Ôn tập môn marketing cơ bản | Trường Cao Đẳng Công Thương Việt Nam

ÔN TẬP MARKETING CĂN BẢN

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ MARKETING

Nêu đặc điểm và phân tích 5 quan điểm marketing?

• • Quan điểm marketing định hướng sản xuất:

Nhà sản xuất phải tập trung tăng quy mô sản xuất để hạ giá thành sản phẩm và bán rộng rãi với giá hạ.

Ví dụ: Xe máy TQ tại VN vào những năm 2000

Quan điển marketing định hướng sản phẩm:

Quan điểm sản phẩm khẳng định rằng người tiêu dùng sẽ ưa thích

những sản phẩm có chất lượng cao nhất, công dụng nhiều hay có những tính năng mới.

Yếu tố quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp trên thị trường là sản phẩm có chất lượng tốt, có nhiều công dụng và tính năng mới.

Quan điểm marketing định hướng bán hàng:

Sản phẩm ít có khả năng biến đổi về chất lượng và thuộc tính, sản phẩm

có nhu cầu thụ động

Ví dụ: Có khi nào chúng ta mua hàng mà không phải vì lợi ích mang lại hay không ?

Quan điểm định hướng marketing

Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phải phục vụ. Do đó, để

thành công doanh nghiệp cần xác định chính xác nhu cầu của khách hàng mục tiêu và tìm mọi cách để thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn đó bằng những phương thức có ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh.

Ví dụ: Các bạn muốn mở một quán ăn, điều đầu tiên các bạn cần phải tìm hiểu gì ?

Quan điểm định hướng xã hội

Quan điểm marketing xã hội đòi hỏi sự thỏa mãn 3 yếu tố:

- Lợi ích công ty

- Lợi ích của khách hàng

- Lợi ích của xã hội

Xu hướng của doanh nghiệp: hoạt động tài trợ, đóng góp từ thiện.

1. So sánh giữa marketing truyền thống và marketing hiện đại?

1. Phân tích mục tiêu và các chức năng của Marketing?

• Mục tiêu:
• Thảo mãn khách hàng
• Chiến thắng trong cạnh tranh
• Lợi nhuận lâu dài

Chức năng:

• Phân tích môi trường và nghiên cứu marketing
• Mở rộng phạm vi hoạt động
• Phân tích người tiêu thụ
• Hoạch định sản phẩm
• Hoạch định phân phối
• Hoạch định xúc tiến
• Hoạch định giá
• Thực hiện kiểm soát và đánh giá marketing

Phân tích quy trình Marketing

• Nghiên cứu ( R): Là điểm khởi đầu marketing , thu thập, phân tích thông tin marketing
• Chọn thị trường mục tiêu ( STP): Giúp DN nhiều phần khúc/nhóm khách hàng cung cấp giá trị vượt trội cho họ
• Marketing Mix ( MM): Trên cơ sở thị trường mục tiêu được chọn, DN sẽ thiết kế một chiến lược phối thức marketing.
• Triển khai thực hiện ( I):Biến những chiến lược, kế hoạch marketing thành hành động
• Kiểm tra đánh giá ( C): Thu thập thông tin phản hồi từ thị trường. Đánh giá, đo lường kết quả hoạt động marketing

CHƯƠNG 2: MÔI TRƯỜNG MARKETING

Môi trường marketing là gì?

Theo Philip Kotler:

 Môi trường marketing của doanh nghiệp là tập hợp những tác nhân và những lực lượng hoạt động ở bên ngoài chức năng quản trị tiếp thị của doanh nghiệp.

 Và tác động đến khả năng quản trị tiếp thị trong việc triển khai cũng

như duy trì các cuộc giao dịch thành công đối với khách hàng mục tiêu.

Vì sao nhà làm quản trị cần phải nghiên cứu để nắm bắt được môi trường marketing?

Bởi nó giúp cho doanh nghiệp nắm bắt được khả năng tiêu thụ của sản phẩm của sản phẩm cũng như thái độ đánh giá của người mua hàng.

1. Các yếu tố môi trường marketing vĩ mô gồm những yếu tố nào?

• Nhân khẩu, văn hóa, chính trị - xã hội, kinh tế, môi trường tự nhiên, công nghệ

Hãy phân tích một trong những yếu tố thuộc môi trường

marketing vĩ mô ảnh hưởng đến một ngành hàng cụ thể?

• Nhân khẩu học được hiểu là quá trình thu thập và nghiên cứu các dữ liệu liên quan đến đặc điểm về tuổi tác, giới tính và chủng tộc của con người.
• Nhờ nhân khẩu học, bạn sẽ hiểu được rõ đối tượng mình đang nhắm đến, cách tiếp thị sản phẩm, mức độ hiệu quả của dịch vụ tới người tiêu dùng.

1. Liệt kê các yếu tố của mô trường Marketing vi mô và nội vi

Vi mô:

- Nhà cung ứng, khách hàng, giới trung gian, đối thủ cạnh tranh, công chúng

Nội vi:

• • Yếu tố nguồn nhân lực
  • Yếu tố nghiên cứu sản xuất
  • Yếu tố công nghệ sản xuất
  • Yếu tố nguyên nhiên vật liệu và năng lượng
  • Yếu tố tài chính kế toán
  • Yếu tố văn hóa tổ chức

CHƯƠNG 3: HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG

Thị trường tiêu dùng và phân tích những đặc điểm của thị trường tiêu dùng

• • Thị trường tiêu dùng bao gồm tất cả các cá nhân, hộ gia đình và nhóm hiện có và tiềm ẩn mua sắm hàng hóa nhằm mục đích thảo mãn nhu cầu cá nhân

◈ Đặc điểm thị trường tiêu dùng:

• Quy mô lớn và thường xuyên gia tăng
• Khách hàng của thị trường người tiêu dùng rất khác nhau về tuổi tác, giới tính, thu nhập, trình độ văn hóa, … Những khác biệt này tạo nên sự phong phú và đa dạng về nhu cầu và ước muốn, sức mua và các đặc điểm khác trong hành vi mua sắm và sử dụng sản phẩm của người tiêu dùng.
• Cùng với sự phát triển của kinh tế, chính trị, xã hội và sự tiến bộ của khoa học – kỹ thuật, ước muốn, sở thích, các đặc tính về hành vi, sức mua của người tiêu dùng… cũng không ngừng biến đổi. Sự thay đổi này vừa là những cơ hội, vừa là những rủi ro luôn thách đố các nỗ lực marketing của doanh nghiệp.

◈ Khái niệm hành vi mua.

• • Là toàn bộ hành động mà người tiêu dùng bộc lộ ra trong quá trình trao đổi sản phẩm, bao gồm: điều tra, mua sắm, sử dụng, đánh giá và chi tiêu cho hàng hóa và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ

◈ Vì sao phải nghiên cứu hành vi NTD.

• • Vì đây là việc quan trọng đối với các nhà tiếp thị, vì khi nghiên cứu hành vi của NTD thì họ sẽ hiểu được kì vọng của NTD.

1. Phân tích mô hình hành vi mua của người tiêu dùng

1. Liệt kê các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua người tiêu dùng. Văn hóa, xã hội, cá nhân, tâm lí

Phân tích hành vi của người tiêu dùng theo tháp nhu cầu Maslow

1. Hãy phân tích hành vi người tiêu dùng trong quá trình ra quyết định mua một sản phẩm cụ thể?

Các loại hành vi của người tiêu dùng

Có 4 loại hành vi chính của người tiêu dùng:

• . Hành vi mua phức tạp

Loại hành vi này gặp phải khi người tiêu dùng đang mua một sản phẩm đắt tiền, được mua không thường xuyên. Họ tham gia rất nhiều vào quá trình mua hàng và nghiên cứu người tiêu dùng trước khi cam kết đầu tư giá trị cao. Hãy tưởng tượng mua một ngôi nhà hoặc một chiếc xe hơi; đây là một ví dụ về một hành vi mua phức tap.

• . Hành vi mua giảm bất hòa

Người tiêu dùng tham gia nhiều vào quá trình mua hàng nhưng gặp khó

khăn trong việc xác định sự khác biệt giữa các thương hiệu. Sự "bất hòa" có thể xảy ra khi người tiêu dùng lo lắng rằng họ sẽ hối hận về sự lựa chọn của mình.

Hãy tưởng tượng bạn đang mua một chiếc máy cắt cỏ. Bạn sẽ chọn một cái dựa trên giá cả và sự tiện lợi,nhưng sau khi mua,bạn sẽ tìm kiếm xác nhận rằng bạn đã chọn đúng

• . Hành vi mua theo thói quen

Mua hàng theo thói quen được đặc trưng bởi thực tế là người tiêu dùng có

rất ít tham gia vào danh mục sản phẩm hoặc nhãn hiệu. Hãy tưởng tượng

đi mua hàng tạp hóa: bạn đi đến cửa hàng và mua loại bánh mì ưa thích của bạn. Bạn đang thể hiện một khuôn mẫu theo thói quen chứ không phải là sự trung thành với thương hiệu mạnh mẽ.

• . Hành vi tìm kiếm đa dạng

Trong tình huống này, người tiêu dùng mua một sản phẩm khác không phải vì họ không hài lòng với sản phẩm trước đó, mà vì họ tìm kiếm sự đa dạng. Giống như khi bạn đang thử mùi sữa tắm mới.

CHƯƠNG 4: CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

Phân đoạn thị trường là gì?

- Phân đoạn thị trường là việc phân chia thị trường tổng thể (thị trường lớn) thành các thị trường nhỏ (đoạn thị trường/khúc thị trường) trên cơ sở sự khác biệt về nhu cầu, ước muốn và các đặc điểm trong hành vi.

Ý nghĩa của việc phân đoạn thị trường?

-- Là cách để doanh nghiệp hiểu được khách hàng của mình, tạo ra giá trị chuyển đổi cao hơn, giữ chân khách hàng và mở rộng thị trường. Nếu không phân đoạn thị trường, công ty sẽ khó xác định được khách hàng tiềm năng để cung cấp sản phẩm và dịch vụ đáp ứng nhu cầu thị trường

1. Các tiêu thức (cơ sở) phân đoạn thị trường. Cho ví dụ.
   • Tiêu thức địa lí. VD: Công ty xe hơi hạng sang chọn nhắm mục tiêu đến những khách hàng sống ở vùng có khí hậu ấm áp, không cần trang bị xe cho thời tiết lạnh và có tuyết dày đặc.
   • Tiêu thức tâm lí. VD: thương hiệu xe hơi sang trọng có thể chọn tập trung vào những khách hàng coi trọng chất lượng và mẫu mã.
   • Tiêu thức hành vi NTD. VD: Thương hiệu xe hơi hạng sang nhắm mục tiêu đến những khách hàng đã mua xe cao cấp trong ba năm qua.
   • Tiêu thức nhân khẩu học. VD: Một nhà sản xuất xe hơi có thương hiệu sang trọng (như Maserati). Công ty này có thể sẽ nhắm đến đối tượng có thu nhập cao hơn.
2. Phân tích các yêu cầu của phân khúc thị trường. Cho ví dụ minh họa

• Phân đoạn thị trường theo tiêu thức địa lý là việc phân chia thị trường theo các khu vực địa lý khác nhau như các quốc gia, các vùng, các miền, các khu vực, thành phố.

VD:Coca cola chia nhỏ thị trường thành từng khu vực và vùng miền như vùng ngoại ô, thành phố hoặc quốc gia. Ví dụ: TP. HCM, Singapore, New York, Seoul.

• Phân khúc thị trường theo tiêu thức tâm lí như nói đến cá tính, lối sống, tầng lớp xã hội thường được sử dụng để phân khúc các loại thị trường như: bia, quần áo thời trang, mỹ phẩm, xe cao cấp.

VD:Coca Cola chia người tiêu dùng theo lối sống, tính cách và sở thích. Việc nắm bắt tâm lý khách hàng giúp thương hiệu có chiến lược quảng bá hiệu quả.

• Phân đoạn thị trường theo tiêu thức hành vi NTD: lí do mua hàng, lợi ích tìm kiếm, mức độ sử dụng, mức độ trung thành.

VD:Vinamilk đánh giá dựa trên nhu cầu về sức khỏe của người già, người béo phì hoặc suy dinh dưỡng.

• Phân đoạn thị trường theo tiêu thức nhân khẩu học: Độ tuổi, giới tính, quy mô gia đình, chu kì sống của gia đình, thu nhập, nghề nghiệp, tôn giáo. Ví dụ : Vinamilk chia khách

hàng thành từng nhóm tuổi khác nhau như người già, người lớn và trẻ em. Bên cạnh đó, thương hiệu cũng hướng đến các loại sữa cho từng gia đình hoặc cá nhân.

Khái niệm thị trường mục tiêu?

Thị trường mục tiêu là một hoặc một vài đoạn thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn và quyết định tập trung nỗ lực marketing vào đó nhằm đạt mục tiêu kinh doanh của mình.

Các tiêu chí đánh giá các khúc thị trường?

• Quy mô và sự tăng trưởng
• Mục tiêu và nguồn lực doanh nghiệp
• Sức hấp dânx của khúc thị trường

1. Hãy phân đoạn thị trường và chọn thị trường mục tiêu cho một sản phẩm cụ thể.

• Phân khúc thị trường của Vinamilk – doanh nghiệp trong nước
• Vinamilk là thương hiệu lớn được nhiều người Việt nam lựa chọn. Một trong những lý do giúp Vinamilk phổ biến với người tiêu dùng là chiến lược phân khúc hiệu quả. 4 market segment và thương hiệu đang hướng đến là:
• Theo nhân khẩu học: Vinamilk chia khách hàng thành từng nhóm tuổi khác nhau như người già, người lớn và trẻ em. Bên cạnh đó, thương hiệu cũng hướng đến các loại sữa cho từng gia đình hoặc cá nhân.
• Theo hành vi khách hàng: Vinamilk đánh giá dựa trên nhu cầu về sức khỏe của người già, người béo phì hoặc suy dinh dưỡng.
• Theo địa lý: Thương hiệu chia phân khúc dựa trên vùng địa lý là nông thôn và thành phố.

Khái niệm định vị?

• Định vị hay còn gọi là xác định vị thế trên thị trường mục tiêu, là việc đưa ra các ấn tượng tốt, đặc sắc, khó quên về sản phẩm của doanh nghiệp vào tâm trí của khách hàng mục tiêu bằng các chính sách marketing – mix thích hợp.

Ý nghĩa của việc định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu?

• Để khách hàng phân biệt rõ ràng và nhớ đến thương hiệu mà không bị nhầm lẫn với các doanh nghiệp khác

CHƯƠNG 5: CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM

1. Các cấp độ của một sản phẩm?
   • Cấp độ cơ bản - sản phẩm cốt lõi ( cấp 1)
   • Cấp độ 2 - sản phẩm hiện thực
   • Cấp độ 3 - sản phẩm bổ sung ( nâng cao )

Vì sao phải phân tích các cấp độ của sản phẩm

• • Giúp các nhà kinh doanh hiểu rõ mong muốn của người dùng và đưa ra các tính năng sản phẩm phù hợpvoisw nhu cầu của họ

1. Chu kỳ sống của sản phẩm là gì?
   • Chu kỳ sống của sản phẩm (Product lifecycle) là thuật ngữ mô tả sự tồn tại của sản phẩm trên một thị trường cụ thể, được tính từ lúc sản phẩm xuất hiện đến khi bị thay thế bằng sản phẩm khác. Chu kỳ sống được biểu hiện bằng đường doanh số.

Trình bày đặc điểm các giai khúc chu kỳ sống của sản phẩm? Cho ví dụ minh họa?

Giai đoạn giới thiệu;

• • Lương tiêu thụ tăng chậm
  • Chi phí trên khách hàng rất cao
  • Lợi nhuận chưa có
  • Cạnh tranh thấp

Giai đoạn tăng trưởng

• • Lượng tiêu thụ tăng nhanh
  • Chi phí đơn vị giảm nhưng không nhiều
  • Lợi nhuận tăng
  • Cạnh tranh tăng

Giai đoạn bão hòa

• • Lượng tiêu thụ tăng chậm lại
  • Đạt hiệu quả gia tăng theo quy mô
  • Lượng tiêu thụ và lợi nhuận lớn nhất
  • Cạnh tranh ổn định

Giai đoạn suy thoái

• • Lượng tiêu thụ giảm nhanh nguy cơ tồn kho nhiều
  • Khách hàng nhàm chán sản phẩm
  • Cạnh tranh tăng lên do sản phẩm thay thế Ví dụ về chu kỳ sống của sản phẩm Nokia
  • Một ví dụ khác về chu kỳ sống của sản phẩm là Nokia, cụ thể là chiếc Nokia 1100. Nokia 1100 được sản xuất vào năm 2003 và rời thị trường vào năm 2009, trải qua 4 giai đoạn sau:
  • Giai đoạn triển khai (2003): Chiếc Nokia 1100 ra mắt vào năm 2003, sở hữu mức giá rẻ, dễ sử dụng, thời lượng pin khỏe, phù hợp nhu cầu các nước đang phát triển. Ở giai đoạn triển khai này, doanh số bán hàng của Nokia 1100 chậm.
  • Giai đoạn tăng trưởng (2004-2005): Nokia 1100 dần dần được biết đến nhiều hơn và do đáp ứng tốt nhu cầu người dùng nên đã trở thành chiếc

điện thoại bán chạy nhất thế giới. Nhà sản xuất cũng đã cải tiến thêm một số tính năng cho dòng điện thoại này, với đèn pin, loa ngoài và nhạc chuông.

• • Giai đoạn bão hòa (2006-2007): Trên thị trường xuất hiện nhiều dòng điện thoại khác, Nokia phải cạnh tranh với Motorola, Samsung, LG,… Thời gian này, doanh số bán hàng của Nokia 1100 bắt đầu giảm dần.
  • Giai đoạn suy thoái (2008-2009): Nokia 1100 không còn đáp ứng nhu cầu của người dùng lúc bấy giờ, bị coi là lỗi thời và doanh số bán hàng tụt giảm mạnh. Vì vậy. năm 2009, Nokia đã ngừng sản xuất dòng 1100 này và tập trung vào các smartphone khác.

1. Liệt kê các nội dung của chiến lược sản phẩm (7 nội dung)
   • Nhãn hiệu sản phẩm
   • Bao bì, đóng gói
   • Chiến lược tập hợp sản phẩm
   • Chiến lược dòng sản phẩm
   • Chiến lược cho từng sản phẩm cụ thể
   • Chu kì sống sản phẩm
   • Chiến lược phát triển sản phẩm mới

CHƯƠNG 6: CHIẾN LƯỢC GIÁ

Vai trò của chiến lược giá?

• • Chiến lược giá là yếu tố duy nhất trong marketing mix trực tiếp tạo ra thu nhập
  • Chiến lược giá là yếu tố quyết định sự lựa chọn sản phẩm của người mua
  • Chiến lược giá là yếu quan trọng quyết định thị phần của doanh nghiệp và khả năng sinh lời
  • Chiến lược giá là một công cụ hữu hiệu để thâm nhập thị trường, thu hút và giữ khách hàng.

1. Các yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá gồm những yếu tố nào? Cho ví dụ minh họa?

◈ Yếu tố bên trong:

• • Mục tiêu Marketing
  • Marketing Mix
  • Chi phí sản xuất

-VD: Hãng xe Honda đã thiết kế xe gắn máy Wave Alpha với chi phí sản xuất trung bình để bán với mức giá cạnh tranh với các loại xe máy khác có giá trung bình tại thị trường Việt Nam.

◈ Yếu tố bên ngoài:

• • Thị trường và nhu cầu
  • Đối thủ cạnh tranh
  • Chu kì sống của sản phẩm
  • Yếu tố môi trường

VD: Pepsi tung chiến lược "khuyến mãi đại hạ giá" cộng thêm uy tín chất lượng của nhãn hàng đã dễ dàng đánh gục các đối thủ và vươn lên vị trí top 1 Việt Nam.

1. Liệt kê các phương pháp định giá (3C)?

COST:

• Định giá bằng cách cộng lãi vào chi phí; định giá theo lợi nhuận mục

tiêu

CUSTOMER:

• Định giá theo cảm nhận của khách hàng đối với giá cả và giá trị

COMPETITION:

• Định giá hiện hành , định giá đấu thầu

1. Các chiến thuật định giá: định giá tâm lý, định giá phân biệt, định giá cho tập hợp sản phẩm, định giá hớt váng và định giá thâm nhập.

CHƯƠNG 7: CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI

Vai trò của phân phối?

• • Hoạt động phân phối là khâu trung gian, là cầu nối tạo điều kiện cho cung và cầu trên thị trường gặp nhau. Giúp giảm chi phí giao dịch và người tiêu dùng dễ tìm kiếm và mua hàng hóa, dịch vụ.
  • Hoạt động phân phối giúp đẩy nhanh quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp.
  • Là một công cụ cạnh tranh của doanh nghiệp

Chức năng của kênh phân phối?

• • • Nghiên cứu
    • Cổ động và kích thích tiêu thụ
    • Tiếp xúc
    • Làm thích ứng
    • Đàm phán
    • Kho vận
    • Tài trợ
    • San sẻ rủi ro

Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng.

1. Phân tích các dòng lưu chuyển trong kênh phân phối.
   • Luồng lưu chuyển sản phẩm: thể hiện sự vận động của sản phẩm trong không gian thông qua các phương tiện vận tải
   • Luồng lưu chuyển quyền sở hữu: quyền sở hữu sản phẩm được chuyển từ nhà sản xuất qua các thành viên phân phối đến người mua cuối cùng
   • Luồng lưu chuyển thanh toán: thể hiện sự vận động của tiền mặt hay chi phiếu và hối phiếu đi ngược tiêu dùng qua trung gian đến nhà sản xuất
   • Luồng lưu chuyển thông tin: thể hiện sự trao đổi thông tin về mua bán sản phẩm giữa các thành viên và cả thông tin phản hồi từ người dùng cuối cùng
   • Luồng lưu chuyển các hoạt động xúc tiến: thể hiện những hoạt động thông tin và thúc đẩy việc bán hàng giữa những thành viên trong kênh. Các hoạt động này cũng nhằm ảnh hưởng đến người tiêu dùng cuối cùng

CHƯƠNG 8: CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ

Khái niệm chiến lược chiêu thị?

• • Xúc tiến là hoạt động thực hiện chức năng thông tin của doanh nghiệp
  • Chiến lược xúc tiến là tập hợp các hoạt động thông tin, giới thiệu sản phẩm, thương hiệu, về tổ chức, các biện pháp kích thích tiêu thụ nhằm đạt mục tiêu truyền thông của doanh nghiệp
  • Phối thức xúc tiến (Promtion-mix): là việc phối hợp các công cụ xúc tiến để thực hiện mục tiêu truyền thông đáp ứng với thị trường mục tiêu đã chọn

Chức năng của chiêu thị?

• • Chức năng thông tin
  • Chức năng kích thích
  • Liên kết tạo mối quan hệ

Phân tích và cho ví dụ 5 công cụ của chiến lược chiêu thị (quảng cáo, khuyến mãi,….)?

• Quảng cáo : Phương tiện quảng cáo:
• Nhóm phương tiện in ấn
• Nhóm phương tiện điện tử
• Nhóm phương tiện ngoài trời, ngoài đường
• Nhóm phương tiện quảng cáo trực tiếp
• Nhóm các phương tiện khác.

-Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền đạt tin tức về chất lượng hay ưu điểm của sản phẩm đến khách hàng. Để thực hiện được việc này, các doanh nghiệp phải chi ra một khoản tiền nhất định.

+Bản chất của quảng cáo:

• Sự trình bày mang tính đại chúng
• Sự lan tỏa
• Diễn đạt có tính khuếch đại
• Tính vô cảm
• VD: Nhà hàng Dynasty House đã lan tỏa sự hấp dẫn những món ăn của mình bằng một video ngắn và đăng nó lên mọi nền tảng mạng XH.

Quan hệ cộng đồng (PR):

• Là các hoạt động truyền thông gián tiếp của doanhnghiệp nhằm gây

thiện cảm của công chúng với doanh nghiệp và sản phẩm của nó.

• Quan hệ với công chúng giúp cho công ty xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với công chúng, ảnh hưởng tích cực đến thái độ của các nhóm công chúng khác nhau đối với công ty.
• Đối tượng nhận các thông điệp PR là các giới công chúng bao gồm: giới tiêu thụ, các nhà đầu tư, chính phủ, các báo đài, các thành viên phân phối, nhân viên và những nhóm công chúng khác.
• Các hình thức PR như: tài trợ cho hoạt động văn hóa, thể thao, giáo dục, y tế, nhân đạo; tổ chức sự kiện; họp báo.
• VD: Vinamilk triển khai thông điệp "Vươn cao Việt Nam" với hoạt động chiến dịch “Quỹ sữa Việt Nam” tặng sữa cho 40.000 trẻ em nghèo tại 40 tỉnh thành khó khăn.
• Khuyến mãi : - - Khuyến mại (hay xúc tiến bán) là các hoạt động kích thích, khuyến

khích khách hàng mua trong một giai đoạn ngắn bằng cách cung cấp cho họ các lợi ích tăng thêm nhằm tăng doanh thu (Chiến lược kéo). Khuyến mại cũng nhằm vào các trung gian trong kênh phân phối nhằm kích thích họ bán nhiều hàng hoá cho doanh nghiệp (Chiến lược đẩy).



• Tác dụng của khuyến mại chỉ duy trì trong một thời gian ngắn. Nếu quá lạm dụng khuyến mại thì dẫn tới chỗ phản tác dụng.
• Có nhiều hình thức khuyến mãi: tặng hàng mẫu; phiếu giảm giá (chiết khấu); quà tặng khi mua sản phẩm; bốc thăm trúng thưởng; hội chợ, triển lãm. - -Mặc dù khuyến mãi có nhiều công cụ khác nhau những chúng có ba đặc trưng :
• Truyền thông: khuyến mãi gây sự chú ý và cung cấp những thông tin dẫn người tiêu thụ đến sản phẩm.
• Kích thích: khuyến mãi dùng những công cụ thúc đẩy, động viên, gia tăng lợi ích để thuyết phục khách hàng mua ngay. Quảng cáo đưa ra lý do để mua còn khuyến mãi tạo ra sự kích thích để mua.
• Chào mời: khuyến mãi như một lời mời chào thúc giục khách hàng mua ngay sản phẩm.

VD : Highlands Coffee với chương trình khuyến mãi mua 1 tặng 1 trên các chi nhánh toàn quốc với số lượng có hạn.

• Chào hàng cá nhân :
• Là hình thức truyền thông trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách

hàng tiềm năng nhằm giới thiệu và thuyết phục họ quan tâm hoặc mua sản phẩm.

• Nhiệm vụ của các nhân viên chào hàng
•  Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
•  Thông tin, giới thiệu sản phẩm
•  Thuyết phục khách hàng quan tâm và mua sản phẩm.
•  Thực hiện các đơn đặt hàng
•  Thu thập thông tin về nhu cầu khách hàng và về đối thủ cạnh tranh.

VD: Hãng Biti's Hunter luon thân thiện với khách hàng qua tư vấn, giới thiệu sản phẩm; lắng nghe ý kiến khách hàng; có trách nhiệm, chủ động, linh hoạt, nhạy bén, giao tiếp tốt.....

• Makerting trực tiếp :Là phương thức truyền thông trực tiếp mà doanh nghiệp sử dụng để tiếp cận khách hàng mục tiêu, dưới các hình thức như thư chào hàng, phiếu đặt hàng, mua hàng, gửi phiếu góp ý được gửi trực tiếp đến các đối tượng đã xác định thông qua thư tín, điện thoại, email, fax,… với mong muốn nhận được sự đáp ứng tức thời.

-VD: Hãng giày Biti's Hunter quảng cáo đáp ứng trực tiếp trên truyền hình qua các video MV âm nhạc.