Chiến lược Marketing Hàng Không Việt Nam - Đặc điểm và cơ hội thị trường môn Marketing Hàng không | Học viện Hàng Không Việt Nam

lOMoAR cPSD| 59757093
1. Những đặc điểm của Marketing hàng không, ý nghĩa đối với nhà quản trị
Marketing hàng không là một phần của ngành hàng không và được định nghĩa là các hoạt động
tiếp thị và quảng bá của các hãng hàng không.
a.Các đặc điểm của marketing hàng không bao gồm:
- Sản phẩm cung cấp là dịch vụ
- Quá trình quyết định mua của khách hàng đối với dịch vụ thường ngắn hơn so với mô hình
truyền thống của sản phẩm là hàng hoá nói chung
- Ngoài 4 thành tố (4P) cơ bản, trong ngành dịch vụ người ta thường bổ sung thêm 3 thành tố
nữa (3P) để trở thành chương trình marketing hỗn hợp gồm 7 thành tố: sản phẩm (Product), giá
(Price), phân phối (Place), xúc tiến (Promotion), nhân viên (People), quy trình (Process) và các
cơ sở, vật dụng xung quanh (Physical evidence).
- Điều chỉnh giá cả để thu hút khách hàng
- Tăng cường dịch vụ khách hàng
- Tạo ra các chương trình khuyến mãi để thu hút khách hàng
- Tăng cường quảng bá thương hiệu của hãng hàng không
- Tăng cường quan hệ với các đối tác và khách hàng
b. Ý nghĩa của marketing hàng không đối với nhà quản trị là giúp họ hiểu được nhu cầu
của khách hàng và tạo ra các chiến lược tiếp thị hiệu quả cho hãng hàng không của mình c.Vai trò
- Là 1 trong các chức năng hoạt động trong doanh nghiệp HK, giúp doanh nghiệp xác định thị
trường mục tiêu và phân tích đối thủ cạnh tranh
- Giữ vai trò cầu nối thị trường với các chức năng khác và giữa thị trường với doanh nghiệp HK
- Phối hợp với các chức năng khác: Cung cấp thông tin, sử dụng nguồn lực
2. Các cơ hội và nguy cơ từ việc phân tích môi trường marketing hàng không ở VN v
Các cơ hội bao gồm:
- Tăng trưởng kinh tế: VN đang trở thành 1 trong những nền kinh tế phát triển nhanh nhất trong
khu vực ĐNA. Điều này tạo ra cơ hội cho sự phát triển của ngành HK, với sự gia tăng của hành
khách và nhu cầu đi lại
- Sự gia tăng của lượng khách du lịch: Du lịch là 1 ngành kinh tế chủ chốt của VN và số lượng
khách du lịch đến từ nước ngoài đang gia tăng. Điều này tạo cơ hội cho các hang HK để mở
rộng mạng lưới bay và cung cấp dịch vụ tốt hơn cho khách du lịch
- Điều kiện hạ tầng cải thiện: VN đang đầu tư mạnh vào phát triển hạ tầng
Đối với cơ hội thị trường hàng không VN, các yếu tố PESTLE có thể được phân tích như sau:
- Chính trị: Khủng hoảng kinh tế thế giới đang là 1 mối nguy hại lớn đối với ngành HKVN nói
riêng và ngành HK thế giới nói chung
- Luật pháp: Những năm gần đây VN đã tham gia vào xu hướng thế giới mới, toàn cầu hoá nguy
cơ tiềm ẩn các mối nguy hại mới mà pháp luật hiện hành chưa có
Công nghệ: Chi phí cho nghiên cứu và phát triển, trình độ công nghệ trong ngành vẫn còn hạn
chế, điều này gây khó khan trong việc mở rộng mạng lưới đường bay và cung cấp dịch vụ hàng
không ở các địa điểm mới
- Kinh tế: Đối với các HHK, việc duy trì mức giá cạnh tranh trong khi vẫn phải đảm bảo lợi
nhuận là 1 thách thức lớn
- Văn hoá-Xã hội: Văn hoá-Xã hội của VN có những đặc điểm riêng biệt so với các nước khác.
VD: người VN rất quan tâm đến việc tiết kiệm và giá cả
- Môi trường: ngành HK góp phần vào việc gây ra ô nhiễm môi trường do lượng khí thải và tiếng ồn phát ra lớn
Việc phân tích môi trường marketing HK ở VN sẽ giúp nhà quản trị có được cái nhìn tổng quan
về thị trường và từ đó đưa ra các chiến lược tiếp thị hiệu quả cho HHK của mình.
v Cơ hội tại thị trường VN
- Nguồn nhân lực lao động trẻ dồi dào
- Lợi thế dân số đông cùng với việc nhu cầu đi lại bằng đường hàng không gia tăng do thu nhập ngày càng cao
- Vị trí địa lý thuận lợi: Tạo điều kiện mở cửa, hội nhập, thu hút vốn đầu tư nước ngoài đối với VN
- Mạng lưới đường bay ngày càng đa dạng
- Xu hướng hội nhập giao thương quốc tế
- Công nghệ ngày càng phát triển, sẽ tạo điều kiện cho các HHK có được đội tàu hiện đại, có
nhiều phương thức để quảng cáo, tăng độ nhận diện thương hiệu
- Nhu cầu trải nghiệm dịch vụ VTHK dồi dào v Thách thức tại thị trường VN
- Thiếu hụt nguồn nhân lực chất lượng cao phục vụ VTHK
- Áp lực cạnh tranh nhằm nâng cao thị phần
- Nhu cầu khách hàng chưa được đáp ứng đủ (thủ tục nhanh chóng, an ninh, chất lượng phục vụ, ghế,…)
- Khó khăn trong việc tìm nguồn tài trợ dẫn đến thiếu vốn
- HHK mới thành lập chưa có nhiều khách hàng
- Xây dựng lòng tin với khách hàng ngay khi mới bước chân vào thị trường
3. Đặc điểm của thị trường VTHK. Sự khác biệt giữa thị trường VTHH và thị trường
VTHK. Ý nghĩa đối với nhà quản trị.
Dưới góc độ của marketing, thị trường VTHK có những đặc điểm về chủ thể của thị trường,
trạng thái của thị trường và cầu của thị trường Chủ thể của thị trường VTHK: 3 chủ thể
- Các nhà vận chuyển HK thương mại (các HHK) – đó là những người tạo nên “cung”
Các khách hàng, bao gồm những người có nhu cầu (có khả năng thanh toán) đi lại hoặc vận
chuyển hàng hoá bằng đường HK – đó là chủ thể tạo nên “cầu” - Nhà chức trách HK – người
quy định cơ chế hoạt động của thị trường VTHK Ví dụ cụ thể: •
Hãng hàng không Vietjet Air: Hãng hk giá rẻ, tập trung vào thị trường vận tải hàng hóa nội địa. •
Hãng hàng không Vietnam Airlines: Hãng hàng không quốc gia, cung cấp dịch vụ vận tải hàng
hóa cao cấp, khai thác nhiều đường bay quốc tế. •
Công ty DHL Express: Công ty cung cấp dịch vụ chuyển phát nhanh quốc tế, sử dụng đường
hàng không để vận chuyển hàng hóa.
Trạng thái của thị trường VTHK: 4 trạng thái - Cạnh tranh hoàn hảo - Cạnh tranh độc quyền
- Độc quyền nhóm (Thị trường VTHK thường thuộc nhóm)
- Độc quyền hoàn toàn Ví dụ
- Cạnh tranh hoàn hảo: Thị trường vận tải hàng hóa nội địa ở Việt Nam trước đây (khoảng trước
năm 2000) có nhiều hãng hàng không cùng hoạt động, cung cấp dịch vụ vận tải hàng hóa tương
tự nhau và giá cả được quyết định bởi thị trường.
- Cạnh tranh độc quyền: Thị trường vận tải hàng hóa quốc tế có một số ít hãng hàng không lớn
cùng hoạt động, mỗi hãng có thể cung cấp dịch vụ khác biệt (như chất lượng dịch vụ, mạng
lưới đường bay) và có thể ảnh hưởng đến giá cả vận tải hàng hóa.
- Độc quyền nhóm: Hiệp hội Vận tải Hàng không Quốc tế (IATA) là một tổ chức độc quyền
nhóm, bao gồm hơn 290 hãng hk trên thế giới, có thể liên kết với nhau để chi phối giá cả vận tải hàng hóa.
- Độc quyền hoàn toàn: Thị trường vận tải hàng không ở một số quốc gia nhỏ như Nauru chỉ có
một hãng hàng không duy nhất hoạt động, do đó hãng này có thể tự do quyết định giá cả vận tải hàng hóa.
Cầu của thị trường VTHK: 3 đặc điểm
- Tăng trưởng theo xu hướng của GDP - Mang tính thời vụ
- Mang tính thời điểm và lệch chiều trong ngắn hạn Ví dụ cụ thể:
- Tăng trưởng theo xu hướng của GDP: Nhu cầu vận tải hàng không của Việt Nam trong những
năm qua đã tăng trưởng mạnh mẽ cùng với sự phát triển của nền kinh tế. GDP của Việt Nam
tăng bình quân 6,8%/năm trong giai đoạn 2010-2020, trong khi nhu cầu vận tải hàng không tăng bình quân 15%/năm.
Mang hướng thời vụ: Nhu cầu vận tải hàng không của Việt Nam thường cao vào mùa cao điểm
du lịch (mùa hè, Tết Nguyên Đán). Nhu cầu đi lại bằng máy bay cũng tăng cao vào các dịp lễ, Tết.
- Mang tính thời điểm và lệch chiều ngắn hạn: Nhu cầu vận tải hàng hóa của Việt Nam tăng đột
biến vào năm 2020 do ảnh hưởng của dịch COVID-19. Nhu cầu đi lại bằng máy bay cũng tăng
cao trong giai đoạn này do nhu cầu vận chuyển vật tư y tế, nhu cầu hồi hương của người Việt Nam ở nước ngoài.
v Sự khác biệt giữa thị trường VTHH và VTHK
Sự khác biệt cơ bản chủ yếu là đối tượng vận chuyển và cầu của thị trường: So sánh VTHH VTHK
Đối tượng vận chuyển Các yếu tố vật chất Con người Cầu của thị trường Một chiều Cân bằng 2 chiều
v Ý nghĩa đối với nhà quản trị:
- Hiểu rõ đặc điểm thị trường: Nhà quản trị cần hiểu rõ đặc điểm của thị trường VTHK để có
chiến lược kinh doanh phù hợp.
- Nâng cao năng lực cạnh tranh: Doanh nghiệp cần nâng cao năng lực cạnh tranh bằng cách cải
thiện chất lượng dịch vụ, giá cả hợp lý, chiến lược marketing hiệu quả, v.v.
- Quản lý rủi ro: Doanh nghiệp cần có kế hoạch quản lý rủi ro hiệu quả để giảm thiểu ảnh hưởng
của các yếu tố bất lợi.
- Tận dụng cơ hội: DN cần nắm bắt cơ hội để phát triển thị trường, mở rộng hoạt động kinh doanh.
4. Phân khúc thị trường vận chuyển hành khách hoặc hàng hoá ở VN theo phạm vi, tầm
bay và đối tượng. Kết quả và ý nghĩa của việc phân khúc a. Theo phạm vi:
- Nội địa: Vận chuyển trong phạm vi lãnh thổ Việt Nam.
- Quốc tế: Vận chuyển đến/đi từ các châu lục, các khu vực,các quốc gia và vùng lãnh thổ b. Theo tầm bay:
- Chặng ngắn: Bay dưới 2 tiếng.
- Chặng trung bình: Bay từ 2 đến 4 tiếng.
- Chặng dài: Bay trên 4 tiếng.
c.Theo đối tượng: v Hành khách: •
Hạng phổ thông: Chiếm phần lớn thị trường, giá vé rẻ, dịch vụ cơ bản. •
Hạng thương gia: Giá vé cao hơn, dịch vụ cao cấp hơn. •
Hạng nhất: Giá vé cao nhất, dịch vụ sang trọng và tiện nghi nhất. v Hàng hóa: lOMoAR cPSD| 59757093 •
HH thông thường: Bao gồm các mặt hàng phổ biến như quần áo, đồ điện tử, thực phẩm,... •
Hàng hóa đặc biệt: Bao gồm các mặt hàng dễ hư hỏng, hàng hóa nguy hiểm, động vật sống,...
d. Kết quả và ý nghĩa của việc phân khúc thị trường: v Kết quả:
- Giúp các hãng hàng không xác định được nhu cầu của từng phân khúc thị trường.
- Giúp các hãng hàng không xây dựng các sản phẩm và dịch vụ phù hợp với từng phân khúc thị trường.
- Giúp các hãng hàng không tăng hiệu quả hoạt động và lợi nhuận. v Ý nghĩa:
- Giúp thị trường vận chuyển hàng không phát triển một cách hiệu quả và bền vững.
- Giúp đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
- Giúp tăng cường cạnh tranh giữa các hãng hàng không. Ví dụ:
- Hãng hàng không Vietjet Air tập trung vào phân khúc thị trường hành khách nội địa giá rẻ.
- Hãng hàng không Vietnam Airlines tập trung vào phân khúc thị trường hành khách quốc tế và hạng thương gia.
- Hãng hàng không Bamboo Airways tập trung vào phân khúc thị trường hàng hóa đặc biệt. Phân
khúc thị trường là một công cụ quan trọng giúp các hãng hàng không xác định được mục
tiêu thị trường, xây dựng chiến lược kinh doanh và tăng hiệu quả hoạt động.
5. Các chiến lược tăng trưởng trong kinh doanh VT hàng không, sự giống và khác nhau,
trường hợp vận dụng
a. Các chiến lược tăng trưởng trong kinh doanh Vận tải hàng không: v
Chiến lược thâm nhập thị trường VTHK
- Tăng cường marketing, quảng bá thương hiệu, quảng cáo, truyền thông,… - Mở rộng mạng lưới đường bay.
- Cung cấp dịch vụ giá rẻ, cạnh tranh, khuyến mãi -
Nâng cao chất lượng dịch vụ. v Chiến
lược phát triển thị trường VTHK
- Mở rộng sang các thị trường mới.
- Tiếp cận, tăng nhận dạng, ptrien thêm các phân khúc thị trường mới cho các sp VTHK hiện tại.
- Cung cấp các dịch vụ mới.
v Chiến lược phát triển sản phẩm VTHK
- Nâng cấp đội tàu bay, nâng cao chất lượng sản phẩm VTHK hiện tại hoặc tung ra những sản
phẩm mới để bán vào những phân khúc thị trường hiện tại - Đầu tư vào công nghệ mới.
- Cung cấp các dịch vụ đi kèm.
Chiến lược đa dạng hóa kinh doanh HK
- Mở rộng sang các lĩnh vực kinh doanh khác như du lịch, dịch vụ logistics.
- Phát triển thêm các sản phẩm mới để tham gia vào thị trường mới (thiết lập 1 lĩnh vực kinh doanh mới)
b. Sự giống và khác nhau: v Sự giống nhau:
- Các chiến lược đều hướng đến mục tiêu tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
- Các chiến lược đều cần được thực hiện một cách bài bản và hiệu quả. v Sự khác nhau:
- Mỗi chiến lược tập trung vào một khía cạnh khác nhau của hoạt động kinh doanh.
- Mỗi chiến lược có thể phù hợp với các doanh nghiệp khác nhau.
c. Trường hợp vận dụng:
- Chiến lược thâm nhập thị trường: Vietjet Air áp dụng chiến lược này bằng cách cung cấp dịch
vụ giá rẻ, cạnh tranh, thu hút lượng lớn khách hàng.
- Chiến lược phát triển thị trường: Vietnam Airlines áp dụng chiến lược này bằng cách mở rộng
mạng lưới đường bay quốc tế, khai thác các thị trường mới như châu Âu, châu Mỹ.
- Chiến lược phát triển sản phẩm: Bamboo Airways áp dụng chiến lược này bằng cách đầu tư vào
đội tàu bay hiện đại, cung cấp các dịch vụ cao cấp.
- Chiến lược đa dạng hóa: Hãng hàng không AirAsia áp dụng chiến lược này bằng cách mở rộng
sang lĩnh vực du lịch, dịch vụ logistics.
Việc lựa chọn chiến lược tăng trưởng phù hợp phụ thuộc vào nhiều yếu tố như mục tiêu
kinh doanh, năng lực tài chính, thị trường mục tiêu,... Doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ
lưỡng và đánh giá các yếu tố này trước khi lựa chọn chiến lược phù hợp cho mình.
6. Các chiến lược marketing hàng không đáp ứng thị trường mục tiêu, sự giống và khác
nhau, trường hợp vận dụng
a. Các chiến lược marketing hàng không đáp ứng thị trường mục tiêu:
v Chiến lược marketing hàng không không phân biệt:
- Tiêu chuẩn hoá chất lượng dvụ cơ bản của mình trên tất cả các thị trường, đường bay mà mình khaithác
- Hướng đến tất cả khách hàng trên thị trường.
- Cung cấp dịch vụ đồng nhất cho tất cả khách hàng.
- Ví dụ: Southwest Airlines của Mỹ chỉ cung cấp một dịch vụ hàng không giá rẻ cho thị trường
rộng lớn v Chiến lược marketing hàng không phân biệt:
- Tham gia nhiều đoạn thị trường khác nhau với các chương trình marketing hỗn hợp - Cung
cấp dịch vụ khác nhau cho từng phân khúc thị trường.
- Ví dụ: Hãng hàng không Singapore Airlines thực hiện chương trình marketing khác biệt cho
từng khu vực thị trường như Châu Âu, Châu Mỹ, Châu Á – Thái Bình Dương…
Chiến lược marketing hàng không tập trung:
- Thực hiện 1 chương trình marketing hỗn hợp cho 1 hay những đoạn thị trường phù hợp với khả năng của mình
- Cung cấp dịch vụ được thiết kế riêng cho phân khúc thị trường mục tiêu.
- Ví dụ: Hãng hàng không Jestar – Pacific cung cấp dịch vụ VTHK giá rẻ cho các đường bay
tuyến trục HN – TP. HCM và 1 số đường bay du lịch trong nước b. Sự giống và khác nhau: v Sự giống nhau:
- Các chiến lược đều hướng đến mục tiêu thu hút khách hàng và tăng doanh thu cho hãng hk.
- Các chiến lược đều cần được thực hiện một cách bài bản và hiệu quả. v Sự khác nhau:
Mỗi chiến lược tập trung vào một nhóm khách hàng khác nhau.
Mỗi chiến lược có thể phù hợp với các hãng hàng không khác
nhau. c. Trường hợp vận dụng:
- Chiến lược marketing hàng không không phân biệt: Hãng hàng không Southwest Airlines áp
dụng chiến lược này bằng cách cung cấp dịch vụ giá rẻ cho tất cả khách hàng.
- Chiến lược marketing hàng không phân biệt: Hãng hàng không Emirates áp dụng chiến lược
này bằng cách cung cấp dịch vụ hạng phổ thông, hạng thương gia và hạng nhất cho khách hàng.
- Chiến lược marketing hàng không tập trung: Hãng hàng không Qatar Airways áp dụng chiến
lược này bằng cách tập trung vào phân khúc thị trường khách hàng cao cấp.
Việc lựa chọn chiến lược marketing phù hợp phụ thuộc vào nhiều yếu tố như mục tiêu
marketing, năng lực tài chính, thị trường mục tiêu,... Hãng hàng không cần nghiên cứu
kỹ lưỡng và đánh giá các yếu tố này trước khi lựa chọn chiến lược phù hợp cho mình.
7. Mục tiêu và chính sách marketing hỗn hợp trong các giai đoạn phát triển của đường bay
a. Mục tiêu marketing của đường bay:
v Giai đoạn giới thiệu:
- Tạo nhận thức về đường bay mới
- Kích thích nhu cầu và mong muốn trải nghiệm đường bay
- Thu hút lượng khách hàng tiềm năng v Giai đoạn tăng trưởng:
- Tăng thị phần và doanh thu cho đường bay
- Xác lập vị thế thương hiệu và củng cố lòng tin khách hàng
- Khuyến khích khách hàng sử dụng dịch vụ thường xuyên v Giai đoạn trưởng thành:
- Duy trì thị phần và doanh thu
- Tăng giá trị dịch vụ và tối ưu hóa lợi nhuận
- Phân khúc thị trường và phát triển các sản phẩm/dịch vụ đi kèm Giai đoạn suy thoái:
- Duy trì lượng khách hàng trung thành
- Tăng cường các chương trình khuyến mãi để thu hút khách hàng
- Xem xét việc cắt giảm chi phí và tái định vị thương hiệu
b. Chính sách marketing hỗn hợp (4P) trong các giai đoạn phát triển của đường bay: Sản phẩm (Product):
- Giai đoạn giới thiệu: Tập trung vào những điểm độc đáo và lợi thế cạnh tranh của đường bay.
- Giai đoạn tăng trưởng: Đa dạng hóa sản phẩm/dịch vụ (loại vé, hạng ghế, dịch vụ đi kèm).
- Giai đoạn trưởng thành: Nâng cấp chất lượng dịch vụ và trải nghiệm khách hàng.
- Giai đoạn suy thoái: Duy trì chất lượng dịch vụ cơ bản và tập trung vào các ctrinh khuyến mãi. Giá cả (Price):
- Giai đoạn giới thiệu: Giá cạnh tranh để thu hút khách hàng trải nghiệm.
- Giai đoạn tăng trưởng: Chiến lược giá linh hoạt dựa theo nhu cầu thị trường.
- Giai đoạn trưởng thành: Giá cả ổn định và cạnh tranh.
- Giai đoạn suy thoái: Khuyến mãi mạnh mẽ để thu hút khách hàng. Phân phối (Place):
- Giai đoạn giới thiệu: Hợp tác với các đại lý du lịch và kênh phân phối trực tuyến.
- Giai đoạn tăng trưởng: Mở rộng kênh phân phối và tăng cường tiếp cận khách hàng.
- Giai đoạn trưởng thành: Tối ưu hóa kênh phân phối và tập trung vào hiệu quả bán hàng.
- Giai đoạn suy thoái: Duy trì kênh phân phối chính và tập trung vào các chương trình khuyến mãi trực tuyến.
Xúc tiến hỗn hợp (Promotion):
- Giai đoạn giới thiệu: Quảng bá mạnh mẽ thông qua các kênh truyền thông đa dạng.
- Giai đoạn tăng trưởng: Tăng cường quảng bá thương hiệu và các chương trình ưu đãi.
- Giai đoạn trưởng thành: Duy trì quảng bá thương hiệu và tập trung vào các ctrinh khuyến mãi.
- Giai đoạn suy thoái: Tăng cường quảng bá các ctrình khmãi và tập trung vào tiếp thị trực tiếp. Ví dụ:
- Hãng hàng không Vietjet Air áp dụng chiến lược giá rẻ để thu hút khách hàng trong giai đoạn
giới thiệu đường bay mới.
- Hãng hàng không Vietnam Airlines tập trung vào nâng cấp dịch vụ và trải nghiệm khách hàng
trong giai đoạn trưởng thành.
- Hãng hàng không Bamboo Airways triển khai các chương trình khuyến mãi mạnh mẽ để thu
hút khách hàng trong giai đoạn suy thoái.
8. Các yếu tố chính cấu thành sản phẩm vận tải hành khách và phản ánh chất lượng dịch vụ
vận tải hành khách. Sự khác biệt về các yếu tố phản ánh chất lượng dịch vụ vận tải hành
khách của hãng hàng không theo mô hình kinh doanh truyền thống và chi phí thấp.
a. Các yếu tố chính cấu thành sản phẩm vận tải hành khách và phản ánh chất lượng dịch
vụ vận tải hành khách hàng không: v Dịch vụ mặt đất: - Quy trình làm thủ tục: •
Tốc độ, sự tiện lợi và hiệu quả của quy trình check-in, xuất vé, kiểm tra an ninh. •
Thái độ phục vụ của nhân viên mặt đất. - Hành lý: •
Quy định về kích cỡ, trọng lượng và phí hành lý. •
Dịch vụ vận chuyển hành lý an toàn, nhanh chóng và hiệu quả. - Dịch vụ tại sân bay: •
Chất lượng phòng chờ, khu vực nghỉ ngơi, nhà hàng, quầy hàng miễn thuế. •
Dịch vụ hỗ trợ cho người già, trẻ em, người khuyết tật. v Dịch vụ trên tàu bay: - Ghế ngồi: •
Kích thước, độ rộng rãi, tiện nghi và thoải mái của ghế ngồi. •
Khoảng cách giữa các hàng ghế. - Bữa ăn: •
Chất lượng, đa dạng và phù hợp với khẩu vị của hành khách. •
Dịch vụ đồ uống miễn phí hoặc trả phí. - Giải trí: •
Hệ thống giải trí đa phương tiện (màn hình cảm ứng, phim ảnh, âm nhạc, trò chơi). •
Wi-Fi miễn phí hoặc trả phí. -
Tiện nghi: Cổng sạc USB, ổ cắm điện, nhà vệ sinh sạch sẽ và tiện nghi. - An toàn: •
Đào tạo và chuyên môn của phi hành đoàn. •
Biện pháp an ninh và phòng chống khủng bố. v Dịch vụ khách hàng: - Chăm sóc khách hàng: •
Thái độ phục vụ của nhân viên, sự sẵn sàng hỗ trợ và giải đáp thắc mắc của khách hàng. •
Khả năng xử lý tình huống phát sinh (hủy chuyến bay, chậm chuyến bay, thất lạc hành lý). -
Chương trình khách hàng thân thiết: •
Quyền lợi và ưu đãi dành cho khách hàng thường xuyên. •
Dịch vụ chăm sóc khách hàng VIP. v Giá cả: -
Mức độ cạnh tranh của giá vé so với các hãng hàng không khác. -
Phí bổ sung cho các dịch vụ đi kèm (hành lý quá cước, chọn chỗ ngồi, đặt trước suất ăn). v Uy tín thương hiệu: -
Danh tiếng và vị thế của hãng hàng không trên thị trường. -
Chất lượng dịch vụ và sự hài lòng của khách hàng.
b. Sự khác biệt về các yếu tố phản ánh chất lượng dịch vụ vận tải hành khách của hãng
hàng không theo mô hình kinh doanh truyền thống và chi phí thấp:
v Mô hình kinh doanh truyền thống: - Dịch vụ: •
Tập trung vào sự tiện nghi và sang trọng. •
Ghế ngồi rộng rãi, nhiều lựa chọn hạng ghế. •
Bữa ăn đa dạng, phục vụ theo yêu cầu. •
Hệ thống giải trí đa phương tiện phong phú. •
Dịch vụ chăm sóc khách hàng tận tình. - Giá cả: •
Giá vé cao hơn so với mô hình chi phí thấp. •
Phí bổ sung cho các dịch vụ đi kèm (hành lý quá cước, chọn chỗ ngồi, đặt trước suất ăn). - Uy tín thương hiệu: •
Thương hiệu lâu đời, uy tín và được nhiều khách hàng tin tưởng. •
Chất lượng dịch vụ cao và ổn định. v Mô hình chi phí thấp: - Dịch vụ: •
Tập trung vào sự tối giản và hiệu quả. •
Ghế ngồi tiêu chuẩn, ít lựa chọn hạng ghế. •
Bữa ăn đơn giản, phục vụ theo suất. •
Hệ thống giải trí đa phương tiện hạn chế. •
Dịch vụ chăm sóc khách hàng cơ bản. - Giá cả: •
Giá vé rẻ hơn so với mô hình truyền thống. •
Hạn chế phí bổ sung cho các dịch vụ đi kèm. •
Hãng hàng không thường thu phí cho các dịch vụ thường miễn phí ở mô hình truyền
thống (chọn chỗ ngồi, suất ăn, hành lý ký gửi). - Uy tín thương hiệu: •
Thương hiệu mới nổi, tập trung vào giá rẻ. •
Chất lượng dịch vụ cơ bản, tập trung vào hiệu quả và tiết kiệm chi phí. Ví dụ: -
Hãng hàng không Vietnam Airlines áp dụng mô hình kinh doanh truyền thống, tập trung vào
dịch vụ cao cấp và sang trọng. -
Hãng hàng không Vietjet Air áp dụng mô hình chi phí thấp, tập trung vào giá rẻ và hiệu quả.
9 . Hoạch định sản phẩm vận tải hàng không: nội dung, các căn cứ hoạch định v
Nội dung hoạch định sản phẩm vận tải hàng không: -
Hoạch định sản phẩm vận tải hàng không liên quan đến việc hoạch định mạng đường bay, lịch
bay, kế hoạch cung ứng và vận chuyển hàng không -
Mục tiêu hoạch định mạng đường bay của hãng hàng không là xác định rõ hãng phải mở rộng
thêm đường bay nào, đầu tư phát triển đường bay nào, duy trì đường bay nào hoặc thu hẹp
đường bay nào yếu kém, có hiệu quả thấp. -
Để mở rộng thêm đường bay hãng hàng không phải nhận dạng những cơ hội từ việc nghiên
cứu môi trường kinh doanh và xem xét khả năng cân đối nguồn lực của hãng. Từ đó xem xét
chiến lược phát triển thị trường vận tải hàng không v Các căn cứ hoạch định sản phẩm vận
tải hàng không: 3 yếu tố chủ yếu -
Chính sách kinh doanh của hãng: là định hướng căn bản để định hướng chính sách dịch vụ. Các
hãng hàng không kinh doanh theo mô hình truyền thống thường cung cấp các dịch vụ đầy đủ
cho khách hàng với chất lượng cao. VD: Singapore Airlines, Cathay Pacific, Thai Airways, Air
France, Quantas, American Airlines,… hoặc các hãng hàng không kinh doanh theo mô hình
LCC thường cung cấp dịch vụ cho hành khách ở mức tối thiểu để giảm chi phí như Southwest Airlines hay Jester Pacific -
Khoảng cách đường bay: là 1 căn cứ quan trọng để đề ra chính sách dịch vụ cho sản phẩm vận
tải hàng không và nó ảnh hưởng đến các nhu cầu của khách hàng. VD: Vietnam Airlines trên
đường bay từ VN đi Châu Âu hoặc Châu Úc với các đường bay trong nội địa VN. -
Tính chất cạnh tranh trên đường bay: ảnh hưởng đến chính sách dịch vụ của hãng hàng không.
Trên các đường bay cạnh tranh cao thì các hãng hàng không thường phải cung cấp dịch vụ đầy
đủ và không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ cho sản phẩm vận tải hàng không
10. Độ co dãn của cầu theo giá đối với các khúc thị trường vận tải hàng không. Ý nghĩa trong
việc hoạch định chính sách giá.
a. Độ co dãn của cầu theo giá (Ed): thể hiện mức độ nhạy cảm của khách hàng đối với sự biến thiên của giá. -
Theo tầm bay, cầu của thị trường đường bay tầm xa thường ít co dãn hơn các đường bay tầm ngắn -
Đối với thị trường vận tải hành khách, do khả năng và tổ chức chi trả nên cầu của thị trường
khách thương gia và công vụ thường ít bị co dãn hơn đối với những hành khách tự trả tiền như
khách du lịch, thăm thân, học tập… -
Đối với thị trường vận tải hàng hoá, do tính chất nên cầu của hàng gọn nhẹ, có giá trị lớn và
cầu vận chuyển nhanh thường ít bị co dãn hơn đối với những hàng cồng kềnh, hàng có giá trị
thấp, không cần vận chuyển gấp,… b. Ý nghĩa v Đối với các hãng hàng không: -
Tối ưu hóa lợi nhuận: Chính sách giá hợp lý giúp thu hút khách hàng, tối đa hóa doanh thu,
đồng thời đảm bảo bù đắp chi phí hoạt động và tạo lợi nhuận cho hãng. -
Tăng cường sức cạnh tranh: Giá cả là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn
hãng bay của khách hàng. Chính sách giá cạnh tranh giúp thu hút khách hàng, gia tăng thị phần
và tạo lợi thế so với đối thủ.
Kích thích nhu cầu đi lại: Giá vé hợp lý có thể thu hút nhóm khách hàng tiềm năng, kích thích
nhu cầu đi lại bằng đường hàng không, đặc biệt là cho các đường bay mới hoặc ít được khai thác.
Quản lý rủi ro: Hoạch định chính sách giá hiệu quả giúp hãng hàng không dự đoán doanh thu,
chi phí và quản lý rủi ro tài chính tốt hơn.
v Đối với nền kinh tế: -
Phát triển du lịch: Giá vé máy bay hợp lý góp phần thúc đẩy du lịch, thu hút du khách quốc tế
và nội địa, tạo nguồn thu cho ngân sách và tạo việc làm cho người dân. -
Khuyến khích thương mại: Vận tải hàng không đóng vai trò quan trọng trong việc vận chuyển
hàng hóa, thúc đẩy giao thương, xuất nhập khẩu, và phát triển kinh tế. -
Kết nối các vùng miền: Giá vé máy bay hợp lý giúp kết nối các vùng miền trong cả nước, tạo
điều kiện cho giao lưu văn hóa, kinh tế và xã hội.
v Đối với người tiêu dùng: -
Tiếp cận dịch vụ hàng không: Giá vé hợp lý giúp người tiêu dùng có nhiều cơ hội tiếp cận dịch
vụ hàng không, nâng cao chất lượng cuộc sống. -
Lựa chọn linh hoạt: Người tiêu dùng có nhiều lựa chọn hơn về hãng bay, đường bay và giá vé
phù hợp với nhu cầu và khả năng tài chính của bản thân. -
Tiết kiệm chi phí: Giá vé cạnh tranh giúp người tiêu dùng tiết kiệm chi phí đi lại, đặc biệt là cho các chuyến bay dài.
11. Các chính sách giá vận tải hành khách của một hãng hàng không a. Phân loại giá vé: -
Hạng vé: Hầu hết các hãng hk đều phân chia hạng vé theo mức độ dịch vụ và giá vé, bao gồm:
• Hạng phổ thông (Economy): Mức giá cơ bản, dịch vụ tiêu chuẩn.
• Hạng thương gia (Business): Mức giá cao hơn, dịch vụ cao cấp hơn như chỗ ngồi rộng rãi,
nhiều tiện nghi, ưu tiên check-in, lên máy bay,...
• Hạng nhất (First Class): Mức giá cao nhất, dịch vụ cao cấp nhất với chỗ ngồi riêng biệt, tiện
nghi sang trọng, nhiều ưu đãi. - Loại vé:
• Vé một chiều: Giá vé cho một lượt đi.
• Vé khứ hồi: Giá vé cho cả lượt đi và về.
• Vé mở: Loại vé cho phép linh hoạt thay đổi ngày bay trong một khoảng thời gian nhất định. - Mức giá:
• Giá cơ bản: Mức giá khởi điểm cho một hạng vé và loại vé nhất định.
• Phụ thu: Các khoản phí bổ sung cho các dịch vụ hoặc yêu cầu đặc biệt như phí chọn chỗ
ngồi, phí hành lý quá cước, phí đổi vé, nâng hạng,...
b. Các yếu tố ảnh hưởng đến giá vé: -
Chi phí hoạt động: Giá vé cần đảm bảo bù đắp chi phí hoạt động của hãng hàng không như chi
phí nhiên liệu, chi phí sân bay, chi phí nhân lực,... -
Nhu cầu thị trường: Giá vé sẽ cao hơn vào mùa cao điểm du lịch hoặc các ngày lễ tết khi nhu cầu đi lại tăng cao. -
Cạnh tranh: Các hãng hàng không cạnh tranh với nhau bằng giá vé để thu hút khách hàng. -
Chiến lược kinh doanh: Các hãng hàng không có thể áp dụng các chương trình khuyến mãi,
giảm giá vé để thu hút khách hàng tiềm năng hoặc khai thác các đường bay mới.
c. Một số chính sách giá phổ biến: -
Giá theo thời gian đặt vé: Giá vé sẽ tăng dần theo thời gian đặt vé càng sát ngày bay. -
Giá theo khu vực: Giá vé cho các đường bay qtế thường cao hơn so với các đường bay nội địa. -
Giá theo nhu cầu: Giá vé cao hơn vào mùa cao điểm du lịch hoặc các ngày lễ tết. -
Giá theo nhóm khách hàng: Các hãng hàng không có thể áp dụng giá ưu đãi cho các nhóm
khách hàng đặc biệt như trẻ em, người cao tuổi, sinh viên, quân nhân,... -
Giá theo chương trình khuyến mãi: Các hãng hàng không thường xuyên triển khai các chương
trình khuyến mãi, giảm giá vé để thu hút khách hàng.
12. Kênh phân phối vận tải hàng không: đặc điểm, các yếu tố cấu thành kênh phân phối;
Các hình thức phân phối điện tử trong vận tải hàng không? Ứng dụng cụ thể và thực
trạng ứng dụng của các hãng hàng không VN a. Đặc điểm kênh phân phối VTHK: -
Có những đặc điểm riêng về tổ chức kênh, lựa chọn phương thức và ứng dụng công nghệ thông tin trong phân phối. -
Thường đơn giản hơn so với hàng hoá tiêu dùng hay hàng hoá công nghiệp -
Được tổ chức thành 2 cấp: kênh trực tiếp (các phòng vé, bán hàng hoá của hãng hàng không,
đặt chỗ/tải và bán qua website) và gián tiếp qua hệ thống đại lý. b. Các yếu tố cấu thành kênh phân phối: -
Cấu trúc kênh bao gồm bán trực tiếp (kênh cấp 0) qua phòng vé hay hàng hoá, website và bán
qua đại lý (kênh cấp 1) -
Các yếu tố bao gồm: Hệ thống quản lý chỗ/tải; hệ thống phòng vé, bán hàng hoá; Đặt chỗ/tải,
bán qua website, Đại lý vận tải hàng không
c. Các hình thức phân phối điện tử trong VTHK:
v Hệ thống đặt chỗ (Reservation System): -
Hệ thống đặt chỗ được sử dụng để quản lý chỗ ngồi, khoang hàng hóa trên các chuyến bay. -
Các hãng hàng không sử dụng hệ thống riêng, hoặc tham gia vào hệ thống chung như Amadeus, Sabre, GDS. -
Hệ thống này cho phép đại lý du lịch, nhà khai thác du lịch, website đặt vé trực tuyến truy cập
thông tin và đặt chỗ cho khách hàng. v Vé điện tử (E-ticket):Thay thế cho vé giấy truyền thống,
vé điện tử được lưu trữ dưới dạng dữ liệu điện tử.
Hành khách có thể mua vé trực tuyến, qua đại lý, hoặc tại quầy vé sân bay. -
Vé điện tử giúp giảm chi phí in ấn, quản lý, và tăng tính bảo mật.
v Phiếu giao hàng điện tử (E-air waybill): -
Thay thế cho phiếu giao hàng bằng giấy, e-AWB giúp đơn giản hóa thủ tục vận chuyển HH -
Thông tin về lô hàng được truyền tải điện tử giữa các bên liên quan. -
E-AWB giúp tăng hiệu quả, tiết kiệm thời gian và chi phí, đồng thời nâng cao khả năng truy
xuất nguồn gốc hàng hóa.
v Theo dõi và giám sát hàng hóa (Track & Trace): -
Hệ thống cho phép theo dõi vị trí, tình trạng của lô hàng trong suốt quá trình vận chuyển. -
Hành khách và chủ hàng có thể truy cập thông tin thông qua website hoặc ứng dụng di động. -
Hệ thống này giúp nâng cao tính minh bạch, an toàn và hiệu quả trong vận chuyển hàng
hóa. v Thanh toán điện tử: -
Các hãng hàng không và nhà cung cấp dịch vụ vận tải hàng không áp dụng nhiều phương thức
thanh toán điện tử như thẻ tín dụng, thẻ ghi nợ, ví điện tử, chuyển khoản ngân hàng. Thanh toán
điện tử giúp tăng tiện lợi, nhanh chóng và an toàn cho khách hàng.
d. Ứng dụng cụ thể và thực trạng ứng dụng của các hãng hàng không Việt Nam:
v Hệ thống đặt chỗ trực tuyến: -
Hầu hết các hãng hàng không Việt Nam đều sử dụng hệ thống đặt chỗ trực tuyến như Sabre, Amadeus. -
Hệ thống này giúp tăng hiệu quả hoạt động, giảm chi phí, nâng cao chất lượng dịch vụ. v Website: -
Website của các hãng hàng không Việt Nam ngày càng được đầu tư và phát triển, cung cấp
nhiều chức năng tiện lợi cho khách hàng. -
Tuy nhiên, một số website còn thiếu tính năng và cần cải thiện giao diện. v E-ticket: -
Mức độ ứng dụng e-ticket của các hãng hàng không Việt Nam còn chưa đồng đều. -
Một số hãng đã triển khai e-ticket một cách toàn diện, với nhiều kênh phân phối và dịch vụ tiện ích cho khách hàng.
Tuy nhiên, vẫn còn một số hãng chưa thực sự chú trọng vào việc phát triển e-ticket, dẫn đến
hạn chế về khả năng tiếp cận khách hàng và trải nghiệm dịch vụ. - Một số ví dụ về ứng dụng e-
ticket của các hãng hàng không Việt Nam: o Vietnam Airlines: Hãng đã triển khai e-ticket từ năm
2003 và hiện đang áp dụng cho tất cả các đường bay. Khách hàng có thể đặt mua e-ticket qua
website, ứng dụng di động, đại lý, hoặc phòng vé của hãng. o Vietjet Air: Hãng cũng đã triển khai
e-ticket cho tất cả các đường bay. Khách hàng có thể đặt mua e-ticket qua website, ứng dụng di
động, đại lý, hoặc phòng vé của hãng. o Bamboo Airways: Hãng cũng đã triển khai e-ticket cho
tất cả các đường bay. Khách hàng có thể đặt mua e-ticket qua website, ứng dụng di động, đại lý,
hoặc phòng vé của hãng.
13. Xúc tiến đẩy và xúc tiến kéo của hãng hàng không: nội dung, sự khác biệt, áp dụng a. Nội dung:
Xúc tiến đẩy (Push strategy): -
Tập trung vào kênh phân phối. -
Hỗ trợ đại lý du lịch, nhà bán lẻ bán vé máy bay. -
Hoạt động: chiết khấu, quà tặng, hỗ trợ marketing, đào tạo,...
Xúc tiến kéo (Pull strategy): -
Tập trung vào khách hàng mục tiêu. -
Kích thích nhu cầu mua vé máy bay. -
Hoạt động: quảng cáo, khuyến mãi, chương trình khách hàng thân thiết,... b. Sự khác biệt: Tiêu chí Xúc tiến đẩy Xúc tiến kéo Mục tiêu
Kích thích kênh phân phối bán sản phẩm
Kích thích khách hàng mua sản phẩm Đối tượng
Đại lý du lịch, nhà bán lẻ Khách hàng mục tiêu Hoạt động
Chiết khấu, quà tặng, hỗ trợ marketing
Quảng cáo, khuyến mãi, chương trình khách hàng thân thiết Ví dụ
Hãng hàng không chiết khấu cho đại lý bán vé
Hãng hàng không tung chương trình khuyến mãi "Mua 1 tặng 1" c. Áp dụng: Xúc tiến đẩy: -
Thích hợp cho sản phẩm mới, ít được biết đến. -
Giúp sản phẩm nhanh chóng tiếp cận thị trường. -
Ví dụ: Hãng hàng không mới thành lập, tung sản phẩm vé máy bay giá rẻ. Xúc tiến kéo: -
Thích hợp cho sản phẩm đã được biết đến. -
Tăng nhận thức thương hiệu, thu hút khách hàng mới. -
Ví dụ: Hãng hàng không tung chương trình khuyến mãi cho đường bay mới. Kết hợp: -
Hầu hết hãng hàng không kết hợp cả hai chiến lược.
Tạo hiệu quả cao nhất, tối ưu hóa chi phí. -
Ví dụ: Hãng hàng không chiết khấu cho đại lý bán vé, đồng thời tung chương trình khuyến mãi
cho khách hàng. Ví dụ thực tế: -
Hãng hàng không Vietjet Air thường xuyên áp dụng cả hai chiến lược. -
Chiến lược đẩy: Hỗ trợ đại lý du lịch, nhà bán lẻ bán vé máy bay. -
Chiến lược kéo: Chương trình khuyến mãi "Mua 1 tặng 1", "Bay 0 đồng",... -
Kết hợp hiệu quả, giúp Vietjet Air trở thành hãng hàng không có thị phần lớn nhất Việt Nam.
14. Quảng cáo hàng không: Mục đích, các hình thức, phương tiện, xây dựng các thông
điệp và lựa chọn phương tiện phù hợp, bình luận về các chương trình quảng cáo của các
hãng hàng không ở việt nam a. Mục đích: -
Thu hút sự chú ý của khách hàng, thuyết phục họ về những lợi ích, sự hấp dẫn của sản phẩm
nhằm thay đổi hoặc củng cố thái độ và lòng tin tưởng của họ về sản phẩm của doanh nghiệp,
tăng lòng ham muốn mua hàng để họ dẫn đến hành động mua hàng. -
Mục đích của quảng cáo được tóm tắt theo nguyên tắc A.I.D.A (Attention – Tạo ra sự chú ý,
Interest – Làm cho thích thú, Desire – Gây nên sự ham muốn, Action – Dẫn đến hành động mua hàng)
b. Các hình thức, phương tiện: -
Quảng cáo trên các phương tiện đại chúng: là hình thức truyền thông gián tiếp, được thực hiện
qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền để giới thiệu sản phẩm, thuyết phục khách hàng sử
dụng sản phẩm, dịch vụ của hãng. Các phương tiện truyền thông gián tiếp bao gồm: báo, tạp
chí, truyền hình, radio, internet, biển quảng cáo, thư quảng cáo,… -
Quảng cáo trên cơ sở vật chất của hãng: là 1 phương thức quảng cáo quan trọng trong kinh
doanh vận tải hàng không. Bao gồm việc sơn, vẽ tên, biểu tượng trên tàu bay, trang thiết bị và
trang phục nhân viên của hãng cũng như tại các văn phòng, phòng vé, đại lý, sân bay và nơi
làm thủ tục cho hành khách hay vật dụng phục vụ hành khách trên tàu bay, thiết kế, trưng bày,
chỉ dẫn ở các không gian tiếp xúc với khách hàng…để tạo ấn tượng, sự thoải mái và thân thiện với khách hàng. -
Quảng cáo trên website và tạp chí riêng của hãng: là 1 công cụ để hãng hàng không giới thiệu
đến công chúng và khách hàng, là phương tiện để hãng hàng không bán sản phẩm của mình
cho khách hàng và cho phép họ đặt chỗ (web-booking) hoặc làm thủ tục chuyến bay (web
check-in)…Còn tạp chí riêng là những tạp chí được đặt trên tàu bay cho hành khách đọc trong
thời gian trên chuyến bay. Tạp chí hàng không vừa là 1 phương thức quảng cáo vừa là 1 dịch
vụ trên chuyến bay. Hiện nay tạp chí riêng của hàng không còn là 1 nguồn thu lớn từ kinh doanh
quảng cáo cho hãng hàng không.
15. Khuyến mại của hãng hàng không: các hình thức khuyến mại, ví dụ, mục đich, sự khác
biệt với chính sách giá
a. Các hình thức khuyến mại, ví dụ, mục đích:
Giảm giá: là 1 hình thức khuyến mại phổ biến và rõ nét nhất của hãng hàng không. Mục đích
chủ yếu của nó là kích thích nhu cầu và cạnh tranh. VD: chương trình khuyến mại để giảm giá
để kích thích nhu cầu vào mùa thấp điểm hoặc việc giảm giá trên đường bay từ HN vào TP.HCM
vào những ngày giáp Tết nguyên đán hay từ TP.HCM ra HN vào những ngày sau tết nguyên
đán của Vietnam airlines và Jestar-Pacific. -
Tăng dịch vụ bổ trợ: cũng là 1 hình thức được các hãng hàng không áp dụng để khuyến mại
vào mùa thấp điểm hay suy thoái kinh tế để kích cầu.VD: trong giai đoạn suy thoái kinh tế
2008, ngoài việc giảm giá, Vietnam airlines đã liên kết với các khách sạn và các công ty du lịch
để có các chương trình khuyến mãi tặng cho hành khách các phòng nghỉ tại các khách sạn ở các thành phố lớn -
Tăng vé thưởng: áp dụng đối với các trung gian phân phối (đại lý) hay những khách hàng lớn
khi họ mua nhiều trên một chuyến bay, đặc biệt các đại lý là các công ty du lịch. VD: Các công
ty du lịch lữ hành khi tổ chức đoàn du lịch mua vé của Vietnam Airlines sẽ được thưởng 1 vé khi mua 10 vé.
b. Khuyến mại và chính sách giá là hai khái niệm liên quan mật thiết nhưng có những điểm
khác biệt quan trọng trong hoạt động của các hãng hàng không: v Định nghĩa: -
Khuyến mại: là các chương trình giảm giá, ưu đãi đặc biệt được hãng hàng không triển khai
trong một khoảng thời gian nhất định nhằm thu hút khách hàng, kích thích nhu cầu mua vé, và tăng doanh thu. -
Chính sách giá: là hệ thống quy định về mức giá vé máy bay do hãng hàng không áp dụng cho
các đường bay, hạng vé, thời điểm bay khác nhau. Chính sách giá thể hiện chiến lược kinh
doanh, định vị thương hiệu và mục tiêu cạnh tranh của hãng. v Tính chất: -
Khuyến mại: mang tính tạm thời, có thể thay đổi thường xuyên, và thường được áp dụng cho
một số lượng vé nhất định hoặc một số đối tượng khách hàng cụ thể. -
Chính sách giá: mang tính ổn định lâu dài, thể hiện chiến lược giá của hãng và thường chỉ thay
đổi khi có biến động lớn về thị trường, chi phí hoạt động, hoặc chiến lược cạnh tranh. v Mục đích: -
Khuyến mại: tập trung vào mục tiêu thu hút khách hàng mới, kích thích nhu cầu mua vé cho
các đường bay ít khách, hoặc tăng doanh thu vào mùa thấp điểm. -
Chính sách giá: hướng đến mục tiêu định vị thương hiệu, đảm bảo lợi nhuận, và cạnh tranh với
các hãng hàng không khác trên thị trường. v Ảnh hưởng: -
Khuyến mại: có thể giúp hãng hàng không tăng doanh thu trong ngắn hạn, nhưng cũng có thể
ảnh hưởng đến lợi nhuận nếu mức giảm giá quá cao. -
Chính sách giá: ảnh hưởng đến hình ảnh thương hiệu, khả năng cạnh tranh và lợi nhuận dài
hạn của hãng hàng không. Ví dụ:
Khuyến mại: Vietnam Airlines tung chương trình "Mua 1 tặng 1" cho các đường bay nội địa nhân dịp sinh nhật. -
Chính sách giá: Vietjet Air áp dụng chính sách giá linh hoạt với nhiều mức giá khác nhau cho
cùng một đường bay, tùy thuộc vào thời điểm đặt vé, hạng vé và nhu cầu thị trường.
16. Ma trận BCG: thiết lập ma trận/142
17. Các chỉ số tính toán; thị phần so sánh và mức tăng trưởng/153,156