CHƯƠNG 2. CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ QUÁ TRÌNH THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG
2.1. Khái niệm thâm nhập thị trường
Quá trình thâm nhập thị trường là thước đo mức độ một sản phẩm hoặc dịch
vụ đang được khách hàng sử dụng so với tổng thị trường ước tính cho sản
phẩm hoặc dịch vụ đó. Thâm nhập thị trường cũng có thể được sử dụng trong
việc phát triển các chiến lược được sử dụng để tăng thị phần của một sản phẩm hoặc dịch vụ
2.2. Mục tiêu thâm nhập thị trường của công ty Đa Quốc Gia
Đầu tiên, Mở rộng thị trường tiêu thụ và phạm vi hoạt động: Hiện nay với
sự phát triển nhanh chóng của toàn cầu hoá kinh tế thì việc mở rộng thị trường là
yếu tố quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Các doanh
nghiệp mở rộng thị trường bằng cách “luân chuyển hàng hóa” trên khắp thế giới.
Không chỉ vậy, việc mở rộng thị trường còn giúp các công ty có được chỗ đứng
trong số các tập đoàn lớn trên toàn cầu.
Thứ hai, Mục tiêu của công ty là kéo dài tuổi thọ của sản phẩm: một khi sản
phẩm hoặc thương hiệu trở nên phổ biến, nó phải được cải tiến hoặc cập nhật (ví
dụ: mở rộng thị trường quốc tế), do đó kéo dài thời hạn sử dụng của sản phẩm (Applebaum, 1966).
Tiếp đến là giảm thiểu rủi ro trong hoạt động kinh doanh: Các lĩnh vực khác nhau
của mỗi thị trường có mức độ rủi ro khác nhau và xu hướng khác nhau Từ đó chúng
ta có thể giảm thiểu rủi ro bằng cách "đa dạng hóa thị trường"
Cuối cùng, tạo ra nhiều doanh thu cho doanh nghiệp: khi doanh nghiệp chỉ kinh
doanh ở thị trường nội địa thì “tỷ suất lợi nhuận” và “tốc độ tăng trưởng” sẽ ở mức
bình thường hoặc thậm chí không cao, nhưng sẽ tăng dần theo thời gian khi công ty
mở rộng ra thế giới (Robertson, 1993).
2.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường quốc tế
Gồm có 4 yếu tố chính ảnh hưởng đến sự lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường quốc tế:
2.3.1. Các môi trường hoạt động kinh doanh
Trước hết, phải nói rằng có sự khác biệt rất lớn trong phong tục tập quán tiêu dùng
của người dân trên thế giới.
Hạn chế đối với các thỏa thuận cấp phép kinh doanh với chủ sở hữu nước ngoài của
các công ty thương mại (E. Meyer & Tran, 2006)
Sự ổn định chính trị và những rủi ro khác của quốc gia mà công ty muốn gia nhập (Robertson, 1993).
Các hạn chế về thuế và các hạn chế thị trường khác.
Khó có thể bảo vệ được “quyền sở hữu trí tuệ” dù khó hay dễ.
2.3.2. Khác nhau của từng đặc điểm của các trung gian
Các trung gian khác nhau có những đặc điểm và điều kiện lao động khác nhau. Khó
giao tiếp với người trung gian.
Sự khác biệt về lợi nhuận của các trung gian ở các quốc gia khác nhau trên
thế giới (Applebaum, 1966).
2.3.3. Những đặc điểm của từng sản phẩm cũng khác nhau
Hình thức và công nghệ của từng sản phẩm.
Theo đặc điểm của từng sản phẩm, lựa chọn kênh phân phối phù hợp cho sản phẩm đó:
Nếu sản phẩm dễ hư hỏng: phải lựa chọn phương thức nhập trong điều kiện
phải được bảo quản tốt nhất;
Nếu sản phẩm phải sử dụng công nghệ cao: thì sản phẩm phải chọn kênh bán
hàng riêng, có dịch vụ sau bán hàng;
Đối với các mặt hàng cồng kềnh: cần hạn chế xếp dỡ trong quá trình vận chuyển (Applebaum, 1966);
2.3.4. Điều kiện và khả năng của từng doanh nghiệp
Mỗi doanh nghiệp đều có khả năng tài chính khác nhau.
Sự khác biệt về cơ cấu tổ chức doanh nghiệp và nguồn nhân lực.
Mỗi doanh nghiệp có một mức độ tiếp thị khác nhau. Nó khác nhau về kinh
nghiệm, doanh số bán hàng và trình độ hoạt động trong kinh doanh quốc tế (E. Meyer & Tran, 2006).
Khả năng cạnh tranh của công ty.
Các công ty hạt điều có những kỳ vọng khác nhau về mức độ thâm nhập thị
trường mà họ cần đạt được.
2.4. Các phương thức thâm nhập thị trường quốc tế
Có ba con đường chính để gia nhập thị trường thế giới: sản xuất trong nước
thâm nhập thị trường thế giới, sản xuất nước ngoài thâm nhập thị trường thế
giới và các khu vực thương mại gia nhập thị trường thế giới. Ở đây, chúng ta
hãy cùng tìm hiểu sơ lược về ba cách tiếp cận này (Robertson, 1993).
2.4.1. Phương thức thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất trong nước (Export)
Phương thức này nhằm tạo nguồn vốn quan trọng đáp ứng nhu cầu nhập khẩu,
tích lũy và phát triển sản xuất quốc dân, góp phần tăng cường hợp tác quốc tế
giữa các quốc gia, nâng cao vị thế và vai trò của quốc gia trên thế giới, kích
thích tăng trưởng nền kinh tế quốc dân và các doanh nghiệp quốc gia đầu tư
vào đổi mới thiết bị và công nghệ sản xuất (Lợi, 2002).
Trong phương thức này có 2 dạng xuất khẩu là:
Xuất khẩu trực tiếp là tổ chức xuất khẩu trong nước của công ty, bao gồm bộ
phận xuất khẩu, bộ phận xuất khẩu, công ty con xuất khẩu (còn gọi là chi
nhánh) và kênh bán hàng nước ngoài, bao gồm: chi nhánh bán hàng, kho bán
hàng ở nước ngoài, chi nhánh xuất khẩu, đại lý và nhà phân phối ở nước ngoài (E.Meyer và Tran, 2006)
Xuất khẩu gián tiếp bao gồm công ty quản lý xuất khẩu, khách hàng nước
ngoài, uỷ thác xuất khẩu, môi giới xuất khẩu, nhà phân phối xuất khẩu,…
2.4.2.Phương thức thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất ở nước ngoài
Đây là phương thức có thể sử dụng thế mạnh của nước chủ nhà về tài
nguyên và nhân lực, từ đó hạ chi phí cơ sở để hạ giá bán. Giúp tiết kiệm chi phí
vận chuyển. Ngoài ra, nó có thể vượt qua các rào cản liên quan đến xuất nhập
khẩu như thuế xuất nhập khẩu, hạn ngạch nhập khẩu (Minh, 2006)
Phương thức này bao gồm cấp phép, nhượng quyền kinh doanh , sản xuất
theo hợp đồng, hoạt động lắp ráp, liên doanh, công ty 100% vốn , hợp đồng
quản lý Hình thức nào cũng có ưu nhược điểm khác nhau
2.4.3. Phương thức thâm nhập thị trường thế giới tại vùng thương mại tự do
Gồm có 3 hình thức: Đặc khu kinh tế, khu chế xuất, khu thương mại tự do.
2.5. Các chiến lược mở rộng thị trường và phát triển quốc tế
Sau đây là các chiến lược mở rộng thị trường và phát triển quốc tế:
2.5.1. Các dạng chiến lược mở rộng thị trường theo các nước và các
đoạn thị trường: Trong mối quan hệ với số lượng sản phẩm
Bảng 2.1. Bảng mô tả đoạn thị trường
Nguồn: Tạp Chí Kinh Tế Đối Ngoại
2.5.2. Chiến lược mở rộng thị trường theo hướng phát triển
vị thế thị trường
Đối với các nhà sản xuất lớn: Sử dụng thị trường trong nước làm cơ sở và sử dụng
nguồn thu trong nước để tài trợ cho các hoạt động phát triển ở nước ngoài. Tiếp theo
đánh bại các đối thủ tiềm năng trong và ngoài nước. Cuối cùng, tạo vị thế trên thị trường (Thủy, 2006).
Đối với các nhà sản xuất nhỏ: Sẽ đầu tư vào sản xuất, phát triển và bảo trì sản phẩm.
Sẽ có lợi thế cạnh tranh cao về chi phí từ các phân khúc hiện tại, tiếp theo là mở rộng
và nắm bắt các phân khúc mới. Chuyển sang chiếm lĩnh thị trường (Minh, 2006).
2.5.3. Chiến lược mở rộng thị trường gắn liền với quá trình quốc tế hoá
Bảng 2.2. Các giai đoạn phát triển của công ty
Nguồn: Tạp Chí Kinh Tế Đối Ngoại
Và ở mỗi giai mức độ phát triển công ty sẽ có các thế mạnh khác nhau:
Công ty quốc tế: Có khả năng khai thác danh tiếng và năng lực của
công ty mẹ thông qua sự phổ biến của sản phẩm;
Công ty đa quốc gia: Có khả năng linh hoạt để thích nghi với những
sự khác biệt tại các quốc gia (Thủy, 2006);
Công ty toàn cầu: Có khả năng vươn tới thị trường và các nguồn
cung ứng toàn cầu từ đó có thể nâng cao các kỹ năng, mức độ chặt chẽ của
cơ cấu tổ chức và các nguồn lực tại chính quốc;
Công ty xuyên quốc gia: Có khả năng kết hợp tất cả các thế mạnh của
các giai đoạn phát triển trước trong một mạng lưới hoà nhập do đó nâng
cao kiến thức, kinh nghiệm trong kinh doanh trên toàn thế giới (Thủy, 2006)
Yếu tố tác động đến việc thâm nhập thị trường và điều kiện khả năng
Ngày nay, xu hướng toàn cầu hóa ngày càng trở nên thịnh hành và rộng rãi.
Do đó, thâm nhập vào các quốc gia khác trên thế giới là một hoạt động
thương mại của nhiều công ty nhằm chiếm lĩnh thị trường sản phẩm (Quỳnh, 2019).
Điều này giúp mở rộng thị trường của họ. Việc thâm nhập thị trường cũng góp
phần rất lớn vào sự tồn tại và phát triển của công ty bạn, vì việc mở rộng thị
trường là cần thiết trong nền kinh tế đang phát triển nhanh chóng. Điều này sẽ
giúp tăng số lượng sản phẩm bán ra thông qua việc lưu thông hàng hóa ở
nhiều quốc gia khác nhau. Ngoài ra, việc mở rộng thị trường ra các nước khác
trong nước cũng sẽ giúp vị thế của công ty được cải thiện đáng kể.
Nhìn thấy được những tình hình đó, Nike cũng đã nhanh chóng xây dựng
chiến lược để thâm nhập thị trường các nước khác, và Việt Nam trở thành một
trong những khu vực được Nike nhắm đến.
Vậy đâu là yếu tố hấp dẫn tại thị trường Việt Nam khiến một doanh nghiệp
lớn như Mỹ phải quan tâm và quyết định thâm nhập thị trường Việt Nam theo
hình thức đầu tư trực tiếp (FDI). Và sau một thời gian nghiên cứu, Nike nhận
thấy tại Việt Nam các yếu tố chính ảnh hưởng đến việc lựa chọn các hình thức
gia nhập thị trường Việt Nam như sau: Vị trí thuận lợi
Việt Nam được biết đến với vị trí chiến lược và khí hậu ôn hòa. Nó nằm trên
bờ biển phía đông của bán đảo Đông Nam Á, giáp Trung Quốc ở phía bắc và
Lào và Campuchia ở phía tây. Bờ biển này giúp Việt Nam tiếp cận trực tiếp
với Vịnh Thái Lan và Biển Đông. Việt Nam có đường bờ biển tuyệt đẹp dài
3.444 km (Luatvn.vn, 2021). Những điều này làm nổi bật lợi thế của việc tạo
thuận lợi cho giao thương với các nước trong khu vực và thế giới. Giúp công
ty tiết kiệm chi phí vận chuyển và thời gian giao hàng.
Đây là một trong những yếu tố chi phối việc U quyết định đầu tư vào V, V
luôn có sự ổn định về chính trị, sự ổn định này sẽ tạo điều kiện để phát triển
kinh tế dễ dàng mà không gặp khó khăn. Những trở ngại của việc thay đổi các
chính sách kinh tế. Không nước nào trên thế giới có yếu tố này ((Luatvn.vn, 2021).
Chính sách hỗ trợ của Chính phủ
Chính phủ của chúng tôi luôn quan tâm đến việc làm thế nào để thu hút đầu tư
nước ngoài một cách hiệu quả nhất vì họ biết rằng đầu tư trực tiếp nước ngoài
cũng giúp xây dựng nền kinh tế. Vì vậy, Việt Nam đã và đang nỗ lực tạo mọi
điều kiện thuận lợi để bảo vệ quyền và lợi ích hợp pháp của các doanh nghiệp
đầu tư trực tiếp nước ngoài. Đồng thời, chính sách tài khóa, tiền tệ sẽ được
kiểm soát chặt chẽ, hạn chế lạm phát ở mức độ nhất định để giúp nền kinh tế
nước ta phát triển toàn diện. (Crowe.com, 2020).
Lực lượng lao động dồi dào
đặc điểm của đất nước tôi là có tỷ lệ dân số thanh niên cao, lực lượng lao
động thanh niên sôi nổi, khả năng thích ứng tốt với môi trường làm việc và
tay nghề cao. Ngoài ra, chi phí chi trả cho lao động ở nước ta thấp hơn so với
các quốc gia khác trên thế giới. Giúp họ tiết kiệm được phần lớn chi phí
nhưng vẫn được hưởng toàn bộ những lợi ích mà nguồn lao động nước ta mang lại.
Nền kinh tế tăng trưởng liên tục:
Nền kinh tế nước ta ở vào giai đoạn năm 1886-1995 đã tăng trưởng
khá ổn định bởi hai lần thực hiện kế hoạch 5 năm được hoàn thành về cơ
bản. Kế hoạch này đã giúp cho thu nhập ở nước ta được cải thiện một cách
đáng kể. Từ một nước nghèo nhất trên thế giới đã trở thành một nước có
thu nhập trung bình thấp. Sau sự thành công đó thì Đại hội Đảng VIII tiếp
tục thực hiện kế hoạch 5 năm từ năm 1996-2000 với mong muốn đưa nền
kinh tế nước nhà chuyển sang giai đoạn mới, giai đoạn của công nghiệp hóa, hiện đại hóa. Nguồn: vepr.org.vn
Hình 3.1. Tốc độ tăng trưởng kinh tế