Đàm phán thương mại Việt - Trung: Đề xuất giải pháp và phân tích | Môn Đàm phán trong thương mại quốc tế - Đại học Ngoại Thương

lOMoAR cPSD| 58562220
CHƯƠNG III: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP VIỆT
NAM KHI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI VỚI ĐỐI TÁC TRUNG QUỐC
3.1 Tìm hiểu khái quát về Trung Quốc
3.1.1 Tình hình kinh tế - chính trị
Trung Quốc là nước đông dân nhất thế giới, với diện tích rộng lớn và có nền
văn hóa, lịch sử lâu đời và đặc sắc. Nền tảng của Trung Quốc trong lịch sử là
một quốc gia có chế độ đơn nhất. Trung Quốc đặc trưng bởi Nhà nước thống
nhất do duy nhấtmột đảng chính trị lãnh đạo là Đảng Cộng sản Trung Quốc và
được đánh giá là quốc gia có nền chính trị tương đối ổn định. Năm 1949 nước
Cộng hòa Nhân dân Trung Hoa được thành lập đến nay, chế độ tự trị khu vực
dân tộc không ngừng được hoàn thiện, sau khi khôi phục chủ quyền cho Hồng
Kông và Ma Cao thì thiết lập chế độ đặc khu hành chính, Trung Quốc hiện đại
đã phát triển trở thành một quốc gia đơn nhất có nhiều đặc điểm phức hợp, do
Đảng Cộng sản Trung Quốc năm quyền. Trung Quốc là nền kinh tế lớn thứ hai
thế giới, chiếm 18,5% nền kinh tế toàn cầu, đóng góp tích lũy của Trung Quốc
cho nền kinh tế toàn cầu còn nhiều hơn so với các nền kinh tế G7. Trung Quốc
cũng là đối tác thương mại hàng đầu của hơn 140 quốc gia. Sản lượng kinh tế
của Trung Quốc tăng trưởng vượt bậc trong suốt một thập kỷ qua. GDP của
Trung Quốc tăng từ 54 nghìn tỉ nhân dân tệ (7,47 nghìn tỉ USD) vào năm 2012
lên 114 nghìn tỉ nhân dân tệ (15,74 nghìn tỉ USD) vào năm 2021. Trung Quốc
tỏ ra rất nỗ lực mở rộng quan hệ đối tác với các nước và khu vực. Trong năm
2014, Trung Quốc có quan hệ đối tác với 67 quốc gia và khu vực. Con số này
lên tới 112 vào năm 2021.
3.1.2 Môi trường đầu tư
Trung Quốc luôn coi trọng xây dựng chính sách thu hút FDI, tích cực sửa đổi,
bổ sung pháp luật liên quan nhằm thu hút và sử dụng hiệu quả nguồn vốn này.
Trung Quốc luôn nỗ lực, tập trung cải thiện môi trường đầu tư kinh doanh. Từ
năm 2013, Trung Quốc đã bắt đầu tiến hành thí điểm các khu mậu dịch tự do,
thực hiện quy tắc quản lý theo tiêu chuẩn quốc tế, hoàn thiện hành lang pháp lý
nhằm tạo môi trường đầu tư tương đối bình đẳng giữa doanh nghiệp trong và
ngoài nước, bao gồm cả trong lĩnh vực mua sắm chính phủ. Về thủ tục, Trung
Quốc hiện minh bạch hóa các giấy phép, thủ tục hành chính yêu cầu trong các
lĩnh vực đầu tư khác nhau nhằm hạn chế tình trạng lạm dụng quyền lực, tham
ô, tham nhũng của một bộ phận cơ quan công quyền của nước này. Trung Quốc
là quốc gia có môi trường chính trị ổn định, ít biến động dưới sự lãnh đạo của
Đảng Cộng sản Trung Quốc với kết cấu chặt chẽ và thống nhất. Điều này tạo lOMoAR cPSD| 58562220
điều kiện thuận lợi cho các nhà đầu tư nước ngoài mong muốn đầu tư vào thị trường Trung Quốc.
3.1.3 Pháp luật kinh doanh
Tại Trung Quốc, các quy định về điều kiện kinh doanh được nhà nước
này quan tâm rất sát sao, đưa ra nhiều quy định phù hợp với điều kiện kinh tế
xã hội tại các đạo Luật có hiệu lực cao như: Luật Công ty năm 2005, Luật Cấp
phép kinh doanh năm 2004 và các đạo luật chuyên ngành khác. Nhìn chung các
điều kiện kinh doanh ở Trung Quốc cũng thể hiện ở hình thức văn bản chấp
thuận hay điều kiện kinh doanh không cần văn bản chấp thuận của cơ quan có
thẩm quyền khác với ở nước ta. Doanh nghiệp tại Trung Quốc phải đáp ứng
những điều kiện kinh doanh cả trước khi đăng ký thành lập doanh nghiệp và cả
sau khi doanh nghiệp đi vào hoạt động.
3.2 Một số đề xuất giải pháp trong quá trình đàm phán và kinh doanh
với đối tác Trung Quốc
3.1.1 Giai đoạn trước đàm phán
- Tạo mối quan hệ với người trung gian
Trước bất cứ một cuộc đàm phán nào với đối tác quốc tế không chỉ riêng
với đối tác Trung Quốc, các nhà đàm phán Việt Nam cũng cần tìm hiểu, chuẩn
bị những kiến thức về đất nước, con người, văn hóa, về cộng đồng kinh doanh,
hiểu biết về công ty đối tác cùng các nhân vật chủ chốt của đối tác, những kinh
nghiệm làm ăn chung… để có những hiểu biết ban đầu và chuẩn bị được chiến
lược đàm phán phù hợp. Với các đối tác Trung Quốc, họ thường sắp xếp trước
một vài cuộc gặp mặt cá nhân với đại diện của bên đối tác và sau đó người đại
diện bên phía Trung Quốc sẽ truyền đạt lại những thông tin cho phía công ty
họ. Chính vì thế phía Việt Nam nên tạo quan hệ tối với người liên lạc này. Một
lưu ý khác là người Trung Quốc thích thu thập thông tin và không thích những
chuyện xảy ra bất ngờ ngoài kế hoạch. Do vậy hãy cố gắng thông báo sớm cho
đối tác Trung Quốc những thông tin mới, cần thiết một cách kỹ càng để tạo ấn
tượng tốt với họ. Người Trung Quốc rất thận trọng với những thông tin đến từ
bên ngoài, họ rất coi trọng sự giới thiệu, tiến cử. Nếu phát triển được mối quan
hệ với công ty con hoặc chi nhánh của một công ty lớn tại Trung Quốc là sự
giới thiệu tốt nhất cho các công ty Việt Nam. lOMoAR cPSD| 58562220
- Chuẩn bị không gian, thời gian
Về không gian chúng ta nên chọn địa điểm diễn ra cuộc gặp mặt là những
nơi yên tĩnh, trang trọng và riêng tư như phòng riêng tại nhà hàng hoặc văn
phòng, tránh gặp mặt những nơi nhộn nhịp, đông đúc. Về thời gian, người
Trung Quốc không quá để ý vấn đề đúng giờ. Tuy nhiên, chúng ta nên đúng giờ
hẹn hoặc tốt nhất là đến trước khoảng 5 phút, điều này thể hiện sự chuyên
nghiệp, tạo sự thích thú đối với đối tác. Nếu cuộc đàm phán diễn ra tại Trung
Quốc, thời gian thuận lợi nhất để đến Trung Quốc bàn bạc công việc làm ăn là
từ tháng 4 đến tháng 6, và từ tháng 9 đến tháng 10, tránh việc thực hiện cuộc
đàm phán vào Tết Nguyên Đán hoặc các ngày lễ quan trọng của Trung Quốc.
- Chuẩn bị đội ngũ đàm phán
Vì người Trung Quốc rất coi trọng sự ngang bằng về vị trí trong kinh
doanh, nên đội ngũ đàm phán bên Việt Nam cần phải phối hợp với đội ngũ đàm
phán phía Trung Quốc, về độ tuổi, chức vụ và cả số lượng. Người Trung Quốc
sẽ ngồi theo thứ tự cấp bậc. Do đó, đối tác Việt Nam cũng nên sắp xếp chỗ ngồi
như vậy. Người Trung Quốc thường có xu hướng đánh giá một người dựa trên
tuổi tác, trình độ học vấn, cấp bậc hiện tại trong công ty. Do vậy nên để một
người có thâm niên với chức vụ cao và kinh nghiệm nên dẫn đầu đoàn đàm
phán Việt Nam. Đội ngũ đàm phán phía Việt Nam nên có một chuyên gia am
hiểu tiếng Trung Quốc hay một phiên dịch viên.
3.1.2 Giai đoạn đàm phán - Trang phục
Người Trung Quốc rất ấn tượng với lần gặp đầu tiên. Do đó, doanh nhân
Việt Nam nên chuẩn bị trang phục sang trọng. Đối với nam giới thì comple sẫm
màu và cravat, không nên mặc quần bò, dùng cravat màu sắc lòe loẹt. Đối với
phụ nữ thì theo tập tục nước mình, thông thường là quần và áo vest sẫm màu.
- Lưu ý về cách chào hỏi làm quen
Khác với người phương Tây, người phương Đông nói chung và người
Trung Quốc nói riêng khá khắt khe trong vấn đề giao tiếp. Trong khi chào hỏi
không nên bắt tay quá chặt, mà thả lỏng tay hoặc nhẹ nhàng. Chào hỏi theo cấp
bậc và tuổi tác, nên người có chức quyền cao nhất trước. Khi giới thiệu người
khác với ai đó việc dùng ngón tay chỉ trỏ về người đó là không lịch sự, nên
dùng cả bàn tay ngả lòng hướng về người đó. Nhà đàm phán nên mang danh
thiếp theo, trao và nhận bằng cả hai tay. Khi nhận danh thiếp, doanh nhân Việt lOMoAR cPSD| 58562220
Nam nên xem những thông tin quan trọng như tên, chức vụ rồi mới cất danh
thiếp đi. Đừng bao giờ để danh thiếp của đối tác Trung quốc trong ví nếu nhà
đàm phán có ý định để chiếc ví đó ở túi quần sau, đồng thời cũng đừng viết lên
danh thiếp đó. Điều đó thể hiện sự không tôn trọng người trao danh thiếp. Danh
thiếp in tiếng Trung trên mặt kia bằng mực có nhũ vàng là gợi ý tốt nhất.
- Trong giao tiếp kinh doanh
Người Trung Quốc thường mở đầu câu chuyện bằng việc uống trà và nói
chuyện phiếm (về thời tiết, ấn tượng chuyến đi, thể thao,…) tránh đề cập tới
các chủ đề nhạy cảm. Bằng cách này cuộc trao đổi bắt đầu rất tự nhiên, dễ tạo
tình cảm. Có thể hỏi thêm những chuyện liên quan đến cá nhân, người Trung
Quốc không ngại bàn luận về mức lương. Nhà đàm phán Việt Nam nên biết
một số cụm từ tiếng Trung thông dụng. Trong đàm phán, người Trung Quốc
hay sử dụng nhiều ngôn ngữ không lời. Hiểu ngôn ngữ không lời phần nào giúp
ta nắm bắt được ý nghĩ của họ. Họ cho rằng nhìn thẳng vào mặt người khác là
một hành động thô lỗ, là sự đe dọa. Do vậy, họ thường tránh nhìn thẳng vào
người đối thoại. Điều này có thể hiểu nhầm rằng đối tác Trung Quốc không
lắng nghe, không quan tâm, không tin người đối thoại. Thực ra họ nghe rất
chăm chú. Một lưu ý nữa là ở Trung Quốc người ta thích đàm phán theo kiểu
“trả giá”, đa số họ xem thương lượng là cuộc chơi thắng - thua, khác với nhiều
nước châu Á theo kiểu thắng - thắng. Họ thường bắt đầu bằng những yêu cầu
quá cao, sau đó thương lượng để giảm xuống. Các nhà đàm phán Trung Quốc
cũng là những nhà thương lượng kiên trì. Những nhà ngoại giao Trung Quốc sử
dụng các thủ pháp, biện pháp đàm phán đa dạng từ giương Đông kích Tây,
minh tri cố muội (biết rõ mà cũng làm như không), di thể giá họa (dùng vật gì
để vu khống người ta), rồi phản khách vi chủ (đổi khách thành chủ), giết gà dọa
khỉ, vô trung sinh hữu (không có mà làm thành có)… Chính vì vậy, các doanh
nghiệp Việt Nam cần cân nhắc kỹ lưỡng, nhanh nhạy và kiên trì hơn trong các
cuộc đàm phán với người Trung Quốc. - Trong khi ăn uống
Khi được mời đến dự tiệc, người Trung Quốc thường khá lịch sự rụt rè,
nên hãy thường xuyên mời họ ăn uống, rót đồ uống (rượu, bia), nếu không có
người phục vụ thì nam giới rót đồ uống cho phụ nữ, cấp trên rót cho cấp dưới.
Trong bữa ăn nên có những cử chỉ lịch sự, từ tốn và luôn thể hiện sự quan tâm đến phía đối tác.
3.1.3 Giai đoạn hậu đàm phán
Nếu cuộc đàm phán diễn ra tại văn phòng công ty trong giờ hành chính
thì sau khi kết thúc có thể mời bên phía đối tác Trung Quốc một bữa ăn trưa
(bữa tối). Tỏ ra hiếu khách và nhiệt tình sẽ khiến họ cảm thấy được đối đãi hết lOMoAR cPSD| 58562220
lòng. Trung Quốc và các nước châu Á nói chung đều có thói quen duy trì mối
quan hệ hợp tác với các doanh nghiệp đối tác. Các doanh nghiệp Việt Nam
cũng nên tạo dựng và duy trì mối quan hệ hợp tác hữu nghị với các đối tác
Trung Quốc, điều này rất có lợi cho công việc làm ăn trong tương lai và mở
rộng mối quan hệ, mạng lưới thông tin, đem lại cơ hội hợp tác với những đối
tác mới tiềm năng. Để duy trì mối quan hệ hữu nghị với bên đối tác Tung Quốc,
chúng ta có thể gửi thư hoặc email với nội dung tri ân, chúc mừng vào các dịp
lễ Tết trong năm hay đơn giản chỉ là giới thiệu mặt hàng, dịch vụ, sản phẩm
mới. Chúng ta có thể chủ động chào hỏi, bắt chuyện với đối tác ở những sự
kiện, buổi gặp mặt chung hay chỉ đơn giản là tương tác trên mạng xã hội, chia
sẻ thông tin hữu ích để tạo nên mạng lưới thông tin giữa các đối tác kinh
doanh. Hoặc có thể tặng cho họ những món quà vào dịp lễ tết lớn, nên là những
món quà mang logo, dấu ấn của công ty như một dạng đồ kỷ niệm thể hiện
quan hệ hợp tác giữa hai bên thay vì những món quà riêng tư đắt tiền. Đối với
những đối tác thân thiết, nếu có điều kiện thì có thể giúp đỡ nhiều hơn như đưa
đón, đặt phòng khách sạn, mời đi ăn uống,… mỗi khi họ có dịp công tác tại
Việt Nam như quan hệ bạn bè. Bằng cách này, hai bên đã xóa bỏ hoàn toàn sự
ngần ngại và đối tác sẽ trở thành đồng minh tin cậy của bạn trên mọi thương trường.