Chương 3: kỹ thuật đàm phán kinh doanh môn Đàm phán trong kinh doanh | Trường Đại học Khoa học tự nhiên, Đại học Quốc gia Hà Nội

PHÂN HIỆU ĐẠI HỌC GTVT TẠI HCM
CHƯƠNG 3: KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN KINH DOANH NỘI DUNG CHƯƠNG 3
3.1 Kỹ thuật đàm phán giá
3.2 Kỹ thuật triển khai căn bản
3.3 Kỹ thuật chống chơi xấu trong đàm phán
3.4 Kỹ thuật giao tiếp căn bản
3.5 Kỹ thuật kết thúc đàm phán
3.1. Kỹ thuật đàm phán giá
1. Tại sao phải đàm phán giá?
2. Các yếu tố nào ảnh hưởng đến giá hàng hóa?
3.1. Kỹ thuật đàm phán giá
3.1.1 Các giai đoạn tính giá:
3.1. Kỹ thuật đàm phán giá
1. Giai đoạn hình thành thông tin
 Thông tin về chi phí làm ra sản phẩm
 Thông tin về khách hàng
 Nhận biết đối thủ cạnh tranh
3.1. Kỹ thuật đàm phán giá
2. Giai đoạn rà soát tổng hợp thông tin
 Phân tích tài chính:
• Lợi nhuận thu được cho một đơn vị sản phẩm là bao nhiêu nếu bán với giá kịch sàn;
• Phải bán ra bao nhiêu sản phẩm thì mới có lợi nhuận cao hơn khi hạ một mức giá;
• Phải bán báo nhiêu sản phẩm thì mới bù đắp được khoản chi phí
cố định phụ thêm (phí quảng cáo, giao dịch, đàm phán,….)
2. Giai đoạn rà soát tổng hợp thông tin
 Phân tích khách hàng:
• Xác định một mức giá khác biệt như thế nào đối với những
khách hàng khác nhau (Khác nhau về độ nhạy cảm với giá, chi
phí phụ thêm khi phục vụ họ,…).
• Chọn phương thức để thông báo một cách có hiệu quả giá trị
kinh tế của sản phẩm/dịch vụ đối với khách hàng như thế nào.
• Tạo rào chắn ngăn chặn thông tin giữa các khu vực, thị trường khách hàng như thế nào?
2. Giai đoạn rà soát tổng hợp thông tin
2. Giai đoạn rà soát tổng hợp thông tin
 Phân tích cạnh tranh: •
Các nhà cạnh tranh sẽ phản ứng thế nào đối với các
chính sách giá đã được áp dụng và liệu họ còn có các
chính sách giá khác nữa không? •
Hành động và phản ứng của các đối thủ cạnh tranh sẽ
có tác động thế nào đến lợi nhuận trước mắt và lâu dài của cty. •
Cty sẽ đạt đươc những mục tiêu gì về lợi nhuận mặc dù
có sự phản ứng của các đối thủ cạnh tranh.
3. Giai đoạn quyết định và công bố giá  Giá hớt váng  Giá thâm nhập  Giá trung tính
3. Giai đoạn quyết định và công bố giá  Giá hớt váng:
Đặt mức giá cao so với mức giá phần lớn khách hàng tự nguyện thanh toán.
chỉ được sử dụng trong đàm phán giá khi đối phương hoàn
toàn mất độ nhạy cảm giá do họ định giá kinh tế của loại hàng hóa
được trao đổi quá cao, hoặc do họ có thể chuyển chi phí cho người khác.
3. Giai đoạn quyết định và công bố giá  Giá thâm nhập:
Đặt mức giá dưới mức giá trị kinh tế của sản phẩm hoặc
DV nhằm thu hút và duy trì cơ sở khách hàng.
Quyết định này đi với thỏa thuận bán ra với số lượng lớn và hy sinh lợi nhuận cao.
Chỉ được áp dụng trong đàm phán nhằm hấp dẫn đối
phương thỏa thuận hợp đồng và từ bỏ bạn hàng cũ.
3. Giai đoạn quyết định và công bố giá
 Đặt giá trung tính
Đưa ra mức giá không nhằm mục đích mở rộng thị trường
bằng sự hấp dẫn giá cả, đồng thời nó cũng không phải là loại giá
nhằm hạn chế thị trường.
Giá trung tính được đưa ra trong trường hợp nhà đàm phán
không thể đưa ra hai mức gía trên. Vì giá cao đối tác sẽ bỏ bàn
đàm phán để đi tìm nguồn cung ứng khác. Đưa giá thấp đối
phương sẽ đánh giá thấp giá trị của hàng hóa.
3.1. 2. Phân tích độ nhạy cảm với giá của đối phương
 Phân tích độ nhạy cảm với giá của đối phương: Giúp nhà đàm
phán ý thức được một điều là không phải đối phương nào cũng giống nhau trong đàm phán.
3.1. 2. Phân tích độ nhạy cảm với giá của đối phương
 Phân tích độ nhạy cảm với giá của đối phương:
• Khách hàng trọng gía cả:
là khách hàng tìm cách mua với giá thấp nhất, với chất
lượng chấp nhận ở mức tối thiểu theo tiêu chuẩn của nhãn hay nhà cung cấp.
 Nhà đám phán trọng giá cả sẽ không đánh đổi một giá cao hơn
để lấy chất lượng hay uy tín của hàng hóa (DV).
Khách hàng trọng gía cả:
• Đối tác thường là các cty lớn, cơ quan chính phủ có quan hệ
rộng và nhiều giải pháp thay thế.
• Họ tìm cách mua với giá thấp nhất theo những điều kiện chất
lượng ở mức tối thiểu chấp nhận được.
• Các nhà đám phán của khách hàng trọng giá cả thường là những
người cứng rắn và khó thuyết phục nhất vì họ thường mua với khối lượng lớn.
Khách hàng trọng gía cả:
 Tập trung chú ý của họ vào giá trị của hàng hóa/dịch vụ.
 Trong trường hợp nhà đám phán của phía trọng giá không thay
đổi, cần áp dụng thủ thuật nhập cuộc lựa chọn (selective
participation) tức là cân nhắc kỹ các mục tiêu ngắn hạn và dài
hạn của những giao dịch và chỉ chấp nhận đề nghị của nhà đàm
phán khi: đảm bảo có lãi, sự chấp nhận không ảnh hưởng đến kinh doanh trong tương lai.
3.1. 2. Phân tích độ nhạy cảm với giá của đối phương
• Khách hàng trọng giá trị:
Là khách hàng có nhận thức ngại chi phí cao và nhận thức
về chênh lệch về chất lượng (giữa các đối thủ cạnh tranh) cao.
 Nhà đàm phán này chỉ sẵn sàng trả, chấp nhận một giá cao sau
khi kiểm tra kỹ lưỡng các đặc điểm của mặt hàng và phân tích
sự chênh lệch chất lượng và chênh lệch về chi phí giữa các giải pháp thay thế.
3.1. 2. Phân tích độ nhạy cảm với giá của đối phương
• Khách hàng trọng tiện lợi: là khách hàng có nhận thức thấp về
chi phí và chất lượng. Nhà đàm phán kiểu này thường chọn nơi
cung cấp tiện lợi nhất mà không so sánh các giải pháp thay thế
để tìm ra chênh lệch giữa giá cả và chất lượng.
3.1. 2. Phân tích độ nhạy cảm với giá của đối phương
• Khách hàng trung thành:
Là khách hàng có nhận thức về chênh lệch chất lượng cao
và chênh lệch về chi phí thấp.
Là người sẵn sang đổi chi phí để lấy chất lượng sp/dv mà
họ biết rõ về uy tín, tính chất và qua sử dụng.
Là những người từng làm ăn với nhau và có mối quan hệ
chặt chẽ trong quá trình kinh doanh.