Đề cương ôn tập môn kỹ năng bán hàng

ĐỀ CƯƠNG ÔN TẬP MÔN KỸ NĂNG BÁN HÀNG
1. Trình bày và phân tích ý nghĩa của (1) các công việc nhân viên bán hàng cần thực hiện
trong quá trình bán hàng; (2) các kỹ năng nhân viên bán hàng cần có.
2. Liệt kê chi tiết những thông tin và kiến thức về khách hàng, sản phẩm và đối thủ cạnh
tranh nhân viên bán hàng cần chuẩn bị trước khi đi gặp khách hàng? Phân tích ý nghĩa
của những thông tin và kiến thức đó trong quá trình bán hàng.
3. Đưa ra định hướng xử lý khi NVBH gọi điện cho KH để thiết lập cuộc hẹn nhưng KH
cho biết họ đang “Bận” và từ chối nói chuyện tiếp. Viết đoạn hội thoại hoàn chỉnh để
thuyết phục có được 1 cuộc hẹn hoặc 1 lời hẹn với KH.
(Sinh viên tự lựa chọn một sản phẩm cụ thể làm tình huống gọi điện)
4. Hãy trình bày kỹ thuật xử lý từ chối/ băn khoăn của KH. Lấy 1 tình huống về sản phẩm
và khách hàng cụ thể và viết hội thoại về việc xử lý trường hợp khách hàng cho rằng sản
phẩm của bạn “Đắt”.
5. Đưa ra định hướng xử lý khi NVBH gọi điện cho KH để thiết lập cuộc hẹn nhưng KH
thoái thác và muốn chuyển máy cho người khác nói chuyện với NVBH. Viết đoạn hội
thoại hoàn chỉnh để thuyết phục có được 1 cuộc hẹn hoặc 1 lời hẹn với KH.
(Sinh viên tự lựa chọn một sản phẩm cụ thể làm tình huống gọi điện)
6. Hãy trình bày kỹ thuật xử lý từ chối/ băn khoăn của KH. Lấy 1 tình huống về sản phẩm
và khách hàng cụ thể và viết hội thoại về việc xử lý trường hợp khách hàng cho rằng cần
đi tham khảo thêm từ những nhà cung cấp khác.
7. Trình bày kỹ năng đặt câu hỏi để khai thác và tìm hiểu nhu cầu của khách hàng. Lấy ví
dụ cụ thể và viết 3 câu hỏi giúp khai thác nhu cầu của khách hàng.
8. Đưa ra định hướng xử lý khi NVBH gọi điện cho KH để thiết lập cuộc hẹn nhưng KH
tiếp chuyện một cách vội vã và liên tục giục NVBH trao đổi nhanh. Viết đoạn hội thoại
hoàn chỉnh để thuyết phục có được 1 cuộc hẹn hoặc 1 lời hẹn với KH.
(Sinh viên tự lựa chọn một sản phẩm cụ thể làm tình huống gọi điện) 1
9. Hãy trình bày kỹ thuật xử lý từ chối/ băn khoăn của KH. Lấy 1 tình huống về sản phẩm
và khách hàng cụ thể và viết hội thoại về việc xử lý trường hợp khách hàng cho rằng
chưa cảm nhận được sản phẩm của DN có thể đáp ứng được yêu cầu của họ.
10. Các thủ thuật bán hàng
11. Quy trình bán hàng cho khách hàng cá nhân và khách hàng tổ chức
12. Quy trình bán hàng tại cửa hàng, siêu thị, telesale, bán hàng online 2