Preview text:
BỘ CÔNG THƯƠNG
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP. HỒ CHÍ MINH
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
- - - - - - - - - - - - - - - - -
BÀI TIỂU LUẬN GIỮA KỲ
MÔN: HÀNH VI KHÁCH HÀNG
ĐỀ TÀI: NGHIÊN CỨU HÀNH VI KHÁCH HÀNG
VÀ INSIGHT TIÊU DÙNG THƯƠNG HIỆU BITI’S:
ĐỊNH HƯỚNG GIẢI PHÁP
Giảng viên hướng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Ngọc Trâm Nhóm thực hiện: Nhóm 2
Lớp học phần: DHMK20B-TCTA Mã học phần: Ngày 29 tháng 9 năm 2025 1 BỘ CÔNG THƯƠNG
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP. HỒ CHÍ MINH
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
- - - - - - - - - - - - - - - - -
BÀI TIỂU LUẬN GIỮA KỲ
MÔN: HÀNH VI KHÁCH HÀNG
ĐỀ TÀI: NGHIÊN CỨU HÀNH VI KHÁCH HÀNG VÀ INSIGHT TIÊU DÙNG
THƯƠNG HIỆU BITI’S: ĐỊNH HƯỚNG GIẢI PHÁP
Giảng viên hướng dẫn: Th.s Nguyễn Thị Ngọc Trâm
Chương Nhóm thực hiện: Nhóm 2
Lớp học phần: DHMK20B-TCTA Thành viên nhóm: STT HỌ VÀ TÊN MSSV HOÀN CHỮ KÝ THÀNH 1 Lê Thị Cẩm Ngọc 24688731 2 Huỳnh Cẩm Ly 24688501 3 Huỳnh Vạn Phúc 24684721 4 Mã Quang Phi Công 24676471 5 Nguyễn Thanh Mai 24670041 6 Phạm Hữu Hoàng Quân 24673931 7 Nguyễn Thanh Trúc 24667511 8 Nguyễn Thị Thu Thảo 24662971 Ngày 29 tháng 9 năm 2025 2 MỤC LỤC
Lời mở đầu. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
1. 1 Hành vi khách hàng. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
1.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi khách hàng. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
1.2.1 Yếu tố văn hóa - xã hội. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .7
1.2.2 Yếu tố cá nhân. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
1.2.3 Yếu tố tâm lý. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .9
1.3 Quá trình ra quyết định mua. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
1.3.1 Nhận biết nhu cầu. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10
1.3.2 Tìm kiếm thông tin. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
1.3.4 Quyết định mua. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
1.4 Quảng cáo và vai trò của TVC trong tác động đến hành vi khách hàng. . . . . . . . . . . 15
1.4.1 TVC. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .15
1.4.2 Vai trò của TVC trong tác động đến hành vi khách hàng. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .15
CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP BITI’S VÀ TVC “ĐI ĐỂ TRỞ VỀ”17
2.1 Tổng quan về doanh nghiệp Biti’s. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17
2.1.1 Giới thiệu chung về doanh nghiệp. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .17
2.1.2 Lĩnh vực hoạt động. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .18
2.1.3 Tầm nhìn và sứ mệnh. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18
2.1.4 Thị trường mục tiêu. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19
2.1.5 Khách hàng mục tiêu. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20
2.1.5.1 Đặc điểm nhân khẩu học. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .20
2.1.5.2 Đặc điểm tâm lý học. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21
2.1.6 Sản phẩm và dịch vụ. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23
2.2 Phân tích video quảng cáo( TVC) “ Đi để trở về”. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24
2.2.1 Giới thiệu về TVC “ Đi để trở về” kết hợp với Soobin Hoàng Sơn. . . . . . . . . . . . . 24
2.2.2 Mục tiêu truyền thông và đối tượng mục tiêu của chiến dịch. . . . . . . . . . . . . . . . . . 24
2.2.3 Nội dung, hình ảnh và âm nhạc của TVC. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26
2.2.3.1 Nội dung của TVC. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .26 3
2.2.3.2 Hình ảnh của TVC. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .27
2.2.3.3 Âm nhạc của TVC. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28
2.2.5 Yếu tố tác động đến cảm xúc và hành vi mua hàng. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28
2.2.6 Đánh giá hiệu quả của TVC đối với thương hiệu Biti’s Hunter. . . . . . . . . . . . . . . . 29
CHƯƠNG 3: KHẢO SÁT HÀNH VI KHÁCH HÀNG VÀ QUY TRÌNH RA QUYẾT
ĐỊNH MUA CỦA DOANH NGHIỆP BITI’S. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .33
3.1 Khung lý thuyết. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .33
3.2 Thiết kế nghiên cứu hành vi khách hàng và quy trình ra quyết định mua. . . . . . . . . .35
3.2.1 Phương pháp nghiên cứu. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .35
3.2.1.1 Phương pháp phỏng vấn sâu. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35
3.2.1.2 Phương pháp nghiên cứu khảo sát. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37
3.3 Xử lý, phân tích kết quả. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43
3.3.1 Xử lý, phân tích kết quả từ phỏng vấn trực tiếp. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43
3.3.1.2 Nhóm hành vi mua hàng. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45
3.3.1.3 Nhóm trải nghiệm sản phẩm. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .47
3.3.1.4 Nhóm truyền thông & marketing. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49
3.3.1.5 Nhóm cảm xúc sự gắn bó. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 50
3.3.1.6 Nhóm kỳ vòng và định hướng tương lai. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51
3.3.2 Xử lý, phân tích kết quả từ khảo sát nhân tố ảnh hưởng về nhân khẩu học và hành vi
mua hàng. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53
3.3.2.1 Nhân tổ ảnh hưởng về nhân khẩu học. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53
3.3.2.2 Nhân tố ảnh hưởng về hành vi mua hàng. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .57
3.3.2.3 Tác động giữa nhân tố nhân khẩu học và hành vi mua hàng. . . . . . . . . . . . . . . . 59
3.3.3 Xử lý, phân tích kết quả từ khảo sát nhân tố ảnh hưởng đến quy trình ra quyết định
mua hàng. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 64
3.3.3.1 Nhận biết nhu cầu. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 64
3.3.3.2 Tìm kiếm thông tin. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .69
3.3.3.3 Đánh giá lựa chọn. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .73
3.3.3.4 Quyến định mua hàng. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 76
3.3.3.5 Hành vi sau khi mua. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80
CHƯƠNG 4: INSIGHT KHÁCH HÀNG VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP. . . . . . . . . . . . . . 84 4
4.1 Insight khách hàng. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84
4.2 Đề xuất giải pháp cho doanh nghiệp. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .86
Kết luận. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88
Tài liệu tham khảo. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .89 5 Lời mở đầu
Trong bối cảnh nền kinh tế toàn cầu đầy biến động ngày nay, hành vi người tiêu
dùng đóng vai trò này càng quan trọng trong việc định hình chiến lược và hoạt động của
các doanh nghiệp. Các yếu tố văn hóa - xã hội, cá nhân và tâm lý không chỉ ảnh hưởng
đến sự phát triển của từng ngành nghề mà còn có tác động sâu rộng đến cách thức các
doanh nghiệp tiếp cận và thu hút khách hàng trên thị trường. Đối với Biti’s, một trong
những thương hiệu giày dép hàng đầu tại Việt Nam, sự ảnh hưởng của những yếu tố này
càng được chú trọng hơn, đặc biệt qua việc khám phá insight tiêu dùng để xây dựng sự
kết nối cảm xúc với thế hệ trẻ.
Các vấn đề về hành vi tiêu dùng như sự thay đổi nhanh chóng trong sở thích, ảnh
hưởng mạnh mẽ của mạng xã hội và nhu cầu cá nhân hóa sản phẩm đã và đang đặt ra
những thách thức lớn cho các doanh nghiệp nói chung và Biti’s nói riêng, dù vậy, đây
đồng thời là cơ hội để thương hiệu khai thác insight sâu sắc, xây dựng hình ảnh gần gũi
và truyền cảm hứng trong mắt khách hàng. Bên cạnh đó, sự tiến bộ không ngừng của các
công cụ truyền thông như TVC và quảng cáo kỹ thuật số đang tạo ra những bước tiến
vượt bậc trong việc tác động đến quy trình ra quyết định mua hàng của người tiêu dùng.
Để phân tích rõ hơn tác động của hành vi khách hàng và insight tiêu dùng đối với
sự phát triển của Biti’s, nhóm em thực hiện nghiên cứu đề tài: “Nghiên cứu hành vi khách
hàng và insight tiêu dùng thương hiệu Biti’s: Định hướng giải pháp” với mong muốn tìm
ra insight mới từ việc phân tích hành vi khách hàng và quy trình ra quyết định mua của họ
nhằm đưa ra những đề suất giải pháp mới đến doanh nghiệp Biti’s. 6
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN
1. 1 Hành vi khách hàng
Hành vi khách hàng là cách mà các cá nhân , nhóm hoặc tổ chức lựa chọn , mua ,
sử dụng và xử lý các sản phẩm , dịch vụ , ý tưởng hoặc trải nghiệm để thỏa mãn nhu cầu
và mong muốn của họ( Bùi Huy Khôi,2025)
Việc nghiên cứu hành vi khách hàng đóng một vai trò quan trọng đối với các
doanh nghiệp. Thứ nhất, điều này giúp hiểu rõ và đúng về người tiêu dùng. Việc nghiên
cứu hành vi khách hàng cho phép doanh nghiệp nắm bắt được suy nghĩ, cảm nhận và nhu
cầu thực sự của khách hàng. Đây là nền tảng để doanh nghiệp có thể đưa ra các quyết
định kinh doanh chính xác.
Thứ hai, nghiên cứu hành vi khách hàng giúp doanh nghiệp có thể định hướng
chiến lược truyền thông và kinh doanh. Khi hiểu rõ khách hàng, doanh nghiệp có thể xây
dựng các chiến lược truyền thông, quảng bá sản phẩm/dịch vụ thu hút sự quan tâm, chinh
phục khách hàng và cuối cùng là bán được sản phẩm/dịch vụ.
Cuối cùng, nắm bắt được hành vi khách hàng có thể giúp doanh nghiệp đối phó và
phản ứng kịp thời và đúng đối với những thay đổi từ vị trí của khách hàng. Nghiên cứu
này giúp doanh nghiệp nắm bắt cách thức khách hàng mua sắm, sử dụng và đánh giá sản
phẩm. Từ đó, doanh nghiệp có thể đứa ra quyết định kinh doanh phù hợp nhằm đạt được mục tiêu của mình.
Tóm lại, việc đầu tư nghiên cứu hành vi khách hàng không chỉ trao cho doanh
nghiệp lợi thế cạnh tranh vượt trội mà còn khơi dậy hành trình phát triển bền vững.
1.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi khách hàng
1.2.1 Yếu tố văn hóa - xã hội
Yếu tố văn hóa - xã hội, với tư cách là một trong những thành phần then chốt của
môi trường vi mô, đóng vai trò quyết định trong việc hình thành và định hình hành vi tiêu
dùng của khách hàng. Những yếu tố này bao gồm văn hóa, nhánh văn hóa, tầng lớp xã
hội, nhóm tham khảo và gia đình, tất cả đều tạo nên một mạng lưới ảnh hưởng phức tạp, 7
chi phối cách mà cá nhân, nhóm hoặc tổ chức lựa chọn, mua sắm, sử dụng và đánh sản
phẩm hoặc trải nghiệm dịch vụ. Chúng không phản ánh bản sắc xã hội mà còn thúc đẩy
sự đa dạng trong hành vi khách hàng, đòi hỏi doanh nghiệp phải am hiểu sâu sắc để xây
dựng chiến lược marketing hiệu quả và bền vững.
Có thể nói văn hóa là yếu tố cơ bản và có ảnh hưởng sâu sắc nhất đến hành vi tiêu
dùng, vì nó đại diện cho tổng hòa các giá trị, niềm tin, thói quen được chia sẻ bởi một
nhóm người trong xã hội. Văn hóa định hình nhận thức và sở thích của khách hàng mọt
cách lâu dài, ảnh hưởng đến mọi khía cạnh từ lựa chọn sản phẩm đến cách sử dụng chúng.
Một ví dụ điển hình như ở các nước châu Á, văn hóa sử dụng đũa không chỉ là thói quen
ăn uống mà còn thúc đẩy nhu cầu về các sản phẩm gia dụng phù hợp, như bộ dao kéo
chuyên dụng hoặc đồ dùng bàn ăn truyền thống. Yếu tố này đồi hỏi các doanh nghiệp
phải điều chỉnh chiến dịch quảng cáo để phù hợp với giá trị văn hóa địa phương, tránh
những sai lầm tiêu cực từ khách hàng.
Các yếu tố còn lại như nhánh văn hóa, tầng lớp xã hội, nhóm tham khảo và gia
đình bổ sung ảnh hưởng, tạo sự khác biệt cá nhân hóa. Nhánh văn hóa chỉ các nhóm nhỏ
(dân tộc, tôn giáo, khu vực) với thói quen tiêu dùng đặc trưng, như sản phẩm halal cho
cộng đồng Hồi giáo. Còn tầng lớp xã hội là dựa trên thu nhập và vị thế, ảnh hưởng lựa
chọn sản phẩm và kênh mua sắm. Tầng lớp cao cấp ưu tiên thương hiệu xa xỉ, trung lưu
tập trung giá trị thực tế. Tiếp theo, nhóm tham khảo bao gồm (gia đình, bạn bè, đồng
nghiệp) tác động mạnh đến quyết định mua hàng biểu tượng, như điện thoại hoặc quần áo.
Gia đình ảnh hưởng lớn nhất, với vai trò đa dạng là (người khởi xướng, quyết định, mua,
sử dụng) dẫn đến quyết định chung như chọn xe gia đình.
Do đó, chiến lược kinh doanh cần đánh giá yếu tố văn hóa – xã hội để nắm bắt
hành vi khách hàng, giảm rủi ro và tối ưu cơ hội thị trường. Hiểu và dự báo thay đổi giúp
doanh nghiệp thích ứng, phát triển sản phẩm cá nhân hóa và chiến dịch gần gũi, tạo lợi
thế cạnh tranh lâu dài trong bối cảnh toàn cầu hóa phức tạp. 8
1.2.2 Yếu tố cá nhân
Yếu tố cá nhân, bao gồm tuổi tác, nghề nghiệp, tình trạng kinh tế, phong cách
sống và nhân cách, đóng vai trò quan trọng trong việc định hình hành vi tiêu dùng bằng
cách ảnh hưởng trực tiếp đến nhu cầu, sở thích và quyết định mua sắm của cá nhân.
Những yếu tố này tạo nên sự khác biệt cá nhân hóa, giúp doanh nghiệp phân khúc thị
trường hiệu quả, thiết kế sản phẩm phù hợp và xây dựng hình ảnh thương hiệu gần gũi, từ
đó tối ưu hóa chiến lược marketing và tăng cường sự gắn kết với khách hàng.
1.2.3 Yếu tố tâm lý
Yếu tố tâm lý, với tư cách là nền tảng nội tại chi phối hành vi tiêu dùng, bao gồm
động cơ, nhận thức, kiến thức học hỏi cùng niềm tin và thái độ, đóng vai trò then chốt
trong việc thúc đẩy và định hình quyết định mua sắm của khách hàng. Động cơ xuất phát
từ nhu cầu sinh học hoặc tâm lý, nhận thức giúp diễn giải thông tin về sản phẩm và
thương hiệu, trong khi kiến thức từ trải nghiệm định hình hành vi lặp lại hoặc tránh né,
niềm tin xây dựng hình ảnh tinh thần, còn thái độ tích cực củng cố xu hướng hành động,
đòi hỏi doanh nghiệp phải xây dựng chiến lược marketing sâu sắc để chạm đến tâm trí
người tiêu dùng, từ đó tăng cường sự gắn kết và lòng trung thành lâu dài.
Tóm lại, các yếu tố văn hóa - xã hội, cá nhân và tâm lý tương tác chặt chẽ, tạo nên
một hệ thống phức tạp chi phối toàn diện hành vi khách hàng, từ nhận thức ban đầu đến
quyết định mua sắm và lòng trung thành lâu dài. Chúng không chỉ định hình nhu cầu, sở
thích và thái độ của người tiêu dùng mà còn phản ánh sự đa dạng văn hóa, kinh tế và nội
tại cá nhân, đòi hỏi doanh nghiệp phải phân tích sâu sắc để dự báo và thích ứng. Việc
nắm bắt được các yếu tố này sẽ giúp cho doanh nghiệp đưa ra những chiến lược
marketing phù hợp với khách hàng của mình, từ đó thúc đẩy sự phát triển bền vững lâu dài.
1.3 Quá trình ra quyết định mua 9
Quy trình ra quyết định mua hàng được hiểu là toàn bộ hành trình từ lúc khách
hàng phát sinh nhu cầu sử dụng đến khi sở hữu và phát sinh những hành động sau mua.
Thông thường khi mua sắm, người tiêu dùng thường trải qua năm giai đoạn: Nhận biết
vấn đề, tìm kiếm thông tin, đánh giá các lựa chọn, quyết định mua và hành động mua, phản ứng sau khi mua.
1.3.1 Nhận biết nhu cầu
Nhận biết nhu cầu là bước đầu tiên trong quy trình ra quyết định mua hàng. Đây
là thời điểm khách hàng nhận ra một vấn đề cần được giải quyết hoặc một mong muốn
chưa được đáp ứng. Nhu cầu này có thể phát sinh từ những tác nhân bên trong hoặc bên ngoài. Cụ thể như sau:
- Tác nhân bên trong: Xuất phát từ nhu cầu cá nhân như đói, khát, mệt mỏi, nhu
cầu giải trí hoặc nâng cao chất lượng cuộc sống. Ví dụ, một nhân viên văn phòng nhận
thấy laptop của mình đã cũ, chạy chậm, ảnh hưởng đến hiệu suất công việc, từ đó nảy
sinh nhu cầu mua laptop mới.
- Tác nhân bên ngoài: Các yếu tố như quảng cáo, xu hướng xã hội, sự thay đổi
môi trường sống hoặc lời khuyên từ người thân, bạn bè có thể kích thích nhu cầu mua
hàng. Ví dụ, một người chưa có nhu cầu đổi điện thoại nhưng sau khi thấy bạn bè sử
dụng mẫu điện thoại mới với nhiều tính năng nổi bật, họ bắt đầu cảm thấy hứng thú và cân nhắc mua sản phẩm.
Việc xác định được nhu cầu của khách hàng có thể giúp doanh nghiệp xác định
các hoàn cảnh làm nảy sinh nhu cầu như thay đổi lối sống, xu hướng thị trường hoặc ảnh
hưởng từ xã hội. Điều này nhằm làm rõ nhu cầu của khách hàng hướng đến sản
phẩm/dịch vụ nào sẽ giúp thương hiệu định hướng chiến lược tiếp cận phù hợp hơn. Từ
đó đưa ra chiến lượng marketing phù hợp bằng cách tạo nội dung truyền thông nhấn
mạnh vào nỗi đau của khách hàng sẽ giúp họ nhận thức rõ hơn về nhu cầu của mình.
Doanh nghiệp có thể xây dựng các thông điệp quảng cáo tập trung vào nỗi đau hoặc
mong muốn thay đổi của khách hàng. 10
1.3.2 Tìm kiếm thông tin
Sau khi nhận thức nhu cầu, người tiêu dùng sẽ bước vào giai đoạn tìm kiếm thông
tin để hiểu rõ hơn về các sản phẩm/dịch vụ có thể đáp ứng mong muốn của họ. Không
phải lúc nào người tiêu dùng cũng tìm kiếm thông tin ở mức độ giống nhau. Nếu nhu cầu
cấp bách và sản phẩm dễ dàng đáp ứng, khách hàng sẽ ra quyết định mua ngay mà không
cần tìm hiểu nhiều. Nếu quyết định mua mang tính quan trọng, khách hàng sẽ tìm kiếm
nhiều thông tin hơn để đảm bảo lựa chọn của mình là đúng đắn. Việc tìm kiếm thông tin
này sẽ được tìm kiếm ở nhiều nguồn từ bên trong và bên ngoài:
- Tìm kiếm thông tin bên trong: Người tiêu dùng trước tiên sẽ khai thác bộ nhớ cá
nhân để nhớ lại những trải nghiệm trước đây với các sản phẩm tương tự. Nếu họ đã từng
sử dụng một thương hiệu và hài lòng với nó, họ có thể ngay lập tức đưa ra quyết định mà
không cần tìm hiểu thêm.
- Tìm kiếm thông tin bên ngoài: Nếu thông tin bên trong không đủ hoặc khách
hàng muốn tìm hiểu kỹ hơn, họ sẽ bắt đầu quá trình thu thập thông tin từ các nguồn bên
ngoài. Các nguồn này có thể bao gồm:
+ Nguồn cá nhân: Họ hỏi ý kiến từ gia đình, bạn bè, đồng nghiệp, những người đã
có kinh nghiệm sử dụng sản phẩm. Đây là nguồn thông tin đáng tin cậy nhất vì xuất phát
từ những người quen thuộc.
+ Nguồn công khai: Các bài viết trên báo chí, đánh giá sản phẩm trên blog, các
video review trên YouTube hoặc các trang mạng xã hội.
+ Nguồn từ doanh nghiệp: Website của thương hiệu, quảng cáo, tài liệu giới thiệu
sản phẩm, nhân viên tư vấn hoặc các chương trình khuyến mãi.
+ Nguồn từ thực tế trải nghiệm: Khách hàng có thể đến trực tiếp cửa hàng để xem,
sờ, thử nghiệm sản phẩm hoặc sử dụng các chương trình dùng thử để trải nghiệm thực tế
trước khi đưa ra quyết định.
Xác định được nhu cầu và mục đích tìm kiếm thông tin của khách hàng giúp cho
doanh nghiệp có thể đưa ra các chiến lược phù hợp như cung cấp những thông tin chi tiết,
chính xác và có giá trị liên quan đến sản phẩm, dịch vụ của mình để hỗ trợ khách hàng
trong quá trình tìm kiếm. Đồng thời, khi khách hàng tìm kiếm thông tin, họ có xu hướng 11
tiếp cận nội dung từ nhiều kênh khác nhau. Do đó, doanh nghiệp cần có mặt trên các nền
tảng mà khách hàng tiềm năng thường xuyên sử dụng như website, mạng xã hội, Google,
YouTube hoặc diễn đàn chuyên ngành để tối đa hóa cơ hội tiếp cận.
1.3.3 Đánh giá sự lựa chọn
Sau khi thu thập đủ thông tin từ nhiều nguồn khác nhau, người tiêu dùng bước vào
giai đoạn đánh giá các lựa chọn để quyết định sản phẩm nào phù hợp nhất với nhu cầu của họ:
- Xem xét các yếu tố của sản phẩm: Mỗi khách hàng xem xét sản phẩm dựa trên
nhiều yếu tố khác nhau, trong đó có những yếu tố họ đặc biệt quan tâm. Các tiêu chí đánh
giá này có thể thay đổi tùy vào nhu cầu và hoàn cảnh cụ thể, nhưng những yếu tố liên
quan trực tiếp đến vấn đề họ đang gặp phải thường thu hút sự chú ý nhiều nhất.
- Xác định mức độ quan trọng của từng yếu tố: Một số yếu tố có thể dễ dàng thu
hút sự chú ý nhờ sự nổi bật nhưng điều đó không có nghĩa chúng quan trọng nhất trong
quyết định mua hàng. Ví dụ, một khách hàng có thể bị thu hút bởi thiết kế thời thượng
của một chiếc điện thoại, nhưng yếu tố quyết định cuối cùng lại là hiệu suất của thiết bị.
- Lòng tin đối với thương hiệu: Người tiêu dùng thường có sẵn sự tin tưởng hoặc
định kiến về một số thương hiệu nhất định dựa trên trải nghiệm cá nhân, đánh giá từ
người khác hoặc thông tin trên thị trường. Những thương hiệu có danh tiếng tốt, sản
phẩm chất lượng cao hoặc nhận được nhiều phản hồi tích cực từ người dùng sẽ dễ dàng
được khách hàng đưa vào danh sách cân nhắc hơn.
- So sánh giữa các lựa chọn theo tiêu chí cá nhân: Mỗi khách hàng sẽ có những
tiêu chí đánh giá riêng về sản phẩm hoặc thương hiệu. Mức độ mong muốn của họ đối
với từng yếu tố sẽ thay đổi tùy theo nhu cầu cá nhân và hoàn cảnh mua sắm, dẫn đến sự
khác biệt trong cách họ lựa chọn sản phẩm.
- Đa dạng phương pháp đánh giá: Người tiêu dùng áp dụng nhiều quy trình đánh
giá khác nhau để so sánh các thương hiệu và sản phẩm có nhiều đặc điểm tương đồng. Họ
có thể cân nhắc dựa trên trải nghiệm cá nhân, so sánh chi tiết hoặc tham khảo đánh giá từ
nguồn bên ngoài để đưa ra quyết định mua hàng phù hợp nhất. 12
Việc xem xét quá trình đánh giá lựa chọn của khách hàng giúp họ nắm bắt sâu sắc
cách người tiêu dùng xem xét các yếu tố sản phẩm, xác định mức độ quan trọng của từng
tiêu chí và so sánh lựa chọn theo nhu cầu cá nhân, từ đó tối ưu hóa chiến lược marketing
và phát triển sản phẩm. Cụ thể, doanh nghiệp có thể ưu tiên cải thiện những đặc điểm nổi
bật nhất trong nhận thức khách hàng, như hiệu suất thay vì thiết kế bề ngoài, đồng thời đa
dạng hóa phương pháp tiếp cận để đáp ứng các quy trình đánh giá khác nhau, từ trải
nghiệm cá nhân đến tham khảo nguồn bên ngoài.
1.3.4 Quyết định mua
Sau khi đánh giá các lựa chọn, người tiêu dùng hình thành ý định mua sản
phẩm/dịch vụ phù hợp nhất, song quyết định thực tế chưa chắc dẫn đến hành động mua
do chịu ảnh hưởng từ các yếu tố bên ngoài và nội tại, có thể khiến họ thay đổi, trì hoãn hoặc hủy bỏ.
- Thái độ của người xung quanh: Ý kiến từ người thân, bạn bè hoặc đồng nghiệp
có thể làm lung lay quyết định, tùy thuộc vào cường độ phản đối tùy thuộc vào lý do hợp
lý mạnh mẽ hay không và mức độ quan trọng của người tác động ví dụ mối quan hệ gần
gũi như gia đình thường ảnh hưởng lớn hơn.
- Yếu tố bất ngờ và nhận thức rủi ro: Các tình huống không lường trước như ngân
sách hạn chế, giá cả thay đổi, lo ngại về chất lượng/hậu mãi, hoặc sự không chắc chắn do
thiếu thông tin có thể dẫn đến trì hoãn, ví dụ như suy thoái kinh tế, giảm giá đối thủ, hoặc
phản hồi tiêu cực từ bạn bè về sản phẩm dự định mua.
Việc nắm bắt các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua, từ ý định ban đầu đến tác
động của thái độ người xung quanh và rủi ro bất ngờ giúp doanh nghiệp có thể xây dựng
các chiến dịch marketing nhấn mạnh lòng tin thương hiệu bằng cách khuyến khích chia sẻ
trải nghiệm tích cực qua mạng xã hội, đồng thời giảm nhận thức rủi ro thông qua cung
cấp các thông tin minh bạch. Nhờ đó, không chỉ nâng cao sự hài lòng khách hàng mà còn
củng cố vị thế cạnh tranh, thúc đẩy lòng trung thành lâu dài và thích ứng hiệu quả với
môi trường thị trường đầy biến động.
1.3.5 Hành vi sau mua 13
Sau khi mua sản phẩm, người tiêu dùng sẽ hài lòng hoặc không hài lòng và sẽ
tham gia vào hành vi sau khi mua (postpurchase behavior) mà doanh nghiệp quan tâm.
Giai đoạn cuối cùng trong Customer decision process là việc công ty hay sản phẩm phải
làm hài lòng khách hàng nếu muốn họ tiếp tục mua cho những lần sau và giới thiệu
những người xung quanh về thương hiệu, sản phẩm của công ty.
Sau khi hoàn tất giao dịch, người tiêu dùng bước vào giai đoạn hậu mua hàng, nơi
họ sẽ đánh giá trải nghiệm thực tế của sản phẩm so với những kỳ vọng ban đầu. Đây là
một giai đoạn quan trọng, không chỉ ảnh hưởng đến quyết định mua hàng trong tương lai
mà còn tác động đến danh tiếng của doanh nghiệp thông qua phản hồi từ khách hàng.
- Người tiêu dùng thường hình thành kỳ vọng từ những quảng cáo, lời giới thiệu
từ bạn bè hoặc kinh nghiệm cá nhân. Khi sản phẩm đáp ứng hoặc vượt kỳ vọng, họ cảm
thấy hài lòng và có xu hướng tiếp tục mua lại. Ngược lại, nếu sản phẩm không như mong
đợi, họ sẽ thất vọng và có thể đưa ra những phản ứng tiêu cực.
- Nếu khách hàng có trải nghiệm tốt, họ có xu hướng quay lại mua hàng lần sau và
giới thiệu sản phẩm cho người khác. Những khách hàng hài lòng này sẽ trở thành những
đại sứ thương hiệu tự nhiên, giúp doanh nghiệp mở rộng tệp khách hàng mà không cần
tốn quá nhiều chi phí marketing.
- Nếu sản phẩm không đáp ứng được mong đợi, khách hàng có thể ngừng mua sản
phẩm từ thương hiệu, phản hồi tiêu cực, đánh giá xấu trên các nền tảng trực tuyến hoặc
chia sẻ trải nghiệm tệ với bạn bè, ảnh hưởng đến danh tiếng của thương hiệu.
Nắm bắt được hành vi khách hàng sau khi mua giúp doanh nghiệp theo dõi sự so
sánh giữa kỳ vọng và trải nghiệm thực tế để tối ưu hóa sự hài lòng, từ đó thúc đẩy mua lại
và biến khách hàng thành đại sứ thương hiệu tự nhiên, giảm chi phí marketing thông qua
giới thiệu miệng. Đồng thời, doanh nghiệp có thể xử lý kịp thời phản ứng tiêu cực như
khiếu nại hoặc đánh giá xấu bằng cách cải thiện sản phẩm, chính sách hậu mãi và dịch vụ
khách hàng, ngăn chặn mất mát danh tiếng và khách hàng tiềm năng. 14
Quy trình qua quyết định mua là một hành trình phức tạp chịu ảnh hưởng từ yếu
tố nội tại và ngoại tại, đòi hỏi doanh nghiệp phải nắm bắt sâu sắc để tối ưu hóa chiến lược
marketing. Việc hiểu rõ các giai đoạn này không chỉ giúp kích thích nhu cầu, cung cấp
thông tin đáng tin cậy và giảm thiểu rủi ro mà còn thúc đẩy sự hài lòng hậu mãi, biến
khách hàng thành đại sứ thương hiệu. Cuối cùng, doanh nghiệp có thể nâng cao lòng
trung thành, mở rộng thị phần và đạt tăng trưởng bền vững trong môi trường cạnh tranh khốc liệt.
1.4 Quảng cáo và vai trò của TVC trong tác động đến hành vi khách hàng 1.4.1 TVC
TVC là từ viết tắt tiếng anh của Television Commercial hay còn gọi là Quảng cáo
truyền hình. TVC thường được gọi bằng các tên khác như TV ADs hoặc TV Spots, là
những video quảng cáo ngắn gọn được tạo ra một cách tỉ mỉ để thu hút khán giả truyền
hình và tác động đến quyết định mua hàng của họ. Bằng cách khéo léo kết hợp hình ảnh
trực quan hấp dẫn, yếu tố âm thanh lôi cuốn, lời thoại thuyết phục và nhạc phim đáng nhớ,
TVC tạo ra trải nghiệm sống động và có ảnh hưởng cho khán giả. Những quảng cáo này
được thiết kế tỉ mỉ để thu hút sự quan tâm, nâng cao nhận diện thương hiệu và cuối cùng
thúc đẩy người xem thực hiện hành động theo mong muốn của nhà quảng cáo.
Độ dài của một TVC kéo dài từ vài giây đến vài phút, sử dụng hình ảnh video để
truyền tải một nội dung nhằm giới thiệu một sản phẩm thương mại hay một chương trình
sự kiện sắp diễn ra và công chiếu trên tivi. Thông thường TVC quảng cáo sẽ được xen kẽ
vào trước, giữa và sau một chương trình chính đang công chiếu trên các kênh. Đây là
hình thức truyền thông được đánh giá có tính hiệu quả cao, cũng chính vì vậy, chi phí đầu tư cho TVC rất tốn kém.
1.4.2 Vai trò của TVC trong tác động đến hành vi khách hàng
Các doanh nghiệp có thể sử dụng các tvc quảng cáo của mình nhằm vào các vai trò sau:
- Phạm vi tiếp cận rộng và Đối tượng được nhắm mục tiêu: TVC giúp cho doanh
nghiệp xây dựng, củng cố và quảng bá thương hiệu của mình với nhiều người. Một số
TVC thành công còn tạo ra xu hướng cho các nền tảng mạng xã hội khác. Chính vì vậy, 15
một TVC quảng cáo có tác động rất lớn đến chiến dịch truyền thông của một doanh
nghiệp, mở ra một thị trường tiềm năng, kết nối được với nhiều khách hàng mục tiêu.
- Xây dựng nhận diện và nhấn mạnh thương hiệu: TVC đóng một vai trò quan
trọng trong việc xây dựng nhận diện và nhấn mạnh thương hiệu. Bằng cách truyền tải
thông điệp được trau chuốt cẩn thận và sử dụng hình ảnh đáng nhớ, TVC giúp ghi dấu ấn
thương hiệu và các giá trị của nó trong tâm trí người xem. Các chiến dịch TVC được thực
hiện tốt có thể để lại ấn tượng lâu dài, giúp thương hiệu trở nên quen thuộc và đáng nhớ
hơn khi người tiêu dùng đưa ra quyết định mua hàng.
- Dẫn dắt câu chuyện đầy cảm xúc: TVC vượt trội về khả năng kể chuyện, cho
phép các thương hiệu tạo kết nối cảm xúc với khán giả của họ. Bằng cách trình bày
những câu chuyện cộng hưởng với cảm xúc của người xem, TVC có thể gợi lên sự đồng
cảm, cảm hứng hoặc thậm chí là ấn tượng khó quên từ sự hài hước. Sự gắn kết tình cảm
này thúc đẩy mối liên hệ sâu sắc hơn giữa thương hiệu và người tiêu dùng, thúc đẩy lòng
trung thành của thương hiệu và ảnh hưởng đến quyết định mua hàng.
- Tính tin cậy: Quảng cáo truyền hình thường được coi là đáng tin cậy hơn so với
phần còn lại và sự đáng tin cậy đó là kết quả của quy trình sản xuất chuyên nghiệp của
nhà sản xuất phim và quá trình kiểm duyệt nghiêm ngặt từ phía nhà đài. Việc đầu tư sản
xuất TVC và thời lượng lên sóng thể hiện sự cam kết và chuyên nghiệp của một thương
hiệu. Bản chất bóng bẩy và chất lượng cao của TVC nâng cao uy tín thương hiệu, trấn an
người tiêu dùng về độ tin cậy và chất lượng của thương hiệu.
Tóm lại, TVC mang lại lợi ích lớn cho doanh nghiệp bằng cách mở rộng phạm vi
tiếp cận rộng lớn và nhắm mục tiêu chính xác, giúp kết nối hiệu quả với khách hàng tiềm
năng và mở rộng thị trường. Nó xây dựng nhận diện thương hiệu mạnh mẽ qua hình ảnh
đáng nhớ và thông điệp trau chuốt, đồng thời tạo kết nối cảm xúc sâu sắc thông qua kể
chuyện hấp dẫn, thúc đẩy lòng trung thành và ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua
hàng. Với tính tin cậy cao từ sản xuất chuyên nghiệp, TVC nâng cao uy tín thương hiệu,
trấn an người tiêu dùng về chất lượng. Nhờ đó, doanh nghiệp củng cố vị thế cạnh tranh,
tăng doanh thu bền vững và tối ưu hóa chi phí marketing dài hạn. 16
Sự kết hợp giữa các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi khách hàng, quy trình ra quyết
định mua và vai trò của quảng cáo TVC đóng vai trò quyết định trong việc định hình
chiến lược marketing và sự phát triển bền vững của doanh nghiệp. Các yếu tố văn hóa-xã
hội, cá nhân và tâm lý không chỉ chi phối nhu cầu, sở thích và thái độ của người tiêu dùng
mà còn tạo ra sự đa dạng phức tạp trong hành vi mua sắm, đòi hỏi doanh nghiệp phải
phân tích sâu sắc để thích ứng. Trong khi đó, quy trình ra quyết định mua – từ nhận biết
nhu cầu đến hành vi sau mua đã cung cấp khung hành trình khách hàng rõ ràng, và TVC
với phạm vi tiếp cận rộng, khả năng kể chuyện cảm xúc cùng tính tin cậy cao trở thành
công cụ mạnh mẽ để kích thích nhận thức, xây dựng lòng trung thành và thúc đẩy hành
động mua hàng. Chúng ta hãy cùng đi sâu vào việc phân tích các chiến lược và khám phá
ra insight mới từ khách hàng của doanh nghiệp Biti's trên ba khía cạnh này, và đưa ra
những định hướng và giải pháp mới từ các insight đó nhằm phát triển doanh nghiệp Biti’s.
CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP BITI’S VÀ TVC “ĐI ĐỂ TRỞ VỀ”
2.1 Tổng quan về doanh nghiệp Biti’s
2.1.1 Giới thiệu chung về doanh nghiệp
Biti’s (tên đầy đủ là Công ty TNHH Sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên) được
thành lập vào năm 1982 tại Thành phố Hồ Chí Minh và cũng là thương hiệu có lịch sử lâu
đời tại Việt Nam. Trải qua hơn 40 năm xây dựng và đi lên, Biti’s không ngừng nổ lực và
ngày càng có được tầm ảnh hưởng của mình trên thị trường trong nước, được biết đến với
khẩu hiệu “Nâng niu bàn chân Việt”.
Hiện tại, với quy mô sản xuất lớn và mạng lưới cung ứng đa dạng sản phẩm, với
hơn 1500 đại lý bán lẻ và 156 cửa hàng tiếp thị trên toàn quốc. Thương hiệu không chỉ
phát triển mạnh mẽ ở thị trường trong nước mà còn xuất khẩu sản phẩm của mình tới hơn
40 quốc gia. Đáng chú ý hơn, sự ra đời về dòng Biti’s Hunter đã giúp cho doanh nghiệp
tạo nên dấu ấn về thời trang trẻ trung và đổi mới, giúp cho thương hiệu bắt kịp với xu hướng giới trẻ. 17
2.1.2 Lĩnh vực hoạt động
Biti’s hoạt động trọng tâm trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh giày dép nội địa
với những mặt hàng phục vụ cho nhiều khách hàng mục tiêu, từ trẻ nhỏ, học sinh, sinh
viên cho đến người lớn.Từ đó doanh nghiệp chuyên cung cấp đa dạng các dòng sản phẩm
bao gồm giày thể thao, giày da, dép sandal và giày cho trẻ em. .
Ngoài việc sản xuất ra, Biti’s cũng chú trọng vào tạo dựng vào hệ thống cung ứng
và bán lẻ rộng rãi thông qua hệ thống các cửa hàng trên toàn quốc và các kênh thương
mại điện tử. Doanh nghiệp không chỉ phục vụ ở thị trường nội địa mà còn phát triển mở
rộng sản phẩm sang các thị trường quốc tế như Mỹ, Đông Nam Á và Châu Âu.
2.1.3 Tầm nhìn và sứ mệnh
Biti’s đặt tầm nhìn không chỉ là trở nên một tập đoàn sản xuất và kinh doanh giày
dép hàng đầu tại Việt Nam, mà còn là thương hiệu đem lại những giá trị bền chặt cho
cộng đồng và mở rộng thị ra quốc tế cũng như mang sản phẩm giày dép Việt Nam gần
gũi hơn với thị trường toàn cầu.
Sứ mệnh của Biti’s là đảm bảo mang đến cho người tiêu dùng những sản phẩm
giày dép tốt nhất, dễ chịu và bền vững theo thời gian cũng như đồng hành cùng các hoạt
động hàng ngày như các buổi thể dục thể thao và mỗi bước chân của người Việt. Song
song, thương hiệu còn tập trung vào phát triển, cải tiến chất lượng và không ngừng đầu tư
cho các công nghệ hiện đại để mang đến những sản phẩm phong phú và hội nhập với thời
trang toàn cầu. Bên cạnh đó, thương hiệu có khát vọng khẳng định vị thế về thương hiệu
Việt và vững vàng khi cạnh tranh với các thương hiệu quốc tế khác nhằm đưa lĩnh vực
giày dép Việt Nam vươn xa ra thế giới. 18
2.1.4 Thị trường mục tiêu
Công ty Cổ phần Giày Thượng Đình (Biti's) đã có hơn 40 năm kinh nghiệm hoạt
động trong ngành giày dép, nhờ vào sự am hiểu sâu sắc về nhu cầu của người tiêu dùng
Việt Nam, công ty đã phát triển một danh mục sản phẩm đa dạng và phong phú. Trong số
đó, các sản phẩm chủ lực bao gồm: giày thể thao, giày học đường, giày thời trang đường
phố và giày dép hàng ngày, đáp ứng đa dạng nhu cầu từ thoải mái hàng ngày đến phong
cách hiện đại. Thị trường mục tiêu của Biti's bao gồm cả thị trường nội địa và quốc tế, với
sự phân khúc rõ ràng theo nhân khẩu học, địa lý và hành vi tiêu dùng. Tại Việt Nam,
Biti's tập trung vào hai khu vực chính: thành thị và nông thôn.
Khu vực thành thị với khoảng 40% dân số và thu nhập cao hơn, Biti's hướng tới
phát triển các sản phẩm cao cấp như dòng Biti’s Hunter – giày thể thao thời trang, công
nghệ đệm êm ái và thiết kế streetwear – nhằm phục vụ nhóm khách hàng trẻ năng động,
am hiểu xu hướng. Trong khi đó, khu vực nông thôn với hơn 60% dân số lại ưu tiên các
sản phẩm có giá cả phải chăng như giày học sinh bền bỉ, giày dép lao động và giày hàng
ngày để phù hợp với khả năng chi tiêu và nhu cầu thực tế của người tiêu dùng lao động chân tay.
Về phân khúc nhân khẩu học, trẻ em và học sinh là nhóm khách hàng quan trọng
tiêu thụ chủ yếu các sản phẩm như giày học đường chống trượt và giày thể thao cơ bản,
trong khi giới trẻ (Gen Z và Millennials, 18-35 tuổi) là đối tượng được Biti's phục vụ
thông qua các dòng sản phẩm thời trang, năng động như Biti’s Hunter hỗ trợ lối sống
active và phong cách cá nhân. Ngoài ra, người lớn tuổi và gia đình được nhắm đến qua
giày dép thoải mái, hỗ trợ sức khỏe như giày đi bộ êm chân hoặc giày gia đình đa năng.
Biti's còn tích cực mở rộng sang thị trường quốc tế, tập trung vào các quốc gia có nhu cầu
lớn về giày dép chất lượng cao và giá trị Á Đông như Lào, Trung Quốc (phân khúc trẻ đô
thị), cũng như các thị trường thách thức hơn như Châu Âu và Châu Mỹ (nhóm khách
hàng ý thức bền vững và đa dạng văn hóa). Chiến lược này giúp Biti's không chỉ đáp ứng
nhu cầu đa dạng trong nước mà còn khẳng định vị thế thương hiệu Việt trên thị trường toàn cầu.
Việc phân đoạn thị trường mục tiêu một cách cụ thể theo từng biến giúp Biti's
nắm bắt được rõ ràng hơn nhu cầu của người tiêu dùng, từ đó phát triển các sản phẩm phù 19
hợp với từng đối tượng để đề ra các chiến lược quảng bá phù hợp giúp tăng trưởng doanh thu của doanh nghiệp.
2.1.5 Khách hàng mục tiêu
2.1.5.1 Đặc điểm nhân khẩu học
Nhân khẩu học cung cấp nền tảng cơ bản để phân khúc thị trường, giúp Biti's xác
định "ai" là khách hàng tiềm năng. Biti’s đã xác định khách hàng mục tiêu của mình qua
yếu tố nhân khẩu học nhằm đưa ra những sản phẩm phù hợp nhất. Về các yếu tố sau:
- Nhóm tuổi và chu kỳ đời sống: 18 - 30 tuổi ( chiếm khoản 60-70% doanh thu theo báo
cáo tài chính Biti’s 2022): Đây là nhóm thanh niên và người trẻ, họ là học sinh, sinh viên
và nhân viên văn phòng. Họ đang ở giai đoạn “ xây dựng sự nghiệp và lối sống năng
động”, với nhu cầu giày dép cao cho các hoạt động như đi học, tập gym, dạo phố hoặc đi
làm. Ở đặc điểm này, doanh nghiệp Biti’s đã đưa ra các dòng sản phẩm đa dạng về công
dụng phù hợp với đa dạng hoạt động của nhóm khách hàng của mình như giày thể thao, giày thời trang,…
- Giới tính và đặc trưng sinh học:
+ Nam giới ( khoảng 55-60%): Thu hút bởi thiết kế khỏe khoắn, chống trơn trượt
phù hợp với hoạt động thể thao nam tính. Họ thường chạy bộ sneaker cho lối sống năng động.
+ Nữ giới ( khoảng 40 - 45%): Tập trung vào dòng thời trang như Biti’s hoặc
Hunter phiên bản nữ, nhấn mạnh sự thông thoáng và thẩm mỹ. Họ thường chú ý vào thiết
kế, màu sắc thiên về thẩm mỹ nhiều hơn so với nam giới.
Với tiệp khách hàng mục tiêu phân hóa đa dạng về nhân tố giới tính, Biti’s đã
thiết kế sản phẩm của mình đa dạng nhiều mẫu mã và basic để phù hợp với cả hai nhóm
khách hàng của mình. Đồng thời để đáp ứng nhu cầu đó, Biti’s đã đưa sản phẩm của
mình phân phối đa dạng qua các kênh như trực tiếp và online.
- Thu nhập, nghề nghiệp và trình độ học vấn: 20
