Chương 4: văn hóa trong đàm phán thương mại quốc tế môn Đàm phán trong kinh doanh | Trường Đại học Khoa học tự nhiên, Đại học Quốc gia Hà Nội

PHÂN HIỆU ĐẠI HỌC GTVT TẠI HCM
CHƯƠNG 4: VĂN HÓA TRONG ĐÀM
PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
CHƯƠNG 4: VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
1. Những lưu ý chung;
2. Sự khác biệt cơ bản giữa văn hóa phương đông và phương tây;
3. Một số lưu ý trong đàm phán kinh doanh ở một số thị trường quan trọng.
1. Những lưu ý chung
• Tìm hiểu sự khác biệt
• Ngôn ngữ để liên kết nhưng cũng có thể là rào cản
• Cẩn thận về ngôn ngữ, cử chỉ
• Đề phòng nhận định chủ quan • Linh hoạt
2. Sự khác biệt cơ bản giữa văn hóa phương đông và phương tây Phương đông Phương tây Tính cộng đồng Tính cá nhân Kế thừa Đổi mới Ít năng động Năng động Che dấu cảm xúc mạnh
Biểu hiện cảm xúc tự nhiên Tránh né đối chất Sẵn sang đối chât Giữ thể diện
Không cần giữ thể diện Cảm giác Số liệu Suy nghĩ “lý tưởng” Suy nghĩ “kinh nghiệm” Chủ đàm phán Nhân viên đàm phán Tập trung một việc Kết hợp nhiều việc Kết quả Thời gian Đạo đức Luật pháp Trung Quốc - China • Nên giới thiệu
• Chào: gật đầu nhẹ, Ni hao, Ni Hao Ma
• Tác phong, tư thế nghiêm túc • Mở đầu: gia đình
• Chủ đề trao đổi khi gặp gỡ làm quen nên là thể thao, tốt nhất là bóng
đá, tuyệt đối không nên đề cập tới các chủ đề về chính trị, không nên có lời phê phán.
• Không nhìn thẳng vào người đối diện
• Thủ thuật “thẩm quyền”, “số lượng lớn” Trung Quốc - China
 Chiến thuật thời gian: Đàm phán với người Trung Quốc không đơn
giản và thường kéo dài. Ban đầu thường là một bữa tiệc kéo dài mà
trong đó không bàn về chuyện làm ăn mà để dành đến cuối bữa. Nếu
không đi đến nhất trí thì bạn cũng đừng bực bội mà hãy cố vui vẻ và
quả quyết là rất quan tâm tới việc đạt được sự nhất trí với nhau để
hợp tác kinh doanh. Thường sau đó vài ngày sẽ có được chuyển biến tích cực. Trung Quốc - China
 Ở khách sạn: Nên ở trong khách sạn từ hạng trung trở lên vì nhận
biết đối tác thuộc đẳng cấp nào là chuyện rất quan trọng ở Trung
Quốc. Câu hỏi rất hay gặp phải ở Trung Quốc là bạn ở khách sạn nào.
 Quần áo: Khi giao dịch kinh doanh phải mặc sang trọng: đối với nam
giới thì vest sẫm màu và cravat, không nên mặc quần bò thắt cravat,
càng không nên màu sắc lòe loẹt. Đối với phụ nữ thì tùy theo tập tục
nước mình. Thông thường là quần và áo vest sẫm màu.
 Phê bình: Ở Trung Quốc, bạn không được phê trách thẳng thắn và
công khai mà nên diễn giải theo cách khác. Trung Quốc - China  Tặng quà: • Sau khi hoàn thành
• Trao cho người lãnh đạo
• Không thể hiện sự đắt giá
• Tặng cá nhân: kín đáo
• Giá trị theo chức vụ • Từ chối vài lần
• Kiêng: đồng hồ treo tường, vật nhọn sắc, hoa sen, hoa cúc, quả lê (ngày
cưới), số 4 (chết), 73 (tang chết), 84 (tai nạn).
• Nếu được người Trung Quốc tặng quà thì không được mở gói quà trước mặt người tặng. Pháp  Tặng hoa:
• Cúc (tang lễ), Cẩm chướng (tin xấu), Hồng đỏ (người yêu, bạn thân)  Khi ăn:
• Đặt cả hai tay lên bàn (không đặt khửu tay)
• Để tay vào túi: mất lịch sự
 Tặng quà: không tặng quà khi gặp lần đầu
• Quan tâm: nước hóa, thời trang
• Ở Pháp, quà tặng sẽ được mở ngay khi nhận từ người tặng. Mỉm cười,
cảm ơn, hôn Bisou ngay cả khi bạn không thích món quà đó là phép lịch sự tối thiểu. Pháp  Trang phục:
 Với nam giới thì đồ càng đậm càng thể hiện sự trang trọng.
 Với nữ giới, sự tinh tế thể hiện ở những phụ kiện đi kèm như vòng
tay, khuyên tai hay túi xách.
 Khi giao tiếp bằng điện thoại:
 Thường thì người ta không để chuông reo quá 8 lần,
 Không gọi lại ngay khi vừa cúp máy.
 Tránh gọi trước 9h và sau 21h30. Trường hợp khẩn cấp người ta mới gọi đột xuất. Pháp
• Tự đẩy cửa bước vào nhà bị coi là không lịch sự. Chỉ bước vào nhà
khi được chủ nhà ra mở cửa hoặc được yêu cầu tự mở cửa.
• Khi được mời, tuyệt đối không được phép từ chối. Nếu thật sự không
có thời gian thì có thể thỏa thuận ăn nhẹ với nhau. Ở Pháp, bữa ăn
vẫn là nơi và dịp đàm phán, thương thảo hợp đồng thuận tiện và được ưa chuộng.
• Khi làm quen, nên trao đổi với người Pháp về các chủ đề văn hóa – xã
hội, tránh các chủ đề chính trị nhạy cảm. Người Pháp rất thích nói và
nói nhiều nên bạn sẽ tạo được ấn tượng tốt nếu tỏ ra chăm chú lắng nghe. Pháp
 Khi vào nhà hàng không được phăm phăm đi về phía chiếc bàn nào
đó, mà nên chờ bồi bàn đến hỏi và hướng dẫn. Có thể không chấp
nhận chiếc bàn do bồi bàn giới thiệu mà đề nghị chỗ ngồi khác.
 Không dứt khoát phải có đồ ăn tráng miệng, nhưng có thì càng tốt.
Đồ uống sau đó thường là cà phê hoặc chè. Khi đó mới được bắt đầu
trao đổi về công việc, trước đó tuyệt đối không nên.
 Trong bữa ăn làm việc thường dùng rượu vang, nhưng với mức độ
vừa phải. Chỉ nên nâng cốc, chìa ra làm hiệu chạm cốc với nhau thôi. Pháp
 Khi mời nhau đi ăn ở Pháp thì một người trả tiền chứ không có
chuyện người nào tự trả cho người nấy. Có để lại tiền típ – nhưng
không vượt quá 10%. Ai mời thì trả tiền.
 Khi được mời riêng, nên mang theo hoa hoặc bánh kẹo ngon đến làm
quà tặng cho bà chủ nhà. Bó hoa thường được bó và trang trí rất đẹp
và nghệ thuật nên khi tặng cứ để nguyên.
 Thời gian là khái niệm giãn nở ở Pháp. Ít khi các hoạt động bắt đầu đúng giờ. Đức – Germany
 Xưng hô: Người Đức rất coi trọng cách xưng hô. Học hàm học vị từ
“Tiến sĩ” trở lên thường được gọi cùng với tên, chẳng hạn như Tiến sĩ
Schmidt, Giáo sư Zimmermann. Những học hàm học vị thấp hơn
không được nhắc đến (cử nhân, thạc sĩ). Tên họ ghép cũng được xưng
đầy đủ, ví dụ như: Thưa bà Mueller-Maier.
 Thời gian: Đức là một xã hội có trật tự và chính xác về thời gian.
Người Đức quan niệm rằng người lịch sự bao giờ cũng đến đúng giờ.
Vì vậy, bạn cần phải thu xếp các cuộc hẹn trước trình bày nghị sự
trước khi bắt đầu đàm phán và nên đến trước giờ hẹn vài phút nhé.
 Khi đối thoại thì việc giao tiếp bằng ánh mắt rất được đề cao. Việc né
tránh ánh mắt người đối diện sẽ nhanh chóng bị họ coi là bất lịch sự. Đức – Germany  Đàm phán:
 Trước khi đàm phám với cách doanh nghiệp Đức, bạn cần phải chuẩn
bị về mọi mặt, đưa ra nhiều phương án, xác định mục tiêu rõ ràng.
 Người Đức rất thận trọng. Vì thế bài thuyết trình của bạn phải thật chi
tiết , tránh cường điệu, trình bày rõ ràng và đi thẳng vào vấn đề chính.
Nếu đối tác tin và hiểu bạn, họ sẽ hợp tác và cùng phát triển, thậm chí lúc bạn gặp khó khăn.
 Người Đức không thích mặc cả và thường nghiên cứu kỹ càng trước
khi đàm phán. Vì vậy, hãy bắt đầu đàm phán ở một điểm chỉ hơi xa
mục tiêu dự định của bạn. Đức – Germany
 Tặng hoa: bỏ giấy bọc
 Tại một quán ăn hay trong một nhà hàng thường bạn có thể tự chọn
bàn cho mình. Ăn hết những thức ăn được bày ra,
 Nói chuyện: Bạn nên tránh các chủ đề liên quan đến chính trị hay tôn
giáo. Không bao giờ hỏi những câu như mức thu nhập, lương bổng…
 Quan tâm chất lượng, thời hạn giao hàng. Ấn Độ - India
• Rửa tay và xúc miệng trước khi ăn
• Ăn bốc bằng tay phải
• Đồng ý: “a ha” nghiêng đầu sang trái
• Không đồng ý: gật đầu  Đạo Hinđu:  Luôn ăn chay
 Bò: là vật linh thiêng • Hồi giáo:
 Không hỏi thăm về vợ, con cái
 Cởi giầy trước khi ngồi vào tấm thảm phòng ăn/đi vào đền thờ. Ý - Italy
 Hoa cúc: cái chết, sự chia lìa
 Không được dùng ngón tay trỏ chỉ người
 Không chủ động bắt tay
 Không điện thoại trước 10h sang và sau 10h đêm Nhật bản - Japan • Chào: Cúi người
• Không đem theo luật sư
• Cởi giầy dép khi vào nhà • Quà tặng:
 Tránh số 4, con trâu, hoa sen, trà, vật sắc nhọn  Không xé rách bọc
• Đừng tiến tới thỏa thuận quá nhanh
• Rất miễn cưỡng khi trả lời không
• Nhắm mắt, gật gù: tập trung, lắng nghe. Hàn Quốc - Korea
 Người Hàn Quốc đánh giá cao những người có thái độ khiêm tốn. Vì
coi trọng thể diện nơi người Hàn Quốc thường không trả lời trực tiếp,
việc họ gật đầu hay nói “vâng” trong giao tiếp không có nghĩa là họ đồng ý.