Định Nghĩa, Đặc Điểm và So Sánh với Truyền Thống | Môn Kỹ năng bán hàng hiện đại - Trường Cao đẳng Kinh tế Đối ngoại

lOMoAR cPSD| 59054137
BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG CAP ĐẲNG KINH TẾ ĐỐI NGOẠI KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH lOMoAR cPSD| 59054137
BÁN HÀNG HIỆN ĐẠI
1. Định nghĩa: Bán hàng hiện đại không chỉ đơn thuần là việc trao đổi hàng hóa
hoặc dịch vụ để thu lợi nhuận, mà còn là một quá trình dài hạn tập trung vào
giá trị, trải nghiệm khách hàng và mối quan hệ bền vững 2.Đặc điểm:
- Lấy khách hàng làm trung tâm: Doanh nghiệp không chỉ bán sản phẩm mà còn
tập trung vào việc thấu hiểu nhu cầu, sở thích và hành vi mua sắm của khách
hàng để cung cấp giải pháp phù hợp nhất.
- Ứng dụng công nghệ: Sử dụng CRM (quản lý quan hệ khách hàng), AI, dữ liệu
lớn để phân tích, cá nhân hóa trải nghiệm và tối ưu quy trình bán hàng.
- Bán hàng tư vấn (Consultative Selling): Người bán đóng vai trò như một chuyên
gia tư vấn, giúp khách hàng chọn giải pháp tốt nhất thay vì chỉ tập trung vào việc chốt đơn.
- Bán hàng đa kênh: Kết hợp nhiều kênh như cửa hàng truyền thống, thương mại
điện tử, mạng xã hội, livestream, tiếp thị qua email để tiếp cận khách hàng hiệu quả hơn.
- Xây dựng mối quan hệ dài hạn: Không chỉ tập trung vào một lần bán hàng, doanh
nghiệp còn chú trọng chăm sóc khách hàng sau bán, duy trì tương tác và tạo sự trung thành.
3.Ưu và nhược điểm: Ưu điểm
- Tiếp cận khách hàng dễ dàng
- Đa kênh, mở rộng thị trường nhanh chóng.
- Tăng trải nghiệm khách hàng
- Cá nhân hóa, tư vấn chuyên sâu, chăm sóc sau bán, hiệu suất cao
- Ứng dụng công nghệ giúp tối ưu quy trình và tăng doanh thu.
- Xây dựng quan hệ dài hạn
- Tăng lòng trung thành, tạo nguồn khách hàng bền vững.
Nhược điểm
- Cạnh tranh khốc liệt, nhiều đối thủ, áp lực đổi mới liên tục.
- Chi phí đầu tư cao, công nghệ, quảng cáo, quản lý đa kênh đòi hỏi ngân sách lớn.
- Phụ thuộc vào công nghệ, lỗi hệ thống có thể ảnh hưởng đến quy trình bán hàng.
- Khó kiểm soát chất lượng, việc đồng bộ dịch vụ trên nhiều nền tảng không dễ dàng.
4.Số liệu thực tế lOMoAR cPSD| 59054137
- Theo báo cáo của Vietnam Report, trong năm 2019, kênh bán lẻ truyền thống
chiếm 98% doanh thu toàn ngành bán lẻ tại Việt Nam, trong khi kênh thương
mại điện tử chỉ đóng góp khoảng 2%
- Số lượng cửa hàng thương mại hiện đại tăng hơn 200% từ năm 2020 đến năm
2024, đạt 16.286 cửa hàng vào cuối năm 2024. Trong đó, cửa hàng tiện lợi và
siêu thị mini chiếm hơn 45% tổng số cửa hàng
- Mặc dù thương mại điện tử phát triển nhanh, nhưng tại Việt Nam, kênh bán lẻ
truyền thống vẫn chiếm tỷ trọng lớn, với khoảng 70-80% trong ngành hàng tiêu
dùng nhanh, tùy theo địa phương
BÁN HÀNG TRUYỀN THỐNG
1. Định nghĩa: Bán hàng truyền thống là hình thức kinh doanh mà người bán và
người mua giao dịch trực tiếp với nhau thông qua các địa điểm cụ thể 2.Đặc điểm: -
Tương tác trực tiếp: người bán và người mua gặp mặt trực tiếp với nhau để trao
đổi, thương lượng và thực hiện giao dịch -
Trải nghiệm thực tế: khách hàng có thể trực tiếp cầm, nắm, thử sản phẩm trước khi quyết định mua -
Quan hệ cá nhân: người bán xây dựng mối quan hệ gần gũi với khách hàng thông
qua giao tiếp trực tiếp, tạo sự quen thuộc và lòng tin lâu dài -
Quy trình bán hàng không cố định: thường dựa vào kỹ năng và kinh nghiệm của người bán -
Tập trung vào sản phẩm: nhấn mạnh vào đặc điểm, lợi ích của sản phẩm, thường
ít chú ý đến nhu cầu cụ thể của khách hàng 3.Ưu và nhược điểm Ưu điểm -
Trải nghiệm sản phẩm trực tiếp -
Giảm thiểu rủi ro khi thanh toán -
Có thể phản hồi yêu cầu ngay lập tức -
Phù hợp với một số nhóm khách hàng -
Chi phí quảng bá thấp, chủ yếu dựa vào uy tín và truyền miệng.
Nhược điểm -
Phạm vi tiếp cận bị hạn chế -
Tốn thời gian và công sức - Chi phí vận hành cao
4.Số liệu thực tế -
Theo Kantar Worldpanel Việt Nam, các kênh bán lẻ truyền thống (chợ, cửa hàng
tạp hóa) vẫn đang đáp ứng đến 85% nhu cầu tiêu dùng của người dân -
Theo số liệu của Nielsen, Việt Nam có khoảng 1,4 triệu cửa hàng tạp hóa và
9.000 chợ truyền thống, chiếm thị phần 75% lOMoAR cPSD| 59054137
với doanh thu trên dưới 10 tỷ USD mỗi năm (2020)
SO SÁNH VÀ LIÊN HỆ THỰC TẾ:
1.Sự khác nhau của bán hàng truyền thống và bán hàng hiện đại.
BÁN HÀNG TRUYỀN THỐNG STT
BÁN HÀNG HIỆN ĐẠI
Trăm người bán vạn người mua
Trăm người bán vài người mua 1
Sản phẩm – Khách hàng – 2
Sản phẩm và người bán
Niềm tin - Sự thỏa mãn – Người bán
Bán hàng dựa vào nhiều yếu tố:
Sản phẩm, linh hoạt trong đáp
Bán hàng chủ yếu vào sản phẩm 3
ứng, bổ xung theo đặc thù, mong
có sẵn, có thể hiểu đóng gói
muốn của từng khách hàng...
Bán hàng không theo quy trình 4 Bán hàng có quy trình
Bán hàng chủ yếu dựa vào nhân Bán hàng chủ yếu dựa vào chiến 5 viên bán hàng
lược hoạch định ra các kế hoạch bán hàng và kiểm soát
Người bán hàng hiểu về sản Người bán hàng hiểu về sản phẩm 6 phẩm
và hiểu về thị trường
Người bán hàng hiểu về sản Tổ chức bán hàng theo chiều dọc, chiều ngang và 7 phẩm tập trung
Mối quan hệ người bán, người
Mối quan hệ người bán, người 8
mua: thắng –thắng; khách hàng là mua: thắng -thua
đối tác, hai bên đều có lợi
Người bán hàng giỏi là người có Người bán hàng giỏi là người tìm 9
thể phản bác được mọi ý kiến ra được giải pháp đối với các ý
phản đối của khách hàng
kiến phản đối của khách hàng
2.Liên hệ thực tế:
a. Ví dụ thực tế từ doanh nghiệp Doanh nghiệp: Apple Inc.
Apple là một trong những công ty sáng tạo hàng đầu thế giới. Họ không ngừng
cải tiến công nghệ, thiết kế sản phẩm độc đáo như iPhone, iPad và MacBook. lOMoAR cPSD| 59054137
Bằng cách liên tục đổi mới và tạo ra trải nghiệm người dùng tốt nhất, Apple đã
chiếm lĩnh thị trường và xây dựng được thương hiệu mạnh mẽ.
Áp dụng vào sáng tạo trong doanh nghiệp:
• Sáng tạo trong thiết kế giao diện người dùng (UI/UX).
• Phát triển công nghệ mới như Face ID và cảm biến vân tay.
• Sáng tạo trong chiến lược marketing, ví dụ như các chiếndịch quảng cáo độc đáo.
b. . Liên hệ với cuộc sống sinh viên
• Trong học tập: Sinh viên có thể áp dụng sáng tạo trong việcthuyết trình, làm
video hay thiết kế infographic để truyền tải thông tin một cách hấp dẫn.
• Trong nghiên cứu khoa học: Tìm kiếm các phương phápnghiên cứu mới, sử
dụng công nghệ AI hoặc phân tích dữ liệu lớn.
• Trong các hoạt động ngoại khóa: Tổ chức sự kiện, thiết kếposter hay phát triển
nội dung sáng tạo cho các trang mạng xã hội của câu lạc bộ. CÂU HỎI ÔN TẬP
Câu 1. Trình bày khái niệm bán hàng theo quan điểm hiện đại? Phân
tích sự khác nhau giữa bán hàng hiện đại và bán hàng truyền thống?
Câu 2. Trình bày công thức AIDA trong bán hàng. Cho ví dụ minh họa?
Câu 3. Trình bày kỹ thuật 5why trong tìm hiểu nguyên nhân của vấn đề
? Hãy đưa ra một vấn đề liên quan đến hoạt động bán hàng và sử dụng
kỹ thuật 5 why để tìm hiểu nguyên nhân của vấn đề và đưa ra giải
pháp? Câu 4. Trình bày kỹ thuật biểu đồ xương cá trong tìm hiểu
nguyên nhân của vấn đề? Hãy đưa ra một vấn đề liên quan đến hoạt
động bán hàng và sử dụng kỹ thuật biểu đồ xương cá để tìm hiểu
nguyên nhân của vấn đề và đưa ra giải pháp?
Câu 5. Khái niệm nghề bán hàng? Vai trò và trách nhiệm của nhân viên
bán hàng? Người có tính hướng nội hay hướng ngoại sẽ bán hàng thành công hơn? Tại sao?
Câu 6. Phân tích những yếu tố tạo nên một nhân viên bán hàng thành
công. Cho một ví dụ về một nhân viên bán hàng trong thực tế mà
anh/chị cho là thành công và phân tích những đặc điểm giúp nhân viên
đó thành công trong bán hàng?
Câu 7. Trình bày quy trình bán hàng tại cửa hàng. Hãy cho biết bước
nào là quan trọng nhất trong quy trình bán hàng? Tại sao bước đó lại
quan trọng nhất. Cho ví dụ về quy trình bán hàng của một cửa hàng lOMoAR cPSD| 59054137
trong thực tế và phân tích các bước trong quy trình bán hàng đó? Câu
8. Trình bày quy trình bán hàng cho tổ chức ? Cho ví dụ minh họa?