Hiệu ứng mỏ neo - Ôn thi giữa kì - Tài liệu tham khảo | Đại học Hoa Sen

1. Hiệu ứng mỏ neo (Anchoring effect) là gì?
Hiệu ứng mỏ neo (Anchoring effect) là một khuynh hướng nhận thức,
mô tả xu hướng thông thư n ờ g của con ngư i
ờ là phụ thuộc quá nhiều vào phần thông tin đ u ầ tiên đư c
ợ cung cấp (“mỏ neo”). Trong quá trình ra quyết đ n ị h, sự “neo đ u
ậ ” xảy ra khi các cá nhân sử dụng một
phần thông tin ban đầu để đưa ra các phán đoán tiếp theo. Rồi sau
khi một “mỏ neo” đư c
ợ thiết lập, các phán đoán khác sẽ đư c ợ thực
hiện bằng cách điều chỉnh theo xu hướng diễn giải thông tin xung quanh “mỏ neo” đó. Ví dụ, giá ban đ u
ầ dành cho chiếc xe mới được đ a ư ra đ u ầ tiên, rồi mới nói đ n
ế giá của một chiếc xe đã qua sử dụng. Mức giá đ u ầ tiên sẽ
trở thành tiêu chuẩn cho phần còn lại của cuộc đàm phán, đ ể mức giá
thứ hai so với giá ban đầu có vẻ hợp lý hơn, ngay cả khi đó vẫn là con
số cao hơn giá trị thực sự của chiếc xe đã qua sử dụng.
2. Bản chất của hiệu ứng mỏ neo
Bản chất của hiệu ứng mỏ neo chính là hướng sự chú ý của ngư i ờ
nhận thông tin vào nội dung xuất hiện đ u
ầ tiên. Rồi từ đó, ngư i ờ
nghe sẽ bị cuốn vào phần thông tin ấy. Đ n
ồ g thời nhận thức của họ sẽ
tự động dựa vào đó để phán đoán và đưa ra quyết định
Chắc hẳn ai cũng đã quen thuộc với việc mua bán và trả giá ở tiệm
quần áo, hay các cửa hàng thực phẩm, rau củ,.... Khi người bán đưa ra giá 50.000 đ n
ồ g, bạn cứ vậy thuận miệng trả xuống 40.000 hay 45.000
đồng, nhưng lại quên mất các yếu tố xung quanh quyết định cho mức giá đó, như chất lư n
ợ g sản phẩm, giá cả trên thị trư n ờ g, hạn mức tiêu
dùng của bạn,... Mức giá 50.000 đ n
ồ g ấy chính là “mỏ neo” khiến cho
sự phán đoán của bạn bị xoay quanh nó, cho dù có thể trong thực tế
đó là một số tiền lớn hơn giá trị của món hàng.
Hoặc với một ví dụ thư n
ờ g gặp khác, chiếc điện thoại A là sản phẩm
mới, còn B là chiếc đã qua sử dụng. Ngư i
ờ bán cho bạn biết mức giá
của điện thoại A và muốn bạn đoán giá của điện thoại B. Do hiệu ứng
mỏ neo, bạn sẽ dựa trên mức giá của điện thoại A để ước tính và dự
đoán. Đương nhiên, kết quả sẽ là một con số xoay quanh giá trị của
điện thoại A, nhưng chưa chắc sẽ đúng với giá trị của điện thoại B.
3. Hiệu ứng mỏ neo đư c áp d ợ ụng với mục đích gì?
Qua một vài ví dụ nhỏ trên, chắc bạn đã phần nào hiểu được mức độ ảnh hư n
ở g của tâm lý mỏ neo đến việc suy nghĩ và hành
động của người tiếp nhận thông tin. Trong thực tế, hiệu ứng mỏ
neo có thể áp dụng với nhiều mục đích khác nhau như: đàm
phán kinh doanh, mua bán hoặc giúp nâng cao hiệu suất công
việc,... Nhưng có một điều bạn cần lưu ý, cho dù ở góc đ ộ ngư i ờ
truyền tải hay tiếp nhận thông tin, không kể mục đích là gì, bạn
luôn phải chú ý với sự ảnh hư n ở g của mỏ neo.
Mục đích sử dụng hiệu ứng mỏ neo
Nếu đứng ở vị trí chủ động tạo ra “mỏ neo”, có thể bạn sẽ nhận
được nhiều lợi ích hơn, kể cả bạn là người mua hay bán sản
phẩm. Khi bán, thay vì chỉ treo một cái nhãn giá thông thư n ờ g,
bạn hãy đính kèm theo một con số lớn hơn phía trước, nhưng
phải biểu thị cho khách hàng thấy nó đã bị thay thế và có giá
thấp hơn (chính là giá của sản phẩm). Như vậy, khách hàng sẽ bị thu hút bởi mức giá đ u
ầ tiên và dễ dàng chấp nhận mức giá thứ hai. Còn nếu là ngư i
ờ mua hàng, bạn có thể “thả neo” bằng cách
đưa ra mức giá thấp hơn so với kinh phí của bạn, từ đó khiến dự
định của người bán bị ảnh hưởng bởi con số bạn nói ra. Trong quá trình trao đ i ổ về lư n
ơ g tháng, bạn có thể dùng sự ảnh
hưởng của hiệu ứng mỏ neo bằng cách đ a ư ra con số cao hơn so với mức lư n
ơ g bạn kỳ vọng. Nếu may mắn, điều này có thể giúp
bạn nhận được khoản lương mong muốn. Làm thế nào đ ể tránh các mỏ neo? Nếu trong trư n
ờ g hợp bạn không phải là ngư i ờ chủ đ n ộ g, làm thế nào đ ể không bị ảnh hư n
ở g bởi hiệu ứng mỏ neo? Điều này chắc
chắn sẽ đòi hỏi bạn một tâm lý kiên định và lý trí, kết hợp với
những kinh nghiệm và hiểu biết của bạn mới có thể tránh khỏi các “mỏ neo” của ngư i ờ đ a ư ra thông tin đ u ầ tiên.
Trước khi thực hiện một cuộc giao dịch hay buôn bán, bạn nên đặt
ra loại sản phẩm cụ thể theo nhu cầu, tìm hiểu các thông tin trên thị
trường về nó và mức kinh phí dự đ n
ị h của bạn. Với những “mỏ neo” được đ t
ặ sẵn, bạn chỉ cần tập trung vào những dự tính ban
đầu của mình, im lặng bỏ qua hoặc là công kích “thả neo” ngược lại.
4. Ứng dụng hiệu ứng mỏ neo trong kinh doanh Bởi tính chất đ n
ơ giản của mình, hiệu ứng mỏ neo hiện đang được
rất áp dụng rộng rãi, đ c
ặ biệt là trong giới kinh doanh. Sức ảnh
hưởng của nó có thể giúp công ty tăng trưởng và thu lại lợi nhuận
hơn cả mong đợi. Những phương thức ứng dụng hiệu ứng mỏ neo phổ biến nhất là:
“Neo” phán đoán bằng thông tin không liên quan
Những thông tin đầu tiên mà khách hàng tiếp nhận đầu tiên sẽ ảnh
hưởng đến sự quyết định của họ một cách vô thức. Vì vậy, bạn nên
thả “neo” ở đây với một vài thông tin không liên quan nhằm thu
hút khách hàng, trước khi đ ề cập trực tiếp đ n ế giá của sản phẩm.
Thay đổi đơn vị mức giá của sản phẩm
Với mức giá từ có bốn con số, khách hàng sẽ bị “neo” mức giá đó và
dự đoán kinh phí theo đ n
ơ vị hàng nghìn. Thay vào đó, bạn có thể
đưa ra một con số thu hút hơn như 999k, đơn vị “neo” phán đoán
của khách hàng tự nhiên sẽ điều chỉnh theo và cho họ cảm giác
được nhận một món hời, nhưng không ảnh hưởng đáng kể đến
chất lượng doanh thu của bạn.
Nhấn mạnh mức giá trước sale/tổng đơn
Hình thức ứng dụng này luôn đư c
ợ áp dụng phổ biến trong các
chương trình khuyến mãi của các thư n
ơ g hiệu. Chắc hẳn bạn đã
gặp các tình huống như: “Đơn hàng của bạn có tổng giá 300.000
đồng, sau khi áp voucher 20% chỉ còn 240.000 đồng”. Hoặc nếu
đơn của khách có giá 50.000 đồng, cộng thêm phí giao hàng là
70.000 đồng. Nhưng thay vì nói: “Đơn hàng 50.000 đồng của anh
được miễn phí giao hàng” thì nên đổi thành: “Tổng giá đơn hàng
là 70.000 đồng nhưng bạn đư c
ợ miễn phí giao hàng nên chỉ còn 50.000 đồng”
Dùng mốc so sánh là sản phẩm kém hơn Nhiều ngư i
ờ nghĩ rằng luôn phải tạo ấn tư n ợ g đẹp đ u ầ tiên, thế
nhưng bạn vẫn có thể thả “neo” với những sản phẩm trông kém
hơn, sau đó giới thiệu cho khách các mặt hàng khác giá ưu đãi hơn hoặc chất lư n
ợ g tốt hơn. Với “mỏ neo” ban đ u ầ , trong mắt
khách hàng những sản phẩm tiếp theo sẽ được đánh giá theo xu hướng tốt hơn.
Thay đổi cách sắp xếp sản phẩm
Bạn có thể dễ dàng nhận thấy ứng dụng hiệu ứng mỏ neo tại các
gian hàng siêu thị, trang web mua sắm hay thực đ n ơ tại các nhà
hàng, cà phê,... Thay vì cách sắp xếp cổ điển từ thấp đ n ế cao hoặc cao đ n
ế thấp, các nhà kinh doanh sẽ thả “neo” bằng cách
đưa các sản phẩm giá cao lên phía trên. Khi nhìn xuống thấp hơn
và vừa tầm mắt, khách hàng sẽ có cảm giác đây là mức giá rất tốt và quyết đ n ị h chọn mua nó.
5. Mẹo nhỏ cho doanh nghiệp: Những yếu tố ảnh hư n ở g đ n ế mỏ neo
Để hiệu ứng mỏ neo có thể phát huy tối đa hiệu quả, trước khi
quyết định quảng bá sản phẩm, doanh nghiệp nên xem xét một số yếu tố ảnh hư n ở g đ n ế “mỏ neo” như sau:
Tâm trạng của khách hàng (buồn, vui, chán nản,...): Một số
nghiên cứu cho thấy tâm trạng cũng ảnh hư n ở g khá lớn đ n ế sự
“bám neo” hoặc phản kháng của khách hàng. Nhưng đ ể đánh giá đư c
ợ nó đòi hỏi kinh nghiệm nắm bắt tâm lý của ngư i ờ tư vấn.
Sự tự tin: Không phải khách hàng nào khi gặp “mỏ neo” đ u ề
chắc chắn sẽ bị cuốn vào đó. Vì vậy, ngư i
ờ “thả neo” cần cẩn
trọng và tránh tự tin thái quá.
Kinh nghiệm của khách hàng: Nhiều nghiên cứu chỉ ra những
người đã có kinh nghiệm, hoặc có kỹ năng xã hội, chuyên môn nghề nghiệp cao thư n
ờ g có xu hướng không bị ảnh hư n ở g bởi
hiệu ứng mỏ neo. Tuy nhiên, đôi khi những kinh nghiệm này trở
thành cái “neo” khiến quyết đ n
ị h của họ bị ảnh hưởng.
Tính cách: Những ngư i
ờ có tính cách thân thiện, cởi mở với sự mới mẻ thư n
ờ g có xu hướng “bám neo” cao hơn.
Một số yếu tố khác: Mức giá, tính năng, chất lư n ợ g,... của sản
phẩm so với đối thủ và trên thị trường; độ phổ biến của sản
phẩm, kinh phí của khách hàng,..