CHƯƠNG 1: Những vấn đề lý luận cơ bản về đàm phántrong kinh doanh môn Đàm phán trong kinh doanh | Trường Đại học Khoa học tự nhiên, Đại học Quốc gia Hà Nội

PHÂN HIỆU ĐẠI HỌC GTVT TẠI HCM
ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH NỘI DUNG MÔN HỌC
 CHƯƠNG 1: Những vấn đề lý luận cơ bản về đàm phán trong kinh doanh
 CHƯƠNG 2: Chuẩn bị đàm phán kinh doanh
 CHƯƠNG 3: Kỹ thuật đàm phán kinh doanh
 CHƯƠNG 4: Văn hóa trong đàm phán kinh doanh
 CHƯƠNG 5: Tổ chức đàm phán kinh doanh Hình thức thi 1. Thi tự luận 2. Đề mở 3. Số câu 2 câu
4. Thời gian thi 60 phút
CHƯƠNG 1: Những vấn đề lý luận cơ bản về
đàm phán trong kinh doanh 1
Khái niệm và đặc điểm
Các nguyên tắc cơ bản và những sai 2
lầm thường mắc phải
yếu tố ảnh hưởnge 3
Các giai đoạn của một cuộc đàm phán 4 5
Các phong cách đàm phán kinh doanh
Câu chuyện dân gian về thằng Bờm:
Thằng Bờm có cái quạt mo
Phú ông xin đổi ba bò chín trâu
Bờm rằng Bờm chẳng lấy trâu
Phú ông xin đổi một xâu cá mè
Bờm rằng Bờm chẳng lấy mè
Phú ông xin đổi một bè gỗ lim
Bờm rằng Bờm chẳng lấy lim
Phú ông xin đổi con chim đồi mồi
Bờm rằng Bờm chẳng lấy mồi
Phú ông xin đổi nắm xôi Bờm cười THẢO LUẬN
1. Theo bạn, thằng Bờm và phú ông đang thực hiện hành động gì?
2. Vật dùng để thương lượng trong câu chuyện dân gian này là gì?
3. Nguyên tắc thương lượng của Bờm là gì?
4. Bài học từ câu chuyện thằng Bờm? Giao dịch
Giao dịch là cơ hội, đôi khi là khả năng duy nhất để thuyết phục
đối tượng tin vào cơ sở, tính đúng đắn của luận cứ rồi đồng ý và ủng hộ lập trường của ta.
Mỗi một cuộc giao dịch kinh doanh tùy thuộc vào đối tượng và
nội dung giao dịch ta có thể xác định được các mục tiêu khác nhau
nhưng phải thỏa mãn được 6 tiêu chí sau: 1. Tính cụ thể 4. Tính khả thi 2. Tính linh hoạt 5. Tính nhất quán 3. Tính đo lường được 6. Tính hợp lý
Các hình thức giao dịch kinh doanh
1) Giao dịch trực tiếp: đó là giao dịch giữa hai hay nhiều nhà kinh doanh
trực tiếp giao dịch với nhau để bàn bạc và thỏa thuận về danh mục hàng
hóa, khối lượng hàng hóa và các điều kiện kèm theo.
2) Giao dịch qua trung gian: là hình thức giao dịch kinh doanh có sự tham
gia của người thứ 3 đó là các đại lý (đại lý thông thường và đại lý độc
quyền), mối giới, các trung tâm tư vấn.
3) Giao dịch kinh doanh theo địa điểm: giao dịch ở văn phòng, giao dịch
ở cửa hàng, giao dịch tại hội chợ triển lãm, giao dịch ở sở giao dịch. Khi nào thì cần đàm phán?  Ví dụ:
1. Lan muốn nhà sản xuất bồi thường vì chất lượng mỹ phẩm không tốt.
2. Cty VPP HH muốn nhà cung ứng vật liệu bồi thường vì chất
lượng không đảm bảo, không đúng theo yêu cầu
=> Anh chị có thể đưa ra những đề nghị gì trong tình huống này?
 Nguồn của đàm phán chính là xung đột
ĐỊNH NGHĨA XUNG ĐỘT
 Xung đột được hiểu là sự bất đồng hoặc đối lập về
nhu cầu, giá trị và lợi ích. “xung đột xảy ra khi cả hai
bên cho rằng mong muốn của mình không đạt được”.
 Có 4 cấp độ của xung đột:
Khởi nguồn của đàm phán
• Muốn có được điều mình muốn với mức chi phí hợp lý
• Không có cách nào khác để có được điều mình muốn
• Tin rằng đàm phán có thể mang lại kết quả tốt hơn
• Giải quyết những điểm bất đồng để đạt đựơc lợi ích chung
• Để bảo vệ lợi ích của mình • ???
ĐỊNH NGHĨA XUNG ĐỘT
 Giải quyết xung đột:
Giải quyết xung đột: • Cạnh tranh:
 Cố gắng thuyết phục đối tác đầu hàng;
 Sẵn sàng sử dụng các hình thức đe dọa, trừng phạt;
Giải quyết xung đột:
• Đầu hàng: Coi trọng lợi ích của người khác hơn lợi ích của mình;
Giải quyết xung đột:
• Trốn tránh: Im nặng hoặc không có phản ứng gì trong xung đột.
 Đồng thuận: cố gắng tìm giải pháp để hai bên đạt được lợi ích cao nhât.
 Thỏa hiệp: nỗ lực trung bình để đạt được lợi ích cho hai bên.