5 trang 3 lượt tải

Chiến Lược Phân Phối Gạo Việt: Khảo Sát Thị Trường & Kênh Bán Hàng môn Kinh tế vi mô | Trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân

Chiến lược kênh phân phối cần phải bắt đầu từ mục tiêu lâu dài củadoanh nghiệp và dựa trên chiến lược khách hàng và thị trường. Kênh phân phối là công cụ tiếp cận và phục vụ khách hàng mục tiêu tại thị trường mục tiêu . Tài liệu giúp bạn tham khảo, ôn tập và đạt kết quả cao. Mời đọc đón xem!

Môn: Kinh tế vi mô ( NEU ) 763 tài liệu

Trường: Trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân 7.6 K tài liệu

Tác giả:

VietJack

3 tuần trước

Tải xuống Báo cáo

Danh sách Quiz

Phát triển thị trường gạo Việt nhìn từ kênh phân phối

Với quy mô dân số gần 100 triệu dân, cơm ngày ba bữa, thị trường gạo nội địa là thị trường quan

trọng nhất của các doanh nghiệp gạo Việt.

Chiến lược kênh phân phối cần phải bắt đầu từ mục tiêu lâu dài của doanh nghiệp và dựa trên chiến

lược khách hàng và thị trường. Kênh phân phối là công cụ tiếp cận và phục vụ khách hàng mục tiêu tại thị

trường mục tiêu. Một sai lầm chết người của các doanh nghiệp là sản xuất mà chưa biết khách hàng là ai,

thị trường ở đâu – cứ làm ra gạo rồi tính, do vậy, mục tiêu khách hàng và thị trường – sản phẩm – kênh

phân phối nên được tuẩn thủ. Đa phần các doanh nghiệp gạo Việt có xuất thân từ các khâu đầu của chuỗi

giá trị nên tương đối quen thuộc và tin với sản phẩm, trong khi lại lúng túng với khách hàng, thị trường và

kênh phân phối. ( Câu 1 )Hệ thống phân phối thị trường nội địa gồm ba kênh: kênh hiện đại chiếm 10%,

tăng trưởng >10% với 600 siêu thị; kênh truyền thống chiếm 85%, tăng trưởng <10% với 43.000 điểm

bán; và kênh B2B, chiếm 5%, tăng trưởng >10%. Chi phí đầu tư lần lượt là 10 – 25, 7 – 12 và 7 – 12%;

chi phí cạnh tranh 15, >10 và 10%.

Ưu điểm của kênh hiện đại: tăng trưởng nhanh; dẫn dắt thị trường, khai phá các phân khúc cao cấp,

mới; thực hiện nhiều khâu của marketing/trade marketing tại điểm bán, đến xây dựng thương hiệu. Ưu

điểm của kênh truyền thống: số lượng điểm bán lớn, doanh số tổng cao; về lâu dài chi phí đầu tư thấp hơn

(so kênh hiện đại); đối thủ cạnh tranh không dễ thâm nhập. Ưu điểm của kênh B2B: tăng trưởng nhanh,

tiềm năng lớn; chi phí ít hơn; ít phát sinh mâu thuẫn giá so với kênh truyền thống.

Hạn chế của kênh hiện đại: nhiều rào cản thâm nhập (chi phí thương mại và giấy tờ chứng nhận/thủ

tục hành chính; cạnh tranh khốc liệt với các sản phẩm chất lượng cao, ngoại nhập. Nhược điểm của kênh

truyền thống: phức tạp trong thiết lập và quản lý nhà phân phối/đại lý/đội ngũ bán hàng; hạn chế trong việc

quản lý giá, thực hiện các chiến dịch marketing, trade marketing. Nhược điểm của kênh B2B: phức tạp

trong thiết lập và quản lý nhà phân phối/đại lý/đội ngũ bán hàng; doanh nghiệp thật sự cần trang bị năng

lực phân phối và bán hàng B2B.

Mỗi kênh bán hàng có những đặc trưng và chi phí đầu tư khác nhau, nhưng nhắc lại rằng luôn phải

xuất phát từ mục tiêu khách hàng và thị trường của mình, để chọn kênh phân phối.

Các doanh nghiệp vừa, nhỏ (SME) chiếm đại đa số trong ngành gạo, đặc biệt ở khu vực đồng bằng

sông Cửu Long. Các khó khăn và cơ hội cho các SME nằm ở ba nhóm chính: nhu cầu thị trường, chuỗi

cung ứng và nội tại doanh ghiệp. Nhu cầu thị trường: không có hệ thống phân phối đủ mạnh (tốn kém khi

xây dựng, đặc biệt trong ngắn hạn); chưa phát triển được các ; sự cạnh tranh từ gạothương hiệu gạo mạnh

nội địa & nhập khẩu; và thị trường không tăng trưởng (về sản lượng). Chuỗi cung ứng: rất nhiều khó khăn

để quản lý chất lượng sản phẩm trong suốt chuỗi giá trị; nguồn cung gạo chất lượng cao tin cây, bền vững

thật sự là vấn đề lớn; và chi phí chuỗi cung ứng do công nghệ sau thu hoạch kém, chế biến lạc hậu và chi

phí vận chuyển. Nội tại doanh nghiệp: đa số các chủ doanh nghiệp SME chưa thấy được tầm quan trọng &

ưu tiên cho hệ thống phân phối & marketing (đặc biệt là dài hạn); năng lực yếu trong hệ thống phân phối &

marketing; và thiếu hỗ trợ về tư vấn và đào tạo.

Đây là kết quả khảo sát một số doanh nghiệp tại các tỉnh ĐBSCL, nhưng nên nhìn thấy cơ hội nhiều

hơn là thách thức. Có lẽ, chỉ khi nào dân Việt không ăn cơm hoặc phở nữa thì mới thực sự đáng lo, còn

những khó khăn ở trên chỉ là những vấn đề cần đến sự tập trung và kiến trị của doanh nghiệp.

Đối với

doanh nghiệp, hai điều không được bỏ qua khi thiết kế: tính định hướng và tính tổng thể. Tính định hướng

bắt đầu từ tầm nhìn, sứ mệnh và mục tiêu dài hạn của doanh nghiệp, cụ thể hoá bằng các mục tiêu và

doanh số, lợi nhuận. Tính tổng thể – marketing, hệ thống phân phối và chuỗi cung ứng không thể tách rời.

Hiện tại, các doanh nghiệp vừa và nhỏ khá lúng túng trong việc phát triển kênh phân phối phù hợp. Ngoài

những lý do thuộc về điều kiện nội tại doanh nghiệp, các vấn đề về thị trường, khách hàng, cạnh tranh

và môi trường kinh doanh cũng là những điều mà doanh nghiệp vừa và nhỏ kinh doanh lúa gạo chưa thực

sự thấu hiểu.

Câu hỏi

1. Anh, chị hãy phác thảo cấu trúc kênh cụ thể của sản phẩm gạo trên thị trường gạo nội địa hiện

nay? Theo anh, chị

Kênh hiện đại (10% thị phần, tăng trưởng >10%):

● Bao gồm các siêu thị và chuỗi bán lẻ hiện đại.

● Đặc điểm: chi phí đầu tư cao (10-25%), nhưng có tiềm năng tăng trưởng nhanh, đặc biệt trong phân

khúc cao cấp.

● Ưu điểm: Khả năng tiếp cận khách hàng cao cấp và mới, xây dựng thương hiệu tại điểm bán.

● Nhược điểm: Nhiều rào cản thâm nhập, cạnh tranh gay gắt với các sản phẩm ngoại nhập chất lượng

cao.

Kênh truyền thống (85% thị phần, tăng trưởng <10%):

● Gồm hàng nghìn điểm bán lẻ nhỏ lẻ và các cửa hàng gạo địa phương.

● Đặc điểm: chi phí đầu tư thấp hơn trong dài hạn (7-12%), nhưng khó quản lý do tính chất phức tạp.

● Ưu điểm: Số lượng điểm bán lớn, doanh số tổng cao.

● Nhược điểm: Khó khăn trong quản lý giá và thực hiện các chiến dịch marketing, phân phối.

Kênh B2B (5% thị phần, tăng trưởng >10%):

● Giao dịch trực tiếp giữa doanh nghiệp sản xuất gạo và các tổ chức, doanh nghiệp khác.

● Đặc điểm: chi phí đầu tư thấp (7-12%), dễ mở rộng.

● Ưu điểm: Tăng trưởng nhanh, ít phát sinh mâu thuẫn giá.

● Nhược điểm: Phức tạp trong thiết lập và quản lý quan hệ B2B, doanh nghiệp cần có năng lực phân

phối và bán hàng mạnh.

Hệ thống phân phối thị trường nội địa gồm ba kênh:

kênh hiện đại (Kênh phân phối gián tiếp )chiếm 10%, tăng trưởng >10% với 600 siêu thị;

Đưa sản phẩm của mình vào các siêu thị, cửa hàng tiện lợi sẽ giúp sản phẩm của doanh nghiệp

tiếp cận dễ dàng hơn với khách hàng trong khu vực gần siêu thị, cửa hàng tiện lợi. Ngoài việc tăng

độ nhận biết thương hiệu, thì phân phối qua siêu thị, cửa hàng tiện lợi sẽ giúp tăng độ uy tín của

sản phẩm lợi người tiêu dùng luôn có niềm tin vào các chất lượng của sản phẩm tại siêu thị hay cửa

hàng tiện lợi. Tuy nhiên cần chuẩn bị tốt các khâu liên quan đến pháp lý và đảm bảo chất lượng

theo yêu cầu của các đơn vị phân phối, đồng thời chuẩn bị sẵn các chiến lược để đối phó với các

doanh nghiệp cùng tham gia vào các đại lý, siêu thị phân phối sản phẩm

kênh truyền thống (Kênh phân phối trực tiếp) chiếm 85%, tăng trưởng <10% với 43.000 điểm bán

Doanh nghiệp có thể tìm kiếm và thiết lập các mối quan hệ trực tiếp với các nông dân trong khu vực

để mua gạo từ họ và tiếp thị trực tiếp đến các khách hàng tiềm năng trong cùng khu vực. Doanh nghiệp

cũng có thể chủ động tiếp cận các đơn vị doanh nghiệp sản xuất cung cấp các dịch vụ ăn cho công nhân

của mình. Đây có thể là những khách hàng tiềm năng, tạo dựng được mối quan hệ lâu dài. Kênh này sẽ

giúp giảm chi phí vận chuyển và giúp doanh nghiệp tiếp cận trực tiếp với người tiêu dùng, tăng tính cạnh

tranh của sản phẩm.

kênh B2B, (Kênh phân phối trực tuyến) chiếm 5%, tăng trưởng >10%. Chi phí đầu tư lần lượt là 10

– 25, 7 – 12 và 7 – 12%; chi phí cạnh tranh 15, >10 và 10%.

Trong thời đại bùng nổ công nghệ thông tin, việc các doanh nghiệp đưa các sản phẩm của mình lên

các sàn thương mại điện tử, việc tiếp cận khách hàng trực tuyến dường như trở thành một hướng đi

đầy hứa hẹn đặc biệt cho các doanh nghiệp SME khi mà nguồn lực còn hạn chế. Những đặc điểm

việc tiếp cận nhanh sẽ trở thành lợi thế, tuy nhiên nó cũng yêu cầu doanh nghiệp cần phải linh hoạt

và có những cách mới để tiếp cận với khách hàng.,thu hút khách hàng

2. Theo anh, chị, doanh nghiệp vừa và nhỏ cần thực hiện những hoạt động nào để phát triển hệ thống phân

phối gạo cho doanh nghiệp? Giải thích?

● Để phát triển hệ thống kênh phân phối cho doanh nghiệp SME, cần có một số hoạt động sau:

+ Định vị được khách hàng của mình là ai? Để một doanh nghiệp phát triển và phân phối hiệu quả

thì phải xác định được tệp khách hàng của mình. Tuy nhiên doanh nghiệp SME đang khá lúng túng

trong việc xác định được khách hàng mục tiêu.

+ Xác định thị trường đang ở đâu? Bởi khi doanh nghiệp xác định và bắt tay vào việc nghiên cứu

thị trường là điều rất quan trọng, là một trong những điều kiện đầu tiên trong quá trình triển khai

phát triển và sáng tạo sản phẩm của mình, điều đấy phải có nghĩa các sản phẩm phải được tuân thủ

theo quy định, chính sách doanh nghiệp cụ thể. Có thể bằng các phương pháp như “Surveys: trả lời

câu hỏi ngắn và đi thẳng vào vấn đề, “field frials” đưa sản phẩm vào cửa hàng được chọn để thử

phản ứng khách hàng, …