Hoạt động Marketing của trường đại học Tài chính – Marketing
Lý thuyết về Hoạt động Marketing của trường đại học Tài chính – Marketing giúp sinh viên củng cố kiến thức và đạt điểm cao trong bài thi kết thúc học phần Nguyên lý Marketing.
Môn: Nguyên lý Marketing
Trường: Đại học Tài Chính - Marketing
Thông tin:
Tác giả:
Preview text:
lOMoARc PSD|36517948
Hoạt động Marketing của trường đại học Tài chính – Marketing: Product
Cơ cấu chương trình đào tạo: đa dạng các loại hình, ngành học và các chương trình đào tạo
Mở rộng đổi mới chương trình đào tạo qua mỗi năm
Price: Giá cả dịch vụ giáo dục đại học
Chương trình đại trà: 18.500.000 đồng/năm.
Chương trình chất lượng cao: 36.300.000 đồng/năm (với hệ Cao đẳng là 16.000.000 đồng/năm).
Chương trình đặc thù các ngành Quản trị khách sạn, Quản trị nhà hàng và dịch vụ ăn uống,
Quản trị dịch vụ du lịch và lữ hành: 22.000.000 đồng/năm.
Chương trình đặc thù ngành Hệ thống thông tin quản lý: 19.500.000 đồng/năm.
Chương trình quốc tế: 55.000.000 đồng/năm.
Place: Phân phối trong marketing dịch vụ giáo dục đại học của Trường
• Xác lập kênh tuyển sinh và đào tạo: Cổng tuyển sinh: http://tuyensinh.ufm.edu.vn
Fanpage Tuyển sinh: Tuyển sinh Đại học Tài chính - Marketing
• Lựa chọn hình thức đào tạo: cao đẳng, đại học, sau đại học, nghiên cứu sinh, tiến sĩ
và các chương trình đào tạo như: hệ chính quy, chất lượng cao, liên thông, chương
trình đặc biệt, chương trình quốc tế,chương trình liên kết, ngoài chính quy, vừa làm vừa học, văn bằng 2.
• Lựa chọn phương thức đào tạo: đào tạo trực tiếp, chưa có thực hiện đào tạo từ xa
qua phương thức nghe nhìn
• Xác định địa điểm đào tạo:
Trụ sở chính: số 2/4 Trần Xuân Soạn, phường Tân Thuận Tây, quận 7, thành phố Hồ Chí Minh
Cơ sở 2: Số 2C Phổ Quang - Quận Tân Bình. Đây là cơ sở chủ yếu dành cho chương trình
chất lượng cao tuy khá cũ kĩ
Cơ sở 306 Nguyễn Trọng Tuyển: 306 Nguyễn Trọng Tuyển, phường 1, quận Tân Bình, thành phố Hồ Chí Minh
Cơ sở 343/4 Nguyễn Trọng Tuyển, phường 1, quận Tân Bình, thành phố Hồ Chí Minh
Cơ sở quận 9: B2/1A Đường 385, Phường Tăng Nhơn Phú A, Q.9, TP. HCM (cơ sở 1 Cao
đẳng Tài chính - Hải quan). 1 lOMoARc PSD|36517948
Cơ sở quận Phú Nhuận: 778 Đường Nguyễn Kiệm, P.4, Quận Phú Nhuận, TP. HCM (cơ sở
2 Cao đẳng Tài chính - Hải quan).
• Giải quyết đầu ra của quá trình giáo dục, đào tạo: nhà trường tổ chức buổi giao lưu
gặp gỡ với các doanh nghiệp nhằm quảng bá hình ảnh, tư vấn, giới thiệu việc làm
cho người học, tổ chức các chương trình tư vấn việc làm nhằm tăng cường kĩ năng
xin việc và làm việc hiệu quả cho sinh viên năm cuối. Tạo điều kiện cho sinh viên
thực tập, tham quan các doanh nghiệp tương ứng với ngành học. Mở các cuộc hội
thảo, mời các chuyên gia hoặc các cựu sinh viên đã thành công của trường chia sẻ
kinh nghiệm về các vấn đề liên quan tới việc làm và cuộc sống. Promotion
• Hoạt động xúc tiến truyền thông:
Quảng cáo trên các ấn phẩm: giới thiệu thông tin và hình ảnh của Trường đại học trên các
báo, tạp chí, sách chuyên ngành
Tổ chức sự kiện: thông qua những sự kiện, giúp cho khách hàng và báo giới biết, lưu nhớ
về các chương trình đào tạo, các khóa học và cũng là cơ hội để các trường gặp gỡ, trao đổi và giao lưu.
Tiếp thị qua truyền hình (TVC): là các hoạt động truyền đạt và cung cấp thông tin về các
chương trình học thông qua dịch vụ truyền hình hoặc video clip…
Lập danh sách các đối tượng tiềm năng, từ danh sách này sẽ thu thập được số điện thoại
của những khách hàng tiềm năng để từ đó thực hiện các chiến dịch chăm sóc cũng như
quảng bá cho dịch vụ sau này. Gửi tin nhắn giới thiệu ngắn gọn về các chương trình đào
tạo và các khóa học. Trong tin nhắn có thể chèn thêm link website để học viên có thể truy
cập ngay trên điện thoại hoặc copy vào trình duyệt máy tính. Đây là các nhanh nhất để
truyền thông cho các khóa học và đảm bảo 100% học viên đều nhận đượcthông điệp.
Social Media: thiết lập kênh kết nối thông tin qua facebook, Wikipedia, youtube, chia sẻ
về một số lĩnh vực chuyên ngành, nhóm học tập trên các trang mạng xã hội.
Tờ rơi có chứa đựng thông tin về các chương trình học, các khóa học sẽ được phân phát
đến trực tiếp các khách hàng, địa điểm được phân phát sẽ phụ thuộc mục tiêu của chiến lược.
Sử dụng thư từ thông qua đường bưu điện, chuyển phát nhanh được gửi đến trực tiếp cho
địa chỉ nhà ở hoặc cơ quan của các sinh viên: như gửi giấy báo trúng tuyển cho các học
sinh đã đậu vào ngành học tại trường. 2 lOMoARc PSD|36517948
Hoạt động xúc tiến tuyển sinh: Livestream tại Fanpage Tuyển sinh ĐH Tài chính
Marketing, đăng tải thông tin tuyển sinh lên Website www.ufm.edu.vn, tư vấn tuyển
sinh trực tuyến qua Kênh Youtube của trường.
Tuyển đội ngũ giảng viên, kĩ thuật viên, nhân viên: có trình độ cao: thạc sĩ, tiến sĩ, kĩ
thuật viên có chuyên môn
Hỗ trợ giảng viên đi đào tạo về chuyên môn, nghiệp vụ, tin học, ngoại ngữ.
Hỗ trợ kinh phí học tập cho cán bộ đang học tiến sĩ, thạc sĩ.
Xây dựng cơ sở vật chất, kỹ thuật phục vụ giáo dục đào tạo:
Ký túc xá của trường hiện đặt tại số 2/4 Trần Xuân Soạn, phường Tân Thuận Tây, quận 7,
thành phố Hồ Chí Minh, và B2/1A Đường 385, Phường Tăng Nhơn Phú A, Q.9, TP. Hồ Chí Minh
Tác động của dịch Covid – 19 đến hoạt động marketing của trường ĐH Tài chính – Marketing.
Ảnh hưởng của dịch Covid-19 đến nền giáo dục toàn cầu được cho là mang tính dài hạn và
sẽ dẫn đến những sự chuyển mình tất yếu trong nguyện vọng cũng như định hướng của học sinh, sinh viên.
• Dịch chuyển lớn trong phương pháp dạy và học
Để duy trì hoạt động dạy và học trong thời gian thời điểm dịch Covid-19 bùng phát trên
diện rộng, dạy học trực tuyến là phương pháp giáo dục được hầu hết các nhà trường sử
dụng. Tuy nhiên, những bất cập của phương pháp giáo dục này cũng đưa ra nhiều thử thách
cho cả học sinh, giáo viên và nhà trường.
Đối với giáo viên, vấn đề lớn nhất trong dạy trực tuyến là chưa quen công nghệ. Phương
pháp dạy học online đòi hỏi kỹ năng sử dụng công nghệ của giáo viên phải tốt. Thật vậy,
không ít các thầy cô giáo “truyền thống" đã rất vất vả để dần dần thích ứng với các phần
mềm dạy học. Bên cạnh đó, việc đánh giá khả năng tiếp thu của học sinh thông qua phương
pháp dạy online cũng được coi là một trở ngại.
Mặt khác, học trực tuyến tại nhà cũng đưa ra nhiều thách thức cho tính tự giác và sự tập
trung của học sinh, sinh viên. Học trực tuyến trong không gian ở nhà dễ dàng dẫn đến sao
nhãng, mất tập trung vào bài giảng. Không có thầy cô giáo “cầm tay chỉ việc”, nhiều học
sinh, sinh viên từ chối nghiên cứu giáo trình trước mỗi buổi học.
• Nhiều hoạt động xã hội bị hoãn, thậm chí là bị hủy.
Hoạt động tư vấn tuyển sinh của trường ĐH tại các trường THPT trên toàn quốc bị hoãn
lại cho tới khi các trường THPT được phép học trở lại. 3 lOMoARc PSD|36517948
Hoạt động của các câu lạc bộ đội nhóm hay các hoạt động lớn của hội sinh viên trường đều
bị hủy do ảnh hưởng của dịch Covid.
Nhưng thay vào đó, các câu lạc bộ cũng tổ chức các hoạt động online như tập thể dục tại
nhà nhằm tăng cường sức khỏe, mở rộng kiến thức bằng cách tổ chức các cuộc thi vẽ, cuộc
thi tìm hiểu lịch sử dân tộc, đuổi hình bắt chữ, cuộc thi nói Tiếng Anh online hay cuộc thi
lên ý tưởng cho việc bảo vệ môi trường…giúp sinh viên của trường cải thiện được điểm rèn luyện đáng kể.
• Các hoạt động xúc tiến truyền thông bằng hình thức thông qua mạng xã hội hay
TVC càng được đẩy mạnh nhiều hơn trước nhằm nhắc nhớ tên trường đến các đối
tượng khách hàng mục tiêu là các học sinh đang sắp tốt nghiệp và các khách hàng tiềm ẩn khác.
• Tác động đến học phí của sinh viên:
Nhà trường hỗ trợ học phí cho sinh viên các khóa bằng 5% học phí của học kì trong giai đoạn dịch.
Hỗ trợ học phí cho con của cán bộ, công nhân viên nhà trường; cho các sinh viên có hoàn
cảnh khó khăn có ba mẹ thất việc làm trong kì dịch; cho sinh viên là người dân tộc thiểu
số hay có sổ hộ nghèo, hộ cận nghèo.
• Tác động đến việc giải quyết đầu ra của quá trình giáo dục đào tạo:
Nhiều sinh viên năm cuối trong thời hạn thực tập không được nhận vào công ty do ảnh
hưởng của dịch covid nên hầu hết các doanh nghiệp đều đóng cửa hoặc hạn chế số lượng
công nhân viên. Đặc biệt là các sinh viên ngành du lịch bị ảnh hưởng nghiêm trọng do đa
số các khách sạn, nhà hàng hay các tour du lịch đều đóng cửa hoạt động. Các cửa khẩu
quốc tế đều ngưng giao tiếp với các nước có ảnh hưởng nghiêm trọng bởi số người tử vong cao vì virus.
Cho biết một sản phẩm bạn cho rằng đã được định giá theo cảm nhận của người
mua và giải thích tại sao?
Phương pháp định giá này xác định giá cho sản phẩm hoặc dịch vụ ở mức mà bạn cho rằng
khách hàng sẵn sàng trả, căn cứ vào những lợi ích họ có được từ việc tiêu dùng sản phẩm
hoặc dịch vụ của bạn. Nếu áp dụng phương pháp định này, cần cân nhắc những lợi ích có
thể mang lại cho khách hàng và đánh giá của khách hàng về những lợi ích đó chứ không
phải là các đặc tính của sản phẩm.
Nếu sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại cho khách hàng các lợi ích rõ rệt, được họ chấp nhận
và đánh giá cao thì bạn có lợi thế cạnh tranh hơn so với các đối thủ. Do đó, có thể đề nghị
khách hàng mức giá cao tương xứng với giá trị mà sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại. Mặc
dù phương pháp này có thể mang lại lợi nhuận cao nhưng cũng có thể ảnh hưởng tiêu cực 4 lOMoARc PSD|36517948
đối với khách hàng tiềm năng là những người nhạy cảm với giá và có thể tạo ra một khoảng
trống thị trường cho các đối thủ mới
Ví dụ, là các sản phẩm giống nhau được sản xuất bởi một công ty - An Phước với dây
chuyền sản xuất và hệ thống quản lý chất lượng như nhau nhưng một chiếc áo sơ mi có
nhãn Pierre Cardin được bán với giá gấp đôi so với chiếc áo có nhãn An Phước. Hai sản
phẩm có cùng đặc tính nhưng lợi ích khác nhau. Sự khác biệt giữa hai sản phẩm cho thấy
sự khác nhau về lợi ích và giá trị vô hình mà các sản phẩm mang nhãn hiệu Pierre Cardin
có thể mang lại cho khách hàng lớn hơn của An Phước.
Ví dụ: Cùng một bộ sưu tập tem, nhưng nếu để trong một Album có bìa cứng đẹp, bán tại
các cửa hàng sang trọng ở các khách sạn sang trọng cho khách hàng nước ngoài thì công
ty tem có thể đặt giá cao gấp mấy lần bình thường.
Ví dụ, Carterpiller đã sử dụng phương pháp định giá theo giá trị nhận thức được cho các
thiết bị xây dựng của mình. Công ty có thể định giá 24 000 USD cho một xe ủi đất, mặc
dù một chiếc xe tương tự như vậy của hãng cạnh tranh chỉ bán được với giá 20 000 USD.
Công ty giải thích với khách hàng rằng, thậm chí họ còn được lợi hơn khi mua với giá 24
000 USD do giá trị đích thực của sản phẩm mang nhãn hiệu Carterpiller. Trong đó:
– Giá của chiếc xe ủi đất, nếu chỉ tương đương với chiếc xe của đối thủ cạnh tranh 20 000 USD
– Chi phí trả thêm cho độ bền hơn 3 000 USD
– Chi phí trả thêm cho độ tin cậy hơn 2 000 USD
– Chi phí trả thêm cho dịch vụ tốt hơn 2 000 USD
– Chi phí trả thêm cho việc bảo hành lâu dài các bộ phận 1000 USD
Tổng cộng, giá trọn gói cho toàn bộ các giá trị 28 000 USD
– Mức chiết khấu 4 000 USD
Giá bán cuối cùng 24 000 USD
Như vậy, khách hàng phải trả thêm 4 000 USD cho mỗi chiếc xe ủi đất của Carterpiller,
nhưng thực ra họ được lợi phần chiết giảm giá là 4 000 USD. Và khách hàng sẽ chọn xe
của Carterpiller vì tin rằng chi phí vận hành trong suốt quá trình sử dụng sẽ thấp hơn.
Ví dụ, bánh mì của cô A bán ở trước cổng trường ĐH Tài chính – Marketing. Trước khi
quyết định bán, cô A đã xem xét mức giá mà 1 khách hàng, đặc biệt là khách hàng mục
tiêu: sinh viên trường ĐH TC-MKT sẵn lòng trả là dao động từ 10 đến 15 ngàn đồng cho
1 ổ bánh mì. Rồi sau đó cô A mới tính toán chi phí cho các nguyên liệu bỏ vào 1 ổ bánh mì
và cuối cùng là bán sản phẩm bánh mì cho khách hàng với giá 12 ngàn đồng 1 ổ. Giá trị 5 lOMoARc PSD|36517948
cảm nhận của mỗi người đối với bánh mì của cô A có thể cao hơn hoặc thấp hơn giá cả của
bánh mì mà cô A đã định. Có người cảm nhận rằng giá trị của bánh mì phải nằm ở mức 15
ngàn đồng. nhưng có người lại cảm nhận khác. Vì vậy, bánh mì chính là sản phẩm được
định giá dựa trên giá trị cảm nhận của khách hàng.
Phân tích để làm rõ một trường hợp kinh doanh thành công với một phân khúc thị
trường cụ thể mà bạn biết.
Sản phẩm cà phê hòa tan G7 của Công ty Trung Nguyên. Phần 1 trang 9 Tài liệu ufm
Một trường hợp khai thác yếu tố “phi lý trí” trong định giá sản phẩm.
Hãy tưởng tượng bạn đang ở một cửa hàng bán kẹo chocolate. Bảng giá như sau:
Chocolate (hộp 200g) – 5 đô la
Chocolate (hộp 350g) – 8.5 đô la
Chocolate (hộp 500g) – 9 đô la Bạn sẽ lựa chọn thế nào?
chọn mua hộp 500g, lựa chọn thứ 3 là vô cùng hấp dẫn. Mất đến 8.5 đô la cho một hộp
kẹo loại vừa, trong khi chỉ cần thêm nửa đô la là có được cả hộp chocolate loại lớn.
Quả là một cái giá rất hời, phải không?
Nhưng giả sử bây giờ bảng giá được thay đổi một chút. Như thế này:
Chocolate (hộp 200g) – 5 đô la
Chocolate (hộp 500g) – 9 đô la
Với quyền năng của tự do ý chí, một số người tiêu dùng luôn tự hào rằng họ biết mọi thứ
họ muốn ở một sản phẩn. Tuy nhiên, hầu hết mọi người thường không thực sự biết họ muốn
gì, cho đến khi họ “nhìn thấy nó trong một ngữ cảnh” cụ thể, bên cạnh những mặt hàng
khác. Đó chính là tính tương đối. Người mua không đánh giá sản phẩm dựa trên một tiêu
chuẩn cố định, mà luôn đem so sánh thứ này với thứ khác để suy ra giá trị của nó.
Về cơ bản, bất cứ khi nào phải trả tiền cho một mặt hàng, chúng ta sẽ chấp nhận rủi ro: nếu
mặt hàng đó không xứng đáng với mức giá của nó, chúng ta bị lỗ. Và con người thực sự
ghét bị thua lỗ. Vì vậy, khi một đồ vật không có mặt trái (nó miễn phí mà), chúng ta cho
rằng nó có giá hơn giá trị thực của chúng. Người ta còn gọi hiện tượng này là hiệu ứng giá bằng 0.
Sức hút của "miễn phí" mạnh tới mức các công ty thường xuyên tận dụng nó. Ví dụ, công
ty Amazon đã thành công trong việc thúc đẩy mọi người đặt mua "chỉ thêm một cuốn sách" 6 lOMoARc PSD|36517948
bằng cách cung cấp dịch vụ giao hàng miễn phí với những đơn hàng trên một ngưỡng nhất định nào đó.
Những nhà làm chính sách cũng hiểu và sử dụng sức mạnh của miễn phí để định giá khuyến
mãi cho sản phẩm. Ví dụ, nếu chính phủ muốn người dân kiểm tra mức độ cholesterol
thường xuyên, họ không chỉ nên giảm chi phí đi khám mà nên miễn phí nó hoàn toàn.
Chọn 1 doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực du lịch. Đề xuất cho họ một số biện
pháp thúc đẩy hậu Covid-19 trong nửa sau năm 2020 về phân khúc khách hàng,
sản phẩm, thông điệp truyền thông.
Tổng công ty du lịch Sài Gòn (Saigontourist): được Tổng cục Du lịch Việt Nam, Bộ Văn
hóa Thể thao Du lịch Việt Nam đánh giá là một trong những doanh nghiệp hàng đầu lĩnh
vực du lịch về quy mô, tiềm lực, năng lực, kinh nghiệm cùng những đóng góp tích cực
trong sự nghiệp phát triển ngành du lịch cả nước với nhiều mô hình dịch vụ như: lưu trú,
nhà hàng, lữ hành, vui chơi giải trí, thương mại, đào tạo nghiệp vụ du lịch & khách sạn… Biện pháp:
Phân khúc khách hàng:
Theo tiêu thức địa lý: theo quốc gia: thị trường quốc tế gần như ASEAN, Đông Bắc Á, và
thị trường nội địa, theo vùng miền: miền Nam, miền Trung, miền Tây, miền Bắc.
Tại mỗi chi nhánh của doanh nghiệp, cần chú trọng thu hút nguồn khách từ các địa phương
lân cận, thuận tiện di chuyển và các khách đi theo nhóm, gia đình, đi du lịch ngắn ngày, sử
dụng các phương tiện cá nhân di chuyển, sau đó là các địa phương xa hơn. Sản phẩm
Tổ chức các đoàn đi khảo sát nhỏ từ 10-15 người gồm có lữ hành, khách sạn, khu điểm du
lịch, nhà xe… đến các địa phương để gặp gỡ, hợp tác, hình thành các sản phẩm cụ thể để
chào bán sản phẩm, trao đổi khách từ địa phương họ đến địa điểm du lịch và ngược lại.
Chương trình này sẽ triển khai cho cả khách đi tour và đi lẻ, trong đó sẽ có các chương
trình, chính sách giám giá, ưu đãi, khuyến mãi “sốc” với mức giá cụ thể; giảm giá mạnh,
ưu đãi lớn nhưng vẫn bảo đảm chất lượng và uy tín.
Liên kết kích cầu du lịch nội địa với những gói sản phẩm khép kín, hấp dẫn, với giá ưu đãi,
nhưng cũng rất linh hoạt để đáp ứng các nhu cầu thường xuyên thay đổi của du khách.
Bắt tay hợp tác với các doanh nghiệp lớn trong ngành du lịch để tạo hiệu quả hơn, góp
phần định hướng và khôi phục thị trường du lịch trong nước thời gian tới.
Tái khởi động các chương trình du lịch hai chiều dành cho khách trong nước du lịch nước
ngoài (tour outbound) và dành cho khách quốc tế thuộc khu vực này du lịch Việt Nam (tour
inbound)). Đặc biệt, phân khúc khách du lịch kết hợp KD, du lịch công vụ, khách công ty 7 lOMoARc PSD|36517948
sẽ là những thị phần quan trọng trong nỗ lực từng bước phục hồi thị trường khách outbound
và inbound vốn bị ngưng trệ trong suốt thời gian giãn cách xã hội.
Đề xuất với Chính phủ chỉ đạo các bộ, ngành liên quan như: Bộ Ngoại giao, Công an, Giao
thông vận tải, Y tế… cùng vào cuộc, phối hợp chuẩn bị để du lịch Việt Nam khai thác thật
hiệu quả một số thị trường khách quốc tế khi có đủ điều kiện cho phép.
Xây dựng và nâng cao chất lượng các sản phẩm du lịch ngắn ngày, sản phẩm du lịch nghỉ
dưỡng biển, du lịch giải trí, sinh thái, chăm sóc sức khỏe và giá cả phù hợp…; các khách
sạn, khu điểm cũng cần có các chính sách ưu đãi về giá đối với khách nội địa tự đi du lịch;
chú trọng liên kết vùng để trao đổi khách; tập trung quảng bá vào nhóm khách trẻ.
Khôi phục các thị trường quốc tế tiềm năng, ưu tiên khách chất lượng cao và thực hiện các
biện pháp đa dạng hóa thị trường… Thông điệp truyền thông.
Chuẩn bị sẵn những kịch bản và nguồn lực về tài chính để có thể quảng bá kịp thời hình
ảnh điểm đến hấp dẫn.
Việt Nam đang có nhiều lợi thế khi là một trong những quốc gia kiểm soát thành công dịch
Covid-19 sớm nhất, được các nước trên thế giới đánh giá rất cao và được truyền thông quốc
tế thường xuyên nhắc tới, vì vậy ngành cần tranh thủ hiệu ứng truyền thông để nâng cao
hình ảnh du lịch Việt Nam an toàn, hấp dẫn.
Cần tăng cường truyền thông online. Du lịch nội địa, nội vùng đang phát triển sau dịch,
doanh nghiệp cần phải nhấn mạnh rõ ràng, khẳng định điểm đến an toàn. Bên cạnh kế
hoạch quảng bá cũng nên viết, kể chuyện về điểm đến trong thời điểm như hiện nay. Khi
kể một câu chuyện có sức lan tỏa trên mạng xã hội, truyền thông đại chúng thì sẽ dễ thu hút khách
Chủ động xây dựng sản phẩm, chủ động tìm kiếm, chuyển hướng thị trường, tiếp cận quảng
bá sản phẩm của doanh nghiệp qua các kênh facebook, zalo, website của công ty… để chào
bán, giới thiệu các địa điểm du lịch hấp dẫn tới khách hàng.
Tích cực quảng bá Việt Nam là điểm đến an toàn trên các kênh thông tin tới khách hàng,
đối tác tại các nước thuộc khu vực châu Á và các nước sớm công bố hết dịch.
Đẩy mạnh khi tham gia các sự kiện, hội chợ du lịch tại các nước công bố hết dịch Covid19.
Tổ chức các chương trình quảng bá online, các triển lãm ảo tới các thị trường khách mà
ngành du lịch thành phố đang hướng đến.
Triển khai kích cầu du lịch 2020; tăng cường truyền thông và xúc tiến quảng bá du lịch;
bảo đảm an toàn điểm đến; liên kết phát triển du lịch; hỗ trợ các doanh nghiệp xây dựng
và nâng cao chất lượng sản phẩm du lịch; sau khi dịch bệnh được kiểm soát, Chính phủ
cho phép khôi phục các đường bay, ngành sẽ khởi động xúc tiến các thị trường quốc tế đặc 8 lOMoARc PSD|36517948
biệt là các thị trường quốc tế gần như ASEAN và Đông Bắc Á; duy trì, nâng cao chất lượng
dịch vụ tại các khu, điểm du lịch .
Saigontourist sẽ tiếp tục có những chương trình kích cầu, những sản phẩm du lịch chất
lượng và cam kết đồng hành với Bộ, với Tổng cục du lịch và các ban liên quan để phục
hồi và phát triển ngành.
Chọn hai doanh nghiệp cùng ngành. Phân tích và làm rõ sự giống nhau và khác
nhau giữa họ về phân khúc mục tiêu, định vị và hoạt động mkt-mix.
Công ty TH True Milk (dòng sữa TH True Milk) và Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam
Vinamilk (dòng sữa vinamilk)
S-T-P của TH True Milk: tài liệu ufm trang 4 Marketing-
mix của TH True Milk: 1. Sản phẩm
A, sản phẩm cốt lõi
TH True MILK có 5 giá trị cốt lõi: Vì sức khỏe cộng đồng; Hoàn toàn từ thiên nhiên; Tươi,
ngon, bổ dưỡng; Thân thiện với môi trường; Tư duy vượt trội và Hài hòa lợi ích. Và thương
hiệu được xây dựng trên nền tảng đó.
Từ Công ty cổ phần sữa TH- đơn vị quản lý nhà máy chế biến sữa tươi sach TH, 39 dòng
sản phẩm TH true MILK lần lượt ra mắt người tiêu dùng trong nước và quốc tế.
Cái người tiêu dùng muốn mua chính là giá trị dinh dưỡng, công dụng chăm sóc sức khỏe.
B, sản phẩm hiện thực.
Sữa hạt: óc chó, macca, hạnh nhân…hộp dung tích 180ml, 1L
Sữa tươi thanh trùng: nguyên chất hộp 450ml, 950ml, ít đường hộp 450ml, 950ml
Sữa tươi tiệt trùng: hữu cơ hộp 500ml, nguyên chất hộp 110ml, 180ml, 500ml, 1L và trong
bịch giấy dung tích 220ml, ít đường hộp 110ml, 180ml, 1L, bịch giấy 220ml, có đường hộp
110ml, 180ml, 1L, bịch giấy 220ml, hương dâu hộp 110ml, 180ml, socola 110ml, 180ml.
Sữa tươi công thức: sữa tươi TOPKID từ sữa organic vị kem Vanilla tự nhiên hộp 180 ml
Sản phẩm của TH True Milk được sản xuất theo quy trình khép kín hiện đại, đạt tiêu chuẩn
về hệ thống quản lý vệ sinh an toàn thực phẩm. Bao bì sản phẩm 9 lOMoARc PSD|36517948
Hiện nay, TH True Milk đang sử dụng 2 loại bao bì: Tetra Park của Thụy Sĩ và Combibloc
của Đức. Việc sử dụng nguồn cung từ hai nhà sản xuất để đảm bảo nhu cầu tăng lên đột
ngột hoặc sự cố xảy ra trong quá trình sản xuất.
Bao bì được đội ngũ marketing của TH True Milk nghiên cứu và phát triển đúng với định
vị thương hiệu. Ngoài để chứa và bảo quản sản phẩm, bao bì còn là phương tiện để doanh
nghiệp truyền tải thông điệp và tăng độ nhận diện, tính cách của thương hiệu. Có thể thấy,
với chiến lược marketing mix của TH True Milk, bao bì sản phẩm của TH True Milk có
phần thanh thoát hơn só với các đối thủ cạnh tranh từ màu sắc đơn giản, chủ đạo là xanh
và trắng đến hộng sữa chua thiết kế cao và đế tròn.
Khi thị trường sữa đang dần bão hòa với nhiều nhà sản xuất, đặc biệt với đối thủ lâu năm,
nhiều kinh nghiệm, việc thiết kế bao bì với kiểu dáng khác biệt góp phần giúp khách hàng
cảm thấy được phần sang trọng và chất lượng khác biệt hơn so với các sản phẩm sữa khác,
tăng độ nhận diện của TH True Milk trên thị trường.
C, sản phẩm hoàn thiện
Dịch vụ giao hàng tận nhà, dịch vụ chăm sóc khách hàng, giao hàng tận nơi cho đại lý, siêu thị. 2. Giá a. Định giá
Ngay khi bước chân vào thị trường, với chiến lược marketing mix của TH True Milk,
thương hiệu này đã định vị mình là dòng sản phẩm cao cấp, chọn chiến lược giá cao nhất
đánh vào tâm lý mối quan hệ giữa giá cả và chất lượng.
Giá bán tại chuỗi cửa hàng TH True Mart và kênh thương mại điện tử của TH True Milk
cao hơn giá bán tại siêu thị và các cửa hàng bán lẻ để đảm bảo quyền lợi cho các thành viên
trong kênh phân phối của mình. b. Chiến lược thâm nhập thị trường
Một chiến lược giá của TH True Milk xứng đáng là bài học kinh nghiệm phải kể đến chiến
lược giá trong giai đoạn thâm nhập
Sử dụng chiến lược giá hớt váng, ngoài đảm bảo lợi nhuận còn để định vị những hình ảnh
ban đầu về một sản phẩm giá cao đi cùng chất lượng trong tâm trí khách hàng.
Khi kinh tế phát triển, thu nhập đầu người tăng lên, mức sống cao hơn, quy mô của nhóm
khách hàng mục tiêu của TH True Milk cũng sẽ tăng lên. Có thể nói, đây là bước đi được
tính toán dài hạn của những người lập chiến lược marketing-mix của TH True Milk. 3. Phân phối
Với mặt hàng FMCG, có các đặc điểm chung là: 10 lOMoARc PSD|36517948
Khả năng mua lại của khách hàng cao. Tiền lời trên từng sản phẩm thấp
Nhà sx mua nguyên liệu thô từ Nhà cung cấp và sản xuất với qui mô lớn
Thời gian sử dụng sản phẩm ngắn
Giá thành từng sản phẩm thấp
NSX không làm việc trực tiếp với các cá nhân người tiêu dùng cuối cùng
FMCG đưa đến tay người dùng cuối thông qua các NCC và hệ thống bán lẻ
TH True Milk sử dụng các một số chiến lược phân phối dễ thấy ở các mặt hàng FMCG, sử
dụng cả kênh phân phối truyền thống và kênh phân phối hiện đại với 3 hình thức chính:
Kênh siêu thị - kênh hiện đại: Sản phẩm của TH True Milk mặt ở tất cả các hệ thống siêu
thị trên toàn quốc. TH True Milk phân phối trực tiếp cho các nhà bán lẻ này với mức chiết
khấu phụ thuộc vào quy mô và số lượng của siêu thị.
Kênh truyền thống: Sử dụng hình thức kênh phân phối VMS, các thành viên trong kênh
phân phối gồm nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ kí kết một hợp đồng ràng buộc về
quyền lợi, nghĩa vụ. Sản phẩm của TH True Milk theo kênh này, có mặt ở khắp các cửa
hàng tiện tích, cửa hàng bán lẻ truyền thống, chợ,...
Kênh Key Account: TH True Milk phân phối cho các nhà hàng, khách sạn, trường học,
công đoàn,...Đây cũng là kênh mà Vinamilk - đối thủ cạnh tranh lớn nhất của TH True Milk
đang áp dụng. Biến cuộc chiến giữa hai ông lớn ngành sữa càng trở nên khốc liệt.
TH True Milk còn sáng tạo, tiên phong mở chuỗi cửa hàng bán lẻ của riêng mình mang tên
TH True Mart trên khắp các tỉnh thành trên cả nước. Đến thời điểm hiện tại, TH True Mart
có mặt ở 51 tỉnh thành với hơn 200 cửa hàng bày bán các dòng sản phẩm của TH True Milk.
Ngoài ra, TH True Milk cũng phát triển hệ thống thương mại điện tử đặt hàng trực tuyến
trên website hoặc qua hotline, giao và thanh toán ngay tại nhà, miễn phí vận chuyển với
thông điệp "Mang tinh túy thiên nhiên đến tận nhà" 4. Xúc tiến hỗn hợp a. Quảng cáo
Với slogan: "TH True Milk - Thật sự thiên nhiên", trong tất cả các hoạt động truyền thông
nói chung, quảng cáo nói riêng, TH True Milk đều truyền đi thông điệp "Tinh túy thiên
nhiên được giữ vẹn nguyên trong từng giọt sữa tươi sạch". Các hoạt động quảng cáo chủ
đạo của TH True Milk phải kể đến như:
Phát TVC trên các kênh truyền hình VTV3, VTV1, VTV6, HTV7, SCTV2,...với hình ảnh
về quy trình sản xuất sữa tươi sạch. 11 lOMoARc PSD|36517948
Báo chí: Nhắm vào audience là phụ nữ và doanh nhân trên các tờ báo như Phụ nữ, Tuổi
trẻ, Sài Gòn tiếp thị, Doanh nhân Sài Gòn, Hà Nội mới,...
Biển quảng cáo ngoài trời, băng dôn, xe buýt,... b.
PR - Quan hệ công chúng
Hoạt động PR của TH True Milk đa phần gắn với các hoạt động xã hội, phát triển cộng
đồng và các chương trình gắn với trẻ nhỏ, điển hình với các chương trình như: Con đã lớn khôn Lục lạc vàng
Chương trình từ thiện "Cùng hòa nhập yêu thương"
Trao học bổng cho học sinh nghèo vượt khó " Thông điệp ngày khai trường - Tầm vóc Việt" Họa sĩ nhí TH
Ngoài ra còn có các cuộc thi cho trẻ em như "Khoảng khắc thiên nhiên"; trò chơi xã hội
nân cao nhận thức cho trẻ như "Nông trại thiên nhiên"; chương trình giáo dục "Ly sữa học
đường", "Chinh phục",...
Ngân sách của chiến lược marketing mix của TH True Milk đã đưa thương hiệu này và
Vinamilk tiếp tục là hai thương hiệu "chịu chơi, chịu chi" nhất ngành sữa nước. c. Xúc tiến bán:
Nói về xúc tiến bán, ngành sữa là một trong những ngành chạy đua trong xúc tiến bán với
các hoạt động như dùng thử, khuyến mãi trực tiếp trên giá, combo…
Mặc dù xúc tiến bán để lại nhiều mặt trái, gây lãng phí cho ngân sách của các hãng nhưng
cuộc đua quá khốc liệt khiến các thương hiệu bị cuốn vào vòng xoáy kích cầu cho khách
hàng. Dễ dàng thấy các chương trình như mua 2 tặng 1 hay mua 1 lốc sữa tặng 1 hộp sữa
chua, hay sưu tầm hình dán để đổi lấy truyện tranh… STP của Vinamilk:
1. Phân đoạn thị trường theo lứa tuổi
Độ tuổi từ 0 – 4: độ tuổi cần được bổ sung nhiều chất dinh dưỡng, DHA cho sự phát triển,
tuy nhiên hệ tiêu hóa chưa thật sự hoàn thiện, thường dùng các sp sữa chuyên ngành cho lứa tuổi
Độ tuổi từ 5 – 14: độ tuổi trẻ bước vào quá trình phát triển, cần nhiều dinh dưỡng cho cơ
thể: vitamin, DHA, canxi, phục vụ quá trình học tập, rèn luyện. 12 lOMoARc PSD|36517948
Độ tuổi từ 15 – 25: người tiêu dùng tự chủ hơn trong việc ra quyết định mua hàng, sử dụng
dòng sản phẩm phù hợp với tính năng động, trẻ trung. Độ tuổi trên 25: sử dụng các sản
phẩm có bổ sung canxi cho cơ thể.
2. Xác định thị trường mục tiêu
Dựa vào những phân khúc trên cũng như xem xét các đặc tính của sản phẩm, có thể thấy
thị trường mục tiêu cho sản phẩm sữa nước là khúc thị trường trẻ em có độ tuổi từ 5 – 14
tuổi. phụ huynh luôn dành sự quan tâm đặc biệt cho trẻ ở độ tuổi này và nhu cầu sử dụng
sữa ở giai đoạn này cao hơn rất nhiều so với các giai đoạn còn lại.
3. Định vị thị trường
Lợi thế cạnh tranh của Vinamilk là nguồn đầu vào ổn định và có chất lượng cao, bên cạnh
đó là hình ảnh tốt về một doanh nghiệp có các sản phẩm chất lượng đảm bảo dinh dưỡng.
Trong thời gian qua, điểm khác biệt này đã được khai thác một cách hiệu quả, trên các TVC
cũng như bài báo, sp luôn đc nhấn mạnh là sp tươi, thuần khiết, đến từ thiên nhiên với
thông điệp “sữa tươi nguyên chất 100%”.
Định vị dựa trên chất lượng của sản phẩm theo cam kết “Vinamilk cam kết mang đến cho
cộng đồng nguồn dinh dưỡng tốt nhất, chất lượng nhất bằng chính sự trân trọng, tình yêu
và trách nhiệm cao của mình với cuộc sống con người và xã hội.” Marketing-mix của
Vinamilk: tài liệu ufm trang 15
Chọn 1 doanh nghiệp lĩnh vực bán lẻ. Phân tích để làm rõ dịch Covid-19 tác động
đến hoạt động kinh doanh của họ tại thị trường Việt Nam như thế nào? Big C (VinMart):
• Sức mua giảm => Tổng cầu giảm => Doanh thu sụt giảm mạnh.
Hoạt động kinh doanh trong 2 tháng đầu năm của hệ thống siêu thị Big C sụt giảm so với cùng kỳ năm 2019.
Người tiêu dùng có xu hướng gia tăng sử dụng thương mại điện tử do ưu điểm không phải
đến nơi đông người, hàng hóa được vận chuyển nhanh chóng, tiện lợi. Cùng với đó, do
dịch bệnh bùng phát, một số lĩnh vực người lao động phải nghỉ làm việc nên nhiều gia đình
cũng thắt chặt chi tiêu, ít đi mua sắm hơn, điều này tác động nhiều đến doanh thu của ngành bán lẻ.
• Cơ cấu tiêu dùng cũng có sự thay đổi theo hướng gia tăng tỷ trọng mua sắm hàng
hóa thiết yếu. Những tác động này sẽ ảnh hưởng đến cách Big C trữ hàng tại các
cửa hàng để đáp ứng các mức nhu cầu mới nổi:
Gia tăng dự trữ hàng hóa và ăn uống tại nhà do nhiều người phải ở nhà lâu hơn,
người tiêu dùng đang gia tăng việc tiêu thụ các ngành hàng như mì ăn liền, sản phẩm 13 lOMoARc PSD|36517948
chăm sóc nhà cửa, thực phẩm bổ sung, sản phẩm vệ sinh cá nhân, thực phẩm thiết
yếu, rau quả tươi, sữa và các chế phẩm từ sữa và thực phẩm đông lạnh. Điều quan
trọng là các sản phẩm này phải luôn trong tình trạng sẵn có đối với người tiêu dùng
khi họ mua sắm. Những thách thức về việc đưa sản phẩm ra thị trường như hết hàng
sẽ có nghĩa là khách hàng sẽ chọn một sản phẩm thay thế hoặc đơn giản là không
mua gì. Đây sẽ là tổn thất đối với cả nhà bán lẻ và nhà sản xuất, đồng thời gây nên
sự thất vọng đối với người mua hàng.
Tại hệ thống Lotte, doanh thu tháng 2 giảm khoảng 50% so với tháng 1/2020 và giảm hơn
20% so với cùng kỳ năm 2019. Tại hệ thống Aeon Việt Nam, doanh thu tháng 1/2020 giảm
2%; tháng 2 giảm 6% so với kế hoạch đề ra. Tại Saigon Co.op, doanh thu cho thuê mặt
bằng giảm 50%, doanh thu bán lẻ trong 2 tháng đầu năm giảm khoảng 50% so với cùng kỳ
năm trước và có thể bị sụt giảm 1.000 tỷ đồng nếu dịch được kiểm soát trong quý II, giảm
2.000 tỷ đồng nếu dịch tiếp tục kéo dài...
Dịch bệnh không chỉ ảnh hưởng ngắn hạn đến thói quen mua sắm tại các chuỗi siêu thị mà
còn ảnh hưởng dài hạn khi mà sự kiện này sẽ thúc đẩy quá trình chuyển dịch mua sắm từ
offine sang online của người dân nhanh hơn. Điều đó chắc chắn sẽ là thách thức với các
doanh nghiệp bán lẻ. Hiện tại, các siêu thị đang tăng cường việc đầu tư vào công nghệ để
hỗ trợ bán hàng nhưng đi kèm với đó là chi phí rất lớn. Đây cũng sẽ là gánh nặng với những
doanh nghiệp có tiềm lực tài chính hạn hẹp, vừa phải đầu tư công nghệ vừa cần vốn để dự trữ hàng hóa.
Chưa kể, quá trình đổi mới mình của các doanh nghiệp bán lẻ phải là quá trình liên tục,
nhất là sau dịch Covid-19, nhiều doanh nghiệp sẽ triển khai các chương trình kích cầu.
Điều quan trọng đối với cộng đồng doanh nghiệp nói chung không chỉ là chống chọi, tìm
mọi cách tồn tại qua mùa dịch, nói cách khác là ứng phó khẩn cấp với thảm họa dịch bệnh,
mà còn phải sẵn sàng cho thời kỳ “hậu chiến” dịch bệnh.
Đại dịch Covid-19 bùng phát, nhiều doanh nghiệp phải đóng cửa để thực hiện cách ly xã
hội. Bán lẻ là một trong những mảng bị ảnh hưởng nặng nhất từ đại dịch này.
Báo cáo đánh giá về tác động, thiệt hại với doanh nghiệp bán lẻ do Bộ Công Thương công
bố mới đây cho thấy, dịch Covid-19 đã tác động trực tiếp đến tình hình kinh doanh của hệ
thống doanh nghiệp phân phối.
Cụ thể, với Lotte, doanh thu tháng 2/2020 giảm khoảng 50% so với tháng 1/2020 và giảm
hơn 20% so với cùng kỳ năm 2019. Với Aeon Mall Việt Nam, doanh thu tháng 1 giảm 2%;
tháng 2 giảm 6% so với kế hoạch đề ra.
Với Saigon Co.op Mart, doanh thu bán lẻ trong 2 tháng đầu năm nay giảm khoảng 50% so
với cùng kỳ năm trước và có thể bị sụt giảm 1.000 tỷ đồng nếu dịch được kiểm soát trong
quý 2, giảm 2.000 tỷ đồng nếu dịch tiếp tục kéo dài.
“Hãy đề xuất một số biện pháp cho họ trong nửa cuối năm 2020 theo hai kịch bản: 14 lOMoARc PSD|36517948
• Không ghi nhận trường hợp nhiễm mới, xã hội dần dần sinh hoạt bình thường.
Đây có thể coi là dịp để tiếp tục đổi mới tác phong, thái độ phục vụ người tiêu dùng, xây
dựng thương hiệu một cách bền vững. Văn hóa kinh doanh càng phải được đề cao. Trong
giai đoạn này, những hành vi bán hàng lợi dụng có dịch để trục lợi phải bị phê phán và xử
lý kịp thời. Mối quan hệ giữa kênh bán lẻ với nhà cung ứng, nhà sản xuất phải bình đẳng,
làm ăn tử tế có trách nhiệm, hỗ trợ lẫn nhau, nhất là trong những lúc khó khăn như hiện
nay”, ông Vũ Vinh Phú nhấn mạnh.
Chất lượng, giá cả hàng hóa kinh doanh phải nâng lên một bước, nhất là ở các siêu thị, nơi
người tiêu dùng thường đặt niềm tin cao nhất. Về giá cả, cần rà soát lại các mức giá vô lý,
không hợp lý do nhiều nguyên nhân chủ quan và khách quan để kéo giá về một mức mà
thị trường có thể chấp nhận được và mang tính cạnh tranh cao giữa các kênh bán lẻ.
Các dịch vụ sức khỏe, đảm bảo rằng các sản phẩm đáp ứng được sự hài lòng về nhu cầu
ngày càng tăng đối với sức khỏe và sự thuận tiện - nhưng vẫn có chất lượng cao và đạt
chuẩn vệ sinh cho những khách hàng sẵn sàng trả nhiều hơn cho chúng
• Tái bùng phát dịch, tái sử dụng biện pháp cách ly như giai đoạn tháng 3,4/2020.
Việc hệ thống siêu thị đẩy mạnh hoạt động bán hàng online không chỉ đáp ứng được nhu
cầu mua sắm của người dân mà còn giúp giảm việc tập trung đông người nhằm phòng tránh
lây lan dịch bệnh cho cộng đồng.
Khai thác sâu các kênh trực tuyến, suy nghĩ lại về việc giao hàng, phát triển hơn các dịch
vụ O2O (offline-to-online) và thúc đẩy tích hợp đa kênh
Chủ động nắm bắt tâm lý tiêu dùng; điều chỉnh phương án sản xuất, kinh doanh phù hợp
với các biến động của thị trường để thích ứng, duy trì hoạt động và vượt qua những khó
khăn do đại dịch Covid-19 gây ra.
Kiến nghị Chính phủ có gói hỗ trợ tín dụng cho vay với lãi suất ưu đãi để doanh nghiệp
bán lẻ dự trữ hàng hoá, đảm bảo bình ổn giá thị trường; đồng thời có chính sách hỗ trợ
giảm gánh nặng cho các khoản phải đóng như thuế, giảm giá điện nước, giảm các mặt bằng thuê.
Đại dịch Covid-19 là cơ hội để doanh nghiệp tiếp tục đổi mới tác phong, thái độ phục vụ
người tiêu dùng, xây dựng thương hiệu một cách bền vững. Marketing
1. Marketing là gì? Digital marketing là gì?
Marketing là quá trình khiến mọi người quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty
bạn. Điều này xảy ra thông qua nghiên cứu thị trường, phân tích và hiểu sở thích lý tưởng
của khách hàng của bạn. Marketing liên quan đến tất cả các khía cạnh của một doanh
nghiệp, bao gồm phát triển sản phẩm, phương thức phân phối, bán hàng và quảng cáo. 15 lOMoARc PSD|36517948
Marketing đề cập đến các hoạt động được thực hiện bởi một công ty để thúc đẩy việc mua
hoặc bán sản phẩm hoặc dịch vụ. Marketing bao gồm quảng cáo, bán và giao sản phẩm cho
người tiêu dùng hoặc các doanh nghiệp khác.
Digital marketing là tiếp thị số, là hoạt động bao gồm tất cả các nỗ lực tiếp thị sử dụng một
thiết bị điện tử hoặc internet. Các doanh nghiệp tận dụng các kênh kỹ thuật số như công cụ
tìm kiếm, phương tiện truyền thông xã hội, email và các trang web khác để kết nối với
khách hàng hiện tại và tương lai.
Trong Marketing thì tiếp thị số (Digital Marketing) và tiếp thị liên kết (affiliate marketing)
được sử dụng nhiều nhất trong việc quảng bá sản phẩm, dịch vụ của đa số các công ty lớn nhỏ hiện nay.
2. Cách hoạt động của Marketing
Sản phẩm, giá cả, địa điểm và khuyến mãi là 4 “P” của Marketing (tương đương với
Product, price, place, promotion). 4 yếu tố này cùng nhau tạo nên hỗn hợp thiết yếu mà
một công ty cần để Marketing sản phẩm hoặc dịch vụ. Neil Borden đã phổ biến ý tưởng về
hỗn hợp Marketing và khái niệm “4 p” trong những năm 1950. Sản phẩm (Product)
Sản phẩm đề cập đến một mặt hàng hoặc các mặt hàng mà kế hoạch kinh doanh đưa ra
cung cấp cho khách hàng. Sản phẩm nên tìm cách để có mặt trên thị trường hoặc đáp ứng
nhu cầu của người tiêu dùng đối với số lượng lớn hơn của một sản phẩm đã có sẵn.
Trước khi chuẩn bị một chiến dịch marketing phù hợp, những người làm marketing cần
phải hiểu rõ sản phẩm nào được bán, sản phẩm đó nổi bật như thế nào so với đối thủ, liệu
sản phẩm đó có được ghép nối với một sản phẩm thứ cấp hay dòng sản phẩm hay là sản
phẩm này có thể thay thế sản phẩm trên thị trường hay không. Giá bán (price)
Giá đề cập đến việc công ty sẽ bán sản phẩm với giá bao nhiêu. Khi thiết lập giá, các công
ty phải cân nhắc về giá đơn vị, chi phí Marketing và chi phí phân phối. Các công ty cũng
phải xem xét giá của các sản phẩm cạnh tranh trên thị trường và liệu mức giá đề xuất của
họ có đủ để thể hiện một sự thay thế hợp lý cho người tiêu dùng hay không. Địa điểm (place)
Địa điểm đề cập đến việc phân phối sản phẩm. Những cân nhắc chính bao gồm việc công
ty sẽ bán sản phẩm thông qua cửa hàng thực hay cửa hàng trực tuyến hay thông qua cả hai
kênh phân phối. Khi được bán ở cửa hàng, loại sản phẩm nào nhận được? Khi được bán
trực tuyến, loại sắp xếp sản phẩm kỹ thuật số nào sẽ nhận được? Khuyến mãi (promotion) 16 lOMoARc PSD|36517948
Khuyến mãi đề cập đến chiến dịch truyền thông Marketing tích hợp. Khuyến mãi bao gồm
nhiều hoạt động như quảng cáo, bán hàng, khuyến mại, quan hệ công chúng, Marketing
trực tiếp, tài trợ và Marketing du kích.
Các chương trình khuyến mãi sẽ thay đổi tùy thuộc vào giai đoạn của vòng đời sản phẩm.
Những người làm Marketing hiểu rằng người tiêu dùng liên kết giá và phân phối sản phẩm
với chất lượng của sản phẩm và họ tính đến điều này khi đưa ra chiến lược Marketing tổng thể.
3. Một số loại hình marketing
Marketing qua Internet: Các mặt hàng sản phẩm, dịch vụ sẽ được tiếp thị qua nhiều kênh mạng xã hội khác nhau
Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm: (hay còn gọi là SEO),đây là quá trình tối ưu hóa nội dung
trên một trang web để nó xuất hiện trong kết quả của công cụ tìm kiếm.
Blog marketing: Một blog ngoài dùng cho mục đích cá nhân có thể tận dụng tiếp thị dịch vụ và sản phẩm
Marketing truyền thông xã hội: Các doanh nghiệp có thể sử dụng Facebook, Instagram,
Twitter, LinkedIn và các mạng xã hội tương tự để tạo ấn tượng với khách hàng của họ.
Trong hình thực này thì viral marketing được sử dụng rất phổ biến.
Marketing ảnh: In hình ảnh, banner, standee để truyền bá nội dung thương hiệu, dịch vụ, sản phẩm
Marketing video: Là loại hình tiếp thị lâu đời và đến nay vẫn được áp dụng.
4. Cân nhắc đặc biệt trong marketing
Tính đến năm 2017, khoảng 40% người dùng Internet đã mua một hàng trực tuyến mỗi
tháng, năm 2018 con số này tăng lên khoảng 70%. Các chuyên gia dự kiến doanh số bán
hàng trực tuyến sẽ tăng đột biến tại nhiều quốc gia trên thế giới, trong đó có Việt Nam.
Cân nhắc các số liệu thống kê này, điều quan trọng đối với các nhà Marketing là sử dụng
các công cụ trực tuyến như phương tiện truyền thông xã hội và quảng cáo kỹ thuật số, cả
trên trang web và ứng dụng thiết bị di động và diễn đàn internet. Xem xét một kênh phân
phối thích hợp cho các sản phẩm mua trực tuyến cũng là một bước quan trọng. Marketing
trực tuyến là một yếu tố quan trọng của một chiến lược Marketing hoàn chỉnh. 5. Kết luận
Marketing như một ngành học liên quan đến tất cả các hành động mà một công ty thực
hiện để thu hút khách hàng và duy trì mối quan hệ với họ. Marketing là sự giao thoa với 17 lOMoARc PSD|36517948
tất cả các lĩnh vực của một doanh nghiệp, vì vậy điều quan trọng là bạn hiểu cách sử dụng
tiếp thị để tăng hiệu quả và thành công cho doanh nghiệp của mình.
Chiến lược giá.
Định giá thâm nhập: thu hút khách hàng mua sản phẩm/ dịch vụ mới bằng cách đưa ra
mức giá thấp hơn giá thị trường, đặc biệt đối với những sản phẩm khó tạo sự khác biệt như
nước uống đóng chai. Mục tiêu của chiến lược giá này là lôi kéo khách hàng sử dụng sản
phẩm mới, xây dựng thị phần, tạo dựng niềm tin và lòng trung thành của khách hàng.
Một ví dụ điển hình là IKEA vào năm 2002 khi gia nhập thị trường Trung Quốc nổi tiếng
tiết kiệm và đạo nhái, họ đã giảm 30% một số mặt hàng, mức giá thấp nhất trên thế giới.
Chiến lược này đã vô cùng hiệu quả, hiện nay, IKEA đã chiếm giữ đến 43% thị phần thị
trường nội thất tại đây.
Định giá Freemium: một sản phẩm hoặc dịch vụ được cung cấp miễn phí, nhưng tính năng
bổ sung sẽ được tính phí như tiền (phí bảo hiểm), dịch vụ ảo (trực tuyến) hoặc hàng hóa
vật lý (ngoại tuyến) hoặc nếu bạn muốn nâng cấp chức năng trên phiên bản miễn phí của phần mềm.
Mô hình này được sử dụng bởi ngành công nghiệp game điện tử, game trực tuyến, ví dụ
như các hình thức nạp tiền để mua những trang phục cao cấp trong Liên Minh Huyền Thoại
hoặc phiên bản Microsoft 365 cao cấp với các ứng dụng Microsoft Office cao cấp, dung
lượng lưu trữ đám mây bổ sung, độ bảo mật nâng cao, cùng nhiều lợi ích khác.
Định giá cao cấp: Doanh nghiệp sẽ đặt mức giá cao hơn đối thủ cạnh tranh của họ. Cách
định giá này thường áp dụng ở các mặt hàng high - involvement (người tiêu dùng phải cân
nhắc nhiều trước khi mua) liên quan đến sức khỏe, sắc đẹp, phong cách cá nhân. Các hãng
thời trang định vị cao cấp có thể thấy như: Gucci, Chanel, Louis Vuitton…
Để khách hàng cảm thấy số tiền bỏ ra tương xứng với giá trị nhận được, doanh nghiệp cần
những nỗ lực marketing, chú trọng chất lượng sản phẩm và dịch vụ khách hàng, thiết kế
bao bì, tạo thêm giá trị gia tăng để xây dựng hình ảnh thương hiệu.
Định giá hớt váng: doanh nghiệp sẽ đặt mức giá cao nhất cho các đoạn thị trường sẵn sàng
chấp nhận sản phẩm mới để thu được lợi nhuận. Khi mức tiêu thụ giảm xuống thì doanh
nghiệp lại giảm giá để thu hút thêm khách hàng mới và ngăn chặn đối thủ cạnh tranh. Áp
dụng cho các sản phẩm công nghệ cao, độc đáo, độc quyền…
Chẳng hạn như Iphone 6s khi ra mắt có giá khoảng từ 25-30 triệu đồng cho phiên bản dung
lượng 16GB, sau 3 ngày ra mắt, giá giảm còn khoảng 18 triệu đồng. Sau nhiều tháng, hiện
tại khi thị trường đang chào đón iphone 7 thì mức giá của iphone 6s bản 16GB đã giảm
xuống chỉ còn 13.5 triệu đồng. 18 lOMoARc PSD|36517948
Định giá tiết kiệm: các doanh nghiệp cung cấp sản phẩm cố định ở mức giá thấp. Thông
thường, các doanh nghiệp sẽ hạn chế ngân sách truyền thông, quảng bá khi áp dụng chiến
lược định giá này. Ví dụ các doanh nghiệp hàng không như Vietnam Airlines thường bán
với giá rất thấp các khoang ghế hạng phổ thông vào mùa thấp điểm (như vào mùa đông,
qua cao điểm mùa lễ tết) để tất cả các chỗ trống trong máy bay được lấp đầy.
Mục đích của việc định giá này là để doanh nghiệp thu hồi vốn trong những sản phẩm /
dịch vụ vào mùa kinh doanh thấp điểm. Chúng ta thường thấy chiến lược này ở các ngành
dịch vụ vận tải, kinh doanh hàng hóa theo mùa vụ (bánh trung thu, mứt kẹo tết…)
Định giá theo gói: doanh nghiệp sẽ đưa giá sản phẩm thấp hơn khi khách hàng mua nhiều
sản phẩm cùng một lúc. Đây là cách để doanh nghiệp tận thu giá trị doanh thu trên mỗi đầu
khách hàng. Khi nhận thấy mua gói các sản phẩm sẽ rẻ hơn mua từng sản phẩm tách biệt,
họ có xu hướng lựa chọn mua cả cụm cùng một lúc. Chính sách này có thể áp dụng cho
các doanh nghiệp thuộc đa dạng mọi lĩnh vực, từ nhà hàng, công nghệ.
Tại Lotteria, bạn có thể mua gà rán, đồ uống và khoai tây riêng, với mức giá cho mỗi loại
sản phẩm là tách biệt. Tuy nhiên, cửa hàng có cung cấp gói combo gồm tất cả các đồ ăn
nói trên, với mức giá rẻ hơn nhiều so với việc mua từng thứ riêng lẻ.
Định giá theo tâm lý: đánh vào cảm xúc khách hàng hơn là mặt logic. Chẳng hạn khi mua
một chiếc điện thoại di động ở Thế giới di động, bạn thường nhìn thấy mức giá chào bán
sản phẩm thường rơi vào số lẻ, như 4999000 VNĐ cho một chiếc điện thoại, 99000 VNĐ
cho một cái tai nghe hoặc 19999000 VNĐ cho một chiếc laptop,.. Giải thích cho chiến lược
này, doanh nghiệp nói rằng tâm lý người tiêu dùng khi nghe mức giá 4999000 VNĐ cho
một chiếc điện thoại sẽ cảm thấy nó không quá đắt bằng mức giá 5000000 VNĐ, minh
chứng là nó thu hút nhiều khách hàng mua sản phẩm hơn, mặc dù sự khác biệt này rất nhỏ.
Lý giải cho điều này khá đơn giản, khách hàng thường chú ý đến con số đầu tiên của giá
rồi đi đến quyết định mua hàng.
Hàng không cũng là một trong những ngành hàng thường xuyên sử dụng định giá theo tâm
lý, chẳng hạn như Vietjet Air không ngừng tung ra những đợt săn vé rẻ, thậm chí vé không
đồng, dĩ nhiên mức giá này chưa tính thuế và các chi phí liên quan. Biết là vậy nhưng rất
nhiều khách hàng vẫn không thể cưỡng lại sức hấp dẫn của cách thức này.
Một ví dụ khác là chiến lược định giá hiệu ứng chim mồi. Bên trái là mẫu cơ bản nhất với
giá 1.499 USD. Ở giữa là mẫu có một thêm một vài tính năng cũng như bộ xử lý nhanh
hơn, với giá 1.799 USD (hơn 300 USD so với mẫu cơ bản). Và bên phải cùng là mẫu có
đầy đủ chức năng với ổ cứng gấp đôi so với mẫu thứ hai với giá 1.999 USD (chỉ hơn 200
USD so với sự lựa chọn trung bình). Mẫu Macbook ở giữa với vai trò chim mồi vừa xóa
mờ khoảng cách về giá giữa 2 mẫu rẻ nhất và đắt nhất, vừa thúc đẩy tâm lý "ngu sao không
mua" của khách hàng, hướng họ đến mẫu máy có giá cao nhất. Theo một nghiên cứu gần 19 lOMoARc PSD|36517948
đây, các mẫu iPhone với dung lượng lớn luôn là sản phẩm "cháy hàng" trước tiên, một
minh chứng quá rõ về khả năng "chim mồi" thuần thục của Apple.
Định giá khuyến mãi: Để kích thích khách hàng mua sản phẩm, dùng những chính sách
khuyến mãi (như giảm giá, tặng voucher, coupon hoặc quà tặng) để định giá sản phẩm.
Khi mua điện thoại tại một cửa hàng di động, bạn có thể được mua hàng với giá giảm từ 7
triệu xuống còn 5 triệu đồng. Thực ra, có thể chiếc điện thoại bạn đang mua có thể đang
lỗi mốt, hoặc nằm trong diện sản phẩm bán chậm của cửa hàng. Đây là một cách bán tháo
sản phẩm để lấy chỗ cho sản phẩm đời mới hơn vào kho. Hoặc khi mua một chiếc ti vi đời
mới, bạn được cửa hàng khuyến mại cho bộ quà tặng là chiếc kệ treo ti vi, hoặc một bộ bát sứ từ nhà cung cấp.
Định giá động: còn được gọi là định giá đột biến, định giá theo nhu cầu hoặc định giá theo
thời gian là chiến lược định giá trong đó các doanh nghiệp đặt giá linh hoạt cho các sản
phẩm hoặc dịch vụ dựa trên nhu cầu thị trường hiện tại. Các doanh nghiệp có thể thay đổi
giá dựa trên các thuật toán giá cả, cung và cầu của thị trường và những động thái của đối thủ cạnh tranh,..
Giá động là thường được sử dụng trong một số ngành như khách sạn, du lịch, giải trí, bán
lẻ, điện và giao thông công cộng. Điều này thường gặp ở những dịp lễ, Tết, các hãng xe,
tàu lửa, máy bay sẽ đặt mức giá cao hơn thường lệ ở những thời điểm vàng mà lượng cầu tăng đột biến.
Phân tích tầm quan trọng trong việc thiết kế bao bì sản phẩm và cho ví dụ minh họa.
Tầm quan trọng: bao bì sp được ví như người bán hàng thầm lặng
CHỨA ĐỰNG VÀ BẢO VỆ HÀNG HÓA
Chứa đựng và bảo vệ hàng hóa là vai trò chính của bao bì sản phẩm. Việc thiết kế bao bì
sản phẩm giúp hàng hóa tránh khỏi sự va đập và ảnh hưởng từ các tác nhân bên ngoài như
nhiệt độ, độ ẩm, bụi bẩn...cũng như giúp hàng hóa được vận chuyển và di chuyển một cách dễ dàng hơn.
Tuy nhiên, rất nhiều doanh nghiệp vì muốn tạo sự khác biệt mà họ sử dụng những chất liệu
hay kiểu dáng bao bì không phù hợp, dẫn tới việc hàng hóa bị hư hỏng và làm giảm thiểu
chức năng bảo vệ sản phẩm của bao bì.
Vì vậy, doanh nghiệp nên hiểu rõ vai trò lớn nhất của bao bì sản phẩm để có sự quan tâm
đúng mức tới cả khía cạnh mỹ thuật và tính năng bảo vệ của bao bì.
CUNG CẤP THÔNG TIN SẢN PHẨM 20 lOMoARc PSD|36517948
Bao bì sản phẩm thể hiện vai trò trong việc cung cấp đầy đủ thông tin về thành phần cấu
tạo, các chỉ số cũng như công dụng, cách dùng, ngày sản xuất, hạn sử dụng của sản phẩm
nó chứa đựng bên trong; giúp người tiêu dùng có thể đánh giá khái quát và lựa chọn được
sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu của bản thân.
TẠO ẤN TƯỢNG VỚI KHÁCH HÀNG
Những thiết kế bao bì độc đáo có vai trò quan trọng trong việc tạo ấn tượng với khách hàng
Cũng giống như một bộ quần áo đẹp, bao bì sản phẩm tạo ấn tượng ngay phút ban đầu với
người tiêu dùng về vẻ bề ngoài của sản phẩm.
Giữa hàng trăm hàng ngàn mẫu mã hàng hóa trên kệ hàng, một thiết kế bao bì đẹp bao giờ
cũng tạo ấn tượng và sức hút lớn hơn với người tiêu dùng, từ đó thúc đẩy hành vi mua hàng của họ.
90% khách hàng đưa ra quyết định mua hàng thông qua sự ấn tượng với thiết kế bao bì.
Điều đó càng khẳng định thêm tầm quan trong của thiết kế bao bì sản phẩm.
Bao bì sản phẩm còn là một công cụ hữu hiệu giúp doanh nghiệp thể hiện giá trị, đẳng cấp
và truyền tải thông điệp mong muốn đến khách hàng.
Nhiều người còn cho rằng, biết cách tận dụng bao bì sản phẩm để truyền thông còn hiệu
quả gấp nhiều lần so với các TVC quảng cáo tốn kém.
CHIẾN LƯỢC MARKETING VÀ THỂ HIỆN HÌNH ẢNH NHẬN DIỆN THƯƠNG HIỆU
Bao bì sản phẩm cũng là một cách thức hữu hiệu trong chiến lược Marketing. Một bao bì
độc đáo, đẹp và ấn tượng sẽ có sức hút rất lớn và kích thích hành vi mua sắm của khách hàng.
Thiết kế bao bì còn đóng một vai trò quan trọng trong việc thể hiện hệ thống nhận diện
thương hiệu của từng doanh nghiệp. Thiết kế bao bì dựa trên cơ sở định hướng thiết kế của
hệ thống nhận diện và định vị của thương hiệu sản phẩm.
Ví dụ, thiết kế bao bì của một sản phẩm cao cấp phải đáp ứng được 2 yếu tố –
Ứng dụng các chuẩn mưc và quy tắc của hệ thống nhận diện thương hiệu nhằm tạo
rađược sự khác biệt về hình ảnh với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh khác đồng thời
cũng tạo sự nhất quán của bao bì với các sản phẩm tiếp thị khác như catalogue, brochure, quảng cáo. –
Các chất liệu mà bao bì dùng đều phải thể hiện được định vị cao của sản phẩm. Ví dụ minh họa: 21 lOMoARc PSD|36517948
Mì tôm kokomi tôm chua cay khối lượng tịnh 65g: bao bì nilon được in chất lượng cao với
3 tone màu chủ đạo là đỏ, đen và trắng, đường hàn và độ bám dính giữa các màng tốt. Khả
năng kháng oxy và hơi nước của bao bì mì tôm rất tốt, bao bì giữ hương tốt làm cho sản
phẩm bên trong giữ nguyên chất lượng cho tới ngày hết hạn sử dụng. Bao bì có đầy đủ
thông tin về mì tôm: giới thiệu mì, hướng dẫn sử dụng, hướng dẫn bảo quản, ngày sản xuất,
hạn sử dụng, thành phần, nơi sản xuất, mã vạch của mì tôm, số điện thoại tư vấn khách
hàng. Và câu slogan “dai ngon từng sợi” cùng với logo thương hiệu của công ty TNHH MTV Công nghiệp Massan.
Sữa vinamilk: bao bì đựng sữa Vinamilk đảm nhận chức năng bảo vệ sữa tránh khỏi sự
xâm nhập của các yếu tố bên ngoài như độ ẩm, không khí, vi khuẩn, bụi bặm… Giúp sữa
luôn giữ nguyên được chất lượng ban đầu trong quá trình vận chuyển và bảo quản. Trên
mặt đáy bao bì có logo của nhà sản xuất bao bì. 2 loại bao bì của Vinamilk đến từ công ty
Combibloc (Đức) và Tetra Pak (Thụy Điển). Chiều cao và kiểu dáng của từng loại sẽ khác
nhau để đáp ứng đúng chuẩn nhu cầu của người sử dụng. Bao bì Tetra và Combi đều được
cấu tạo từ 6 lớp chuẩn Quốc Tế giúp giữ trọn chất dinh dưỡng và vị thơm ngon của sữa
trong suốt 6 tháng mà không dùng chất bảo quản. Các loại bao bì chuẩn Quốc Tế này được
Vinamilk áp dụng cho các sản phẩm như sữa tươi Vinamilk 100%, ADM Gold, Flex,
Organic. Vinamilk đã xây dựng hình ảnh thương hiệu mang tính biểu trựng, sinh động và
gần gũi với cách em nhỏ. Bằng cách sử dụng những chú bò sữa khỏe mạnh, vui tươi đang
gặm cỏ trên cánh đồng xanh mướt với phong cách dễ thương, tinh nghịch. Đây chính là
một điểm thành công của Vinamilk khi thiết kế bao bì có tác dụng tăng sức hút và là lời
cam kết chất lượng sản phẩm, đưa người dùng đến gần hơn với doanh nghiệp. 2 nét lượn ở
trên và dưới của Logo Vinamilk tượng trưng cho hình ảnh 2 giọt sữa đang chảy từ dòng
sữa, gây ấn tượng khá lớn với khách hàng. Ngoài ra, trung tâm của logo là biểu tượng chữ
‘V’ và “M” cách điệu với ý nghĩa sau:
“M”: có nghĩa là Milk (sữa)
“V”: có nghĩa là Victory (chiến thắng, thắng lợi)
Hơn nữa, “V” và “M” còn là 2 chữa viết tắt của tên thương hiệu “Vinamilk”
Phân tích quá trình ra quyết định mua một sản phẩm cụ thể của bạn đối với trường
hợp mua hàng mới hoàn toàn.
Điện thoại Iphone 11 Pro Max:
Nhận biết nhu cầu: nghe, gọi, nhắn tin, tham gia mạng xã hội, chụp ảnh, xem phim, nghe nhạc…
Tìm kiếm thông tin: tìm hiểu trước thông tin của các dòng điện thoại mới về các chức
năng, dung lượng, các thông số kĩ thuật, thời hạn bảo hành, bộ nhớ…trên các trang web 22 lOMoARc PSD|36517948
thương mại điện tử của thế giới di động. Sau đó ra cửa hàng trực tiếp tiếp xúc và dùng thử
Đánh giá các lựa chọn: điện thoại có nhiều dung lượng và chụp ảnh đẹp Quyết
định mua: Iphone đời mới nhất.
Hành vi sau khi mua: hài lòng với sp và các chức năng của sp và sẽ có nhu cầu mua lại sp với cùng dòng iphone.
Các phương pháp định giá:
Định giá dựa trên chi phí sản xuất:
+ Phương pháp định giá cộng chi phí
Ví dụ như 1 cô bán rau quả tính được chi phí trồng 1 bó rau muống là 5.000 đồng, cô định
giá cho mỗi bó rau muống là 6000 đồng, trong đó mỗi bó cô lời được 1ooo đồng. Đây là
phương pháp được sử dụng phổ biến bởi các tiểu thương ở các chợ, các tiệm tạp hóa và đại
lý. Phương pháp này thích hợp với những cơ sở kinh doanh nhỏ.
+ Phương pháp định giá dựa trên điểm hòa vốn
Điểm hòa vốn là lượng doanh số mà tại đó doanh thu sản phẩm tạo ra bằng với chi phí tổng
của sản phẩm. Sau khi doanh thu của sản phẩm ấy đạt đến điểm hòa vốn, doanh nghiệp bắt đầu có lãi.
Phương pháp này thích hợp đối với các doanh nghiệp sản xuất đại trà các mặt hàng gia
dụng, may mặc,... với số lượng lớn. Doanh nghiệp cũng nên tính toán lượng cung, cầu và
mức độ cạnh tranh để xác định cho mình 1 điểm hòa vốn hợp lý nhằm đạt được mức lợi
nhuận cao nhất. Định giá dựa trên giá trị
+ Phương pháp định giá theo giá trị sản phẩm/dịch vụ Nhà sản xuất sẽ dựa trên các yếu tố
ảnh hưởng đến giá trị sản phẩm mà định giá. Các yếu tố ấy bao gồm: Chất lượng sản phẩm
Đặc điểm, thiết kế sản phẩm
Quan điểm, đánh giá của khách hàng mục tiêu đối với sản phẩm
Độ khan hiếm của sản phẩm
Các dịch vụ kèm theo của sản phẩm
Ví dụ như giá loại tôm A của một công ty nuôi trồng thủy sản vào mùa bội thu có giá
180.000 nghìn 1/kg, nhưng vào mùa khan hiếm sẽ có giá 240.000 1/kg. Hoặc khách hàng 23 lOMoARc PSD|36517948
sử dụng sản phẩm Iphone cho biết họ chấp nhận mức giá cao hơn các sản phẩm điện thoại
thông minh của các hãng sãn xuất khác bởi sự sang trọng, và độ bền bỉ của sản phẩm.
Tôm sú có giá cao hơn mức bình thường vào mùa khan hiếm Định
giá dựa trên sự cạnh tranh:
+ Phương pháp định giá theo sự cạnh tranh: Theo phương pháp này, doanh nghiệp sẽ xem
xét mức giá sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, rồi định một mức giá thấp hơn, cao hơn, hoặc
ngang bằng, tùy theo tình hình của thị trường. chương 7 trong sách và tài liệu 24