Chiến lược Marketing Du Lịch Hà Giang | Môn Marketing du lịch - Đại học Kinh Tế Quốc Dân

lOMoAR cPSD| 59691467
Trong bản đồ định vị mà nhóm xây dựng, vì sao lại chọn 2 trục là “mức độ thương mại hóa”
và “trải nghiệm văn hóa/thử thách”? Có cân nhắc các yếu tố khác không? Trả lời cho tôi câu hỏi này
Nhóm lựa chọn hai trục “mức độ thương mại hóa” và “trải nghiệm văn hóa/thử thách” vì
đây là hai yếu tố thể hiện rõ nhất điểm khác biệt cốt lõi của Hà Giang so với các điểm
đến cạnh tranh như Sapa, Mộc Châu hay Cao Bằng.
● Trục mức độ thương mại hóa giúp thể hiện rõ sự khác biệt giữa Hà Giang (vẫn giữ
được tính hoang sơ, ít khai thác) và những điểm đến đã phát triển mạnh như Sapa.
Đây cũng là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến cảm nhận của du khách, đặc biệt là nhóm
khách quốc tế yêu thích trải nghiệm “authentic” và nhóm phượt thủ thích khám phá vùng nguyên sơ.
● Trục trải nghiệm văn hóa/thử thách được chọn vì Hà Giang vừa nổi bật về yếu tố
phiêu lưu – địa hình hiểm trở(đối với khách trẻ nội địa), vừa đặc sắc về giá trị văn
hóa bản địa (đối với khách quốc tế). Việc kết hợp hai khía cạnh này cho phép bản đồ
thể hiện rõ định vị kép cho hai phân khúc thị trường mà nhóm đã xác định.
Nhóm cũng đã cân nhắc thêm một số yếu tố khác như “mức độ tiếp cận hạ tầng” hay “giá cả”,
nhưng những yếu tố đó không thể hiện rõ được lợi thế cạnh tranh đặc trưng của Hà Giang.
Vì vậy, hai trục hiện tại là phù hợp nhất để làm nổi bật bản sắc và vị thế cạnh tranh của điểm đến.
1. Thị trường: Khách trẻ nội địa ưa khám phá tự do
a. Loại chiến lược Marketing
Chiến lược marketing phân biệt (Differentiated Marketing)
Hà Giang thiết kế sản phẩm – thông điệp – kênh truyền thông riêng phù hợp với nhu cầu phượt,
trekking, trải nghiệm mạo hiểm của nhóm khách trẻ.
Không sử dụng thông điệp đại trà mà tập trung đánh mạnh vào đặc trưng “hoang sơ – thử thách – tự do chinh phục”.
b. Liên kết với giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm/dịch vụ
Hà Giang hiện ở giai đoạn tăng trưởng (Growth Stage)
● Lượng khách trẻ đi phượt tăng nhanh hằng năm, đặc biệt qua mạng xã hội.
● Đây là thời điểm để mở rộng thị phần, củng cố hình ảnh “thiên đường phượt”, và nâng
cao chất lượng sản phẩm trekking – camping để giữ chân khách.
● Đồng thời, chuẩn bị hạ tầng & quản lý tốt để tránh quá tải khi bước vào giai đoạn bão hòa sau này. lOMoAR cPSD| 59691467
c. Mục tiêu marketing
● Mục tiêu ngắn hạn 1-2 năm
- Tăng 30% lượng khách trẻ nội địa tham gia tour phượt & trekking có tổ chức.
- Hoàn thiện 3–5 sản phẩm đặc thù (tour phượt an toàn, tuyến trekking chuẩn, camping dịch vụ).
- Tăng mức độ nhận diện Hà Giang là “thiên đường phượt” trên mạng xã hội.
● Mục tiêu dài hạn 3-5 năm
Hà Giang trở thành điểm đến số 1 Việt Nam cho giới trẻ yêu thích khám phá.
- Hình thành cộng đồng du lịch trẻ trung thành, quay lại hàng năm.
- Duy trì tăng trưởng ổn định 10–15%/năm ở phân khúc này.
- Giữ được hình ảnh “hoang sơ – thử thách” không bị thương mại hóa.
2. Thị trường: Du khách quốc tế tìm kiếm trải nghiệm du lịch
đích thực (Authentic Travel)
a. Loại chiến lược Marketing
Chiến lược marketing phân biệt (Differentiated Marketing)
Thiết kế sản phẩm du lịch cộng đồng, văn hóa bản địa sâu sắc, khác biệt với mô hình tour thương mại hóa ở Sapa.
Định vị Hà Giang là điểm đến văn hóa nguyên bản, nơi du khách được “sống cùng bản địa”.
b. Liên kết với giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm/dịch vụ
Vẫn trong giai đoạn tăng trưởng (Growth Stage)
Lượng khách quốc tế tìm đến Hà Giang tăng đều, đặc biệt sau khi được nhiều tạp chí du lịch quốc tế nhắc đến.
Đây là thời điểm để xây dựng thương hiệu quốc tế rõ nét, hợp tác lữ hành inbound, phát triển
homestay đạt chuẩn, workshop văn hóa…
Đồng thời, đặt nền móng để tránh thương mại hóa ồ ạt như Sapa.
c. Mục tiêu marketing lOMoAR cPSD| 59691467
● Mục tiêu ngắn hạn 1-2 năm
- Tăng 20% lượng khách quốc tế trải nghiệm homestay & tour văn hóa.
- Xây dựng 3–4 sản phẩm immersion tour đặc trưng (lễ hội, workshop, tour cộng đồng).
- Nâng cao hình ảnh Hà Giang trên các kênh quốc tế (TripAdvisor, travel magazine, famtrip).
● Mục tiêu dài hạn 3-5 năm
Hà Giang trở thành điểm đến hàng đầu tại Việt Nam về du lịch văn hóa authentic.
- Đạt chuẩn quốc tế về du lịch cộng đồng (CBT).
- Duy trì lượng khách quốc tế ổn định và chất lượng cao (thời gian lưu trú dài, chi tiêu cao).
- Bảo tồn và phát huy bản sắc văn hóa 19 dân tộc thiểu số.
Bước 3: Định vị thị trường
BÁO CÁO ĐỊNH VỊ HÀ GIANG CHO HAI THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
1) Khách trẻ ưa khám phá tự do: thường là những người thích phượt, trekking
(đi bộ đường dài), cắm trại. 2) Du khách quốc tế tìm kiếm trải nghiệm du lịch
đích thực: những người muốn sống cùng cộng đồng, trải nghiệm văn hóa bản địa thật sự.
I. Thị trường A — Khách trẻ ưa khám phá tự do 1. Sản phẩm -
Cung đường phượt nổi tiếng: Đồng Văn – Mèo Vạc – đèo Mã Pí Lèng – QuảnBạ. -
Tuyến trekking (đi bộ đường dài) từ 1–3 ngày, có thể cắm trại tại các điểmngắm cảnh. -
Sản phẩm bổ sung: dịch vụ cho thuê xe máy đạt chuẩn an toàn, bản đồ
ngoạituyến (offline), điểm sửa xe nhanh. - Điểm khác biệt: Hà Giang giữ được
sự hoang sơ, thử thách cho người ưa khám phá, khác với Sapa (thương mại hóa)
và Mộc Châu (thiên về nghỉ dưỡng). lOMoAR cPSD| 59691467 2. Dịch vụ -
Chuỗi dịch vụ hỗ trợ chuyến đi: hotline hỗ trợ 24/7, trạm sửa xe, dịch vụ
vậnchuyển hành lý giữa các homestay. - Tổ chức gói tour ngắn: ví dụ «3 ngày
khám phá bằng xe máy», «2 ngày trekking + cắm trại». -
Dịch vụ bổ sung: bộ dụng cụ cắm trại, bảo hiểm hành trình, ứng dụng theo dõilộ trình. 3. Nguồn nhân lực -
Hướng dẫn viên địa phương trẻ, am hiểu cung đường, được đào tạo kỹ năng
antoàn giao thông, sơ cứu cơ bản. -
Người dân tham gia cung cấp dịch vụ sửa xe, trạm nghỉ.- Chương trình đào
tạo “Hướng dẫn phượt an toàn”: cấp chứng chỉ cho hướng dẫn viên. -
Điểm khác biệt: nhân lực gắn bó trực tiếp với cộng đồng, tạo cảm giác thân thiện và tin cậy.
4. Hình ảnh/nhận diện
- Thông điệp: “Hà Giang – hành trình chinh phục cho người trẻ yêu tự do”. - Hình
ảnh truyền thông: cung đường uốn lượn, biker (người đi xe phượt) trên đèo, cảnh hoàng hôn ở cao nguyên
đá. - Kênh truyền thông chính: mạng xã hội (TikTok, Facebook, Instagram), cộng đồng phượt online.
❖ Dẫn chứng đối thủ
A. Phân khúc 1: Khách trẻ ưa khám phá tự do (Backpackers / Phượt / Trekking) 1. Sapa ● Dẫn chứng:
Sa Pa có lượng khách rất lớn, nhiều cơ sở lưu trú cao cấp, resort, homestay nhiều
cấp độ. Theo báo chí, năm 2024, lượng khách đến Sapa đạt khoảng 4,5 triệu lượt
với doanh thu du lịch khoảng 15.500 tỷ đồng. Con số & Sự kiện
Trong dịp Tết Nguyên đán 2024, Sapa đón ~112.315 lượt khách, trong đó có
~4.624 lượt quốc tế, và công suất lưu trú “cháy phòng” lên đến ~97% tại các
khách sạn vào dịp cao điểm. Báo Lào Cai điện tử lOMoAR cPSD| 59691467
Sapa đang phải đối mặt với “thương mại hóa văn hóa”, biểu diễn các nghi lễ dân
tộc để phục vụ khách; điều này làm giảm tính nguyên bản khi so với trải nghiệm
bản địa thật sự. Báo Lào Cai điện tử
● Phân tích vị trí so với Hà Giang (với phân khúc phượt / khám phá):
Mức độ thương mại hóa cao: do có nhiều resort, khách sạn cao cấp và dịch vụ
du lịch phát triển mạnh → Sapa nằm cao “thương mại hóa” trong trục định vị.
Mức độ thử thách / khám phá trung bình: Sapa có nhiều tuyến đi bộ, trekking,
nhưng phần lớn khách chọn trải nghiệm nhẹ, dễ tiếp cận hơn đường phượt mạo
hiểm → Sapa sẽ thấp hơn Hà Giang về độ “thử thách”. Do đó, trên trục:
• X-axis (thương mại hóa): Sapa > Hà Giang
• Y-axis (thử thách / khám phá): Hà Giang > Sapa 2. Cao Bằng ● Dẫn chứng:
Cao Bằng đón ~7,8 triệu lượt khách trong giai đoạn 2021 (nội địa + quốc tế). Du lịch Việt Nam
Năm 2024, tỉnh này ước đạt ~1,834,730 lượt khách, trong đó ~49.097 lượt là
khách quốc tế, doanh thu ~1.466 tỷ đồng. Báo Cao Bằng+1
Công suất sử dụng phòng ước đạt ~48,5% — không quá cao, hạ tầng chưa quá
bùng nổ so với các điểm du lịch lớn. Báo Cao Bằng
Cao Bằng vẫn giữ nhiều cảnh quan hoang sơ, bản sắc văn hóa dân tộc Tày,
Nùng; song sản phẩm phượt / đường mạo hiểm chưa được khai thác mạnh như
Hà Giang. chinhsachcuocsong.vnanet.vn+1
● Phân tích vị trí so với Hà Giang (phượt / khám phá):
Mức độ thương mại hóa thấp đến trung bình: Cao Bằng có du lịch phát triển,
nhưng chưa quá phát triển dịch vụ cao cấp / thương mại hóa như Sapa. lOMoAR cPSD| 59691467
Mức độ thử thách / khám phá trung bình: có tiềm năng cho trekking, khám phá
thác Bản Giốc, núi rừng, nhưng chưa có nhiều cung đường phượt nổi tiếng như Hà Giang.
Trục định vị: Cao Bằng sẽ nằm gần Hà Giang theo trục thương mại hóa thấp,
nhưng thấp hơn Hà Giang theo trục thử thách.
II. Thị trường B — Du khách quốc tế tìm trải nghiệm du lịch đích thực 1. Sản phẩm -
Homestay (nhà dân bản địa) đạt chuẩn vệ sinh và an toàn, nơi khách có thể
ănở cùng gia đình người H’Mông, Dao. -
Trải nghiệm văn hóa: tham gia chợ phiên, dự lễ hội Khâu Vai, lễ hội Hoa tamgiác mạch. -
Hoạt động thủ công: học dệt thổ cẩm, nấu món ăn truyền thống, tham gia laođộng nông nghiệp. -
Điểm khác biệt: du khách được tham gia vào đời sống thật của cộng
đồng,không phải trải nghiệm dàn dựng. 2. Dịch vụ
- Hướng dẫn viên biết ngoại ngữ, có khả năng giải thích văn hóa cho khách. -
Dịch vụ “concierge văn hóa” (hỗ trợ cá nhân): đưa đón, sắp xếp tham gia sự kiện, dịch
thuật. - Cam kết chia sẻ lợi ích cho cộng đồng: một phần
doanh thu được trả cho hộ gia đình tham gia du lịch. 3. Nguồn nhân lực -
“Đại sứ văn hóa”: người dân bản địa được đào tạo kể chuyện, giao tiếp,
chia sẻkiến thức về phong tục. - Hướng dẫn viên quốc tế: hỗ trợ ngôn ngữ (tiếng
Anh, Pháp…), am hiểu lịch sử và văn hóa. -
Người quản lý homestay: bảo đảm chất lượng dịch vụ, an toàn và thân
thiện.- Điểm khác biệt: nhân lực chính là người dân, vừa phục vụ vừa là nhân
chứng sống của văn hóa.
4. Hình ảnh/nhận diện -
Thông điệp: “Sống cùng cao nguyên – Hà Giang, nơi văn hóa nguyên bản vẫnhiện diện”. lOMoAR cPSD| 59691467 -
Hình ảnh truyền thông: bữa cơm gia đình, nghệ nhân dệt thổ cẩm, chợ phiênvùng
cao. - Kênh truyền thông: tạp chí du lịch, blog quốc tế,
TripAdvisor, Lonely Planet, video tài liệu (documentary). So sánh 1. Sapa Dẫn chứng:
● Sapa có hơn 1.300 cơ sở kinh doanh du lịch (homestay, khách sạn, resort)
đa cấp từ bình dân đến cao cấp. Con số & Sự kiện
● Nhiều lễ hội, show văn hóa dân tộc được tổ chức hàng ngày, đôi khi theo
lịch cố định để phục vụ khách, có nguy cơ “sân khấu hóa” nghi lễ bản địa. Báo Lào Cai điện tử
● Sa Pa được các tạp chí và nền tảng du lịch quốc tế lựa chọn là một trong
những điểm đến nổi bật Đông Nam Á (Top 10). Con số & Sự kiện
Phân tích vị trí so với Hà Giang (với phân khúc authentic):
● Mức độ thương mại hóa cao: do có nhiều dịch vụ cao cấp, show văn hóa
tổ chức để phục vụ khách rất rõ.
● Mức độ trải nghiệm văn hóa trung bình: mặc dù Sapa có nền văn hóa
dân tộc, nhưng phần nào đã thương mại hóa, thiếu sự nguyên bản so với
trải nghiệm sống cùng cộng đồng.
● Trục định vị: Sapa sẽ cao về thương mại hóa, thấp hơn Hà Giang về trải
nghiệm văn hóa nguyên bản. 2. Cao Bằng Dẫn chứng:
● Nếu so sánh số lượng khách quốc tế: Cao Bằng có ~49.097 lượt quốc tế năm 2024. Báo Cao Bằng
● Tuy nhiên, văn hóa dân tộc của Cao Bằng chưa được khai thác mạnh thành
trải nghiệm du lịch quốc tế như homestay trải nghiệm sâu, workshops dệt thổ cẩm quốc tế. lOMoAR cPSD| 59691467
● Mặc dù Cao Bằng có UNESCO / di sản (công viên địa chất) và các di tích
lịch sử, nhưng still rất khiêm tốn so với các khu du lịch lớn về marketing
quốc tế. Hoàng Đình Giong Cao Bằng+1
Phân tích vị trí so với Hà Giang (authentic):
● Mức độ thương mại hóa thấp: Cao Bằng có du lịch phát triển, nhưng ít
dịch vụ cao cấp & ít “thương mại hóa văn hóa” so với Sapa.
● Mức độ trải nghiệm văn hóa trung bình: có văn hóa dân tộc, nhưng ít
sản phẩm trải nghiệm sâu, ít sự kiện quốc tế nổi bật — nên thấp hơn Hà
Giang về trải nghiệm bản địa sống.
● Trục định vị: Cao Bằng sẽ gần Hà Giang theo trục thương mại hóa thấp,
nhưng thấp hơn theo trục trải nghiệm văn hóa.
=> tuyên bố định vị
“Hà Giang là điểm đến du lịch khác biệt của Việt Nam, nơi vừa mang đến cho
giới trẻ những cung đường hoang sơ, thử thách và tự do để khám phá, vừa đem
lại cho du khách quốc tế trải nghiệm văn hóa nguyên bản, đậm đà bản sắc của 19
dân tộc thiểu số, được bảo tồn và tôn vinh. Khác biệt với sự thương mại hóa của
Sapa hay sự thiên về nghỉ dưỡng của Mộc Châu, Hà Giang giữ vững hình ảnh
hoang sơ, chân thực và độc đáo, trở thành lựa chọn hàng đầu cho hành trình phiêu
lưu và trải nghiệm văn hóa đích thực.
Bước4: Hoạch định chiến lược marketing tổng thể ● Nhiệm vụ:
1. Xác định loại chiến lược (marketing phân biệt/không phân biệt/tập trung…).
2. Liên kết chiến lược với giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm/dịch vụ.
3. Hoàn thiện các mục tiêu marketing (ngắn hạn - dài hạn). ● Cách thực hiện: lOMoAR cPSD| 59691467
1. Dùng bảng chiến lược tổng thể gồm: Mục tiêu – Phân khúc – Định vị – Lợi thế cạnh tranh.
● Yêu cầu: Chiến lược phải phù hợp với kết quả phân tích ở các tuần trước.
B1:Xác định sứ mệnh (Mission) của Hà Giang
“Phát triển Hà Giang trở thành điểm đến du lịch hàng đầu Việt Nam về du lịch
khám phá – trải nghiệm văn hóa đích thực, gắn với bảo tồn giá trị thiên nhiên và
bản sắc văn hóa 19 dân tộc thiểu số; góp phần phát triển kinh tế địa phương bền vững.”
Ý nghĩa:Là kim chỉ nam cho toàn bộ chiến lược phát triển điểm đến.
Xác định rõ định hướng “khám phá – văn hóa nguyên bản” để phân biệt với các
điểm đến thương mại hóa như Sapa.
Nhấn mạnh yếu tố bền vững: phát triển đi đôi với bảo tồn.
B2:Mục tiêu Marketing
a) Mục tiêu ngắn hạn (1–2 năm) -
Tăng 30% lượng khách trẻ nội địa tham gia tour phượt, trekking có tổ
chức.- Tăng 20% khách quốc tế trải nghiệm du lịch cộng đồng (homestay, lễ hội bản địa). -
Hoàn thiện sản phẩm cốt lõi cho hai phân khúc (tour phượt + tour văn hóaauthentic). -
Tăng độ nhận diện thương hiệu Hà Giang trên mạng xã hội và các kênh du lịchquốc tế.
b) Mục tiêu dài hạn (3–5 năm) -
Đưa Hà Giang trở thành **thương hiệu điểm đến hàng đầu của Việt Nam**
vềdu lịch khám phá và trải nghiệm văn hóa. - Duy trì tăng trưởng bền vững 10–15%/năm. lOMoAR cPSD| 59691467 -
Đảm bảo phát triển gắn với bảo tồn bản sắc văn hóa 19 dân tộc thiểu số.-
Phát triển sản phẩm đạt chuẩn quốc tế về du lịch cộng đồng (CBTCommunity Based Tourism).
B3: Thành lập các đơn vị kinh doanh chiến lược SBU Thị trường mục Sản Phẩm chủ Mục tiêu chiến tiêu đạo lược
SBU 1: Du lịch Khách trẻ nội địa Tour phượt – khám phá 18–35 tuổi trekking 2–3 Dẫn đầu thị (Adventure
ngày, thuê xe máy, trường nội địa về Travel) camping điểm đến hoang sơ, thử thách; xây dựng cộng đồng du lịch trẻ gắn bó lâu dài.
SBU 2: Du lịch Du khách quốc tế Homestay bản
trải nghiệm văn 25–60 tuổi yêu địa, tour lễ hội, Trở thành điểm hóa (Authentic văn hóa bản địa workshop văn đến hàng đầu cho Cultural Travel) hóa, immersion du lịch văn hóa tour nguyên bản ở Việt Nam, khác biệt so với Sapa & Mộc Châu.
Bước 4: Phân tích thực trạng và tình huống thị trường
a. Môi trường bên ngoài: Cơ hội (Opportunities):
Xu hướng du lịch trải nghiệm & du lịch bền vững tăng mạnh sau Covid. lOMoAR cPSD| 59691467
Khách trẻ Việt Nam có nhu cầu “phượt” ngày càng lớn.
Du khách quốc tế tìm điểm đến authentic, tránh nơi đông đúc như Sapa.
Hà Giang có nhiều tiềm năng thiên nhiên – văn hóa chưa khai thác hết. Thách thức (Threats):
Nguy cơ thương mại hóa nhanh → mất bản sắc.
Hạ tầng, giao thông, nhân lực du lịch còn hạn chế.
Cạnh tranh mạnh từ Sapa, Mộc Châu, Cao Bằng, vùng núi phía Bắc Trung Quốc.
Rủi ro thiên tai, thời tiết, an toàn phượt. b. Môi trường bên trong: Điểm mạnh (Strengths):
Cảnh quan thiên nhiên hùng vĩ, hoang sơ.
Văn hóa 19 dân tộc còn nguyên bản, đặc sắc.
Cao nguyên đá Đồng Văn được UNESCO công nhận.
Mức độ thương mại hóa thấp → khác biệt. Điểm yếu (Weaknesses):
Hạ tầng du lịch, dịch vụ còn thiếu chuyên nghiệp.
Nguồn nhân lực địa phương hạn chế ngoại ngữ.
Quản lý điểm đến chưa đồng bộ.
Sản phẩm du lịch chưa đa dạng hóa đầy đủ. lOMoAR cPSD| 59691467
b5 Bảng Chiến lược Marketing Tổng thể Mục tiêu Phân khúc Định vị Lợi thế cạnh tranh
Tăng thị phần khách trẻ nội địa Hà Giang là điểm
khách nội địa trẻ (18–35
tuổi): đến hoang sơ, thử Cung đường
yêu thích phượt, thích du lịch tự thách, phù hợp phượt hiểm trở, trekking; xây do, phượt,
với giới trẻ thích cảnh quan độc
dựng hình ảnh Hà trekking, chinh phục đáo. Giang là thiên camping. - Ít thương mại đường khám phá. hóa→ giữ cảm giác nguyên bản. - Sự lan tỏa tựnhiên từ cộng đồng phượt. Mở rộng
thị Du khách quốc tế Hà Giang là điểm Bản sắc văn hóa trường
khách (25–60 tuổi): yêu đến văn hóa phong phú, lễ hội
quốc tế tìm kiếm thích văn hóa bản nguyên bản, cho độc đáo.
trải nghiệm văn địa, du lịch trải phép du khách
hóa; tăng tỷ lệ nghiệm đích thực, hòa mình vào đời - UNESCO
khách quốc tế tìm kiếm sự khác sống của 19 dân côngnhận Cao tham gia sản biệt. tộc thiểu số. nguyên đá Đồng phẩm homestay,lễ Văn. hội. - Thương mại hóathấp → giữ được tính authentic.