Các câu hỏi trắc nghiệm và kiến thức cơ bản về Marketing môn Quản trị bán hàng và phân phối sản phẩm | Học viện Công Nghệ Bưu Chính Viễn Thông

lOMoAR cPSD| 58736390
1. Cho một nhân viên bán hàng kém nghỉ việc sẽ khiến trực tiếp ảnh hưởng điều gì?
a. Gián đoạn mối quan hệ với khách hàng của nhân viên này.
b. Tất cả phương án trên.
c. Thiệt hại về doanh thu.
d. Thi phí huấn luyện đào tạo cho nhân viên thay thế.
2. Do ảnh hưởng của một đối thủ cạnh tranh mạnh mới xâm nhập thị trường, các nhân viên bán hàngcủa
công ty gas Hùng Việt đã phải nỗ lực gấp đôi để đạt được định mức bán hàng. Tuy nhiên giám đốc bán
hàng lại không có động thái nào khuyến khích họ. giám đốc bán hàng đã chưa làm tốt khâu nào của chu trình bán hàng?
a. Đánh giá môi trường bán hàng.
b. Đánh giá nhân viên bán hàng.
c. Quản lý kết quả đánh giá. d. Đo lường thực hiện.
3. Phương pháp định tính khi đánh giá nhân viên bán hàng là đánh giá thế nào?
a. Các chỉ tiêu thể hiện qua các con số.
b. Các chỉ tiêu phản ánh tính chất, xu hướng.
c. Các cơ sở dữ liệu thứ cấp.
d. Các cơ sở dữ liệu sơ cấp.
4. Phương pháp bán hàng dựa trên quá trình nhận thức của người mua bắt đầu bằng việc?
a. Khơi gợi mong muốn của khách hàng.
b. Tạo được sự chú ý của khách hàng.
c. Tạo được sự ưa thích cho khách hàng.
d. Khẳng định mong muốn của khách hàng.
5. Đâu là những chỉ tiêu bán hàng thuộc nhóm kết quả bán hàng?
a. Số lần tiếp cận khách hàng và số cuộc gọi chào hàng.
b. Doanh số và số trung gian phân phối phát triển mới.
c. Doanh số bán hàng và lợi nhuận. d.
Doanh thu và số lần chăm sóc khách hàng.
6. Phong cách lãnh đạo nào là phù hợp nhất đối với các nhân viên bán hàng mới vào nghề, những người
trong giai đoạn học việc?
a. Phong cách thuyết phục. b. Phong cách tham dự. c. Phong cách trao quyền.
d. Phong cách đưa ra yêu cầu.
7. Phương pháp kết thúc bán hàng bằng cách đưa ra một số điều kiện có lợi cho khách hàng làphương pháp
kết thúc bằng việc gì?
a. việc loại bỏ yêu sách.
b. việc tóm tắt các lợi ích. c. lời mời trực tiếp. d. sự nhượng bộ.
8. Nhân viên bán hàng của Việt Linh được tự do trong giờ giấc làm việc, hàng tuần thực hiện báo cáo với
ban quản lý về công việc thực hiện và kết quả đạt được trong tuần. ban quản lý bán hàng đã sử dụng cách
thức động viên nào?
a. Động viên thông qua cách thức lãnh đạo.
b. Tạo môi trường làm việc. c. Động viên tài chính.
d. Động viên về mặt tinh thần.
9. Động lực làm việc của một nhân viên bán hàng là gì?
a. Sức mạnh thúc đẩy nhân viên hành động hướng tới mục tiêu nhất định.
b. Năng lực làm việc của nhân viên đó. lOMoAR cPSD| 58736390
c. Nhân viên chịu đầu tư sức lực, tinh thần và thời gian để hoàn thành công việc.
d. Nhân viên có cường độ làm việc cao và bền bỉ.
10. Phần nào của lập kế hoạch bán hàng thường bao gồm các chiến dịch tặng quà, khuyến mãi, bán hàng lưu động?
a. Phân tích dữ liệu lịch sử bán hàng
b. Xác định mục tiêu bán hàng
c. Xây dựng các hoạt động và chương trình bán hàng d. Tạo lập ngân sách
11. Công ty Toyota Việt Nam sử dụng chỉ tiêu doanh thu bán hàng, số lượng xe bán được và sự hài lòng của
khách hàng đối với nhân viên để quyết định chế độ lương thưởng cho nhân viên bán hàng.
Phương pháp trong cách thức này là gì?
a. Sử dụng phương pháp định tính để đánh giá nhân viên bán hàng.
b. Sử dụng phương pháp định lượng để đánh giá.
c. Sử dụng phương pháp định tính và định lượng để đánh giá. d.
Sử dụng mô hình đánh giá 360 độ.
12. Thị trường thiết bị vệ sinh Hà Nội rất đa dạng về nhu cầu hướng tới hình thức, chức năng, kiểu dáng, chất
lượng cũng như khả năng chi trả. Các sản phẩm trên thị trường cũng tương đối nhiều loại của châu Âu,
Nhật Bản, Trung Quốc, Việt Nam,... Một DN kinh doanh các thiết bị vệ sinh nên tổ chức lực lượng bán
hàng của mình theo tiêu chí thế nào?
a. Theo khu vực địa lý - sản phẩm
b. Theo khách hàng - sản phẩm c. Theo khách hàng d. Theo thị trường
13. Do đối thủ cạnh tranh xâm nhập thị trường, dùng biện pháp về giá để giành giật khách hàng nên các nhà
quản trị bán hàng đã cân nhắc lại biện pháp xử lý với nhân viên quản lý khu vực không đạt được định
mức bán hàng. Yếu tố nào trong mô hình lãnh đạo của quản trị bán hàng đã tạo nên sự thay đổi này? a. Nhân viên bán hàng.
b. Hoàn cảnh môi trường. c. Sự giao tiếp.
d. Nhà quản trị bán hàng.
14. Phương pháp bán hàng nào sau đây chủ yếu hướng tới thực hiện mục tiêu bán hàng?
a. Phương pháp bán hàng dựa trên nhận thức của người mua
b. Phương pháp bán hàng giải quyết vấn đề
c. Phương pháp bán hàng kích thích đáp lại + Phương pháp bán hàng dựa trên nhận thức của người mua d.
Phương pháp bán hàng kích thích đáp lại
15. Trong quản trị bán hàng: Chiết khấu thương mại + Giảm giá hàng bán + Giá trị hàng bán bị trả lại + ? =
Doanh số. Điền vào ? a. Sản lượng b. Giá bán c. Doanh thu d. Lợi nhuận
16. Mạng lưới bán hàng kết hợp cả việc bán sản phẩm cùng việc tuyển mộ và huấn luyện đội ngũ bán hàng.
Đây là hình thức gì? a. Bán hàng qua mạng b. Bán hàng trực tiếp c. MLM (Multilevel Marketing) lOMoAR cPSD| 58736390 d. Bán lẻ
17. Những công cụ cơ bản của thành tố xúc tiến hỗn hợp trong doanh nghiệp là gì?
a. Bán hàng cá nhân, quảng cáo, khuyến mại, PR b. KM, BH, PP, giá c. BH cá nhân, giá, SP, PP d. QC, KM, giá và PP
18. Chỉ tiêu nào dùng để đo sự hiệu quả của hoạt động bán hàng dựa trên lợi nhuận? a. Số lượng NVBH b. Lợi nhuận gộp c. Doanh số bán hàng d. Tỷ lệ tồn kho
19. Mô hình bán hàng qua mạng xã hội là gì?
a. Chỉ sử dụng quảng cáo trả tiền trực tuyến
b. Sử dụng các nền tảng mạng xã hội để quảng cáo và bán sản phẩm
c. Sử dụng các trang web thương mại điện tử duy nhất
d. Chỉ sử dụng qc truyền thống ngoài trời
20. Những buổi tổng kết liên hoan ghi nhận kết quả làm việc là đãi ngộ theo yếu tố phi tài chính nào? a. Hoạt động lãnh đạo.
b. Môi trường làm việc.
c. Hoạt động đánh giá.
d. Những động viên về tinh thần.
21. Bản chất của hoạt động bán hàng cá nhân là gì?
a. Hướng tới người mua cụ thể.
b. Thể hiện khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng bằng lợi ích sản phẩm.
c. Một hoạt động giao tiếp mà người bán hàng khám phá hoặc làm phát sinh nhu cầu của người mua.
d. Tất cả đáp án đưa ra đều đúng.
22. Phương pháp đánh giá định lượng cho hoạt động bán hàng có những đặc điểm sau đây?
a. Đối tượng đánh giá là hành vi cư xử của nhân viên bán hàng.
b. Sử dụng hệ thống chỉ tiêu đánh giá kết quả.
c. Nhà QTBH rất quan tâm tới hành vi của nhân viên bán hàng.
d. Sử dụng hệ thống chỉ tiêu đánh giá sự phát triển nghề nghiệp của nhân viên bán hàng.
23. Do không nắm bắt thông tin về giá của các dịch vụ cạnh tranh, nhân viên bán hàng của VNPT đãkhông biết
giải thích thế nào với khách hàng như thế nào khi họ phàn nàn dịch vụ của VNPT luôn đắt hơn của FPT và
Viettel. Nguyên nhân là do nhân viên bán hàng làm sao?
a. Thiếu hiểu biết về đối thủ cạnh tranh.
b. Thiếu hiểu biết về khách hàng.
c. Thiếu hiểu biết về ứng xử với phản đối của khách hàng.
d. Thiếu kỹ năng giao tiếp.
24. Nguồn tuyển dụng nào được sử dụng ít tốn kém chi phí tuyển dụng nhất?
a. Nguồn từ các cơ sở giáo dục.
b. Nguồn từ các công ty môi giới việc làm.
c. Thông qua các phương tiện thông tin đại chúng.
d. Nguồn bên trong công ty.
25. Nhân viên bán hàng của Unilever khi tiếp cận với các nhà phân phối đã tặng một túi quà với các sản phẩm
mẫu của Unilever để mở đầu câu chuyện. Đó là phương pháp tiếp cận nào? a. Tiếp cận ngợi khen.
b. Tiếp cận giới thiệu.
c. Tiếp cận phần thưởng. d. Tiếp cận sản phẩm. lOMoAR cPSD| 58736390
26. Chính sách động viên khuyến khích vào tài chính nào sau đây góp phần tăng mức sống đảm bảo ổn định
và an toàn cho nhân viên bán hàng? a. Chính sách thưởng.
b. Chính sách phát triển. c. Chính sách thù lao. d. Chính sách an sinh.
27. Chiến lược bán hàng bao gồm 4 yếu tố cấu thành nào?
a. Chiến lược khách hàng mục tiêu, Chiến lược quan hệ khách hàng, Phương pháp bán hàng
và Chiến lược kênh bán hàng.
b. CL KH, CL cạnh tranh, CL kênh BH, PPBH.
c. CL KH, CL quan hệ KH, PP BH, CL kênh PP.
d. CL KH, CL quan hệ, PP BH, CL kênh bán hàng.
28. Khi Unilever đầu tư cho hoạt động thuyết trình các thông tin về sản phẩm tới khách hàng tiềm năng.
Unilever đang sử dụng công cụ nào dưới đây? a. PR b. Bán hàng cá nhân c. Xúc tiến hỗn hợp d. KM
29. Phương pháp huấn luyện thích hợp để truyền đạt các thông tin kỹ thuật của sản phẩm, chính sách bán
hàng của doanh nghiệp cho nhiều nhân viên cùng một lúc là gì?
a. Huấn luyện qua internet.
b. Huấn luyện bằng vi tính. c. Tự nghiên cứu.
d. Huấn luyện tại phòng học.
30. Xây dựng kế hoạch chào hàng theo tuyến đường cần xem xét đến các yếu tố nào sau đây?
a. Khả năng và tiềm năng mua của các khách hàng.
b. Vị trí địa lý của khách hàng.
c. Kế hoạch làm việc của các khách hàng. d. Tất cả phương án.
31. Các chương trình bán hàng thường được sử dụng là gì?
a. Giảm giá, tư vấn chăm sóc, khuyến mại.
b. Tặng quà, chăm sóc khách hàng.
c. Tặng doanh số, chăm sóc khách hàng.
d. Giảm giá, chiết khấu, tặng quà.
32. Giám đốc Quang đang cân nhắc quyết định cho một nhân viên nghỉ việc do năng lực và tinh thần làm việc
kém vì nhân viên này là do một khách hàng lớn giới thiệu. Giám đốc cần xem xét vấn đề gì?
a. Mối quan hệ giữa ông với nhân viên bán hàng này.
b. Doanh thu bị giảm sút.
c. Mối quan hệ giữa DN cụ thể là ông giám đốc với khách hàng lớn sẽ bị rạn nứt. d.
Không cần xem xét gì cả.
33. Các hoạt động dưới đây hoạt động nào KHÔNG thuộc nhiệm vụ của nhân viên bán hàng?
a. Tất cả phương án đều sai.
b. Chuẩn bị thuyết trình sản phẩm.
c. Tham gia tổ chức hội nghị khách hàng.
d. Báo cáo phản hồi của khách hàng cho nhà quản trị bán hàng.
34. Để phát triển nhân viên bán hàng và hoạt động bán hàng, người lãnh đạo bán hàng thường cókhuynh hướng? a. Tổ chức nhân sự b. Quản lý nhân sự c. Sắp xếp nhân sự lOMoAR cPSD| 58736390
d. Định hướng nhân sự
35. Mục đích chính của việc thu thập các thông tin trong bước đo lường sự thực hiện của chu trình đánh giá
lực lượng bán hàng là gì?
a. Thiết lập quan hệ khách hàng.
b. Đánh giá trong bước tiếp theo.
c. Đưa ra chính sách về sản phẩm. d.
Xây dựng hệ thống chỉ tiêu đánh giá.
36. Chỉ tiêu “các cuộc họp BH tham dự” là một chỉ tiêu nằm trong hệ thống chỉ tiêu nào sau đây?
a. Hệ thống chỉ tiêu đánh giá kết quả.
b. Hệ thống chỉ tiêu đánh giá hành vi.
c. Hệ thống chỉ tiêu đánh giá lợi nhuận.
d. Hệ thống chỉ tiêu đánh giá sự phát triển nghề nghiệp của NVBH.
37. Những đề tài KHÔNG nên mở đầu câu chuyện khi tiếp cận với khách hàng là gì?
a. Cuộc sống riêng tư của người khác.
b. Nghề nghiệp của khách hàng. c. Tin tức xã hội. d. Người quen chung.
38. Mô hình lãnh đạo của quản trị bán hàng gồm các yếu tố sau đây?
a. Nhân viên, nhà quản trị bán hàng, hành vi lãnh đạo, môi trường.
b. Nhân viên, hành vi lãnh đạo, môi trường, sự giao tiếp.
c. Nhân viên, nhà quản trị bán hàng, sự giao tiếp, môi trường và hành vi lãnh đạo. d.
Nhân viên, môi trường, sự giao tiếp, nhà quản trị bán hàng.
39. Bạn là một giám đốc bán hàng của một công ty. Hiện tại bạn cảm thấy rất khó khăn trong việc sắp xếp các
mục tiêu của tổ chức nên xem thực hiện mục tiêu nào trước, mục tiêu nào sau, bạn gặp vấn đề gì?
a. Không giữ được bình tĩnh trước các sự kiện
b. Không tin tưởng vào bản thân
c. Yêu cầu sự bất đồng ý kiến
d. Đi ngược lại nguyên tắc đơn giản hóa vấn đề
40. Ưu điểm của tuyển dụng nguồn bên trong công ty là?
a. Ứng viên có kinh nghiệm làm việc tại công ty.
b. Ứng viên có kinh nghiệm làm việc tại công ty và công ty hiểu ứng viên đó.
c. Công ty biết rõ về ứng viên.
d. Đem lại cho công ty những ứng viên có tư chất tốt.
—------------------------------------------------ĐỀ 2—------------------------------------------------------------
1. chỉ tiêu chi phí BH/ doanh thu BH là 1 chỉ tiêu nằm trong hệ thống chỉ tiêu nào sau đây
a. hệ thống chỉ tiêu đánh giá NBH
b. hệ thống chỉ tiêu đánh giá LN
c. hệ thống chỉ tiêu đánh giá hành vi
d. hệ thống chỉ tiêu đánh giá sự phát triển nghề nghiệp của NVBH
2. muốn khen thưởng các nhân viên BH xuất sắc, giám đốc bán hàng nên chọn phương án nào
a. tuyên dương các cá nhân xuất sắc trong buổi tổng kết BH thường niên
b. khen thưởng các cá nhân xuất sắc trong 1 buổi nói chuyện riêng với các cá nhân khác
c. khen thưởng các cá nhân trong một buổi nói chuyện riêng với các cá nhân này
d. dán một bản tuyên dương lên tường, nơi thường dán các thông báo của công ty
3. do ảnh hưởng của 1 đối thủ cạnh tranh mạnh mới xâm nhập thị trường, các NVBH của công ty gasHV đã
không đạt được định mức bán hàng tuy nhiên không đưa ra được dữ liệu minh chứng cho sự ảnh hưởng
này. NVBH đã chưa làm tốt bước nào của quá trình phỏng vấn đánh giá
a. xác định thời gian và địa điểm của cuộc gặp gỡ trực diện lOMoAR cPSD| 58736390
b. thu thập dữ liệu hợp lý
c. hiểu rõ hình thức đánh giá
d. thực hiện cuộc gặp mặt
4. chu trình đánh giá lực lượng BH bắt đầu bằng việc gì
a. đánh giá môi trường BH b. đánh giá c. đo lường thực hiện
d. quản lý kết quả đánh giá
5. nga là 1 sinh viên mới tốt nghiệp chuyên ngành marketing 1 trường ĐH, mới được tuyển vào nhómtư vấn
của công ty X, trưởng nhóm tư vấn nên sử dụng phong cách lacnh đạo nào với nga
a. phong cách lãnh đạo đưa ra yêu cầu
b. phong cách lãnh đạo trao quyền
c. phong cách lãnh đạo thuyết phục
d. phong cách lãnh đạo tham dự
6. một nhân viên phát triển thị trường của p&g chuyên tìm kiếm các nhà bán buôn và bán lẻ để ở rộngthị
trường tiêu thụ các sản phẩm của p&g là nhân viên gì
a. nhân viên thực hiện đơn hàng
b. nhân viên tìm kiếm đơn hàng c. nhân viên chăm sóc KH
d. nhân viên hỗ trợ bán hàng
7. khi NVBH nhận kết quả đánh giá định lượng tốt, định tính kém nhà QT cần làm gì
a. khen, thăng cấp, tăng lương
b. khen vừa phải, khuyên nhủ, giáo dục
c. thảo luận, thuyên chuyển d. sa thải
8. thành viên ban tuyển dụng đã đánh trượt 1 ứng viên BH khi anh ta không trả lời được những câu hỏicơ bản
về DN, sp. một trong những tiêu chí để loại bỏ ứng viên trong cuộc pv này là gì
a. khả năng thiết lập quan hệ với KH b. đặc tính cá nhân
c. kỹ năng giao tiếp của ứng viên
d. mức độ quan tâm đến DN của người dự tuyển
9. hình thức BH đa cấp (multi level marketing) thường liên quan đến điều gì
a. xây dựng 1 mạng lưới nhân viên bán hàng độc lập và có thưởng b. không có phí tham gia
c. sự phân phối đa kênh
d. sự cạnh tranh khốc liệt
10. lực lượng BH được tổ chức theo hướng phân quyền nghĩa là gì
a. trách nhiệm và quyền lực được phân quyền cho các cấp quản lý dưới và nhân viên BH có nhiều quyền quyết định hơn
b. NVBH có nhiều quyền quyết định hơn
c. trách nhiệm và quyền lực tập trung vào những cấp quản trị cao
d. trách nhiệm và quyền lực được phân quyền cho các cấp quản lý dưới
11. việc quyết định chính xác những đặc tính của sp cần trình bày phụ thuộc rất nhiều vào điều gì
a. khả năng nắm bắt nhu cầu KH của NVBH
b. khả năng thuyết trình của NVBH
c. mức độ hiểu biết về DN của NVBH d. tất cả PA
12. phương pháp thuyết trình chuyển hóa đặc tính sp thành lợi ích cho KH bắt đầu = việc gì
a. quyết định đặc tính sp cần trình bày
b. xác định nhu cầu của KH
c. xác định lợi ích của KH
d. trình bày lợi ích cho KH lOMoAR cPSD| 58736390
13. giám sát KH sẽ phải kiểm soát NVBH chặt chẽ hơn nếu điều gì xảy ra
a. NVBH phải thực hiện những công việc phức tạp ảnh hưởng nhiều đến mqh KH-DN
b. NVBH có quyền quyết định giá của sp dịch vụ hoặc/ và NVBH phải trực tiếp thực hiện những công việc
phức tạp ảnh hưởng nhiều đến mqh KH-DN
c. NVBH có quyền quyết định giá của spdv
d. mức độ hoa hồng dành cho NVBH là cao
14. Chính sách nào sau đây KHÔNG nằm trong chính sách thù lao?
a. Chính sách lương cứng. b. Chính sách an sinh. c. Chính sách thưởng. d. Chính sách hoa hồng.
15. đảm bảo sự trung thành của KH đối với sp, TH và DN thể hiện rõ nét nhất vai trò quan trọng ở giaiđoạn nào
của chu kỳ sống sản phẩm
a. giai đoạn giới thiệu sản phẩm b. giai đoạn phát triển c. giai đoạn suy thoái d. giai đoạn bão hòa
16. do KH khu vực Thanh Xuân đang tăng lên nhanh chóng, giám đốc X lăn tăn về việc có thể tạmchuyển NVBH
từ quận từ liêm sang thanh xuân được không hay cần tuyển dụng thêm người mới, hay yêu cầu nhân viên ở
thanh xuân tăng cường độ làm việc. giám đốc X đang làm gì
a. phân tích công việc để chuẩn bị bản đặc tính cần có ở các ứng viên
b. phân tích công việc để xác định nhu cầu tuyển dụng
c. phân tích công việc để chuẩn bị bản mô tả công việc
d. lên chiến lược tuyển dụng nhân viên
17. NVBH phải có khả năng lập dự báo và đánh giá về KH, đối thủ cạnh tranh và sp. đây là tráchnhiệm gì a. quản lý điều hành b. nhiệm vụ marketing c. bán hàng
d. trách nhiệm về tài chính
18. chiến lược tuyển dụng và lựa chọn bao gồm những vấn đề nào sau đây
a. quyết định đặc tính cần có ở ứng viên
b. quyết định nguồn chủ yếu sử dụng để tuyển dụng
c. quyết định các kỹ thuật đánh giá ứng viên
d. quyết định nguồn chủ yếu sử dụng để tuyển dụng và các kỹ thuật đánh giá ứng viên
19. sau khi phân tích công việc, giám đốc Hà giám đốc của 1 chi nhánh ngân hàng nhận thấy nhânviên tín dụng
cần tuyển cần đặc biệt hiểu và có mối quan hệ rộng với các DN và doanh nhân trong lĩnh vực dầu khí. giám
đốc Hà đang nhấn mạnh vào khía cạnh nào trong đặc tính của người cần được tuyển dụng
a. kinh nghiệm và mối quan hệ
b. trình độ học vấn và các khả năng khác c. tính cách cá nhân
d. sức khỏe thể chất và tinh thần
20. NVBH cần tường thuật lại diễn biến thực tế của các lần đi chào hàng, các phản ứng của KH…trong a. sổ sách hàng hóa b. báo cáo chào hàng
c. sổ sách chi phí bán hàng d. hồ sơ khách hàng
21. chỉ tiêu nào đo lường khả năng của DN để duy trì và phát triển quan hệ với KH hiện tại và tiềmnăng a. tỷ lệ lợi nhuận
b. số lượng đơn hàng trong ngày
c. số lượng sản phẩm trong kho lOMoAR cPSD| 58736390
d. chỉ số CLV (customer lifetime value)
22. nghĩa yêu cầu KH nhanh chóng ký hợp đồng trong vài hôm tới nếu không KH sẽ không đượchưởng những
quyền lợi ưu tiên như anh đã trình bày. anh cũng nói luôn với KH không thể có thêm bất cứ sự nhượng bộ
nào nữa. nghĩa đang sử dụng phương pháp nào để kết thúc bán hàng
a. kết thúc bằng việc tóm tắt các lợi ích
b. kết thúc bằng việc thu hẹp sự lựa chọn
c. kết thúc bằng sự nhượng bộ
d. kết thúc bằng việc loại bỏ các yêu sách
23. nhà QTBH có thể thực hiện bốn phong cách lãnh đạo sau đây
a. ra lệnh, thuyết phục, tham gia, trao quyền
b. đưa ra yêu cầu, tham gia và trao quyền
c. đưa ra yêu cầu, thuyết phục, tham dự, trao quyền d.
ra lệnh, thuyết phục, tham dự và trao quyền
24. trong bước chuẩn bị trước khi tiếp cận, NVBH cần lập kế hoạch tiếp xúc với KH trong đó không cónội dung nào sau đây
a. lên nội dung thuyết trình chào bán sp
b. xác định mục tiêu tiếp cận c. trình bày lợi ích sp
d. đặt lịch hẹn với các KH
25. khi tổ chức tuyến bán hàng, điều gì quan trọng nhất khi xác định lịch trình cho từng điểm bán hàng
a. xác định thời gian tối ưu cho việc phục vụ KH tại từng điểm bán hàng
b. xác định ngày lễ và ngày nghỉ của từng điểm bán
c. đảm bảo rằng NVBH có đủ thời gian nghỉ
d. đảm bảo rằng sp luôn có sẵn tại từng điểm bán 26. quy trình xây dựng kế hoạch BH gồm mấy bước a. 4 b. 5 c. 6 d. 7
27. đối tượng của hoạt động đánh giá NVBH là gì
a. cư xử của người mua
b. sự thực hiện công việc của lãnh đạo
c. hành vi ứng xử và sự thực hiện công việc của NVBH d.
hành vi cư xử của nhà quản lý
28. mô hình tổ chức lực lượng nào phù hợp với các DN kinh doanh nhiều mặt hàng, phức tạp vềmặt kỹ thuật a. tổ chức theo KH
b. tổ chức theo kiểu hỗn hợp c. tổ chức theo sp
d. tổ chức theo khu vực địa lý
29. thế nào là hàng hóa theo nhu cầu thụ động
a. là những hàng hóa mà NTD không nhận thức được nhu cầu, không mong muốn sử dụng hoặc chỉ sử
dụng khi thật sự có nhu cầu
b. hàng công nghiệp nặng c. là hàng công nghệ cao d. hàng tiêu dùng
30. khi xem xét hồ sơ, mặc dù ứng viên có kết quả học tập rất tốt nhưng không có thư giới thiệu theoyêu cầu
của công ty, trưởng ban tuyển dụng vẫn quyết định loại hồ sơ này có thể là vì điều gì
a. yêu cầu của ứng viên
b. kết quả học tập của ứng viên
c. kinh nghiệm của ứng viên
d. hình thức và sự hoàn thiện của 1 hồ sơ xin việc lOMoAR cPSD| 58736390
31. điểm bán hàng là gì trong ngữ cảnh của hệ thống bán hàng
a. điểm kiểm tra giấy tờ
b. điểm tập trung mua sắm
c. điểm bán hàng di động d. điểm đón xe bus
32. hoạt động nào sau đây không phải là một phần của quá trình xây dựng chương trình bán hànga. nghiên cứu tt b.
xác định mục tiêu bán hàng
c. quản lý nhân viên kế toán d.
lập kế hoạch tiếp thị
33. phương pháp bán hàng giải quyết vấn đề khác với pp BH thỏa mãn nhu cầu ở những điểm nào sauđây
a. khám phá nhu cầu và xác định vấn đề của KH
b. tìm kiếm nhiều cách thức để giải quyết vấn đề cho KH và đánh giá các cách thức giải quyết vấn đề khác nhau
c. tìm kiếm nhiều cách thức để giải quyết vấn đề cho KH
d. đánh giá các cách thức giải quyết vấn đề khác nhau
34. khi áp dụng chế độ trả thù lao = chính sách hoa hồng sẽ có lợi về mặt quản lý cho nhà QTBH là vìsao
a. làm cho hoạt động quản lý đơn giản theo xu hướng chi phí BH được giữ ở 1 tỉ lệ hợp lý nhất định với giá trị
b. làm cho nhân viên BH không muốn nhường khu vực bán hàng họ đã gắn bó
c. làm cho nhân viên bán hàng lựa chọn sản phẩm đem lại doanh thu lớn hoặc có mức hoa hồng cao
d. làm cho NVBH tập trung vào việc bán hàng mà lờ đi những hoạt động sau bán
35. hoạt động lựa chọn lực lượng bán hàng bao gồm những công việc nào
a. thực hiện phỏng vấn ứng viên b. sàng lọc hồ sơ
c. chuẩn bị bản mô tả công việc và thực hiện phỏng vấn ứng viên
d. chuẩn bị bản mô tả công việc
36. đâu là những chỉ tiêu bán hàng thuộc nhóm hành động/ hành vi bán hàng
a. doanh số bán hàng và LN
b. doanh số và số trung gian phân phối phát triển mới
c. doanh thu và số lần chăm sóc khách hàng
d. số lần tiếp cận KH và số cuộc gọi chào hàng
37. chính sách lương cứng làm giảm hiệu quả làm việc theo cách thức nào
a. nhân viên bán hàng không muốn đạt được định mức bán hàng
b. nhân viên bán hàng cố gắng đạt được định mức bán hàng
c. NVBH nỗ lực chăm sóc KH
d. NVBH không nỗ lực để vượt định mức BH
38. xây dựng chiến lược KH mục tiêu là không bao gồm việc gì
a. xây dựng tư tưởng chiến lược trong BH cho từng nhóm KH nhất định
b. phân loại KH thành từng nhóm
c. phần KH trong thị trường mục tiêu d. thu thập thông tin KH
39. tại sao nhà quản trị bán hàng cần phải trở thành nhà lãnh đạo BH trong DN
a. khơi dậy lòng nhiệt tình của NVBH tới mục tiêu chung b. tất cả PA
c. công việc BH đòi hỏi tính sáng tạo cao
d. sự thay đổi thường xuyên của môi trường BH
40. bán hàng và QTBH đang theo quan điểm nào là tốt nhất
a. định hướng sản xuất b. định hướng sp
c. định hướng giao dịch lOMoAR cPSD| 58736390 d. định hướng mqh
—-----------------------------------------------TÓM TẮT—---------------------------------------------------
C1: TỔNG QUAN BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
1. Hoạt động bán hàng
a. KN và vai tròKN:
- BHCN là việc giới thiệu chào bán hàng mang tính chất cá nhân - mục tiêu bán được
hàng và xây dựng mqh với KH
- BH là 1 quá trình mang tính cá nhân, người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp
ứng nhu cầu, ước muốn của người mua -> thực hiện quyền lợi thỏa đáng của 2 bên Vai trò (3):
- đem lại sự thỏa mãn khi đáp ứng nhu cầu
- giúp hàng hóa, tiền tệ lưu thông hiệu quả
- giúp tính chuyên môn hóa ngày cao
b. quá trình phát triển (4)
- trước khi bắt nguồn - trước 1750
- thời kỳ bắt nguồn (1750-1870)
- thời gì phát triển nền móng (1870-1929)
- thời kỳ tinh lọc và hình thành (1930 đến nay)
c. các hình thức bán hàng của DN (7 cách phân loại)
● theo địa điểm bán (2)
- người bán lưu động (bán rong)
- người bán tại điểm bán (cố định) ● theo quy mô bán (2) - bán sỉ - bán lẻ
● theo hình thức hàng hóa (2) - bán hàng hóa hữu hình - bán hàng hóa vô hình
● theo sự sở hữu hàng hóa (3)
- bán trực tiếp sp do mình sản xuất ra
- mua đứt bán đoạn (mua lại bán lại)
- đại lý và nhà môi giới
● theo đối tượng mua (4) - bán cho NTD - bán cho KH công nghiệp
- bán cho KH thương nghiệp - bán xuất khẩu ● theo chức danh (n) - NVBH - đại diện BH - GĐ BH - trưởng phòng BH - nhân viên tư vấn,...
● theo đẳng cấp bán hàng
- người thu thập đơn hàng (bị động) - người tạo đơn hàng (chủ động) lOMoAR cPSD| 58736390
d. hoạt động chung của nhân viên BH
● bán hàng: trách nhiệm chính
● quản lý và điều hành: giải quyết vấn đề của KH, lập kế hoạch, dự báo BH, đánh giá,
đào tạo. Để làm được cần có các kỹ năng:
- kỹ năng giải quyết vấn đề
- kỹ năng lập kế hoạch - kỹ năng lập dự báo
- kỹ năng hướng dẫn đào tạo - kỹ năng đánh giá
● trách nhiệm về tài chính: VD như thuê tài sản, mua lại hàng tồn kho,..
● nhiệm vụ về marketing (2) - thu thập thông tin
- thực hiện các chương trình tiếp thị
2. hoạt động quản trị bán hàng a. KN
- là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thieets lập mục tiêu cho NVBH đến việc tuyển
dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của NVBH b. vai trò
● đảm bảo hiệu quả của hoạt động bán hàng
● là yếu tố đầu vào chính cho những kế hoạch của DN
● NQTBH cần thực hiện 4 chức năng: hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát
● chuỗi giá trị của DN - các hoạt động chính: + vận chuyển đầu vào + vận hàng + vận chuyển đầu ra + marketing và bán hàng + dịch vụ
- các hoạt động bổ trợ: + thu mua hàng + phát triển công nghệ + quản lý nhân lực
+ cơ sở hạ tầng của DN
- pp tiếp cận chuỗi giá trị
+ lợi thế về chi phí: cắt giảm bớt những CP không cần thiết
+ lợi thế về sự khác biệt: tập trung vào dịch vụ KH, nâng cấp tính năng sp
c. quy trình QTBH (6)
● xác định các hoạt động chức năng của BH: xác định các công việc và chức năng phải làm
● xác định vai trò chiến lược của bán hàng:
- xác định mqh giữa bán hàng với các hđ khác
- thiết lập chiến lược BH (4): CL KH mục tiêu, CL quan hệ KH, PP bán hàng và CL kênh phân phối
● thiết kế, tổ chức lực lượng BH: cấu trúc lực lượng, quy mô
● phát triển lực lượng BH: tuyển dụng, đào tạo
● điều khiển lực lượng BH: quản lý và giám sát
● đánh giá hiệu quả của công việc BH: đánh giá hiệu quả và công việc lOMoAR cPSD| 58736390
C2: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
1. các dạng kế hoạch bán hàng a. kn
- là bản KH xác định lộ trình và cách thức đạt doanh số và lợi nhuận mục tiêu trên 1 địa
bàn nhất định cho 1 sp/dịch vụ/nhân viên BH nhất định
b. các dạng KHBH (7 cách phân loại)
● theo nội dung của nhiệm vụ QTBH (4) - KH về sp và CL BH
- KH vê fkhu vực BH và bao phủ khu vực BH - KH về nhân sự BH - KH về pp, kỹ năng BH
● theo cấp độ quản lý (3) - KHBH của DN - KKBH của bộ phận - KHBH của cá nhân
● theo cấp độ sản phẩm (3)
- KHBH cho tất cả các mặt hàng
- KHBH cho từng lĩnh vực, từng ngành hàng, từng nhóm hàng
- KHBH cho từng mặt hàng cụ thể
● theo khu vực địa lý (3) - xuất khẩu - trong nước - theo từng khu vực ● theo nhóm KH (3) - KH lớn - KH là NTD cuối - KH trung gian ● theo hình thức BH (2)
- BH trực tiếp, gián tiếp - BH trả ngay, trả chậm ● theo thời gian (3) - theo năm - theo quý - heo tháng
2. dự báo bán hàng a. vai trò
- xác định doanh thu trong tương lai (dự báo dthu)
- lập kế hoạch cho bất kỳ yêu cầu nào (dự báo khối lượng)
b. chỉ tiêu phản ánh kết quả dự báo bán hàng (4)
- năng lực thị trường: sản lượng BH tiềm năng của sp trên thị trường trong 1 gđ nhất định
- doanh số ngành hàng: khối lượng BH thực sự của 1 ngành nhất định trên thị
trường trong 1 gđ nhất định
- năng lực BH của DN: khối lượng BH cao nhất mà DN có thể đạt
- dự báo BH của DN: xác định số lượng BH = tiền hoặc đơn vị sản phẩm/dv trong
tương lai trong khoảng thời gian nhất định trên thị trường lOMoAR cPSD| 58736390
c. phương pháp dự báo BH (3) ●
tổng hợp của LLBH: có 60-70% công ty sử dụng pp này ●
PP dự báo chuyên gia: thường ngành hàng tiêu dùng hay sử dụng nhiều nhất ●
PP đánh giá tổng hợp: đặt câu hỏi trực tiếp cho KH về KHBH trong tương lai
của DN d. quy trình dự báo BH (11)
1. xác định mục đích của dự báo
2. chia các sp của cty thành các loại đồng nhất
3. xác định yếu tố chính sản hưởng đến doanh số 4. chọn pp dự báo BH
5. thu thập dữ liệu cần thiết 6. phân tích dữ liệu
7. kiểm tra và kiểm tra chéo dữ liệu
8. giả định về bất kỳ ảnh hưởng của các yếu tố khác không thể đo lường hoặc dự báo
9. chuyển đổi các khoản khấu trừ và giả định thành các dự báo
10. áp dụng dự báo cho hoạt động cty
11. định kỳ xem xét hiệu suất và sửa đổi dự báo
để cải thiện khả năng dự báo, cần (5):
- sử dụng nhiều hơn 1 kỹ thuật dự báo
- từ bỏ hoặc sửa đổi 1 kỹ thuật cụ thể khi nó đã đc chứng minh là không đáng tin cậy
- nhớ rằng dự báo là rất có điều kiện
- theo dõi cẩn thận diễn biến của thị trường
- tiến hành đánh giá định kỳ và thay đổi khi cần thiết
3. xây dựng mục tiêu bán hàng
a. kn và cái loại mục tiêu
● kn: mục tiêu bán hàng (MTBH) là những kết quả cụ thể về bán hàng mà DN mong
muốn đạt đến trong 1 kỳ hạn nhất định ● các loại MTBH (6)
1. MT doanh số - sản lượng:
- doanh số là tổng giá trị hàng hóa
- sản lượng là lượng sp cần được bán
- trên cơ sở kết quản BH năm trước, tỷ lệ phát triển ngành, dự báo xu hướng
tiêu dùng, thị phần hiện tại,... 2. MT thị phần
- là tỷ lệ % số KH hiện tại của cty so với tổng số KH mục tiêu có trong tt
- dựa trên thị phần hiện tại của DN, thị phần của các hãng khác và nguồn lwujc đầu tư vào tt 3. MT lợi nhuận
- xác định khoản % lợi nhuận cần đạt đc
- cơ sở dựa trên mục tiêu của toàn công ty, doanh số BH, giá thành sp, các
khoản chi phí BH, quản lý, khuyến mại,...
4. MT bao phủ thị trường
- độ bao phủ tt bao gồm số lượng các điểm bán có sự hiện diện của sp công ty
trên tt (tỷ lệ %) và số lượng các đơn vị sp có tại mỗi điểm bán 5. MT pt KH mớ i
- xây dựng gắn liền với mục tiêu bao phủ tt lOMoAR cPSD| 58736390 6. MT khác - MT doanh thu và LN - MT thị phần và KH…
b. căn cứ xây dựng mục tiêu
● nghiên cứu nhiệm vụ mục tiêu của DN: mục tiêu DN có mqh chặt chẽ với mục tiêu BH,
nhiệm vụ đặt ra đối với KHBH gồm (12): - phân tích tt sản phẩm
- phân tích lựa chọn KH mục tiêu
- phân tích điểm mạnh, điểm yếu của sp
- mục tiêu về số lượng sp - KH về doanh số sp
- KH về tỷ lệ chiếm lĩnh thị trường - KH về tồn kho của sp
- KH lượng tiêu thụ sp mới - KH doanh thu sp mới
- KH tỷ lệ tiêu thụ sp mới - KH dịch vụ KH
- các biện pháp tiếp thị, khuyến mại,...
● phân tích môi trường kinh doanh và tiềm lực bán hàng của DN (4): - năng lực thị trường - doanh số sản phẩm - năng lực BH của DN - dự báo BH của DN
c. quy trình xây dựng mục tiêu
1. quy trình xây dựng mục tiêu
● quy trình từ trên xuống: mục tiêu đc xác định ở cấp cao hơn, sau đó phân xuống cho
các cấp cơ sở. có tính áp đặt, giảm sự chủ động, sáng tạo của các cấp BH cơ sở; áp
dụng cho các sp và thị trường truyền thống, doanh số khá ổn và ít biến động
● quy trình quản trị theo mục tiêu MBO: mỗi bộ phận BH trực tiếp sẽ xác định mục
tiêu BH và lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó, gia tăng tính chủ động và sáng tạo,
công tác đãi ngộ nhân sự tốt nhằm đảm bảo mọi người nhiệt tình chủ động
2. chỉ tiêu bán hàng - KPIs
● KPI kết quả: được thể hiện qua đơn vị đo:
- khối lượng bán hàng tương đối: dựa trên tổng khối lượng hàng bán
- KH: duy trì và thu hút KH - tài chính (3) + LN khu vực + tổng lãi gộp + CP kiểm soát
● KPI hoạt động: được xác định trên cơ sở hành vi ứng xử
- số lần gọi bán trong ngày
- số lần gọi chào hàng trong ngày
- số lần trưng bày bán lẻ
- số lần gọi dịch vụ
- số thư chào hàng đc gửi đi - số cuộc hội thảo
- số lần gặp mặt các nhà bán lẻ, bán buôn
- các KPI này không được sử dụng trong đánh giá kết quả vid nhiều lý do: lOMoAR cPSD| 58736390
+ chỉ đo lường đc công sức bỏ ra, chứ không đo lường đc chất lượng
+ NVBH cần phải ghi ra bằng cách suwr dụng 1 thủ tục báo cáo riêng
+ tạo ra sự thiếu trung thực của NV
● chỉ tiêu tài chính
● Việc xác định KPI là cần thiết với 3 mục đích chính: kiểm soát, khuyến khích, đánh giá
● các yêu cầu đối với KPIs bán hàng: - thích hợp - khả năng thực thi - dễ hiểu - tính đầy đủ
d. các tiêu chuẩn SMART của mục tiêu bán hàng (5)
1. Specific: cụ thể, rõ ràng
2. Measurable: đo lường đc
3. Attainable: có khả năng đạt được
4. Relevant: liên quan tới mục tiêu chung
5. Timebound: có thời hạn
4. xác định những hoạt động và chương trình bán hàng
a. xác định những hoạt động bán hàng
1. phương thức và hình thức BH
● Phương thức BH: gồm bán buôn và bán lẻ, DN có thể chuyên môn hóa vào bán
buôn, bán lẻ hoặc kết hợp cả 2 tùy vào đặc điểm của sp, đối tượng KH và mục tiêu
phát triển cùng năng lực của DN ●
Hình thức BH (4 cách phân loại): - theo cấp độ quản lý (4): + BH ở cấp giám đốc + BH ở cấp quản lý + BH ở nhiều cấp + BH theo tổ đội
- theo mức độ hợp tác với KH (3):
+ BH theo KH trọng điểm: 80/20 hay 85/15, số lượng chiếm 15-20%
nhưng đóng góp 80-85% doanh số BH
+ BH qua lại (quan hệ TM theo nhiều chiều): bán cho người mua đồng
thời phải mua lại 1 lượng hàng hóa tương ứng người mua đã mua cho mình
+ BH theo kiểu hợp tác: liên kết các bộ phận BH độc lập trên cùng
1 vùng hoặc cùng 1 nhóm KH để thực hiện nhiệm vụ bán - theo phương
thức tiếp xúc với KH (5):
+ BH trao tay: bán hàng di động hoặc bán hàng rong
+ BH qua điện thoại: thực hiện qua hệ thống điện thoại di động và có thể nhận hàng tại nhà
+ BH qua Internet, siêu thị ảo: cung cấp thông tin sp và điều kiện mua hàng tốt hơn + BH qua cơ sở trung gian
+ BH qua bên thứ ba: giống kiểu môi giới
- theo mức độ dịch vụ KH (3):
+ BH tự phục vụ (siêu thị/CHTL) lOMoAR cPSD| 58736390
+ BH có phục vụ đầy đủ + BH cs hỗ trợ sau bán
2. kế hoạch hoạt động với LLBH LLBH của DN gồm: ● LLBH cơ hữu
- gồm tất cả thành viên trong DN có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động BH - được chia thành:
+ LLBH tại văn phòng: tập trung tại văn phòng, tiếp xúc vs KH thông
qua điện thoại hoặc tại VP
+ LLBH bên ngoài DN: được bố trí theo vùng địa lý
● các đại lý bán hàng có hợp đồng: gồm các cá nhân hay tổ chức độc lập với LLBH
cơ hữu của DN, nhận BH cho DN để nhận hoa hồng theo hợp đồng đã ký kết. Các
dạng: đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ, đại lý bán hàng và nhà môi giới
● LLBH hỗn hợp: kết hợp 2 LLBH trên là LLBH cơ hữu và các đại lý bán hàng
b. xây dựng các chương trình BH
1. mục tiêu và chính sách giá
● các mục tiêu xác định giá có thể hỗ trợ hoạt động BH gồm (3):
- MT xác định giá theo LN có định hướng
- MT xác định giá theo BH có định hướng - MT xác định giá theo cạnh tranh có định hướng
● các chính sách giá có thể lựa chọn và sử dụng gồm (4):
- chính sách giá linh hoạt
- chính sách giá theo chu kỳ sống của sp
- chính sách giá theo khu vực bán hàng
- chính sách giá phân biệt
2. các hoạt động xúc tiến bán
● Khuyến mãi (2) - KM tiêu dùng:
+ là KM kích cầu hay KM kéo: là việc gia tăng lợi ích cho KH nhằm lôi
kéo họ mua sp, mua nhiều hơn, thường xuyên hơn
+ mục đích của KM tiêu dùng: tạo cơ hội dùng thử sp, khuyến khích
NTD tiếp tục sd sp, nâng cao hình ảnh nhãn hiệu sp, nâng cao mức độ phổ biến của sp
+ một số hình thức: phiếu giảm giá tại điểm bán, đổi vỏ/nắp lấy quà,
tặng quà ngay, rút thăm trúng thưởng, giảm giá khi mua, đổi cũ lấy
mới, tặng mẫu dùng thử, tăng thêm lượng giá không đổi,... - KM thương mại
+ là KM kênh hay KM đẩy hàng, là việc gia tăng lợi ích cho người BH
trung gian nhằm thúc đẩy gia tăng độ bao phủ hàng trên tt hoặc gia
tăng độ hấp dẫn trong trưng bày
+ mục đích của KM thương mại: giới thiệu sp mới, gia tăng phân phối
sp vs bao bì mới và kích cỡ mới, thúc đẩy người bán lẻ tích trữ hàng,
duy trì hoặc tăng diện tích trưng bày tại cửa hàng bán lẻ, trưng bày
theo sp ở ngoài vị trí thông thường, gia tăng qcao thương hiệu thông
qua bán lẻ, đối phó với hoạt động của đối thủ
+ một số hình thức: tăng hoa hồng với đơn hàng có số lượng lớn, mua
sp này được tặng sp kia, trúng thưởng khi người mua hàng trúng
thưởng, giải thưởng trưng bày cho người bán lẻ, giải thưởng cho cửa lOMoAR cPSD| 58736390
hàng có doanh số cao, thưởng đạt doanh số, hỗ trợ CP bán hàng,
tham gia CLB, nhóm KH đặc biệt ● Quảng cáo (2)
- quảng cáo thể chế, qcao sp
- quảng cáo lần đầu, qcao nhắc lại
● Tham gia hội chợ, triển lãm
● Tổ chức hội nghị KH
● Quan hệ công chúng…
5. xây dựng ngân sách BH
a. Kn và vai trò ● KN:
- là bản liệt kê các yếu tố CP theo chức năng liên quan tới BH cá nhân ở 1
vùng lãnh thổ, là CP tối đa để có thể thực hiện đủ bản kế hoạch BH
- gồm 2 loại: ngân sách CP bán hàng, ngân sách kết quả BH ● Vai trò (3):
- tạo đường hướng chỉ đạo cho hoạt động của các cá nhân và bộ phận BH của DN
- cho phép phối hợp đồng bộ các cấp, các bộ phận trong DN để triển khai mục tiêu BH
- giúp DN tăng cường công tác kiểm soát hoạt động BH thông qua các chỉ tiêu tài chính
b. các pp xây dựng ngân sách BH (5)
1. dựa trên các chi phí và kết quả của các kỳ trước dựa vào định mức CP và kết quả BH
của kỳ trước kết hợp với mục tiêu bán hàng của kỳ này
2. theo đối thủ cạnh tranh ngân sách BH được hoạch định trên cơ sở CP và kết quả của
các đối thủ cạnh tranh
3. pp khả chi ngân sách BH được xác định dựa trên cơ sở tính toán các khoản cần
phải chi đáp ứng yêu cầu của hoạt động BH 4. pp hạn ngạch
DN lên các PA về thu chi, lợi nhuận sau đó giao cho các đơn vị tự chủ động lập ngân
sách trong giới hạn ngạch được giao.
5. pp tăng từng bước ngân sách BH đc phê duyệt theo nguyên lý tăng dần theo thời
gian và do mức độ cạnh tranh trong BH ngày càng tăng
c. nội dung của ngân sách BH (2 cách phân loại)
1. theo CP trực tiếp và gián tiếp (3)
● N1: ngân sách liên quan trực tiếp tới việc BH: lương NVBH, CPBH, CP huấn luyện đào tạo,...
● N2: ngân sách chi phí xúc tiến BH: CP quảng cáo, khuyến mại,...
● N3: ngân sách chi phí quản lý hành chính: CP liên quan hoạt động quản lý, hành
chính của LLBH (CP thuê văn phòng, CP khấu hao tài sản,..)
2. theo CPBĐ và CPCĐ (2) ● CPCĐ
- khấu hao tài sản cố định - cp thuê địa điểm - cp thuê văn phòng - cp thuê kho bãi
- quỹ lương cơ bản và BHXH - cp lãi vay (trung và dài hạn) lOMoAR cPSD| 58736390
- cp nghiên cứu phát triển, nghiên cứu thị trường…. ● CPBĐ - cp quảng cáo - cp khuyến mại
- cp tiền lương theo năng suất và tiền thưởng - các khoản hoa hồng
- cp vận chuyển, bốc xếp - ….
C3: TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TRONG DN
1. KN và vai trò của tổ chức LLBH trong DN
2. một số dạng tổ chức mạng lưới BH cơ bản3. các chức năng của
mạng lưới BH ttoor chức heejthoosng điểm và tuyến BH
C4: TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
C5: KIỂM SOÁT HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
C6: HỖ TRỢ BÁN HÀNG VÀ CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG