Chương 1.3 - Phân Tích Tâm Lý Người Tiêu Dùng Trong Flash Sale Môn Phân tích dữ liệu trong kinh doanh | Trường Đại học Công nghiệp Thành phố Hồ Chí Minh

Chương 1
1.1 Lý do chọn đề tài:
Trong bối cảnh thương mại điện tử tại Việt Nam và trên thế giới phát triển mạnh
mẽ và tăng trưởng nhanh chóng, flash sale đã trở thành hiện tượng nổi bật thu hút
sự quan tâm của người tiêu dùng và các nhà bán lẻ. Đặc điểm của Flash Sale là tạo
ra khoảng thời gian mua sắm ngắn với mức giảm giá mạnh, và được áp dụng rộng
rãi trên các nền tảng thương mại điện tử (TMĐT). Xu thế này bùng nổ không
những về quy mô mà còn có tác động tâm lý đối với người tiêu dùng, cụ thể là tâm
lý sợ bỏ lỡ (Fear Of Missing Out - FOMO) và áp lực thời gian, dẫn đến tâm lý mua vội vàng (impulse buying).
Falsh sale - chiến dịch giảm giá ngắn hạn và giới hạn số lượng - đã tạo ra các tác
động tâm lý mạnh mẽ đối với hành vi mua hàng. Điều quan trọng nhất là tâm lý
của FOMO (Nỗi sợ bỏ lỡ cơ hội) và áp lực của thời gian tạo ra một hành vi mua
hàng bốc đồng, thiếu quan sát của người tiêu dùng. Nghiên cứu của( Madhavaram
và Laverie 2004, Exploring impulse purchasing on the internet. Advances in
Consumer Research, 31(1), 59-66. ) chỉ ra rằng trong môi trường mua sắm trực
tuyến, người tiêu dùng dễ bị ảnh hưởng bởi các yếu tố kích thích như thời gian hạn
chế, cảm giác khan hiếm, và áp lực từ đám đông ảo. Theo (Xiang và cộng sự 2016,
https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/S0268401215001036 ), xu
hướng mua sắm theo đám đông trong các sự kiện Flash Sale tạo ra hiệu ứng
domino khiến người tiêu dùng ra quyết định nhanh chóng mà thiếu sự cân nhắc kỹ lưỡng.
Sự bùng nổ của các chiến dịch flash sale đã tạo ra một môi trường tâm lý đám
đông, đặc biệt đối với việc mua sắm trực tuyến. Việc tìm hiểu tác động của tâm lý
đám đông đối với các chiến dịch Flash Sale sẽ giúp giải thích sâu hơn về xu hướng
mua sắm trực tuyến, đồng thời mang tới nhiều lợi ích khác đối với nhà bán hàng và
các nhà thực thi chiến lược marketing.
1.2 Tính cấp thiết:
Thị trường TMĐT Việt Nam đang phát triển nhanh chóng với sự cạnh tranh gay
gắt giữa các thương hiệu. Các chiến dịch Flash Sale không chỉ là cách giúp tăng
doanh thu mà còn là cách để tiếp cận và giữ chân khách hàng. Tuy nhiên, không
phải tất cả chiến dịch Flash Sale đều thành công. Một số chiến dịch thất bại vì
không nắm bắt được tâm lí người mua hoặc bị phản tác dụng khi người mua cảm thấy bị lừa dối.
Nghiên cứu của (Pradhan et al. 2020,
https://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S0007681324001575?
utm_source=chatgpt.com ) đã chỉ ra rằng việc tạo ra tâm lý khan hiếm có thể làm
gia tăng hành vi mua hàng lên 67% đối với các đợt giảm giá không giới hạn. Điều
này cho thấy sự cần thiết của việc thấu hiểu và vận dụng chính xác tâm lý đám
đông, hiệu ứng FOMO và áp lực khan hiếm đối với các chiến dịch Flash Sale
Tuy nhiên, hiện tại các nghiên cứu ở Việt Nam về vấn đề tâm lý đám đông trong
Flash Sale ảnh hưởng cụ thể thế nào đến người tiêu dùng vẫn tương đối ít. Việc
nghiên cứu đề tài này sẽ giúp các doanh nghiệp hiểu rõ về động lực tâm lý của
người tiêu dùng đối với các chiến lược bán hàng giới hạn thời gian, từ đó đề ra các
chiến thuật marketing hợp lý hơn nhằm tối ưu hoá hiệu suất bán hàng.
1.3 Ý nghĩa thực tiễn:
Nghiên cứu này mang lại những ý nghĩa thực tiễn quan trọng cho các bên liên quan:
Đối với người bán hàng và thương hiệu:
- Cung cấp cơ sở khoa học giúp phát triển chiến lược flash sale thông minh dựa
trên hiểu biết về tâm lý đám đông
- Giúp doanh nghiệp tối ưu nguồn lực và giảm thiểu những rủi ro trong các đợt sale lớn
- Cung cấp framework để lập kế hoạch marketing dài hạn, không những tạo doanh
thu ngắn hạn mà còn nuôi dưỡng sự trung thành của khách hàng
Đối với các nhà quản lý marketing:
- Đề xuất các chiến lược marketing khai thác tốt tâm lý khách hàng một cách tự nhiên
- Cung cấp insights về các nhân tố tâm lý tác động trực tiếp đến quyết định mua
hàng trong bối cảnh flash sale
- Hỗ trợ việc xây dựng chiến lược marketing phù hợp với đặc điểm tâm lý của
người tiêu dùng Việt Nam
Đối với người tiêu dùng:
- Nâng cao hiểu biết về các phương pháp marketing ảnh hưởng đến tâm lí và quyết định mua sắm
- Giúp người tiêu dùng có những quyết định mua sắm sáng suốt hơn, hạn chế tình trạng mua hàng giả
- Bảo vệ lợi ích người tiêu dùng thông qua việc sử dụng các chiến thuật marketing
gây sức ép không hiệu quả
Chương 2 (4 trang tổng)
2.1 Mục tiêu nghiên cứu: Đã làm
2.2 Câu hỏi nghiên cứu:
1. Những yếu tố tâm lý nào ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của người tiêu
dùng trong các chiến dịch Flash Sale?
2. Tính khan hiếm sản phẩm và áp lực thời gian ảnh hưởng như thế nào đến
quyết định mua hàng của khách hàng trong Flash Sale?
3. Hiệu ứng đám đông có tác động ra sao đến hành vi mua sắm của người tiêu
dùng trong các chiến dịch Flash Sale?
4. Các yếu tố tâm lý trong Flash Sale có ảnh hưởng khác nhau đối với các
nhóm khách hàng khác nhau không? Nếu có, sự khác biệt đó thể hiện như thế nào?
2.3 Phạm vi nghiên cứu: Đã làm.