Các giai đoạn quyết định mua của người tiêu dùng trong nghiên cứu thị trường môn Kinh tế vi mô 1 | Học viện Tài chính

Những hoạt động trong quá trình mua hàng của người tiêu dùng Khái niệm:
Hành vi mua cửa ntd là toàn bộ hành động mà ntd bộc lộ ra trong quá trính trao đổi
sản phẩm. Đây là cách thức mà ntd sẽ thực hiện để đưa ra quyết định sử dụng tài
sản của mình, liên quan nđến việc mua sắm và sử dụng hành hóa, dịch vụ nhằm
thỏa mãn nhu cầu cá nhân
- Vai trò của các chủ thế
+ người khởi xướng: là người đầu tiên nêu ý kiến về mua hh hoặc dihj vụ thay thế
+ người có ảnh hưởng: người nêu ra ý kiến hay quan điểm có ảnh hượng mạnh đến
quyết didhj mua của khách hàng
+ người quyết định: người quyết định mội quyết định mua sắm :có nên mua
khoong, mua cái gì, mua ntn và mua ở đâu
+ người mua: là người thực hiện thực tế mua hàng
+ người sử dụng: ngừi tiêu dùng ha sử dụng spdichj vụ
- Các giai đoạn trong quá trình quyết định mua 1 Ý thức nhu cầu
Khách hàng: quyết định mua hàng bắt đầu từ khi con người ý thức được vấn đề và
nhu cầu, người mua nhân thấy được sự khác bieejtj giữa tình trạng thực tế và tình
trạng mong muốn. Nhu cầu bắt nguồn bởi 2 nguyên nhân:
+ Nhu cầu nội tại: Đó là nhu cầu sih lý cơ bản như đói, khát,…. Tăng dần lên mức
vượt ngưỡng rồi dần trở thành thôi thúc
+ Tác động ngoại cảnh: Tác động môi trường kdoanh doanh nghiệp tác đông vào
người tiêu dùng, làm nảy sinh đánh thức nhu cầu của KH
_ Doanh nghiệp: Tập trung thúc đẩy hoạt động mar, tạo các video quảng cáo,
chương trình giảm giá, tặng quà, hay phát tờ rơi 2 TÌm kiếm thông tin
Đối với KH: Sau khi ý thức được nhu cầu, Kh tập trung vào tìm kiếm thông tin sản
phẩm. CÓ 2 mức độ chính: 1
+ Trạng thái chú ý: Kh bắt đầu để chú ý đến các tt bắt gặp, bắt đầu quá trình tìm kiếm
+ Trạng thái tích cực: NTD dành nhiều thời gian hơn cho việc tìm kiếm thông tin
- NTD có thể tìm kiếm thông tin qua qua các kênh : bạn bè, người thân, các kênh trung gian….
CÁc thoongn tin NTD tiếp cận được chia làm 4 nhóm:
+ thông tin cá nhaan: gia đình, bạn bè, người quen, hàng xóm
+thông tin thương mai: quảng cáo, nhân viên bán hàng, triển lãm, bao bì, đại lí
+ thông tin thực nghiệm: sờ mó, nghiên cứu và sử dụng sản phẩm
+ thông tin công cộng: qua các phương tiện tt đại chúng,tổ chức nghiên cứu ntd
- Mỗi nguoonf thông tin đều có một chức năng khác nhau ở những mức độ tác
động đến quyết định mua sắm. Người tiêu ùng nhận được nhiều thông tin nhất từ
nguồn thông tin thương mại tức là nhà làm mar đã khống chế
- ĐỐi với doanh nghiệp: DƯa ra nhiều nhaats và tốt nhất thông tin về sản phẩm
của mình. Thông tin thương mại thường đẻ thông báo, tt cá nhân thường để khẳng
định hay đánh giá. Doanh nghiệp có thẻ hthuwjc hiện qua các nền tảng như: tik
tok. Facebook, youtube, web riêng
3. Đánh giá các phương án
- Dối với KH: Sauk hi thu thập thông tin, KH đã có những tt về sp cần mua. Mỗi
NTD lại đưa ra 1 hệ thống tiêu chuẩn để đánh giá và lựa chọn sản phẩm tùy thuộc
vào cách tiếp cận và nhìn nhận về sản phẩm ntnt
+ NTD xư lí thông tin nhãn hiệu cạnh tranh rồi đưa ra quyết định cuối cùng về giá trị sản phẩm
+ NTD tìm kiếm sp thỏa mãn nhu cầu của mình
+ NTD khác nhau có cahsnhinf nhận về tc nổi bật của sp khác hau, nhưng sẽ chú ý
nhiều nhất đến sản phẩm đem lại lợi ích cần tìm kiếm
+ NTD thường tự hình thành quan niệm về chỉ số mức độ quan tọng với thuộc tính họ cho là nổi bật 2
- ĐỐi với doah nghiệp: Xay dựng thương hiệu doanh nghiệp tốt, nang cao chất
lượng sp để thohar mãn nhu cầu của KH 4. QUyết định mua hàng
NTD hình thành ý tưởng mua hàng trên những yếu tố tương đối bền vững
NTD chuẩn bị hành động thì có những tình huống bất ngờ xay ra đột ngột làm
nahr hưởng đến quyết định mua hàng. Họ có thể trì hoãn, thay đổi, loại bỏ ý định
mua hàng, Những tình huống bất ngờ xảy xuất phát từ các yêu tố tiêu dùng hay môi tường bên ngoiaf
VD: hết hàng, thái độ của nhân viên không tốt 5. HÀnh vi hậu mãi
Sau khi khách hàng mua và sdung sản phẩm, bản thân ntd sẽ có những cảm nhận
và đánh giá vè sp. KH đánh gia sp qua nhiều khía cạnh như: chất lượng, tính năng
sản phẩm,thái độ của nhân viên bán hàng, giao hàng, bảo hành, các dịch vụ hậu
mãi. CHính vì vậy, người làm mar cần phải xác nhận xem ntd có hài long với sản
phẩm không, vì nó ảnh hưởng đến quyets dịnh mua hàng tiếp theo cua ntd VD: NTD muốn mua máy ánh
1. Ý thức nhu cầu: Mong muốn mua máy ảnh phục vụ chuyến du lịch của gdinh,
đáp ứng sở thích chụp ảnh của bản thân
2. Tìm kiếm thông tin trên các trang mạng faceboook, Instagram, các trang bán
hàng chính của thương hiuje lớn. THam khảo ý kiến bạn bè, ra cửa hàng hỏi trực
tiếp người bán và dùng thử
3. Đánh giá về giá cả phù hợp với số tiền hiện có của bản thân, đáp ứn gnhu cầu
chụp ảnh cho chuyến du lịch, tốc độ cao, gọn nhẹ, độ phân giải cao và của hang yêu thích là Sony
4. Sauk hi đánh giá các phương án đưa ra quyết định lựa chọn các máy ảnh là Sony A6000
5. CẢm nhnaj về giao hàng, bảo hành, phucj vụ của người bán, tính năng sản
phẩm, chất lượng khi sử dụng. Thấy tốt sẽ rì viu tốt, gthieu cho b ạn bè nếu có nhu cầu mua máy ảnh.
CÂu 4: Phân đoạn thịt rường đối với một số sản phẩm tiêu dungf phổ biến
bột gaiwjt, sữa, di độngĐ 3 - Khái niệm:
+ Phân đoạn thị trường là việc phân chia thị trường thành các bộ phận khác nhau
căn cứ vào kĩ thuật và tiêu thức phân đoạn nhất dinhdj, đảm bảo sao trong cùng 1
đoạn thị trường các khách hnagf có cùng 1 yêu cầu tiêu dùng như nhau đối với sản phẩm
+ phân đoạn thị trường là việc phân chia thị trường thành ác bộ phận khác nhau
căn cứ vào kỹ thuật và tiêu thức phân đoạn nhất định , đảm bảo sao cho trong cùng
1 đoạn thị trường các khách hàng có cùng 1 đ điểm tiêu dùng như nhau đối với sản phẩm
- Phân đoạn thị tường là việc phân chia thị trường thành các bộ phận khác nhau căn
cứ vào kỹ thuật và tiêu thức phân đoạn nhất định, đảm bảo sao cho trong cùng 1
đoạn thị trường các khách hàng có cùng 1 dđ tiêu dùng như nhau đối với sản phẩm
+ Phân đoạn thị trường là việc phân chia thị trường thành các bộ phận khác nhau
căn cứ vào kỹ thuật và tiêu thức phân đoạn nhất định, đảm bảo sao cho trog cùng 1
đoạn thị trường các KH đều có cùng 1 dd tiêu dùng như nhau đối với sản phẩm
- Đoạn thị trường là 1 nhóm khách hàng giống nhau về yêu cầu và mong muốn đối
với sản phẩm và có phản ứng như nhau đối với các hoạt động mar của doanh nghiệp
- Đoạn thị trường là 1 nhóm KH giống nhau về yêu cầu v à mong muốn đối với sản
phẩm, và có phản ứng như nhau đối với các haojt động mar của dnghiep
* Lý do phân đoạn thị trường
- về phía thị trường: một sp đồng nhất không thể thỏa mãn được nhu cầu của mọi
khách hàng trên thị tường
- về phía doanh nghiệp: do nguồn lực của doanh nghiệp có hạn không thể khai thác
hiệu quả toàn bộ thị trường
- Hiệu quả của giải pháp mar: Giúp doanh nghiệp định hướng hd mar õ rang hơn,
xây dựng chính sách mar phù hợp nhất với kh, giảm thiểu hoạt động dư thưa, nâng
cao hoạt động mar và tiết kiệm chi phí 4
Phân đoạn thị trương flaf việc phân chia thị trường thqanhf các bộ phận khác nhau
căn cứ vào kỹ thuật và thiêu thức phân đoạn nhất định, đảm bảo sao trong cùng 1
đoạn thị trường các KH đều có 1 đ tiêu dùng như nhau đối với các sp
Đoạn htij trường là 1 nhóm kh có giống nhau về yêu cầu và mong muốn dối với
san rphaamr và có phản ứng như nhau về hoạt động maarr của doanh nghiệp
* Lý do phân ddaonj thị trường
+ về phái thị trường: 1 sp đồng nhất kh thể thỏa mãn nhu cầu của mọi khách hàng trên thịtruowngf
- Về phiaas doanh nghiệp: do nguồn lực của doanh nghiệp có hanjn nên kh thể khai
thác hiệu qau toàn bộ thị trường
- Hiệu quả giải phaspp mar: Giúp doanh nghiệp định hướng hdong mar rõ rang
hơn, xây dựng chính sách mar phù hợp nhất với khách hàng, giảm thiểu ccs hoạt
động dư thừa, nâng cao haotj động và tiêt skiemej hi phí
* các tiêu thức phân đoạn thị trường
- phân đoạn theo vị trí địa lý: ptuc, tập quán, đặc điểm, thói quen người tiêu dùng
Mật độ dân số , khí hậu ( nam, bắc)
+ theo yếu tố dân cư: độ tuổi , giới tính, độ lớn gia đình, tôn giáo , chu ký sống, gia đình,…
+ phân đoạn theo yếu tố xã hội và tâm lý; tầng lớp xã hội, lối sống, đ tính cách
+ phân đoạn theo yếu tố hành vi: động cơ tiêu dùng, lợi ích timft hấy từ sp
* Yêu cầu phân đoạn thị trường
+ có thể đo lường được + đủ lớn
+ có thể tiếp cận được
+ có thể phân biệt được
Thị trường cụ thể: quần áo may sẵn ở việt nam 1 Tiêu thức địa lý 5
Được chia thành 2 đoạn thịtruowngf
- thành thị: chiếm tỷ trọng nhỏ nhưng có sức mua lớn, đây là đoạn thị tường có yêu
cầu cao về mẫu mã chất lượng kiểu dáng, bởi đây là nơi tập trung những người có
thu nhập cao nên quần ảo k chỉ là trang phục mà còn là thứ toát lên vị thế điạ vị
của họ. người đại diện thương hiệu thoường là doanh nhân hoặc người nổi tiếng thành đạt
- nông thôn: do dk kinh tế khó khan nên sức mua còn hạn chế, ntd thường quan
tâm đến giá cả, mẫu mã bền đpẹ thoáng mát phù hợp với cvc lao động / Tiêu thức giới tính
+ nam giưới: trong trang phục nam giới đòi hỏi mẫu mã đơn giản, chất lượng tốt,
vai rebenf, màu sắc nhã nhặn, dễ phối đồ
+ nữ giới: nữ giới có nhu cầu may mặc coa hơn nam giới, họ quan tâm mẫu mã
kiểu dáng trẻ trung, màu sắc băt smawts , phối đồ inh hoạt… Ví dụ về sữa:
1 Theo vị trí đại lý: + thành thị: sữa cao cấp, sữa nhập khẩu
+ nông thôn: sữa giá rẻ, sữa địa phương 2 .theo yếu tố dân cư
* theo độ tuổi: mỗi độ tuổi khác nhau có thể trạng khác nhau và mục đich hành vi
sử dụng khác nhau. Được chia làm 4 phân khúc: trẻ em, thiếu niên, người lớn, người già
Trẻ em( <10 tuổi) ở độ tuổi này nhu cầu về inh dưỡng cao nên cần các loại sửa
tăng thể trạng , sữa phát triển xương, trí thôn gminh, chiều cao , cân nặng như: similac, dielac alpha step 1,2
Thiếu niên( 10-18 tuổi): ở giai đoạn này cơ thể đã phát triển hoàn thiện nên cần các
loại sữa cung cấp dinh dương, tăng chiều cao, cc năng lượng nhu Fami, Milo
Người lớn ( 18-50t) nhu cầu là khỏe mạnh , giảm stress, tăng cường hấp thụ canxi,
chống lão hóa hay giamr cân nên cần các loại sữa như : ensure gold, anlene, sữa không đường 6
Người già ( >50 tuổi): thể trạng của họ bắt đầu suy yếu, lãng tai, mắt kém, xương
giòn hưn nên họ cần cacs loại sữa cc canxi, chống lão hóa, giúp tim mạch khỏe như vinmilk canxi pro… * theo thu nhập
+ Ntd có thu nhập cao: sử dụng các loại sữa hữu cơ, sữa nhập khẩu
+ ntd có tn tbinh : sữa tuoir, sữa đặc
+ ntd có TN thấp : sữa giá rẻ, sữa địa phương
3. Theo lợi ích tìm kiếm:
Được chia làm 4 phân khúc: bà bầu, ăn kiêng; biếng ăn; còi xương suy dinh dương
+ bà bầu; Nhu cầu là giúp cả mẹ lẫn con đều khỏe mạnh, giúp con phát triển theo
đúng giai đoạn, rí thông minh, tránh suy dinh dưỡng an toàn cho cả mẹ và bé,. Ví
dụ như: Frisomum, similac mum…
+ ân kiêng: nhu cầu của họ là giảm cân nên cần loại suwax cun cấp đầy đủ chất
dinh dượng, hj thương fluwaj chọn sữa hạt, sữa không đường…..
+ biếng ăn: nhu cầu của họ là tăng cân, giúp ăn ngon, ngủ ngon hơn, tăng sức đề
kháng như ensure gold, sữa bò gold…
+ còi cương: nhu cầu tăng chiều cao, phát triển xương chắc khỏe . VD : nuticare gold
* VÍ dụ về phân đoạn thị trường sữa 1. Tiêu thức độ tuổi * Sữa dành cho trẻ em
+ từ 6 tháng tuổi: dielac alpha step 1
+ từ7-12 tháng tuổi : dielac alpha step 2
+ từ 1-3 tuổi : Dielac alpha step 123
+ từ 4-6 tuổi : dielac alpha 456
* sữa dành cho mẹ mang thai : frisomum, dielac mama,dielac optimum mama
* suwaxx dành cho người lớn: vinamilk canxi pro, vinamilk sure prevent,vinamilk không đường 7
* sữa dành cho người cao tuổi: vinamilk sure prevent- phục hồi sức khỏe- vẹn tròn niềm vui
2. Tiêu thức lợi ích tìm kiếm:
+ dành ch người thừa cân béo phì : sữa bột giảm cân Vinamilk
+ dành cho trẻ còi xương suy dinh dưỡng: dielac grow plus
+ đối tượng mắc bệnh tiểu đường: vinamilk diêcerna
+ cung cấp canxi cho người trưởng thành, người già: vinamil canxi pro
+ dành hco người ốm, người gầy; ensure gold
Lý do chọn 2 tiêu thức : vì tiêu hức trên dễ tiếp cận, dê phaanchia định lượng rõ rang
Là tiêu thức có quan hệ chặt chẽ tác động qua lại với nhau
* Ví dụ phân đoạn về bột giặt - Tiêu thức độ tuổi
Độ tuổi : ở mỗi độ tuổi khác nhau, có đặc điểm cơ thể khác nhau nên nhu cầu vê f bột giặt khác nhau
+ trẻ em: vì đặc điểm da trẻ em là mỏng nên cần những loại bộtgiặt không gagay
kích ứng, giúp quần áo mềm mại, thơm tho. Ví dụ như: K mom, D-nee, ivory snow…
+ người lớn: lúc này da người lớn dày hơn nên có thể chịu đượckích thích bởi hóa
chất nên cần các loại bột giặt trắng, sạch, thơm tho như ÔM, aba, tide…..
2 Tiêu thức lợi ích tìm kiếm - sạch: ômo,tide… - thơm: comfort, hygiene… - tẩy trăng: aba….
* ví dụ điện thoại di động 1. tiêu thức thu nhập: 8
- Người có thu nhập từ 3-5tr/ tháng: nhu cầu của họ là những chiếc đth có thể nghe
gọi,cơ bản, bên đẹp, pin lâu.. HỌ quan tâm về giá nhất, nên thường lựa chọn đth có
giá từ vài tram nghìn đến 3 triệu đồng, họ thường bị thu hút nhiều bởi những
chương trình giảm giá, quà tặng kèm,,… VD người công nhân làm trên công
tường chỉ cần nghe gọi họ sẽ lựa chọn NOKIA 1280 (300-500 nghìn đồng), hay
sinh viên chưa làm ra tiền hay làm phục vụ chẳng hạn, thì đth xiaomi redmi (3tr) là lựa chọn phù hợp
_ Người có TN từ 5-15tr: nhu cầu của họ là đẹp, có cacs tinh năng công nghệ , đượ
đánh giá cao hơn, hình ảnh rõ nét, âm thanh sống động, họ bắt đầu qaun tâm về giá
và thương hiệu như SAmssung galaxy a32(7tr) hay Samsung galaxy S21 ( 12tr)
- Người có TN > 20tr: Họ mong muốn sử dụng nhwunxg chiếc điện thoại co nhiều
tính năng thông minh, sang trọng, đa dạng, pin khkoer, dung lượng cao… họ quan
tâm về thương hiệu hơn là giá cả. Ví dụ : Iphone 16 promax ( 30tr)…
2. Tiêu thức Lọi ích tìm kiếm : Với những KH có mong muốn nhu cầu khác nhau,
họ tìm kiems lợi ích khác nhau từ sản phẩm:
+ Điện thoại thường: Nhóm kH tìm kiems sp có thể phục vụ nhu cầu nghe gọi, pin khỏe, bền,..
+ điện thoại smart: Nhóm KH tìm kiếm sp có thể đấp ứng nhu cầu làm việc nhanh
chóng, dung lượng cao, pin khỏe, tích hợp nhiều công nghệ thông minh.
Câu 5: Các cấp độ cấu thành sản phẩm:
Sản phẩm là bất cứ thứ gì chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý,
sự chấp nhận, sử dụng và tiêu thụ, có khả năng thỏa mãn 1 nhu cầu hay 1 mong muốn.
Các cấp độ cấu thành sản phẩm:
- sản phẩm cốt lõi: là lợi ích của kh cần tìm kiếm trong sản phẩm
Mỗi KH, nhóm KH khác nhau sẽ có những nhu cầu khác nhau gắn với những lợi
ích cần tìm kiếm khác nhau, nó là cơ sở cho việc quyết định liên quan đến sản
phẩm. Điều quan trọng sống còn của DN là nhà quản trị mar cần phát hiện ra sự
đòi hỏi những khía cạnh tiềm ẩn khác nhau trong nhu cầu của họ. Có như vậy, dn
mới tạo ra được những sản phẩm thỏa mãn lợi ích mà KH mong đợi. - sản phẩm hiện thực: 9
ĐÓ là những yếu tố phản ánh sự có mặt trên thực tế của hàng hóa, bao gồn: nhãn
hiệu, kiểu dáng và những mẫu mã khác nhau, chất lượng sản phẩm gắn với chỉ tiêu
nhất định, đặc trung của bao bì
Nhờ những yếu tố này mà DN khẳng định sự hiện diện của mình trên thị trường, để
khách hàng phân biệt sản phẩm của dn này với sp của dn khác - sản phẩm bổ sung:
Đó là những yếu tố: điều kiện bảo hành; tính tiện lợi cho sự lắp đặt, bảo dương,
cung cấp phụ tùng thay thế,.. nhờ các yếu tố này giúp gia tăng nhận thức của kh về
chat lượng sản phẩm, và sự hài long của kh về sp
- các yếu tố này là 1 thành phần góp phần tạo nên 1 sp hoàn chỉnh, tăng khả năng cạnh tranh
VD: Bảo hành: Biti’s có những chính sách bảo hành tho múc độ của sản phẩm tại
các trung tâm trên toàn quốc. Các khách hàng dược bảo hành miễn phí khi sản
phẩm bị đứt chỉ, hư keo, gãy móc khóa. Nếu sp hết thời gian bảo hành, KH chi trả
chi phí sửa chửa dựa theo mức độ hỏng hóc của sản phẩm
Giao hàng và tín dụng: Khi mua hang ftruwjc tuyến, Biti’s chấp nhận việc thanh
toán sau khi nhận hàng hoặc tt bằng thể atm, thẻ tín dụng.
Câu 6: Nhãn hiệu trong hoạt động kinh doanh của dnghiep
Nhacn hiệu của sản phẩm là 1 yếu tố cấu thành rất quan tọng trong chiến lược sản
phẩm, các nhà doanh nghiệp kinh doanh với những nhãn hiệu cụ thể, chiến lược
định vị sản phẩm hay những hoạt động mar cũng sẽ tập trung cho nhãn hiệu
- Một nhanxn hiệu bao gồm:
+ tên nhãn hiệu: là một bộ phận của nhãn hiệu, có thể đọc được
VD: bột giặt OMO, cà phê Trugn Nguyên
+ dấu hiệu của nhãn hiệu: là bộ phận của nhãn hiệu, có thể nhận biết được nhưng
không đọc được, chúng có thể là biểu tượng , kiểu dáng, màu sắc
- Yêu cầu của nhãn hiệu
+ dễ đọc, dễ nhận biết, dễ nhớ
+ có hàm ý lợi ích hàng hóa 10 + có hàm ý chất lương
+ có sự khác biệt với nhanx hiệu khác
+ phải dki bảo vệ pháp luật
Câu 6: Nhãn hiệu trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
- Nhãn hiệu sản phẩm là một yếu tố cấu thành rất quan trọng trong chiến lược sản
phẩm, các dn thường kinh doanh sp với nhãn h iệu cụ thể, chiến lược định vị sản
phẩm và những hoạt động mar cũng tập trung cho nhãn hiệu - Một nhãn hiệu bao gồm
+ tên nhãn hiệu: là một bộ phận của nhãn hiệu có thể đọc được. VD: bột giặt omoo, cà phe trung nguyên
+ dấu hiệu nhạn biết: là 1 bộ phận của nhãn hiệu có thể nhận biết được nhưng
không đọc được, thể hiện qa hình dáng, màu sắc, kích thước
- yều càu của nhãn hiệu+
+ dễ đọc, dễ nhận biết, dễ nhớ
+ có hàm ý lợi ích hàng hóa + có hàm ý chất lượng
+ có sự phân biệt với nhãn hiệu khác
+ phải di bảo vệ phá luật - vai trò của nhẫn hiệu
+ công cụ nhận diện và khác biệt của sản phẩm
+ phương tiện bảo vệ hợp lí lợi thế và đặc điểm riêng của sp
+ khẳng định đẳng cấp chất lượng của sp
+ cách thức khắc họa vào tâm trí khách hàng
+ hàng rào bảo vệ sp và tạo lợi thế cạnh tranh
+ phương tiện gọi vốn hữu hiệu và thu hút nhân tài + nguồn gốc sinh lời 11
CÂu 8: Kênh phân phối, ưu nhược điểm của kênh phân phối
- phân phối sản phẩm được hiểu là quá trình tổ chức kinh tế kĩ thuật nhằm điều hòa
và vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến ntd đạt hiệu quả kinh tế cao
- kênh phân phối là đường đi và phương thức di chuyển từ người sx đến ntd cuối cùng
- kênh phân phối trực tiếp là kênh loại kênh không có sự tham gai của trung gian
phân phối. Nhà sx bán trực tiếp sp chon td. Hàng hóa chỉ qua 1 lần udy nhất thay
đổi quyền tài sản của mình
- kênh phân phối gián tiếp là loại kênh pp có sự tham gia của các trung gian phân
phối, khi đưa hagf hóa đến ntd, nó phải trải qua môt số lần tahy đổi quyền tài snr của mình
- ưu điểm kênh phân phối trục tiếp: đảm bảo mqh trực tiếp giữa doanh nghiệp và thị tường
+ đáp ứng nhu cầu thị trường kịp thời
+ nắm chắc thông tin khách hàng
+ giảm cp lưu thông và tiêu thụ sp, giảm giá hàng bán và tọ lượi thế cạnh tranh + tập trung lợi nhâun - nhược điểm + xoay vòng vốn nhanh
+ giảm khối lượng cv của nsx
_ tạo đk chuyên môn hóa sp
+ có khả năng mở rộng sp
- điều kiện áp dụng kênh phân phối trực tiếp + sp tươi sống
+ sản phẩm cồng kềnh, dễ vỡ
+ sản phẩm tiêu thụ nội bộ + sp dịch vụ 12
Vd Amazon bán hàng trực tiếp từ web của mình, cho phép người mua hàng mà không qua trung gian
Nhiều DN nhỏ sử dụng luôn FB và IG để bán sp của mình mà không qua bên thứ 3
Ưu điêm kênh phân phối gián tiếp:
+ tăng khối lượng công việc cho nhà sx
_ nếu không được chuyên môn hóa sẽ hnj chế hiệu quả kinh doanh
+ hạn chế khả năng mở rộng thị trường + voonsb bị ứ đọng
Nhược điểm: khả năng đầu từ, nhu cầu tt, thông tin hạn chế
- tăng chi phsi lưu thông và tiêu thụ sp
- điều kiện áp dụng kênh pp gín tiếp - dn sx có quy mô lớn + thiếu nguồn lựcc
+ hagf hóa cnghiep tiêu dùng
+ các sp chuyên môn hóa cao 13