Khái quát về đàm phán - Thị trường tài chính | Trường Đại học Tài chính - Ngân hàng Hà Nội
Khái quát về đàm phán - Thị trường tài chính | Trường Đại học Tài chính - Ngân hàng Hà Nội được sưu tầm và soạn thảo dưới dạng file PDF để gửi tới các bạn sinh viên cùng tham khảo, ôn tập đầy đủ kiến thức, chuẩn bị cho các buổi học thật tốt. Mời bạn đọc đón xem!
Môn: Thị trường tài chính (TC-NH)
Trường: Đại học Tài chính - Ngân hàng Hà Nội
Thông tin:
Tác giả:
Tài liệu liên quan:
Preview text:
Th.S. Lê Hoàng Anh BÀI GIẢNG
ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI Chương 1
NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI
1.1. Khái niệm, đặc điểm và phân loại đàm phán thương mại
1.1.1. Các khái niệm
Đàm phán là một dạng giao tiếp đặc biệt, một trong những hoạt động cơ bản
của con người, luôn hiện diện ở mọi lúc, mọi nơi. Con người luôn tiến hành đàm
phán ngay cả khi họ không biết chính mình đang làm điều đó. Đây là một hoạt
động diễn ra rất thường xuyên, phổ biến trong cuộc sống của con người cũng như
trong hoạt động kinh doanh.
Ở phạm vi hẹp, trong cuộc sống gia đình, vợ chồng luôn phải trao đổi ý kiến
với nhau để giải quyết các mâu thuẫn, những đứa trẻ cũng phải tranh luận với bố
mẹ hay anh chị của chúng để đòi được cái chúng muốn… Còn trong phạm vi rộng
hơn nữa trong các mối quan hệ xã hội người ta phải tiến hành mặc cả khi mua bán,
tiến hành thương lượng khi muốn ông chủ tăng lương, các công ty phải luôn thỏa
hiệp để tránh cạnh tranh… Ở phạm vi vĩ mô, trong các mối quan hệ quốc tế luôn
diễn ra các cuộc hội đàm giữa các quốc gia, các nhà nước, các tổ chức quốc tế để
giải quyết vấn đề tranh chấp biên giới, chiến tranh thương mại, hợp tác kinh tế…
Bất cứ một công việc gì liên quan đến người thứ hai đều phải tiến hành đàm phán.
Có thể khẳng định rằng, thế giới là một bàn đàm phán khổng lồ, ở trong đó mỗi
con người chúng ta là mỗi thành viên của bàn đàm phán khổng lồ ấy.
Hoạt động đàm phán diễn ra rất thường xuyên, là hoạt động phổ biến trong
cuộc sống của loài người. Vậy đàm phán là gì? Theo quan niệm thông thường nhất,
đàm phán được hiểu là cuộc đối thoại giữa hai hay nhiều bên về yêu cầu và nguyện
vọng của bên này đối với bên kia xoay quanh vấn đề có liên quan đến quyền lợi
của tất cả các bên. Còn theo quan điểm học thuật thì cho đến nay có khá nhiều định
nghĩa về đàm phán do các chuyên gia nổi tiếng trên thế giới đưa ra, mỗi người đều
có những nhận thức khác nhau xuất phát từ quan điểm và mục đích của mình, tuy
nhiên vấn đề cốt lõi của khải niệm cơ bản vẫn thống nhất.
Theo giáo sư Gerald Nierberg, nguyên hội trưởng Hội đàm phán học Mỹ thì:
“Đàm phán là cơ sở để thỏa mãn nhu cầu của chúng ta thông qua sự đồng tình
của người khác đồng thời có tính đến nhu cầu của họ”. Như vậy, trong khái niệm
này chúng ta thấy có hai nội dung là thỏa mãn nhu cầu của hai bên và sự đồng tình của họ.
Theo Joseph Burnes (1993) thì “Đàm phán là một cuộc thảo luận giữa hai
hay nhiều người để đi đến một mục đích chung là đạt được thỏa thuận về những
vấn đề ngăn cách các bên mà không bên nào có đủ sức mạnh, hoặc có sức mạnh
nhưng không muốn sử dụng, để giải quyết những vấn đề ngăn cách ấy”. Theo tác
giả, nguyên nhân của “đàm phán” là “xung đột” và mục đích của đàm phán là giải
quyết các xung đột ấy bằng phương pháp tránh sử dụng vũ lực.
Theo hai giáo sư Roger Fisher và William Ury, tác giả của nhiều công trình
nghiên cứu nổi tiếng về đàm phán thì “Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt
được cái ta mong muốn từ người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt
được thỏa thuận trong khi giữa ta và phía đối tác có một số lợi ích chung có thể
chia sẻ và một số lợi ích đối kháng”. Theo khái niệm này thì đàm phán là quá trình
giao tiếp hay quá trình các bên trao đổi, thảo luận để điều hòa miền lợi ích đối
kháng, phát triển lợi ích chung và đạt được thỏa thuận thống nhất. Do đó, đàm
phán có thể diễn ra bất kỳ lúc nào, ở đâu khi các bên có lợi ích chung và lợi ích xung đột.
Cơ sở gốc rễ của mọi hoạt động đàm phán là tồn tại lợi ích chung và lợi ích
đối kháng giữa các bên. Thật vậy, nếu giữa các bên không có lợi ích đối kháng, chỉ
tồn tại các lợi ích chung thì họ có thể đi ngay đến quyết định hợp tác mà không cần
đàm phán. Nếu chỉ tồn tại hoàn toàn lợi ích đối kháng thì các bên sẽ tiến hành các
biện pháp thù địch, áp đảo đối phương mà chẳng cần thương lượng để đạt được lợi
ích của mình. Điều quan trọng trong đàm phán là phát hiện được đâu là lợi ích
chung và đâu là lợi ích xung khắc. Chỉ khi xác định được các lợi ích đó thì mới có
thể tìm ra giải pháp tối đa hóa lợi ích chung và tối thiểu hóa lợi ích xung khắc.
Xuất phát từ những phân tích ở trên, chúng ta có thể đưa ra khái niệm đàm
phán như sau: “Đàm phán là quá trình mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành
trao đổi, thảo luận về các lợi ích chung và những điểm còn bất đồng, để đi đến
một thỏa thuận thống nhất và phát triển các lợi ích chung”.
Các bên tham gia đàm phán có thể là các cá nhân hoặc các tập thể, nhóm
người đại diện cho một quốc gia, một hiệp hội, một tổ chức, một công ty… gọi là
chủ thể. Chủ thể của hoạt động đàm phán chính là con người trong đó hoặc là họ
tham gia vào quá trình đàm phán vì quyền lợi của bản thân mình hoặc đại diện cho
lợi ích của một tập thể mà họ đại diện tham gia đàm phán.
Bản chất của đàm phán là quá trình mặc cả và thuyết phục giữa các bên. Vì
đàm phán là quá trình tìm kiếm lợi ích nên các bên ra sức bảo vệ lợi ích của mình,
tìm các biện pháp tác động lên đối phương để buộc đối phương từ bỏ một số lợi ích
đối kháng. Tuy nhiên đã tham gia vào đàm phàn thì chẳng bên nào có thể dễ dàng
từ bỏ lợi ích của mình, do vậy họ phải mặc cả, thuyết phục lẫn nhau, phải đánh đổi
nhượng bộ để đạt được thỏa hiệp. Điều này thể hiện rất rõ nét trong hoạt động đàm
phán thương mại giữa người mua và người bán khi tiến hành mặc cả giá.
Nhìn lại lịch sử ta thấy, từ xa xưa, khi giữa các dân tộc xảy ra xung đột thì
cho dù sau này có dùng vũ lực để giải quyết, trước đó người ta cũng thường tiến
hành các cuộc tiếp xúc ngoại giao và đàm phán với hy vọng là có thể giải quyết
mối tranh chấp bằng con đường hòa giải. Ta có thể thấy rằng đàm phán xuất hiện
sớm nhất trên lĩnh vực chính trị còn trong đời sống xã hội đàm phán xuất hiện từ
những cuộc thương lượng nhỏ giữa các cá nhân. Khi xã hội bắt đầu có sự phân
công lao động, mỗi người sản xuất ra một loại hàng hóa, để có được các loại hàng
hóa khác nhau người ta phải tiến hành trao đổi. Trong trao đổi, con người luôn
thích được nhiều nhất và mất ít, vì vậy để có thể dung hòa lợi ích giữa các bên,
người ta phải tiến hành thương lượng với nhau. Tuy nhiên, đàm phán thương mại
mới thực sự phát triển và phát huy vai trò quan trọng khi nền sản xuất xã hội phát
triển, hàng hóa sản xuất ra ngày càng nhiều, các hoạt động sản xuất kinh doanh,
mua bán trao đổi diễn ra mạnh mẽ không chỉ trên phạm vi quốc gia mà còn trên
phạm vi toàn thế giới. Để tiến hành một giao dịch mua bán người ta phải tiến hành
đàm phán về các điều kiện mua bán như giá cả, chất lượng, thời gian giao hàng,
phương thức thanh toán, điều kiện vận tải, bảo hành và khiếu nại.
Nói tóm lại ta có thể hiểu “Đàm phán thương mại là quá trình thuyết phục,
thỏa hiệp giữa các bên mua và bên bán về các vấn đề liên quan đến giao dịch mua
bán hàng hóa và dịch vụ nhằm đạt được sự nhất trí để ký kết hợp đồng thương mại”.
Như vậy, đàm phán thương mại là những hoạt động thỏa hiệp giữa hai hoặc
nhiều bên về lợi ích của các bên, lợi ích này có thể được đo bằng tiền, mục đích đạt
được hợp đồng hoặc sự thống nhất của các bên về một hoạt động thương mại hàng
hóa hay dịch vụ nào đó.
Khi hoạt động đàm phán thương mại được thực hiện giữa các thương nhân ở
các quốc gia khác nhau, thường được gọi là hoạt động đã vượt ra khỏi phạm vi
biên giới quốc gia thì được gọi là hoạt động “đàm phán ngoại thương” hoặc cũng
có thể gọi là “đàm phán thương mại quốc tế”. Khi đó chủ thể tham gia vào các hoạt
động đàm phán là các doanh nghiệp hoặc thương gia có trụ sở ở các nước khác
nhau, và thường người đại diện tham gia trực tiếp vào các hoạt động đàm phán là
có quốc tịch khác nhau, đối tượng của các hoạt động đàm phán (hàng hóa hoặc
dịch vụ, tiền tệ…) được di chuyển qua nhiều lãnh thổ quốc gia khác nhau, chịu sự
điều chỉnh của nhiều nguồn luật khác nhau… và chính điều đó nó mang tính quốc tế.
Như vậy, “Đàm phán thương mại quốc tế là quá trình giao tiếp và thuyết
phục giữa các bên (doanh nghiệp và thương nhân) có trụ sở ở các nước khác nhau
nhằm đạt được sự thống nhất về một hoặc một số vấn đề liên quan tới thương mại
quốc tế, vấn đề liên quan đến di chuyển hàng hóa, dịch vụ hoặc tiền tệ để đáp ứng
lợi ích của mỗi bên tham gia quá trình đàm phán”.
Chủ thể của hoạt động đàm phán thương mại quốc tế hay chính là các bên
tham gia đàm phán thương mại quốc tế thường là các doanh nghiệp thuộc các quốc
gia khác nhau, mà trực tiếp đại diện của các doanh nghiệp là những con người cụ
thể. Những người này có thể ở các nước khác nhau, thuộc các dân tộc khác nhau.
Một chủ thể quan trọng nữa tham gia vào đàm phán thương mại quốc tế còn có các
quốc gia với tư cách là cơ quan quản lý quyền lực của các quốc gia, nhà nước tham
gia vào đàm phán trên cơ sở song biên hoặc đa biên để thống nhất các nguyên tắc
điều chỉnh trong thương mại quốc tế, điều hòa các mối quan hệ thương mại trên cơ
sở hai bên hoặc nhiều bên, thậm chí cả trường hợp mua và bán hàng hóa khi cần thiết.
1.1.2. Đặc điểm của đàm phán thương mại
1.1.2.1. Đàm phán thương mại là một hoạt động giao tiếp
Đàm phán thương mại là quá trình trao đổi ý kiến, quá trình mặc cả, quá
trình truyền đạt thông tin và thuyết phục giữa các chủ thể, mà đại diện cho chủ thể
tham gia vào các hoạt động đàm phán chính là con người. Nói cách khác, đàm
phán thương mại là hoạt động giao tiếp giữa con người với con người. Vì là một
hoạt động giao tiếp nên đàm phán thương mại chịu sự chi phối của các yếu tố tâm
lý, tình cảm của các chủ thể tham gia đàm phán. Nếu giữa các chủ thể có một mối
quan hệ tốt đẹp thì họ sẽ dễ dàng vượt qua mâu thuẫn , nhân nhượng lẫn nhau để
phát triển lợi ích chung. Ngược lại, nếu giữa họ tồn tại sự ác cảm cá nhân thì họ
thường vì ghét nhau mà cố chấp giữ lập trường, kiên quyết không nhượng bộ, làm
giảm khả năng thành công của đàm phán. Vì vậy, trong đàm phán nên xây dựng
mối quan hệ tốt đẹp giữa con người với con người, không nên để tình cảm cá nhân
ảnh hưởng tới công việc.
Đàm phán thương mại là hoạt động giao tiếp giữa người với người nên nó
chịu ảnh hưởng của các yếu tố về tâm lý, tính cách, tư duy, tình cảm và tác phong
xử sự của thành viên khi tham gia đàm phán mà những đặc điểm về tính cách, tư
duy, tình cảm, tác phong xử sự của con người phần nhiều lại bị ảnh hưởng bởi các
yếu tố văn hóa nơi người đó sinh ra và lớn lên. Có những chuẩn mực, hành vi được
thừa nhận ở nền văn hóa này nhưng lại bị lên án ở nền văn hóa khác. Điều này
khiến cho các bên tham gia đàm phán thương mại, đặc biệt là đàm phán thương
mại quốc tế gặp phải những khó khăn trở ngại do có sự khác biệt về các yếu tố văn hóa.
1.1.2.2. Đàm phán thương mại là quá trình thỏa hiệp về mặt lợi ích và thống nhất
giữa hai mặt đối lập “hợp tác” và “xung đột”
Trong đàm phán luôn tồn tại sự mâu thuẫn và thống nhất giữa “hợp tác” và
“xung đột”, hay nói cách khác đàm phán là quá trình thống nhất giữa các mặt đối
lập. Trong kinh doanh khi hàng hóa được sản xuất ra, nó mang lại cho xã hội
những lợi ích nhất định, lợi ích đó được chia nhỏ cho các bên có liên quan. Đó là
lợi ích cho nhà sản xuất, lợi ích cho người tiêu dùng, lợi ích mà xã hội thu được do
quá trình quản lý và điều hành của nhà nước và phần còn lại giành cho các thành
phần tham gia vào quá trình lưu thông hàng hóa. Để thấy rõ hơn quá trình tham gia
vào phân chia phần lợi nhuận còn lại chúng ta giả sử chỉ có hai bên tham gia vào
chia phần và các phần trên là cố định (bình quân hóa về tỷ suất lợi nhuận). Do vậy
hành động tìm kiếm lợi nhuận của các bên ảnh hưởng trực tiếp đến lợi ích của
nhau. Trong đàm phán thương mại, khi một bên cố gắng giành về phần mình một
khoản lợi ích lớn hơn thì bên kia sẽ buộc phải chấp nhận phần ít đi và ngược lại.
Như thế chúng ta thấy họ có lợi ích kinh tế đối lập nhau, nên trong cuộc đàm phán
cả hai bên sẽ tích cực bảo vệ lợi ích của mình, hy vọng đạt được nhiều lợi ích hơn
đối phương, liên tục tác động lên đối phương buộc đối phương nhượng bộ. Chính
điều này thể hiện tính xung đột của đàm phán. Tuy có những mâu thuẫn nhất định
về lợi ích kinh tế nhưng nếu người mua và người bán chỉ theo đuổi lợi ích riêng
của mình, không quan tâm đến lợi ích của bên kia thì đàm phán sẽ đổ vỡ. Cả hai
bên đều bỏ lỡ lợi ích lẽ ra họ sẽ thu được nếu như chịu nhượng bộ bớt phần lợi ích
của mình cho đối phương. Do vậy, thông thường trong đàm phán thương mại các
bên thường nhượng bộ lẫn nhau để đạt được thỏa hiệp đảm bảo lợi ích căn bản cho
cả hai bên, đó là mặt mang tính hợp tác của đàm phán. Nhà đàm phán vừa phải tìm
kiếm cho mình càng nhiều lợi ích càng tốt, vừa phải thỏa mãn nhu cầu tối thiểu của
đối phương. Đây chính là biểu hiện của sự thống nhất giữa các mặt đối lập trong hoạt động đàm phán.
Sơ đồ 1.1. Bản chất của quá trình đàm phán
Mục tiêu của bên A
Mục tiêu của bên B Hợp đồng Stop A 2 1 3 Stop B Mục tiêu Chấp nhận được
Sơ đồ 1.1 trên đây mô tả mục đích ban đầu của hai bên tham gia đàm phán là
A và B, sau khi đàm phán trong phần mục tiêu chấp nhận được là hợp đồng, trong
đó không bao gồm một phần của A (stop A) và một phần của B (stop B). Khu vực
1 là thỏa thuận lý tưởng, khu vực 2 là khu vực mục tiêu của A mà B phải chấp
nhận, khu vực 3 là khu vực mục tiêu của B mà A phải chấp nhận. Như vậy, chúng
ta có thể hiểu rằng, mỗi bên phải giảm bớt mục đích của mình so với ban đầu đặt
ra, mỗi bên phải chấp nhận một phần mục đích của đối phương. Nếu không chấp
nhận lợi ích của đối tác thì sẽ không có hợp đồng được thành lập. Đây chính là sự
thỏa hiệp về mặt lợi ích vật chất, phản ánh sự thống nhất giữa các mặt đối lập về lợi ích.
1.1.2.3. Đàm phán thương mại chịu sự chi phối của mối quan hệ về thế và lực của các chủ thể
Trong đàm phán thương mại, vị thế của mỗi bên là một yếu tố chi phối khá
lớn tới kết quả của hoạt động đàm phán. Vị thế và lực là một khái niệm có tính bao
quát toàn diện, bao gồm từ cơ cấu tổ chức đến khả năng tài chính, gồm cả chiến
lược của doanh nghiệp đến kỹ năng kỹ thuật được chuẩn bị cho các cuộc đàm
phán, hay gồm cả uy tín của doanh nghiệp đến khả năng độc quyền của ngành,
thậm chí cả kinh nghiệm của bản thân người đàm phán cũng sẽ tạo nên vị thế của
doanh nghiệp trên bàn đàm phán… Khi một bên có thế lực hơn hẳn bên kia (ví dụ
như đàm phán giữa một bên là chủ nợ và một bên là con nợ) thì bên có thế lực hơn
thường giành được thế chủ động và tìm kiếm được nhiều lợi ích hơn phía bên kia.
Bên kém lợi thế hơn thường phải chịu nhượng bộ nhiều hơn. Khi các bên cân tài,
cân sức thì có thể đạt được những thỏa hiệp cân bằng về lợi ích cho tất cả các bên.
Do vậy, khi bước vào bàn đàm phán ta phải biết được vị thế của đối tác trong
tương quan với vị thế của ta từ đó đưa ra những sách lược thích hợp nhằm đạt được các mục tiêu đề ra.
1.1.2.4. Đàm phán thương mại là một khoa học, đồng thời là một nghệ thuật
Khoa học là sự quan sát, điều tra thực nghiệm, áp dụng các kỹ thuật, các
phương pháp luận đã được kiểm nghiệm, được mọi người thừa nhận. Trong đàm
phán thương mại, việc nghiên cứu các quy luật, quy tắc, xử lý thông tin, đưa chiến
lược, sách lược đàm phán nhằm giải quyết vấn đề một cách có hệ thống, theo
phương châm tìm giải pháp tối ưu cho các bên tham gia là yếu tố mang tính khoa
học. Với tư cách là một khoa học theo đúng nghĩa của nó, đàm phán thương mại
liên quan đến nhiều ngành khoa học khác như luật, kế toán tài chính, marketing,
xác suất thống kê… nhằm giúp nhà đàm phán tìm ra được phần chung của các bên
đàm phán, trên cơ sở đó dự báo được kết quả đàm phán và tìm được hướng đi thích
hợp cho quá trình đàm phán.
Đồng thời, đàm phán thương mại là một nghệ thuật. Với tư cách là một nghệ
thuật (nghệ thuật là sự thao tác đến mức thuần thục, điêu luyện một hoạt động nào
đó của con người), đàm phán thương mại là một chuỗi thao tác ở mức nhuần
nhuyễn các kỹ năng giao tiếp như trình bày, dẫn dắt vấn đề, lắng nghe, thuyết
phục, đặt câu hỏi, trả lời… khả năng sử dụng các chiến thuật đàm phán một cách
khéo léo, đúng lúc, đúng cách, mang lại hiệu quả cao. Làm cho bàn đàm phán trở
thành một sàn diễn, mình đạt tối đa lợi ích và đối tác cũng đáp ứng được nhu cầu
của mình và cảm thấy thỏa mãn. Vì vậy, với cùng một nội dung đàm phán, trong
những điều kiện và hoàn cảnh như nhau, nhưng được thực hiện bởi các nhà đàm
phán khác nhau thì kết quả thu được thường không giống nhau. Điều này phản ánh
tính nghệ thuật của đàm phán.
Một nhà đàm phán giỏi là người biết kết hợp nhuần nhuyễn giữa tính khoa
học với tính nghệ thuật của đàm phán. Hoạt động đàm phán do con người tiến hành
nên nó chịu sự chi phối không những bởi lý trí mà cả tình cảm, tâm lý của họ, chịu
ảnh hưởng của nền văn hóa, đặc điểm dân tộc và truyền thống của họ. Chỉ có kết
hợp được hài hòa những yếu tố khác nhau và hiểu rõ tâm lý của đối tác thì mới hy
vọng đạt được thành công.
1.1.3. Phân loại đàm phán thương mại
Trong thực tế có rất nhiều loại hình đàm phán thương mại khác nhau. Việc
phân loại đàm phán thương mại có thể được dựa trên nhiều tiêu thức khác nhau,
dưới đây là một số cách phân loại đàm phán thường dùng:
1.1.3.1. Căn cứ vào phạm vi đàm phán
- Đàm phán ở cấp vĩ mô: Các bên tham gia là các Nhà nước, các tổ chức
quốc tế. Hình thức đàm phán này thường được dùng trong các cuộc đàm phán giữa
các quốc gia, các tổ chức quốc tế nhằm đạt mục tiêu như gia nhập vào WTO hoặc
ký hiệp định thương mại nhằm điều chỉnh chính sách thương mại của các Nhà
nước khi tham gia vào thương mại quốc tế, thực hiện ứng xử trong thương mại
quốc tế ở phạm vi quốc gia.
Ví dụ: Hiệp định đối tác toàn diện và tiến bộ xuyên Thái Bình Dương
(CPTPP); Hiệp định thương mại tự do Việt Nam – EU (EVFTA)…
- Đàm phán ở cấp vi mô: Các bên tham gia là các doanh nghiệp, tổ chức, cá
nhân nhằm thực hiện hoạt động kinh doanh trên thị trường
Ví dụ: Đàm phán ký hợp đồng mua bán, hợp đồng đầu tư giữa các doanh nghiệp với nhau.
1.1.3.2. Căn cứ vào số bên tham gia
- Đàm phán song phương: Chỉ có hai bên tham gia. Đàm phán song phương
được tiến hành cả ở cấp vĩ mô và vi mô, chẳng hạn giữa người mua với người bán
hàng hóa trên thị trường, giữa doanh nghiệp này với doanh nghiệp khác, hay cũng
như giữa các quốc gia để điều chỉnh các chính sách thương mại quốc tế, ký kết các hiệp định giữa hai bên
Ví dụ: Đàm phán hiệp định đối tác kinh tế toàn diện Việt Nam – Nhật Bản
(VJEPA), đàm phán hợp tác kinh doanh giữa hai doanh nghiệp với nhau…
- Đàm phán đa phương: Là loại hình đàm phán có nhiều bên tham gia,
thường được tiến hành ở cấp độ vĩ mô, giữa các Nhà nước, các tổ chức quốc tế
như: đàm phán ở phạm vi khu vực (ASEAN) hay phạm vi toàn cầu (WTO)
1.1.3.3. Căn cứ vào nội dung đàm phán
- Đàm phán ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa và dịch vụ
- Đàm phán giá cả: Hai hoặc nhiều bên đàm phán và thương lượng với nhau
về giá cả hàng hóa, dịch vụ
- Đàm phán về trọng tài: Thường là thỏa hiệp trọng tài trong đàm phán kinh
doanh quốc tế, trong đó người bán và người mua thỏa thuận về những nguyên tắc
và lựa chọn Hội đồng trọng tài, địa điểm giải quyết, luật áp dụng
- Đàm phán về thanh toán tiền hàng: Thông thường điều khoản thanh toán
được đàm phán cùng với ký kết hợp đồng, tuy nhiên do đặc thù riêng hoặc có thể
vì có những lý do nào đó đàm phán thanh toán tiền hàng sẽ được thực hiện riêng.
Có thể đề cập đến loại tiền, tỷ giá, thời gian trả tiền, phương thức thanh toán, các
phương pháp đảm bảo giá trị của lô hàng…
- Đàm phán về chất lượng: Hai hoặc nhiều bên đàm phán và thương lượng
với nhau về chất lượng của hàng hóa và dịch vụ mà hai bên tham gia vào mua bán.
Nội dung của đàm phán về chất lượng có thể gồm các chỉ tiêu đánh giá chất lượng
hàng hóa, phương pháp và địa điểm kiểm tra chất lượng, giá trị của các chứng từ
liên quan đến chất lượng và các quy định khác liên quan đến chất lượng.,,
- Đàm phán giải quyết tranh chấp: Hai bên thương lượng các vấn đề tranh
chấp phát sinh trong quá trình thực hiện hợp đồng. Đây là loại hình đàm phán khó
khăn nhất, tuy nhiên khi tham gia vào loại hình đàm phán này mỗi bên phải luôn
nắm chắc nguyên tắc “hai bên cùng thắng” thì mới có thể tìm ra phương án tối ưu.
1.1.3.4. Căn cứ vào phạm vi của giải pháp
- Đàm phán từng phần: Là đàm phán đi tới từng giải pháp cho từng phần một
Ví dụ: Đàm phán về số lượng và chất lượng hàng hóa, đàm phán về giá cả
hàng hóa, đàm phán về vận chuyển, đàm phán về giải quyết tranh chấp…
- Đàm phán trọn gói: Là đàm phán đi tới giải pháp mang tính chất tổng thể,
bao gồm các công việc thuộc các lĩnh vực khác nhau và có liên quan đến nhau.
1.1.3.5. Căn cứ vào số lần đàm phán
- Đàm phán một vòng; Là cuộc đàm phán đi đến thỏa thuận của hai bên hoặc
ký kết hợp đồng chỉ thông qua một lần đàm phán duy nhất
- Đàm phán nhiều vòng: Là cuộc đàm phán đi đến thỏa thuận của hai bên
hoặc ký kết hợp đồng phải thông qua rất nhiều lần đàm phán
1.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán thương mại
Đàm phán thương mại diễn ra trong những điều kiện khách quan và chủ
quan khác nhau, trong không gian, thời gian với những ý đồ và mong muốn của
mỗi bên cùng với năng lực chuyên môn, sự am hiểu đời sống xã hội khác nhau. Do
đó, khi xem xét, đánh giá và tổ chức một cuộc đàm phán người ta thường xem xét
dưới hai góc độ là các yếu tố chủ quan và các yếu tố khách quan
1.2.1. Các yếu tố khách quan
1.2.1.1. Bối cảnh đàm phán
Bối cảnh đàm phán là toàn bộ môi trường và hoàn cảnh mà ở đó các chủ thể
tiến hành đàm phán. Bối cảnh là một nhân tố hạt nhân của cuộc đàm phán. Nó ảnh
hưởng tới sự đánh giá hiện thực cũng như quyết định của nhà đàm phán sau này.
Bối cảnh bao gồm các yếu tố khách quan về tình hình kinh tế, chính trị pháp luật,
văn hóa – xã hội của các bên, trong đó những yếu tố về kinh tế có ảnh hưởng trực
tiếp đến đàm phán thương mại.
- Các yếu tố kinh tế: bao gồm tình hình sản xuất và tiêu thụ, quan hệ cung –
cầu trên thị trường, tình hình tăng trưởng hay suy thoái, tình hình giá cả hay lạm
phát… Trong đó, cần chú ý đến tình hình cung cầu trên thị trường tại thời điểm
đàm phán. Nếu cung vượt quá cầu, người mua sẽ dễ chiếm ưu thế và nếu cầu vượt
quá cung, người bán sẽ dễ nắm quyền quyết định hơn. Cung cầu là một yếu tố ảnh
hưởng trực tiếp tới khả năng mặc cả của mỗi bên đối với hàng hóa mà hai bên đang
mua bán, thậm chí khi cung cầu những hàng thay thế cũng ảnh hưởng tới quá trình
đàm phán. Điều quan trọng là các nhà đàm phán cần nắm bắt được chiều hướng
biến động của các yếu tố đó để xem xét mức độ ảnh hưởng của chúng trong tương lai.
- Các yếu tố chính trị, pháp luật: Các yếu tố này có ảnh hưởng trực tiếp đến
kết quả đàm phán, đặc biệt là đàm phán thương mại quốc tế. Nếu hiểu biết không
đầy đủ về luật pháp kinh doanh và tình hình chính trị của các bên có thể dẫn đến
tranh chấp và sẽ thua thiệt trong quá trình thực hiện hợp đồng như bị đánh thuế
chống bán phá giá, thuế tự vệ, thuế chống bảo trợ…
- Các yếu tố văn hóa – xã hội: Bao gồm ngôn ngữ, lối sống, tín ngưỡng,
phong tục tập quán… Văn hóa – xã hội quyết định cách thức giao tiếp và hướng
dẫn quá trình giao tiếp kinh doanh. Trong đàm phán thương mại cũng như trong
đàm phán thương mại quốc tế, chúng ta sẽ gặp rất nhiều khó khăn do đối tác của
chúng ta đến từ những địa phương hay những quốc gia có sự khác biệt về văn hóa
hay sự bất đồng trong quá trình giao dịch làm việc. Nhiều khi trong đàm phán
thương mại quốc tế, chỉ vì không nắm vững đầy đủ thông tin về đối tác, không am
hiểu văn hóa của đối tác mà cuộc đàm phán của hai bên gặp không ít trở ngại, thậm
chí không đạt được kết quả như mong muốn. Vì vậy, để đạt được thành công trong
đàm phán cần tìm hiểu kỹ văn hóa và tâm lý của đối tác, đồng thời phải tôn trọng
văn hóa, tín ngưỡng của đối tác.
1.2.1.2. Thời gian đàm phán
Thời gian đàm phán là toàn bộ quá trình từ khi nảy sinh ý định đến khi kết
thúc đàm phán. Đàm phán không là một thời điểm mà là một quá trình, có khởi
điểm và kết thúc (còn gọi là điểm chết). “Điểm chết” là khoảng thời gian mà tại đó
giới hạn về quyền lợi và nghĩa vụ của các bên có thể chấp nhận được. Trong bất cứ
cuộc đàm phán nào, gần đến điểm chết mới có được kết quả. Thông thường các
cuộc đàm phán chỉ được đúc rút trong 20% thời gian cuối cùng, tức là rút ra trong
khoảng thời gian điểm chết. Vì vậy, nếu trong cuộc đàm phán để cho đối tác biết
được điểm chết của mình sẽ không có lợi. Quá trình đàm phán tuân theo quy tắc
Pareto (quy tắc 80/20) (do Vilfredo Pareto, một nhà xã hội học và kinh tế học
người Italia đã định nghĩa quy tắc này). Quy tắc nêu rõ: “20% những gì chúng ta
làm tạo nên 80% kết quả; ngược lại, 80% những gì chúng ta làm chỉ tạo nên 20%
kết quả”. Trong đàm phán, điều này có nghĩa là 80% kết quả được thỏa thuận trong
20% thời gian cuối cùng. Vì vậy, khi tiến hành đàm phán cần lưu ý về mặt thời gian như sau:
i) Kiên nhẫn: Hầu hết sự nhượng bộ và đồng ý thường diễn ra vào 20% thời
gian cuối, hãy giữ bình tĩnh và chờ đợi thời cơ hành động. Như một quy luật
chung, sự kiên nhẫn để được đền bù xứng đáng.
ii) Bền bỉ: Khi bắt đầu cuộc đàm phán, đối tác không bao giờ chấp nhận yêu
cầu và mong muốn của chúng ta. Nếu yêu cầu đầu tiên không được đáp ứng, hãy
tìm cách khác hoặc bổ sung các thông tin thuyết phục đối tác nhượng bộ. Đừng từ
bỏ sớm. Sự kiên nhẫn và bền bỉ rất quan trọng trong đàm phán
iii) Tiến hành nhanh có thể: Nhiều khi các cuộc đàm phán được hai bên giải
quyết rất nhanh, khi đó một hoặc cả hai bên đều có lợi. Trong trường hợp này, hãy
tạo sự thành công cho cả hai bên đối tác bằng biện pháp nhanh chóng nhất.
iv) Không nên cứng nhắc hoặc phải tuân theo thời hạn do mình đặt ra trong
đàm phán: Nhà đàm phán có thể thay đổi thời hạn của mình Khi cứng nhắc làm
theo thời hạn do mình đặt ra nhiều khi sẽ mang đến bất lợi. Đó là khi ta chưa có đủ
các yếu tố để ra quyết định. Cần biết khi nào nên điều chỉnh, thay đổi hoặc hủy bỏ
phút cuối cùng, tức là cần phải cân nhắc lợi ích và thiệt hại khi ta tiếp cận hoặc vượt qua điểm chết.
v) Biết điểm chết của đối phương: Tìm hiểu điểm chết của đối phương thông
qua thăm dò và quan sát thái độ của đối phương để xác định khoảng giao động về
quyền lợi cũng như về thời gian mà đối phương có thể chấp nhận. Trong đàm
phán kinh doanh nên biết thời hạn của đối phương, tức là họ dự tính thời gian cuối
cùng họ sẽ quyết định là bao giờ, nhưng lại không được để cho bên kia biết được
thời hạn quyết định của bạn. Khi biết được thời hạn của đối phương thì nhà đàm
phán sẽ thấy càng đến gần thời hạn thì mức độ “sốt sắng” của đối phương càng lên
cao và họ sẽ dễ nhượng bộ.
Yếu tố thời gian đàm phán thương mại có thể đưa tới sự thay đổi tương quan
lực lượng giữa các bên. Thời gian đàm phán đồng thời là quá trình tiếp xúc, thăm
dò, xác định ý đồ của đối phương, thể hiện ý chí và mong muốn của mình đối với
đối phương, là quá trình gặp gỡ và đưa ra những quan điểm cọ xát ý đồ và xem xét
mỗi phương án phân chia lợi ích, tạo nên sự hiểu biết lẫn nhau.
1.2.1.3. Địa điểm đàm phán
Địa điểm đàm phán là nơi diễn ra chính thức cuộc đàm phán thương mại
giữa các bên. Địa điểm có thể được chọn tại văn phòng của một bên tham gia hoặc
cũng có thể chọn một địa điểm trung gia độc lập. Mỗi địa điểm có những mặt ưu
thế cũng như hạn chế riêng.
Nếu chọn địa điểm đàm phán tại văn phòng của đối tác có thể thu thập được
một số thông tin mà nhà đàm phán chưa thu thập được trong quá trình chuẩn bị do
đối tác còn giấu kín. Tuy nhiên, khi tiến hành đàm phán tại văn phòng của đối tác
nếu nhà đàm phán bị hạn chế về kinh nghiệm và năng lực thì dễ rơi vào thế bị động
theo những chiến thuật đàm phán của đối tác mà bất lợi cho ta.
Ngược lại, khi chọn địa điểm đàm phán tại văn phòng bên ta, nhà đàm phán
dễ dàng chủ động về mặt thời gian, địa điểm và chiến lược, chiến thuật đàm phán,
ổn định về mặt tâm lý, và có thể dẫn dắt cuộc đàm phán đi theo ý của mình. Tuy
nhiên, chọn địa điểm này nếu không có chiến thuật phù hợp, không thống nhất
được các thành viên trong đoàn đàm phán sẽ dễ dẫn đến tình trạng bị phát hiện một
số thông tin có lợi cho đối tác mà bất lợi cho ta trong quá trình đàm phán.
Trong thực tế, người ta thường chọn một địa điểm trung gian độc lập để tiến
hành đàm phán sẽ tạo điều kiện thuận lợi và khách quan hơn cho các bên tham gia.
1.2.2. Các yếu tố chủ quan
1.2.2.1. Đối tượng, nội dung, mục đích của cuộc đàm phán
Mỗi cuộc đàm phán đều có đối tượng, nội dung và mục đích nhất định. Đối
tượng, nội dung và mục đích của đàm phán cần phải được cân nhắc làm rõ ngay từ
đầu để đảm bảo cho cuộc đàm phán có thể đi tới kết quả như mong muốn của các bên tham gia.
- Đối tượng của đàm phán thương mại là các hoạt động mua bán, trao đổi
hàng hóa và dịch vụ, hoạt động chuyển giao công nghệ, hoạt động đầu tư… Đối
tượng này phải xác định rõ cho từng cuộc đàm phán cụ thể
- Nội dung của đàm phán thương mại chủ yếu tiến hành bàn bạc, thỏa thuận
các vấn đề như: giá cả, chất lượng và số lượng hàng hóa, dịch vụ, phương thức và
điều kiện thanh toán… Vấn đề trọng yếu nội dung của đàm phán được xác định tùy
thuộc vào từng hoạt động cụ thể. Chẳng hạn như đàm phán về hoạt động đầu tư,
hình thức góp vốn là những vấn đề mà các nhà đàm phán quan tâm đầu tiên, còn
trong đàm phán mua bán hàng hóa thì thông thường giá cả, chất lượng và điều kiện
giao hàng là những vấn đề được bàn bạc nhiều nhất.
- Mục đích đàm phán, nói chung mục đích cuối cùng của một nhà đàm phán
thương mại là đạt được hợp đồng mua bán hàng hóa, dịch vụ, hợp đồng chuyển
giao công nghệ …hoặc hợp đồng hợp tác giữa hai bên…
1.2.2.2. Thông tin trong đàm phán
Đàm phán chính là quá trình trao đổi thông tin qua lại để đi đến thống nhất
chung. Có thể nói thông tin là tài sản quan trọng nhất trong đàm phán. Không có
thông tin nhà đàm phán sẽ ở tình thế bất lợi. Trong đàm phán thương mại, thông
thường bên nào có nhiều thông tin hơn thì bên đó có kết quả khả quan hơn. Đàm
phán thương mại không phải chỉ là một việc đơn giản mà nó là cả một quá trình,
bắt đầu từ tìm hiểu, thăm dò rồi đến mặt đối mặt để đàm phán… Tại sao nhà đàm
phán lại cần chuẩn bị thu thập thông tin trước? Bởi vì, khi đi vào bàn đàm phán
phía bên kia sẽ giấu giếm các ý đồ, mối quan tâm, nhu cầu và động cơ thật của họ,
cơ hội để phát hiện những thông tin đó là rất ít. Lúc đó nhà đàm phán không thể
nào mà biết thêm một điều gì và sẽ bị rơi vào lúng túng.
Thu thập thông tin càng sớm thì càng có nhiều lợi thế. Nhà đàm phán có thể
thu thập thông tin qua nghiên cứu các bằng chứng, các số liệu thống kê, qua những
người đã làm việc, đã đàm phán với đối tác hoặc anh em, bạn bè và bất kỳ ai biết về họ.
Trong trường hợp không có thông tin trong đàm phán, các bên không hiểu
nhau, thậm chí sẽ thù địch nhau. Có ba trở ngại lớn trong thông tin ảnh hưởng đến kết quả đàm phán:
+ Các nhà đàm phán không có điều kiện nói chuyện với nhau, hay ít ra nói
cho người khác hiểu. Nhiều khi bên này thẳng thừng bác bỏ ý kiến của bên kia và
không còn chịu nghiêm túc nghe bên kia
+ Đối phương không nghe thông tin bên mình đưa ra ngay cả khi ta nói rõ
ràng và thẳng thắn ý kiến của mình
+ Trở ngại thứ ba là thông tin hiểu lầm. Điều này ảnh hưởng rất lớn đến kết
quả đàm phán, đặc biệt khi các bên nói ngôn ngữ khác nhau thì càng dễ xảy ra hiểu lầm.
1.2.2.3. Quyền lực trong đàm phán
Quyền lực trong đàm phán là sức mạnh của chủ thể và các thành viên đoàn
đàm phán có thể huy động và sử dụng trong quá trình đàm phán. Hay nói cách
khác, quyền lực là khả năng hay năng lực để hoàn tất công việc hoặc điều khiển
con người, các sự kiện, tình huống trong quá trình đàm phán. Thông thường, trong
đàm phán thương mại có những loại quyền lực sau:
- Quyền lực vật chất: Thể hiện bằng khả năng tài chính, cơ sở vật chất, máy
móc thiết bị của các bên khi tham gia đàm phán. Khi doanh nghiệp có tiềm lực tài
chính lớn mạnh, có công nghệ, máy móc thiết bị, cơ sở vật chất hiện đại sẽ có
nhiều lợi thế trong quá trình đàm phán, đặc biệt là khi đàm phán với các đối tác có
tiềm lực vật chấp thấp hơn mình.
- Quyền lực uy tín: Thể hiện bằng lịch sử hình thành và phát triển của một
doanh nghiệp, giá trị thương hiệu, uy tín của doanh nghiệp và sản phẩm đang kinh
doanh trên thị trường, giá trị và số lượng các đối tác, bạn hàng trong kinh doanh…
Khi tham gia đàm phán kinh doanh, nếu bên nào có quyền lực uy tín cao sẽ có
nhiều lợi thế và đạt được mục tiêu dễ dàng hơn so với các bên yếu thế hơn.
- Quyền lực cam kết, hứa hẹn: Bất cứ kế hoạch gì cũng cần có sự hứa hẹn
của người khác để phối hợp hành động. Khi tham gia đàm phán thương mại, nếu
đối tác hứa hẹn hoặc cam kết thực hiện một vấn đề với bên chúng ta từ trước thì
thông thường đối tác sẽ cố gắng thực hiện đúng như những gì đã cam kết hoặc hứa
hẹn trước đó. Khi đó, do bên chúng ta có quyền lực hứa hẹn nên sẽ dễ dàng đạt
được mục tiêu hơn so với đối tác.
- Quyền lực hợp pháp: Thường được biểu hiện bằng “bảng giá” và “công
văn”. Ví dụ: Vào một quán ăn gọi món theo giá của nhà hàng in sẵn trên menu, giá
của nhà hàng có thể hơi cao, bạn muốn trả giá nhưng khi bạn nhìn vào bảng niêm
yết giá trên menu thì bạn đành phải trả tiền và không nói năng gì. Như vậy, nhà
hàng đang có quyền lực hợp pháp. Hay khi khách hàng vào siêu thị mua hàng,
khách hàng không được trả giá vì họ quan niệm cho rằng đây là giá niêm yết của siêu thị.
- Quyền lực chuyên môn: Đã bao giờ chúng ta để ý rằng, khi người khác
nhận thấy hoặc tin là chúng ta có nhiều kiến thức kỹ thuật, kỹ năng đặc biệt hay
kinh nghiệm hơn họ, họ sẽ đối xử với chúng ta bằng sự quan tâm, kính trọng, thậm
chí kinh sợ hay không. Ví dụ, khi xe chúng ta đang đi được bình thường, tự dưng
không thể đề được nữa. Chúng ta mang xe đến tiệm sửa xe và họ khẳng định rằng
là do củ đề bị hỏng và phải thay thế nó, tất nhiên chúng ta ngay lập tức tin tưởng vì
chúng ta không biết gì về xe cộ cả. Trong các cuộc đàm phán, chúng ta có thể tận
dụng quyền lực chuyên môn đề dành được sự kính trọng, thái độ chấp nhận của đối
tác. Vì vậy, nếu trong một cuộc đàm phán nếu chúng ta muốn chứng tỏ mình có
chuyên môn thì cần đưa ra lai lịch và thành tích của mình trước khi vào cuộc đối
đầu. Nếu chúng ta làm như vậy, người ta thậm chí còn không nghi ngờ những
tuyên bố của chúng ta. Nói cách khác, hãy tận dụng một sự thật là trong các cuộc
đàm phán phức tạp, các thành viên thường thiếu kiến thức chuyên sâu về một số
khía cạnh của vấn đề được thảo luận vì chúng ta không thể là chuyên gia của tất cả các lĩnh vực.
- Quyền lực đồng cảm: Chúng ta có thể tối đa hóa khả năng đàm phán nếu
chúng ta làm cho người khác đồng cảm với mình. Tại sao chúng ta thích cửa hàng
này hơn cửa hàng khác? Tại sao chúng ta lập tài khoản ở ngân hàng này mà không
phải ở ngân hàng khác? Trong thế giới kinh doanh, tại sao chúng ta giao dịch với
công ty này mà không phải các đối thủ cạnh tranh của nó? Đó không chỉ vì chất
lượng, sự tiện lợi, giá cả hay chi phí. Điều làm nghiêng cán cân từ bên này sang
bên kia là sự đồng cảm của chúng ta với những người chúng ta liên hệ hoặc làm việc.
Ngoài các quyền lực trên còn có một số quyền lực khác như quyền lực đạo
đức, quyền lực đầu tư, quyền lực tiền tệ, quyền lực thưởng phạt…
1.2.2.4. Năng lực của người đàm phán
Năng lực của người đàm phán là yếu tố ảnh hưởng quyết định đến tiến trình
và kết quả đàm phán. Năng lực của người đàm phán thường thể hiện như tư chất,
chức vụ của người đàm phán, các quan hệ xã hội, uy tín cá nhân, sự hiểu biết, lòng
tự tin, kinh nghiệm chuyên môn, kinh nghiệm đàm phán, khả năng thuyết phục,
tính kiên nhẫn và có chiến thuật đàm phán thích hợp. Nhóm chung lại, khi tham gia
đàm phán thương mại, nhà đàm phán ít nhất phải có được bốn loại năng lực sau:
- Năng lực giao tiếp và khả năng thuyết phục: Đàm phán thương mại là quá
trình giao tiếp giữa các bên nhằm đạt được các mục tiêu kinh doanh đề ra. Vì vậy,
năng lực giao tiếp và khả năng thuyết phục có ảnh hưởng rất lớn đến kết quả đàm
phán. Có thể nói, đây là năng lực bắt buộc của một nhà đàm phán. Nếu nhà đàm
phán có năng lực giao tiếp và khả năng thuyết phục tốt sẽ dễ dàng đạt được mục
tiêu đàm phán. Ngược lại, nếu nhà đàm phán bị hạn chế về năng lực này sẽ chịu
nhiều thiệt hại trên bàn đàm phán, thậm chí đàm phán sẽ không đi đến thành công.
- Năng lực chuyên môn: Yêu cầu về chuyên môn đối với nhà đàm phán
thương mại là phải có một trình độ nhất định (cả lý luận và kinh nghiệm thực tiễn)
về kinh doanh, thương mại hoặc lĩnh vực đang đàm phán. Đặc biệt, nhà đàm phán
phải có sự hiểu biết rất chi tiết, cụ thể về nội dung, đối tượng và mục đích của cuộc
đàm phán do mình đảm nhiệm. Năng lực chuyên môn này thể hiện ở sự am hiểu
sâu về một hoặc một số lĩnh vực chuyên môn nào đó có liên quan đến cuộc đàm
phán đó như am hiểu về kinh tế, về công nghệ, về thị trường, về pháp lý kinh doanh…
- Năng lực pháp lý: Là khả năng của người đàm phán trong việc nắm vững
luật pháp của các bên khi tham gia đàm phán thương mại, đặc biệt điều này có ý
nghĩa quan trọng trong đàm phán thương mại quốc tế. Trong quá trình đàm phán,
nhà đàm phán phải đảm bảo tính công khai và phải có đầy đủ tư cách pháp lý đại
diện cho doanh nghiệp mình khi tham gia đàm phán và ký kết hợp đồng.
- Năng lực mạo hiểm: Trong thương mại muốn thu được lợi ích hay lợi
nhuận cao thì phải biết chấp nhận rủi ro và dám mạo hiểm, biết vượt qua thất bại
để đi tới thành công. Vì vậy, để có được thành công trong đàm phán thương mại,
nhà đàm phán cũng phải có năng lực mạo hiểm, tức là phải có khả năng quyết
đoán, dũng cảm, vững vàng để không bỏ lỡ thời cơ.
1.3. Một số dạng đàm phán trong thương mại
Đàm phán thương mại được tiến hành nhằm ký kết hợp đồng mua bán hàng
hóa, dịch vụ. Vì vậy, để có bản hợp đồng đầy đủ và chặt chẽ thì các chủ thể cần
đàm phán những nội dung của bản hợp đồng mua bán. Vì vậy một số dạng đàm
phán trong thương mại mà chúng ta có thể gặp sẽ liên quan đến các nội dung của hợp đồng mua bán
1.3.1. Đàm phán về sản phẩm, dịch vụ
1.3.1.1. Tên và chủng loại sản phẩm, dịch vụ
Tên hàng và chủng loại hàng hóa, dịch vụ là điều khoản bắt buộc trong việc
xác định đối tượng hợp đồng. Nếu điều khoản này không rõ ràng thì các bên không
thể xác định chính xác loại hàng muốn bán hoặc muốn mua. Vì thế, tên hàng cần
phải được diễn đạt rõ ràng, tránh sự hiểu lầm. Một số cách diễn tả tên và chủng
loại hàng hóa và dịch vụ như:
- Tên thông thường của hàng hóa được ghi kèm với tên thương mại và tên
khoa học của nó, phương pháp này được dùng trong buôn bán hóa chất, cây giống,
con giống. Ví dụ: xăng E5 Ron 92, gà Đông Tảo…
- Tên hàng được ghi kèm với địa danh sản xuất ra hàng đó. Phương pháp
này được dùng trong mua bán những hàng thổ sản, đặc sản. Ví dụ: lụa Hà Đông, nước mắm Phú Quốc…
- Tên hàng được ghi kèm với tên nhà sản xuất ra hàng hóa đó. Phương pháp
này được dùng nhiều trong mua bán những sản phẩm nổi tiếng của một nhà sản
xuất nhất định. Ví dụ: điện thoại Iphone 13 plus, Samsung galaxyS5…
- Tên hàng được ghi kèm với quy cách chính hoặc tính năng chủ yếu của
hàng hóa đó. Ví dụ: xe tải 25 tấn, thùng nước loại 50 lít…
- Tên hàng được ghi kèm với công dụng của hàng đó. Ví dụ: giấy in báo,
can đựng rượu, bóng đèn học…
- Tên hàng được ghi kèm với số hiệu hạng mục của danh mục hàng hóa
thống nhất đã được ban hành. Ví dụ: mô tơ điện, số hạng mục 100.101
1.3.1.2. Số lượng, chất lượng và phẩm cấp sản phẩm, dịch vụ
- Số lượng hàng hóa, dịch vụ: Là điều khoản bao gồm các vấn đề đơn vị tính
số lượng hoặc trọng lượng của hàng hóa, dịch vụ, độ đồng đều của sản phẩm,
phương pháp quy định số lượng và phương pháp xác định trọng lượng. Vì vậy, khi
đàm phán về số lượng cần chú ý những vấn đề sau:
+ Thứ nhất, phải xác định rõ đơn vị tính số lượng (tấn, lít, mét…). Cần lưu ý
đàm phán chính xác đơn vị tính tránh tình trạng hiểu lầm dẫn đến xảy ra tranh chấp
do tập quán địa phương nhiều đơn vị đo lường cùng một tên nhưng lại có một số nội dung khác nhau
+ Thứ hai, phương pháp quy định số lượng: Bên bán và bên mua quy định
cụ thể số lượng hàng hóa, dịch vụ giao dịch, cần lưu ý đến dung sai về số lượng có
ý nghĩa quan trọng trong việc mua bán những mặt hàng có khối lượng lớn như ngũ
cốc, than, quặng, dầu mỏ… Địa điểm xác định số lượng và trọng lượng là tại cảng,
kho của đối tác hay của bên mình cũng cần đàm phán rõ ràng. Nếu việc thanh toán
tiền hàng tiến hành trên cơ sở trọng lượng được xác định nơi hàng đến, hai bên
phải căn cứ vào kết quả kiểm tra chất lượng hàng ở nơi đến. Kết quả này được ghi
trong một chứng từ do một tổ chức được các bên thỏa thuận chỉ định tiến hành kiểm tra và lập nên.
+ Thứ ba, phương pháp xác định trọng lượng, thông thường áp dụng những
phương pháp sau: Trọng lượng cả bì, đó là trọng lượng hàng hóa cùng với trọng
lượng của các loại bao bì hàng hóa đó; Trọng lượng tịnh, là trọng lượng thực tế của
bản thân hàng hóa, được tính bằng trọng lượng cả bì trừ đi trọng lượng của vật liệu bao bì.
- Chất lượng và phẩm cấp hàng hóa, dịch vụ: Là vấn đề rất phức tạp khi tiến
hành đàm phán. Trong nhiều trường hợp phải dùng cả máy móc, thiết bị hiện đại
mới xác định được chất lượng và phẩm cấp hàng hóa. Khi tiến hành đàm phán cần
thỏa thuận cụ thể phẩm chất, tiêu chuẩn kỹ thuật, kích thước, màu sắc, mùi vị, độ
ẩm, tạp chất… Tùy từng loại hàng hóa mà hai bên có thể thỏa thuận các điều kiện
phẩm chất, quy cách phù hợp. Có ba phương pháp phổ biến sau đây để đàm phán
về chất lượng, phẩm cấp của hàng hóa, dịch vụ:
+ Đối với những hàng hóa có chất lượng ổn định thường được thỏa thuận
theo mẫu hàng. Theo phương pháp này chất lượng hàng hóa được xác định căn cứ
vào chất lượng của một số ít hàng hóa gọi là mẫu hàng hóa do người bán đưa ra và
người mua thỏa thuận. Khi chọn mẫu phải tuân theo nguyên tắc: Phải chọn chính
mẫu của lô hàng ghi trong hợp đồng, mẫu hàng phải mang tính chất tiêu biểu cho
từng loại hàng, số lượng mẫu thông thường ít nhất phải là 3, trong đó mỗi bên giữ
một mẫu và giao cho người trung gian giữ một mẫu.
+ Căn cứ vào tiêu chuẩn để thỏa thuận chất lượng. Thông thường sản phẩm
công nghiệp được tiêu chuẩn hóa thông qua các hệ thống quy định về tiêu chuẩn kỹ
thuật của Nhà nước (TCNN), tiêu chuẩn địa phương, tiêu chuẩn ngành kinh tế
(TCN), tiêu chuẩn quốc tế (ISO)…
+ Đối với những hàng hóa, dịch vụ chưa được tiêu chuẩn hóa các bên cần
phải thỏa thuận chất lượng bằng sự mô tả hàng hóa, dịch vụ không được dùng các
khái niệm chung chung khó quy trách nhiệm khi vi phạm hợp đồng như chất lượng
tốt, hàng hóa đảm bảo, hàng phải khô, chất lượng ngon…
Ngoài ba phương pháp phổ biến trên, trong thực tế khi đàm phán về chất
lượng hàng hóa, dịch vụ còn áp dụng những phương pháp khác như xác định theo
sản lượng thành phẩm, theo nhãn hiệu hàng hóa, theo trọng lượng tự nhiên, theo
hàm lượng từng chất có trong hàng hóa, theo biểu kê các thông số kỹ thuật khắc
họa tính chất hàng hóa, dịch vụ…
1.3.1.3. Giá cả sản phẩm, dịch vụ
Trong đàm phán thương mại, giá cả là một nội dung quan trọng. Khi đàm
phán giá cần lưu ý giá cả mua bán phải là giá cả thị trường. Hai bên giao dịch với
nhau phải thống nhất về mức giá, phương pháp xác định giá, cơ sở của giá cả và
việc giảm giá, điều kiện đảm bảo giá hàng hóa, chú ý bị trượt giá của tiền trong các
hợp đồng dài hạn. Cụ thể:
- Xác định đơn vị tính giá: Căn cứ vào tính chất hàng hóa và tập quán kinh
doanh của hai bên để xác định đơn vị tính giá như dựa vào đơn vị đo lường phổ
biến cho mặt hàng đó (ví dụ: tấn, mét, lít…), hoặc có thể kèm thêm với hàm lượng
thành phần chính trong hàng hóa (ví dụ: giá 1 tấn quặng nhôm hàm lượng 40% là
115 USD). Nếu tính giá theo trọng lượng phải ghi giá trọng lượng tịnh hay trọng lượng cả bì.
- Đồng tiền tính giá: Trong hợp đồng mua bán, đặc biệt là đối với các hợp
đồng xuất – nhập khẩu, giá hàng hóa có thể được tính bằng đồng tiền của quốc gia
bên bán, bên mua hoặc của nước thứ ba. Trong trường hợp thanh toán có thể biến
động, cần thỏa thuận trước điều kiện đảm bảo giá theo những biến động thay đổi tỷ giá hối đoái.
- Phương pháp định giá: Vì thời điểm ký kết và thời gian thực hiện hợp đồng
là khác nhau cho nên các bên tham gia hợp đồng phải thỏa thuận các phương pháp
định giá sao cho thích hợp.
+ Giá cố định thường quy định khi ký kết và không thay đổi trong suốt quá
trình thực hiện hợp đồng.
+ Giá di động được xác định vào thời điểm ký hợp đồng nhưng sau đó có thể
được điều chỉnh lại nếu thấy trên thị trường giá mặt hàng này đã thay đổi vào thời
điểm giao hàng. Loại giá này thường quy định đối với mặt hàng lương thực, thực
phẩm, thuê nhà hoặc nguyên liệu cung cấp theo hợp đồng dài hạn.
+ Giá quy định sau là giá được xác định trong quá trình thực hiện hợp đồng.
Trong hợp đồng chỉ thỏa thuận những điều kiện và nguyên tắc định mức giá.
1.3.1.4. Bao bì sản phẩm
Trong điều khoản về bao bì, các bên thường phải thỏa thuận với nhau những
vấn đề về yêu cầu chất lượng bao bì, phương thức cung cấp bao bì và giá cả bao bì.
- Quy định về chất lượng bao bì phải phù hợp với một phương thức vận
chuyển nào đó, ví dụ: bao bì thích hợp với vận chuyển đường bộ, đường biển,
đường hàng không, đường sắt…
- Phương thức cung cấp bao bì được thực hiện bằng một trong ba cách dưới
đây, tùy theo sự thỏa thuận của các bên giao dịch: Bên bán yêu cầu bên mua gửi
bao bì đến trước để đóng gói, sau đó mới giao hàng; bên bán ứng trước bao bì để
đóng gói hàng hóa, nhưng sau khi nhận hàng bên mua phải trả lại bao bì; bên bán
cung cấp cấp bao bì đồng thời với việc giao hàng cho bên mua.
- Giá cả bao bì, cần phải thỏa thuận rõ giá cả bao bì bên nào chịu, chi phí cụ thể.
1.3.2. Đàm phán về thời gian, địa điểm và phương thức giao nhận
Nội dung cơ bản của thỏa thuận giao nhận là sự xác định thời gian và địa
điểm giao nhận, sự xác định phương thức giao nhận và điều kiện của người giao nhận
- Thời hạn giao nhận: Là thời hạn mà người bán phải hoàn thành nghĩa vụ
giao hàng cho người mua. Khi đàm phán về nội dung này cần nói rõ thời gian giao
nhận cụ thể (chia theo đợt, ngày, tháng, quý…). Nếu các bên giao dịch không có
thỏa thuận gì khác, thời hạn này cũng là lúc di chuyển những rủi ro và tổn thất về
hàng hóa từ người bán sang người mua.
- Địa điểm giao nhận: Việc lựa chọn địa điểm giao nhận có liên quan chặt
chẽ đến phương thức chuyên chở hàng hóa và điệu kiện cơ sở giao hàng. Các thỏa
thuận cụ thể địa chỉ nơi giao nhận, phải đảm bảo nguyên tắc phù hợp với khả năng
đi lại của phương tiện vận chuyển, đảm bảo an toàn cho phương tiện vận chuyển.
Cần quy định chặt chẽ cơ sở giao hàng để tránh những trục trặc trong quá trình
giao hàng và không tốn chi phí, mất mát.
- Phương thức giao nhận: Khi đàm phán kinh doanh, hợp đồng cần nêu rõ ai
là người vận chuyển, phương thức và phương tiện vận chuyển là gì? Gắn liền với
chi phí vận chuyển là các chi phí bốc dỡ, bến bãi, lưu kho, vận chuyển đến đâu
(cửa kho hay cổng công ty, thời gian bốc dỡ bao lâu, thời gian vận chuyển…).
Giao nhận hàng hóa phải cân, đo, đong đếm, khi cần thiết phải kiểm nghiệm. Về
nguyên tắc bên giao và bên nhận cùng phải áp dụng một phương thức. Trách
nhiệm và chi phí vận chuyển do các bên thỏa thuận tùy theo điều kiện từng bên và
lệ thuộc giao hàng. Nếu vận tải liên vận thì bên vận tải phải có trách nhiệm bảo
đảm an toàn cho hàng hóa ở đầu nhận và đầu giao cuối cùng.
- Điều kiện của người giao nhận: Khi nhận hàng, người nhận phải xuất trình
các giấy tờ đảm bảo tin tưởng để giao hàng như giấy giới thiệu của cơ quan bên
mua, phiếu xuất kho của cơ quan bên bán, giấy chứng minh nhân dân, các giấy tờ
khác nếu cần (giấy vận đơn, hóa đơn…).
1.3.3. Đàm phán về phương thức thanh toán
Hai bên phải thống nhất với nhau về phương thức thanh toán. Bàn bạc
thống nhất về điều kiện và thời gian thanh toán. Trách nhiệm và quyền lợi hai bên
trong thanh toán phải rõ ràng. Hai bên cùng thỏa thuận giao hàng trong giao dịch
mua bán. Quy định với nhau về thời hạn kết thúc giao dịch, chuẩn bị cho lần giao dịch mới.
Những nội dung chính khi đàm phán về phương thức thanh toán:
- Đồng tiền thanh toán: Điều này có ý nghĩa quan trọng trong thương mại,
đặc biệt là thương mại quốc tế. Các bên cần thống nhất thanh toán bằng đồng tiền
nào (nội tệ hay ngoại tệ) và cần chú ý đến sự biến động của tỷ giá hối đoái khi thanh toán.
- Thời hạn thanh toán: Khi đàm phán cần xác định rõ ràng thời hạn thanh
toán cụ thể. Nếu thời hạn thanh toán không được ấn định một cách trực tiếp hoặc
gián tiếp thì việc thanh toán sẽ được tiến hành sau một số ngày nhất định kể từ khi
người bán thông báo cho người mua về việc hàng chuyển sang quyền sở hữu của người mua
- Phương thức thanh toán: Việc thanh toán hợp đồng thông thường được
tiến hành theo một số phương thức sau:
+ Thanh toán bằng trao đổi hàng (Người mua và người bán sẽ không thanh
toán bằng tiền mà bằng hàng hóa)
+ Thanh toán thông qua phương thức chuyển tiền (Remittance – là phương
thức mà trong đó một khách hàng của ngân hàng (người yêu cầu chuyển tiền) yêu
cầu ngân hàng chuyển một số tiền nhất định cho người thụ hưởng ở một địa điểm
nhất định, với hình thức chuyển tiền trả sau hoặc chuyển tiền trả trước)
+ Thanh toán thông qua phương thức nhờ thu (Collection – Là phương thức
thanh toán mà bên có các khoản tiền từ các công cụ thanh toán (chủ nợ) ủy thác
cho ngân hàng thu hộ tiền ghi trên công cụ thanh toán đó từ phía người nợ)
+ Thanh toán thông qua phương thức ghi sổ (Open account – Là phương
thức mà bên bán sẽ mở một tài khoản ghi nợ bên mua rồi tới định kỳ tại một thời
điểm nhất định trong quý hoặc năm, bên mua sẽ trả tiền cho bên bán).
+ Thanh toán thông qua phương thức thư tín dụng (Letter of Credit – viết tắt
là L/C) là một cam kết thanh toán có điều kiện bằng văn bản của một tổ chức tài
chính (thông thường là ngân hàng) đối với người thụ hưởng L/C (thông thường là
người bán hàng hoặc người cung cấp dịch vụ) với điều kiện người thụ hưởng phải
xuất trình bộ chứng từ phù hợp với tất cả các điều khoản được quy định trong L/C,
phù hợp với Quy tắc thực hành thống nhất về tín dụng chứng từ (UCP) được dẫn
chiếu trong thư tín dụng và phù hợp với tập quán ngân hàng tiêu chuẩn quốc tế
dùng để kiểm tra chứng từ trong phương thức tín dụng chứng từ (ISBP)
1.3.4. Đàm phán về khiếu nại và giải quyết tranh chấp
Khi tiến hành đàm phán thương mại các bên cần thống nhất với nhau về các
điều khoản giải quyết khiếu nại, tranh chấp hợp đồng và cách thức giải quyết. Điều
cần chú ý ở đây là thủ tục khiếu nại và cách thức giải quyết tranh chấp, khiếu nại.
Việc giải quyết tranh chấp, khiếu nại có thể bằng con đường tài phán (tòa án, trọng
tài) hoặc phi tài phán (thương lượng, hòa giải). Với con đường tài phán pháp luật
luôn tôn trọng và khuyến khích các bên thương lượng, hòa giải khi nảy sinh tranh
chấp. Tuy nhiên, trên thực tiễn rất hiếm trường hợp các bên có thể thương lượng
hoặc hòa giải với nhau khi đã nảy sinh tranh chấp. Do đó, thường một trong các
bên lại đem tranh chấp của mình ra cơ quan tài phán hoặc trọng tài hoặc tòa án để
giải quyết. Việc lựa chọn cơ quan tài phán nào có thẩm quyền giải quyết để đưa
vào trong hợp đồng phải đàm phán rõ ràng và dựa trên sự cân đo, đong, đếm những
thuận lợi và khó khăn khách hàng mình gặp phải. Thông thường đối với hợp đồng
thương mại quốc tế thì các bên thường lựa chọn trọng tài thương mại để giải quyết.
Đối với những hợp đồng nội thì các bên có thể lựa chọn trọng tài hoặc tòa án để giải quyết
So với các vấn đề khác khi đàm phán, vấn đề này thường ít được chú ý đến
nên nhiều khi những thỏa thuận của các bên về giải quyết tranh chấp là không có
giá trị pháp lý. Để khắc phục hạn chế này, khi đàm phán, nhà đàm phán cần lưu ý
những phương thức giải quyết tranh chấp hợp đồng phổ biến sau: thương lượng,
hòa giải, trọng tài, tòa án. Việc lựa chọn phương thức giải quyết tranh chấp nào
chủ yếu phụ thuộc vào sự định đoạt của các bên, có trường hợp có bên bị ràng
buộc bởi thỏa thuận trong hợp đồng (ví dụ: thỏa thuận chọn trọng tài) hoặc trong
trường hợp do bên bị vi phạm tự lựa chọn phương thức phù hợp nhất. Mỗi phương
thức giải quyết tranh chấp hợp đồng đều có những ưu, nhược điểm riêng.
- Thương lượng: Là việc bàn bạc nhằm đi đến thỏa thuận giải quyết một vấn
đề nào đó giữa hai bên. Thương lượng là hình thức giải quyết tranh chấp không
chính thức, không có sự can thiệt của bất kỳ cơ quan chức năng Nhà nước hay bên
thứ ba nào. Thương lượng thể hiện quyền tự do thỏa thuận và tự do định đoạt của
các bên. Hầu hết các tranh chấp hợp đồng đều được các bên tự giải quyết bằng con đường thương lượng.
- Hòa giải: Có hai hình thức hòa giải được đề cập trong khoa học pháp lý đó
là hòa giải ngoài tố tụng và hòa giải trong tố tụng. Hòa giải ngoài tố tụng là hình
thức hòa giải được các bên tiến hành trước khi đưa vụ tranh chấp ra cơ quan tài
phán. Hòa giải trong tố tụng là việc hòa giải được tiến hành tại cơ quan tòa án hoặc
cơ quan trọng tài sau khi cơ quan này thụ lý đơn yêu cầu giải quyết tranh chấp của các bên
- Trọng tài: Là phương thức giải quyết tranh chấp theo đó các bên tự nguyện
lựa chọn một bên thứ ba trung lập, khách quan là trọng tài viên hoặc Hội đồng
trọng tài đứng ra giải quyết tranh chấp, bất đồng phát sinh.
- Tòa án: Khác với trọng tài, quyền lực của trọng tài được tạo bởi các bên
tranh chấp còn quyền lực của tòa án là quyền lực nhà nước. Tòa án là hình thức tài
phán đại diện cho quyền lực tư pháp của Nhà nước, có thẩm quyền giải quyết các tranh chấp