Chiến Lược Giá và Marketing Trong Doanh Nghiệp MKT101 | Trường đại học kiến trúc Hà Nội

lOMoARcPSD| 58854646
MỘT SỐ CHIẾN LƯỢC GI`
Chiến thuật định giÆ cao:
+ Định giÆ cao 1 cÆch l u d i: Phải đảm bảo các điều kiện về sản phầm đang xem xét như
đang đánh giá thị trường, hệ số co giªn của cầu theo giÆ nhỏ ( sản phẩm cao cấp,
thương hiệu mạnh, sp độc quyền )
+ Định giÆ cao trog thời gian ngắn: Phø hợp với cÆc sản phầm độc đáo, hấp dẫn trŒn
thị trường, chưa có nhiều sản phẩm tương tự trong thời gian ngắn.
NỘI DUNG CỦA CHIẾN LƯỢC MARKETING TRONG DOANH NGHIỆP
7. Chiến lược cho chu kỳ sống của sản phẩm
Giai đoạn 1 : Triển Khai
Ít người tiŒu døng biết đến sự c mặt của sản phẩm. Doanh số của sp trong giai đoạn này
thường rất thấp, lời nhuận m do chi ph quảng bÆ v chi ph khÆch n ng cao.
- Chiến lược chung:
+ Quảng bá sp đến khÆch h ng mục tiŒu
+ KhÆch h ng chủ yếu : “Innovator” – nhóm khách hàng chuyên săn đón sản phẩm mới P - Sản phẩm
Sản phẩm: sử dụng sản phẩm cơ bản P – GiÆ
- SP h t ( C ng nghệ, thời trang ): chiến lược giÆ hớt vÆng
- SP h ng d n dụng ( thiết yếu ): chiến thuật giÆ th m nhập thị trường
P – Ph n phối P – Xœc tiến bÆn h ng Chọn lọc
Quảng cáo: Phương tiện th ng tin, phÆt mẫ døng thử, phiếu giảm giÆ, thuŒ bÆo viết b i pr
Giai đoạn 2: Tăng trưởng
Nhiều khÆch h ng mục tiŒu biết đến sản phẩm, chi ph khÆch h ng bắt đầu giảm lại dẫn
đến tăng trưởng về lợi nhuận
- Chiến lược chung
Th m nhập thị trường
+ KhÆch h ng chủ yếu “ Early adopter”
- Nh m khÆch h ng th ch nghi nhanh P - Sản phẩm
Cải thiện chất lượng sản phẩm, tung thŒm cÆc d ng sản phẩm cải tiến. Tăng quy m số lượng lOMoARcPSD| 58854646 P – GiÆ
Định giÆ theo giÆ trị sản phẩm đối với sản phẩm “ hót “ hoặc chi ph sản phẩm đối với sản phẩm d n dụng
P – Ph n phối P – Xœc tiến bÆn h ng
Mở rộng hệ thống ph n phối, kŒnh ph n phối
Gảm bớt chi ph quảng cÆo nếu cần thiết như điện thoại, SMS, email, facebook…
Nhằm tạo dựng mối quan hệ th n thiết với khÆch h ng
Giai đoạn 3: Bªo ho
Doanh số của SP n y bắt đầu tăng chậm lại v chuẩn bị chạm trần. Lợi nhuận ở mức cao
nhưng tăng trưởng thâp. Điều đáng chú ý là mức độ cạnh tranh trong giai đoạn n y rất
cao kéo theo chi phí khách hàng tăng
- Chiến lược chung
Củng cố thương hiệu
+ KhÆch h ng chủ yếu “ Early marulity “ và “ late marulity “- nh m khÆch h ng trung th nh P - Sản phẩm
Cải tiến đặc t nh v cải thiện chất lượng sản phẩm P – GiÆ
Đối với DN mới, nhỏ, chưa có tên tuổi: Định giÆ ngang hoặc thấp hơn đối thủ cạnh
tranh. Đối với DN lớn đã có tiếng tăm: Định giá cao hơn đối thủ cạnh tranh nhằm khẳng
định chất lượng v giÆ trị sản phẩm
P – Ph n phối P – Xœc tiến bÆn h ng
Tiếp tục hệ th ng ph n phối cũ
Quảng cÆo tập chung v o sự khÆc biệt của SP DN so với SP đối thủ cạnh tranh. Tăng
cường chăm sc khÆch h ng. Sử dụng cÆc c ng cụ sales promotion nếu cần thiết như
price packs, caupons, SP tặng kèm…
Giai đoạn 4: Suy thoÆi
Doanh thu v lợi nhuận của sản phẩm bắt đầu giảm, DN bắt đầu rœt sản phẩm ra khỏi thị trường - Chiến lược chung
Rœt sản phẩm ra khỏi thị trường
+ KhÆch h ng chủ yếu: “laggard” – nh m khÆch h ng chấp nhận sử dụng sản phẩm lỗi thời
P - Sản phẩm P – GiÆ
Giữ nguyŒn hoặc cải tiến sản phẩm nếu cẩn thiết
Giảm đến mức c thế, sử dụng cÆc chiến lược discount nhằm tăng cường khả năng thanh lý
P – Ph n phối P – Xœc tiến bÆn h ng
XoÆ dần sản phẩm khỏi các điểm ph n phối nhằm giảm chi ph
Tăng cường sử dụng cÆc c ng cụ sales promotions nhằm hỗ trợ việc thanh l lOMoARcPSD| 58854646
NỘI DUNG CỦA CHIẾN LƯỢC MARKETTING TRONG DOANH NGHIỆP
8. Chiến lược Marketing từ sự ph n t ch ma trận “ Sản phẩm - thị trường “
+ Chiến lược th m nhập s u v o thị trường hiện c
+ Chiến lược phÆt triển thị trường mới
+ Chiến lược cải tiến và đổi mới sản phẩm
+ Chiến lược đa dạng hoÆ sản phẩm
9. Chiến lược marketing theo vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp
+ Chiến lược của người dẫn đầu thị trường
+ Chiến lược của người thÆch thức thị trường
+ Chiến lược của người theo sau thị trường
+ Chiến lược của người nØp g c
C`C CH˝NH S`CH TRONG CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP
SO S`NH CH˝NH S`CH V CHIẾN LƯỢC CH˝NH S`CH -
Định nghĩa: chính sách là các hướng dẫn, nguyŒn tắc v quyết định m doanh
nghiệp thiết lập để hướng dẫn h nh vi v quản l hoạt động hằng ng y. - Phạm vi: Chính
sách thường Æp dụng rộng rªi v c t nh chất chung. Chœng kh ng nhất thiết phải thay đổi
thường xuyên và thường được thiết lập dựa trŒn giÆ trị cốt lıi v mục tiŒu d i hạn của doanh nghiệp. -
V dụ: Ch nh sÆch bảo mật th ng tin, ch nh sÆch về đạo đức kinh doanh, ch nh sÆch quản l nh n viŒn.
CHIẾN LƯỢC -
Định nghĩa: Chiến lược l kế hoạch to n diện được thiết lập để đạt được mục tiŒu
cụ thể của doanh nghiệp hoặc phân đoạn thị trường nào đó. -
Phạm vi: Chiến lược thường được tập chung vào cách đối ph với một thÆch thức
cụ thể hoặc thÆch thức tiếp cận thị trường để đạt được lợi ịch cụ thể. Chœng c thể cần
được điều chỉnh và thay đổi theo thời gian để phản Ænh t nh h nh thị trường và môi trường kinh doanh. -
V dụ: Chiến lược mở rộng thị trường bằng cÆch phÆt triển sản phẩm mới, chiến
lược giảm giá để cạnh tranh, chiến lược tiếp thị để tạo thương hiệu mạnh. Chiến lược
marketing thông thường bao g m: cÆc kế hoạch v cÆc ch nh sÆch lOMoARcPSD| 58854646 NỘI DUNG
1. Ch nh sÆch sản phẩm 2. Ch nh sÆch giÆ 3. Ch nh sÆch ph n phối 4. Ch nh sÆch xœc tiến
5. Ch nh sÆch xœc tiến trong doanh nghiệp x y dựng
CH˝NH S`CH SẢN PHẨM TRONG CHIẾN LƯỢC MARKETING
Vị tr của ch nh sÆch sản phẩm trong chiến lược marketing
Ch nh sÆch sản phẩm l trung t m của Marketing cả ở mức độ chiến lược v mức độ thực
hành. Được coi l nền tảng của chiến lược kinh doanh kinh doanh của doanh nghiệp. -
Định hình hướng đi: Ch nh sÆch sản phẩm giœp doanh nghiệp xác định dı mục
tiêu và hướng đi trong việc phÆt triển sản phẩm. Điểu này đảm bảo rằng tất cả cÆc nỗ
lực được tập chung v o việc phÆt triển cÆc sản phẩm hoặc dịch vụ c giÆ trị thực sự cho
khÆch h ng v thị trường mục tiŒu. -
Đảm bảo hiệu quả chiến lược tiếp thị: Ch nh sÆch sản phẩm cung cấp cơ sở cho
chiến lược tiếp thị bằng cách định dõ các đặc điểm của sản phẩm, giÆ trị của n v cÆch n
khÆc biệt so với cÆc sản phẩm cạnh tranh. Điều n y giœp tạo ra th ng điệp tiếp thị hiệu
quả v tạo sự hấp dẫn đối với khÆch h ng. -
Hướng dẫn đầu tư và nghiên cứu: Ch nh sÆch sản phẩm đúng đắn giúp xác định
nơi cần đầu tư va nghiên cứu. Điều n y giœp tập chung nguồn lực v o việc phÆt triŒn v
cải thiện sản phẩm theo cách có ý nghĩa nhất để đáp ứng nhu cầu của thị trường. -
Xác định đúng mục tiŒu: Ch nh sÆch sản phẩm cũng giúp xác định đúng mục
tiŒu của doanh nghiệp. Điểu n y quan trọng để đảm bảo rằng cÆc quyết định về sản
phẩm v tiếp thị đều ohuf hợp với mục tiŒu d i hạn của doanh nghiệp.
Nội dung ch nh sÆch sản phẩm
1. Ch nh sÆch chủng loại sản phẩm
2. Ch nh sÆch củng cố v uy t n sản phẩm hiện tại
3. Ch nh sÆch phÆt triển sản phẩm mới
4. Ch nh sÆch nhªn hiệu sản phẩm 5. Ch nh sÆch bao g i
6. Ch nh sÆch ho n thiện v n ng cấp các đặc t nh sử dụng sản phẩm trong sự th ch ứng
với nhu cầu của người tiŒu døng
7. Ch nh sÆch bảo hành, đổi trả Ch nh sÆch giÆ
Chính sách giá đối với mỗi sản ohaamr của các đơn vị sản xuất kinh doanh l việc quy định
mức giÆ bÆn hay c thể l những mức giÆ bÆn cho từng đối tượng cụ thể. lOMoARcPSD| 58854646
Ch nh sÆch giÆ l một trong cÆc ch nh sÆch bộ phận của chiến lược Marketing, c vị tr
quan trọng trong việc liŒn kết giữa cÆc bộ phận khÆc. Đồng thời c vai tr ảnh hưởng
thúc đẩy hoặc k m hªm tÆc dụng của cÆc ch nh sÆch Marketing cảu doanh nghiệp.
Mục tiệu: Khối lượng bÆn v lợi nhuận ĐỊNH GI`
- Định giÆ theo chi ph :
GiÆ bÆn sản phẩm = chi ph sản xuất, tiŒu thụ + lợi nhuận dự kiến
GiÆ bÆn sản phẩm = GiÆ th nh + lợi nhuận dự kiến + ph ng những rủi ro sảy ra - Định
giÆ xuất phÆt từ t nh h nh cạnh tranh:
Theo giÆ trung b nh của to n ngh nh.
Theo giÆ của doanh nghiệp đóng vai trò dẫn đầu giÆ của to n ngh nh.
- Định giÆ theo cầu: Định giÆ theo cÆc khả năng của thị trường. Ph n t ch sự phø hợp
giữa chi ph v lợi ích đem lại cho khách hàng để định giÆ cho thoả đáng, ph n lớp giÆ cả
cho phø hợp với sức mua.
Các bước trong chương trình định giÆ
Bước 1: T nh toÆn ph n t ch chi ph
Bước 2: Ph n t ch thị trường v dự bÆo khối lượng sản phẩm c khả nắng tiệu thụ
Bước 3: Xác định mức giÆ v vøng giÆ dự kiến
Bước 5: Báo giá và các điệu kiện bÆn h ng
Ch nh sÆch giÆ trong doanh nghiệp x y dựng – 1 số lưu ý 1. Chi ph x y dựng 2. lợi nhuận mong muốn
3. Kh a cạnh thị trường: cung, cầu, vị trí địa l , tiềm năng phát triển…
4. Chiến lược giÆ của đối thủ
5. Ch nh sÆch giÆ cho cÆc dự Æn khÆc nhau ( lớn, nhỏ, loại h nh sản phẩm…) 6. Dịch vụ
sau bÆn h ng: c n nhắc cÆc chị phí liên quan đến dịch vụ bảo h nh, sửa chữa…
7. Luật phÆp v quyết định ( giấy phếp, thuế…)
Ch nh sÆch ph n phối
- Ch nh sÆch ph n phối: Bao gồm quyết định về kŒnh ph n phối, lựa chọn về đối tÆc
ph n phối, v cÆc quản l quÆ tr nh ph n phối để đảm bảo rằng sản phẩm hoặc dịch vụ đến
đúng nơi, đúng thời gian v với chất lượng tốt. - Nội dung 1. KŒnh ph n phối
2. Lựa chọn đối tÆc ph n phối
3. Lựa chọn vị trí lưu trữ lOMoARcPSD| 58854646 4. Giao h ng v vận chuyển 5. Dịch vụ khÆch h ng
6. Điểu chỉnh v ph n phối
7. Hệ thống th ng tin v quản l dữ liệu CÆc loại kŒnh ph n phối -
KŒnh ph n phối cực ngắn: L kŒnh ph n phối kh ng sử dụng trung gian tiŒu
thụ. KŒnh ph n phối n y chỉ bao gồm 2 yếu tố là người sản xuất và người tiŒu døng cuối cøng. -
KŒnh ph n phối ngắn: Bao gồm cÆc yếu tố người sản xuất, trung gian tiŒu thụ
và người tiŒu thụ cuối cøng. -
KŒnh ph n phối d i: L kŒnh ph n phối sử dụng nhiều trung gian tiŒu thụ v tuỳ v
o t nh chất sản phẩm h ng hoÆ, quy m tiŒu thụ, phạm vi khu vực thì trường tiŒu thụ m
doanh nghiệp c thể chọn để sử dụng cÆc loại trung gian khÆc nhau.
Một số ch nh sÆch ph n phối -
Ch nh sÆch ph n phối rộng rªi kh ng hạn chế: VD cÆc c ng ty phÆt triển ứng
dụng di động, cho phØp tải ứng dụng từ cÆc App Store v Google Play m kh ng yŒu cầu
giấy phØp hoặc sự hạn chế độc quyền đối với bất kỳ đối tÆc n o. - Ch nh sÆch ph n
phối độc quyền: Doanh nghiệp cung cấp đặc quyền ph n phối sản phẩm hoặc dịch vụ
cho một hoặc một số đối tÆc cụ thể, loại trừ các đối tÆc khÆc khỏi quÆ tr nh ph n phối.
Ch nh sÆch ph n phối c lựa chọn: Doanh nghiệp chọn cẩn thận một số đối Æc ph n phối
để làm đại diện cho họ trong việc ph n phối sản phẩm hoặc dịch vụ. Ch nh sÆch xœc tiến -
Ch nh sÆch xœc tiến bÆn h ng: L một ph n quan trọng trong chiến lược tiếp
thị của một doanh nghiệp.
Bao gồm cÆch hoạt động v chiến dịch để thúc đẩy doanh số bÆn h ng, tạo đông lực cho
khÆch h ng mua sắm, v tạo sự quan tâm đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.
Một số ch nh sÆch xœc tiến: 1. Giảm giÆ 2. Khuyến mªi 3. Qu tặng 4. Thẻ th nh viŒn
5. Chương trình tiếp thị viral 6. Bảo h nh v hỗ trợ
7. Triển khai qu tặng kŁm
8. Chương trình giảm giÆ dự Æn 9. Thẻ qu tặng
10. Chương trình giới thiệu khÆch h ng.