽ, ngành công nghiệp thực phẩm, đặc biệt là thị trường sữa' là một trong
những điều quan trọng trong 'việc cung cấp' các chất dinh dưỡng cho cơ
thể và nâng cao chất lượng cuộc sống của người dân. Trong số các doanh
nghiệp hàng đầu trong ngành sữa tại Việt Nam, Công ty Cổ phần Sữa Việt
Nam (Vinamilk) nổi bật như một biểu tượng của sự thành công và phát
triển bền vững. Với sứ mệnh "Vinamilk - Vươn cao Việt Nam", công ty
không chỉ 'khẳng định vị trí của mình không chỉ ở trong nước mà còn vươn
xa ra thị trường quốc tế.
Tuy nhiên, trong một thị trường đầy cạnh tranh, việc hiểu biết sâu sắc về
hành vi người tiêu dùng và những yếu tố tác động đến hành vi mua hàng
của khách hàng là một trong những yếu tố rất quan trọng giúp doanh
nghiệp duy trì và mở rộng thị phần. Do đó, việc lấy khảo sát của về
Vinamilk và các yếu tố tác động hành vi của khách hàng 'đối với sữa' của
doanh nghiệp là một đề 'tài có giá trị cả về lý thuyết lẫn thực tiễn. 1
1. Tổng quan về công ty cổ phần Sữa Việt Nam Vinamilk
1.1.Quá ‘trình hình thành và phát triển:
Năm 1976, ‘Công ty Sữa Việt Nam ‘ (Vinamilk) chính thức được ‘thành
lập với tên gọi ban đầu là‘ Công ty Sữa – Cà Phê‘ Miền Nam.
Hình 1. Tên gọi ban đầu của ‘Công ty ‘Sữa
Vào năm 2009, Vinamilk phát triển được 135.000 đại lý phân phối, 9
nhà máy sữa và nhiều trang trại nuôi bò sữa tại Nghệ An, Tuyên Quang.g
Giai đoạn 2010 – 2012, doanh nghiệp đã xây dựng nhà máy sữa nước và
sữa bột tại tỉnh Bình Dương với tổng số vốn đầu tư là 220 triệu USD
2016, khánh thành nhà máy sữa đầu tiên tại nước ngoài, đó là nhà máy
Sữa Angkormilk ở Campuchia. Đến 2017, tiếp tục khánh thành trang trại
Vinamilk Organic Đà Lạt – trang trại bò sữa hữu cơ đầu tiên tại Việt Nam
Hơn 45 năm hình thành và phát triển, Vinamilk đã và đang ngày một tiến
lên trong quá trình hiện thực hóa mục tiêu đưa sữa Việt vươn tầm thế giới 2
Hình 2: Chiến lược phát triển của Vinamilk 1.2.Về công ty
Vinamilk - cty cổ phần sữa hàng đầu Việt Nam xác lập vị thế vững
chắc của một Thương hiệu Quốc gia trên bản đồ của ngành sữa toàn cầu.
Vinamilk đã ghi tên mình vào Top 40 cty sữa có doanh thu cao nhất thế giới (Thống kê Plimsoll, Anh)
Hình 3: Thống kê Plimsoll, Anh
Với tầm nhìn: “Trở thành biểu tượng niềm tin hàng đầu Việt Nam về
sản phẩm dinh dưỡng và sức khỏe phục vụ cuộc sống con người“
Sứ mệnh: “Vinamilk cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh
dưỡng và chất lượng cao cấp hàng đầu bằng chính sự trân trọng, tình yêu
và trách nhiệm cao của mình với cuộc sống con người và xã hội” 3
Giá trị cốt lõi sau giúp ‘Vinamilk trở thành một thương ‘uy tín hàng đầu
Việt Nam khi nhắc ‘đến các sản phẩm sữa
Hình 4: Giá trị cốt lõi của Vinamilk
Các sản phẩm của Vinamilk:
‘Sữa tươi và sữa dinh dưỡng
Hình 5: Sữa tươi và sữa dinh dưỡng 4
Sữa cho mẹ mang thai và bé
Hình 6: Sữa cho mẹ mang thai và bé Thực phẩm ăn dặm
Hình 7: Thực phẩm ăn dặm
‘Sữa cho người cao tuổi
Hình 8: Sữa cho người cao tuổi 5
Sữa ‘chua ăn, sữa chua ‘uống & sữa chua trái cây
Hình 9: ‘Sữa chua ăn, sữa ‘chua uống & sữa ‘chua trái cây
‘Sữa đặc & ‘Sữa thực vật
Hình 10: ‘Sữa đặc & Sữa ‘thực vật
Kem & ‘Nước giải khát 6
Hình 11: Kem & Nước giải khát ‘Đường & Phô mai
Hình 12: ‘Đường & Phô mai
2. Kiến thức của hành vi khách hàng về sự phát triển của
chiến lược Marketing
2.1.Truyền thông tiếp thị
Hành vi tiêu dùng liên quan đến truyền thông tiếp thị:
 Tiếp xúc: Cách thức và tần suất người tiêu dùng tiếp xúc với thông
điệp truyền thông (TV, mạng xã hội, quảng cáo trực tuyến, v.v.).
 Chú ý: Mức độ tập trung của người tiêu dùng vào thông điệp truyền thông. 7
 Giải mã: Cách thức người tiêu dùng hiểu và diễn giải thông điệp truyền thông.
 Đánh giá: Thái độ và niềm tin của người tiêu dùng về thông điệp và thương hiệu.
 Hành động: Hành vi mua hàng hoặc tương tác khác của người tiêu
dùng sau khi tiếp xúc với thông điệp truyền thông.
Phân tích hành vi tiêu dùng giúp doanh nghiệp:
 Lựa chọn kênh truyền thông phù hợp để tiếp cận đúng đối tượng mục tiêu.
 Tạo thông điệp thu hút sự chú ý và truyền tải thông tin hiệu quả.
 Thúc đẩy hành động mong muốn từ người tiêu dùng.
Tập trung vào nội dung có giá trị: Thay vì chỉ đơn thuần quảng cáo sản
phẩm, doanh nghiệp cần tập trung vào việc cung cấp các thông tin, hướng
dẫn, giải trí có ích cho khách hàng.
Đa dạng kênh truyền thông: Hành vi tiêu dùng hiện đại được ảnh
hưởng mạnh mẽ bởi sự phát triển của các kênh truyền thông khác nhau,
từ truyền hình, radio đến internet và mạng xã hội. Doanh nghiệp cần phải
hiểu rõ cách mà người tiêu dùng sử dụng và tương tác trên các nền tảng
này để tạo ra các chiến lược truyền thông hiệu quả.
Tương tác thời gian thực: Mạng xã hội và các nền tảng trực tuyến khác
đã tạo ra một môi trường tương tác thời gian thực giữa doanh nghiệp và
người tiêu dùng. Việc phản hồi nhanh chóng và tương tác tích cực trên các
nền tảng này có thể làm tăng tính tương tác và lòng trung thành của khách hàng.
Sử dụng dữ liệu và phân tích: Việc phân tích dữ liệu về hành vi, nhu
cầu khách hàng giúp doanh nghiệp thiết kế các chiến dịch tiếp thị hiệu quả hơn.
Cá nhân hóa trải nghiệm: Khách hàng mong muốn được tiếp cận với
các thông tin, ưu đãi phù hợp với nhu cầu cá nhân của họ. 8
2.2.Phân khúc thị trường (tiêu chí địa lý, nhân khẩu, tâm lý, hành vi)
Phân khúc thị trường là quá trình chia thị trường thành các nhóm
nhỏ hơn dựa trên các tiêu chí nhất định, nhằm giúp doanh nghiệp tập
trung nỗ lực marketing vào những phân khúc tiềm năng nhất. Hiểu rõ
hành vi tiêu dùng trong từng phân khúc là chìa khóa để xây dựng chiến lược marketing phù hợp.
Phân khúc thị trường cho phép doanh nghiệp tập trung nguồn lực
vào những phân khúc khách hàng mục tiêu có nhiều tiềm năng và khả
năng mang lại lợi nhuận cao nhất. Bằng cách phân tích hành vi, nhu cầu
và đặc điểm của từng phân khúc, doanh nghiệp có thể xây dựng các chiến
lược sản phẩm, định giá, phân phối và truyền thông phù hợp, từ đó nâng
cao hiệu quả hoạt động kinh doanh.
Đối với Vinamilk, việc phân khúc thị trường cho phép công ty tập
trung nguồn lực vào những phân khúc khách hàng mục tiêu có nhiều tiềm
năng và khả năng mang lại lợi nhuận cao nhất. Bằng cách phân tích hành
vi, nhu cầu và đặc điểm của từng phân khúc, Vinamilk có thể xây dựng
các chiến lược sản phẩm, định giá, phân phối và truyền thông phù hợp.g
Chẳng hạn, Vinamilk có thể phát triển các dòng sản phẩm sữa dinh
dưỡng dành riêng cho trẻ em, người lớn tuổi và những người có nhu cầu
dinh dưỡng đặc biệt. Đối với mỗi phân khúc này, Vinamilk sẽ nghiên cứu
kỹ lưỡng về thói quen tiêu dùng, sở thích và mức độ nhạy cảm về giá cả
để đưa ra chiến lược định giá hợp lý. Ngoài ra, Vinamilk cũng có thể triển
khai các chương trình khuyến mãi và tiếp thị nhắm đến từng phân khúc cụ
thể, như sử dụng hình ảnh người nổi tiếng, tổ chức sự kiện giới thiệu sản
phẩm hay tạo nội dung truyền thông phù hợp trên các kênh truyền thông xã hội.g
Việc phân phối sản phẩm cũng được điều chỉnh để phù hợp với từng
phân khúc khách hàng, đảm bảo sản phẩm của Vinamilk luôn có mặt tại
các điểm bán hàng thuận tiện cho người tiêu dùng. Cuối cùng, việc phát 9
triển chiến lược marketing dựa trên hiểu biết sâu sắc về hành vi khách
hàng giúp Vinamilk không chỉ nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh
mà còn xây dựng được lòng trung thành từ phía khách hàng.
Các tiêu chí phân khúc thị trường phổ biến:
 Tiêu chí địa lý: Vị trí địa lý, khu vực, mật độ dân cư, khí hậu.
 Tiêu chí nhân khẩu: Tuổi tác, giới tính, thu nhập, trình độ học vấn,
nghề nghiệp, quy mô hộ gia đình.
 Tiêu chí tâm lý: Sở thích, cá tính, giá trị, lối sống.
 Tiêu chí hành vi: Mức độ sử dụng sản phẩm, hành vi mua sắm, lòng trung thành thương hiệu.
Phân tích hành vi tiêu dùng theo phân khúc giúp doanh nghiệp:
 Hiểu rõ nhu cầu, mong muốn và hành vi của từng nhóm khách hàng.
 Phát triển sản phẩm, dịch vụ và chiến lược Marketing phù hợp cho từng phân khúc.
 Tăng hiệu quả sử dụng nguồn lực Marketing Tiêu chí địa lý:
Hành vi tiêu dùng của khách hàng có thể khác biệt tùy thuộc vào vị
trí địa lý, vì vậy việc hiểu rõ những đặc điểm địa lý như văn hóa, khí hậu,
điều kiện kinh tế và xã hội của từng khu vực là vô cùng quan trọng đối với
các doanh nghiệp.g Đối với Vinamilk, việc phát triển chiến lược marketing
phù hợp với từng thị trường địa phương là hết sức quan trọng để tạo ra sự
khác biệt và tăng cơ hội thành công.g
Các yếu tố địa lý có ảnh hưởng sâu sắc đến nhu cầu, thói quen và
hành vi mua sắm của người tiêu dùng. Chẳng hạn, khí hậu ấm áp ở các
vùng nhiệt đới thường tạo nhu cầu cao về quần áo mát mẻ, trong khi
người tiêu dùng ở vùng khí hậu lạnh lại ưa chuộng các sản phẩm giữ ấm
như áo khoác. Về mặt văn hóa, các giá trị, phong tục tập quán khác nhau 10
giữa các vùng miền cũng ảnh hưởng đến sở thích, hành vi mua sắm của người tiêu dùng.
Không chỉ dựa vào khí hậu, Vinamilk cũng cần xem xét các yếu tố
văn hóa, kinh tế, xã hội của từng khu vực để điều chỉnh sản phẩm, giá cả,
kênh phân phối và chiến lược truyền thông phù hợp. Chẳng hạn, ở những
khu vực có mức thu nhập cao, Vinamilk có thể giới thiệu các sản phẩm sữa
cao cấp, hữu cơ để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng cao cấp. Trong khi đó, ở
những khu vực có mức thu nhập thấp hơn, Vinamilk có thể tập trung vào
các sản phẩm giá cả phải chăng, phù hợp với khả năng chi tiêu của người dân.
Việc phân tích kỹ lưỡng về đặc điểm địa lý, văn hóa, kinh tế, xã hội
của từng khu vực sẽ giúp Vinamilk tăng sức hấp dẫn của sản phẩm đối với
khách hàng và nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh. Điều này cũng
giúp Vinamilk xây dựng được chiến lược marketing toàn diện và hiệu quả,
đảm bảo sự phát triển bền vững và chiếm lĩnh thị trường trong nước cũng như quốc tế.
Ví dụ: Ở các khu vực miền Nam, nơi khí hậu nhiệt đới nóng ẩm,
Vinamilk có thể tập trung vào việc quảng bá các sản phẩm sữa chua và
nước giải khát từ sữa để đáp ứng nhu cầu giải nhiệt của người tiêu dùng.
Ngược lại, ở các khu vực miền Bắc với khí hậu lạnh hơn, Vinamilk có thể
đẩy mạnh các sản phẩm sữa nóng, sữa đặc hoặc các loại sữa bổ sung dinh
dưỡng cao để giúp giữ ấm và cung cấp năng lượng cho người tiêu dùng.
Tiêu chí nhân khẩu:
Phân loại theo độ tuổi và giới tính:
Hiểu rõ các nhóm độ tuổi và giới tính khác nhau, cùng với cách thức
nhu cầu và mong muốn mua sắm của họ khác biệt, là vô cùng quan trọng
đối với Vinamilk. Mỗi nhóm đối tượng có những đặc điểm, sở thích và hành
vi mua sắm riêng. Việc hiểu rõ các đặc điểm này sẽ giúp Vinamilk phát
triển các chiến lược marketing hiệu quả hơn, thông qua việc tùy chỉnh
thông điệp, sản phẩm, kênh tiếp cận phù hợp với từng phân khúc khách 11
hàng và phát triển sản phẩm một cách hiệu quả, từ đó mang lại sự thành
công và bền vững trên thị trường.
Phân tích theo độ tuổi:
Người trẻ tuổi (dưới 30 tuổi): Với trẻ em, đây là nhóm đối tượng cần
hấp thụ nguồn dinh dưỡng dồi dào để phát triển khỏe mạnh. Vinamilk đã
đám ứng bằng cách tung ra các sản phẩm phù hợp với nhu cầu thành
phần dinh dưỡng cũng như giá tiền, mẫu mã bắt phù hợp và tiện dụng với
các phụ huynh; Với người trẻ, nhóm khách hàng thường có xu hướng tiêu
thụ năng động và thích trải nghiệm những sản phẩm mới mẻ, độc đáo. Họ
quan tâm đến thương hiệu và giá trị trải nghiệm.
Do đó, Vinamilk có thể hướng tới việc phát triển các sản phẩm sáng
tạo, có thiết kế bắt mắt và đóng góp vào lối sống hiện đại của họ.g
Điểm mới: Hiện nay, Vinamilk tập trung chiến lược của mình chủ yếu
vào thế hệ Gen Z, một thế hệ với tư duy khác biệt và phong cách sống
hiện đại. Đây là thế hệ hiện chiếm 1/7 dân số và sẽ nhanh chóng chiếm
1/4 lực lượng lao động trong tương lai gần.. Nhận thấy sự độc đáo và tiềm
năng của thế hệ Z, Vinamilk đã nhanh chóng bắt kịp xu hướng. Cùng với
sự bùng nổ của TikTok những năm gần đây đã khiến âm nhạc trở thành
món "khoái khẩu" của Gen Z. Âm nhạc không chỉ để nghe mà còn để kể
chuyện, và là yếu tố không thể thiếu trong mỗi đoạn video trên TikTok. Từ
đó tạo ra các dòng sản phẩm mang tính năng động, tiện lợi và phù hợp
hướng đến nhịp sống ngày nay thế hệ Gen Z tràn đầy năng lượng trong
mọi hoạt động. Điều này giúp mang lại cho Vinamilk một lượng khách hàng lớng
Ví dụ, Vinamilk đã ra mắt TVC giới thiệu sản phẩm sữa chua uống
Yomilk với hình ảnh mới mẻ, đầy cá tính và "chất chơi", nhanh chóng thu
hút sự chú ý của tuổi teen. Yomilk - Ngon sảng khoái, thoải mái trải
nghiệm “Gu Z” với nền nhạc bài hát "Gu" cực "trendy" và sôi động, nhanh
chóng bắt tai người nghe. Hình ảnh mới của Yomilk tràn đầy năng lượng
tươi mới và tích cực, với những “outfit” đa sắc màu và độc đáo, toát lên 12
gam màu rất chất chơi và sáng tạo. Với Gen Z, phong cách thời trang
không cần phải đắt tiền, mà phải cởi mở, thoải mái thể hiện bản thân và
hòa nhập cùng bạn bè, đó chính là “Gu Z” mà Yomilk hướng tới.
Người trung niên (từ 30 đến 50 tuổi): Đối tượng này thường có nhu
cầu cao hơn về sức khỏe và lợi ích chất lượng của sản phẩm. Họ có xu
hướng tìm kiếm các sản phẩm đảm bảo chất lượng và giá trị dinh dưỡng,
đặc biệt là trong thời đại ngày nay, khi sức khỏe và chất lượng sản phẩm
được coi trọng hơn bao giờ hết. Vinamilk có thể tập trung vào việc phát
triển các sản phẩm sữa và thực phẩm bổ sung có lợi ích sức khỏe rõ ràng
và được nghiên cứu khoa học.
Người cao tuổi (trên 50 tuổi): Nhóm này thường ưa thích sự tin cậy và độ
an toàn của sản phẩm. Họ có thể đã phát triển sự trung thành với một số
thương hiệu lớn và tìm kiếm các sản phẩm đã được kiểm chứng và có lợi
ích sức khỏe rõ ràng. Vinamilk có thể đáp ứng nhu cầu của nhóm này
bằng cách tập trung vào chất lượng và an toàn thực phẩm, đồng thời đảm
bảo rằng các sản phẩm đều được sản xuất với công nghệ tiên tiến và tuân
thủ nghiêm ngặt các tiêu chuẩn an toàn thực phẩm.
Phân tích theo giới tính và nhu cầu đặc thù:
Nam giới: Thường quan tâm đến sức khỏe và phát triển cơ bắp, do
đó có thể tìm kiếm các sản phẩm bổ sung dinh dưỡng và giàu protein như
sữa tươi, sữa bột, hoặc các sản phẩm sữa có thêm thành phần bổ sung
như canxi, protein, và vitamin.
Nữ giới: Đặc biệt quan tâm đến sức khỏe tổng thể và sự thẩm mỹ,
phụ nữ thường lựa chọn các sản phẩm sữa giàu dinh dưỡng và ít chất béo.
Vinamilk có thể cung cấp các sản phẩm sữa ít béo, không đường, giàu
canxi và sữa dành cho phụ nữ mang thai hoặc cho con bú.
Thu nhập và trình độ học vấn:
Thu nhập và trình độ học vấn đóng vai trò quan trọng trong việc ảnh
hưởng đến nhu cầu tiêu dùng và hành vi mua sắm của khách hàng. Các cá 13
nhân có thu nhập cao và trình độ học vấn cao thường có khả năng chi tiêu
cao hơn và quan tâm đến các sản phẩm có chất lượng cao, tính năng nâng
cao và giá trị gia tăng. Họ thường sẵn sàng trả giá cao hơn để có được
những sản phẩm đáp ứng được các tiêu chuẩn cao về hiệu quả và sự tiện ích.
Trái ngược lại, những người có thu nhập thấp và trình độ học vấn
cũng thấp hơn thường có xu hướng chú trọng đến yếu tố giá cả, và họ
thường tìm kiếm các sản phẩm có mức giá phải chăng nhất có thể.
Để phát triển các chiến lược marketing hiệu quả, Vinamilk cần phân
tích sâu sắc và hiểu rõ những đặc điểm này của khách hàng. Điều này
giúp họ điều chỉnh các sản phẩm và dịch vụ một cách phù hợp để đáp ứng
nhu cầu đa dạng của các nhóm khách hàng khác nhau. Ví dụ, đối với
khách hàng có thu nhập cao và trình độ học vấn cao, Vinamilk có thể tập
trung vào việc phát triển các sản phẩm sữa chất lượng cao, có giá trị dinh
dưỡng cao và có các tính năng đặc biệt như sữa dinh dưỡng cho người già,
sữa dành cho trẻ em có yếu tố bổ sung dinh dưỡng. Đồng thời, họ cũng
nên đầu tư vào việc xây dựng thương hiệu và truyền tải các thông điệp về
chất lượng sản phẩm qua các kênh truyền thông như truyền thông xã hội,
các sự kiện thể hiện giá trị và uy tín của sản phẩm.
Với khách hàng có thu nhập và trình độ học vấn thấp, Vinamilk có
thể đáp ứng nhu cầu của họ bằng cách cung cấp các sản phẩm sữa có giá
cả hợp lý, đảm bảo chất lượng và đơn giản để tiếp cận. Họ có thể tăng
cường mối quan hệ với các nhà phân phối và siêu thị để đảm bảo sản
phẩm của mình được phân phối rộng rãi và dễ tiếp cận nhất có thể. Đồng
thời, Vinamilk cũng nên áp dụng các chiến lược giá thành hợp lý như giảm
giá, mua số lượng nhiều để thu hút khách hàng mua sắm thường xuyên và
các chương trình khuyến mãi phù hợp để thu hút khách hàng trong nhóm đối tượng này.
Ví dụ: Sản phẩm dành cho khách hàng có thu nhập cao và trình độ
học vấn : Optimum Gold, Grow Plus, Alpha Gold,...được chế biến từ sữa
tươi nguyên kem, giàu canxi, protein và các dưỡng chất quan trọng khác 14
như Omega-3, vitamin D và K2. Sản phẩm này được thiết kế đặc biệt để
đáp ứng nhu cầu dinh dưỡng cao và sự quan tâm đến sức khỏe của người
tiêu dùng có thu nhập cao, hướng đến những người cần cung cấp lượng
nhiều chất dinh dưỡng vào cơ thể như người già, trẻ sơ sinh. Sản phẩm có
giá cao hơn so với các sản phẩm sữa thông thường nhưng mang lại giá trị
dinh dưỡng và lợi ích sức khỏe cao.
Sản phẩm dành cho khách hàng có thu nhập thấp: Sữa dinh dưỡng
Vinamilk dạng bịch,... Sản phẩm này được thiết kế đơn giản, với giá cả
phải chăng nhằm đáp ứng nhu cầu sử dụng hàng ngày của nhóm khách
hàng có thu nhập thấp. Sữa tươi này vẫn giữ được chất lượng tốt và cung
cấp các dưỡng chất cơ bản như canxi và protein. Tiêu chí tâm lý:
Vinamilk đã thành công trong việc áp dụng tiêu chí tâm lý vào chiến
lược marketing, giúp thấu hiểu sâu sắc nhu cầu và mong muốn của khách
hàng. Vinamilk cung cấp các sản phẩm sữa đáp ứng nhu cầu dinh dưỡng
cho mọi lứa tuổi, từ trẻ em đến người già, với đa dạng chủng loại và hương
vị phù hợp với sở thích của từng đối tượng. Chất lượng luôn được chú
trọng, đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm và nguồn gốc xuất xứ rõ ràng,
đồng thời giá cả hợp lý, phù hợp với khả năng chi trả của đa số người tiêu
dùng Việt Nam. Vinamilk xây dựng mạng lưới phân phối rộng khắp, giúp
khách hàng dễ dàng mua sản phẩm ở mọi nơi. Từ đó, Vinamilk đã tạo
dựng lòng tin trong tâm lý của người mua hàng bằng cách nhấn mạnh
thương hiệu uy tín gần 50 năm kinh nghiệm, cam kết về chất lượng và áp
dụng hệ thống quản lý nghiêm ngặt theo tiêu chuẩn quốc tế, đồng thời
xây dựng hình ảnh thân thiện và gần gũi.g
Vinamilk kích thích cảm xúc của khách hàng qua các chiến dịch
quảng cáo sử dụng hình ảnh, âm nhạc, màu sắc bắt mắt, Vinamilk luôn
tạo dựng những thông điệp truyền cảm, chạm đến trái tim người tiêu dùng 15
như "Sữa mẹ là thức ăn tốt nhất cho sức khỏe trẻ thơ", "Vinamilk - Nâng
tầm cuộc sống", Vinamilk thường xuyên kể những câu chuyện ý nghĩa về
tình cảm, có thể là tình cảm gia đình, tình yêu thương trẻ em, tình yêu đôi
lứa,... để tạo sự kết nối với khách hàng.g
Vinamilk cũng tận dụng các xu hướng tâm lý như "sống xanh" với
sản phẩm sữa hữu cơ, an toàn cho sức khỏe và thân thiện với môi trường;
Xu hướng tâm lý "tiện lợi" với việc phát triển các sản phẩm sữa tiện lợi
như sữa chua uống, sữa tươi thanh trùng tiệt trùng,...và xu hướng “cá
nhân hóa” sản phẩm theo nhu cầu dinh dưỡng riêng biệt của từng khách
hàng. Những chiến lược này không chỉ giúp Vinamilk thu hút khách hàng,
tạo dựng lòng tin và thúc đẩy hành vi mua sắm, mà còn giúp xây dựng
cộng đồng khách hàng gắn bó lâu dài qua các chương trình tri ân và hoạt
động cộng đồng, củng cố vị thế thương hiệu hàng đầu trên thị trường sữa
Việt Nam. Vinamilk là một tấm gương sáng cho các doanh nghiệp Việt
Nam trong việc ứng dụng tâm lý học vào marketing để đạt được hiệu quả
kinh doanh cao nhất, khi hiểu sâu sắc cảm xúc và giá trị cá nhân của
người tiêu dùng, tạo ra kết nối mạnh mẽ và lòng trung thành từ khách hàng.
Ngoài ra, Vinamilk cũng rất chú trọng đến việc xây dựng cộng đồng khách
hàng thông qua các chương trình tri ân khách hàng, các hoạt động cộng
đồng,... Điều này giúp Vinamilk tạo dựng mối quan hệ gắn bó lâu dài với
khách hàng và củng cố vị thế thương hiệu hàng đầu trên thị trường sữa Việt Nam. Tiêu chí hành vi:
Thói quen mua hàng và trung thành với thương hiệu:
Để xây dựng chiến lược marketing hiệu quả, Vinamilk cần phải hiểu
rõ hơn về thói quen mua hàng và mức độ trung thành của khách hàng đối
với thương hiệu của họ. Việc nắm bắt các thông tin chi tiết sau đây sẽ giúp
Vinamilk điều chỉnh và tối ưu hóa các hoạt động marketing. Khi nắm bắt
được thói quen mua hàng của khách hàng, doanh nghiệp sẽ hiểu rõ hơn 16
về các yếu tố như: Tần suất mua sắm - khách hàng có mua sữa hàng ngày
để sử dụng cho gia đình, hay họ mua theo chu kỳ nhất định như hàng
tuần, hoặc chỉ khi cần sử dụng trong các dịp đặc biệt như các ngày lễ hay
sinh nhật,...; Kênh mua hàng được sử dụng - Phân tích các kênh mua hàng
được ưa thích của khách hàng. Đây có thể là siêu thị lớn, các cửa hàng
tiện lợi gần nhà, hoặc các nền tảng mua sắm trực tuyến như Vinmart, Tiki,
hoặc Shopee,... Những khách hàng có thói quen mua sắm trực tuyến
thường xuyên sẽ có yêu cầu về tính năng mua hàng dễ dàng, đánh giá sản
phẩm và chương trình khuyến mãi hấp dẫn mà Vinamilk mang lại trên các
ứng dụng; Các tiêu chí lựa chọn sản phẩm, mức độ nhạy cảm với giá cả,
các chương trình khuyến mãi đặc biệt, và các yếu tố ảnh hưởng đến quyết
định mua của họ (nguồn gốc xuất xứ, thành phầng
Điều này sẽ giúp Vinamilk thiết kế các chương trình khuyến mãi,
tiếp thị và dịch vụ khách hàng phù hợp. Bên cạnh đó, việc xây dựng sự
trung thành của khách hàng với thương hiệu cũng là một mục tiêu quan
trọng. Vinamilkg tập trung vào việc tạo ra các trải nghiệm mua sắm tuyệt
vời, thể hiện những giá trị cốt lõi của thương hiệu, cũng như triển khai các
chương trình khách hàng thân thiết như tích lũy điểm thưởng, ưu đãi độc
quyền,.... để giữ chân khách hàng. Các khách hàng trung thành không chỉ
mua hàng thường xuyên mà còn có thể trở thành những người ủng hộ và quảng cho Vinamik.
Vinamilk đã và đang chủ động trong việc thu thập phản hồi từ khách hàng
để nhanh chóng phản ứng và điều chỉnh chiến lược theo phản hồi thực tế.
Bằng cách nắm bắt và sử dụng thông tin này một cách thông minh, từ đó
Vinamilk sẽ có thể xây dựng một cộng đồng khách hàng trung thành, giúp
thương hiệu phát triển bền vững trên thị trường sữa Việt Nam.
Tương tác trực tuyến:
Sự phát triển của thương mại điện tử và các nền tảng trực tuyến như
website, ứng dụng di động, mạng xã hội đã tạo ra những cơ hội mới cho
việc tương tác giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng. Việc hiểu rõ cách
thức khách hàng tương tác trực tuyến sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa trải 17
nghiệm mua sắm trực tuyến của họ. Việc nghiên cứu kỹ lưỡng về hành vi
tìm kiếm, duyệt web, sử dụng các nội dung số và thực hiện các giao dịch
của khách hàng trên các kênh trực tuyến. Từ đó, có thể thiết kế website,
ứng dụng di động, chiến lược social media phù hợp, tối ưu hóa trải nghiệm
người dùng và tăng cường tương tác với khách hàng.
Vinamilk đang tận dụng những tiến bộ trong thương mại điện tử và
các nền tảng trực tuyến như website, ứng dụng di động và mạng xã hội để
tối ưu hóa chiến lược marketing và tương tác với khách hàng. Để làm điều
này, Vinamilk đã tiến hành nghiên cứu kỹ lưỡng về hành vi của người tiêu
dùng trên môi trường số. Vinamilk đã phân tích cẩn thận hành vi tìm kiếm
của khách hàng, bao gồm việc đo lường từ khóa và cụm từ phổ biến nhất
được sử dụng để tìm kiếm thông tin về sản phẩm sữa của họ trên các công
cụ tìm kiếm. Họ cũng đã đánh giá thói quen duyệt web của khách hàng
trên trang chủ và các trang sản phẩm, từ đó cải thiện trải nghiệm người
dùng và tối ưu hóa các bước mua hàng trực tuyến. Để tăng cường sự hiểu
biết về khách hàng, Vinamilk còn tiếp cận và phân tích các nội dung số
trên các nền tảng mạng xã hội. Họ đã xác định được loại nội dung nào thu
hút nhiều sự quan tâm và tương tác từ phía người tiêu dùng trên các mạng
xã hội như Facebook, Instagram và TikTok. Đặc biệt, Vinamilk cũng đã
nghiên cứu kỹ lưỡng quá trình hoàn thành giao dịch mua sắm của khách
hàng trên website và ứng dụng di động của họ. Điều này giúp họ hiểu rõ
hơn về thói quen mua hàng và cải thiện quy trình mua sắm để mang lại
trải nghiệm mua sắm trực tuyến tốt nhất cho khách hàng.
Hiểu sâu về thói quen mua hàng, sự trung thành thương hiệu và
hành vi tương tác trực tuyến của khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp phát
triển các chiến lược marketing hiệu quả trong thời đại kỹ thuật số, từ đó
thu hút và duy trì được sự quan tâm của khách hàng trong thời đại số ngày nay.
Ví dụ, Vinamilk, nỗ lực tối ưu hóa trải nghiệm mua sắm trực tuyến,
phân tích hành vi tìm kiếm của khách hàng. Chẳng hạn, họ có thể đã nhận
thấy từ khóa "sữa bột cho trẻ em" và "sữa chua Vinamilk có lợi ích gì" 18
thường được tìm kiếm. Dựa trên điều này, Vinamilk cải thiện SEO trên
trang web của họ để đáp ứng những nhu cầu cụ thể này; Vinamilk có thể
đã phân tích thói quen duyệt web của khách hàng trên trang sản phẩm.
Họ có thể thấy rằng khách hàng thường xuyên truy cập vào các trang sản
phẩm sữa bột dành cho trẻ em hoặc xem thông tin chi tiết về các sản
phẩm sữa chua probiotic. Vinamilk sử dụng thông tin này để cải thiện giao
diện và nội dung trang sản phẩm, làm tăng tỷ lệ chuyển đổi từ người xem
thành người mua; Vinamilk có thể đã cải tiến quy trình mua sắm trên
website và ứng dụng di động của họ. Họ có thể đã cải thiện tính năng tìm
kiếm, giao diện giỏ hàng và quy trình thanh toán để làm giảm tỷ lệ bỏ giỏ
hàng và tăng cường trải nghiệm người dùng khi mua sắm;...
2.3.Xác định thị trường mục tiêu
Để phù hợp với mục tiêu kinh doanh, Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam
- Vinamilk quan tâm đến việc phân đoạn khách hàng thành các nhóm
cụ thể. Những nhóm này được xác định để phục vụ cho mục tiêu kinh
doanh của công ty và tạo ra lợi ích kinh tế cao. Đây là những nhóm
khách hàng đã sử dụng sản phẩm sữa của Vinamilk trong thời gian dài
và có tiềm năng đáng kể cho sự phát triển của công ty.
Vinamilk đã tiến hành nghiên cứu kỹ lưỡng về thị trường mục tiêu
của mình để hiểu rõ hơn về đối tượng khách hàng. Qua đó, công ty có
thể tối ưu hóa các chiến lược tiếp thị và quảng cáo để thu hút khách
hàng mục tiêu và giảm thiểu thời gian cần thiết để thuyết phục họ sử
dụng sản phẩm. Mục tiêu chính của Vinamilk là giới thiệu sản phẩm và
dịch vụ chăm sóc khách hàng cho một số lượng đông đảo người tiêu dùng.
Với tình hình cạnh tranh trong ngành công nghiệp sữa hiện nay,
Vinamilk tập trung vào thị trường mục tiêu của mình, nơi có cạnh tranh
mạnh mẽ và tiềm năng lợi nhuận lớn. Thị trường này đặc biệt hướng
đến các gia đình có thu nhập trung bình đến cao, đặc biệt là những gia
đình có trẻ em và người tiêu dùng tại các thành phố lớn như Hồ Chí
Minh, Hà Nội và các thành phố lớn khác. 19