lOMoAR cPSD| 48599919
HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM
Bộ môn:Giao tiếp và đàm phán kinh doanh (nhóm 18)
Chủ đề 9: Kỹ thuật đột phá thế găng trong đàm phán kinh doanh
I. Thế găng là gì?(WHAT ?)
Đàm phán đi vào thế găng là tình huống khi hai bên cảm thấy không thể
nhượng bộ thêm được nữa, đàm phán đi vào bế tắc và có nguy cơ tan vỡ.
Thế găng hình thành do lập trường, quan điểm và lợi ích của hai bên về
một vấn đề nào đó còn khoảng cách và không bên nào chịu lùi thêm một bước.
II. Nguyên nhân hình thành thế găng(WHY ?)
1. Tranh chấp lập trường:
Hai bên chỉ cố bảo vệ lập trường của mình, không chú ý đến điều hòa lợi
ích của nhau, vì thế không đạt được thỏa thuận
Đối phương càng ngoan cố, bạn lại càng giữ chặt lập trường của mình không thay đổi
Lợi ích đích thực của hai bên bị che lấp, vì sĩ diện không những không
khoan nhượng mà còn cố tình bắt ép đối phương thay đổi lập trường
Trong đàm phán, tranh chấp mang tính lập trường là sai lầm thường gặp
nhất của người đàm phán, và thế găng do đó mà cũng thường thấy nhất.
2. Một bên dùng thế mạnh ép bên kia:
Một bên cậy vào thế mạnh để bắt ép bên kia chấp nhận những điều khoản vô lý
Ép buộc trái với nguyên tắc “bình đẳng trong đàm phán”, ngược với tư
tưởng “thành công của đàmphán là cuối cùng tạo nên hai kẻ thắng”
Càng bị ép người ta càng không chịu nhượng bộ và thế găng sẽ hình thành.
3. Do không hiểu nhau:
Một bên diễn đạt tin tức không rõ ràng, dùng nhiều biệt ngữ, cung cấp
thông tin quá nén chặt, không có những lời giải thích bổ sung lOMoAR cPSD| 48599919
Do một bên giải mã sai nội dung tin tức của bên kia cung cấp. Do trình
độ, nghề nghiệp, ngôn ngữ, do thành kiến,…
Do sự khác biệt về ngôn ngữ, văn hóa
Khi tin tức mất tính chân thực
Do người ta không biết lắng nghe hoặc không chú ý lắng nghe nhau.
4. Do tố chất, năng lực của người đàm phán:
Tất cả những nguyên nhân phân tích ở trên suy cho cùng thì cũng xuất
phát từ tố chất kém cỏi của người đàm phán
Những nét tính cách như: sợ gánh trách nhiệm, tự ái vặt, bảo thủ thích
biểu hiện mình, nóng nảy, thường ảnh hưởng xấu đến sự thông suốt của đàm phán
Những người tham gia đàm phán mà không có khả năng diễn đạt, thiếu
những kiến thức về lĩnh vực đàm phán, thiếu kinh nghiệm trong đàm
phán, cũng là nguyên nhân dẫn đến thế găng.
5. Khoảng cách giữa lợi ích mà hai bên đề ra quá lớn:
Lợi ích của các bên chênh lệch nhau quá lớn, mỗi bên không thể tiến
thêm bước nữa để đi đến thỏa thuận, cuộc đàm phán đành phải gác lại
Thế găng do nguyên nhân này tạo ra là khó giải quyết nhất.
Khi giá người bán đưa ra chênh lệch với giá người mua trả và không bên
nào chịu lùi bước thì kết quả sẽ như thế nào?
III. KỸ THUẬT ĐỘT PHÁ THẾ GĂNG(Method)
1.Tập trung vào lợi ích chứ không tập trung vào lập trường
a.Đằng sau những lập trường xung khắc có thể tồn tại những lợi ích chung
Khi gặp thế găng, hai bên nên tỉnh táo phân tích xem giữa mình với họ có
những lợi ích chung nào và có những lợi ích đối lập nào. Khi đã nhận thức tốt
điều đó thì lợi ích đối lập dường như dễ dàng giải quyết hơn.
b.Xác định lợi ích của nhau
•Muốn nhận biết lợi ích của đối tác, bạn cần phải đặt mình vào vị trí của họ để
xem xét lập trường của họ và tự hỏi “Tại sao họ lại đưa ra lập trường đó?”
•Bạn cũng có thể hỏi chính đối tác xem tại sao anh ta lại đưa ra lập trường đó
•Bạn cần liệt kê ra các câu trả lời cho những câu hỏi “Tại sao mình lại đưa ra
lập trường đó?”, “Nếu mình đồng ý với lập trường của đối tác thì mình sẽ
được lợi gì? Nếu không thì sao?” c.Trao đổi về lợi ích
•Thứ nhất, bạn cần làm cho lợi ích của bạn trở nên cụ thể và sống động.
•Thứ hai, hãy công nhận lợi ích của đối tác như là một phần của vấn đề. Bởi vì
khi họ có cảm giác là bạn hiểu họ, thì họ sẽ bắt đầu lắng nghe bạn lOMoAR cPSD| 48599919
•Thứ ba, trước khi nói lời đề nghị với đối tác, bạn hãy trình bày các lợi ích và lý
lẽ trước, có thể họ mới chịu nghe hết lời của bạn
•Thứ tư, bạn phải cứng rắn với vấn đề nêu ra nhưng mềm mỏng với con người.
Trong đàm phán, bạn cần kiên quyết khi nói về lợi ích, đó là chỗ để cho bạn sử
dụng năng lực tấn công.
d. Gắn các lợi ích khác nhau lại với nhau
Nếu bạn tin là bạn đúng và đối phương cũng tin là họ đúng, thì bạn hãy lợi dụng
sự khác nhau này trong đức tin, bằng cách mời một người làm trọng tài không
thiên vị đứng ra giải quyết.
2. Tạo ra các phương án để cùng đạt được mục đích
a.Trước hết hãy sáng tạo ra các phương án
Trong đàm phán, để đưa ra các phương án, bạn có thể thảo luận với những cộng sự của mình.
+Thứ nhất, tạo ra bầu không khí thoải mái.
+Thứ hai, bố trí mọi người ngồi cạnh nhau cùng đối mặt với vấn đề, để kích thích sự phát biểu.
b. Đánh giá các phương án
Gợi mở sự nhận xét, phê bình có tính xây dựng của các thành viên. Cuối
cùng nhóm lên một danh sách những phương án đã được chọn và quyết định
nên chọn phương án nào đưa ra trong cuộc đàm phán và bằng cách nào. c.
Thảo luận sáng tạo với đối tác
Sau khi tiến hành thảo luận trong nội bộ, hai nhóm tiến hành thảo luận với nhau
để tạo nên những ý tưởng có tính đến lợi ích của tất cả các bên liên quan, để tạo
ra bầu không khi hợp tác và bộc lộ những quan tâm của nhau. Cuộc thảo luận
này cũng phải tuân theo những nguyên tắc như trong thảo luận nội bộ
d. Hai bên đi đến kết luận chọn phương án tối ưu
Sau khi đã thảo luận, hai bên đưa ra một số phương án tốt nhất mà hai bên đã
lựa chọn. Tiến hành cải tiến, mở rộng lợi ích chung trước khi quyết định chọn phương án tối ưu.
3. Hãy đưa ra những tiêu chuẩn khách quan •
Một tiêu chuẩn khách quan lý tưởng là tiêu chuẩn không chỉ độc lập với ý
chí của một bên nào đó, mà còn phải chính đảng và thực tế để đảm bảo sự thỏa thuận sáng suốt. •
Các thủ tục khách quan có thể là: bốc thăm, tung đồng xu, dùng trọng tài,
dùng những chuyên gia để làm người trung gian... lOMoAR cPSD| 48599919
4. Áp dụng thuật nhu đạo •
Thứ nhất là không công kích lập trường của đối tác mà hãy phát hiện
những lợi ích đằng sau nó. •
Thứ hai là đừng bảo vệ lập trường của bạn, mà hãy đề nghị đối tác góp ý
và khuyên nhủ, và sau đó hỏi họ xem sẽ làm gì nếu ở vào địa vị của bạn. •
Thứ ba, hướng sự công kích nhằm vào bạn sang việc đạt tới mục đích
chung. Bạn hãy im lặng nghe họ nói, chứng tỏ bạn hiểu họ, giúp họ giải tỏa những cảm xúc. •
Thứ tư, hãy đặt câu hỏi và giữ im lặng một lát. Các nhà đàm phán thường
sử dụng câu hỏi thay cho câu khẳng định, vì câu khẳng định hay làm cho đối tác
kháng cự, còn câu hỏi đem lại câu trả lời.
5. Thay thế nhân viên đàm phán
Nếu thế găng tạo ra do nhân viên đàm phán kém cỏi, như tùy tiện hứa hẹn, thích
thể hiện mình, thiếu nhận thức đối với vấn đề chuyên môn, thì cần phải thay thế
họ để bảo vệ lợi ích chính đáng của mình và giữ gìn mỗi quan hệ tốt đẹp với đối tác.
6. Đánh vào điểm chủ chốt và nhân vật chủ chốt •
Cần phải nắm được bản chất của cuộc xung đột là ở chỗ nào, nắm lấy chỗ
chính yếu đó mà tiến hành đột phá. •
Cần để ý người nào của phía đối tác là nhân vật đóng vai trò quyết định,
và người nào còn chưa đồng ý với ý kiến của bạn. Từ đó bạn tập trung sức lực
mà thuyết phục họ, thì mới mong thu được kết quả.
7. Dùng kế “Dưới búa lượm củi” •
Bạn có thể chứng mình cho đối tác thấy rằng mình không còn con
đường thoáilui, hy vọng đối tác có thể nhượng bộ, nếu không thì tình nguyện
tiếp thu và nhượng bộ thì sẽ dẫn đến sự tan vỡ của cuộc làm ăn. •
Nếu áp dụng phương pháp này một cách mù quáng, thì sẽ làm cho tất cả
các đối tác rút lui, kết quả là không thu được lợi ích nào. IV. Nguyên tắc đột
phá thế găng (THE ACTION PLAN)
1. Những sai lầm cần tránh:
• Bước vào đàm phán với đầu óc thiếu minh mẫn
• Không biết điểm mạnh của mình là gì và sử dụng nó như thế nào
• Bước vào đàm phán với mục đích chung chung
• Không đề xuất những quan điểm và lý lẽ có giá trị
• Không để cho bên kia đưa ra đề nghị trước
• Không biết kết thúc đúng lúc lOMoAR cPSD| 48599919
2. Những điều cần nhớ:
• Không ngắt lời bên kia, nói ít và tích cực nghe
• Đặt các câu hỏi mở có mục đích dể tạo sự hiểu biết
• Lập 1 mục tiêu rõ ràng, cụ thể và thực tế trước khi đàm phán
• Liệt kê những điểm cần giải thích và những điểm đã hiểu
• Không chỉ trích bên kia. Tìm ra những điểm chung của cả 2 bên để đi đến
thỏa thuận , tránh chọc tức
• Tránh đưa ra quá nhiều lý do cho đề nghị của mình V. Ví dụ
Một ví dụ về đột phá thế găng trong giao tiếp và đàm phán kinh doanh là trường
hợp của công ty A. Công ty này đã thành công trong việc thuyết phục một đối
tác lớn ký hợp đồng dài hạn với mức giá cao hơn thị trường. Điều này được
thực hiện nhờ vào việc sử dụng các kỹ năng giao tiếp hiệu quả, như lắng nghe,
đặt câu hỏi, thể hiện sự quan tâm và tôn trọng, cũng như đưa ra các lợi ích cụ
thể và rõ ràng cho đối tác. Công ty A cũng đã biết cách xử lý các phản ứng tiêu
cực, như phản bác, nghi ngờ hay bất đồng, bằng cách tìm ra nguyên nhân và
giải quyết chúng một cách linh hoạt và sáng tạo. Nhờ vậy, công ty A đã tạo
được một mối quan hệ bền vững và tin cậy với đối tác, đồng thời nâng cao uy
tín và doanh thu của mình. VI. Kết luận
Kỹ thuật đột phá thế găng là một công cụ hữu ích trong đàm phán kinh doanh,
nhưng cũng cần được sử dụng một cách có trách nhiệm và khôn ngoan. Nếu
được áp dụng một cách thành công, kỹ thuật này có thể giúp các bên tạo ra
những giải pháp sáng tạo, công bằng và bền vững cho vấn đề đang đàm phán.