lOMoARcPSD| 50000674
L a ch n thiếết kếế m ng lự ọ ạ ưới phân phốếi M t nhà thiếết kếế m ng câần xem xét các đ c tnh c a s
n ộ ạ ặ ủ ả ph m cũng nh các yếu câuầ vế ầ m ng khi quyếết đ nh ch n m ng phân phốếi tẩ ư ạ ị ọ ạ hích
h p. Các m ng khác ợ ạ nhau được xem xét trước đó có nh ng đi m m nh và đi m yếếu khác nhau. Trong
B ng 4-7, các m ngữ ể ạ ể ả ạ phân phốếi khác nhau được xếếp h ng tạ ương đốếi v i nhau d c theo các
th nguyến hi u suâết khác ớ ọ ứ ệ nhau. Xếếp h ng 1 cho biếết hi u suâtế tốết nhâết theo m t th nguyến
nhâạ ệ ộ ứ ết đ nh; khi hi u suâết tị ệ ương đốếi xâuế đi, sốế th h ng tăng lến. Ch các cống ty ngách m
i s d ng m t m ng lứ ạ ỉ ớ ử ụ ộ ạ ưới phân phốếi duy nhâtế . Hâuầ hếết các cống ty được ph c v tốết
nhâết b i s kếết h p c a các m ng lụ ụ ở ự ợ ủ ạ ưới giao hàng. S kếết h p ự ợ được s d ng ph thu c vào
đ c đi m bi u đốầ s n ph m và v trí chiếến lử ụ ụ ộ ặ ể ể ả ẩ ị ược mà cống ty đang nhăếm m c tếu. S phù
h p c a các thiếết kếế phân phốếi khác nhau (t góc đ chuốỗi cung ng) trong các tnhụ ự ợ ủ ừ ộ ứ huốếng
khác nhau được trình bày trong B ng 4-8. M t ví d tuy t v i vếầ m ng lả ộ ụ ệ ờ ạ ưới kếết h p là c a ợ ủ
W.W. Grainger, kếết h p tâết c các tùy ch n nói trến trong m ng lợ ả ọ ạ ưới phân phốếi c a mình. Tuy
nhiến, ủ m ng đạ ược điếầu ch nh đ phù h p v i đ c tnh c a s n ph m và nhu câầu c a khách hàng. Các m
t ỉ ể ợ ớ ặ ủ ả ẩ ủ ặ hàng cânầ v n chuy n nhanh và kh n câpế đậ ể ẩ ược d tr t i đ a phự ữ ạ ị ương và
khách hàng có th đếến lâyế ể ho c v n chuy n, tùy thu c vào m c đ kh n câếp. Các m t hàng di chuy n ch
m hặ ậ ể ộ ứ ộ ẩ ặ ể ậ ơn được d tr t iự ữ ạ DC quốếc gia và được chuy n đếến trung tâm thể ương m
i trong vòng m t ho c hai ngày. Các m t hàng ạ ộ ặ ặ v n chuy n râết ch m thậ ể ậ ường được v n chuy n
t nhà s n xuâết và có th i gian giao hàng lâu h n. ậ ể ừ ả ờ ơ M t m ng lộ ạ ưới kếết h p khác đợ ược
Amazon s d ng, cung câpế các m t hàng di chuử ụ ặ y n nhanh t i hâầu ể ạ hếết các kho hàng c a mình
và các m t hàng di chuy n ch m h n t i ít nhà kho h n; Các m t hàng ủ ặ ể ậ ơ ạ ơ ặ v n chuy n râết ch m
có th đậ ể ậ ể ược v n chuy n t các nhà cung câếp. Quyếết đ nh cậ ể ừ ị ủa Gateway đ t o raể ạ m t m
ng lộ ạ ưới các c a hàng bán l mà khống khai thác bâết kỳ l i thếế nào c a chuốỗi cung ng mà ử ẻ ợ ủ ứ
m ng lạ ưới cung câpế nh v y là thiếếu sót. Đ khai thác tốếi đa l i ích c a m nư ậ ể ợ ủ ạ g lưới bán l ,
Gateway ẻ nến có sănỗ các câếu hình tếu chu n c a mình (có kh năng có nhu câầu cao)ẩ ủ ả t i các c a
hàng bán l , ạ ử ẻ v i tâết c các câuế hình khác đớ ả ược v n chuy n t nhà máy (có th v i vi cậ ể ừ ể ớ ệ
nh n hàng n i đ a t i các ậ ộ ị ạ c a hàng bán l nếếu điếầu đó kinh tếế). Thay vào đó, nó đã chuy n tâết
c các kh u phâần câếu hình t ử ẻ ể ả ẩ ừ nhà máy. Apple đã m m t sốế c a hàng bán l và th c s mang s n
ph m đếến bán tở ộ ử ẻ ự ự ả ẩ ại các c a hàng ử này. Điếuầ này hoàn toàn h p lý, do s đa d ng thâếp
và nhu câầu cao đốếi v i cợ ự ạ ớ ác s n ph m c a Apple. ả ẩ ủ Trến th c tếế, Apple đã ch ng kiếnế ự ứ s
tăng trự ưởng n đ nh vếầ doanh sốế và l i nhu n thống qua các ổ ị ợ ậ c a hàng bán l c a mình.ử ẻ ủ
Trong phâần này, chúng tối s d ng các ý tử ụ ưởng đã th o lu n trả ậ ước đó trong chương đ xem
Internet ể đã nh hả ưởng nh thếế nào đếnế câuế trúc và hi u suâết c a các m ng phânư ệ ủ ạ phốếi
khác nhau. M c tếu là ụ đ hi u điếầu gì đã thúc đ y vi c gi i thi u thành cống bán hàng tr c tuyếến trong
m t sốế m ng ch ể ể ẩ ệ ớ ệ ự ộ ạ ứ khống ph i các m ng khác và cách các m ng này có kh năng phát tri
n. khả ạ ạ ả ể ả năng đáp ng các nhu ứ câuầ c a khách hàng và chi phí cho vi c đáp ng các nhu câuầ đó.
Bâyủ ệ ứ gi chúng tối trình bày chi tếtế ờ n i dung c a t ng lo i th đi m.ộ ủ ừ ạ ẻ ể tác đ ng c a bán hàng
tr c tuyếến đếnế d ch v khách hàngộ ủ ự ị ụ
Nh v i các m ng phân phốếi đã xem xét trư ớ ạ
ước đó, chúng tối băết đâầu băầng cách
nghiến c u cách bán ứ hàng tr c tuyếến nh hự ả
ưởng đếến các yếếu tốế d ch v khách hàng
nh th i gian ph n hốầi, s đa d ng ị ụ ư ờ ả ự
ạ c a s n ph m, tnh săỗn có, lOMoARcPSD| 50000674
tr i nghi m c a khách hàng, th i gian tếpế c nủ ả ẩ ả ệ ủ ờ ậ th trị ường, kh năng hi n ả
ể th và kh năng quay tr l i. Chúng tối cũng xem xét các yếếu tốế nh
bán hàng tr c tếếp và kh năng ị ả ở ạ ư ự
ả cung câpế giá c linh ho t giúp các
cống ty bán hàng tr c tuyếến.ả ạ ự
Th i gian ph n hốầi cho khách hàngờ ả
Khi bán các s n ph m v t lý khống th t i xuốnế g, yếu câầu c a khách hànả ẩ ậ ể ả ủ
g seỗ mâết nhiếầu th i gian h nờ ơ đ th c hi n thống qua bán hàng tr c tuyếến so v i trong c a hàng bán
l do liến quan đếến th i gian ể ự ệ ự ớ ử ẻ ờ v n chuy n. Do đó,
nh ng khách hàng yếu câầu th i gian ph n hốầi ngăến có th khống s d ng ậ ể ữ ờ ả ể ử ụ Internet đ đ t
mua s n ph m. Tuy nhiến, khống có s ch m trếỗ nh v y đốếi v i hàng hóa thống tn. ể ặ ả ẩ ự ậ ư ậ ớ
Internet đã t o điếầu ki n cho vi c truy c p gâần nh t c th i vào phim, nh c và sách d ng kyỗ thu t ạ ệ ệ
ậ ư ứ ờ ạ ở ạ ậ sốế. San ph m đa d ng ẩạ :
M t cống ty bán hàng tr c tuyếến thâếy dếỗ dàng h n trong vi c cung câếp nhiếầu l a ch n s n ph m ộ ự ơ ệ ự ọ ả
ẩ h n là m t c a hàng truyếần thốếng. Ví d
: Walmart.com cung câpế nhiếơ ộ ử ụ
ầu l a ch n s n ph m h n so ự ọ ả ẩ
ơ v i các c a hàng Walmart. Cung câếp cùng m t l a ch n t i m t c a hàng seớ ử ộ ự ọ ạ ộ ử
ỗ yếu câuầ m t đ a đi m ộ ị ể r ng l n v i lộ ớ
ớ ượng hàng tốần kho tương ng l n.ứ ớ S n ph m có săỗn ả ẩ :
Băầng cách t ng h p kho ng khống qu ng cáo c a mình, m t cống ty bán hàng tr c tuyếến c i thi n ổ ợ ả ả
ủ ộ ự ả ệ tnh kh d ng c a s n ph m. Thống tn tốết h n vếầ s thích c a khách hàng cũng cho phép các cống
tyả ụ ủ ả ẩ ơ ở ủ bán hàng tr c tuyếến c i thi n tnh kh d ng.ự ả ệ ả ụ
Tr i ngi m khách hàng : ả ệ
Bán hàng tr c tuyếến nh hự ả ưởng đếến tr i nghi m c a khách hàng vếầ khả ệ ủ ả năng truy c p, tùy ch
nh và ậ ỉ s t n l i. Khống giốếng nh hâầu hếết các c a hàng bán l ch m c a trong giự ệ ợ ư ử ẻ ỉ ở ử ờ làm
vi c, Internet cho ệ phép khách hàng đ t hàng bâết kỳ lúc nào thu n t n. Trến th c tếế, W.Wặ ậ ệ ự .
Grainger đã quan sát thâyế lượng đ n đ t hàng tr c tuyếến tăng v t sau khi các c a hàng truyếần thốếng
đóng c a. Bán hàng tr c ơ ặ ự ọ ử ử ự tuyếến cũng cho phép m t cống ty tếếp c n nh ng khách hàng xa
vếầ m t đ a lý. S d ng Internet, ộ ậ ữ ở ặ ị ử ụ m t c a hàng bán l đ c s n nh gâần Chicago có th tếếp c n
khách hàng trến khăếp Hoa Kỳ — ho cộ ử ẻ ặ ả ỏ ở ể ậ ặ th m chí trến toàn thếế gi i. Quyếần truy c p
vào bán hàng tr c tuyếến ch b gi i h n b i quyếần truy ậ ớ ậ ự ỉ ị ớ ạ ở c p Internet c a khách hàng.
Internet mang đếnế c h i t o ra tr i nghi mậ ủ ơ ộ ạ ả ệ mua hàng được cá nhân hóa cho mốỗi khách
hàng. Ví d : Amazon hi n th các s n ph m có liến quan đếến nh ng gì khách hàngụ ể ị ả ẩ ữ đã mua ho c
duy t gâần đây. Các cống ty t p trung vào tùy biếến hàng lo t có th s d ng Internet đ ặ ệ ậ ạ ể ử ụ ể giúp
nh ng ngữ ười yếu thích l a ch n m t s n ph m phù h p v i nhu câầu c a h . Ví d : Pella cho ự ọ ộ ả ẩ ợ ớ
ủ ọ ụ phép khách hàng thiếtế kếế c a s c a h trến trang web c a Pella.ử ổ ủ ọ ủ Khách hàng khống ph i
r i kh i ả ờ ỏ nhà ho c n i làm vi c đ mua hàng. Đốếi v i nhiếầu compa bán hàng tr c tuyếến, ch ng h n lOMoARcPSD| 50000674
nh ặ ơ ệ ể ớ ự ẳ ạ ư Peapod, thống tn t nh ng lâần mua trừ ữ ước đây được s d ng đ tăng tốếc đáng kử
ụ ể ể vi c đ t hàng cho ệ ặ khách hàng.
Th i gian tếếp th nhanh h n ờ ị ơ :
M t cống ty có th gi i thi u m t s n ph m m i tr c tuyếến nhanh h n nhiếầu so v i làm nh v y ộ ể ớ ệ ộ ả ẩ
ớ ự ơ ớ ư ậ thống qua các kếnh th c tế.ế M t cống ty bán đốầ đi n t thống qua các kếự ộ ệ ử nh v t lý
ph i s n xuâết đ ậ ả ả ủ sốế lượng s n ph m đ d tr trến các k hàng t i các nhà phân phốếi và bán l trả ẩ ể
ự ữ ệ ạ ẻ ước khi băết đâầu thâếy doanh thu t s n ph m m i. Ngừ ả ẩ ớ ược l i, m t cống ty bán hàng tr
c tuyếến cung câếp s n ph m m i ạ ộ ự ả ẩ ớ tr c tuyếến ngay sau khi đ n v đâuầ tến sănỗ sàng đự ơ ị
ược s n xuâtế . Điếầu nả ày th hi n rõ ràng t i ể ệ ạ Walmart.com, n i nh ng chiếcế TV m i l n h n đơ ữ ớ
ớ ơ ược bán ch y trạ ước khi chúng được bán t i các c a ạ ử hàng Walmart. Hi n th đ n hàng: ể ị ơ
Internet làm cho nó có th cung câpế kh năng hi n th vếầ tr ng thái đ n hàể ả ể ị ạ ơ ng. T quan đi m c
a ừ ể ủ khách hàng, điếầu quan tr ng là ph i cung câpế kh năng hi n th nàyọ ả ả ể ị vì đ n đ t hàng tr c
tuyếến ơ ặ ự khống có giá tr v t lý tị ậ ương đương v i vi c khách hàng mua m t m t hàng t i m t c a
hàng bán l .ớ ệ ộ ặ ạ ộ ử ẻ Th i gian tr hàng : ờ ả
Kh năng tr l i khó h n v i các đ n đ t hàng tr c tuyếến, thả ả ạ ơ ớ ơ ặ ự ường đếến t m t đ a đi m đừ ộ ị
ể ược ki m ể soát ch t cheỗ. Vi c tr l i s n ph m đã mua t i c a hàng bán l seỗ dếỗ dàng h n nhiếầu. T l l i
nhu nặ ệ ả ạ ả ẩ ạ ử ẻ ơ ỷ ệ ợ ậ cũng có kh năng cao h n nhiếuầ đốếi v i các đ n đ t hàng tr c tuyếến vì
kháả ơ ớ ơ ặ ự ch hàng khống th ch m ể ạ và c m nh n s n ph m trả ậ ả ẩ ước khi mua. Vi c đi tr c tuyếến
do đó làm tăng chi phí c a dòng ch y ệ ự ủ ả ngược.
Bán hàng tr c tếếp cho KH ự
Internet cho phép các nhà s n xuâtế và các thành viến khác c aả ủ chuốỗi cung ng khống tếếp xúc tr c ứ
ự tếếp v i khách hàng trong các kếnh truyếần thốnế g nh n đớ ậ ược ph n hốầi t khácả ừ
h hàng và xây d ng mốếiự quan h v i khách hàng. Các kếnh m ng xã h i nh Facebook
và Twiter cho phép các cống ty qu ng ệ ớ ạ ộ ư
ả cáo s n ph m và chả ẩ
ương trình khuyếến mãi tr c tếpế cho khách hàng.ự