Câu hỏi và đáp án môn Quản trị bán hàng và phân phối sản phẩm | Học viện Công Nghệ Bưu Chính Viễn Thông

lOMoAR cPSD| 58736390 1.
Lựa chọn một vị trí bán hàng trong một doanh nghiệp, hãy đề xuất
kế hoạch huấn luyện ban đầu cho nhân viên thuộc vị trí bán hàng đó? 1.1. Vị trí
- Nhân viên bán hàng
- Khái niệm: Là những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, tư vấn, giới thiệu
hàng hóa, là người trực tiếp đem về doanh số cho công ty. - - Tạo cho nhân viên
1 khoản thu nhập cân bằng và hợp lý.
- - Kích thích lực lượng bán hàng phấn đấu hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao 1
cách tự giác, nhiệt tình.
- - Thu hút và duy trì 1 lực lượng bán hàng giỏi cho Cty.
- 3.2.1. Chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng
- Có 2 hình thức đãi ngộ là trực tiếp và gián tiếp. Lựa chọn chế độ đãi ngộ phù
hợp cần phải căn cứ vào lĩnh vực bán hàng, vào tình hình cạnh tranh trên thị
trường, vào mục tiêu của công ty.
- vCác hình thức đãi ngộ trực tiếp :
- - Chế độ trả lương theo doanh số bán hàng : Lương của người bán hàng được
trả tỷ lệ với doanh số bán được trong kỳ.=> Hình thức trả lương này khuyến
khích trực tiếp người bán đạt được doanh số cao nhất có thể. Nhược điểm: Người
bán chỉ quan tâm chủ yếu lợi ích trước mắt hơn là phát triển và giữa khách hàng
lâu dài; không phù hợp đối với người bán hàng mới, vì họ khó có thể đạt được doanh số cao hơn.
- - Chế độ trả lương theo doanh số kèm với tiền lương theo thời gian : Người
bán được trả lương định mức theo thời gian (tuần, tháng) và được trả thêm 1 tỷ
lệ % dựa theo doanh thu bán hàng theo từng kỳ. => Hình thức này vừa đảm bảo
sự an toàn, ổn định về thu nhập hàng kỳ cho người bán, vừa khuyến khích họ
tăng doanh số. Hình thức trả lương này thường được người bán hàng ưa thích.
- - Chế độ trả lương theo thời gian cộng với tiền thưởng: Người bán hàng được
trả lương theo từng kỳ (tuần, tháng) một cách ổn định. Ngoài ra, sau 6 tháng
hoặc 1 năm họ được trả 1 khoản tiền thưởng tỷ lệ với doanh số bán được (trong 6 tháng hoặc 1 năm này). lOMoAR cPSD| 58736390
- => Hình thức này vừa đảm bảo sự an toàn, ổn định thu nhập hàng kỳ cho người
bán, vừa khuyến khích họ tăng doanh số. Ngoài ra, nó rất phù hợp với công việc
bán hàng theo mùa vụ khi doanh số bán không đồng đều giữa các tháng trong
năm. Do vây, thu nhập của người bán hàng sẽ ổn định.
- - Chế độ trả lương theo thời gian: Người bán hàng được trả lương đều đặn, ổn
định theo từng kỳ ( tuần, tháng ) không phụ thuộc vào doanh số bán nhiều hay
ít trong kỳ. Chế độ trả lương này không khuyến khích người bán hàng cố gắng
được doanh số cao. Chế độ này thường được áp dụng cho những người bán hàng
mới vào nghề. Họ chưa có khả năng đạt được doanh số cao và cần có thời gian
để tiếp cận với công việc bán hàng. Do vậy, trả lương theo thời gian đảm bảo
mức thu nhập ổn định cho người bán hàng mới, giúp họ yên tâm học tập, nâng cao tay nghề.
- vCác hình thức đãi ngộ gián tiếp :
- - Chế độ phúc lợi phụ : Người bán hàng thường mong muốn được hưởng 1 số
trợ cấp và dịch vụ. Đó thực chất là các loại thu nhập khác không phụ thuộc trực
tiếp vào kết quả công việc. Đó là các hình thức phúc lợi như : tiền nghỉ phép
hàng năm, dịch vụ y tế miễn phí, trợ cấp 1 phần nhà ở, trợ cấp thâm niên, phương
tiện đi lại, phí bảo hiểm, tiền lương nhân dịp lễ, tết . . .
- - Động viên lực lượng bán hàng : -Ngoài chế độ đãi ngộ, các nhà quản trị cần
phải sử dụng các biện pháp thúc đẩy, động viên lực lượng bán hàng do mình phụ
trách nhằm thúc đẩy, nâng cao nhiệt tình làm việc cho lực lượng bán hàng.
- - Chương trình công nhận thành tích: Là hình thức động viên lực lượng bán
hàng thông qua việc sử dụng các hình thức thưởng không phải bằng tiền cho kết
quả hoàn thành cao hơn so với định mức. -
Hàng năm, công ty có thể tổ chức bình chọn những người bán hàng giỏi
tại các Hội nghị tổng kết,trao giải thưởng và công bố cho toàn Cty biết. Giải
thưởng có thể là :chuyến tham quan, nghỉ mát, bằng khen . . . lOMoAR cPSD| 58736390
- - Các cuộc thi : Có thể tổ chức các cuộc thi tay nghề hằng năm nhằm tôn vinh
những người bán hàng giỏi. Phần thưởng cho những người đạt giải cao có thể là
tiền mặt, vé du lịch, tham quan, bằng khen . . .
- - Cơ hội thăng tiến. Tạo cơ hội thăng tiến cho lực lượng bán hàng là 1 hình
thức động viên hết sức quan trọng thúc đẩy đội ngũ bán hàng, đồng thời Cty
cũng bổ sung thêm được những người quản lý có năng lực. Những người bán
hàng giỏi nếu không được cơ hội thăng tiến thì dễ bị các đối thủ c.tranh lôi kéo.
- - Trao đổi thông tin: Các nhà quản trị bán hàng cũng cần dành thời gian nhất
định để điện thoại, gặp gỡ, thăm viếng định kỳ các nhân viên bán hàng để lắng
nghe tâm tình, nguyện vọng, phản ánh, đóng góp của các nhân viên. Điều này
có tác dụng động viên lớn đối với lực lượng bán hàng. Đồng thời, qua các cuộc
gặp gỡ đó, nhà quản lý có được các thông tin chân thực và quan trọng về đối
tượng quản lý, từ đó có các căn cứ để điều chỉnh các ch.sách quản lý bán hàng
cho phù hợp với thực tiễn - -
1.2. Tại sao phải huấn luyện đội ngũ nhân viên bán hàng
1.2.1. Thích ứng với sự thay đổi của thị trường
Thị trường luôn luôn biến động, điều này đặt ra không ít thách thức đối với các doanh
nghiệp để có thể tiếp tục tồn tại và phát triển. Phương án duy nhất để đứng vững chính
là thích ứng theo sự thay đổi của thị trường.
Nhân viên sales chính là người trực tiếp trao đổi và tác động đến quyết định lựa chọn
sản phẩm của khách hàng. Vì vậy, họ cần được cập nhật những kiến thức mới để nắm
bắt xu hướng thị trường và tâm lý của khách hàng nhằm đưa ra các chiến lược thuyết phục phù hợp.
1.2.2. Nâng cao trải nghiệm của khách hàng
Nhân viên sales là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng và có ảnh hưởng đến trải
nghiệm mua hàng của họ. Vậy nên khi được đào tạo bài bản, họ sẽ nắm bắt tâm lý và
“nỗi đau” của khách hàng một cách nhanh hơn. Từ đó, biết cách thỏa mãn nhu cầu và
nâng cao trải nghiệm của khách hàng một cách tối đa. lOMoAR cPSD| 58736390
1.2.3. Xây dựng danh tiếng và gia tăng năng lực cạnh tranh
Đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, có đầy đủ kiến thức, kỹ năng và thái độ là yếu tố
mang đến sự hài lòng cho khách hàng. Khi hài lòng, họ có khả năng sẽ trở thành khách
hàng trung thành của doanh nghiệp.
Đạt được điều này, danh tiếng của doanh nghiệp trên thương trường cũng được nâng
cao, hình ảnh thương hiệu cũng được định vị một cách rõ ràng, gia tăng năng lực cạnh tranh so với đối thủ.
1.2.4. Gia tăng sự gắn kết giữa nhân viên và doanh nghiệp
Bất kể nhân viên bán hàng nào cũng đều có mong muốn được học hỏi, được nâng cao
kỹ năng chuyên môn để từng bước thăng tiến trong công việc. Vậy nên, các phương
pháp đào tạo nhân viên bán hàng là vô cùng cấp thiết.
Đồng thời, sự quan tâm của doanh nghiệp dành cho đội ngũ bán hàng cũng được thể
hiện thông qua hoạt động đào tạo. Từ đó, hình thành sợi dây kết nối giữa đội ngũ nhân
viên và doanh nghiệp, xây dựng văn hóa tổ chức đoàn kết, vững mạnh.
1.3. Nội dung huấn luyện
1.3.1. Huấn luyện về kiến thức sản phẩm
Nhân viên bán hàng phải là người hiểu biết nhất về thông tin, tính năng và các khía
cạnh của sản phẩm hay dịch vụ
Từ những kiến thức cơ bản về sản phẩm, nhân viên bán hàng phải biết phát triển tìm
ra những lợi thế khác biệt để tạo nên tính cạnh tranh so với đối thủ.
Không chỉ mang lại kết quả kinh doanh tốt hơn, điều này còn thể hiện sự chuyên nghiệp
trong kinh doanh. Bởi lẽ bất kì công ty, doanh nghiệp hay cửa hàng nào cũng đều có
những tiêu chuẩn về văn hóa ứng xử với khách hàng với đồng nghiệp khác nhau.
1.3.2. Huấn luyện văn hóa làm việc
Không chỉ mang lại kết quả kinh doanh tốt hơn, điều này còn thể hiện sự chuyên nghiệp
trong kinh doanh. Bởi lẽ bất kì công ty, doanh nghiệp hay cửa hàng nào cũng đều có
những tiêu chuẩn về văn hóa ứng xử với khách hàng với đồng nghiệp khác nhau.
1.3.3. Huấn luyện các kỹ năng bán hàng
Nhân viên bán hàng cần phải biết cách chào hỏi và giao tiếp với khách hàng thoải mái và tự tin nhất.
Ngoài ra từ sự khéo léo, thông minh và bản lĩnh phải thuyết phục được khách hàng ưa
thích và sử dụng sản phẩm dịch vụ của mình. Không chỉ vậy, nhân viên cần được trau lOMoAR cPSD| 58736390
dồi kỹ năng phản xạ nhanh với những tình huống xấu từ khách hàng. Bên cạnh đó, kỹ
năng chăm sóc khách hàng sẽ ảnh hưởng đến phản hồi và sự quay lại của khách hàng.
1.3.4. Huấn luyện nghiệp vụ bán hàng
Trong thời đại công nghệ hiện đại, nếu biết tận dụng lợi thế này thì việc bán hàng sẽ
càng trở nên hiệu quả hơn bao giờ hết. Do đó nhân viên bán hàng cần phải hiểu biết các
kiến thức về các phần mềm hỗ trợ bán hàng, quản lý khách hàng, trang thương mại điện tử,…
1.4. Kế hoạch huấn luyện chi tiết cho nhân viên bán hàng mới
Ta áp dụng phương pháp VMP Coaching cho kế hoạch huấn luyện nhân viên
Chu trình VMP Coaching
VMP Coaching là chu trình 4 bước giúp nhà quản lý huấn luyện và kèm cặp nhân viên
hiệu quả: Verify Situation – Xác định tình trạng của nhân viên; Methods – Phân loại và
chọn phương pháp huấn luyện phù hợp; Planning a Coaching – Lên kế hoạch huấn luyện
nhân viên, Coaching – Thực hiện huấn luyện lOMoAR cPSD| 58736390
Bước 1: Verify Situation – Xác định năng lực và động lực hiện tại của nhân viên
Nhà quản lý cần xác định năng lực và động lực hiện tại của nhân viên bằng mô hình ASK
Để bắt đầu quá trình huấn luyện, đầu tiên cần xác định năng lực và động lực hiện tại
của nhân viên bằng mô hình ASK: Attitude, Skills, Knowledge. Dựa vào ASK, người
quản lý xác định nhân viên đang bị thiếu thái độ, kỹ năng hoặc kiến thức để chọn lựa
phương pháp huấn luyện nhân viên cho phù hợp.
Bước 2: Methods – Chọn ra phương pháp huấn luyện nhân viên
Để có thể chọn ra phương pháp huấn luyện nhân viên phù hợp, nhà quản lý cần “phân
loại” nhân viên. Công cụ giúp nhà quản lý làm tốt được việc này là tứ đồ lãnh đạo.
Tứ đồ lãnh đạo là mô hình giúp nhà quản lý phân loại nhân viên hiệu quả. lOMoAR cPSD| 58736390
Theo tứ đồ lãnh đạo, nhân viên được phân loại thành 04 loại sau đây:
● Nhân viên có năng lực và động lực thấp,: nhà quản lý áp dụng phong cách
huấn luyện chỉ đạo. Vì trong trường hợp này, cả thái độ và năng lực của
nhân viên không có, việc huấn luyện sẽ diễn ra khó khăn.
● Nhân viên có năng lực thấp và động lực cao: áp dụng phong cách huấn
luyện đồng hành cùng nhân viên. Trong trường hợp này, nhân viên luôn
trong tư thế sẵn sàng học hỏi mọi thứ, nhà quản lý cần đồng hành để chỉ cho
nhân viên của mình phương pháp đúng để thực hiện công việc.
● Nhân viên có năng lực cao và động lực thấp: áp dụng phong cách huấn
luyện hỗ trợ. Dạng nhân viên này thường là họ có năng lực làm việc nhưng
không muốn làm. Lúc này nhà quản lý đóng một vai trò là một người hỗ trợ
mỗi khi họ gặp khó khăn trong công việc, để nhân viên có cảm giác rằng
mình luôn được sếp quan tâm và hỗ trợ kịp thời, từ đó nâng cao động lực làm việc.
● Nhân viên có năng lực và động lực cao: nhà quản lý huấn luyện bằng cách
trao quyền nhiều hơn cho nhân viên của mình. Một nhân viên giỏi và động
lực làm việc họ luôn muốn được làm nhiều hơn và cống hiến nhiều hơn cho
công ty. Nhà quản lý tạo cơ hội bằng cách trao quyền, qua đó huấn luyện
trên các công việc ở mức độ khó hơn.
Bước 3: Planning a Coaching – Lên kế hoạch huấn luyện nhân viên hiệu quả
Sau khi đã phân loại nhân viên và chọn được phương pháp huấn luyện phù hợp, nhà
quản lý cần lên kế hoạch để huấn luyện nhân viên của mình. Việc huấn luyện nhân
viên cần được thực hiện định kỳ.
Công cụ giúp nhà quản lý có được một kế hoạch chi tiết là 5W1H: Who – What –
Why – Where – When – How và thường được biểu diễn dưới dạng bảng. lOMoAR cPSD| 58736390
5W1H là công cụ giúp nhà quản lý lên kế hoạch huấn luyện nhân viên hiệu quả.
Một mẹo nhỏ để người quản lý có thể xây dựng được kế hoạch nhanh bằng 5W1H là
điền theo cột thay vì theo hàng. Ở cột đầu tiên, nhà quản lý liệt kê tất cả các nhân viên
cần được huấn luyện để tránh bỏ sót bất kỳ ai, sau đó mới điền các thông tin theo hàng.
Bước 4: Coaching – Thực hiện huấn luyện nhân viên
Với mỗi dạng nhân viên, nhà quản lý lựa chọn phương pháp huấn luyện phù hợp.
Nhân viên có năng lực và động lực thấp: sử dụng phương pháp chỉ dẫn trên công
việc ORDER: O – Objective, R – Readiness, D – Direction, E – Execute, R – Review.
Các bước sử dụng ORDER:
● Bước 1: Nêu ra mục tiêu mà nhân viên cần đạt được theo ngày (mục tiêu
này cần đảm bảo theo SMART).
● Bước 2: Xác nhận rằng nhân viên đã sẵn sàng làm công việc này chưa.
● Bước 3: Nhà quản lý đưa ra hướng dẫn để nhân viên làm việc (hướng dẫn
nên cụ thể theo từng bước để nhân viên dễ hình dung).
● Bước 4: Để nhân viên thực hiện công việc.
● Bước 5: Xem lại kết quả công việc có đạt được mục tiêu ban đầu hay không.
Nếu chưa đạt, nhà quản lý tiếp tục hướng dẫn để nhân viên làm việc tốt hơn. lOMoAR cPSD| 58736390
Nhân viên có năng lực thấp và động lực cao: áp dụng P.EDIC để huấn luyện trên
công việc (On the job training). Nhà quản lý sử dụng P.EDIC theo các bước sau:
● Bước 1: Purpose: Nêu ra mục tiêu mà nhân viên cần đạt được.
● Bước 2: Explain: Giải thích với nhân viên tại sao phải làm công việc này.
● Bước 3: Demonstrate: Làm mẫu và minh hoạ các bước thực hiện công việc
cho nhân viên để họ hình dung được cách làm đúng.
● Bước 4: Implement: Để cho nhân viên thực hành và vận dụng các bước đã
được hướng dẫn, làm mẫu trước đó.
● Bước 5: Consolidate: Đánh giá hiệu quả công việc và đúc kết điểm mạnh,
điểm yếu của nhân viên. Qua đó nhân viên biết được mình cần cải thiện điều
gì để làm tốt hơn trong tương lai.
Nhân viên có năng lực cao và động lực thấp: phương pháp PRODA để giúp hỗ trợ
giải quyết vấn đề. Nhà quản lý thực hiện theo các bước sau:
● Bước 1: Problem – Xác định vấn đề cần hỗ trợ.
● Bước 2: Root cause – Tìm hiểu nguyên nhân chính gây nên khó khăn trong công việc.
● Bước 3: Options – Những giải pháp/ phương án lựa chọn giải quyết.
● Bước 4: Action plan – Nhà quản lý hỗ trợ nhân viên lên kế hoạch hành động.
Nhân viên có năng lực và động lực cao: sử dụng phương pháp trao quyền và phát
triển T-GROW với các bước như sau:
● Bước 1: Topic – Xác định chủ đề huấn luyện.
● Bước 2: Goal – Thiết lập các mục tiêu ngắn hạn và trung hạn cho nhân viên.
● Bước 3: Reality – Hiểu được vị trí của nhân viên đang ở đâu trong mối quan
hệ với mục tiêu của họ?
● Bước 4: Option – Đưa ra các gợi ý về phương án thực hiện để nhân viên lựa chọn.
● Bước 5: What’s next – Thống nhất các bước hành động tiếp theo.
KẾHOẠCHHUẤNLUYỆN lOMoAR cPSD| 58736390
NHÂNVIÊNBÁNHÀNGMỚICỦASAMSUNGVINA 1.
Mục tiêu đào tạo
1.1. Phân tích doanh nghiệp
Truyền thống: Sau hơn 70 năm phát triển cùng với những bước thăng trầm lịch
sử, SAMSUNG đã trở thành một trong những tập đoàn đa quốc gia hàng đầu
thế giới, là niềm kiêu hãnh và tự hào của Hàn Quốc.
Triết lý kinh doanh: Cống hiến tài năng và công nghệ nhằm tạo ra các sản phẩm
và dịch vụ siêu việt, bằng cách đó đóng góp cho xã hội toàn cầu tốt đẹp hơn.
Các giá trị của SAMSUNG: SAMSUNG cho răng sống bằng các giá trị vững
chắc chính là chìa khóa kinh doanh thành công. Tại SAMSUNG, một quy tắc
ứng xử nghiêm chỉnh và những giá trị cốt lõi con người, tính ưu tú, sự thay đổi,
tính liêm chính, cùng thịnh vượng chính là trọng tâm cho mọi quyết định của SAMSUNG.
Tầm nhìn của SAMSUNG: được nêu rõ trong tuyên ngôn “Khơi nguồn cảm
hứng, sáng tác tương lai”. Tầm nhìn này được phản ánh trong csm kết của Công
ty Điện tử Samsung trong việc khởi nguồn cảm hưngs cho cộng đồng, dựa trên
ba thế mạnh chính của mình là Công nghệ mới- Sản phẩm mới- Giải pháp sáng tạo.
1.2. Phân tich tác nghiệp
Công việc của nhân viên bán hàng: -
Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng -
Giới thiệu, tư vấn cho khách hàng về sản phẩm của công ty. -
Trưng bày,bảo quản, vệ sinh sản phẩm. -
Nhập và kiểm kê sản phẩm. -
Thu thập ý kiến phản hồi từ khách hàng Kỹ năng: -
Giao tiếp bán hàng chuyên nghiệp. -
Xây dựng mối quan hệ với khách hàng và chăm sóc khách hàng. lOMoAR cPSD| 58736390
1.3. Phân tích nhân viên
Đặc điểm của nhân viên mới:
- Độ tuổi: 23-30 tuổi, có sức khỏe tốt
- Có kinh nghiệm bán hàng từ 1 năm trở lên.
- Có hiểu biết về lĩnh vực kinh doanh hàng điện tử, công nghệ ở mức khá trở lên
- Có tinh thần trách nhiệm cao, trung thực, chăm chỉ, cầu tiến.
- Ngoại hình cân đối, ưa nhìn, giao tiếp tốt, giọng nói dễ nghe, không bị ngọng hay lắp.
- Khả năng gắn bó với công việc ít nhất là 2 năm.
Kết luận: Từ việc phân tích trên, ta xác định được cần đào tạo cho nhân viên
bán hàng mới hiểu rõ về văn hóa doanh nghiệp và các kỹ năng cần có của một
nhân viên bán hàng điện tử, công nghệ. 2.
Thời gian đào tạo Đào tạo tập trung: 2 tuần
Kèm cặp tại chỗ, thử việc: 2 tháng 3.
Nội dung đào tạo cho nhân viên mới
Thứ nhất, Chương trình đào tạo văn hóa làm việc và nội quy, quy chế công ty ( 2 buổi )
Một buổi về văn hóa doanh nghiệp và một buổi về nội quy, quy chế của công
ty.Điều đầu tiên nhân viên cần nắm được khi mới vào công ty là những nét khái
quát cũng như bản sắc văn hóa của doanh nghiệp: lịch sử hình thành và phát
triển, triết lý kinh doanh và giá trị cốt lõi của tập đoàn,... . Từ đó xây dựng
niềm tự hào trong mỗi nhân viên, thúc đẩy họ cống hiến sức mình vì sự phát
triển bền vững của doanh nghiệp ở hiện tại và tương lai.
Buổi thứ hai là về chương trình đào tạo về nội quy, quy chế giúp cho nhân viên
mới hiểu rõ hơn về những luật lệ của công ty, từ đó, hiểu rõ quyền lợi, nghĩa vụ
và trách nhiệm mà mình phải thực hiện. lOMoAR cPSD| 58736390
Thứ hai, Chương trình đào tạo về sản phẩm của SAMSUNG (3 buổi )
Đối với một nhân viên bán hàng thì yêu cầu cơ bản nhất là hiểu rõ về sản phẩm
của công ty mình. Chính vì vậy đào tạo về sản phẩm được xem là chương trình
đào tạo quan trọng nhất.
Tìm hiểu về các dòng sản phẩm của công ty: điện thoại, máy tính bảng, tivi,...
theo các khía cạnh chi tiết: hệ điều hành, kích cỡ, độ phân giải, camera, bộ nhớ, giá cả,...
Tiếp theo là học về cách tư vấn hiệu quả cho khách hàng, nhấn mạnh và giúp
khách hàng hiểu rõ những đặc điểm tính năng nổi trội, ưu thế của sản phẩm.
Tìm hiểu về cách trưng bày sản phẩm ở các chi nhánh để từ đó xác định cách
thức trình bày cho chi nhánh của mình. Bên cạnh đó cũng cần lưu ý cách bảo
quản, di dời sản phẩm để đảm bảo an toàn.
Thứ ba, Chương trình đào tạo quan hệ khách hàng và kỹ năng bán hàng ( 6 buổi )
Nhân viên bán hàng là người mang hình ảnh của công ty đến với khách
hàng.Chính vì vậy, cần chú trọng đào tạo kỹ năng bán hàng và quan hệ với
khách hàng cho nhân viên bán hàng.
Đội ngũ giảng viên có thể là những nhân viên ưu tú của công ty, có thành tích
bán hàng và kỹ năng tốt; thêm nữa có thể mời giảng viên đại học , chuyên gia
bán hàng từ doanh nghiệp lớn.
Các kỹ năng cần đào tạo bao gồm: Cách chào hỏi, thái độ với khách hàng, kỹ
năng quan sát, đặt câu hỏi, trả lời câu hỏi, kỹ năng lắng nghe, thuyết phục, kỹ
năng trình bày, quản lý thời gian, kỹ năng xử lý phản đối và giải quyết tình huống bất ngờ,...
Sau đó cho nhân viên mới vào các tình huống giả định, đưa ra các giải pháp,
giải đáp các thắc mắc của nhân viên mới.
Sau khi kết thúc thời gian đào tạo tập trung sẽ có bài kiểm tra để đánh giá khả
năng tiếp thu, sự hiểu biết của nhân viên. Bên cạnh đó là những đánh giá của
đội ngũ giảng viên về nhân viên mới, có cộng điểm cho những nhân viên tích
cực và tiếp thu tốt và ngược lại. lOMoAR cPSD| 58736390
Thứ tư, Kèm cặp tại chỗ trong quá trình thử việc( 2 tháng )
Việc kèm cặp tại chỗ giúp cho nhân viên mới nhanh chóng nắm bắt được công
việc làm việc hiệu quả hơn nhờ có sự chỉ bảo giúp đỡ của những nhân viên cũ có kinh nghiệm.
Người kèm cặp là trưởng nhóm bán hàng của từng sản phẩm. Nội dung đào tạo
bao gồm: Hướng dẫn bán hàng trực tiếp tại cửa hàng; để học viên làm thử công
việc từ dễ tới khó; kiểm tra, đánh giá hiệu quả công việc để có định hướng làm
việc hiệu quả hơn cho nhân viên mới; giúp đỡ, sát sao tới nhân viên mới khi có
khó khăn trong quá trình làm việc
Sau khi kết thúc quá trình thử việc 2 tháng, các trưởng nhóm bán hàng sẽ có
những đánh giá chi tiết các nhân viên, đồng thời có sự góp ý, nhắc nhở để nâng
cao hiệu quả công việc. 2.
Các phương pháp và các tiêu chuẩn đánh giá nhân viên bán hàng?
Tìm hiểu tại doanh nghiệp thực tế? 3.
Các chế độ đãi ngộ nhân viên bán hàng? Chọn 1 vị trí bán hàng tại 1
doanh nghiệp, đề xuất chế độ đãi ngộ hợp lý đối với vị trí bán hàng đó. 3.1.Khái niệm lOMoAR cPSD| 58736390
- Chế ngộ đãi ngộ cho nhân viên hiểu đơn giản là các chính sách của doanh
nghiệp xây dựng, nhằm mục đích chăm lo cho người lao động cả về vật
chất lẫn tinh thần, giúp họ có thêm tinh thần làm việc và cống hiến, đóng
góp nhiều hơn nữa vào mục tiêu chung của doanh nghiệp.
- Các chế độ đãi ngộ nhân viên bằng hiện vật như: Tiền mặt, vàng, tiền lương
cơ bản, các khoản tiền thưởng, các loại phụ cấp: phụ cấp ăn trưa, xăng xe, điện
thoại, quà tăng sinh nhật, hiếu hỷ, khoản tiền doanh nghiệp chi cho nhân viên
đi ăn uống, liên hoan, du lịch, teambuilding,…
- Các chế độ đãi ngộ nhân viên bằng hiện vật như: Tiền mặt, vàng, tiền lương
cơ bản, các khoản tiền thưởng, các loại phụ cấp: phụ cấp ăn trưa, xăng xe, điện
thoại, quà tăng sinh nhật, hiếu hỷ, khoản tiền doanh nghiệp chi cho nhân viên
đi ăn uống, liên hoan, du lịch, teambuilding,…
- Chế độ đãi ngộ nhân viên bằng tinh thần: Các chế độ đãi ngộ mà doanh
nghiệp trao cho nhân viên có thể kể tới như: tạo môi trường làm việc chuyên
nghiệp, thân thiện, thời gian làm việc linh hoạt, tổ chức các lớp đào tạo kỹ
năng nghiệp vụ, chuyên môn cho người lao động, đóng bảo hiểm xã hội, bảo
hiểm y tế cho nhân viên,….
- Chế độ đãi ngộ cho nhân viên sẽ bao gồm 3 cấu thành cơ bản: đãi ngộ bằng
tiền mặt, đãi ngộ bằng quyền lợi, đãi ngộ phi tài chính.
Trình bày các chính sách đãi ngộ lực lượng bán hàng ? lOMoAR cPSD| 58736390
Trả lời : Chế độ đãi ngộ và động viên lực lượng bán hàng phù hợp sẽ mang
lại các lợi ích sau :
- Tạo cho nhân viên 1 khoản thu nhập cân bằng và hợp lý.
- Kích thích lực lượng bán hàng phấn đấu hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao 1
cách tự giác, nhiệt tình.
- Thu hút và duy trì 1 lực lượng bán hàng giỏi cho Cty.
- Tạo cho nhân viên 1 khoản thu nhập cân bằng và hợp lý.
- Kích thích lực lượng bán hàng phấn đấu hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao 1 cách tự giác, nhiệt tình.
- Thu hút và duy trì 1 lực lượng bán hàng giỏi cho Cty.
a) Chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng
- Có 2 hình thức đãi ngộ là trực tiếp và gián tiếp. Lựa chọn chế độ
đãi ngộ phù hợp cần phải căn cứ vào lĩnh vực bán hàng, vào tình
hình cạnh tranh trên thị trường, vào mục tiêu của công ty.
+ Các hình thức đãi ngộ trực tiếp :
- Chế độ trả lương theo doanh số bán hàng : Lương của người bán
hàng được trả tỷ lệ với doanh số bán được trong kỳ.=> Hình thức
trả lương này khuyến khích trực tiếp người bán đạt được doanh số
cao nhất có thể. Nhược điểm: Người bán chỉ quan tâm chủ yếu lợi
ích trước mắt hơn là phát triển và giữa khách hàng lâu dài; không
phù hợp đối với người bán hàng mới, vì họ khó có thể đạt được doanh số cao hơn.
- Chế độ trả lương theo doanh số kèm với tiền lương theo thời
gian : Người bán được trả lương định mức theo thời gian (tuần,
tháng) và được trả thêm 1 tỷ lệ % dựa theo doanh thu bán hàng theo
từng kỳ. => Hình thức này vừa đảm bảo sự an toàn, ổn định về thu
nhập hàng kỳ cho người bán, vừa khuyến khích họ tăng doanh số.
Hình thức trả lương này thường được người bán hàng ưa thích.
- Chế độ trả lương theo thời gian cộng với tiền thưởng: Người bán
hàng được trả lương theo từng kỳ (tuần, tháng) một cách ổn định. lOMoAR cPSD| 58736390
Ngoài ra, sau 6 tháng hoặc 1 năm họ được trả 1 khoản tiền thưởng
tỷ lệ với doanh số bán được (trong 6 tháng hoặc 1 năm này).
=> Hình thức này vừa đảm bảo sự an toàn, ổn định thu nhập hàng
kỳ cho người bán, vừa khuyến khích họ tăng doanh số. Ngoài ra, nó
rất phù hợp với công việc bán hàng theo mùa vụ khi doanh số bán
không đồng đều giữa các tháng trong năm. Do vây, thu nhập của
người bán hàng sẽ ổn định.
- Chế độ trả lương theo thời gian: Người bán hàng được trả lương
đều đặn, ổn định theo từng kỳ ( tuần, tháng ) không phụ thuộc vào
doanh số bán nhiều hay ít trong kỳ. Chế độ trả lương này không
khuyến khích người bán hàng cố gắng được doanh số cao. Chế độ
này thường được áp dụng cho những người bán hàng mới vào nghề.
Họ chưa có khả năng đạt được doanh số cao và cần có thời gian để
tiếp cận với công việc bán hàng. Do vậy, trả lương theo thời gian
đảm bảo mức thu nhập ổn định cho người bán hàng mới, giúp họ yên
tâm học tập, nâng cao tay nghề.
+) Các hình thức đãi ngộ gián tiếp :
- Chế độ phúc lợi phụ : Người bán hàng thường mong muốn được
hưởng 1 số trợ cấp và dịch vụ. Đó thực chất là các loại thu nhập khác
không phụ thuộc trực tiếp vào kết quả công việc. Đó là các hình thức
phúc lợi như : tiền nghỉ phép hàng năm, dịch vụ y tế miễn phí, trợ
cấp 1 phần nhà ở, trợ cấp thâm niên, phương tiện đi lại, phí bảo hiểm,
tiền lương nhân dịp lễ, tết . . .
- Động viên lực lượng bán hàng : -Ngoài chế độ đãi ngộ, các nhà
quản trị cần phải sử dụng các biện pháp thúc đẩy, động viên lực
lượng bán hàng do mình phụ trách nhằm thúc đẩy, nâng cao nhiệt
tình làm việc cho lực lượng bán hàng.
+) Chương trình công nhận thành tích: Là hình thức động viên lực lượng bán
hàng thông qua việc sử dụng các hình thức thưởng không phải bằng tiền cho kết
quả hoàn thành cao hơn so với định mức.
Hàng năm, công ty có thể tổ chức bình chọn những người bán hàng giỏi tại
các Hội nghị tổng kết,trao giải thưởng và công bố cho toàn Cty biết. Giải thưởng
có thể là :chuyến tham quan, nghỉ mát, bằng khen . . . lOMoAR cPSD| 58736390
+) Các cuộc thi : Có thể tổ chức các cuộc thi tay nghề hằng năm nhằm tôn vinh
những người bán hàng giỏi. Phần thưởng cho những người đạt giải cao có thể là
tiền mặt, vé du lịch, tham quan, bằng khen . . .
+) Cơ hội thăng tiến. Tạo cơ hội thăng tiến cho lực lượng bán hàng là 1 hình
thức động viên hết sức quan trọng thúc đẩy đội ngũ bán hàng, đồng thời Cty cũng
bổ sung thêm được những người quản lý có năng lực. Những người bán hàng giỏi
nếu không được cơ hội thăng tiến thì dễ bị các đối thủ c.tranh lôi kéo.
+) Trao đổi thông tin: Các nhà quản trị bán hàng cũng cần dành thời gian nhất
định để đ.thoại, gặp gỡ, thăm viếng định kỳ các nhân viên bán hàng để lắng nghe
tâm tình, nguyện vọng, phản ánh, đóng góp của các nhân viên. Điều này có tác
dụng động viên lớn đối với lực lượng bán hàng. Đồng thời, qua các cuộc gặp gỡ
đó, nhà quản lý có được các thông tin chân thực và quan trọng về đối tượng quản
lý, từ đó có các căn cứ để điều chỉnh các ch.sách quản lý bán hàng cho phù hợp với thực tiễn 3.2. (Hùng)
-Vị trí bán hàng tại doanh nghiệp Vinamilk.
-Các chính sách đãi ngộ : +)Thưởng:
Không giới hạn Mức thưởng hằng năm tại Vinamilk có thể nói là con số mơ ước
với nhiều người. Vào các dịp lễ, tết, nhân viên Vinamilk sẽ được tặng nhiều phần quà
hiện vật, bao gồm cả tiền mặt. Hàng tháng, hàng quý, nhân vân từng vị trí ngoài
lương cứng luôn có các khoản thưởng cố định, thưởng nóng. Đặc biệt ở vị trí nhân
viên kinh doanh, bạn sẽ có rất nhiều cơ hội tự trả lương cho mình. .
Với nhân viên Telesales, định kỳ sẽ có các khoản thưởng doanh thu của khách
hàng sử dụng sản phẩm giới thiệu khách hàng mới, thưởng năng suất khi đạt vượt
chỉ tiêu công việc, thưởng thêm giờ,… Tất cả đều nằm trong chính sách đãi ngộ nhân
viên của Vinamilk, nâng mức thu nhập bình quân tối thiểu các bộ phận luôn nằm trên 10 triệu đồng.
+)Quyền lợi người lao động:
Đáp ứng đầy đủ Vinamilk luôn coi trọng người lao động, đảm bảo người lao động
được đáp ứng đầy đủ các quyền lợi theo quy định nhà nước như đóng bảo hiểm y tế,
bảo hiểm xã hội, bảo hiểm thất nghiệp. Ngoài ra, công ty cũng tổ chức khám sức
khỏe định kỳ cho toàn bộ nhân viên, cung cấp các trang thiết bị cần thiết trong lOMoAR cPSD| 58736390
quá trình làm việc (găng tay, đồ bảo hộ lao động, dụng cụ lao động,… ) +)Team Building:
Thường xuyên, định kỳ “Làm sao để nhân viên luôn hạnh phúc trong suốt 8 tiếng
làm việc” – đó là điều mà nhà lãnh đạo Vinamilk luôn tự đặt ra câu hỏi. Và cũng vì thế,
vô số chương trình liên hoan ca nhạc, du lịch nghỉ dưỡng được thiết kế nhằm tạo
sự đoàn kết, thân thiết trong tập thể nội bộ. Tiệc sinh nhật, cho nhân viên được tổ
chức định kỳ hàng tháng, khiến mỗi cá nhân đều được công nhận, được tự hào và tình nguyện gắn bó.
Các chế độ đãi độ cho nhân viên
1. Không giới hạn ngày nghỉ phép có lương cho nhân viên.
2.Tạo ra những khóa học ngắn hạn,cử đi học, chi trả học phí hay đơn giản là tạo
điều kiện cho nhân viên được học tập và nâng cao kiến thức.
3. Thưởng nếu đạt chỉ tiêu và vượt quá doanh thu mong muốn cho nhân viên.