Chiến lược điều chỉnh và thay đổi giá

lOMoARc PSD|36215725
Chiến lược điều chỉnh và thay đổi giá
• Định giá chiết khấu và các khoản giảm giá: Phầần l n các doanh ớ
nghi p sẽẽ điềuầ ch nh giá căn b n c a h đ thệ ỉ ả ủ ọ ể ưởng cho m t sốố viộ
ệc làm c a ủ khách hàng.
o Chiết khẩu tiền mặt : thanh toán càng s m đớược chiềốt khầốu cao
là gi m giá cho nh ng khách hàng mua thanh toán t c thìả ữ ứ
được áp d ng r ng rãi trong nhiềầu ngànhụ ộ
m c đích: c i thi n tài chính cho ngụ ả ệ ười bán và
làm b t chi phí ớ thu n cũng nh n khó đòiợ ư ợ
VD: Nếu người bán ghi “3/9 net 30” có nghĩa việc thanh toán
được kéo dài trong vòng 30 ngày, nhưng người mua sẽ được
lợi 3% trên mức giá nếu họ thanh toán hóa đơn trong vòng 9
ngày kể từ ngày mua hàng. o Chiếết khấếu sốế lượng: lượng
hàng mua càng l n -> chiềốt khầốu càng ớ cao
Áp d ng cho m i đốối tụ ọ
ượng khách hàng nhăầm khích l h mua ệ ọ nhiềầu
Nh đó gi m đờ ả ược nhiềuầ phí t n và tăng đổ ược t ng l i nhu
n ổ ợ ậ cho doanh nghi pệ
VD: giá mua 10 s n ph m khác v i giá mua 100 s n ph mả ẩ ớ ả
ẩ o Chiếết khấếu theo mùa: là gi m giá cho
khách hàng mua hàng hóa và ả d ch v vào mùa ềố mị ụ ẩ
cho phép người bán duy trì s n xuầốt đềầu đ n suốốt c nămả ặ ả
VD: Các khách sạn vùng biển giảm giá phòng vào mùa đông
lạnh. Quần áo mùa hè sẽ được giảm giá khi thời tiết bắt đầu
sang đông. o Kho n giá thếm: ả là d ng khác c a vi c gi m giá t
giá bán lạ ủ ệ ả ừ ẻ lOMoARc PSD|36215725
là khi đ a hàng cũ đềnố mua hàng m i thì khách hàng sẽẽ đư ớ ược gi m giá. ả
khuyềốn khích khách hàng trung thành v i nhãn hi uớ ệ
Rầốt ph biềốn trong ngành xẽ h i, TV, t l nh, máy gi t.ổ ơ ủ ạ ặ
gi m giá truyềần thống là nh ng kho n b t giá đ thả ữ ả ớ ể
ưởng cho nh ng nhà buốn tham gia vào chữ ương trình truyềần thống.
• định giá phân biệt: nhiềầu doanh nghi p hay thay đ i giá phù h p v i ệ ổ ợ ớ t
ng đốối từ ượng khách hàng, s n ph m, khu v c tều th …ả ẩ ự ụ o Đầy là
trường h p doanh nghi p bán 1 s n ph m v i nhiềuầ m c giá ợ ệ ả ẩ ớ ứ khác
nhau khống d a trền c s là chi phí khác nhauự ơ ở
o Đ nh giá theo đốếi tị
ượng khách hàng: các nhóm khách hàng
khác nhau tr các m c giá khác nhauả ứ
VD: CGV áp dụng vé xem phim cho học sinh, sinh viên là 60k
thay vì 85k cho vé của người lớn. Giá vé cuối tuần là 110k
thay vì 70k so với các ngày khác trong tuần.
o Đ nh giá theo hình th c s n ph m: ị ứ ả ẩ các phiền b n khác nhau đả
ược đ nh giá khác nhauị
VD: b t gi t trong bao giá khác trong h pộ ặ ộ o Đ nh giá
theo khu v c: ị ự v trí càng thu n l i giá càng caoị ậ ợ
VD: ngồồi càng gầồn sần khầấu ca nh c thì giá càng cao.
ạ Ve h ng tha ương gia c a máy bay so v i ve thu ơ ương sẽ
măấc h n kho n gầấp 3-4 lầồn, nh ng thêm vào đo là các t n
nghi ơ a ư ê nh thêm ky hành ly, Các thiêất b gi i trí; chăn,
gồấi, goi t n ư ị a ê nghi, d ch v đi n tho i t i chồ̃, co căấm đi
n t n d ng,…ị ụ ệ ạ ạ ổ ệ ệ ụ lOMoARc PSD|36215725
điềầu ch nh giá d a trền chi phí v n chuy n, m c thuềố t ng khuỉ ự ậ ể ứ ừ v cự
o Đ nh giá theo th i gian: ị ờ vào các th i đi n khác nhau, các m c giá ờ ể ứ khác nhau
VD: giá bánh trung thu vào d p sau rầmồị gi m m nhả ạ
Loteria gi m giá cho các phầồn ăn vào các khung gi ả
ờ tr aư o Điếều ki n áp d ng đ nh giá phấn bi tệ ụ ị ệ H p phápợ
Lượng cầuầ c a các phần khúc trền th trủ ị ường khác nhau
Khống th mua hàng phần khúc giá thầpố rooif bán cho phần ể ở khúc giá cao
Vi c áp d ng khống gầy bầốt mãn cho khách hàngệ ụ
Đốối th c nh tranh khống tầốn cống băầng giá vào khu v c giá ủ ạ ự cao
Chiếến lược thay đổi giá
• giảm giá: Nhiềuầ hoàn c nh có th làm cho m t cống ty ph i xét đnềố ả ể ộ
ả chuy n gi m giá s n ph m c a mình xuốống m c dù điềầu này có thệ ả ả ẩ ủ ặ
ể gầy nền nh ng tr n chiềnố vềầ giá c .ữ ậ
ả o S quá th a năng suấết: ự ừ
nhà máy còn cống suầốt ho t đ ng hay quá ạ ộ th a năng l c.ừ ự lOMoARc PSD|36215725
Doanh nghi p cầần thềm khách hàng nh ng khống th đ t ệ ư ể ạ
được băầng vi c tăng cệ ường nốẽ l c bán, c i tềốn s n ph m,
cùngự ả ả ẩ nh ng bi n pháp khácữ ệ
nh ng hoàn c nh này có th gầy nền nh ng tr n chiềnố giá cữ ả ể ữ ậ
ả o Do muốến khốếng chếế th trị
ường o Gi m giá do đốếi phó v i nh ng đốếi th c nh tranh nhăềm tm kiếếm ả ớ ữ
ủ ạ thếm th trị ường
Doanh nghi p muốnố thầm nh p th trệ ậ ị ường thống qua giá -
> doanh nghi p ch đ ng gi m giá đ giành th trệ ủ ộ ả ể ị ường
VD: khi Pepsi băất đầồu xầm nh p th trậ ị ường VN,
và l p t c ậ ứ thồấng lĩnh th trị ường VN t Nam ra Băấc. Tầất c nh ng hãng ừ ả
ữ nươc ng t nh VN l p t c phá s n ch
băồng 1 chiêu th c ọ ỏ ở ậ ứ a ỉ ứ đ n gi n c a Pepsi là “ơ a u
khuyếến mãi đ i h giá”ạ ạ
o Do kh năng tếu th khống cao, th phấền đang suy gi m:ả ụ ị ả
s gi m th phầần đáng k do canh tranh mãnh li t vềầ giá.ự ả ị ể ệ
VD: Một sồấ ngành cồng nghi p Mỹ – xe h i, đi n t , gia d ng, ệ
ơ ệ ử ụ máy nh, đồồng hồồ và thep đang mầất dầồn th phầồn vào tay các ả
ị đồấi th c nh tranh Nh t B n vì s n ph m c a
Nh t co chầất ủ ạ ậ ả ả ẩ ủ ậ lượng cao l i đang bán v i giá r h
n s n ph m c a Mỹ.a ơ ẻ ơ a ẩ u • tăng giá
o Vi c tăng giá có th nh hệ ể ả
ưởng khống tốtố đềốn bán hàng nh
ngư nềốu thành cống thì có th làm gia tăng l i nhu n 1 cách đáng k .ể ợ ậ ể
o Nguyền nhần chính c a s tăng giá là do s l m phát, chi phí đầầu vào ủ
ự ự ạ liền t c tăng và đềốn 1 lúc nào đó doanh nghi p ph i tnh đén viụ
ệ ả ệc tăng giá đ đ m b o lãi.ể ả ả
o Bền c nh đó vi c tăng giá có th xuầốt phát t các yềốu tố ố sạ ệ ể ừ au: lOMoARc PSD|36215725
s tăng chi phí diềẽn ra dai d ng có tnh toàn cầuầ . M c tăng ự ẳ
ứ năng suầtố khống sánh k p v i v t giá gia tăng làm gi m dầần ị ớ ậ ả biền l i nhu nợ ậ
lượng cầầu quá l n: Khi m t cống ty khống th cung ng đớ ộ ể ứ
ược tầốt c nhu cầầu cho khách hàng c a mình, cống ty ầốy có
th ả ủ ể nầng giá lền o Doanh nghi p có th th c hi n vi c nầng
giá nh sau:ệ ể ự ệ ệ ư gi m b t tr ng lả ớ ọ
ượng hay kích thước s n ph mả ẩ
gi m b t nh ng đ c tnh c a s n ph mả ớ ữ ặ ủ ả ẩ
lo i b nh ng d ch v s n ph m nh giao hàng, b o hành,…ạ ỏ ữ ị ụ ả ẩ ư ả
s d ng bao bì r tềnầ h nử ụ ẻ ơ o Doanh nghi p ph i hốẽ tr vi c
tăng giá bănầ 1 chệ ả ợ ệ ương trình truyềần thống, nhămầ
nói cho khách hàng lý do tăng giá. Các l c lự ượng bán hàng c
a cống ty nền giúp đ khách ahngf tm các phủ ỡ ương cách tềốt ki m.ệ
• phản ứng của người mua
o Khách hàng khống luốn luốn hi u đúng vềầ s thay đ i giác c . M t sể ự
ổ ả ộ ự gi m giá có th kích thích s c mua m t khác h có th làm h nghi ả
ể ứ ặ ọ ể ọ ng :ờ
món hàng săpố b 1 ki u khác thay thềốị ể
món hàng có khuyềốt đi m và bán khống ch yể ạ
cống ty g p khó khăn vềầ tài chínhặ
chầốt lượng hàng đã b gi m xuốnố gị ả
• -> do đó h sẽẽ dè d t h n khi mua s n ph mọ ặ ơ ả ẩ
o VD: ở trung tầm thương m i t ch c khu v c bán hàng gi m 20-30% ạ ổ
ứ ự ả các s n ph m th i trang thiêấu nhi. Th m chí nh ng nhãn hàng
trong ả ẩ ờ ậ ữ nươc gi m h n 50%. M c dù v i giá c c u đ a nh ng theo
ghi a ơ ặ ơ ự ư ị ư nh n, các b c ph huynh đêồu e ng i là hàng Trung lOMoARc PSD|36215725
Quồấc, khồng ậ ậ ụ ạ muồấn cho con mình têấp xúc v i đồồ ch i,
quầồn áo c a Trung Quồấc.ớ ơ ủ
o h 琀琀 ps://mycollẽcts.昀椀 lẽs.wordprẽss.com/2016/11/imagẽ076.jpg
• phản ứng của đối thủ cạnh tranh
o ph n ng c a đốối th c nh tranh rầốt đa d ng trả ứ ủ
ủ ạ ạ ước s thay đ i giá c .ự ổ ả o điềầu này tùy
thu c rầốt l n vào sốố lộ ớ ượng doanh nghi p trền
th ệ ị trường, quy mố c a các đốối th , tnh chầốt và
đ c đi m c a s n ph m ủ ủ ặ ể ủ ả ẩ cũng nh thống tn t khách hàng.ư ừ
t i sao đốối th c nh tranh thay đ i giá c ?ạ ủ ạ ổ ả
s thay đ i giá c là t m th i hay vĩnh viềnẽ ?ự ổ ả ạ ờ
th phầnầ và l i nhu n c a doanh nghi p
b nh hị ợ ậ ủ ệ ị ả ưởng ra sao nềuố khống ph n ng?ả ứ
nh ng ph n ng khác nhau c a đốối th c
nh tranh và c a ữ ả ứ ủ ủ ạ ủ doanh nghi p
khác?ệ o VD: Đồấi th c nh tranh thì cho răồng
doanh nghi p gi m giá nhămồủ ạ ệ ả bành
trương th trị ương, giành gi t khách hàng và
muồấn thách đồấ,… ự và vi c ph n ng l i là hoàn
toàn co th x y ra. Ch ng h n nh tr n ệ ả ứ ạ ể ả ẳ
ạ ư ậ chiêấn c a coca cola v i pepsi. Khi Coca
Cola gi m giá khi vào th ủ ớ ả ị trương VN Nh
ng tnh hình lúc đo đã khác v i th i đi m Pepsi
vào ư ơ ơ ể Vi t Nam nên g p khồng ít kho
khăn, h n n a khi Coca-cola đ i h ệ ặ ơ ữ ạ ạ giá
thì l p t c Pepsi cũng tri n khai chiêu th c tậ ứ ể ứ ương t làm cho ự lOMoARc PSD|36215725
Coca-cola khồng th t y “tung hoành”.ể ự o
o h 琀琀 ps://mycollẽcts.昀椀
lẽs.wordprẽss.com/2016/11/imagẽ066.jpg
• đáp ứng của doanh nghiệp với những thay đổi từ phía
đối thủ cạnh tranh (thêm)
o Cống ty nền đáp ng thềố nào đốối v i 1 s thay đ i giá do đốối th ứ ớ ự ổ ủ c nh tranh kh i xạ ở
ướng. Cầần xẽm xét nh ng vầốn đềầ nh :ữ ư
T i sao đốối th thay đ i giá?ạ ủ ổ
đốối th l p kềố ho ch thay đ i giá t m
th i lầu dài. Điềầu gì sẽẽ ủ ậ ạ ổ ạ ờ x y ra cho
th phầnầ và l i nhu n cống ty nềốu cty khống
phả ị ợ ậ ản ứng l i? hay đáp ng có th có c a
đốối th sẽẽ nh thềố nào?ạ ứ ể ủ ủ ư o Trền c s
phần tch m c tều , chiềốn lơ ở ụ ược, nh ng m t
m nh/ yềuố cữ ặ ạ ủa h , đ nh y c a giá c và giá
tr th trọ ộ ạ ủ ả ị ị ường. Cống ty cầần có nh ng
ữ ph n ng linh ho t và sáng t o tùy điềầu ki n và
hoàn c nh c th :ả ứ ạ ạ ệ ả ụ ể
Đốối v i s n ph m thuầần nhầốt:ớ ả ẩ lOMoARc PSD|36215725
• khách hàng luốn ch n s n ph m có giá thầốp h n khi các ọ
ả ẩ ơ điềầu ki n d ch v nh nhau.ệ ị ụ ư
• Khi đốối th gi m giá, doanh nghi p ch có 2 l a ch n: ụ ả ệ ỉ ự ọ kích thích s n ph m
tăng thềm ho c ch có th h giá ả ẩ ặ ỉ ể ạ thẽo
• Khi đốối th tăng giá, doanh nghi p có th tăng thẽo nềuố ủ ệ
ể mang được l i ích; ngợ ược l i nềuố khống mang đợ
ược l i ợ ích thì doanh nghi p nền gi giá ->
tăng l i thềố c nh ệ ữ ợ ạ tranh c a doanh nghi p lềnủ ệ
Đốối v i s n phầầm khống thuầnầ nhầốtớ ả
• người mua có th l a ch n d a trền chầốt lể ự ọ ự
ượng, uy tn, giá c ,… do v y sẽ ẽ có tác đ ng qua l i
vềầ giá c a doanh ả ậ ộ ạ ủ nghi p và đốối thệ ủ
• khi đốối th gi m giá, doanh nghi p nền cần nhăốc l i ích ủ
ả ệ ợ chềnh l ch gi a mầốt th trệ ữ ị ường nềốu khống gi
m giá và ả mầốt l i nhu n nềốu gi m giá. Nềốu gi nguyền
giá thì DN ợ ậ ả ữ ph i c i tềốn chầốt lả ả ượng s n ph m,
d ch v … đ làm ả ẩ ị ụ ể người tều dùng tn răầng dù giá
cao h n nh ng bù l i ơ ư ạ chầốt lượng cũng cao h nơ
• khi đốối th thăng giá, doanh nghi p có th tăng thẽo ủ ệ
ể kèm c i tềốn chầốt lả ượng đốnầ g th i ra nh ng s n ph m ờ ữ ả ẩ giá r nhămầẻ
tầốn cống l i đốối thạ ủ