Tóm tắt môn Quản trị bán hàng và phân phối sản phẩm | Học viện Công Nghệ Bưu Chính Viễn Thông

lOMoAR cPSD| 58736390
1. Nhà quản trị bán hàng có thể thực hiện bốn phong cách lãnh đạo sau đây?
Đưa ra yêu cầu, tham gia và trao quyền.
Ra lệnh, thuyết phục, tham gia, và trao quyền.
Đưa ra yêu cầu, thuyết phục, tham dự, và trao quyền. Ra
lệnh, thuyết phục, tham dự, và trao quyền.
2. Khi nhân viên bán hàng nhận kết quả đánh giá định lượng tốt, định tính kém,
nhà quản trị bán hàng cần phải làm gì?
Khen, thăng cấp, tăng lương. Sa thải.
Khen vừa phải, khuyên nhủ, giáo dục.
Thảo luận, thuyên chuyển.
1. Chu trình đánh giá lực lượng bán hàng bắt đầu bằng việc gì?
Đo lường sự thực hiện.
Đánh giá môi trường bán hàng.
Quản lý kết quả đánh giá. Đánh giá.
2. Giám sát bán hàng sẽ phải kiểm soát nhân viên bán hàng chặt chẽ hơn nếu điều gì xảy ra?
Nhân viên bán hàng có quyền quyết định giá của sản phẩm dịch vụ
Nhân viên bán hàng có quyền quyết định giá của sản phẩm dịch vụ hoặc/và nhân
viên bán hàng phải thực hiện những công việc phức tạp ảnh hưởng nhiều đến
mối quan hệ khách hàng – doanh nghiệp.
Nhân viên bán hàng phải thực hiện những công việc phức tạp ảnh hưởng nhiều đến
mối quan hệ khách hàng – doanh nghiệp
Mức độ hoa hồng dành cho nhân viên bán hàng là cao
3. Do ảnh hưởng của một đối thủ cạnh tranh mạnh mới xâm nhập thị trường, các
nhân viên bán hàng của công ty gas Hùng Việt đã không đạt được định mức
bán hàng tuy nhiên không đưa ra được dữ liệu minh chứng cho sự ảnh hưởng
này. Nhân viên bán hàng đã chưa làm tốt bước nào của quá trình phỏng vấn đánh giá?
Hiểu rõ hình thức đánh giá
Xác định thời gian và địa điểm của cuộc gặp mặt trực diện
Thu thập dữ liệu hợp lý
Thực hiện cuộc gặp mặt
4. Phương pháp bán hàng giải quyết vấn đề khác với phương pháp bán hàng thỏa
mãn nhu cầu ở những điểm nào sau đây? lOMoAR cPSD| 58736390
Tìm kiếm nhiều cách thức để giải quyết vấn đề cho khách hàng và đánh giá các
cách thức giải quyết vấn đề khác nhau.
Đánh giá các cách thức giải quyết vấn đề khác nhau.
Tìm kiếm nhiều cách thức để giải quyết vấn đề cho khách hàng.
Khám phá nhu cầu và xác định vấn đề của khách hàng.
5. Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng gồm mấy bước?
Phong cách lãnh đạo trao quyền.
Phong cách lãnh đạo tham dự.
Phong cách lãnh đạo đưa ra yêu cầu.
Phong cách lãnh đạo thuyết phục.
6. Một nhân viên phát triển thị trường của P&G chuyên tìm kiếm các nhà bán
buôn và bán lẻ mới để mở rộng thị trường tiêu thụ các sản phẩm của P&G là nhân viên gì?
Nhân viên tìm kiếm đơn hàng
Nhân viên chăm sóc khách hàng
Nhân viên thực hiện đơn hàng
Nhân viên hỗ trợ bán hàng
7. Nghĩa yêu cầu khách hàng nhanh chóng ký hợp đồng trong vài hôm tới nếu
không khách hàng sẽ không được hưởng những quyền lợi ưu tiên như anh đã
trình bày. Anh cũng nói luôn với khách hàng không thể có thêm bất cứ sự
nhượng bộ nào nữa. Nghĩa đang sử dụng phương pháp nào để kết thúc bán hàng?
Kết thúc bằng sự nhượng bộ.
Kết thúc bằng việc tóm tắt các lợi ích. lOMoAR cPSD| 58736390
Kết thúc bằng việc loại bỏ các yêu sách.
Kết thúc bằng việc thu hẹp sự lựa chọn.
8. Hoạt động lựa chọn lực lượng bán hàng bao gồm những công việc nào?Chuẩn
bị bản mô tả công việc.
Chuẩn bị bản mô tả công việc và thực hiện phỏng vấn ứng viên. Sàng lọc hồ sơ.
Thực hiện phỏng vấn ứng viên.
9. Phương pháp thuyết trình chuyển hóa đặc tính sản phẩm thành lợi ích cho
khách hàng bắt đầu bằng việc gì?
Trình bày lợi ích cho khách hàng.
Xác định lợi ích của các khách hàng.
Xác định nhu cầu của khách hàng.
Quyết định đặc tính sản phẩm cần trình bày.
10.Đâu là những chỉ tiêu bán hàng thuộc nhóm hành động/hành vi bán hàng?
Số lần tiếp cận khách hàng và Số cuộc gọi chào hàng
Doanh số bán hàng và Lợi nhuận
Doanh số và Số trung gian phân phối phát triển mới
Doanh thu và Số lần chăm sóc khách hàng
11.Thế nào là hàng hóa theo nhu cầu thụ động? Hàng công nghiệp nặng.
Là hàng hóa mà người tiêu dùng không nhận thức được nhu cầu; không mong
muốn sử dụng hoặc chỉ sử dụng khi thật sự có nhu cầu. Là hàng công nghệ cao. Hàng tiêu dùng.
12.Điểm bán hàng là gì trong ngữ cảnh của hệ thống bán hàng? Điểm đón xe buýt Điểm bán hàng di động
Điểm kiểm tra giấy tờ
Điểm tập trung mua sắm
13.Lực lượng bán hàng được tổ chức theo hướng phân quyền nghĩa là gì? Trách
nhiệm và quyền lực được phân quyền cho các cấp quản lí dưới và nhân
viên bán hàng có nhiều quyền quyết định hơn
Nhân viên bán hàng có nhiều quyền quyết định hơn
Trách nhiệm và quyền lực tập trung vào những cấp quản trị cao.
Trách nhiệm và quyền lực được phân quyền cho các cấp quản lí dưới lOMoAR cPSD| 58736390
14.Muốn khen thưởng các nhân viên bán hàng xuất sắc, giám đốc bán hàng nên
chọn phương án nào sau đây?
Tuyên dương các cá nhân xuất sắc trong buổi tổng kết bán hàng thường kỳ
Khen thưởng các cá nhân xuất sắc trong một buổi nói chuyện riêng với các cá nhân khác
Dán một bản tuyên dương lên tường, nơi thường dán các thông báo của công ty
Khen thưởng các cá nhân trong một buổi nói chuyện riêng với các cá nhân này
15.Việc quyết định chính xác những đặc tính của sản phẩm cần trình bày phụ thuộc rất lớn vào điều gì?
Khả năng thuyết trình của nhân viên bán hàng.
Mức độ hiểu biết về doanh nghiệp của nhân viên bán hàng.
Tất cả các phương pháp trên
Khả năng nắm bắt nhu cầu khách hàng của nhân viên bán hàng.
16.Trong bước chuẩn bị trước khi tiếp cận, nhân viên bán hàng cần lập kế hoạch
tiếp xúc với các khách hàng trong đó không có nội dung nào sau đây?
Trình bày lợi ích sản phẩm.
Xác định mục tiêu tiếp cận.
Lên nội dung thuyết trình chào bán sản phẩm.
Đặt lịch hẹn với các khách hàng.
17.Hoạt động nào sau đây không phải là một phần của quá trình xây dựng chương trình bán hàng?
Lập kế hoạch tiếp thị
Xác định mục tiêu bán hàng
Quản lý nhân viên kế toán Nghiên cứu thị trường
18.Do khách hàng khu vực Thanh Xuân đang tăng lên nhanh chóng, giám đốc
Chung lăn tăn về việc có thể tạm chuyển nhân viên bán hàng từ quận Từ Liêm
sang Thanh Xuân được không hay cần tuyển dụng thêm những người mới, hay
yêu cầu nhân viên ở Thanh Xuân phải tăng cường độ làm việc. Giám đốc Chung đang làm gì?
Phân tích công việc để chuẩn bị bản mô tả công việc
Phân tích công việc để xác định nhu cầu tuyển dụng
Phân tích công việc để chuẩn bị bản đặc tính cần có ở các ứng viên
Lên chiến lược tuyển dụng nhân viên
19.Khi áp dụng chế độ trả thù lao bằng chính sách hoa hồng sẽ có thuận lợi về măt
quản lý cho nhà quản trị bán hàng là vì sao?̣ lOMoAR cPSD| 58736390
Làm cho nhân viên bán không muốn nhường khu vực bán hàng họ đã gắn bó Làm
cho nhân viên bán hàng lựa chọn sản phẩm đem lại doanh thu lớn hoăc có mức ̣ hoa hồng cao
Làm cho hoạt động quản lý đơn giản theo xu hướng chi phí bán hàng được giữ ở
một tỉ lệ hợp lý nhất định với giá trị
Làm cho nhân viên bán hàng tâp trung vào việ c bán được hàng mà lờ đi những hoạt ̣ đông sau báṇ
20.Xây dựng chiến lược khách hàng mục tiêu là không bao gồm việc gì?
Phần khách hàng trong thị trường mục tiêu
Thu thập thông tin khách hàng
Xây dựng tư tưởng chiến lược trong bán hàng cho từng nhóm khách hàng nhất định
Phân loại khách hàng thành từng nhóm
21.Chính sách nào sau đây KHÔNG nằm trong chính sách thù lao? Chính sách lương cứng. Chính sách hoa hồng.
Chính sách an sinh. Chính sách thưởng.
22.Khi xem xét hồ sơ, mặc dù ứng viên có kết quả học tập rất tốt nhưng không có
thư giới thiệu theo yêu cầu của công ty, trưởng ban tuyển dụng vẫn quyết định
loại hồ sơ này có thể là vì điều gì? Yêu cầu của ứng viên.
Kinh nghiệm của ứng viên.
Hình thức và sự hoàn thiện của một hồ sơ xin việc. Kết
quả học tập của ứng viên.
23.Khi tổ chức tuyến bán hàng, điều gì quan trọng nhất khi xác định lịch trình cho từng điểm bán hàng?
Đảm bảo rằng sản phẩm luôn có sẵn tại từng điểm bán hàng
Xác định ngày lễ và ngày nghỉ của từng điểm bán hàng
Xác định thời gian tối ưu cho việc phục vụ khách hàng tại từng điểm bán hàng
Đảm bảo rằng nhân viên bán hàng có đủ thời gian nghỉ
24.Đối tượng của hViệc quyết định chính xác những đặc tính của sản phẩm cần
trình bày phụ thuộc rất lớn vào điều gì?oạt động đánh giá nhân viên bán hàng là gì?
Cư xử của người mua hàng.
Hành vi ứng xử và sự thực hiện công việc của nhân viên bán hàng.
Hành vi cư xử của nhà quản lý. lOMoAR cPSD| 58736390
Sự thực hiện công việc của lãnh đạo.
25.Sau khi phân tích công việc, giám đốc Hà, giám đốc của một chi nhánh của một
ngân hàng nhận thấy nhân viên tín dụng cần tuyển cần đặc biệt hiểu và có mối
quan hệ rộng với các doanh nghiệp và doanh nhân trong lĩnh vực dầu khí.
Giám đốc Hà đang nhấn mạnh vào khía cạnh nào trong đặc tính của người cần được tuyển dụng? Tính cách cá nhân.
Kinh nghiệm và mối quan hệ
Trình độ học vấn và các khả năng khác.
Sức khỏe thể chất và tinh thần.
26.Thành viên của ban tuyển dụng đã đánh trượt ứng viên bán hàng khi anh ta
không trả lời được những câu hỏi cơ bản về doanh nghiệp, sản phẩm. Một
trong những tiêu chí để loại bỏ ứng viên trong cuộc phỏng vấn này là gì?
Kỹ năng giao tiếp của ứng viên.
Mức độ quan tâm đến doanh nghiệp của người dự tuyển.
Khả năng thiết lập quan hệ với khách hàng. Đặc tính cá nhân.
27.Hình thức bán hàng đa cấp (multi-level marketing) thường liên quan đến điều gì? Không có phí tham gia
Xây dựng mạng lưới nhân viên bán hàng độc lập và có thưởng
Sự cạnh tranh khốc liệt Sự phân phối đa kênh
28.Nhân viên bán hàng phải có khả năng lập dự báo và đánh giá về khách hàng,
đối thủ cạnh tranh và sản phẩm. Đây là trách nhiệm gì? Bán hàng
Quản lý điều hành
Trách nhiệm về tài chính Nhiệm vụ marketing
29.Chỉ tiêu nào đo lường khả năng của doanh nghiệp để duy trì và phát triển quan
hệ với khách hàng hiện tại và tiềm năng?
Số lượng đơn hàng trong ngày Tỷ lệ lợi nhuận
Chỉ số CLV (Customer Lifetime Value)
Số lượng sản phẩm trong kho lOMoAR cPSD| 58736390
30.Đảm bảo sự trung thành của khách hàng đối với sản phẩm, thương hiệu và
doanh nghiệp thể hiện rõ nhất vai trò quan trọng ở giai đoạn nào của chu kỳ sống sản phẩm?
Giai đoạn bão hòa. Giai đoạn suy thoái. Giai đoạn phát triển.
Giai đoạn giới thiệu sản phẩm.
31.Mô hình tổ chức lực lượng nào phù hợp với các doanh nghiệp kinh doanh nhiều
mặt hàng, phức tạp về mặt kỹ thuật?
Tổ chức theo khách hàng.
Tổ chức theo sản phẩm.
Tổ chức kiểu hỗn hợp.
Tổ chức theo khu vực địa lý.
32.Chỉ tiêu chi phí bán hàng/ doanh thu bán hàng là một chỉ tiêu nằm trong hệ
thống chỉ tiêu nào sau đây?
Hệ thống chỉ tiêu đánh giá hành vi.
Hệ thống chỉ tiêu đánh giá lợi nhuận.
Hệ thống chỉ tiêu đánh giá nhân viên bán hàng.
Hệ thống chỉ tiêu đánh giá sự phát triển nghề nghiệp của nhân viên bán hàng.
33.Tại sao nhà quản trị bán cần phải trở thành nhà lãnh đạo bán hàng trong doanh nghiệp?
Công việc bán hàng đòi hỏi tính sáng tạo cao
Tất cả các phương án đưa ra đều đúng
Sự thay đổi thường xuyên của môi trường bán hàng
Khơi dậy lòng nhiệt tình của nhân viên bán hàng tới mục tiêu chung
34.Chính sách lương cứng làm giảm hiêu quả làm việ c theo cách thức nào?̣
Nhân viên bán hàng không muốn đạt được định mức bán hàng.
Nhân viên bán hàng không nỗ lực để vượt định mức bán hàng.
Nhân viên bán hàng cố gắng đạt được định mức bán hàng.
Nhân viên bán hàng nỗ lực chăm sóc khách hàng
35.Nhân viên bán hàng cần tường thuật lại diễn biến thực tế của các lần đi chào
hàng, các phản ứng của khách hàng, … trong Hồ sơ khách hàng
Số sách chi phí bán hàng lOMoAR cPSD| 58736390 Báo cáo chào hàng Sổ sách hàng hóa
36.Bán hàng và quản trị bán hàng đang theo quan điểm nào là tốt nhất?
Định hướng sản xuất. Định hướng giao dịch.
Định hướng mối quan hệ. Định hướng sản phẩm.
37.Chiến lược tuyển dụng và lựa chọn bao gồm những vấn đề nào sau đây ? Quyết
định nguồn chủ yếu sử dụng để tuyển dụng và các kỹ thuật đánh giá ứng viên.
Quyết định nguồn chủ yếu sử dụng để tuyển dụng.
Quyết định các kỹ thuật đánh giá ứng viên.
Quyết định đặc tính cần có ở ứng viên.