Đề tài: MÔ HÌNH DOANH THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ CỦA DOANH NGHIỆP
VỀ KINH DOANH NƯỚC HOA
3. Mô hình kinh doanh (Business model)
3.1 Value proposition – Giá trị doanh nghiệp (Đề xuất giá trị)
Câu hỏi được đặt ra ở đây là chúng tôi có điểm gì khác biệt khiến người ta mua
hàng của công ty chúng tôi? Điều quan trọng về việc kinh doanh hàng nước hoa xách
tay sẽ được chứng minh hàng thật bằng cách gửi bill, tất cả hóa đơn, chứng từ ra cho
khách hàng xem nhưng điều đó có thể làm giả hoặc mua được. Thêm vào đó, xác minh
hàng thật bằng cách check mã vạch, mã code,.. thì chẳng qua là mã sao y kể cả hàng
giả cũng làm được điều đó. Chúng tôi tự tin rằng với kiến thức am hiểu rộng về lĩnh
vực nước hoa có thể nhìn được sản phẩm đó là hàng thật, hàng giả. Kiến thức sẽ giúp
chúng tôi tìm hiểu những trang bán uy tín, để giải quyết những niềm tin của khách
hàng, chúng tôi đã có 2 năm kinh nghiệm đứng ra thị trường nên cũng một phần hiểu
biết về nước hoa. Vì vậy, chúng tôi được sự tin tưởng của khách hàng yêu quý và ủng
hộ Rosie perfume đi đến ngày hôm nay.
Price: giá rẻ hơn thị trường
Nước hoa có hai dạng, hàng máy bay và hàng tàu đối với những hàng đi từ kiện
lớn bằng tàu thì kho lạnh sẽ không đảm bảo phần bảo quản nên khả năng là mùi hương
bị biến đổi những nốt hương hoặc biến đổi màu sắc. Riêng với hàng máy bay, kho lạnh
được đảm bảo tốt và hàng về nhanh nên việc bị ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm
thì nó rất hạn chế và chúng tôi chọn cách đó. Nhưng nhược điểm đó là phí sẽ mắc hơn
5-10% so với hàng đi bằng tàu hay vận chuyển từ container. Ngoài ra, đối với hãng ở
nước ngoài thì chúng tôi có thể mua từ những trang website có những chương trình
khuyến mãi hoặc đối tác sẽ được giảm chiết khấu của nó sẽ cao hơn. Còn với hãng đã
nhập khẩu tại thị trường Việt Nam chẳng hạn như ở trung tâm thương mại và nó đã có
thuế, hóa đơn, tất cả các chứng từ tất nhiên giá của nó sẽ cao hơn từ 30-70%. Vì vậy,
để tạo lòng tin khách hàng chúng tôi cam kết bán hàng thật đi đôi với chất lượng và
luôn có sẵn hàng để không phải chờ đợi lâu so với giá cả phải chăng thật xứng đáng.
Còn nếu cao quá chắc chắn chúng ta sẽ không thể nào cạnh tranh được với những
trung tâm thương mại và các cửa hàng khác.
Hình: Giá sản phẩm nước hoa nữ Gucci Bloom ở Rosie perfume
Hình: Giá sản phẩm nước hoa nữ Gucci Bloom ở Rosie perfumeParfumerie
Place: giao hàng nhanh hơn
Thời gian giao hàng cũng ảnh hưởng đến việc giữ khách hàng mục tiêu cho
mình. Ở các cửa hàng nước hoa khác, phần lớn họ sẽ xử lý đơn hàng 24/24 sau khi đặt
hàng và khâu đóng gói sẽ mất thời gian hơn. Việc chọn phương tiện vận chuyển cũng
tạo nên sự khác biệt ở cửa hàng chúng tôi. Rosie perfume hiểu mong muốn khách hàng
nên khi cửa hàng chúng tôi tiếp nhận đơn hàng sẽ xử lý kể từ khi quý khách đặt hàng
và điều phối nhân viên giao trong trong vòng 2 tiếng ở nội thành Thành phố Hồ Chí
Minh, và thời gian giao hàng ở các tỉnh khác là 1-2 ngày giao hỏa tốc tùy vào đơn vị
vận chuyển nhanh hay chậm ở bên khâu vận chuyển. Trong giờ làm việc từ 8h00-
22h00 chúng tôi luôn có đội ngũ nhân viên hỗ trợ khách hàng online để tư vấn và tiếp
nhận đơn hàng của khách.
Product: sản phẩm chất lượng hơn
Những phản hồi, bình luận mà chúng tôi đã gặp phải khi kinh doanh nước hoa
và để giải quyết vấn đề đó. Cái khó thứ nhất đó là trả lời câu hỏi “Chai nước hoa đó có
thơm không?”. Chúng tôi tự tin rằng đội ngũ nhân viên của shop có đủ kiến thức về
lĩnh vực nước hoa để có thể chia sẻ với khách hàng họ có thể cảm được mùi hương đó.
Vậy khi chúng tôi có trải nghiệm về sản phẩm, chúng tôi cam kết việc chia sẻ rất thật
về sản phẩm. Bởi vì có rất nhiều người họ đến trải nghiệm, nhưng cửa hàng có đến
90% là khách hàng online. Họ chỉ cảm nhận bằng cách nghe và đọc song họ tưởng
tượng shop miêu tả mùi hương rồi họ quyết định nó có hợp với bản thân mình hay
không. Vì vậy, có những mùi hương được shop miêu tả bằng ngôn ngữ bình dị, đơn
giản để khách hàng có thể hình dung xem mùi đó có hợp với mình hay không, chẳng
hạn “mùi của một ly nước ép nho” hay có những lúc “nó giống như một mùi hoa cỏ
kết hợp với gỗ ấm tạo cảm giác một mùi rất sang, phù hợp để đi tiệc” để khách hàng
có thể tự cảm nhận chân thật, đơn giản hơn và cảm thấy có lòng tin ở cửa hàng của
chúng tôi thay vì những lời tư vấn chung chung khiến họ bối rối. Đối với những tình
huống khó xử ví dụ như “Shop ơi, chai này mùi không có thơm! Nó không có hợp đối
với mình.” Chúng tôi luôn muốn khách hàng có trải nghiệm sản phẩm tốt nhất tìm
được một mùi nước hoa phù hợp với cá tính riêng. Chúng tôi luôn thấu hiểu và lắng
nghe phản hồi từ người trải nghiệm để tìm ra được nguyên nhân xem họ không thích ở
chỗ nào. Nếu họ không thích lưu hương không lâu thì chúng tôi luôn hướng dẫn khách
hàng xịt ở vị trí nào, xịt đúng cách để làm sao lưu hương lâu. Thêm vào đó, nếu cảm
thấy mùi này nó nồng quá hay nhẹ quá sẽ hướng dẫn khách xịt làm sao không bị nồng
lên mũi,.. Tóm lại là chúng ta phải biết khách hàng đang gặp phải vấn đề không thích,
nhưng không thích ở chỗ nào để nhân viên có thể hỗ trợ tìm cách để xử lý việc đó.
Ngoài ra, yếu tố làm sao để chứng minh được hàng thật hay hàng giả cũng rất
quan trọng làm nên sự tin tưởng của khách hàng. Giả sử, mùi nước hoa họ không
thích, họ cũng sẽ đơn giản hóa vấn đề đó hơn. Đôi khi mùi hương sẽ mua bằng cảm
xúc, lúc tâm trạng vui họ sẽ thấy nó thơm và ngược lại họ sẽ cảm thấy nhức đầu nếu
họ gặp chuyện gì đó tệ. Để người mua sản phẩm ở cửa hàng chúng tôi tự tin vào sản
phẩm mình dùng với mỗi sản phẩm sẽ có hình chụp cam kết hàng thật mọc đỏ, phần
mô tả sản phẩm, thông tin chi tiết của sản phẩm. Thêm vào đó, chúng tôi cũng chia sẻ
những bài blog về nước hoa ở mục riêng trên web mà khách hàng tìm đọc sẽ có cái
nhìn khái quát về độ chất lượng sản phẩm của cửa hàng.
Promotion: nhiều ưu đãi hơn ở Rosie perfume
Chúng tôi luôn tạo giá trị cho khách hàng khi mua sản phẩm ở cửa hàng Rosie
perfume với các chương trình khuyến mãi, ưu đãi hấp dẫn vào các mùa lễ như Black
Friday, Tết, Giáng sinh, sale cuối năm,.. để khách hàng có trải nghiệm mua sắm tuyệt
vời ở cửa hàng chúng tôi.
3.2. Revenue model – Mô hình lợi nhuận
Mô hình doanh thu bán hàng được cửa hàng chúng tôi áp dụng vì nó cũng là mô
hình kinh doanh Thương mại điện tử phổ biến nhất , nơi các nhà bán buôn và bán lẻ
bán sản phẩm của họ qua internet có ý định tiếp cận đối tượng mục tiêu lớn hơn. Ngoài
ra, quan trọng hơn, mô hình này mang đến sự thuận tiện cho khách hàng cũng như tiết kiệm thời gian cho họ.
Giá cả thường cạnh tranh so với giá cửa hàng thực tế. Các doanh nghiệp theo
mô hình bán hàng trực tuyến thường đi kèm với các thị trường như việc cho phép họ
giao dịch với các nhà cung cấp sản phẩm khác nhau cho phép họ phát triển thị trường
và do đó kiếm được nhiều tiền hơn.
Dựa trên quy mô của doanh nghiệp và điểm lưu lượng bán hàng, một số chức
năng nhất định của doanh nghiệp được chuyển cho các nhà cung cấp bên thứ ba,
thường được thực hiện cho chuỗi cung ứng và hậu cần.
Phần khảo sát khách hàng
Chúng tôi có 83 người làm khảo sát như sau:
3.3. Market opportunity
Chân dung khách hàng
Chúng tôi đơn cử chọn 2 thương hiệu lớn như Gucci với Versace để phân tích kĩ
hơn về độ tuổi, giới tính, thói quen mua sắm phân phối mạng xã hội, tần suất mua sắm. - Gucci o Độ tuổi
Theo Gucci, độ tuổi từ 25-34 chiếm trọng số 33,25%. Trong đó, độ tuổi từ 18-24
cũng xếp hạng thứ nhì chiếm tới 27,43%.
Hình: độ tuổi mua hàng của Gucci được thống kê trên Similarweb o Giới tính
Về giới tính, nữ có mối quan tâm nhiều hơn nam chiếm 59,04%, và nam chiếm 40,96%.
o Thói quen mua sắm phân phối mạng xã hội
o Tần suất mua sắm
Hình: Tổng số lượt truy cập của Gucci trong qua 3 tháng qua được công bố trên trang Similarweb
Tổng sốố lượt truy cập 11,9 triệu lưu lượng truy cập của Gucci đã giảm 0,06% so
với tháng trước trung bình lượng truy cập 2 phút 30 giây. Tỷ lệ thoát chiếm 50,68%. - Versace o Độ tuổi
Cũng giống như Gucci-đối thủ cạnh tranh, độ tuổi 25-34 chiếm trọng số cao
nhất tới 32,18%. Chiếm 27,65% từ độ tuổi 18-24. o Giới tính
Nữ chiếm 54,73%, và Nam chiếm 45,27%. Điều đó cho thấy, mối quan tâm về
sản phẩm Versace được cả 2 giới quan tâm.
o Thói quen mua sắm phân phối mạng xã hội
o Tần suất mua sắm
Hình: Tổng số lượt truy cập của Versace trong 3 tháng qua được công bố trên trang Similarweb
Tổng sốố lượt truy cập 4,0 triệu lưu lượng truy cập của Versace đã tăng 17,85%
so với tháng trước trung bình lượng truy cập 2 phút 04 giây. Tỷ lệ thoát chiếm 49,25%
ít hơn so với đối thủ cạnh tranh-Gucci 1,43%.
Quy mô thị trường
Để xác định được quy mô thị trường, nhóm chúng tôi chọn giải pháp thống kê
số lượng truy cập vào web của các cửa hàng nước hoa đối thủ bằng công cụ Similarweb.
Hình: tổng lượng truy cập vào web đối thủ
Quan sát hình trên, ta có thể thấy lượng truy cập vào website perfume.com là
khoảng 2,6 triệu người. Suy ra quy mô thị trường hiện nay cho mặt hàng nước hoa này
vào khoảng 2,6 triệu người.
Tỷ lệ chuyển đổi của ngành là 5,2% (Theo google). Suy ra lượng khách mà
Perfume.com đang có là: 2.600.000 * 5,2%= 135.200 người.
Hình : Market Share của Perfume.com
Dựa theo kết quả mà chúng tôi tìm thấy được rằng: Market share của
Perfume.com là 48.62% nam và 51.38% nữ.
Suy ra Market size khách hàng nam là 135.200* 2,06= 278.512 và market size
của khách hàng nữ là 135.200*1,95 =263.640.
3.4. Competitive environment
Hình: Kết quả tìm kiếm với từ khóa”nước hoa”
Khi nhóm tôi thực hiện tìm kiếm từ khóa “nước hoa” thông qua công cụ
generate keyword thì có đến hơn 40 doanh nghiệp cũng đang cung cấp dịch vụ nước
hoa tương tự và chúng tôi đơn cử 2 doanh nghiệp như doanh nghiệp top và doanh nghiệp bình thường. -
Những doanh nghiệp nước hoa đang chiếm thị phần và top tìm kiếm như:
Chanel có hơn 34k lượt tìm kiếm trong 1 ngày
Charme có hơn 31k tìm kiếm trong 1 ngày
Versace có hơn 24k tìm kiếm Dior có hơn 16k tìm kiếm -
Các doanh nghiệp bình thường:
Creed aventus có 2.3k tìm kiếm Lacoste có 2.4k tìm kiếm kilian có 2.4k tìm kiếm
3.5. Competitive advantage
Điều gì sẽ đảm bảo cho doanh nghiệp của chúng tôi có thể tạo ra giá trị trong?
Chúng tôi sẽ có 2 dạng niềm tin đầu tiên đó chính là niềm tin vào thương hiệu. Trên thị
trường Việt Nam, có rất nhiều cửa hàng nước hoa nhưng khách hàng chọn tin tưởng
cửa hàng của chúng tôi thì chắc rằng họ đã có niềm tin vững chắc vào thương hiệu
Rosie perfume. Điều thứ 2 đó là niềm tin bản thân của Rosie perfume có thể tư vấn
cho họ một sản phẩm phù hợp với mỗi cá biệt của mỗi người hay không? Có những
người họ chỉ cần phải tư vấn cho họ những cái mùi hương khi họ mới sử dụng vì họ
không hiểu bản thân mình phù hợp với mùi hương nào. Nhưng có những người họ đã
có một cái kiến thức rồi, họ muốn mua một cái sản phẩm chất lượng đúng với giá của
nó. Chúng tôi phải xây dựng niềm tin ngay từ đầu. Bởi vì làm sao người ta lại lựa chọn
mình, người ta mua mình về yếu tố thì hay là vì đáng tin cậy đối với lĩnh vực nước hoa
thì chắc chắn rẻ không vẫn không đủ mà phải là cái sự đáng tin cậy.
Sản phẩm của chúng tôi luôn ưu đãi giá tốt vì doanh nghiệp của chúng tôi được
sự tin tưởng của mọi người từ đó doanh nghiệp có nhiều vốn hơn. Bên cạnh đó, nhờ có
mối quan hệ chúng tôi có nguồn nhà cung ứng chất lượng với giá cả phải chăng vì vậy
luôn hỗ trợ khách hàng tốt nhất đi đôi với chất lượng sản phẩm. 3.6. Market strategy
Chúng tôi tiếp cận khách hàng chủ yếu thông qua kênh truyền thông mạng xã
hội và tạo ra khách hàng mục tiêu của chúng tôi bằng việc khảo sát tiệp khách hàng
theo nhu cầu mong muốn của họ. Từ đó, chúng tôi theo đuổi mục tiêu phát triển sản
phẩm và tạo niềm tin cho khách hàng để gây dựng thương hiệu trẻ của chúng tôi bằng
cách lập ra chiến lược tiếp thị bao gồm 4 yếu tố awareness, search, alternatives, purchase. 3.6.1 Awareness
Những chiến thuật xây dựng brand awareness trên mạng xã hội
Tạo nhận diện thương hiệu hashtag và slogan cho thương hiệu. Một bộ hashtag
và slogan thương hiệu sẽ liên quan đến sản phẩm hay công ty: #nuochoaxin
#nuochoaauth và slogan “Nước hoa chính hãng như chính con người bạn”.
Có hai lý do mà chúng tôi sử dụng hashtag và slogan.
Đầu tiên là tôi có thể thấy được làm thế nào mà content của doanh nghiệp lan
truyền trên mạng xã hội. Với công cụ social listening, tôi sẽ biết: -
Tìm ra được những nền tảng mà đối tượng của tôi hay tham gia -
Sắc thái về thương hiệu và sản phẩm -
Ước lượng được lượng reach với hashtag trên mạng xã hội -
Và nhiều lợi ích khác nữa!
Việc này sẽ giúp phát triển content trong tương lai đúng với tập đối tượng,
khiến họ thích thủ, hấp dẫn và tương tác, chia sẻ nhiều hơn. Nhờ đó mà lượng brand
awareness cũng sẽ tăng theo.
Thứ hai, với hashtag thương hiệu sẽ giúp tìm và tổng hợp các nội dung tạo bởi
người dùng, hay còn gọi là user-generated content (UGC). Content loại này hoạt động
giống như một dạng bảo chứng trên mạng xã hội về chất lượng sản phẩm của doanh
nghiệp. Không có gì bằng với lời khuyến khích, gợi ý sử dụng, review từ các người dùng mạng xã hội khác.
Và tạo ra những content chất lượng mỗi ngày có thể là một công việc quá sức
mệt nhọc vậy nên với UGC, có thể giảm lượng thời gian và công sức miễn là đừng
quên xin phép họ để repost nội dung đó.
Social media: FB, Tiktok, Insta