-
Thông tin
-
Hỏi đáp
Chiến lược kinh doanh và Marketing của Bách Hoá Xanh | Trường đại học Lao động - Xã hội
Chiến lược kinh doanh và Marketing của Bách Hoá Xanh | Trường đại học Lao động - Xã hội được sưu tầm và soạn thảo dưới dạng file PDF để gửi tới các bạn sinh viên cùng tham khảo, ôn tập đầy đủ kiến thức, chuẩn bị cho các buổi học thật tốt. Mời bạn đọc đón xem!
Môn: Quản trị marketing(QTMKT101) 10 tài liệu
Trường: Đại học Lao động - Xã hội 592 tài liệu
Thông tin:
Tác giả:
Preview text:
Gi i ớ thiệu v B ề c á h Ho X á anh
Bách Hoá Xanh (BHX) là chuỗi siêu thị mini chuyên bán th c ự ph m ẩ t i ươ sống và nhu yếu ph m ẩ của C ng
ô ty Cổ phần Thế giới Di động. Bách H a ó Xanh đ c ượ đưa vào thử nghi m ệ cu i ố năm 2015, là chu i ỗ c a
ử hàng chuyên bán lẻ th c ự ph m ẩ t i ươ sống (thịt, cá, rau, c , ủ qu …) ả và nhu y u ế ph m ẩ v i ớ h n ơ 1.824 siêu thị t i ạ 21 t nh ỉ thành trên khắp Vi t ệ Nam. V c ề hi n l ế c ượ kinh doanh, ngay t ừ đầu, Bách H a
ó Xanh đã tập trung đáp ng ba l ứ a ự chọn hàng đ u ầ của người tiêu d ng ù khi ch n ọ mua th c ự ph m
ẩ hiện nay. Đó là đảm bảo chất lượng s n ả ph m ẩ , ngu n ồ g c ố xu t
ấ xứ rõ ràng nhưng giá cả lu n ô r , ẻ th m ậ
chí rẻ hơn các chợ truyền thống. C ng ù v i ớ ,
đó đội ngũ nhân viên thân thi n, ệ nhi t ệ tình đã gi p B ú ách H a ó Xanh thu h t
ú và giữ chân khách hàng.
Sản phẩm th tị, cá tươi sống c a ủ Bách H a
ó Xanh được đánh giá là thế mạnh vượt trội so v i ớ các đối thủ c ng ù ngành hi n ệ nay. Có thể n i ó đây là tổng h a ò những ưu đi m ể c a
ủ chợ và siêu thị truy n ề th ng, ố
là điểm mới và khác biệt so v i ớ các siêu thị
mini khác. Thực phẩm tươi sống ng g đó p t
ó ới 40% tổng doanh thu và là y u t ế ố quan trọng gi p ú m i ỗ c a ử hàng bách h a ó ph c ụ v t
ụ rung bình 500 giao dịch hàng ngày thành công. Phân tích chi n ế l c ượ kinh doanh c a B ủ c á h Hóa Xanh Bách H a ó Xanh phong phú v i ớ các m t ặ hàng a
đ dạng như: đồ uống, bia, nước ng t ọ , sữa bột, sữa t i ươ , gia vị n u
ấ ăn, đồ ăn sẵn, đồ hộp, bánh kẹo, snack, dầu g i ộ , d u ầ xả, s a ữ t m ắ , bột gi t ặ , n c ướ gi t ặ xả và d u ầ x .
ả Tính đến tháng 04/2022, Bách H a ó Xanh sở hữu g n ầ 1.824 c a ử hàng khắp Mi n ề Nam, Mi n ề Đông và Nam Trung Bộ. Bách H a ó Xanh đã chọn ng đú con đường i
đ thực tế, tìm mô hình chu n ẩ rồi mới mở r ng ộ quy m . ô Chi n ế l c ượ này đã gi p ú Bách H a ó Xanh t ng ừ b c ướ kh ng ẳ định vị th c ế ủa mình trong lĩnh v c ự kinh doanh. Mô hình SWOT trong chi n ế l c ượ kinh doanh c a B ủ ách Ho X á anh Đi m ể m n ạ h (Strengths) S n ph ả m ẩ ti n l ệ ợi, giá rẻ D d ễ àng ti p c ế n nh ậ c ư ác trung tâm th ng m ươ i ạ và ch t ợ ruy n t ề hống Nhanh, r , ẻ a đ d ng, kh ạ ng l ô
ãng phí thời gian để mặc cả Đầu tư giảm giá à v c nh t ạ ranh Mức l ng ươ cho nhân viên c nh ạ tranh h n ơ so v i
ớ các cửa hàng tiện l i ợ thông thường Đi m ể y u ế (Weaknesses) Phạm vi ảnh h ng ưở c a ủ th ng ươ hi u ệ v n ẫ ch a ư được bao phủ r ng ộ rãi trên khắp c n ả c ướ , ch y ủ u v ế ẫn là khu v c ự mi n N ề am Bách H a
ó Xanh là một trung tâm thương m i ạ hi n ệ đại, n i ơ có hàng trăm lo i ạ hàng h a ó nh ng ư vẫn chưa đáp ng ứ được nhu c u ầ mua s m ắ hàng ngày c a ủ người dân đ a ị ph ng ươ Mua s m ắ đ i
ố với các bà nội trợ kh ng ch ô l ỉ à mua, nó c n l ò à giao l u. D ư o thiết kế n i ộ th t
ấ và phương thức kinh doanh, Bách H a ó Xanh ch a ư thể thay thế
những cái tên như: Coop Mart, Big C hay ch t ợ ruy n t ề h ng. ố C h ơ i ộ (Opportunities) Sản phẩm tiêu d ng ù c a ủ Vi t ệ Nam đầy ti m ề năng, v i ớ 20 - 30 tỷ USD m i ỗ năm.
Trong khi Metro, Big C hay Coopmart a đ ng chi m ế 20% thị ph n ầ thì 80% c n ò l i ạ thuộc v c ề ác c a
ử hàng tiện lợi, cửa hàng bán l ,…. ẻ Đi u ề này gi p B ú ách Hoá Xanh có nhi u c ề h ơ i ộ để chi m ế l y t ấ h ph ị n. ầ Mô hình mua s m ắ này h ng
ướ đến tầng lớp trung l u, ư có thu nh p ậ trung bình ho c ặ th p. ấ Đây là một chi n l ế ược ph h ù ợp đ t ể hâm nh p v ậ ào một th t ị r ng ườ đ i ạ chúng. Th c ự phẩm kh ng ô h p ợ vệ sinh, bẩn th u
ỉ ở các chợ truyền thống là cơ hội để Bách
Hoá Xanh nâng cao vị thế và với chi n ế l c ượ kinh doanh c a ủ Bách Hoá Xanh như hi n ệ nay, a đ số các cửa hàng c a ủ họ đã và a
đ ng phong toả các lối vào, c nh ạ tranh tr c
ự tiếp với chợ truy n t ề h ng. ố Thách th c ứ (Threats) Thói quen c a ủ các bà nội trợ Vi t ệ Nam khi i đ mua s m ắ v n ẫ là t i ạ các c a ử hàng thương m i ạ và chợ truy n
ề thống. Đối với suy nghĩ c a ủ các bà nội tr , ợ mua s m ắ không chỉ là mua, nó c n
ò là cơ hội tốt để giao l u,
ư mà chợ truyền thống và siêu thị đang có lợi th n ế ày. Để thu hút ng i ườ dân đến c a ử hàng c a
ủ mình, Bách Hóa Xanh đang tung ra thẻ thương hi u, ệ khi s n ả ph m ẩ gắn nhãn hi u ệ nổi ti ng ế và hầu h t ế đều minh bạch giá cả, truy xu t ấ đ c ượ ngu n
ồ gốc. Đây có thể là một quả bom nổ ch m ậ đối với chu i ỗ cửa hàng này, n u ế sản phẩm của m t ộ c a ử hàng bị phát hi n ệ kém chất l ng, ượ trong thời đại 4.0 hi n
ệ nay, nó có thể là một quả bom truy n ề th ng ô kéo thương hiệu c a ủ hãng xuống. Bách H a ó Xanh kh ng ô c n ầ quy mô l n, ớ chỉ c n ầ bán đủ sản ph m ẩ ph c ụ vụ nhu c u ầ thi t ế y u ế của ng i ườ dân. Đi u ề này gi p ú ti t ế ki m ệ chi phí, nhanh ch ng ó mở r ng ộ chuỗi c a
ử hàng và tăng tính linh ho t ạ về v n. ố Tuy nhiên, nó c ng t ũ iềm ẩn nhi u ề rủi ro, do c a ử hàng nhỏ d n ẫ đến cơ s ở phát tri n ể c a ủ c a ử hàng c ng ũ hạn chế. Nếu nhu cầu của ng i ườ dân tăng cao thì c a ử hàng quy mô nh kh ỏ ng ô thể m r ở ng ộ để bán các m t ặ hàng khác ph c ụ v nhu c ụ u c ầ a ủ khách hàng. Đ i
ố thủ cạnh tranh Đ i ố thủ c a
ủ Bách hóa xanh không phải là đại lý á
b n lẻ chuỗi như Coop Mart,
Family Mart, Citi Mart hay VinMart và c a
ử hàng tiện lợi như Cirle K, BS Mart hay
Shop & Go. Bách Hoá Xanh h ng
ướ đến 80% thị phần bán l ẻ Vi t ệ Nam v n ẫ n m ằ ở
các chợ truyền thống và cửa hàng tạp h a ó .
Đối tượng m c
ụ tiêu trong chiến l c
ượ kinh doanh của B c á h hóa xanh Nhi u ề người đ t
ặ câu hỏi về nhómkhách hàng mà Bách H a ó Xanh (BHX) mu n ố t p ậ
trung, BHX có ý định thu h t ú những khách hàng t i ạ siêu th ,ị c a ử hàng tiện ích khác hay kh ng? ô
Họ có đầu tư vào quảng cáo và th c ự phẩm tươi s ng ố để có thêm thị phần? Câu trả lời đ c ượ đ a ư ra b i ở h i ộ đ ng ồ quản trị MWG r ng ằ BHX hi n ệ đạt từ
500 đến 1000 khách hàng m i ỗ ngày, đây kh ng ô ph i ả là thời i đ m ể đ ể họ đổ ti n ề vào ti p t ế h .ị Và theo quan i đ m ể c a ủ c ng t ô
y, lợi tức đầu tư để l y
ấ thị phần từ các doanh nghi p ki ệ nh doanh chu i ỗ khác r t ấ th p. ấ Mặt khác, v i
ớ hạn chế về thời gian và nhu c u ầ mới gia tăng, ng i ườ Việt Nam đang có nhiều l a ự chọn để tr i ả nghiệm mua s m ắ . Thị trường hi n
ệ đại ngày càng trở nên quen thu c ộ b i ở số lượng l n ớ các c a
ử hàng tiện lợi, siêu th ịmini,… c ng ũ như nhiều chuỗi cửa hàng t p ậ trung vào các s n ả phẩm chăm s c ó s c ứ kh e ỏ . Tuy nhiên, chắc chắn th t
ị rường truyền thống vẫn a đ ng chi m ế ph n ầ lớn.
Vì vậy, mục tiêu trong chi n ế l c ượ kinh doanh c a ủ Bách h a
ó xanh là lấy khách hàng từ nhi u t ề h t
ị rường truyền thống: nội trợ, sinh viên tạm tr g ú ần đó. Tình tr n ạ g hôn Đ i
ố tượng Đ t ộ u i ổ nhân Hành vi c a k ủ h c á h h n à g Chăm sóc sức khỏe c a ủ gia đình Thi u t ế h i ờ gian mua s m ắ Thói quen mua s m ắ cu i ố tháng Các bà n i ộ trợ thu c ộ t ng ầ l p ớ trung l u, ư Đ i ố t n ượ g
vào cộng đồng xã hội trực tuy n ế hoặ chính Các bà nội trợ25- 40 Đã k t ế hôn hướng đ c ọ tin tức tr c ự tuy n h ế àng ngày Quan tâm đ n
ế gia đình, tình yêu đ i ố v người thân yêu c a ủ họ B n r ậ n v ộ i ớ c ng vi ô c ệ Đ i ố t n ượ g Phụ nữ có Th ng ườ xuyên đ a ư gia đình ra ngoài vui phụ vi c ệ làm 27-40 Đã k t ế hôn cu i ố tu n ầ Thường s ử d ng ụ i đ n ệ thoại th ng ô minh, tivi. Có xu h ng ướ n u ấ ăn và sử d ng ụ dùng giá r . ẻ Thích sự ti n
ệ lợi và tự lựa chọn s n ả p h p t ợ i ú ti n. ề Đ i ố t n ượ g Thích các ch ng t ươ rình khuy n m ế ãi.
đặc biệt Sinh viên 18-23 Định v t ị rong chi n ế l c ượ kinh doanh c a B ủ ách Hóa Xanh Ngay từ đ u, ầ BHX kh ng ô đ nh
ị vị mình là siêu thị như Coopmart, Big C mà định vị
thương hiệu là tập trung vào ph m ạ vi bao ph r ủ ộng rãi tương t nh ự ư các ch ợ truyền thống nh ng ư v i ớ dịch vụ t t ố hơn, chi phí th p ấ với nhi u ề lo i ạ th c ự ph m ẩ , hàng h a ó đa d ng h ạ n ơ . Chi n ế lược của nó là t p
ậ trung vào phạm vi bao phủ r ng ộ rãi và t ng ươ tự như các chợ truy n ề th ng ố nh ng
ư với dịch vụ tốt hơn và nhiều loại thực ph m ẩ và hàng hóa đa d ng h ạ n ơ Các c a ử hàng kh ng ô nằm trên tr c ụ đ ng
ườ chính, mà nằm gần khu dân c , ư gần chợ truy n t
ề hống, dễ dàng tìm đ c ượ . Các loại hàng h a ó a đ d ng ạ với h n 3000 ơ sản phẩm tươi s ng h ố àng ngày, nhanh, r , ẻ a đ d ng v ạ à kh ng m ô ất thời gian m c ặ c . ả An toàn th c ự phẩm được đảm b o ả ch t ấ lượng, b ng ằ cách sử d ng ụ c ng ù một nhà cung c p
ấ như coopmart, satrafood. Giá cả c nh ạ tranh so v i ớ thị tr ng. ườ BHX cũng đầu t c
ư ác chương trình khuy n m ế ãi với giá cả ưu đãi. Chi n ế l c ượ kinh doanh c a ủ B c á h Hóa Xanh là "bao v y"
â vị trí chợ truy n ề th n ố g V i
ớ tiêu chí “Mua sắm nhanh h n, ơ mua sắm rẻ h n” ơ , hầu h t ế m i ọ ng i ườ , đặc biệt là những ng i ườ b n ậ r n ộ muốn mua s m ắ nh ng ữ s n ả ph m ẩ gi ng ố như mua ở chợ nhưng ch t ấ l ng ượ cao h n
ơ và có nguồn gốc xuất xứ phù hợp, c ng ũ như những sản phẩm tương tự a
đ ng bán ở siêu th .ị nhưng có thể được mua trong kho ng ả th i ờ gian ngắn h n ơ vì thấy BHX phù h p
ợ với họ vì chuỗi bán lẻ đã tạo ra cách mua sắm nhanh h n, an to ơ àn hơn cho khách hàng. Ở giai o
đ ạn ban đầu, khi họ đã nghĩ ra chi n ế l c
ượ vị trí, tức là khai thác trong khu
dân cư để mở thêm cửa hàng, thu h t ú người dân và nh ng ữ người dân sống xung quanh đó sẽ c m ả th y ấ thu n ậ ti n ệ khi mua s m ắ . M c ứ độ phủ c a ử hàng ở m c ứ trung bình, các c a ử hàng BHX nhỏ đ t ạ kho ng
ả 500 khách hàng hàng ngày và các c a ử hàng
lớn hơn là khoảng 1000 khách hàng mỗi ngày.
Tuy nhiên, sau đó BHX mới nh n ậ th y ấ vi c
ệ họ xây dựng vị trí cửa hàng mở ngay
trong khu dân cư là khá “v i ộ vàng” và ch a ư t i ố u, ư th c ự ra họ th a ừ nh n ậ r ng ằ mình quá ham giành thị tr ng. B ườ ên cạnh , h
đó ọ đã xem xét khách hàng c a ủ mình và nh n ậ ra một thực t ế l n ớ r ng ằ
khách hàng, đặc biệt là những ng i ườ b n ậ rộn, có xu hướng mua sắm t i ạ BHX trên đường i đ làm v , ề vì vậy họ rất thu n ậ ti n ệ khi ghé qua các cửa hàng c v ó t ị rí h p d ấ n v ẫ à ph h ù ợp. Sau đó họ t p ậ trung thay đổi đ a ị i
đ ểm mở cửa hàng mới, các c a ử hàng ph i ả bố trí
xung quanh các khu dân cư ng đô c
đú , xung quanh các chợ truyền thống và đặc biệt
phải bố trí trên các trục đường chính. N i ó m t
ộ cách dễ hiểu, thay vì đặt cửa hàng
ngay trong khu dân cư như trước đây, BHX hi n ệ mở c a
ử hàng trên các trục đường chính d n ẫ vào khu dân cư. Đi u ề này thu n ậ ti n ệ h n
ơ rất nhiều cho cả BHX trong vi c ệ tri n khai k ể ho ế c ạ h c a ủ h v ọ à khách hàng. Họ c ng ũ đã xác đ nh l ị
oại khách hàng mạnh nhất và quan tr ng nh ọ t ấ mua s m ắ t i ạ địa điểm c a ủ h l ọ à các bà n i
ộ trợ và thị phần lớn nhất c a ủ h l ọ à nh ng ữ người mua s m ắ hàng ngày t i ạ chợ truy n ề thống. Để thu h t ú những ng i ườ mua s m ắ t i ạ chợ truy n ề
thống, bạn sẽ thường thấy xung quanh chợ truyền th ng c ố m ó t ộ cửa hàng BHX, v i ớ chi n l ế c
ượ là trực tiếp thu h t ú và ti p c ế n kh ậ
ách hàng tại khu vực này. BHX a
đ ng tăng cường lựa ch n ọ các s n ả ph m ẩ FMCG có ch ng ứ nhận xu t ấ xứ rõ ràng và l a ự chọn các s n ả ph m ẩ tiêu bi u ể trong n c
ướ để đáp ứng yêu c u ầ c a ủ khách hàng. Các c a
ử hàng ở khu vực dân cư có thu nhập cao như ở một số khu v c ự nh t ấ định như qu n
ậ 2 sẽ cung cấp trái cây nhập kh u, ẩ c n ò ở khu v c ự thu nhập thấp thì chủ yếu cung c p c
ấ ác loại trái cây đặc tr ng, ư th ng d ô ụng. Chi n
ế lược kinh doanh c a ủ B c
á h Hóa Xanh là đánh trúng t m â lý người tiêu dùng Ngay t ừ đầu, Bách H a
ó Xanh đã tập trung đáp ng ứ ba lựa ch n ọ hàng đầu c a ủ ng i ườ tiêu d ng ù khi ch n ọ mua th c ự ph m ẩ hi n
ệ nay. Đó là đảm bảo ch t ấ l ng ượ s n ả ph m ẩ ,
nguồn gốc xuất xứ rõ ràng nh ng ư giá cả lu n ô r , ẻ th m
ậ chí rẻ hơn các chợ truy n ề thống. C ng ù với , đó đ i
ộ ngũ nhân viên thân thi n, ệ nhi t ệ tình đã gi p ú Bách H a ó Xanh thu h t
ú và giữ chân khách hàng. Ngoài ra, nhi u ề bà nội trợ lo l ng ắ khi i đ chợ vì quá b n ậ như n đó con, t c ắ đ ng
ườ buổi chiều, khi Bách H a ó Xanh có chiến l c ượ giao
hàng tận nơi với đơn hàng trên 10 USD. S n ả ph m ẩ trong chi n ế l c ượ kinh doanh c a B ủ c á h H a X ó anh Do BHX k t ế h p c ợ hợ và c a ử hàng tạp h a ó trong m t ộ quy mỗ c a ử hàng, SKU (đ n ơ vị lưu giữ hàng h a
ó ) của họ được ước tính là một con số khá lớn. Năm 2020, có gần 4000 FMCG (Hàng tiêu d ng
ù nhanh) và 3000 hàng dễ hư hỏng. Vì BHX chủ yếu cung c p ấ các m t ặ hàng có ngu n ồ gốc từ th c ự ph m
ẩ nên 48% SKU là thực phẩm là một con số n ấ tượng. So v i
ớ các siêu thị nhỏ khác thường cung cấp hàng tiêu dùng nhanh h n l ơ à thực phẩm. Để đạt đ c
ượ mô hình nhà bán lẻ đ
a quốc gia, BHX hoạt động theo mô hình nhà bán lẻ th c
ự phẩm siêu thị. Đã có nhiều chi n ế l c ượ kinh doanh c a ủ Bách H a ó Xanh nh m ằ thu h t ú thành c ng nhi ô u kh ề ách hàng hơn. Hàng t i ươ s ng: ố nh ư đã n i ó ở trên, BHX nh n ấ m nh ạ nhất là th c ự ph m ẩ tươi
sống, những mặt hàng có l i ợ nhuận này a đ ng được tung ra th ng ô qua nhi u ề ch ng t ươ rình khuy n m ế ãi. Hàng h a
ó hữu cơ / sức khỏe: như ch ng ú ta có thể bi t
ế , nhiều siêu thị th ng ô thường thu h t
ú phân khúc người tiêu d ng ù quan tâm đ n ế s c ứ kh e ỏ b ng ằ cách
cung cấp thực phẩm tự nhiên, h u ữ cơ và thương m i ạ c ng ô b ng ằ càng nhiều càng t t ố . Tuy nhiên, BHX kh ng ô phát huy t i ố a đ đ c ặ i đ m
ể bán lẻ này vì định
vị ban đầu của BHX là s t ự i n l ệ i ợ và chi phí th p. ấ Để Bách Hóa Xanh l y ấ đ c ượ lượng á
kh ch hàng từ th ịtrường truyền thống là l ng ượ khách hàng kh ng ổ l , ồ Bách H a ó Xanh đã đ y ẩ m nh ạ lựa ch n ọ các sản phẩm tiêu dùng nhanh c c
ó hứng nhận nguồn gốc xu t ấ x ứ r r õ àng và l a
ự chọn các sản phẩm tốt
trong các gian hàng tiêu bi u ể c a ủ chợ đ a
ị phương để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Để có l i ợ nhu n ậ t t ố , Bách H a ó Xanh sẽ l y ấ hàng trực ti p ế từ nhà sản xuất, không qua b t
ấ kỳ kênh nào. Với rau xanh, thay vì ng đó t i ú bán s n, ẵ các c a ử hàng để
khách mua với số lượng t y ù . ý Cá bi n ể sẽ được nhập tr c ự ti p ế từ v ng ù biển chứ không qua chợ Bình Đi n
ề như các chuỗi hiện nay. Chẳng hạn, vi c ệ mua cá bi n ể từ cảng đã gi p ú r t
ú ngắn thời gian di chuy n ể c a
ủ cá đến siêu thị chỉ c n ò d i ướ 2 ngày, thay vì m t ấ 4-5 ngày nh b ư ình th ng. ườ Riêng trái cây, c ng ô ty sẽ kh ng ô th ng ô qua c ng ô ty nhập kh u ẩ mà nhập từ các v ng ù tr ng. ồ Do , đó giá thành sản ph m
ẩ sẽ rẻ và cạnh tranh h n ơ bất kỳ hệ th ng ố nào
khác. Th tị tươi, cá s ng ố là thế mạnh v t ượ trội so v i ớ các đối thủ c ng ù ngành hiện nay. Và là i đ ểm hoà trộn gi a ữ những u ư i đ m ể c a
ủ chợ và siêu thị truyền thống, là đi m ể m i ớ và khác bi t ệ so với các siêu th m ị ini khác. Nhờ mô hình này, m i ỗ c a ử hàng bách h a
ó phục vụ trung bình 500 giao d c ị h thành
công hàng ngày. Bên cạnh việc a đ dạng nguồn th c
ự phẩm, hàng tuần đơn vị này còn thực hi n ệ hàng loạt đ t ợ giảm giá m nh, ạ áp d ng ụ cho hơn 200 m t ặ hàng tiêu dùng
tươi sống các loại. Nhi u ề ch ng ươ trình t ng
ặ quà, giảm giá hấp d n ẫ lên đ n ế 10%
cho mặt hàng rau củ và 40% cho m t ặ hàng nhanh c ng ũ đ c ượ di n ễ ra thường
xuyên. Với cách làm này, Bách H a ó Xanh nh n ậ đ c ượ nhiều sự h ng ưở ng ứ c a ủ các bà nội trợ. Chi n
ế lược v gi ề c á a B ủ ách Ho X á anh Chi n
ế lược gi g á i ó k t ế h p
ợ định gi c á h ỉđ o l ạ ỗ
Chiến lược giá gói (Bundle pricing) này đ c ượ hi u ể là "mua càng nhi u ề giá càng rẻ", nhà bán hàng sẽ cung c p ấ m t ộ m c
ứ giá thấp hơn khi khách hàng ch n ọ mua nhiều s n ả phẩm c ng ù l c ú , mua theo combo. V i ớ chi n ế lư c ợ giá g i ó , các nhà bán lẻ bán nhiều hơn m t ộ s n ph ả m ẩ , x ả đ c ượ hàng t n, b ồ án thêm được hàng kèm. Đ nh gi ị á chỉ đạo l
ỗ (loss leader pricing) là cách mà nhà á b n lẻ á b à n h ng ra ở m c ứ giá th p h ấ n c ơ hi phí hay c n g ò
ọi là bán lỗ nhằm mục đích kích c u m ầ ua s m ắ . Bằng cách s d ử ng ph ụ ương pháp chiến l c ượ giá g i ó k t
ế hợp định giá chỉ đạo l , c ỗ ác nhà bán lẻ hy v ng
ọ sẽ bù đắp được kho n ả l ỗ lãi của họ đối v i ớ mặt hàng gi m ả giá
bằng cách bán thêm các s n ả ph m ẩ mà người tiêu d ng ù ban đầu kh ng ô nghĩ đ n ế sẽ mua. Với chi n ế l c
ượ này, các nhà bán lẻ thu h t ú khách hàng b ng ằ một s n ả ph m ẩ gi m ả giá mong mu n v ố à sau khuy đó
ến khích họ mua thêm các m t ặ hàng khác. Một ví dụ i đ ển hình c a ủ chi n ế l c ượ này là BHX gi m
ả giá bơ đậu phộng và quảng
cáo các sản phẩm bổ sung, như bánh mì, th c ạ h và mứt hoặc m t ậ ong. BHX có thể đưa ra m c ứ giá theo gói đ c ặ biệt để khuyế í n kh ch á
kh ch hàng mua các sản phẩm bổ sung này c ng nhau thay v ù ì chỉ bán m t ộ l b ọ ơ đ u ph ậ ng. ộ Đánh đổi l i ợ nhu n
ậ bổ sung để có được nhận th c ứ c a ủ á kh ch hàng là m t ộ trong những i đ u ề mà nhiều th ng
ươ hiệu sẵn sàng thực hiện để giữ chân khách hàng. BHX th ng ườ c ố ý s p
ắ xếp các nhãn hiệu mới ho c ặ s n ả ph m ẩ m i ớ gần qu y ầ thanh toán v i
ớ các dịch vụ từ nhân viên nh m ằ m c ụ đích thi t ế th c
ự là tiết kiệm chi phí qu ng c ả áo và thu h t ú khách hàng. Chi n ế l c
ượ định gi t á heo t m â l ( ý Định gi c á hẵn lẻ) Với cách đ nh
ị giá theo tâm lý, các nghiên c u
ứ đã ch ỉra rằng khi khách hàng chi ti n, ề họ a đ ng gặp phải n i ỗ a đ u ho c ặ mất mát. Vì v y, ậ các nhà bán lẻ ph i ả gi p ú giảm thiểu n i ỗ a đ u này, i
đ ều này có thể làm tăng khả năng khách hàng mua hàng. Theo truyền th ng, ố các khách hàng sẽ d ễ mua hàng với giá k t ế th c ú b ng ằ số l , ẻ như 5, 7 hoặc 9. Ví d :
ụ một nhà bán lẻ sẽ định giá một sản ph m
ẩ là 199.000 đồng thay vì 200.000 đồng. Từ quan i đ m ể c a
ủ khách hàng, có vẻ như nhà bán lẻ đã giảm giá từng xu c t ó h . ể B n
ộ ão của họ đọc 199.000 đồng và thấy 199, kh ng ô ph i ả 200, và làm cho m t ặ hàng có vẻ như có giá t t ố h n. ơ Khi bạn d o ạ m t ộ v ng ò quanh c a ử hàng của Bách Hoá Xanh b n s ạ d ẽ d ễ àng nh n r ậ a i đ ều đó. Chi n ế l c ượ gi n á eo (định gi c á ố đ n ị h)
Định giá cố định là cách th c ứ đặt cả giá khuy n ế mãi và giá gốc c a ủ m t ộ m t ặ hàng
cạnh nhau để cung cấp cho khách hàng ý tưởng về số ti n ề họ a đ ng ti t ế ki m ệ . Phương pháp này t o ạ ra cái đ c ượ gọi là khuynh h ng
ướ nhận thức cố định, trong đó khách hàng coi giá gốc đ c ượ niêm y t ế là i đ m ể tham chi u
ế để đánh giá xem có mua m t
ặ hàng giảm giá hay không. L i ợ thế c n ạ h tranh trong chi n ế l c ượ kinh doanh c a B ủ c á h H a X ó anh Trên thị trường c n ò có nhi u
ề tên tuổi cung cấp thực ph m ẩ khác như Co.opmart, Metro, Family mart và nh m ó khách hàng mà các chu i
ỗ này nhắm đến rất nhỏ như THCS, THPT và h c ọ sinh. Bách H a ó Xanh hướng t i ớ ph c ụ v ụ đ i ố tượng khách hàng
quen thuộc và hàng ngày như các bà nội trợ. Vì v y, ậ đây c ng ũ là một l i ợ thế để Bách H a ó Xanh l i ô kéo khách hàng v ph ề ía mình. BHX đ c ộ quy n ề s h ở u ng ữ ũ cốc & s a
ữ hạnh nhân từ Hàn Qu c ố , k o ẹ và bánh quy từ
Malaysia và Indonesia, v.v. Nh ng ữ sản ph m ẩ này đ c ượ cung c p ấ v i ớ m c ứ giá h p ấ dẫn và đ c
ượ quảng cáo rộng rãi trên trang Fanpage c a ủ Bachhoaxanh c ng nh ũ ư kênh YouTube. Phân tích chi n
ế lược Marketing c a B ủ c á h Hoá Xanh Truyền th ng ô hiệu quả là i đ u
ề quan trọng để quảng bá hình ảnh thương hi u ệ của nhà bán l . ẻ Điều c n ầ thi t
ế là các nhà bán lẻ phải giao ti p ế và truyền tải th ng ô đi p ệ đ n ế khách à h ng tiềm ă n ng c a ủ h , ọ nh ng
ư họ cũng phải duy trì và chú ý đ n ế những khách hàng hiện tại c a
ủ mình. Bằng cách áp d ng ụ i đ ều này, BHX sẽ kh ng ô chỉ củng cố m i
ố quan hệ với khách hàng c a ủ họ mà c n ò tạo ra lợi thế so v i ớ các đối thủ cạnh tranh c a ủ h .
ọ Vì BHX đã xác định phân kh c ú thị tr ng ườ là 80% trong t ng ổ số khách hàng hi n ệ a đ ng mua s m ắ t i ạ chợ truy n ề th ng, ố nên có chiến l c ượ Marketing c a ủ Bách Hoá Xanh phù h p ợ sẽ g p
ó phần vào quá trình cải thi n ệ và mở
rộng hình ảnh thương hiệu c a ủ họ. Marketing tr c ự ti p ế Có nhiều ph ng ươ th c ứ Marketing trực ti p ế bao g m ồ 2 hình th c ứ Marketing chính là Marketing tr c ự ti p t ế ruy n ề thống (bán hàng qua i đ ện thoại, catalog g i ử qua thư, b u ư thi p,
ế v.v.) và Marketing trực tiếp hi n ệ đ i ạ (m ng ạ xã hội, các phương th c ứ truy n ề thông internet khác,...) BHX kh ng ô thực sự ng ủ hộ các ph ng ươ th c ứ Marketing tr c ự ti p ế truy n ề thống
như thư hoặc email mà thay vào đó họ th c ự sự tăng c ng
ườ và tận dụng triệt để các phương tiện truy n ề th ng ô ti p ế thị tr c
ự tuyến như trang web, blog và các phương ti n t ệ ruy n t ề h ng x ô ã h i ộ . Website và ứng d ng B ụ ách Hoá Xanh
Trang web BHX (bachhoaxanh.com) và ng ứ d ng ụ c a
ủ nó có lẽ là kênh phổ bi n ế nhất c ng ũ như là c ng ô cụ truy n ề th ng ô đ c
ượ sử dụng rộng rãi nhất. Theo số liệu
thống kê của SimilarWeb, trong quý I / 2020, BHX đã đạt hơn 8 triệu l t ượ truy c p ậ từ khách hàng, l n ớ hơn nhi u
ề so với các nhà bán lẻ phổ biến khác như BigC,
Vinmart, Coopmart và SpeedL của Lotte. Với lượng truy c p ậ website tăng tr ng ưở cao như v y,
ậ Bách Hoá Xanh đã chứng tỏ mình là l a
ự chọn hàng đầu của r t ấ nhi u
ề khách hàng. Nhìn chung, ti m ề năng của hình thức truyền th ng n ô
ày là cao, khách hàng thường xuyên s d ử ng i ụ nternet và ng ứ dụng BHX sẽ th y h
ấ ình thức truyền th ng n ô
ày quen thuộc. Như vậy, tr c ướ tình hình đại d c ị h, nhu c u ầ mua s m ắ tr c ự tuy n ế trở nên thi t ế y u ế hơn bao giờ h t ế , é k o theo
sự tương tác rộng rãi th ng qua ph ô ương th c ứ này.
Tuy nhiên, ứng dụng và trang web của BHX ch a
ư được áp dụng các c ng ô cụ tiên
tiến như so sánh giá giữa các sản phẩm c ng ù lo i ạ nh ng ư do các th ng ươ hi u ệ khác
nhau cung cấp theo thứ tự để hỗ trợ khách hàng trong quá trình tr i ả nghi m ệ mua sắm trực tuyến.
Tận dụng các trang web có s n ẵ c a
ủ mình, BHX liên tục cập nhật các th ng ô tin h u ữ ích trên trang web c a ủ h , ọ các câu chuy n
ệ và thông tin được hi n ể thị và xây dựng tương tự như blog. N i ộ dung chủ y u ế là h ng ướ d n ẫ nấu ăn, cu i ố mỗi buổi h c
ọ nấu ăn đều bổ sung thêm th ng ô tin nguyên li u ệ mà h ọ đã s d ử ng
ụ trong quá trình nấu ăn, đây c ng ũ là các loại s n
ả phẩm mà BHX cung cấp. Bên cạnh các bài hướng dẫn nấu ăn, BHX giao tiếp với khách hàng c a ủ họ th ng
ô qua blog bằng cách cung cấp các m o ẹ hàng ngày hữu ích, th ng ô tin h u
ữ ích dành cho mẹ và con, m o ẹ v t ặ về sức kh e ỏ -s c ắ đẹp và thông tin khác. Mạng xã hội
Bách Hoá Xanh chỉ sử d ng ụ 1 lo i ạ ph ng ươ ti n ệ truyền th ng ô xã hội, chủ y u ế giao tiếp v i
ớ khách hàng của họ th ng ô qua Facebook. Ch c ứ năng chính mà trang Facebook c a ủ BHX th c ự hi n l ệ à qu ng c ả áo một ph n t
ầ rang web BHX. Trang liên tục chia sẻ liên k t ế các bài vi t
ế mới từ các website BHX đ nh ể n ậ đ c ượ nhi u ề tương tác từ nh ng ữ người theo d i õ trang Facebook c a ủ BHX, m t ộ số bài vi t ế khác được xây
dựng dưới dạng hình ảnh hiển th c ị ác sản phẩm a đ ng gi m ả giá. T ng s ổ ố người theo d i
õ trên trang fanpage BHX là 518.308, tuy nhiên, m c ứ độ tương tác th ng ô qua ph ng ươ tiện này kh ng ô cao ch t ú nào. S
ố lượt thích trung bình mà một
bài đăng trên fanpage BHX có thể nhận đ c ượ chỉ là vài ch c ụ tương tác. Hơn nữa, lượng bình luận ho c ặ chia s ẻ trung bình bằng kh ng. ô Nhìn chung, th ng t ô in và thông đi p ệ mà BHX gửi qua m ng
ạ xã hội của họ rất rõ ràng và đ c ượ cập nhật thường xuyên. Ch n ươ g trình khuy n ế m i ã b n á hàng Loại hình truy n ề th ng ô ti p ế thị này thường đ c ượ xem d i ướ d ng ạ sự ki n, ệ phi u ế giảm giá ho c
ặ phiếu mua hàng, hàng m u ẫ mà các nhà bán l ẻ cung c p ấ để kích thích và thu h t ú sự chú ý c a ủ khách hàng đ i ố với th ng ươ hi u ệ c a
ủ họ hoặc được sử d ng ụ đ t ể ăng c ng m ườ
ối quan hệ với khách hàng hi n t ệ ại. Coupon
Phương thức này có cơ h i ộ giao tiếp và truy n ề tải th ng ô i đ p ệ mà BHX mu n ố g i ử
đến khách hàng cao hơn. Khi đ a
ư ra một chương trình khuyến m i ạ nào đó, nhà bán lẻ đầu tiên đã thu h t ú thành c ng
ô sự chú ý của khách hàng, m i ọ người đ u ề khó từ chối chương trình khuy n ế m i
ạ , đặc biệt khi nhận được một phiếu gi m ả giá vật lý, mọi ng i ườ sẽ dành một kho ng
ả thời gian nhất định để đọc nội dung đ c ượ hi n ể thị
bên trong , các nhà bán lẻ cần thi t ế ph i ả làm cho th ng ô tin ng n ắ g n, ọ cô đọng c ng ũ như dễ hi u. ể BHX thường kh ng ô tr c ự ti p ế g i ử phi u ế gi m
ả giá của họ, họ phát phi u ế gi m ả giá của mình như m t
ộ phiếu quà tặng cho nh ng ữ khách hàng mua s m ắ t i ạ các thương hi u t ệ rong h ệ sinh thái c a ủ h nh ọ ư Điện Máy Xanh ho c
ặ Thế Giới Di Động. Do đó, các voucher do BHX g i ử i đ th ng ườ đ c ượ gửi dưới d ng ạ coupon v t ậ lý đ c ượ t ng ặ tr c ự ti p khi ế mua hàng thành c ng t ô i ạ Điện Máy Xanh ho c ặ Th G ế i i ớ Di Đ ng. ộ Hay như hình th c ứ e-voucher c ng ũ đ c ượ gửi th ng ô qua th ng ô tin cá nhân của khách hàng khi h
ọ đã mua hàng thành c ng qua c ô ác website Đi n M ệ áy Xanh ho c ặ Thế Giới Di Đ ng. ộ Đây là m t ộ chi n ế l c
ượ thú vị đáng học hỏi của BHX, vi c ệ họ gửi phi u ế gi m
ả giá cho những khách hàng tiềm năng mua sắm tại th ng ươ hi u ệ c a ủ họ là một cách đ c
ặ biệt và khả năng cao hơn là một loại khách hàng nhất đ nh s ị ẽ mua s m ắ t i ạ BHX.
Khách hàng có thể nghĩ rằng ph ng ươ pháp t ng ươ tác này là h p ấ dẫn và đáng thử, mặc dù số l ng ượ phiếu gi m ả giá BHX đã g i
ử có hạn, nhưng mỗi phi u ế gi m ả giá đều có chi t
ế khấu thực sự cao. Cách BHX phổ biến các phi u ế gi m ả giá à n y cho những người mua s m ắ t i ạ các thương hi u ệ gia đình c a
ủ họ đã xác định loại khách hàng mà họ nhắm đ n, ế đây thường là lo i
ạ khách hàng trung thành v i ớ th ng ươ hiệu, cho bi t ế loại khách hàng c xu h ó ng m ướ ua sắm t i ạ m t ộ th ng hi ươ ệu nhất định. Ch ng t ươ rình gi m ả giá
Loại hình Marketing này thường chỉ ra các chương trình khuy n ế mãi trên một số
sản phẩm mà các nhà bán lẻ thường xuyên sử dụng như một y u ế tố khuy n ế khích và bổ sung cho vi c ệ bán s n ả phẩm. BHX sử d ng ụ ph ng
ươ pháp này và phân phối các khoản gi m ả giá ch y
ủ ếu th ng qua trang web ch ô
ính và phương tiện truyền th ng ô
xã hội vì đây là cách nhanh nhất c ng nh ũ ư rẻ nhất để th ng b ô áo giảm giá. Khách hàng sẽ thấy i
đ ều này hấp dẫn và hấp dẫn để tìm hiểu thêm về các kho n ả giảm giá. Do , đó đây là m t
ộ cách để nâng cao mối quan hệ của khách hàng hi n ệ t i ạ
cũng như mở rộng tệp khách hàng mới. BHX th c ự sự có cơ hội cao h n ơ khi t p ậ trung vào đ i
ố tượng mục tiêu và truy n ề t i ả thành công th ng ô i đ p ệ đ n ế họ c ng ũ như nâng cao hình nh t ả hương hiệu đối v i ớ h . ọ S ự kiện BHX thường t n ậ d ng ụ các sự ki n ệ đ c ặ biệt như m t ộ cách hi u ệ quả để nâng cao lòng trung thành c a ủ khách hàng, nh ng ư ch ủ y u ế là t o ạ mối quan hệ m i ớ với khách hàng m i ớ . Đ c
ặ biệt kể đến các sự kiện khai tr ng ươ c a ử hàng, BHX k t ế h p ợ việc qu ng ả
bá và sử dụng các quảng cáo in ấn để gi i
ớ thiệu bản thân khi bước chân vào các khu v c ự mới, nh m ư t
ộ cách để giới thiệu b n t ả hân với ng i ườ dân xung quanh. Các khu v c ự và lượng người t ng ươ tác th ng
ô qua việc này là khá lớn. BHX đ m ả
bảo tương tác với càng nhi u
ề khách hàng xung quanh khu v c ự c a ử hàng m i ớ càng tốt vì i đ u ề này sẽ khi n kh ế ách hàng t ò m . H ò n ơ n a ữ , ki u Mar ể keting này c t ó h d ể ẫn đ n kh ế n ả ăng truy n m ề i ng, v ệ ì độ ph c ủ a
ủ cửa hàng trong một khu v c ự nh t ấ định là khá l n.
ớ Các nhà bán lẻ hoàn toàn có thể tiếp c n
ậ đối tượng mục tiêu của mình bằng cách truyền bá th ng hi ươ u c ệ ủa mình tại m t ộ khu v c ự nhất định. Qu n ả g cáo Quảng cáo thường d ở ng ạ video ng n v ắ i ớ th ng t ô in h p d ấ n v
ẫ à giải trí cho khán giả bằng âm nh c ạ h p ấ d n
ẫ và nội dung hình ảnh vui nhộn. Vào năm 2017 và 2018, khi công ty MWG chi ti n v
ề à đầu tư mạnh mẽ vào DMX, th ng hi ươ u c ệ ung cấp thi t ế bị đi n ệ t , ử k t ế quả thu đ c ượ thành công đáng ng c ạ nhiên, người ù d ng internet, đ c ặ biệt là người d ng ù Facebook, l ng ượ t ng t ươ ác th ng ô qua một o đ n ạ video ngắn ch a ứ nội dung hài h c ướ về DMX đã s m
ớ trở thành trào lưu trong th i ờ gian . đó Tận dụng
sự phát triển về danh tiếng của DMX, MWG đã t o r ạ a nhiều video h n nh ơ ưng ch a ứ các th ng hi ươ u kh ệ ác l
đó à Bách Hoá Xanh và Thế Giới Di Động. Lượng người t ng ươ tác th ng ô qua quảng cáo này cao m t
ộ cách đáng kinh ngạc, đây được coi như m t ộ cách đ gi ể ới thiệu th ng ươ hi u v ệ
à tiếp cận khách hàng mới. H n ơ
nữa, BHX có thể kiểm soát nội dung c ng ũ như cách th c ứ chuy n ể tải những qu ng ả cáo này. Đây c ng ũ là cơ h i ộ để thương hiệu t o ạ ra nh ng ữ i đ ều mới m ẻ và đ c ộ đáo đ t ể hu hút s c ự hú ý c a ủ khách hàng.
Trên đây là bài phân tích về chiến l c
ượ kinh doanh và Marketing c a ủ Bách Hoá Xanh, hy v ng ọ v i ớ nh ng ữ ki n
ế thức trên đã cho bạn cái nhìn rỏ hơn về cách mà Bách Hoá Xanh xu t ấ hiện, c nh
ạ tranh và phát triển trong thị tr ng ườ bán lẻ nh hi ư ện nay.
Nguồ n : https://mekongsoft.com.vn/tin-tuc/kien-thuc-kinh-doanh/chien-luoc-kinh-
doanh-va-marketing-cua-bach-hoa-xanh-a1038