Chiến lược định hướng bia heineken - Môn Marketing căn bản | Đại học Kinh tế quốc dân

・Chiến lược phân phối (Place)
- Có thể nói với mức sống ngày càng được nâng cao như hiện tại thì
nhu cầu tiêu dùng của khách hàng ngày càng được nâng cao, qua
đó cách thưởng thức, cách đánh giá sản phẩm cũng ngày một khắt
khe hơn. Có quá nhiều sản phẩm cùng thể loại để có thể phục vụ
cho sự lựa chọn của khách hàng, nên thành phần khách hàng tự tìm
đến với sản phẩm sẽ ngày càng giảm bớt đi, làm ảnh hưởng đến
doanh thu. Để đảm bảo cho việc kinh doanh được hiệu quả thì sản
phẩm mới nên xây dựng hẳn một chiến lược phân phối sản phẩm
cụ thể, phục vụ cho việc đưa sản phẩm đến với khách hàng một
cách hiệu quả hơn, chiến lược phân phối đó như sau:
+ Cách tiếp cận truyền thông của Heineken
+ Thiết lập mạng lưới phân phối rộng – đảm bảo sự phân tán của
sản phẩm là cách tốt nhất để tạo doanh số. Chiết khấu cho đại lý
phân phối: Đại lý bán sỉ: 5%, đại lý bán lẻ: 2%
+ Bán hàng trực tiếp: rất linh hoạt, có thể nhắm thẳng vào khách
hàng mục tiêu đã đề ra và tạo ra doanh số bán thực tế nhưng cách này thì chi phí cao
+ Quảng cáo: hỗ trợ hoạt động bán hàng trực tiếp, thu hút những
khách hàng mà đội ngũ bán hàng chưa thể tiếp thị được, cải thiện
mối quan hệ với các nhà buôn, thâm nhập vào thị trường mới hay
thu hút một phân đoạn thị trường mới, giới thiệu sản phẩm mới,
tăng doanh số bán hàng cho sản phẩm mới lần này.
+ Hỗ trợ bán hàng: có thể sử dụng hai chính sách “kéo” và “đẩy”.
Đầu tiên là chính sách “kéo” để khuyến khích khách hàng dùng thử
sản phẩm mới và thuyết phục họ không dùng các sản phẩm tương
tự nếu có, ngoài ra có thể sử dụng những biện pháp như coupon,
chiết khấu thanh toán, phát hàng thử, và các loại tiền thưởng. Còn
về chính sách “đẩy” thì góp phần hỗ trợ các hoạt động bán lẻ và
thiện chí của các đại lý, đào tạo đội ngũ bán hàng của nhà đại lý
bán lẻ, trình bày các điểm bán hàng và trợ cấp quảng cáo.
+ Tài liệu quảng cáo: ta bỏ chi phí thấp, nhưng lại đem đến cho
khách hàng nhiều thông tin hơn và đúng lúc hơn, nội dung quảng
cáo đáng tin cậy hơn, thu hút được sự chú ý nhiều người hơn
+ Quan hệ đối ngoại: sử dụng những phương tiện truyền thông
trong chiến dịch quảng cáo, báo chí, vô tuyến truyền hình, thư trực
tiếp, truyền thanh, tạp chí, quảng cáo ngoài trời.
Chiến lược giá cả (Price)
- Xây dựng và quản lý chiến lược giá đúng đắn là điều kiện quan
trọng đảm bảo doanh nghiệp có thể xâm nhập vào và chiếm lĩnh
được thị trường và hoạt động kinh doanh có hiệu quả cao. Tuy
nhiên giá cả chịu sự tác động của nhiều yếu tố. Sự hình thành và
vận động của nó rất phức tạp. Việc quản trị chiến lược giá hợp lý
đòi hỏi phải giải quyết nhiều vấn đề tổng hợp và đồng bộ.
- Thông thường, giá cao tạo ra cảm giác về sản phẩm cao cấp của
khách hàng. Do đó, nên cân nhắc lại giá có thể giúp xây dựng hình
ảnh phù hợp với các khách hàng mục tiêu và làm cho họ mua hàng.
Định giá nhằm xâm nhập thị trường, sản phẩm mới đưa ra mức giá
ban đầu tương đối không cao, nhằm thu hút được một lượng khách
mua lớn và đạt được một thị phần lớn.
- Bảo đảm là giá mà sản phẩm mới đưa ra bù đắp được chi phí và
mang lại một khoản lợi nhuận. Có thể nói mức giá sản phẩm mới
đưa ra rất phù hợp để quảng bá hình ảnh của sản phẩm mới này
- Ví dụ: + Chai 330ml: 14.000 VNĐ + Lon 330ml: 15.000 VNĐ
・Chiến lược tiếp thị
- Tiếp tục đẩy mạnh quảng cáo trên TV, trên báo: Chiến lược quảng
cáo sản phẩm mới là tập trung xây dựng hình ảnh thương hiệu, tạo
sự quen thuộc cho người tiêu dùng về một sản phẩm mới lạ nhưng
mang thương hiệu của một loại bia nổi tiếng trên thế giới, đó là
“Heineken”, không chỉ quảng cáo trên các phương tiện in ấn như
báo chí, tạp chí mà còn quảng cáo trên các phương tiện điện tử như
truyền hình, internet. Bên cạnh đó sản phẩm mới sẽ được tổ chức
ngoài trời như: pano, áp phích, bảng hiệu, phát leaflet,… Với
slogan quen thuộc của thương hiệu Heineken: “Chỉ có thể là Heineken”
Chiến lược sản phẩm (Products)
Hãng nên hạn chế, giảm thiểu tối đa các hoạt động gây ô nhiễm môi
trường, nguồn nước, đất và không khí trong quá trình sản xuất sản phẩm.