QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
1. Sự cần thiết phải tìm hiểu và nghiên cứu về nghề bán hàng?
Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám
phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực
hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên. Bán hàng làm cho hàng hóa lưu
thông từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu.
Hoạt động bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho người bán hàng khi họ nắm bắt tốt cơ
hội từ thị trường và điều chỉnh chính sách phục vụ quyền lợi người tiêu dùng
Trong tình hình cạnh tranh gay gắt của thị trường, tài nghệ bán hàng đem lại hiệu
quả thắng hay thua cho doanh nhân và doanh nghiệp. Ngày nay cnếu còn doanh
nghiệp nào chú trọng đến nền sản xuất mà xem nhẹ việc bán hàng tất sẽ bế tắc ở
đầu ra dẫn đến ngừng trệ toàn bộ hoạt động sản xuất của doanh nghiệp
Bán hàng tốt giúp tiền tệ lưu thông trong guồng máy kinh tế ảnh hưởng trực tiếp
đến quá trình tái sản xuất. Bán hàng đem lại sự thỏa mãn nhu cầu của mỗi cá nhân
trong xã hội. Khi một nhóm người có nhu cầu về một sản phẩm hay dịch vụ nào đó
mà không có ai bán thì có thể dẫn tới một sự khủng hoảng nhất định nào đó. Xã hội
phát triển đưa đến sự chuyên nghiệp hóa. Người sản xuất giỏi có thể nhờ nhà bán
hàng chuyên nghiệp tìm người mua và bán được giá hơn chính mình tự bán. Sinh
viên mới ra trường có thể nhờ cơ quan giới thiệu việc làm bán hộ sức lao động của
mình theo đúng giá thị trường. Trên thị trường càng ngày càng có thêm người tham
gia vào đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp
Vì sao nghề bán hàng là cần thiết?
– Hàng hóa sản xuất mang tính xã hội nhưng tiêu dùng có tính cá nhân.
– Hàng hóa được sản xuất liên tục nhưng tiêu dùng không phải lúc nào cũng liên tục.
– Hàng hóa được sản xuất ở một nơi nhưng được bán ở nhiều nơi
Nhân viên bán hàng là gạch nối đầu tiên và quan trọng nhất để kết nối quan hệ với
khách hàng. Những kế hoạch marketing hay nhất sẽ không thành công nếu công
tác bán hàng không hiệu quả. Khi sản phẩm đã ra thị trường, tất cả phụ thuộc một
phần rất lớn vào đội ngũ bán hàng
Nghề bán hàng là một công việc rộng lớn và đòi hỏi nhiều tác vụ, đem đến nhiều
cơ hội cũng như thách thức. Hy vọng bài viết giúp ích cho bạn đọc, cung cấp cho
bạn đọc cái nhìn tổng quát nhất về nghề bán hàng.
2. Những cơ hội và thách thức trong nghề bán hàng hiện nay?  Những cơ hội
- Khen thưởng về tài chính: Người bán hàng có cơ hội có thu nhập rất tốt từ chính
công việc của mình khi họ biết thiết lập kế hoạch, tự chủ trong hoạt động và biết
tính toán. Người nhân viên ban đầu có thể có mức lương chưa cao nhưng họ có
tiền hoa hồng và tiền thưởng theo doanh số. Do vậy, tích cực và cố gắng hơn nữa
để có nhiều đơn hàng thì cơ hội có thêm thu nhập là điều tất nhiên
- Sự đa dạng: Đây là cơ hội dành riêng cho công việc bán hàng khi tiếp xúc trực
tiếp. Những nhân viên kinh doanh có nhiều cơ hội tiếp xúc với nhiều loại khách
hàng khác nhau trong những tình huống hoàn cảnh hết sức phong phú. Chính vì
vậy, người bán hàng phải luôn sáng tạo và phản ứng linh hoạt trong các tình huống
đa dạng này. Ngay cả tại công ty, chính sách bán hàng và sản phẩm cũng luôn có
sự thay đổi theo thời gian, do vậy, người nhân viên kinh doanh hoặc thậm chí cả
những người có liên quan đến hoạt động này cũng phải luôn cập nhật, luôn học hỏi
để đáp ứng với những thay đổi này. Như vậy, người bán hàng là người luôn tự làm
mới mình, linh hoạt và sáng tạo trong mọi hoàn cảnh – đây chính là sự đa dạng mà
không phải ngành nghề nào cũng có được
- Cơ hội chứng tỏ khả năng cá nhân: Người bán hàng ngay sau khi được tung vào
làm việc thực tế là họ đã có thể chứng tỏ được bản thân thông qua doanh số, số
lượng khách hàng, số đơn hàng, chỉ tiêu đạt được… Cơ hội chứng tỏ bản thân này
thường rõ ràng, nhìn thấy một cách khá dễ dàng so với các công việc khác
- Tính độc lập: Người làm công việc bán hàng nói chung thường phải chịu trách
nhiệm chính về khu vực mà mình phụ trách; do vậy tính độc lập của công việc này
khá cao. Họ thường tự triển khai công việc, báo cáo kết quả cho người quản lý và
tự vận hành công việc, tự quản lý thời gian và các mối quan hệ sao cho có hiệu quả
nhất. Sự chủ động về công việc, thời gian chính là những yếu tố quan trọng đem lại
sự độc lập cho người bán hàng. Tuy nhiên, sự độc lập này phải luôn trong trạng
thái tích cực – người bán hàng vừa đạt được thành tích tốt trong công việc, đi đúng
chiến lược mục tiêu của công ty và vừa làm hài lòng khách hàng ở mức tốt nhất
- Cơ hội thăng tiến trong nghề nghiệp: Ngày nay rất nhiều người ở vị trí quản trị
cấp cao xuất thân từ nhân viên bán hàng. Công việc này đem lại triển vọng cao cho
những người có mục tiêu thăng tiến trong nghề nghiệp. Vì sao vậy? Đơn giản là vì
họ được huấn luyện rất bài bản về giao tiếp và thiết lập quan hệ, họ có cơ hội
chứng tỏ mình qua doanh số và lợi nhuận đạt được, có nhiều cách thức để hướng
tới những nấc thang cao hơn từ nhân viên đến cấp quản lý trung gian, phụ trách
kinh doanh và điều hành chung.
Ví dụ: Hiện nay trong các công ty có vốn đầu tư nước ngoài tại Việt Nam như
Pepsi Cola, Coca Cola, P&G hay Unilever, rất nhiều quản trị viên cấp trung và cao
xuất thân từ công việc kinh doanh và họ đã chứng tỏ được hình ảnh của mình,
khẳng định được bản thân là những người: “làm thuê số một” tại Việt Nam với
mức lương cao và các phương tiện, phúc lợi đi kèm của doanh nghiệp nhằm giữ
chân họ một cách tốt nhất.  Những khó khăn:
- Sự căng thẳng, trầm cảm do gặp phải những khách hàng khó tính, khó chiều,
không biết điều, đòi hỏi quá nhiều.
- Áp lực doanh số sẽ luôn tăng dần theo thời gian làm người bán hàng mất ăn mất
ngủ nhất là khi cần báo cáo theo định kỳ.
- Áp lực về thời gian vì cần phải di chuyển thường xuyên, đi xa nhà, gặp
khách khi yêu cầu bất kể giờ giấc. Đối với những người bán hàng xuất khẩu, việc
di chuyển qua các vùng, các nước khác nhau sẽ làm đồng hồ sinh học của họ bị trục trặc nặng nề.
- Những nguy cơ sa ngã, hạ thấp mình, đánh mất bản thân do rất dễ bị cám dỗ bởi
khách hàng, bởi đồng tiền.
- Phải luôn hồ hởi, luôn vui vẻ để giao tiếp mặc dù trong lòng chán ghét hay khó chịu.
3. Nêu sự giống và khác nhau giữa nhân viên bán hàng và lực lượng tiếp thị
sản phẩm, Promotion girl, nhân viên marketing, PR…?
SỰ KHÁC NHAU GIỮA NV BÁN HÀNG (SALES) VÀ TIẾP THỊ (MKT)
Bán hàng và tiếp thị có thể trùng lặp về một số mục tiêu và trách nhiệm, nhưng có
một số điểm khác biệt quan trọng giữa hai mục tiêu và trách nhiệm. - Phạm vi
Giống nhau: Mỗi chiến lược tiếp thị và bán hàng đều hoạt động để nhắm mục tiêu
khách hàng tiềm năng và chuyển đổi họ thành khách hàng trả tiền. Bán hàng và
tiếp thị chia sẻ mục tiêu cuối cùng là bán hàng, giúp tăng doanh thu của doanh nghiệp.
Khác nhau: Phạm vi của nhóm bán hàng và nhóm tiếp thị có thể khác nhau về việc
ai sở hữu phần nào của kênh. Theo truyền thống, các chiến lược tiếp thị tập trung
vào phần trên của phễu và có một phần tiếp theo là bán hàng ở đâu đó ở giữa kênh.
Bán hàng sau đó xử lý phần cuối của kênh. - Chiến thuật
Giống nhau: Cả bán hàng và tiếp thị đều thu hút được mong muốn và nhu cầu của khách hàng.
Khác nhau: Thông thường, các chiến thuật bán hàng có thể liên quan đến việc tiếp
xúc trực tiếp với khách hàng tiềm năng, bao gồm các cuộc gặp gỡ trực tiếp, giới
thiệu sản phẩm hoặc tham dự các hội nghị để tương tác trực tiếp với khách hàng.
Các chiến thuật tiếp thị liên quan đến các hành động tiếp cận rộng rãi như chiến
dịch thư trực tiếp, đài phát thanh, tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO), quảng cáo
trên mạng xã hội hoặc đại sứ thương hiệu để tiếp cận nhiều đối tượng. Các chiến
thuật tiếp thị cũng có thể liên quan đến tự động hóa, để cho phép các nhà tiếp thị
phân phối nội dung đến khách hàng tiềm năng hiệu quả hơn - Công cụ
Giống nhau: Bán hàng và tiếp thị đều được hưởng lợi từ nhiều công cụ kỹ thuật số
giúp tổ chức và theo dõi dữ liệu.
Khác nhau: Vì bán hàng thường tập trung vào các tương tác trực tiếp với khách
hàng, họ cần các công cụ để quản lý mối quan hệ. Các công cụ quản lý quan hệ
khách hàng (CRM), thu thập, tổ chức và phân tích thông tin về khách hàng và hành
trình của họ, thường là nền tảng trong bộ công cụ của họ. Vì tiếp thị tạo ra một
mạng lưới rộng lớn hơn để tiếp cận khách hàng trên các kênh khác nhau, họ cần
các công cụ để có được thông tin chi tiết, đo lường hiệu suất và quản lý các chiến dịch - Nhóm / vai trò
Giống nhau: Các chuyên gia bán hàng và tiếp thị tuân theo hệ thống phân cấp trách
nhiệm, trong đó mỗi cấp nhân viên có mục tiêu và mục tiêu riêng cần đáp ứng để
thúc đẩy mức độ tương tác và lợi nhuận. Trong một số trường hợp, cả hai bộ phận
đều chịu trách nhiệm tạo ra khách hàng tiềm năng và nuôi dưỡng khách hàng lâu dài sau khi bán hàng.
Khác nhau: Bán hàng và tiếp thị yêu cầu các lĩnh vực chuyên môn và kinh nghiệm
khác nhau. Các nhóm tiếp thị có thể bao gồm các vai trò như nhà văn, nhà thiết kế
đồ họa và họa sĩ, và có các cá nhân chuyên về truyền thông xã hội, video, chiến
lược nội dung và SEO. Nhóm bán hàng thực hiện công việc của nhóm tiếp thị, đảm
bảo khách hàng đưa ra quyết định cuối cùng là đầu tư vào một sản phẩm hoặc dịch
vụ. Những người đại diện bán hàng giỏi là những người kể chuyện lão luyện với sự
tự tin cao và kỹ năng giao tiếp tuyệt vời. Các chuyên gia bán hàng phải biết cả cách
quảng cáo sản phẩm và cách đối phó với mọi người trực tiếp
Sự khác biệt giữa Quảng cáo, PR và Marketing
- Về cấp độ: Quảng cáo và PR là hai trong số nhiều công cụ của Marketing hay nói
nôm na là Quảng cáo và PR chính là một một phần trong “lãnh địa” của Marketing.
Điều đó có nghĩa là Marketing có khả năng định hướng cho hoạt động Quảng cáo
và PR nhưng Quảng cáo và PR không thể làm điều ngược lại
- Về nhiệm vụ: Nhiệm vụ của Quảng cáo là tăng sự phổ biến của sản phẩm/dịch vụ
với người tiêu dùng, kích thích tiêu thụ các sản phẩm hàng hóa, dịch vụ và nâng
cao năng lực cạnh tranh cho doanh nghiệp. Nhiệm vụ của PR là xây dựng hình ảnh
đẹp và bảo vệ danh tiếng cho thương hiệu giữa dư luận. Nhiệm vụ của PR và
Quảng cáo phục vụ mục tiêu tối thượng của Marketing đó là gia tăng lợi nhuận.
- Về đối tượng: Đối với Quảng cáo, đối tượng tiếp cận chính là các khách hàng
tiềm năng. Còn PR thì đối tượng tiếp cận chính là cơ quan báo chí, các đối tượng
không nhất thiết phải mua hàng. Marketing bao hàm cả Quảng cáo lẫn PR nên đối
tượng tiếp cận sẽ là tất cả mọi người, tùy thuộc vào từng hoạt động, nhiệm vụ cụ
thể sẽ có nhóm đối tượng mục tiêu khác nhau.
- Các hoạt động: Mỗi lĩnh vực đều có những hoạt động truyền thông riêng biệt.
Hoạt động Quảng cáo: quảng cáo trên truyền hình/radio/mobile/báo giấy/báo
mạng, quảng cáo thông qua các bảng hiệu/LCD/billboard, quảng cáo trên website,
quảng cáo trên các trang mạng xã hội, quảng cáo trên các kênh tìm kiếm (Google, Cốc Cốc,…).
Hoạt động PR: hoạch định chiến lược PR, quan hệ với cơ quan báo chí/Chính phủ,
tổ chức sự kiện kinh doanh/cộng đồng, tài trợ và hợp tác truyền thông, thực hiện
trách nhiệm xã hội của doanh nghiệp (CSR), xử lý khủng hoảng truyền thông, PR
nội bộ, thực hiện các bài PR trên báo chí,…
- Về phong cách: Quảng cáo thường tập trung vào việc tự giới thiệu, đề cập về
thương hiệu qua việc đầu tư xây dựng các nội dung, hình ảnh chất lượng để quảng
bá cho sản phẩm/dịch vụ. Còn PR thì sẽ chú trọng vào việc công chúng nói gì về thương hiệu
4. Ví dụ về lập chính sách bán hàng
Chính sách dành cho lực lượng bán hàng
(Công ty cổ phần Viễn thông FPT (FPT TELECOM)
* Chính sách về lương thưởng
- Lương: 1 năm Lương cơ bản + Lương tháng 13 (+lương kinh doanh, lương mềm cuối năm)
- Thưởng: Giải thưởng hàng tháng cho Sales xuất sắc, Du lịch nước ngoài, Cá nhân tập thể tiêu biểu
* Chính sách nghề nghiệp:
- Tuyển dụng: Chương trình Ngày hội việc làm, chương trình hướng nghiệp cho
SV, các chương trình tuyển dụng khác
- Thăng tiến: NV có nỗ lực và gắn bó với công việc từ 6th trở lên -> Phát triển ở vị
trí cao, chính sách bổ nhiệm, luân chuyển cán bộ, quy hoạch cán bộ nguồn * Chính sách đào tạo
- Đào tạo tân binh: Tham gia các khoá học, đào tạo
- Đào tạo bồi dưỡng kỹ năng định kì hằng năm
- Đào tạo lực lượng cán bộ kề cận
* Các chính sách phi vật chất khác (Phúc lợi khác)
- Chế độ bảo hiểm (BHYT, BHXH cho cán bộ nv)
- Được hưởng quyền lợi khi đau ốm, tai nạn lao động, thai sản, hưu trí
- Chương trình bảo hiểm FPT Care
- Khám sức khoẻ định kì cho lực lượng bán hàng
- Tặng quà cho nhân viên nữ ngày 8/3, 20/10 hoặc nhân viên nam 11/11
- Tổ chức du lịch công ty, teambuilding, sinh nhật công ty
Chính sách nhà phân phối (cÔNG TY CỔ PHẦN VINACORDY) •
Chính sách giá và bảo vệ giá:
- Căn cứ vào kết quả mua hàng và các cam kết hợp tác khác, Quý Nhà phân phối sẽ
được hưởng chính sách giá dành cho cấp Nhà phân phối tương ứng.
- Chính sách giá được xây dựng để đảm bảo tính cạnh tranh và lợi nhuận tối đa cho
Quý Nhà phân phối trên thị trường.
- Trong trường hợp công ty giảm giá bán, Quý Nhà phân phối được bảo vệ giá đối
với những mặt hàng cùng loại theo đúng số lượng hàng, mã hàng nhập đang lưu
kho của Nhà phân phối, được xác minh trong vòng 30 ngày kể từ ngày thông báo giảm giá.
- Trong trường hợp công ty tăng giá bán, Quý Nhà phân phối được thông báo trước
tối thiểu trong vòng 15 ngày để có chính sách nhập hàng cho phù hợp. •
Chiết khấu mua hàng định kỳ của Nhà phân phối:
- Dựa theo doanh số cam kết hàng tháng, Quý Nhà phân phối sẽ được tham gia
chương trình chiết khấu trên doanh số mua hàng.
- Khi đạt đủ doanh số mua hàng đã cam kết, Quý Nhà phân phối sẽ được hưởng
khoản chiết khấu theo tỷ lệ đã thỏa thuận.
- Chính sách CHIẾT KHẤU này độc lập và được tiến hành song song với các
chương trình hỗ trợ hoặc thúc đẩy kinh doanh khác từ công ty.
- Chính sách sẽ được cập nhật mới và sẽ được thông báo cho Quý Nhà phân phối.
- Mức chiết khấu được xác định theo 2 loại hợp đồng:
+ Cam kết chỉ tiêu đầu năm: Hợp đồng này dành cho Nhà phân phối mức chiết
khấu được trừ thẳng vào giá bán, vào hoá đơn mỗi tháng.
+ Hợp đồng trả thưởng theo từng quý / kỳ: Mức chiết khấu được xác định vào cuối
mỗi kỳ chốt công nợ và thanh toán (tháng). •
Chính sách khen thưởng: Khi nhà phân phối mua với số lượng đạt giá trị nhất
định trong một quý thì sẽ được voucher mua hàng 5%. • Chính sách về hàng hóa:
- Đổi hàng: Trong vòng 7 ngày kể từ ngày xuất hóa đơn, Nhà phân phối sẽ được
đổi hàng mới nếu sản phẩm được xác định thuộc lỗi của công ty. Trong trường hợp
không còn hàng đổi, công ty sẽ hỗ trợ tối đa Nhà phân phối để giải quyết vấn đề một cách tốt nhất.
- Hỗ trợ đổi hàng với thời gian nhập hàng không quá 6 tháng , hàng hoá còn niêm
phong, nhãn, tem còn nguyên, còn chữ, vỏ hộp không móp mép, điều kiện bảo quản tốt. •
Chính sách hỗ trợ bán hàng:
- Các Nhà phân phối sẽ được công ty đưa thông tin của mình như số điện thoại, địa
chỉ nơi bán hàng thuộc khu vực của mình lên website của công ty để tạo điều kiện cho khách hàng tìm đến.
- Nhà phân phối được tham gia tất cả các chương trình khuyến mãi và thúc đẩy bán hàng của công ty.
- Nhà phân phối được cấp giấy chứng nhận là Đại lý – Nhà phân phối chính thức của công ty.
- Nhà phân phối được cập nhật thông tin về giá cả, thông tin về hàng hoá, sản
phẩm, chính sách, các chương trình marketing, các tài liệu thúc đẩy bán hàng của công ty. •
Chính sách tín dụng, công nợ:
- Sau khi hai bên ký Hợp đồng nguyên tắc, Quý Nhà phân phối sẽ được đưa vào
danh sách ưu đãi, được hưởng các chính sách dành cho Nhà phân phối theo quy định của công ty.
- Nhà phân phối thanh toán 100% trước khi giao hàng.
- Trên cơ sở kết quả hợp tác và lịch sử thanh toán, Nhà phân phối sẽ được hưởng
các mức ưu đãi tốt hơn về chính sách tín dụng, công nợ.
- Công nợ không quá 40 ngày, sau 40 ngày sẽ đóng line nhập hàng
Chính sách dành cho nhà phân phối:
CÔNG TY THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ SHOPEE
- Chính sách giá: Hình thức cung cấp mức giá ưu đãi khi chủ shop tham gia đăng
kí trở thành thành viên của Shopee
- Chính sách ưu đãi: Hiện tại SP đang áp dụng mức phí thanh toán cho tất cả người
bán trên sàn với chiết khấu 2,2% giá trị đơn hàng. Phí này sẽ đc trừ tự động vào khoản thanh toán
- Chính sách khen thưởng: Khi KH mua với số lượng đạt giá trị nhất định thì KH
sẽ trở thành KH tiềm năng (thành viên Bạc, Vàng, Kim Cương)
- Chính sách vận chuyển: Hỗ trợ giao hàng tận nơi, hỗ trợ các mã Freeship và các
ngày đặc biệt trong tháng như 9/9, 10/10, 11/11,… và ngày lễ
- Chính sách hàng hoá: SP đảm bảo quyền lợi của người mua bằng cách cho phép
huỷ yêu cầu hoàn trả sản phẩm, hoàn tiền trước khi hết hạn
- Chính sách về hỗ trợ bán hàng: Sử dụng hình thức SP live để cho người bán
quảng cáo thêm vào nhiều chương trình ưu đãi hấp dẫn tạo điều kiện thuận lợi
- Chính sách tín dụng, công nợ: Liên kết với ví điện tử ShopeePay
Chính sách nhà phân phối( CÔNG TY CỔ PHẦN RAINCOFFEE) • Chính sách giá:
- Căn cứ vào kết quả mua hàng và các cam kết hợp tác khác, Nhà phân phối (Đại
lý) sẽ được hưởng chính sách giá dành cho cấp Phân phối (đại lý) tương ứng.
-Chính sách giá được xây dựng để đảm bảo tính cạnh tranh và lợi nhuận tối đa cho
Nhà phân phối (đại lý) trên thị trường.
- Được thanh toán theo thể thức gối đầu 50% giá trị đơn hàng. • Chính sách chiết khấu:
- Dựa theo doanh số cam kết hàng quý, Nhà phân phối (Đại lý) sẽ được tham gia
chương trình chiết khấu trên doanh số mua hàng dành riêng cho đại lý của thương hiệu Rain Coffee.
- Chính sách chiết khấu này độc lập và được tiến hành song song với các chương
trình hỗ trợ khác từ thương hiệu Rain Coffee cho Nhà Phân Phối (Đại lý).
- Thương hiệu Rain Coffee cam kết thanh toán các khoản hoa hồng cho nhà Phân
Phối (Đại lý) đúng hạn. • Chính sách khen thưởng:
- Khi đạt đủ doanh số mua hàng cam kết, Nhà Phân Phối sẽ được hưởng khoản
chiết khấu theo tỷ lệ đã thỏa thuận từ đầu trong hợp đồng Phân Phối.
- Ngoài ra Nhà Phân Phối (Đại lý) sẽ được nhận thêm 1% hoa hồng ½ năm nếu đạt
chỉ tiêu doanh số 2 quý liên tục. •
Chính sách vận chuyển: Công ty chịu 100% phí vận chuyển đến địa bàn khách hàng. • Chính sách về hàng hóa:
- Công ty Cổ Phần Rain Coffee sẽ hỗ trợ chi phí và sản phẩm Rain Coffee trưng bày.
- Các hàng hóa bày mẫu, thử nghiệm miễn phí sản phẩm mới sẽ được thương hiệu
Rain Coffee cung cấp với số lượng cam kết trong hợp đồng hỗ trợ cho nhà Phân
phối (đại lý) để giới thiệu tới khách hàng khi có yêu cầu.
- Thương hiệu Rain Coffee cung cấp sản phẩm theo đúng chất lượng và nhãn hiệu
hàng hóa đã đăng ký cho Nhà Phân Phối. •
Chính sách hỗ trợ bán hàng:
-Quý đại lý được hỗ trợ catalogue, tờ rơi, banner… theo các chương trình của Nhà
Phân Phối và thương hiệu Rain Coffee.
- Thông tin về Nhà phân phối (đại lý) sẽ được quảng cáo cùng Nhà Phân Phối (đại
lý) trên các phương tiện thông tin đại chúng và trang web chính thức của Rain Coffee.
- Nhà phân phối được tham gia tất cả các chương trình khuyến mãi và thúc đẩy bán
hàng của thương hiệu Rain Coffee.
- Rain Coffee hỗ trợ thiết kế website miễn phí để quảng bá nếu Nhà phân phối có yêu cầu. •
Chính sách tín dụng, Công nợ:
- Vào ngày 1 hàng tháng, Nhà Phân Phối (Đại lý) sẽ lập bảng đối chiếu công nợ và
số lượng, số tiền và xác nhận, công nợ của tháng trước sẽ được Nhà phân phối (Đại
lý) thanh toán dứt điểm cho Công Ty Cổ Phần Rain Coffee sau khi đã trừ các
khoản hoa hồng (nếu có).
- Các khoản công nợ sẽ được thanh toán bằng tiền mặt, chuyển khoản.
- Trên cở sở kết quả hợp tác và lịch sử thanh toán, Nhà Phân phối (Đại lý) sẽ được
hưởng các mức ưu đãi tốt hơn về chính sách tín dụng, công nợ. CÔNG TY CPTM BÁCH HOÁ XANH * Chính sách giá:
- Giảm giá vào lễ tết, hàng gần hết hạn
- Hoàn tiền với hàng hoá sai sót (KH mua 0,75kg thịt, nv tính 1,3kg sau khi KH
phản ánh nv hoàn lại tiền chênh lệch)
* Chính sách tín dụng: Thanh toán online qua thẻ tín dụng visa, mastercard, chuyển khoản
* Chính sách vận chuyển: giao hàng tận cửa, giao hàng đúng hẹn, có chính sách
giảm phí giao hàng đối với KH có thẻ thành viên hoặc chính sách vận chuyển vào ngày đặc biệt
* Chính sách về hàng hoá:
- Đổi trả đối với sp rách bao bì, do vi khuẩn côn trùng xâm nhập, hư hỏng do vận
chuyển hết hạn. Thời gian 1 ngày hàng đông lạnh, 2 ngày trái cây, 7 ngày sp khác
- Giao hàng không đúng sp, sp lỗi
* Chính sách hỗ trợ kĩ thuật: hỗ trợ kĩ thuật cho các vấn đề phát sinh về thẻ thành viên online,..
5. Thế nào là một kế hoạch bán hàng đầy đủ? Cho ví dụ minh họa.
Một kế hoạch kinh doanh hoàn chỉnh nên bao gồm 10 nội dung cơ bản sau:
1. Ý tưởng kinh doanh (bussiness ideas):
Bạn phải nung nấu trong đầu một ý tưởng kinh doanh và suy nghĩ kỹ về những ý
tưởng đó. Lịch sử đã chứng minh, ý tưởng, dù cho điên rồ hay vĩ đại, thì cũng đều
có những khả năng thành công.
Ví dụ như Bill Gates từ bỏ trường đại học để thành lập công ty thì lúc đó, nhiều
người coi đó là điên rồ nhưng cuối cùng, thế giới ai cũng biết đến sự thành công của ông.
2. Đặt ra mục tiêu kinh doanh và những thành quả cần đạt được (objectives and goals):
Đây chính kết quả mà trong ý tưởng kinh doanh cần đạt được. Bạn sẽ phải trả lời
những câu hỏi sau: Bạn sẽ đạt được cái gì từ việc kinh doanh của bạn về mặt thời
gian, tiền bạc và kinh nghiệm? Làm thế nào để đo lường mức độ thành công của
việc kinh doanh đó (ví dụ như tổng doanh thu, lợi nhuận ròng, bao nhiêu nhân
công, bao nhiêu thị phần). Sau bao lâu thì có thể đo lường mức độ thành công đó (1 năm, 2 năm hay 5 năm)
Mục tiêu phải SMART (thông minh) trong đó S là Specific (Cụ thể), M là
Measurable (có thể đo lường được), A là Achievable (Có thể đạt được), R là
Realistic (Thực tế) và T là Timely (thời hạn)
3. Nghiên cứu và phân tích thị trường:
Phải xem trên thị trường đã có những công ty, tổ chức nào đã kinh doanh trong lĩnh
vực đó, sự thành công của họ như thế nào, khách hàng của họ là ai, nhu cầu của thị
trường trong tương lai như thế nào...
4. Phân tích thế mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy cơ (SWOT analysis):
Bạn phải biết thế mạnh và điểm yếu của bạn khi thực hiện mục tiêu kinh doanh đó
5. Xác lập mô hình tổ chức kinh doanh:
Theo Luật Doanh nghiệp năm 2005, bạn sẽ chọn 1 trong những loại hình kinh
doanh như sau: doanh nghịêp tư nhân, công ty TNHH, công ty cổ phần, công ty
hợp doanh… Dựa vào phân tích hạn chế và lợi thế của từng hoại hình doanh
nghiệp, bạn sẽ quyết định đăng ký kinh doanh theo mô hình doanh nghiệp nào
6. Lên kế hoạch marketing:
Làm sao để lôi kéo khách hàng và giữ khách hàng khi đã sử dụng sản phẩm và dịch
vụ của bạn. Làm thế nào để khách hàng biết sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp?
Chiến lược marketing nào là tốt nhất để làm điều đó ?
Dù cho sản phẩm và dịch vụ của bạn tốt đến mức nào đi nữa nhưng sẽ là vô nghĩa
nếu như không ai biết đến doanh nghiệp của bạn.
Ba nguyên tắc cơ bản trước khi lập một kế hoạch marketing là: Segment (phân loại
khách hàng) - Target (chọn khách hàng mục tiêu) - Position (Định vị thương hiệu
của bạn trong tâm trí khách hàng).
Khách hàng phải là điểm xuất phát, đồng thời là điểm chốt cuối cùng của mọi hoạt động marketing.
7. Lập kế hoạch hoạt động:
Tập trung vào các hoạt động hàng ngày của doanh nghiệp, ví dụ: nhân sự, thiết bị,
quy trình,... Những văn bản pháp lý nào điều chỉnh hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp của bạn.
8. Có sẵn kế hoạch quản lý con người:
Lên cơ chế kiểm soát sự vận hành công việc kinh doanh, bao gồm đội ngũ quản lý,
nhân viên và những kỷ năng và trình độ của họ.
Phân công công việc và phân quyền rõ ràng.
Thường xuyên có các buổi họp đánh giá tình hình hoạt động của các phòng ban.
Có kế hoạch đào tạo và phát triển nhân viên và các cấp quản lý. 9. Kế hoạch tài chính:
Nguồn tài chính nào để tài trợ cho kế hoạch kinh doanh (Vay, vốn VCSH, khác)&
Các nguồn tài chính đó sẽ được sử dụng như thế nào.
Lập dự toán ròng tiền hàng năm. Vốn luân chuyển là nguyên nhân mà nhiều doanh
nghiệp thất bại. Do vậy, bạn nên lập kế hoạch chi tiết cho vấn đề này - vấn đề sống còn.
10. Kế hoạch thực hiện:
Liệt kê các hoạt động chi tiết để doanh nghiệp đạt được mục đích đề ra và càng chi tiết càng tốt.
Đặt ra những ưu tiên và thời hạn cho mỗi công việc
6. Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng
Sơ đồ tổ chức theo khu vực địa lý
CÔNG TY CỔ PHẦN VINAMILK
- GĐ bán hàng toàn quốc: quản lí cung ứng hàng hoá trên toàn quốc
- GĐ từng khu vực: chịu trách nhiệm về công việc KD của công ty tại khu vực đó
- Đại diện các điểm BH: thay mặt GĐ quản lí các điểm BH
- Nhân viên BH: bán sp đc giao trong khu vực đc giao, mở rộng khu vực, thu thập
thông tin chăm sóc KH, đáp ứng yêu cầu mức doanh số
Sơ đồ tổ chức dựa trên sản phẩm
Sơ đồ tổ chức dựa trên khách hàng
CÔNG TY CỔ PHẦN VINAMILK * Ưu điểm:
- Chỉ tập trung vào 1 nhóm KH nên có điều kiện nghiên cứu kĩ lưỡng nhu cầu và thói quen NTD
- Thoả mãn tối đa nhu cầu của KH * Nhược điểm:
- Có thể gặp khó khăn nếu KH phân tán rộng và nhu cầu khách quá lớn
- Chi phí hoạt động và duy trì lớn
Sơ đồ tổ chức theo chức năng
CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM SỮA TH TRUE MILK
* Ưu điểm: Có kế hoạch giao việc cho nv trong phạm vi quản lí, kiểm soát đc nv,
thực hiện tốt công tác nhân sự, thuyên chuyển công tác * Nhược điểm:
- Tăng chi phí cv cho từng người bán hàng
- Khách hàng có thể nhầm lẫn
- Điều hành phức tạp hơn
7. Tầm quan trọng của việc tuyển chọn lực lượng bán hàng
- Tăng hiệu quả hoạt động của lực lượng bán hàng: Vấn đề cốt lõi của bất cứ thành
công nào trong hoạt động của lực lượng bán hàng là vấn đề tuyển dụng và lựa chọn
những nhân viên bán hàng giỏi. Sự khác biệt giữa một nhân viên bán hàng trung
bình và một nhân viên bán hàng xuất sắc là rất đáng kể. Trong lực lượng bán hàng
của doanh nghiệp, khoảng 30% nhân viên bán hàng xuất sắc có thể đem lại 60%
doanh thu bán. Vì vậy, việc tuyển chọn nhân viên bán hàng một cách cẩn trọng có
thể giúp tăng hiệu quả hoạt động của lực lượng bán hàng rất nhiều
- Tiết kiệm chi phí và đảm bảo mối quan hệ tốt với khách hàng: Việc tuyển chọn
nhân viên bán hàng không tốt có thể dẫn đến tốn kém nhiều chi phí. Những nhân
viên bán hàng đủ năng lực ít cần đào tạo hơn và có thể làm việc hiệu quả ngay lập
tức. Một nhân viên không đủ năng lực sẽ mất nhiều chi phí huấn luyện đào tạo mà
hiệu quả làm việc chưa chắc đã cao
Khi cho một nhân viên bán hàng kém nghỉ việc, chi phí để tìm kiếm và đào tạo một
nhân viên bán hàng mới cộng với những thiệt hại về doanh thu do nhân viên bán
hàng nghỉ việc có thể là rất cao. Ngoài những chi phí trực tiếp cho nhân viên bán
hàng, doanh nghiệp phải chi những khoản chi phí quản lý bán hàng đi kèm nên một
nhân viên bán hàng hoạt động kém hoặc phải nghỉ việc sẽ tạo ra sự tổn thất về mặt
chi phí xét trên khía cạnh này. Một lực lượng bán hàng với nhiều nhân viên mới sẽ
hoạt động kém hiệu quả và tình trạng nghỉ việc của nhân viên sẽ làm gián đoạn
mối quan hệ với các khách hàng
Ví dụ: Theo tập đoàn tư vấn quản lý Gallup, những đặc tính cần để tạo nên những
nhân viên bán hàng xuất sắc cho doanh nghiệp là:
Có động lực thôi thúc bên trong: một động lực không ngừng nghỉ để trở thành
những người xuất sắc hơn người khác, ví dụ như động lực kiếm được nhiều tiền, để
được công nhận hoặc thỏa mãn tính cạnh tranh và hiếu thắng, động lực mong
muốn phục vụ khách hàng và xây dựng các mối quan hệ…
Phong cách làm việc có nguyên tắc: là người luôn lên kế hoạch có tổ chức và
rất cụ thể, sau đó thực hiện sát sao theo thời gian biểu đã vạch ra một cách nguyên tắc.
Khả năng kết thúc thương vụ: nhờ tính kiên định, không sợ thất bại và không từ
bỏ cho đến khi đạt được mục đích, rất tự tin và cho rằng họ đang làm những việc đúng.
Khả năng xây dựng quan hệ với cho khách hàng: thấu hiểu sâu sắc nhu cầu của
cho khách hàng, nhiệt huyết, nhẫn nại, chăm sóc, phản ứng tốt, biết lắng nghe,
trung thực. Những con người xuất sắc này có thể đặt mình vào vị trí của khách
hàng và nhìn thế giới bằng cách nhìn của khách hàng. Họ không muốn chỉ là người
được khách hàng ưa thích mà họ còn muốn mang lại giá trị cho các khách hàng của mình.
8. Thu hút và tuyển mộ các ứng viên
Ví dụ: Trong tình huống dẫn nhập, hệ thống bưu điện đã chủ yếu sử dụng nguồn
lao động bên trong, lao động dôi dư của bưu điện làm nhân viên bán hàng cho hệ
thống siêu thị bưu chính. Tuy nhiên, nhân viên bưu điện chỉ quen với công việc
hiện tại, các bưu tá đi phát hàng có ưu thế là thuộc đường nhưng kém về giao tiếp,
bán hàng, trình độ ngoại ngữ, mà lại rất khó đào tạo do tư tưởng bán hàng độc
quyền tồn tại trong ý thức. Theo thông tin của bài, các bưu điện không có hình thức